Chiffres et succès : comment créer un plan de croissance de startup réussi à l'aide de données

Note de l'éditeur : Joe Procopio est le chef de produit chez Obtenez Spiffy Et le fondateur de enseignementstartup.com. Joe a une longue histoire entrepreneuriale dans le Triangle qui comprend Automated Insights, ExitEvent et Intrepid Media. Il écrit une chronique exclusive sur l'entrepreneuriat pour WRAL TechWire. Ses chroniques sont publiées le lundi dans le cadre de TechWire's Lundi de démarrage paquet.

+ + +

PARC DU TRIANGLE DE RECHERCHE – Développer votre entreprise n'est pas sorcier. Pour la plupart des startups, la différence entre le succès et l'échec est la différence entre tâtonner dans le noir et suivre un chemin bien éclairé vers la croissance.

Personne ne va éclairer ce chemin pour vous.

En plus de 20 ans de création de startups utilisant des données pour créer des stratégies de croissance efficaces et reproductibles, j'ai appris que chaque chemin est unique à chaque entreprise. La plus grande erreur qu'un entrepreneur puisse commettre est d'abandonner ce qu'il sait être vrai à propos de sa propre entreprise pour suivre le plan de croissance incontournable de quelqu'un d'autre.

Si vous pouvez transformer votre startup en une entreprise viable, vous avez tout ce dont vous avez besoin pour créer une traction et faire évoluer cette entreprise.

Voici comment faire cela.

Si vous voulez évoluer, laissez les données être votre lumière dans le noir

Je l'ai vu un million de fois : un fondateur construira une startup jusqu'à un certain point de succès initial, puis se figera - sans savoir exactement pourquoi ses clients sont si amoureux de son produit ou service.

La semaine dernière, j'ai écrit un article décrivant les erreurs les plus critiques les fondateurs et dirigeants de startups font face à la tâche de faire évoluer leur succès initial. La plupart du temps, ces fondateurs et dirigeants ont la bonne idée : utiliser les données comme guide pour déterminer la direction et l'ampleur de leur prochain mouvement. Le problème est presque toujours dans l'exécution :

• Garder une emprise trop serrée sur ce succès initial et laisser filer de nouvelles opportunités.
• Écouter les mauvais signaux et poursuivre des théories non prouvées.
• Laisser une abondance d'optimisme ou de pessimisme obscurcir le processus de prise de décision.

N'importe qui peut vous dire que vous devriez utiliser les données comme lumière dans l'obscurité pour la croissance. Alors, comment s'assurer de l'utiliser correctement ? Je vais reformuler les choses à ne pas faire dont j'ai parlé dans le post précédent et vous donner des stratégies concrètes à exécuter à la place.

A NE PAS FAIRE : Surfez sur n'importe quelle vague trop longtemps

La plus grande erreur qu'un fondateur ou un dirigeant de startup puisse commettre est d'analyser toutes les données relatives au succès initial de l'entreprise, de ne regarder que les points positifs et de décider de maintenir le cap. Rien ne dure éternellement, toutes les bonnes choses ont une fin, et si votre entreprise se développe, il n'y a pas de limite supérieure à l'endroit où vos chiffres devraient être.

Faites ceci : expérimentez toujours

Vous devez être dans un état constant d'expérimentation contrôlée de votre produit, de votre positionnement, de votre adéquation au marché, de votre argumentaire et de votre message. Vous n'avez pas besoin de changements en gros à chaque nouvelle version ou modification, mais vous devez faire plusieurs pas dans l'obscurité pour voir si vous allez vous cogner le pied, pour ainsi dire.

Un lecteur a demandé : Combien de temps dois-je consacrer à la création de données rapportables à partir d'un MVP ? Ma réponse est "Tout cela", ou du moins autant de temps que possible. Un MVP sans mécanisme de suivi de chaque interaction, de la découverte initiale de l'entreprise à la conclusion de la vente, n'est qu'un moyen très coûteux de tâtonner dans le noir.

Peu importe que vous vendiez des logiciels SaaS ou des outils de jardinage. Chaque point de contact dans la découverte, la transaction et l'utilisation de ce produit doit être suivi, automatiquement ou manuellement, y compris le moment où l'interaction s'est produite, comment elle s'est produite, quel a été le résultat ou la prochaine étape, et ce que ce résultat ou cette prochaine étape signifie pour les revenus et frais.

Vous devez suivre chaque point de données et laisser les résultats se trier. Je ne peux pas vous dire combien de fois j'ai demandé à un fondateur s'il suivait un point de données et la réponse était non et la raison en était qu'il n'avait pas l'impression d'en avoir besoin.

S'il y a une chose que j'ai apprise sur l'adéquation produit-marché, c'est que vous ne savez pas si un point de données est important ou non jusqu'à ce que vous puissiez prouver empiriquement qu'il ne l'est pas. Vous ne pouvez pas le prouver tant que vous ne l'avez pas suivi. La seule mise en garde que j'ajouterais est que vous devez tracer la ligne avec effort. Si un point de données est trop coûteux à suivre, vous devrez peut-être deviner.

Enfin, j'ajouterai que vous devez équilibrer le nombre d'expériences que vous faites en même temps. Je recommanderais de toujours faire plus d'une expérience à la fois, car lorsque vous essayez d'évoluer, le temps est toujours court. Mais une chose à considérer est de s'assurer que l'impact d'une expérience n'obscurcit pas les résultats d'une autre.

Par exemple, si vous ajoutez une nouvelle fonctionnalité, faites attention au changement radical que vous apportez ensuite à votre messagerie. Si votre nouvelle fonctionnalité est géniale et que votre nouveau message est nul, vous venez de vous donner un faux négatif.

NE FAITES PAS CECI : Tuez la vache à lait

Bien sûr, le contraire de la paralysie de l'analyse est un changement radical qui abandonne les gains du succès initial au nom de la croissance.

Un exemple classique est la startup qui attire des millions de clients pour un produit gratuit (par exemple, du contenu), puis voit des signes de dollar s'ils facturent à ces «clients» un petit prix pour le même produit (par exemple, 1 $ par mois). Deux choses se produisent généralement et elles sont toutes deux surprenantes :

1. La grande majorité de ces « clients » ne se convertira pas.
2. Le coût pour servir les nouveaux clients payants s'avère être bien supérieur aux revenus qu'ils génèrent.

Faites ceci : recherchez des pousses vertes

Les chênes massifs n'apparaissent pas du jour au lendemain. Ils commencent par des pousses vertes. Lorsque vous modifiez le fonctionnement de votre entreprise, vous allez favoriser une certaine négativité dans votre clientèle actuelle. Au lieu de couper à blanc votre forêt et d'être choqué quand rien ne repousse, replantez d'abord un seul arbre et surveillez comment la nouvelle croissance se produit.

Ces mesures doivent toujours être basées sur les revenus et la rétention. Lorsque vous apportez des modifications à votre produit ou service, vous essayez d'augmenter vos revenus et de conserver vos nouveaux et anciens clients plus longtemps.

Lorsque vous exécutez vos expériences, formulez des hypothèses sur les résultats attendus. En d'autres termes, si vous apportez un changement, ce changement devrait se traduire par X % de nouveaux clients payant Y % de plus en Z % de temps en moins. Ensuite, imaginez l'impact sur votre base existante : nous prévoyons de perdre X % de nos clients et ces clients ne devraient pas représenter plus de Y % de valeur pour nous.

Abandonnez rapidement les expériences ratées. Vous n'êtes pas obligé de les couper sans avertissement, mais soyez capable de les défaire, de les ramener à la maison et de les modifier jusqu'à ce que vous fixiez ces pourcentages. Cela est particulièrement vrai lorsque vous perdez plus de clients que prévu ou que vous perdez des clients qui vous étaient plus précieux que prévu.

NE FAITES PAS CECI : Abandonnez la macro pour le micro

Ce n'est pas parce qu'une idée ne marche pas que c'était une mauvaise idée. De petits changements dans vos données, bons ou mauvais, ne nécessitent pas d'action radicale. Pour redevenir métaphorique, vous ne construisez pas un gratte-ciel sur une fondation qui n'a pas pris - et vous ne démolissez pas un gratte-ciel parce que le toit fuit.

Faites ceci : agissez sur des modèles, pas sur des points de données

Pour évoluer, vous devez définir votre succès en tant que revenus moins les coûts, puis répéter et développer. Pour grandir, vous devez définir votre succès comme la valeur à vie d'un client (LTV) moins le coût d'acquisition d'un client (CAC), et vous développer.

Un mauvais point de données, un mauvais client, une relation ratée peuvent perturber votre ligne de tendance, mais cela ne dictera peut-être pas la tendance elle-même. Idem de l'autre côté. Un bon client ne signifie pas que l'expérience a fonctionné.

Ainsi, lorsque nous parlons de risque dans l'entrepreneuriat, le risque ne fait pas le prochain pas audacieux ou ne pivote pas dans une direction à laquelle personne ne s'attend - c'est du pari. Le risque consiste à décider quand un modèle émerge sur la base d'un nombre limité de points de données.

Pour répondre à une autre question issue du dernier post : Comment utiliser avec succès des preuves anecdotiques lorsqu'elles ne réussissent aucun test de signification ?

C'est la différence entre être un bon entrepreneur et un mauvais entrepreneur. Et cela se résume au risque et à l'atténuation. Vous, en tant que propriétaire de l'idée et leader de l'exécution, devez prendre cette décision de risque/récompense en temps opportun, en fonction des schémas qui you reconnaître.

Tout entrepreneur peut vendre un bon produit. Peu d'entrepreneurs peuvent reconnaître un excellent produit.

Aller à Concluant les données sont la partie la plus difficile de la croissance axée sur les données. Mais une fois sur place, c'est presque automatique. Une fois que tu as confiance que vous pouvez obtenir X $ de LTV pour Y $ de CAC, c'est à ce moment-là que vous appuyez sur l'accélérateur.

Combler le fossé entre la confiance et la conclusion est ce qui fait un grand entrepreneur.

+ + +

Hé! Si vous avez trouvé cet article exploitable ou perspicace, veuillez envisager de vous inscrire à ma newsletter hebdomadaire à joeprocopio.com pour ne manquer aucune nouvelle publication. C'est court et direct. Ou si vous souhaitez plus de conseils de démarrage tactiques directement dans votre boîte de réception, obtenez un essai gratuit de Teaching Startup.

Plus de Joe Procopio :

Le traitement des données et votre startup : ne le laissez pas détruire le rêve