L'avenir du marketing fintech : est-il temps de relancer votre stratégie ? (Kerry Sangsue)

Le secteur de la fintech a connu des changements majeurs depuis la pandémie, à la fois en accélérant l’adoption du numérique et en répondant à la nécessité de répondre aux nouvelles attentes des clients. Mais la mise en œuvre des techniques de marketing fintech appropriées pour s'aligner sur ce nouveau monde devient de plus en plus
et plus difficile dans un marché déjà saturé. 

C’est pourquoi les principales fintechs redémarrent désormais leur stratégie à plusieurs niveaux, y compris la manière dont elles abordaient auparavant l’engagement des entreprises et des consommateurs.

Un changement majeur concerne la manière dont les décideurs B2B aiment acheter des produits et des services.

Aujourd’hui, personne ne veut se sentir « vendu à ». 

Il s’agit d’un marché très différent où les gens aiment faire leurs propres recherches, se renseigner et répondre eux-mêmes à leurs besoins, souvent sans jamais contacter un vendeur.

🔍En fait :

• Les acheteurs B2B ont fait jusqu'à 70% de leurs recherches avant même de parler des ventes.

• 40% des acheteurs déclarent « devoir contacter le service commercial pour
  une démo ou un essai gratuit », un obstacle majeur et les rendant moins susceptibles d'acheter

• Acheteurs nommés démarchage téléphonique (64%) le numéro un
  raison pour laquelle ils sont moins susceptibles d'acheter un produit auprès d'un fournisseur

La réalité est que seulement 3 % de votre marché cible est prêt à acheter à un moment donné. Et vous ne saurez probablement pas qui ils sont.

Alors, comment les fintechs s’adaptent-elles pour conduire
génération de la demande?

Les leaders d’opinion du marketing B2B conviennent que c’est l’ère du marketing de contenu générateur de demande.

De nos jours, le contenu qui sous-tend le marketing doit se concentrer sur l'ajout de *valeur* à CHAQUE étape de l'entonnoir de vente tout en abordant les principaux problèmes du public.

Essentiellement, pour générer de la demande, les prospects fintech et les clients existants doivent être nourris par un leadership éclairé en matière d’éducation. Cela fournit des conseils d’experts, de votre part, pour résoudre leurs défis. Et ils se souviendront de vous pour cela, ce qui est crucial lorsqu'ils
sont prêts à acheter.

Marketing de contenu complet : la nouvelle façon de stimuler la demande

La plus grande différence entre le contenu traditionnel et le contenu axé sur la génération de la demande est que la valeur est fournie à la fois dès le départ et à chaque étape de l'entonnoir de vente. 

Cela satisfait votre public cible en l'aidant à résoudre ses problèmes avec des trucs et astuces et cela augmente la confiance, ce qui est plus susceptible de générer des ventes et de générer des commandes plus importantes ou des achats réguliers.

Voici une illustration simple :

Pour un marketing complet, le contenu doit être cartographié et créé pour les différentes étapes de l'entonnoir de vente afin de garantir qu'il existe un mélange sur vos canaux clés qui fait appel aux différentes étapes du cycle de vente – haut, milieu et bas 👇

• Top of Funnel (TOFU) – L'étape de « sensibilisation », où les gens recherchent des réponses, des ressources, de l'éducation, des données de recherche, des opinions et des idées.

• Milieu de l'entonnoir (MOFU) – L'étape « d'évaluation », où les gens effectuent des recherches approfondies pour savoir si votre produit ou service leur convient ou non.

• Bottom of the Funnel (BOFU) – L'étape « d'achat », où les gens déterminent exactement ce qu'il faudrait pour devenir client.

Essentiellement, il fournit des informations sur les problèmes uniques de chaque prospect, sa volonté d'acheter et sa position dans le cycle de vente. Et il prend en charge les campagnes de lead nurture, les stratégies de médias sociaux, les relations publiques, la conversion de sites Web et bien plus encore.

Principaux avantages du marketing complet

La principale raison pour laquelle les fintechs optent pour une approche en entonnoir complet est que cela leur permet de se démarquer de leurs concurrents. Il fournit de la valeur au public cible dès la première interaction et continue de le guider vers une vente en continuant à être incroyablement utile. 

C’est une vente plus douce et une meilleure façon de renforcer la notoriété de la marque. Et fondamentalement, des clients satisfaits équivalent à générer des ventes constantes pour votre fintech.

Mais l’essentiel est qu’une approche marketing complète soit mesurable. 

Par exemple, des mesures telles que les MQL et les taux de conversion par étape de l'entonnoir aident à voir l'impact des tactiques pour voir où vous pouvez augmenter ou réduire vos efforts. De plus, vous pouvez signaler l'impact marketing au conseil d'administration, ce qui est essentiel pour prouver le retour sur investissement et soutenir
demandes de budget supplémentaires.

Voici quelques avantages courants du marketing à entonnoir complet :

• Alignement des KPI dans l'ensemble de l'entreprise – Les ventes et le marketing sont beaucoup plus étroitement intégrés au parcours de l'acheteur plutôt que des responsabilités distinctes (le marketing génère des prospects, les ventes les convertissent). Les deux équipes se dirigent collectivement vers le succès de l’entreprise.
  objectifs de revenus.

• Test et apprentissage rapides – Bien qu'une approche marketing en entonnoir soit une stratégie de croissance à long terme, vous pouvez tester l'impact des campagnes pour voir comment elles impactent vos KPI (comme les niveaux d'engagement avec LinkedIn). Il permet de maximiser le retour sur investissement de toutes les activités, tout au long
  l'exercice financier.

• Meilleur alignement avec les agences – Le recours à des experts en génération de demande vous permet d'atteindre plus rapidement vos objectifs de revenus. Mais seulement si vous travaillez vers les mêmes objectifs. Une bonne agence doit déjà donner des conseils sur les KPI qu'elle visera à atteindre à chaque étape de l'entonnoir de vente
  mais vous pouvez partager les KPI de votre fintech pour vous assurer que vous travaillez tous vers le même objectif.

À retenir : la cohérence est essentielle, même avec un marketing complet

Bien qu'il soit indispensable d'écrire pour le marché cible et de relever ses défis, pour que cela soit visible dans les vagues de contenu, vous devez vous assurer de deux choses :

1) Il est optimisé pour le référencement – ​​les prospects des moteurs de recherche ont un
14.6% taux de clôture, tandis que les prospects sortants (ex. appels à froid, publipostage, etc.) ont un taux de clôture de 1.7 %.

Et 2) Vous publiez régulièrement du nouveau contenu.

Grâce à une combinaison d'activités marketing – comme toujours publier régulièrement sur les réseaux sociaux, envoyer des newsletters mensuelles, bloguer régulièrement avec du contenu optimisé pour les moteurs de recherche et bloguer en tant qu'invité sur les principaux sites de publications médiatiques – vous pouvez régulièrement obtenir
devant votre public cible. De plus, avec les bons supports d’aide à la vente et les bons modèles d’e-mails, vous êtes mieux placé pour ensuite convertir de nouveaux prospects.