LATW 2022 : Créer des marchés communautaires

Pour célébrer la communauté de Los Angeles et la croissance de la ville, A16Z a récemment organisé Time to Build Los Angeles, un événement où nous avons invité des investisseurs, des fondateurs et des opérateurs basés à Los Angeles issus de divers secteurs pour parler de la création d'entreprises à Los Angeles. Dans cet épisode, Grant LaFontaine, co-fondateur et PDG de la plateforme d'achat en direct Whatnot, s'entretient avec l'associée générale d'a16z, Connie Chan, sur la création de l'entreprise, son expérience en tant que première personne du site à être mise en ligne et pourquoi il préfère Los Angeles. sur San Fransisco. 

Transcription

Connie Chan : C'est bien d'avoir une maison aussi pleine à craquer aujourd'hui. Pour ceux d'entre vous qui n'ont pas utilisé Whatnot, Grant, pouvez-vous nous dire et décrire ce qu'est Whatnot ?

Grant LaFontaine : Bien sûr. Whatnot est une plateforme d'achat en direct, un marché en ligne. Vous pouvez en quelque sorte penser à nous alors que Twitch rencontre eBay.

Connie: Twitch rencontre eBay. Est-ce différent du Home Shopping Network et du QVC, ou… ?

Subvention: Donc, vous savez, c'est un analogue utile pour y penser. Comme n'importe qui peut venir sur Whatnot, il peut être un hôte de style QVC ou Sotheby's, un commissaire-priseur en direct. Je pense que les gens qui viennent ne viennent pas parce qu'ils veulent QVC, ils viennent parce qu'ils détestent QVC, et c'est quelque chose de différent où ils peuvent s'engager dans ce qui les passionne ou avec les communautés qui les passionnent Beaucoup de choses qui sont vendues sur Whatnot sont des objets de collection et des choses dans les catégories de passionnés. Des choses comme les cartes de sport, la mode vintage, les baskets, etc.

Conni : Qu'est-ce qui vous a décidé à lancer Whatnot ?

Subvention: La réponse honnête est que j'étais chez Facebook avant cela, et mon co-fondateur était dans une autre grande entreprise. Et nous avions tous les deux créé des entreprises auparavant, et nous aimions simplement construire. Et c'est la chose la plus amusante, engageante et satisfaisante que nous ayons faite. Et nous avons juste décidé que nous allions créer une entreprise. Et au départ, nous ne savions pas ce que nous allions faire, et nous avons juste défini des paramètres, nous allons faire un marché en ligne parce que c'est là que nous avons passé tout notre temps, et ensuite nous allons juste construire des choses vraiment vite. Nous allons prendre de grands virages et construire une très grande entreprise axée sur le consommateur et non sur la vision. Nous voulons construire des choses que les gens veulent.

Nous avons commencé avec quelque chose de vraiment mauvais, décidé que nous ne pouvions pas gagner d'argent. Et puis nous sommes revenus dans Whatnot par… Un peu de contexte. Vous savez, j'ai commencé à vendre des cartes Pokémon en ligne quand j'avais sept ans. Mon co-fondateur avait fait la même chose, vendant des baskets, des cartes Pokémon. Et nous pouvions voir que des gens comme nous revenaient tout juste de collectionner, de revenir sur le marché, et nous pensions qu'il y avait un produit à construire là-bas à la fois dans l'espace de commerce social qui plairait à ce public. Nous pensions qu'eBay avait pris un peu de retard sur son temps.

Conni : Alors, eBay pour la prochaine génération ?

Subvention: Oui.

Conni : Cool. Comment avez-vous su que vous étiez sur quelque chose? À quoi ressemblait ce moment ? Parce que l'entreprise est vraiment jeune, n'est-ce pas ?

Subvention: Ouais. Donc, je suppose que pour le contexte, nous avons lancé l'entreprise en décembre 2019. Il y a un peu moins de trois ans. Deux ans, neuf mois, je suppose. Fait amusant, lorsque nous avons commencé, nous venions de créer un marché de commerce social Funko Pop. Et je parie qu'il y a des gens dans cette salle à qui nous en avons parlé, qui ont dit que c'était une très mauvaise idée et qui n'ont pas investi en nous. Il nous a fallu probablement 10 mois avant de penser que nous étions sur quelque chose. Les 9 ou 10 premiers mois, nous avons grandi très vite.

Conni : Et c'est typique des marchés, de prendre un certain temps avant d'avoir l'impression d'avoir touché quelque chose.

Subvention: Premièrement, c'est définitivement un marché typique. Je pense que les marchés sont plus difficiles à construire. Vous avez un problème classique de poule et d'œuf. Comment trouver des vendeurs si vous n'avez pas d'acheteurs ? Comment trouver des acheteurs si vous n'avez pas de vendeurs ? Nous avons pu résoudre ce problème assez tôt, et c'est comme en janvier, février, mars, nous avons augmenté de 30 % d'un mois à l'autre. Pourtant, cela ne ressemblait pas à quelque chose de transformationnel, cela ressemblait à quelque chose d'un peu moyen. Alors que le monde se bloquait et que COVID prenait le dessus, nous voulions doubler quelque chose de grand dans le commerce social. Et c'est à ce moment-là que nous avons eu l'idée d'ajouter des achats en direct à Whatnot, et de présenter à mon co-fondateur : « Je pense que ça va être vraiment cool. Ça va être incroyable. Parce que nous ouvrions des cartes en direct sur Instagram et des choses comme ça, et c'était super amusant.

J'étais comme, "Pouvez-vous le construire?" Il n'avait jamais rien construit avec la vidéo en direct auparavant, et il disait : « Je ne sais pas. Je vais essayer de comprendre. S'est enfermé dans sa chambre pendant six semaines, est ressorti avec le produit. C'était en juillet 2020. Et j'ai été la première personne à passer en direct. Nous vendions juste des Funko Pops à ce moment-là. Et mon co-fondateur ne voulait pas l'utiliser parce qu'il avait tellement peur que ça ne marche pas parce qu'il n'avait jamais rien construit avec de la vidéo en direct en temps réel. Et donc je suis allé vivre. Et je ne suis pas une personne divertissante, comme vous le devinerez probablement à la fin de ce panel, mais j'ai vendu pour 5,000 XNUMX $ de Funko Pops en deux heures et demie, ce qui était plus que ce que j'ai vendu sur eBay en l'année précédente.

Conni : Vous saviez que vous aviez touché quelque chose de magique.

Subvention: Vous savez, à ce stade, nous n'étions toujours pas sûrs de ce que nous avions, mais nous nous disons : « Cette chose est spéciale. Réunion d'équipe demain matin. Tout le monde est d'accord avec ça. Même alors, je n'aurais pas dit que nous étions adaptés au marché des produits. J'aurais dit que nous avons quelque chose de spécial qui pourrait disparaître. Et puis nous avons en quelque sorte systématiquement travaillé sur les choses que nous devions prouver pour construire une très bonne entreprise. C'était comme: "D'accord, nous ne sommes que dans Funko Pops, nous devons prouver que nous pouvons nous développer sur d'autres marchés." Nous sommes allés aux cartes Pokémon, nous sommes allés aux cartes de sport. "D'accord, sur tous ces marchés, nous devons prouver que nous pouvons croître de manière durable et que nous avons une très bonne rétention des acheteurs et des vendeurs."

Et donc, je ne pense pas que nous ayons correctement renversé ces choses avant décembre. Et une fois que nous avons fait cela, j'ai commencé à avoir vent de ce qui se passait avec les achats en direct en Chine, ce qui, pour ceux qui ne le savent pas : les achats en direct en Chine cette année feront environ 250 milliards de dollars de ventes, 20 % de tout le commerce électronique, et il continue de croître d'environ 100 % d'une année sur l'autre. J'avais les points de preuve sur la façon de faire évoluer et de développer l'entreprise, et les nouvelles personnes ont adoré, et j'avais ce point sur la ligne qui disait: "Wow, cette chose peut être énorme." Je pense que nous l'avons fait assez rapidement, mais il nous a fallu environ un an avant d'avoir une réelle conviction dans le métier.

Conni : Donnez-nous une idée de la façon dont il a grandi. Whatnot est le marché qui connaît la croissance la plus rapide aux États-Unis depuis deux ans de suite, d'après toutes les données du panel de cartes de crédit de Second Measure. Donnez-nous une idée de la vitesse à laquelle il a grandi.

Subvention: Il y a deux ans, nous étions le marché à la croissance la plus rapide. L'année dernière, nous étions le marché à la croissance la plus rapide. 

Conni : A cette échelle. D'accord. Donc, parce que nous sommes ici à LA Tech Week, donnez-moi une idée du rôle que LA a joué dans la croissance de l'entreprise ? 

Subvention: L'une des façons dont je regarde ce qui se passe avec la technologie, c'est qu'elle était autrefois vraiment centralisée à San Francisco. Et pour que vous bâtissiez une entreprise prospère, vous deviez être là. Je ne suis pas un grand fan de San Francisco. Pour un certain nombre de raisons, culturellement, c'est devenu un peu homogène. La ville est un peu fragile en ce moment. Je suppose que ce que cela signifie pour moi, c'est que ce qui peut arriver maintenant, c'est que vous pouvez créer de très bonnes entreprises technologiques avec une relative facilité et à peu près n'importe où, et je pense que LA est l'un des meilleurs endroits pour le faire. C'est une ville incroyable avec une grande culture.

Conni : Décrivez la culture Whatnot.

Subvention: Nous avons officiellement 10 principes qui définissent notre culture. Et lorsque nous intégrons des personnes dans l'entreprise, c'est la chose la plus importante sur laquelle nous évaluons les personnes. Donc, tout le monde passe par une entrevue, où nous vous évaluons sur ces principes. Je ne les détaillerai pas tous, mais je dirais que les choses les plus importantes sont que nous avançons à la vitesse de l'éclair. Nous comprenons profondément et écoutons nos clients avec une intention incroyable. Nous prenons des fluctuations et des risques très importants, nous jouons sur un marché de plusieurs centaines de milliards, potentiellement de mille milliards de dollars. Vous ne pouvez pas être averse au risque. Et nous sommes tous des gens sympas. Il y a deux types de raccourcis que j'ai à ce sujet. Premièrement, j'aime embaucher de gentils requins. Donc, les gens qui vont s'en prendre, mais soyez de bonnes personnes. L'autre type de raccourci dans l'embauche lorsque je parle à mon équipe est intelligent, humble, affamé. Et donc, je veux construire une entreprise pleine de ces personnes.

Conni : Intelligent, humble et affamé. C'est la personnalité qui y réussit ?

Subvention: C'est l'architecte idéal.

Conni : Vous avez également vu beaucoup de succès en embauchant d'anciens fondateurs.

Subvention: Oui, beaucoup d'anciens fondateurs. En dehors de cela, le parcours des personnes qui ont réussi chez Whatnot est très diversifié. Je dirais que nous avons beaucoup d'embauches qui ne se font pas à l'emporte-pièce, et c'est en fait l'une des choses dont je suis le plus fier. L'une des personnes les plus influentes de notre équipe, c'est une bonne histoire, c'est une personne chargée des partenariats dans notre équipe de cartes sportives. Avant de travailler chez Whatnot, il était directeur du marketing dans un magasin de bois local. J'ai embauché notre responsable des partenariats et du marketing, c'est quelqu'un avec qui j'avais déjà travaillé, et je lui ai dit : « Tu dois parler à ce type. Je pense qu'il correspond à ce mode intelligent, humble et affamé. Il l'a interviewé, et il m'a envoyé un ping, et il m'a dit : « Qu'est-ce que tu fais ? Tu es fou. Qui est cette personne?" Quoi qu'il en soit, je finis par le convaincre de le faire signer son contrat. Avance rapide jusqu'à aujourd'hui : les cartes de sport sont de loin notre plus grande catégorie. Sans lui, la catégorie n'en serait pas là où elle en est aujourd'hui avec cette certitude. Et donc, il est probablement l'un des 10 meilleurs créateurs de valeur pour l'ensemble de l'entreprise. Et c'est quelqu'un qui, si vous regardez la plupart des startups ou des entreprises de la Silicon Valley, vous ne le feriez probablement pas.

Conni : Ouais. Je pense que vous seriez d'accord si je dis que nous en sommes encore aux premières manches de ce à quoi peuvent ressembler les achats en direct aux États-Unis. Diriez-vous que c'est vrai ?

Subvention: Absolument.

Conni : Pouvez-vous partager certaines de vos histoires de shopping en direct ? Certains des meilleurs, pour ceux dans le public qui n'en ont jamais fait l'expérience auparavant.

Subvention: Comme je l'ai dit au début, nous sommes un peu comme QVC, mais en même temps, je ne veux jamais être QVC. C'est sans âme et sans intérêt.

Conni : Pas de communauté. Vous ne connaissez pas les autres acheteurs.

Subvention: Ouais. Il n'y a pas de communauté autour. Et ce qui finit par arriver, c'est que nous donnons à chacun ces outils qui lui injectent beaucoup plus de personnalité et d'âme. L'une de nos toutes premières vies, je pense que c'était notre tout premier vendeur externe en direct, ils s'appellent Funko Whisper. C'est maintenant un duo mari et femme. Ils n'étaient pas un duo mari et femme lorsque nous les avons amenés, mais ils ont construit une assez grande entreprise vendant des Funko Pops sur Whatnot. Et parce que cela a été une si grande partie de leur vie, ils ont diffusé leur mariage en direct et vendu des cadeaux de la liste de mariage, et la communauté a acheté tous les cadeaux de la liste de mariage. Ils l'ont diffusé en direct et ont vendu tous leurs cadeaux. Et donc, il y a juste beaucoup de cas d'utilisation intéressants lorsque vous commencez à transmettre ces outils à une large base de personnes.

Conni : Comme si ce sont de vraies amitiés qui se nouent avec des vendeurs, avec d'autres acheteurs. Je vois des gens acheter des choses et les donner à d'autres téléspectateurs dans la même émission. Ils diront même au vendeur : « Ne me l'envoyez pas, expédiez-le à cette autre personne.

Subvention: Ouais. Les gens iront juste là-bas pour passer un bon moment et se connecter. Vous savez, je pense qu'à l'époque, vous pouviez aller dans un centre commercial, traîner avec vos amis, avoir des interactions sociales. Les gens viennent sur Whatnot, ils créent de vraies amitiés, ils achètent des choses à leurs amis. Et même l'action d'acheter est vraiment intéressante. Donc, je suis assez dans les baskets. J'étais dans les baskets avant que Whatnot ne commence, et maintenant, les baskets sont une catégorie assez large sur Whatnot. Il y a cette paire de chaussures Travis Scott, des chaussures très populaires qui sont apparues l'autre jour. Ils sont assez chers, mais je me disais : « D'accord. Je vais faire des folies, je vais les acheter. Et je les ai achetés, et puis tout le monde est devenu fou. Toute la discussion s'est déroulée… était "Oh mon Dieu", et le vendeur est devenu fou, et ils étaient si heureux d'avoir été vendus qu'ils ont commencé à prendre des photos pour moi. Et donc, la communauté, l'interaction en temps réel, dès que quelque chose est sur un téléphone mobile et que n'importe qui peut être son propre hôte de style QVC, vous créez simplement une expérience beaucoup plus riche et plus profonde dont vous seriez surpris.

Conni : C'est quoi une autre histoire ?

Subvention: Donc, l'une des autres choses les plus mémorables est… je l'ai dit plus tôt. Ainsi, les cartes de sport sont assez importantes. Et ce qui est assez sauvage dans les cartes de sport aujourd'hui, c'est que les meilleures cartes sont des actifs et des investissements assez importants. Donc je pense que la semaine dernière une carte s'est vendue 10 millions de dollars. Si tu as un…

Conni : Attendez, pouvez-vous répéter cela ? La semaine dernière, une carte vendue pour quoi ?

Subvention: Donc, pour environ 10 millions de dollars. Pas sur Whatnot, mais largement. Tout le temps, des cartes de plusieurs millions de dollars sont vendues. Et si vous avez déjà été collectionneur à un moment donné, l'une des meilleures choses que vous puissiez faire est d'acheter des packs et de les ouvrir en direct pour voir quelles cartes sympas vous obtenez. Et donc, beaucoup de choses se passent sur la vidéo en direct. C'est l'un des cas d'utilisation les plus populaires. Il y a environ un mois, deux mois, un groupe de nos vendeurs ouvraient ce produit qui avait… ils l'appelaient LeBron James Triple Logoman, qui est l'une des cartes les plus recherchées des temps modernes. Et les gens pensaient qu'il avait déjà été tiré et que quelqu'un le cachait quelque part, mais ils l'ont tiré en direct sur Whatnot. Cette carte a fini par se vendre, je pense, 3 millions de dollars. Donc, il y a tous ces types d'extrêmes, comme voir des articles à des prix exorbitants jusqu'aux mariages des gens et des interactions vraiment personnelles. C'est un environnement très riche.

Conni : Donc, on dirait que c'est bien plus que du commerce. C'est vraiment du commerce, du divertissement, de la communauté et du social tout en un ?

Subvention: Ouais. Vous savez, je pense que l'une des choses populaires est le contenu, la communauté et le commerce. Et c'est une façon succincte de décrire ce qu'est Whatnot, et tous les trois en sont des composants assez importants.

Conni : Quelle est la dernière chose que vous avez achetée sur Whatnot ?

Subvention: Donc, l'une de mes nouvelles catégories préférées s'appelle les ventes immobilières. Et la raison pour laquelle c'est…

Conni : Décrivez à quoi ressemble une vente immobilière.

Subvention: Honnêtement, c'est un peu comme une vente de garage si je suis honnête… c'est juste une chasse au hasard. Je regardais cette émission l'autre jour, et… les gens les laissaient entrer chez eux et ouvraient des boîtes, puis ils voyaient juste ce que les gens voulaient acheter et l'achetaient sur place. Et je voulais acheter quelque chose parce que je…

Conni : C'est une sorte de télé-réalité-esque?

Subvention: Ouais. Il y a toutes ces émissions où vous faites le tour et voyez combien vaut quelque chose. Et donc je viens d'acheter un petit pot. Je m'en foutais. Je voulais juste soutenir le vendeur. Et j'ai juste pensé que c'était vraiment intéressant, je l'ai partagé avec l'équipe.

Conni : Et cette dynamique se produit souvent. Vous voulez juste soutenir le vendeur. Vous finissez souvent par acheter des choses que vous ne pensiez pas nécessairement acheter.

Subvention: Oui.

Conni : La dernière chose que vous avez vendue sur Whatnot.

Subvention: La dernière chose que j'ai vendue sur Whatnot était un paquet de cartes Pokémon.

Conni : Question finale. Quelle est une citation préférée ou une philosophie de vie que vous souhaitez partager ?

Subvention: Vous savez, je n'aime pas trop les citations, mais… Quand je pense à la façon dont je construis Whatnot et à ce à quoi je pense tous les jours, aller vite, prendre des risques, construire quelque chose que les gens veulent, et c'est en quelque sorte un couple de principes directeurs.

Conni : À quelle vitesse est rapide?

Subvention: Plus vite que vous ne le pensez, vous pouvez vous déplacer. Si vous pensez que vous vous déplacez rapidement, vous ne l'êtes probablement pas et vous devriez tout rechercher. L'un des plus grands avantages des logiciels est que le coût d'une erreur est vraiment faible, il est exceptionnellement faible. Vous pouvez presque toujours corriger cette erreur. Et donc, en fonction de cela, vous pouvez vous déplacer à un rythme incroyable, incroyable. L'une des plus grandes erreurs que je constate personnellement avec les startups est qu'elles ne bougent pas assez vite parce que vous pouvez vous déplacer à la vitesse de l'éclair. Nous avons créé la première version de nos applications en deux semaines. Notre produit de commerce en direct que nous avons construit en six semaines, mais c'était uniquement parce que Logan, qui est mon co-fondateur, a fait une erreur et a utilisé un fournisseur de vidéo en direct vraiment merdique au départ. Il pourrait probablement être construit en trois semaines. Nous sommes en train de nous lancer à l'international. Nous avons décidé de le faire en une journée. Pour le Canada, l'équipe d'ingénieurs est venue me voir et m'a dit : « Nous pouvons lancer au Canada en trois jours. Qu'est-ce que vous voulez faire?" J'ai dit: "Lancement au Canada dans trois jours." Ce n'est pas une question.

Conni : Et pour les décisions concernant les produits, vous limitez le délai de décision ?

Subvention: Aussi court qu'humainement… nous sommes comme 220 personnes maintenant. Donc, ma recommandation à l'équipe est la suivante : si vous n'avez pas pris de décision dans les quatre jours ouvrables, il faut que la décision me soit adressée car je vais prendre la décision pour vous si vous ne l'avez pas prise. Ces deux choses, comme la vitesse, l'orientation utilisateur et la création de quelque chose que les gens veulent, nous les injectons partout. Jusqu'à ce que vous le fassiez, vous pensez que vous ne pouvez pas, mais lorsque vous commencerez à le faire, vous ne voudrez plus jamais travailler autrement, en particulier dans une société de logiciels. Nous ne construisons pas de matériel… J'ai travaillé dans le matériel avant cela, nous ne ferions pas cela là-bas. Mais dans une entreprise purement logicielle, vous pouvez le faire.

Conni : Merci beaucoup. Grant, PDG de Whatnot.

Subvention: Thank you.