Dépôt bêta : CAC déguisé (Newsletter Fintech de novembre 2022)

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Bêta de dépôt : CAC déguisé

Si vous êtes un passionné de technologie financière comme moi, vous avez probablement ouvert plus de comptes néobancaires que vous ne pouvez en compter. En raison de ce comportement, vous avez probablement également reçu récemment une augmentation d'e-mails de la part desdites néobanques qui commençaient probablement par : « Félicitations ! Le rendement annuel en pourcentage (APY) de votre nouveau compte Neobank X est de 3 % ! »

En voyant ces e-mails, vous pourriez prendre un bref moment pour célébrer votre taux d’épargne plus élevé, puis passer rapidement à autre chose. "J'ai lu quelque chose sur la Fed augmentant les taux", pensez-vous peut-être, "donc je suppose que ma banque fait de même." Cette pensée hypothétique serait correcte à 100 %. Mais le degré avec lequel une banque ajuste ses taux de dépôt en réponse aux changements des taux du marché en vigueur – également connu sous le nom de « bêta des dépôts » – en dit long sur la stratégie d'acquisition de clients de cette banque, et peut-être même sur sa situation de financement et de liquidité. Déballons cela plus en détail.

Les banques gagnent principalement de l’argent grâce à ce qu’on appelle la marge nette d’intérêt, ou l’écart entre le taux auquel elles empruntent de l’argent (sous forme de dépôts) et celui auquel elles le prêtent (sous forme d’hypothèques, de cartes de crédit, de prêts automobiles, etc.). Dans des environnements de hausse des taux, comme celui dans lequel nous nous trouvons aujourd’hui, le taux du marché payé aux consommateurs pour déposer de l’argent augmente généralement, puisque le taux effectif des fonds fédéraux, qui régit le montant que les banques gagnent sur les dépôts, est plus élevé. 

Cependant, les banques ne répercutent pas toujours l’intégralité de ces hausses de taux sur leurs clients, d’où le concept de bêta des dépôts. Mathématiquement, l'équation du bêta de dépôt est la suivante : variation du taux de produit / variation du taux de marché, où les bêtas élevés sont supérieurs à 60 % et les bêtas faibles sont inférieurs à 20 %. Les néobanques qui vous inondent d’emails sont dans la catégorie high beta. Ils choisissent délibérément de rendre les taux de leurs comptes d'épargne à haut rendement extrêmement compétitifs pour inciter de nouveaux clients à faire affaire avec eux. 

À bien des égards, ces coûts ne sont que des coûts d’acquisition de clients (CAC) déguisés. Même si ces banques ne dépensent pas d'argent supplémentaire en publicités numériques ou en publipostage, elles grugent leur propre marge d'intérêt nette* en versant davantage d'intérêts à leurs clients. Pourquoi pourraient-ils faire cela, d’autant plus que les banques traditionnelles géantes ne font visiblement pas de même ? Parce que les néobanques, contrairement aux plus grandes banques du pays, ne disposent pas d’une base massive de clients qui ne risquent pas de se désintéresser. En raison du degré élevé d'inertie qui existe sur le marché bancaire, les néobanques doivent se battre pour acquérir et conserver leurs clients, et les comptes de dépôt constituent un excellent moyen de vendre potentiellement une suite plus globale de produits bancaires générateurs de revenus, tels que prêts, conseils financiers ou assurance.

Un autre élément de cette équation, encore plus intéressant à considérer, est le qualité des dépôts qu’une banque est en mesure de lever. Dans un monde idéal, les banques veulent des déposants qui soient des clients fidèles et à long terme qui ne retirent leurs fonds que lorsqu’ils en ont absolument besoin. Bon nombre des prêts qui constituent les plus grands centres de profit des banques (par exemple, les prêts hypothécaires, les prêts automobiles, etc.) sont en cours depuis des années, voire des décennies. Pour rester solvables, les banques ont besoin de sources de financement capables de s’adapter à ces longues durées. Mais il s’avère que les clients que la plupart des banques parviennent à attirer grâce à un bêta de dépôt très élevé sont en réalité notoirement inconstants. En effet, la plupart de ces consommateurs optimisent les taux et sont prêts à ouvrir et fermer de nombreux comptes bancaires simplement pour s'assurer de bénéficier du taux de dépôt le plus élevé absolu à tout moment. Comme vous pouvez l’imaginer, ce comportement ne constitue pas une source de financement de prêt à long terme particulièrement attractive. En fait, c’est exactement la raison pour laquelle les banques proposent des comptes comme les CD comportant des dates d’échéance fixes : ils leur permettent de faire correspondre les durées des deux côtés de leur bilan avec un degré plus élevé de certitude relative.

Lorsque nous parlons de fintech grand public, nous discutons souvent de l’importance de la distribution propriétaire. Sans cela, la catégorie peut rapidement devenir une course vers le bas rémunérée du CAC, compte tenu de la taille époustouflante des acteurs historiques du marché. Bien que l'APY n'apparaisse pas dans le calcul du CAC d'une banque, il nous en dit long sur la mesure dans laquelle cette banque souhaite se développer ou a besoin de financement. La néobanque proposant un APY de 3 % est impatiente d'attirer autant de nouveaux clients que possible et elle sait qu'un taux supérieur à celui du marché est le moyen le plus simple d'attirer l'attention de quelqu'un. Mais Chase, de son côté, qui dessert déjà plus de 60 millions de foyers américains et détient près de 2.5 dollars billion dans les dépôts, ne ressent pas forcément cette même pression. Cela ne devrait donc pas vous surprendre que le taux d’épargne actuel qu’ils proposent soit de 0.01 %. Tout se résume à la distribution.

*En réalité, la plupart des néobanques ne sont pas elles-mêmes des banques à charte, mais travaillent plutôt avec une banque partenaire. Ainsi, la décision réelle de la néobanque en ce qui concerne les taux destinés aux clients dépend fortement du taux de dépôt et du bêta des dépôts de leur banque partenaire. 

— Marc Andrusko, partenaire fintech a16z

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Une bénédiction bienvenue pour les modèles Fintech : les revenus d’intérêts

La hausse rapide des taux d’intérêt mondiaux cette année a été une bénédiction pour les sociétés de technologie financière détenant des soldes de trésorerie de leurs clients. Avec les États-Unis le taux effectif des fonds fédéraux est désormais à 3.8 %, les banques et les sociétés de technologie financière disposent d’une nouvelle source de revenus qui peut avoir un impact significatif sur leurs modèles économiques. Pas plus tard que l’année dernière, les banques ne s’intéressaient guère aux dépôts ; en fait, en Europe, où les taux des banques centrales étaient négatifs, l'UBS et le Crédit Suisse étaient facturant aux clients de gestion de patrimoine jusqu'à 0.6 % pour conserver leurs gros soldes. 

Depuis le troisième trimestre 3, Robinhood a plus de 17 milliards de dollars d’actifs productifs d’intérêts, et ses revenus nets d'intérêts représentaient 35 % des revenus de la société au troisième trimestre 3, contre 2022 % il y a à peine un an. Coinbase détient environ 3.5 milliards de dollars de dépôts clients et a gagné 102 millions de dollars de revenus d'intérêts au troisième trimestre 3, contre 2022 millions de dollars au troisième trimestre 8. Wise est devenu un bénéficiaire de l'environnement de hausse des taux car ses utilisateurs ont des soldes de comptes nettement plus importants que chez d'autres concurrents en matière de transferts de fonds ; il s'avère que quelques points de pourcentage sur environ 7 milliards £ de dépôts clients est significatif ! 

La question qui se pose désormais aux entreprises est la suivante : que doivent-elles faire de ces nouveaux revenus ? Les trois options de haut niveau pour une entreprise sont : 1) laisser les bénéfices se répercuter sur les résultats financiers, 2) partager les bénéfices avec les clients via des taux d'intérêt plus élevés, ou 3) réinvestir dans le développement de produits, la tarification ou le marketing pour approfondir relation client. Jusqu’à présent, ce que les entreprises ont choisi de faire variait selon l’étape et le modèle économique. 

Jusqu’à présent, les grandes banques ont décidé de garder cet avantage pour elles. Les banques peuvent prêter leurs dépôts excédentaires à d’autres institutions de dépôt à un taux de 4 % tout en maintenant les taux d’épargne à un niveau juste. 0.18% APY, ce qui génère l'écart de rendement des dépôts le plus important des deux dernières décennies. Les banques entretiennent des relations clients incroyablement tendues et ne craignent donc pas de perdre des clients de quelques points de pourcentage sur un compte d'épargne. Pour paraphraser le fameux « votre marge est mon opportunité », la réticence des grandes banques à partager leurs intérêts avec leurs clients pourrait permettre aux sociétés de technologie financière et à d'autres acteurs perturbateurs de continuer à prendre des parts.  

Les sociétés Fintech, qui ont gagné en popularité en redonnant aux consommateurs les pools de bénéfices traditionnelsSans surprise, les consommateurs ont adopté une approche différente de celle des grandes banques. Des plans judicieux pour remettre une partie de l'argent aux clients grâce à des prix plus bas, tout en réinvestissant dans la plateforme pour alimenter la croissance. Nous nous attendons à ce que de nombreuses sociétés de technologie financière adoptent une approche similaire. Robinhood, en phase avec la récente hausse des taux d'intérêt de la Fed, a augmenté la remise en argent sur son produit Gold à 3.75%, en partie pour éviter vente à découvert de liquidités, mais aussi pour favoriser l'adoption de son offre d'abonnement. De même, Upgrade a lancé son compte à haut rendement, Économies exceptionnelles, avec un APY de 3.5 % et a signalé qu'ils continueraient à suivre la Fed de telle sorte que l'année prochaine, l'APY pourrait être de 4.5 %. M1 est lancé à un 4.5% APY pour ses membres Plus début 2023. Auparavant, certaines sociétés de technologie financière proposaient des comptes d'épargne à haut rendement, mais comme outils d'acquisition de clients entraînant des pertes. Cependant, des taux élevés peuvent désormais être proposés à des niveaux rentables ou à l’équilibre. 

Au cours des dernières années, les sociétés de technologie financière ont largement monétisé via des flux de revenus basés sur les transactions, tels que les échanges, le flux de paiement à partir des commandes ou les frais. Mais alors que les difficultés macroéconomiques pèsent sur le volume des paiements, le flottant devient plus pertinent, et sa marge élevée contribue actuellement à compenser la faiblesse observée ailleurs dans le secteur. Comme le montre le graphique ci-dessous, les revenus d’intérêts sont intrinsèquement de moindre qualité car ils fluctuent avec les taux d’intérêt. Elle est très avantageuse pour le moment, mais son caractère anticyclique actuel est anormal par rapport aux récessions passées. Les entreprises doivent prévoir un retour inévitable des taux dans l’autre sens, et si l’environnement macroéconomique reste faible, les flux de revenus basés sur les transactions ne se seront peut-être pas encore rétablis. Cependant, comme nous le constatons, les revenus d'intérêts cycliques et moins valorisés peuvent être réinvestis dans le produit ou partagés avec les clients pour stimuler l'acquisition et la fidélisation, ce qui, espérons-le, débouchera sur des flux plus récurrents, prévisibles et de plus grande valeur dans le secteur. avenir.

— Jamie Sullivan, partenaire de croissance a16z, Santiago Rodriguez, partenaire de croissance a16z et Alex Immerman, partenaire de croissance a16z

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Échapper au volant d'inertie de l'enfer : construire des canaux de distribution non inflationnistes  

Si vous souhaitiez lancer rapidement une startup, voici une formule simple pour trouver un produit adapté au marché. Tout d'abord, identifiez un produit existant dans une industrie avec un faible NPS (comme la plupart des services financiers) qui n'a pas été traditionnellement vendu en ligne. Deuxièmement, créez une nouvelle passerelle numérique vers ce produit existant, comme la numérisation d'une application d'assurance ou de prêt. Troisièmement, commencez à acheter des publicités numériques pour attirer les clients vers ledit produit. En supposant que le marché de la publicité numérique n'est pas encore efficace, il existe ici une opportunité d'évoluer rapidement. 

Si vous deviez faire cela, vous ne seriez certainement pas seul. Ce modèle initial peut être une façon dangereusement attrayante de démarrer une entreprise et a été essayé par de nombreuses startups de services financiers dans les domaines du crédit, de l'assurance et de la banque au fil des ans. Il est facile de comprendre pourquoi - vous pouvez contrôler entièrement votre croissance en limitant vos dépenses, et les ratios et retours sur investissement de la valeur de la durée de vie initiale par rapport au coût d'acquisition client (LTV: CAC) sont susceptibles d'être élevés si vous profitez d'une inefficacité du marché. Mais à mesure que des concurrents, des opérateurs historiques ou les deux entrent inévitablement sur le marché, les entreprises qui adoptent cette approche sont obligées soit de trouver de nouveaux canaux de distribution, soit d'augmenter leurs marges par des ventes croisées, des ventes incitatives ou, dans certains cas, une intégration verticale. 

Dans l'insurtech, un domaine que j'examine depuis 2016, les entreprises se sont principalement concentrées sur la première partie de ce modèle au cours du dernier cycle haussier des sept dernières années environ. Par exemple, une nouvelle entreprise créerait une agence d'assurance numérique, achèterait des publicités pour canaliser les prospects vers sa suite de produits, puis commencerait à évoluer. Comme peu d'entreprises avaient construit des entonnoirs de consommation natifs numériques, ces premiers entrants ont connu une croissance significative, tant qu'ils maintenaient le coût d'acquisition d'un client inférieur à la marge brute de l'entreprise.

En fait, tous ceux que j'ai rencontrés il y a huit ans pensaient que cette agence numérique était le premier pas sur le marché, mais presque tous les arguments que j'ai vus se concentraient sur l'augmentation des revenus et le contrôle des produits en intégrant verticalement et en formant un agent général de gestion (MGA). La théorie était qu'à mesure que les marges de contribution commençaient à se contracter dans le modèle d'agence numérique banalisé, la structure MGA conduirait hypothétiquement à une justification sous la forme de taux de commission plus élevés (entraînant plus de revenus) et d'un contrôle accru des produits (entraînant une conversion plus élevée). 

L'hypothèse s'est avérée fausse. Pour en savoir plus, lisez l'article de Joe Schmidt, partenaire Fintech d'a16z, sur S'échapper du volant de l'enfer.

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