À la défense du paiement à l'usage

Les marchés baissiers peuvent souligner la volatilité des entreprises fintech avec des prix à la carte, mais ces entreprises alignent le coût et la valeur pour un faible obstacle à l'adoption, des taux d'expansion rapides et élevés et une forte fidélisation de la clientèle.

Le modèle commercial dominant dans les entreprises fintech B2B et B2C est le paiement à l'utilisation (PAYG), dans lequel les entreprises gagnent des revenus chaque fois qu'une activité se produit, comme la vente d'un bien ou la souscription d'un prêt. Par exemple, SpotOn, Stripe et Square facturent des frais en pourcentage du volume de paiement qu'ils traitent, tandis que E * trade et Interactive Brokers facturent des frais fixes pour chaque contrat d'options négocié. Dans un avenir pas si lointain, comme presque chaque entreprise devient une fintech, la plupart des entreprises fintech intégreront un certain degré de PAYG, parfois appelé tarification basée sur l'utilisation, la consommation ou la transaction.

La caractéristique déterminante de PAYG est l'alignement du coût et de la valeur. Les entreprises PAYG ne facturent aux clients que ce qu'ils utilisent, ce qui signifie que les clients ne paient que ce dont ils ont besoin. Dans des conditions de marché favorables, cela peut être une aubaine, car les sociétés PAYG sont créées pour capter rapidement les augmentations d'activité. Cet alignement est plus inquiétant dans un marché baissier car dès que l'activité client se contracte, le chiffre d'affaires répond en ligne. Étant donné que les modèles fintech PAYG ont une volatilité des revenus inhérente plus importante que les modèles d'abonnement, nous nous sommes de plus en plus retrouvés dans des conversations avec d'autres investisseurs et analystes qui suggèrent que les sociétés PAYG sont des entreprises incertaines, risquées et de mauvaise qualité. Nous trouvons cette vision à court terme et souhaitons expliquer pourquoi nous pensons que les avantages de l'alignement des coûts et de la valeur (faible barrière à l'adoption, taux d'expansion rapides et élevés et forte fidélisation de la clientèle) aident les entreprises fintech PAYG à créer des entreprises à long terme. .

TABLE DES MATIÈRES

Adoption plus rapide, expansion plus rapide

Les entreprises PAYG font correspondre le calendrier des dépenses et la valeur en ne facturant les clients que pour ce qu'ils utilisent. En comparaison, les contrats d'abonnement sont généralement rédigés pour avoir des conditions de paiement fixes sur la durée du contrat. Le coût est convenu et souvent payé à l'avance, bien avant que les clients n'aient réalisé la moindre valeur. L'élimination des obstacles à l'adoption permet aux entreprises PAYG de s'implanter plus facilement sur le marché. Nous avons même vu des entreprises fintech PAYG accélérer la croissance de nouveaux utilisateurs en supprimant leurs niveaux d'abonnement pour les fonctionnalités premium afin de puiser dans la demande latente qui était moins disposée à payer pour l'abonnement. Un sous-ensemble d'entreprises PAYG réduit encore l'obstacle à l'adoption avec une tarification «invisible», dans laquelle le coût de leur service est répercuté sur un tiers plutôt que sur le client. Par exemple, AtoB, Jeeves et Mercury proposent gratuitement leurs plates-formes logicielles et leurs cartes d'entreprise aux clients et perçoivent des revenus sur les commissions d'interchange payées par les commerçants.

Nous pensons qu'au mieux, PAYG devient un coup de poing un-deux (atterrissage plus rapide, expansion plus rapide !) Qui est capable de "tord" la courbe de croissance des revenus au fil du temps, par rapport à l'abonnement. Click To Tweet

De même, dans la fintech PAYG, l'expansion signifie concrètement qu'un client utilise davantage le même produit. Cette expansion peut se produire sans aucune interaction commerciale, un point de friction commun pour les sociétés d'abonnement. Par exemple, «l'expansion nette» pour Plaid signifie que leurs clients connectent plus de comptes, et pour une carte de débit grand public, l'expansion nette signifie que les clients choisissent de glisser plus souvent, deux processus entièrement sans friction et sans contact. Les entreprises fintech PAYG peuvent se développer à des rythmes effarants au sein des clients. Dans une analyse de plus de 45 entreprises publiques et privées en phase de croissance axées sur les PME, nous avons constaté que les entreprises fintech PAYG dépassaient parfois 250 % d'expansion nette en dollars à grande échelle.

Lorsqu'une entreprise fintech PAYG atteint l'adéquation du marché des produits, une expansion nette plus rapide peut s'appuyer sur des obstacles à l'adoption plus faibles pour créer une machine de croissance incroyable. De plus, les sociétés fintech PAYG peuvent souvent facturer un prix unitaire plus élevé que les sociétés d'abonnement, de la même manière que l'achat d'une seule barre chocolatée est plus cher que l'achat en gros. Ces dernières années, bon nombre des entreprises à la croissance la plus rapide dépassant les échelles de revenus de 25 millions de dollars et de 100 millions de dollars étaient des entreprises fintech PAYG (par exemple, FTX, Partie). Nous pensons qu'au mieux, PAYG devient un coup de poing un-deux (atterrissage plus rapide, expansion plus rapide !) Qui est capable de "tord" la courbe de croissance des revenus au fil du temps, par rapport à l'abonnement.

Forte fidélisation de la clientèle

Lorsqu'il est associé à un produit attrayant, PAYG n'accélère pas seulement l'adoption, il débloque également une forte fidélisation de la clientèle. Par exemple, les frais de traitement de Stripe sont fonction du total des paiements reçus, de sorte que les entreprises savent exactement ce qu'elles obtiennent en échange de leurs dollars dépensés. En revanche, la valeur de dix postes pour une application avec un modèle d'abonnement est plus difficile à quantifier. Les responsables peuvent être amenés à générer des rapports distincts sur l'utilisation et à peser des réponses qualitatives sur l'importance d'un outil dans le flux de travail d'une personne et sa productivité ultime pour justifier le renouvellement de son contrat. De même, lorsque les consommateurs examinent leur budget personnel, ils sont beaucoup moins susceptibles de se débarrasser des dépenses d'épicerie sur leurs cartes de débit que de réduire leurs abonnements discrétionnaires.

Par rapport à un modèle d'abonnement avec un verrouillage présumé du client, les modèles fintech PAYG peuvent en fait conserver la même rétention du logo client que les sociétés d'abonnement tout en obtenant une rétention nette beaucoup plus élevée. Dans les plus de 45 entreprises publiques et privées en phase de croissance axées sur les PME que nous avons analysées, nous avons constaté que les entreprises fintech PAYG connaissent un taux de désabonnement similaire, mais voient une rétention des revenus nets supérieure de 14 points de pourcentage à celle de leurs homologues de logiciels d'abonnement.

De plus, PAYG a une boucle de rétroaction des revenus plus courte, de sorte qu'une entreprise peut repérer et répondre plus rapidement aux signaux des clients. Plutôt que d'attendre des rattrapages trimestriels ou la fin d'un cycle de renouvellement pour obtenir des commentaires sur le produit, les baisses de revenus dues à une utilisation en baisse informent immédiatement une entreprise lorsqu'un client n'est pas satisfait de son produit. Cela crée plus d'urgence dans la réponse de l'entreprise que n'importe quelle quantité de commentaires qualitatifs ou de données de télémétrie.

La volatilité des revenus n'est pas synonyme de risque

Lorsqu'une entreprise fintech PAYG connaît une forte volatilité des revenus, nous entendons souvent les investisseurs sauter à la conclusion que ces entreprises sont risquées car personne ne peut prédire si leurs revenus augmenteront ou diminueront demain. L'incertitude autour des revenus à court terme est attendue dans la fintech PAYG, mais la volatilité à elle seule est une mauvaise mesure du risque qui compte réellement : comment les revenus évoluent à long terme. Pour évaluer cela, il faut examiner de nombreux facteurs qualitatifs, comme votre degré d'importance pour les opérations d'un client, ou votre taux d'innovation de produit, ou votre façon d'accéder au marché. Aucune de ces choses ne peut être comprise simplement en regardant un graphique linéaire isolément.

Dans la fintech PAYG, les revenus peuvent osciller davantage en cours de route, mais les entrepreneurs doivent se concentrer sur la maximisation des revenus sur un horizon à long terme. Pour illustrer cela, considérons un exemple hypothétique des revenus générés par un client par quatre entreprises différentes.

Alors que la société d'applications logicielles présente la volatilité la plus faible, les trois sociétés PAYG génèrent plus de revenus sur une période de dix ans, malgré l'absence de contrat pluriannuel. Pour les entreprises PAYG, la régularité des revenus dépend de la récurrence ou de l'épisodicité du besoin client que vous résolvez. Un fournisseur de paie traite les paiements plusieurs fois par mois, par exemple, tandis qu'un courtier en prêts hypothécaires ne peut traiter un prêt pour un client qu'une fois par décennie. Indépendamment de la volatilité, la persistance du besoin que ces entreprises résolvent et la façon dont elles le résolvent déterminent les revenus à long terme. Ce qui compte, c'est l'aire sous la courbe, pas la douceur de la ligne.

Les entreprises PAYG peuvent être particulièrement touchées en cas de ralentissement, et la douleur à court terme peut être intense en raison des licenciements, du moral bas et des collectes de fonds plus difficiles. Un cycle baissier peut également mettre à l'épreuve la détermination des employés et des investisseurs, mais cela ne signifie pas que des entreprises importantes et de haute qualité ne sont pas créées. Nous continuons de croire aux entreprises fintech PAYG et à l'opportunité de croissance à long terme à venir.

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