Diriger avec le logiciel lors de la création d'une entreprise de prêt

Alors que je réfléchis à mon expérience dans la construction de Bond Street (une start-up de prêt aux PME que nous avons vendue à Goldman Sachs en 2017), l'un des plus grands défis auxquels nous avons été confrontés était de développer l'acquisition de clients. Rétrospectivement, il y avait deux idées essentielles qui auraient considérablement amélioré notre capacité à croître efficacement. Ce sont des qualités que nous recherchons désormais lors de l'évaluation des investissements potentiels chez a16z.

Premièrement, nous manquions de visibilité sur « l'intention transactionnelle » de nos clients. C'est-à-dire que nous n'avions aucune compréhension exclusive if or quand nos clients pourraient avoir besoin d'un prêt. Au lieu de cela, nous dépenserions de l'argent pour acquérir des clients dans l'éther avec l'espoir que nous pourrions les rencontrer dans la fenêtre étroite lorsqu'ils cherchaient du financement. Cette dépendance à l'égard de canaux d'acquisition tiers a eu un impact significatif sur l'économie de notre entonnoir et de nos unités.

Deuxièmement, nous n'avions aucune visibilité sur « l'approbation » de nos clients. Même lorsque nous avons pu rencontrer des prospects à ce point d'intention transactionnel, nous n'avions aucune idée préalable quant à savoir s'ils réussiraient ou non à respecter nos critères de souscription. Au lieu de cela, nous collections des données financières au moment de la demande et dépendions de sources de données tierces pour cette évaluation (qu'il s'agisse de leurs données financières autodéclarées dans leur logiciel de comptabilité, de leurs informations bancaires sur les transactions, de leurs déclarations de revenus et de leur crédit personnel/d'entreprise). scores - une grande partie étant des indicateurs retardés de leur santé financière). Souvent, un client avait l'air bien à première vue et avait un cas d'utilisation convaincant pour notre prêt, mais il serait ensuite rapidement disqualifié en raison d'un mauvais crédit et/ou d'antécédents financiers. Encore une fois, cela a eu un impact significatif sur l'économie de notre entonnoir et de nos unités.

Nous croyons que la meilleure façon d'éviter ces pièges est de créer une entreprise de prêt qui « mène avec un logiciel » par opposition à un produit financier. L'objectif de cette approche est de créer un produit ou une plate-forme qui vous donne une visibilité unique à la fois sur l'intention transactionnelle ainsi que approbabilité de vos clients. La capacité de « pousser » un prêt au bon client au bon moment plutôt que de « tirer » votre client dans votre entonnoir (sans ces informations) peut considérablement améliorer l'économie de votre unité, la qualité du crédit et sa capacité à évoluer.

Nous avons vu un certain nombre d'approches créatives de cette stratégie. De nombreux acteurs logiciels verticaux qui siègent dans le flux de paiements et ont une visibilité sur les finances des clients ont exécuté cette thèse. Célèbre, Toast est passé d'un terminal de point de vente à un système d'exploitation financier plus large pour les restaurants qu'ils desservent, offrant une gestion des stocks, des outils de flux de travail et la paie en plus de leur produit de paiement de base. Après avoir vu à la fois les revenus et les dépenses, Toast a été en mesure d'identifier les commerçants au sein de leur réseau qui pourraient bénéficier d'un fonds de roulement et d'étendre le financement au bon moment (ce qui est important, avec un degré élevé de conversion compte tenu de leur visibilité sur les « transactions intention » et « approbation »). Dans notre portefeuille, nous avons récemment annoncé un investissement dans une société appelée Politiques, qui développe des logiciels verticaux pour les entrepreneurs généraux du secteur de la construction. Le logiciel d'Adaptive aidera les entrepreneurs à mieux gérer et concilier les dépenses avec leurs sous-traitants. Parce qu'ils ont une visibilité sur les flux d'achat et de paiement au sein de leur réseau, ils seront en mesure d'étendre le financement aux clients qualifiés à ces moments d'intention transactionnelle, améliorant à la fois l'économie de leur unité et la qualité du crédit par rapport à une approche de prêt traditionnelle.  

Si vous construisez avec cette thèse à l'esprit, nous aimerions avoir de vos nouvelles. Mon partenaire Sumeet et je suis à la recherche d'autres entreprises de logiciels verticales dans toutes les catégories de l'industrie qui peuvent s'appuyer sur leur offre SaaS de base et monétiser davantage grâce à cet avantage de financement. 

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