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इस कड़ी में, मेजबान कोनी चैन मेटा में पूर्वजों के सीईओ और ऐप कॉमर्स के पूर्व वीपी देब लियू से बातचीत। बातचीत में मार्केटप्लेस की सभी चीजें शामिल हैं: किस मेट्रिक्स पर ध्यान केंद्रित करना है, विकास और फोकस को कैसे संतुलित करना है, और उपयोगकर्ता के व्यवहार को व्यावसायिक रणनीति में कैसे बदलना है।
कोनी चान: देब, आइए वंश से शुरू करें, जहां आप वर्तमान में सीईओ हैं। मैंने सुना है कि आप इस कंपनी में दूरस्थ रूप से शामिल हुए हैं—आप उनसे व्यक्तिगत रूप से नहीं मिले थे। हम बहुत से लोगों को जानते हैं जो आज भी जूम पर इंटरव्यू दे रहे हैं। दूरस्थ रूप से साक्षात्कार करने के बारे में सोच रहे लोगों, विशेषकर अधिकारियों के लिए आपके पास क्या सुझाव हैं? भवन में कदम रखे बिना किसी कंपनी में सीईओ के रूप में शामिल होने के बारे में मुझे बताएं।
देब लियू: खैर, यह वास्तव में डराने वाला था। वे एक कंपनी के लिए एक सीईओ चुन रहे थे जिसे उन्होंने अभी 4.7 बिलियन डॉलर में खरीदा था। ब्लैकस्टोन [वह निवेश फर्म जिसने 2020 में एनसेस्ट्री का अधिग्रहण किया] ने साक्षात्कार की पूरी प्रक्रिया जूम पर की। इतने सारे लोगों से मिलना और उनके साथ कई बार जुड़ना एक सम्मान की बात थी, लेकिन साथ ही, आप वास्तव में नहीं जानते कि कोई कैसा है जब तक कि आप वास्तव में उनसे [व्यक्तिगत रूप से] नहीं मिलते।
दूसरा हिस्सा जो वास्तव में मज़ेदार था, जब मैं यह तय कर रहा था कि मुझे शामिल होना है या नहीं, उन्होंने मुझे अधिकारियों के साथ स्थापित किया। मैं उन सभी से एक दिन में मिला। और उन्हें यह बताने के बजाय कि मैं कौन हूँ, उन्होंने सभाओं को अपनी तरफ अंधा कर दिया। इसलिए उन्हें यह बताने के बजाय कि मैं कौन हूं, उन्होंने बस इतना कहा कि "आप नए सीईओ से मिल रहे हैं," और फिर मैंने जूम पर दिखाया। और मुझे नहीं पता था! जिन पहले दो लोगों से मैं मिला, मुझे यह एहसास नहीं हुआ कि उन्हें यह नहीं बताया गया था कि मैं कौन हूं।
तो उनमें से कुछ ने मुझे एक तरह से देखा और मैंने कहा, "क्या तुम ठीक हो? क्या आप मुझे गूगल करना चाहते हैं?" और उनमें से प्रत्येक ने हाँ कहा। और तब मुझे एहसास हुआ कि उन्होंने क्या किया है। और यह बहुत ही रोचक था। अंधाधुंध चलना और अपने नए मैनेजर या अपने नए बॉस से उसके बारे में कोई जानकारी नहीं मिलना उनके लिए भी झकझोर देने वाला था।
कोनी: सीईओ के रूप में आपकी भूमिका का कितना दिलचस्प परिचय है। मैं विशेष रूप से पूर्वजों के बारे में बात करना चाहता हूं, क्योंकि मुझे लगता है कि बहुत से लोग यह नहीं समझते हैं कि पूर्वजों ने बहुत कुछ किया है एआई के साथ अग्रणी काम. हाल ही में, आपने अमेरिकी जनगणना को खोजने के लिए AI लिखावट पहचान को परिनियोजित किया था। पूर्वज किन अन्य तरीकों से AI का उपयोग कर रहे हैं? आप किस बारे में उत्साहित हैं?
देब: खैर, AI हमारे पूरे उद्योग में क्रांति लाने जा रहा है। मेरा मतलब है, हमने पहले 1940 की जनगणना [डिजिटल] की थी। हमें नौ महीने लगे और सैकड़ों लोगों ने हाथ से रिकॉर्ड बनाए और उन्हें इंडेक्स किया। इसके बारे में सोचें: रिकॉर्ड के लाखों पृष्ठों की तरह हैं। और इसलिए उन्होंने जो किया वह यह था कि उन्होंने [ऑनलाइन] पृष्ठों को छोड़ दिया—यह केवल छवियां हैं। और इसलिए, 1940 की जनगणना में हमें नौ महीने लगे और हमने इसे पूरा करने के लिए बहुत सारा पैसा और बहुत समय खर्च किया।
इसलिए 1950 के लिए हम पूरी तरह से तैयार रहना चाहते थे। इसलिए हमने एआई मॉडल बनाया। हमने वास्तव में पृष्ठ बनाए, हमने उनका परीक्षण किया, हमने इन सभी विभिन्न चीजों को आजमाया। और फिर यह ही ले लिया नौ दिन पूरी जनगणना को डिजिटाइज करने के लिए।
दूसरी तरफ, मुझे लगता है कि एआई वास्तव में कहानी कहने की कला को भी बदल देगा। आप जानते हैं, क्योंकि किसी की जीवन कहानी अब एन्सेस्ट्री पर उपलब्ध है। हम वास्तव में लोगों के जीवन के बारे में कहानियों का निर्माण कर सकते हैं, केवल उन अभिलेखों के आधार पर जो लोगों ने वहां सहेजे हैं। और इसलिए मुझे लगता है कि यह लोगों को वास्तव में उनके परिवारों की कहानियों को जीवन में लाने में मदद करने वाला है: न केवल जन्म/विवाह/मृत्यु के रिकॉर्ड से जुड़कर, बल्कि उस जीवन से भी जो उन्होंने वास्तव में जीया था।
कोनी: आप लोगों के पास लोगों की विरासत पर एक विशाल डेटा सेट है - उनके दादा-दादी, उनके परदादा, उनके परदादा-परदादा। आप पूर्वजों के अंदर डेटा अवसर के बारे में कैसे सोच रहे हैं?
देब: ठीक है, पहले हमारे पास 40 बिलियन रिकॉर्ड हैं, जिनमें से 75% पूरी तरह से पूर्वजों के लिए अनन्य हैं। और इसलिए ये ड्राफ्ट कार्ड और जन्म प्रमाण पत्र जैसे रिकॉर्ड हैं, लेकिन साथ ही हम बहुत सारे भूमि रिकॉर्ड और स्थानीय रिकॉर्ड भी डिजिटाइज़ करते हैं। और इसलिए इस पिछले वर्ष हमारे पास एक रिकॉर्ड वर्ष था: 5 बिलियन सामग्री को डिजिटाइज़ किया गया। और फिर इस आने वाले वर्ष, 2023 के लिए, हम एआई कार्य के कारण इसे तिगुना करने जा रहे हैं जो हम कर रहे हैं। हम 15 अरब और रिकॉर्ड [ऑनलाइन] लाएंगे।
कोनी: जब मैं एआई के बारे में सोचता हूं, तो मुझे अक्सर आश्चर्य होता है कि क्या हम अब से पांच साल बाद तेजी से आगे बढ़ेंगे, क्या संभव हो सकता है? क्या ऐसा कुछ है जिसके बारे में आप साझा कर सकते हैं - अब से कुछ साल बाद, अब से पांच साल, 10 साल - हम पूर्वजों जैसी कंपनी के माध्यम से अपने अतीत के बारे में क्या जान पाएंगे?
देब: खैर, इसका एक हिस्सा वास्तव में कहानी कहने वाला है। न केवल "क्या" - हमारे पास बहुत सारे रिकॉर्ड हैं - लेकिन क्यों। क्या हमें पत्र मिल सकते हैं? क्या हम लोगों के पास मौजूद पत्रों, उनके पास मौजूद तस्वीरों के रिकॉर्ड को डिजिटाइज़ कर सकते हैं? क्या हम वास्तव में अपने परिवारों के मौखिक इतिहास को रिकॉर्ड कर सकते हैं और फिर उनका लिप्यंतरण कर सकते हैं ताकि हम उस कहानी को जीवंत करने में मदद कर सकें? क्या हम स्वचालित रूप से आपके परिवार की कहानी के इर्द-गिर्द किताबें बना सकते हैं, बिना आपको सैकड़ों और सैकड़ों घंटे लिखने की आवश्यकता नहीं है? ये सबसे शक्तिशाली चीजें हैं जो मुझे लगता है कि हम जीवन में ला सकते हैं, और मुझे आशा है कि यह जल्द ही पास हो जाएगा।
कोनी: इसलिए कहानी सुनाना वास्तव में आपके करियर में एक आर्क का हिस्सा रहा है, क्योंकि आपने यह पता लगाने में भी काफी समय बिताया है कि फेसबुक पर रिश्तों को कैसे जोड़ा जाए। आपने अपने करियर का एक अच्छा हिस्सा अग्रणी प्लेटफॉर्म, भुगतान, गेम और मार्केटप्लेस में बिताया है। आपने दो कंपनियों के मिशनों या आप जिस प्रकार के काम कर रहे थे, उनमें से कुछ समानताएँ क्या देखीं?
देब: ख़ैर, उन सभी वर्षों में मैंने Facebook पर जो काम किया उसका एक हिस्सा वास्तव में कनेक्शन के बारे में था। आप जानते हैं, जब हमने Facebook मार्केटप्लेस की शुरुआत की थी, तब इसकी थीम कॉमर्स के ज़रिए लोगों को जोड़ना था. और आप जानते हैं, यह वास्तव में केवल लेन-देन के बारे में नहीं है। यह वास्तव में लोगों के जीवन को बदलने के बारे में है कि आप उन्हें कैसे जोड़ते हैं। और इसलिए Ancestry में यही बात वास्तव में लोगों को उनकी अपनी पारिवारिक कहानी से जोड़ रही है। और सोशल मीडिया और फेसबुक कहानी कहने के बारे में है- यह सिर्फ आप इसे वर्तमान में बता रहे हैं, और वंश अतीत में कहानी कह रहा है।
वे चीजें एक साथ आएंगी, क्योंकि आज का दिन बहुत जल्द अतीत बन जाता है। और इसलिए इस काम ने मुझे आकर्षित किया, क्योंकि फेसबुक पर मैंने जो बहुत काम किया, वह वर्तमान में लोगों को लेन-देन से जोड़ने, आपके समुदाय से जुड़ने, वाणिज्य के माध्यम से जोड़ने के बारे में था। और अब, यह जुड़ने का एक और तरीका है। और यही मेरे करियर का विषय है, जो तकनीक रही है अगर हम इसे सही तरीके से करें तो वास्तव में हमें एक साथ करीब ला सकती है।
कोनी: आपने निश्चित रूप से उन कंपनियों में अपना समय बिताया है जो उन परियोजनाओं पर काम कर रही हैं जो लोगों को एक साथ ला रही हैं। और मैं थोड़ा और सामरिक होना चाहता हूं, क्योंकि मुझे पता है कि हमारे बहुत से श्रोता संस्थापक हैं जो उत्पादों का निर्माण कर रहे हैं। आपने मेटा में उन बहुत सी चीजों को लगभग जमीन से ऊपर तक बनाया है। तो चलिए मार्केटप्लेस से शुरू करते हैं: आप मार्केटप्लेस के संस्थापकों को किस प्रकार की सलाह देते हैं? यह हो सकता है कि वे एक ठंडी शुरुआत कर रहे हों, या हो सकता है कि वे यह पता लगाने की कोशिश कर रहे हों कि कैसे पैमाना बनाया जाए, या वे उन मुद्दों को मार रहे हैं जहाँ आपूर्ति माँग से अधिक है या इसके विपरीत।
देब: आप जानते हैं, मुझे लगता है कि मार्केटप्लेस बनाने के बारे में सबसे बड़ी बात यह है: जीतने का आपका अधिकार क्या है? श्रेणी क्या है और संकीर्ण चीज क्या है जिसमें आपको फायदा है कि किसी और के पास नहीं है, चाहे वह रुचि हो, चाहे वह विक्रेता हो या खरीदार, चाहे वह एक आला या ब्रांड हो। यह जानना कि आप कौन हैं और वह क्या है जो आपको विशेष बनाता है, बाज़ार बनाने के लिए पहला और सबसे महत्वपूर्ण कदम है।
कोनी: क्या इसका मतलब यह है, हालांकि, अगर पहले से ही एक बाज़ार है जो उन खरीदारों और विक्रेताओं को संबोधित करता है कि नए प्रतियोगी के लिए कोई जगह नहीं है?
देब: नहीं, आप इसे पूरी तरह से अलग तरीके से ले सकते हैं। मेरा मतलब है, ईबे को देखो। मैंने ईबे पर कई वर्षों तक काम किया, और ईबे ने जो वास्तव में अच्छा किया वह सभी श्रेणियां थीं। लेकिन उन्होंने जो खराब किया वह व्यक्तिगत श्रेणी थी। और आपने देखा है कि पूरी श्रेणियां ईबे से हट गई हैं, क्योंकि किराये की संपत्तियों के मामले में वे वास्तव में अच्छा प्रदर्शन नहीं कर सके। वे संग्रहणीय वस्तुओं द्वारा वास्तव में अच्छा नहीं कर सके। वे हस्तनिर्मित विक्रेताओं द्वारा वास्तव में अच्छा नहीं कर सके।
तो आप इन मार्केटप्लेस को यह कहते हुए देख सकते हैं, "अरे, अगर हम सिर्फ ध्यान दें इन खरीदार और विक्रेता, हम इसे बेहतर कर सकते हैं। और हमारे पास नहीं है सब श्रेणियां, लेकिन हमारे पास वे हैं जो वास्तव में हमारे ग्राहकों के लिए मायने रखती हैं।
कोनी: लेकिन फिर, वे मार्केटप्लेस जहां वे कुछ चुनते हैं, अंततः लक्ष्य उस बड़े, सबसे बड़े खिलाड़ी को फिर से बनाना है जो बहुत सारी श्रेणियों को कवर करता है, है ना? ऐसा लगता है कि क्रेगलिस्ट से कुछ लेने वाली हर कंपनी का अंतिम लक्ष्य क्रेगलिस्ट को वापस बनाना है।
देब: लेकिन अगर आप इसके बारे में सोचते हैं, उदाहरण के लिए, Airbnb। Airbnb क्रेगलिस्ट से स्थानीय किराये के साथ विकसित हुआ। लेकिन वे हर श्रेणी में समाप्त नहीं हुए हैं, है ना?
कोनी: यह सही है।
देब: इसलिए ध्यान अविश्वसनीय रूप से महत्वपूर्ण है। और यही बात सच है अगर आप Etsy को देखें। जैसे, वे यूज्ड कारों और कार के पुर्जों और इस तरह की चीजों में नहीं होंगे। और इसलिए [इसके बारे में] वास्तव में यह जानना कि आप कौन होने जा रहे हैं और आप क्या होने जा रहे हैं और इसके लिए एक दृष्टि है: वह कौन सी चीज है जिसे मैं पहले जीतना चाहता हूं?
और फिर संकेंद्रित वृत्तों को देखें। उनमें से कुछ संकेंद्रित वृत्त कभी ओवरलैप नहीं होंगे। Etsy शायद कार के पुर्जे कभी नहीं बेचेगी।
कोनी: हालांकि, आप कैसे पता लगा सकते हैं कि निपटने के लिए अगला सांद्रिक चक्र क्या है? क्योंकि Etsy ने हस्तनिर्मित चीजों के साथ शुरुआत की थी, लेकिन अब वहां बहुत सी चीजें हैं जो वास्तव में हस्तनिर्मित नहीं हैं। बहुत सारी सीमा पार सामग्री। लोगों का कहना है कि बहुत सारे चीनी सीमा पार अमेज़न विक्रेता अब Etsy पर हैं। यह सच है या नहीं, मुझे यकीन नहीं है, लेकिन मुद्दा यह है: यदि आप बाज़ार का निर्माण कर रहे हैं, तो आप यह कैसे पता लगा सकते हैं कि अगली श्रेणी क्या है और इसे कब करना है?
देब: सबसे पहले, आप जो कर रहे हैं, उससे सबसे मिलती-जुलती श्रेणी कौन सी है? तो अमेज़ॅन ने किताबें की क्योंकि आईएसबीएन है- यह बहुत संरचित था, देखने में बहुत आसान था, श्रेणियां पहले से ही थीं। लेकिन अगली चीज जो उन्होंने की वह सीडी थी, क्योंकि बड़े प्रकाशकों द्वारा प्रकाशित संगीत में एक समान वर्गीकरण प्रणाली थी। तुम्हें पता है, सबसे हालिया चीजों में से एक जो वे लंबे समय से करने की कोशिश कर रहे हैं, वह है सॉफ्ट गुड्स- मूल रूप से, कपड़े। जब आपके पास एक बहुत ही संरचित प्रणाली होती है तो यह बहुत कठिन होता है। और इसलिए वास्तव में जहां से आप शुरू करते हैं, आपको किनारों से बाहर निकलने में अधिक समय लगेगा।
मुझे लगता है कि Etsy के बारे में बात यह है कि उन्होंने जो किया वह एक प्रकार के खरीदार को आकर्षित किया और अब वे यह पता लगाने की कोशिश कर रहे हैं कि कौन सी श्रेणियां उस प्रकार के खरीदार से मिलती हैं। मैं एक एटीसी खरीदार हूं। मैं वास्तव में इन अल्पाका फर भालू को खरीदता हूं जो मेरी बेटी वहां इकट्ठा करती है। और आप जानते हैं, उनमें से बहुत से पेरू में बनते हैं और अमेरिका में आयात किए जाते हैं। और वे कारीगरों द्वारा हस्तनिर्मित हैं, लेकिन वे विक्रेता नहीं हैं। विक्रेता वास्तव में तीसरे पक्ष हैं। मेरी बेटी उन्हें इकट्ठा करती है और वे सुंदर हैं। लेकिन हस्तनिर्मित वस्तुओं के खरीदार के रूप में, यह श्रेणी उस चीज के विस्तार की तरह है जिसे मैं खरीदूंगा, क्योंकि मैंने कई अन्य हस्तनिर्मित चीजें खरीदी हैं। और इसलिए यह प्रश्न बनना है: आप अपने मूल में कितने सच्चे हैं? और फिर: आप किस अगले संकेंद्रित वृत्त में जाने के इच्छुक हैं? और वास्तव में अपने खरीदारों से मिलना जहां वे हैं। वे कौन-सी चीज़ें हैं जिनकी वे तलाश कर रहे हैं?
लेकिन मुझे लगता है कि उन्हें वास्तव में सावधान रहना होगा क्योंकि ऐसा महसूस हो सकता है कि इसमें विनिर्मित वस्तुओं की प्रामाणिकता है। तुम्हें पता है, ये भालू अभी भी हस्तनिर्मित हैं, लेकिन वे विक्रेता द्वारा नहीं बनाए गए हैं। वह एक बात है। लेकिन फिर अगर वे बड़े पैमाने पर उत्पादन में निर्मित होते हैं, तो वे एक खरीदार के रूप में मेरे लिए वास्तव में अप्रामाणिक महसूस करेंगे। और इसलिए मुझे लगता है कि वे विकास के साथ-साथ प्रामाणिकता की एक बहुत अच्छी रेखा पर चल रहे हैं।
कोनी: और इसलिए जैसा कि आपने इन सभी बड़े मौजूदा बाज़ारों का अध्ययन किया है - और आपने उनमें से कुछ का निर्माण किया है और उनमें से कुछ पर स्वयं काम किया है - वे कौन सी बड़ी चीज़ें हैं जो आपको लगता है कि उन्होंने सही किया जिसके बारे में लोगों को पता नहीं होगा और कुछ गलत कदम जो आपको लगता है कि हो सकता है कि उन्हें पटरी से उतरने का कारण बना हो?
देब: ठीक है, मुझे लगता है कि ईबे ने जो किया वह वास्तव में विशेष था, लोगों को मेल में पैसे भेजने के लिए ऑनलाइन एक-दूसरे पर भरोसा करना था। उस समय बस इतना पागल लग रहा था। लेकिन मुझे याद है कि मैं एक शुरुआती ईबे विक्रेता था और लोग मुझे पैसे के आदेश भेजते थे। यह किसी अन्य व्यक्ति को मेल में नकद भेजने जैसा है। लोग मुझे चेक भेजते थे, जिन पर उनकी सारी जानकारी होती थी। लेकिन यह वह ट्रस्ट सिस्टम था जिसे उन्होंने बनाया था, प्रतिष्ठा सिस्टम कुछ ऐसा था जहां: आप किसी और को पैसा भेज सकते हैं, और वे आपको मेल में कुछ भेजेंगे। यह बहुत ही अजीब लगता है, और फिर भी उनकी प्रतिष्ठा प्रणाली लोगों के बीच संबंध बनाने में सक्षम थी। मुझे लगता है कि पेपैल ने इसमें वृद्धि की है, एक परत थी इसलिए आपको ऐसा नहीं लगा कि आपको विश्वास पर शोध करना है। ताकि वास्तव में विकास में तेजी आए। मुझे लगता है कि ईबे के लिए जो बदल गया वह यह था कि प्रतिष्ठा प्रणाली वास्तव में एक दोधारी तलवार बन गई थी।
इसका एक हिस्सा यह था कि ईबे का हर कर्मचारी जानता था कि आप किसी ऐसे व्यक्ति से खरीदना नहीं चाहते जिसके पास 4.8 या उससे कम स्टार है। क्योंकि विक्रेता के रूप में किसी को नकारात्मक प्रतिक्रिया देने के लिए, आपको मूल रूप से अपना खरीदार खाता जलाना पड़ता था। आपको कभी भी वापस नहीं आने के लिए तैयार रहना होगा, क्योंकि विक्रेता प्रतिशोधात्मक नकारात्मक प्रतिक्रिया नामक कुछ करने जा रहा था, जो आपको एक खरीदार के रूप में नकारात्मक प्रतिक्रिया देना था।
और इसलिए सिस्टम को विक्रेताओं की सुरक्षा और खरीदारों को कुछ नकारात्मक तरीके से चोट पहुंचाने के लिए स्थापित किया गया था, जिसके बारे में कंपनी को लंबे समय से पता नहीं था। और इसका एक हिस्सा वास्तव में प्रतिष्ठा को चोट पहुँचाता है। क्योंकि अब कोई व्यक्ति जो 4.6 विक्रेता है—जो आपको लगता है कि दुनिया में बहुत अच्छा है—अचानक एक बहुत ही नकारात्मक अनुभव बन गया। फिर भी लोग शिकायत करना नहीं जानते थे। वे चुपचाप पेपाल से शिकायत करेंगे। उन्हें उनका पैसा वापस मिल जाएगा। लेकिन तब वे वास्तव में एक नकारात्मक सितारे को प्रकाशित नहीं करेंगे क्योंकि वे अपने खाते को जलाने से डरते थे। और इसलिए आप दोनों तरफ प्रोत्साहन पैदा कर रहे हैं। और यह महत्वपूर्ण है कि आप उन प्रोत्साहनों के बारे में कैसे सोचते हैं। इसलिए मैं एक लेख लिखा था वास्तव में रेटिंग और समीक्षाओं के बारे में विस्तार से सोच रहे हैं।
बहुत सारी साइटों पर, यह एक पारस्परिक संपर्क है। तो कुछ साइटों पर, जैसे Airbnb, उदाहरण के लिए, आप दोनों एक दूसरे को प्रतिक्रिया देते हैं, लेकिन वह प्रतिक्रिया एक ही समय में सामने आती है। इस तरह, आप अपनी समीक्षा लिखने से पहले प्रतिक्रिया नहीं देख सकते। कोई प्रतिशोध नहीं है।
इसे करने का दूसरा तरीका: ईबे खरीदारों को विक्रेताओं से नकारात्मक प्रतिक्रिया प्राप्त करने की अनुमति नहीं देता है। क्योंकि खरीदारों ने भुगतान करके और खरीदारी करके लेन-देन का अपना हिस्सा पूरा किया। और इसलिए उन्होंने किसी बिंदु पर अपनी नीति बदल दी। लेकिन बिंदु वास्तव में प्रतिष्ठा के बारे में कठिन सोच रहा है और विश्वास प्रणाली आपको समय के साथ बना या बिगाड़ सकती है।
कोनी: अमेज़न जैसे बाज़ार के बारे में क्या? ऐसी कौन सी चीजें हैं जो आपको लगता है कि उन्होंने विशेष रूप से अच्छी तरह से की हैं?
देब: खैर, उन्होंने जो आश्चर्यजनक किया वह यह था कि जब उनके पास वस्तु-सूची नहीं थी, तो उन्होंने इसे पूरक बना दिया। वे वास्तव में एक प्रथम-पक्ष विक्रेता थे, और फिर उन्होंने नीलामियों का परीक्षण किया और यह काम नहीं किया। और फिर अचानक उन्होंने कहा, तुम्हें पता है क्या? हमारे पास यह "बाय बॉक्स" और एक तृतीय-पक्ष बाज़ार होगा और देखें कि क्या होता है। और अचानक इसने उत्पाद की एक लंबी पूंछ लाने के लिए एक नया रास्ता खोल दिया जो उनके पास कभी नहीं हो सकता था और उनकी अपनी सूची में भंडारित किया गया था। और इसलिए यह वास्तव में चयन को सामने लाया और इसने लोगों को बाय बॉक्स के लिए प्रतिस्पर्धा करने की अनुमति दी।
और इसलिए आप सेवा की गुणवत्ता पर प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं, साथ ही आप कीमत पर प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं। और इसलिए वे दोनों आयामों का उपयोग करते हैं। मूल रूप से, यदि आप खरीदें बॉक्स में नहीं हैं तो आपकी कोई बिक्री नहीं होगी। और इसलिए उन्होंने जो किया वह यह था कि उन्होंने दो विक्रेताओं को धोखा दिया।
और इसलिए मुझे लगता है कि प्रत्येक बाज़ार को वास्तव में इस बारे में सोचने की ज़रूरत है: आप क्या प्रोत्साहन दे रहे हैं? क्या आप अच्छे व्यवहार को प्रोत्साहित कर रहे हैं, या सिर्फ बुरे व्यवहार को रोकने की कोशिश कर रहे हैं? और वे चीजें समय के साथ बहुत मायने रखती हैं।
कोनी: और संस्थापकों को इस बारे में कितनी जल्दी सोचना चाहिए? क्या यह मूल है कि पूरे उत्पाद को पहले दिन से कैसे सेट किया जाता है?
देब: उत्पाद को कैसे सेट किया जाता है, यह पूरी तरह से महत्वपूर्ण होना चाहिए। तो आप बाज़ार में सबसे बड़ी चुनौतियों में से एक देखते हैं: विक्रेता धोखाधड़ी है, खरीदार धोखाधड़ी है, और मिलीभगत धोखाधड़ी है। और हर मार्केटप्लेस को उन सभी चीजों के बारे में एक ही समय में सोचने की जरूरत है। यदि आप इसे शुरू से नहीं बनाते हैं, तो आप वास्तव में धागा खो सकते हैं और इसके लिए आपको बहुत पैसा खर्च करना पड़ सकता है।
कोनी: हाँ, यह समझ में आता है। आप उन लोगों को क्या सलाह देंगे जो विकास के चरण में हैं? जहां उनके पास वास्तव में एक अच्छा उत्पाद है, वहां अच्छी तरलता है, लेकिन वे उन विकास लक्ष्यों को पूरा नहीं कर पा रहे हैं जिनकी वे तलाश कर रहे हैं। आप विकास पर मार्केटप्लेस की सलाह कैसे देते हैं?
देब: खैर, मुझे लगता है कि कभी-कभी यह कहना आसान होता है: आइए बस नई श्रेणियां खोलें। सही? सवाल यह है कि क्या आप वास्तव में हर दिन अपने खरीदारों के साथ अपने रिश्ते को गहरा कर रहे हैं? और इसलिए वास्तव में प्रतिधारण वक्रों, जे वक्रों पर कड़ी मेहनत कर रहे हैं, और देख रहे हैं कि क्या आप उन्हें बनाए रख रहे हैं। और क्या आपका उत्पाद हर दिन बेहतर हो रहा है? फेसबुक मार्केटप्लेस के लिए हमारा पहला मीट्रिक लेन-देन नहीं था - क्योंकि हम उन्हें माप नहीं सकते थे - यह था कि लोग [साइट पर] कितनी बार आ रहे थे। यह साप्ताहिक से मासिक सक्रिय था। क्योंकि एक क्लासिफाईड मार्केटप्लेस के रूप में, यह फ़्रीक्वेंसी के बारे में है। जब तक वे नहीं आते लोग कुछ भी नहीं खरीदते हैं। और वे नहीं आते यदि आप दिमाग के शीर्ष पर नहीं हैं। और तो वास्तव में यह इस बारे में था: हम उन्हें वहां कैसे प्राप्त करें? और फिर एक बार जब हम उन्हें वहां ले आए, तो क्या हम उनसे लोगों को संदेश देने के लिए कह सकते हैं? और फिर एक बार जब हम उन्हें लोगों को संदेश भेजने के लिए प्राप्त करते हैं, तो क्या हम विक्रेताओं को बेची गई चीज़ों को चिह्नित करने के लिए प्राप्त कर सकते हैं?
और इसलिए यह वास्तव में एक ही कदम था। लेकिन फिर समय के साथ, हमने वास्तव में ट्रैफ़िक को ऊपर जाते देखा, इसलिए लोग अधिक बार वापस आए। यदि उन्होंने संतोषजनक ढंग से लेन-देन किया, तो वे समय के साथ अधिक बार वापस आएंगे। और इसलिए हमें जे कर्व्स मिलेंगे। और मुझे लगता है कि बहुत सारे बाज़ार इस तरह हैं: आइए बस कच्चे टन भार के लेन-देन को देखें।
कोनी: हाँ। अधिकांश मार्केटप्लेस मेट्रिक्स पर ध्यान केंद्रित करते हैं जो सभी नंबर हैं। यह सब डॉलर है। यह उपयोगकर्ताओं की संख्या या यात्राओं की आवृत्ति या इनमें से कोई भी नहीं है।
देब: लेकिन अगर आप वास्तव में "लीकी बकेट" और ईबे खोजते हैं, तो इसके बारे में एक लेख लिखा गया था। किसी बिंदु पर आप एक टपकती हुई बाल्टी बन जाते हैं, और फिर आप खरीदारों के पूरे देश में जल जाते हैं। और यह एक बहुत बड़ी समस्या बन जाती है। और मुझे लगता है कि वे अब इसे ठीक करने की कोशिश कर रहे हैं। लेकिन मुझे लगता है कि बाज़ार के बड़े मुद्दों में से एक यह है: आप हमेशा पर्याप्त डॉलर के साथ अधिक लोगों को दरवाजे से ला सकते हैं। सवाल यह है कि क्या आप उनके साथ अपने रिश्ते को गहरा कर सकते हैं? आपका वास्तविक 30 दिन, 90 दिन, 180 दिन प्रतिधारण क्या है?
कोनी: खरीदारों को अधिक समय देने, इसे अधिक बार जांचने, या बेहतर प्रतिधारण रखने के लिए आपने फेसबुक मार्केटप्लेस पर क्या किया? क्या आप वहां कुछ साझा कर सकते हैं?
देब: ठीक है, ऐसे बाज़ार में जहाँ सामान पूरी तरह से गतिशील हैं...तो, उदाहरण के लिए, यदि आप यात्रा नहीं कर रहे हैं तो आपके Airbnb पर जाने की संभावना नहीं है, है ना? आप बस जाकर ब्राउज़ न करें और देखें कि क्या उपलब्ध है। लेकिन एक ब्राउज़ मार्केटप्लेस में, लोगों को अंदर लाना वास्तव में महत्वपूर्ण है। इसलिए हमने लोगों को अंदर आने का कारण दिया। हर बार जब आप मार्केटप्लेस टैब लोड करते हैं, तो टैब का शीर्ष पूरी तरह से अलग होता है। उस पर अलग-अलग आइटम थे, इसलिए यह कभी स्थिर नहीं लगा। फिर हमने "टॉप पिक्स" नामक इस चीज़ को जोड़ा।
कोनी: तो अगर कुछ भी नया नहीं होता, तो भी आप उसमें फेरबदल करेंगे?
देब: हाँ। हम इसे फेरबदल करेंगे। इसलिए हम लगातार फेरबदल कर रहे थे क्योंकि हम चाहते थे कि लोगों को यह अहसास हो: यहां हर दिन कुछ नया है। और इसलिए वास्तव में यह जानना कि आप क्या करते हैं और आप कहां हैं वास्तव में आप अनुभव कैसे बनाते हैं, यह बहुत मायने रखता है।
कोनी: और उस ब्राउज़ परिदृश्य में — क्योंकि बहुत सारे मार्केटप्लेस थोड़ा अधिक ब्राउज़िंग करते हैं — आप यह कैसे पता लगाते हैं कि परिचित बनाम नए को कैसे संतुलित किया जाए? आप जानते हैं, हो सकता है कि कोई विक्रेता हो जिसे उन्होंने पहले ही खरीद लिया हो, या हो सकता है कि कोई रेस्तरां हो जिसे वे हमेशा डोरडैश पर ऑर्डर करते हैं। आप उस शुद्ध नए रेस्तरां को दिखाने की तुलना में कैसे प्रदर्शित करते हैं, जिसे उन्होंने पहले नहीं देखा है?
देब: खैर, मुझे लगता है कि सबसे अच्छी बात यह है: वास्तव में लोगों के व्यवहार को समझें। ऐसे लोगों का एक समूह है जो वास्तव में केवल एक ही चीज़ खरीदते हैं। जब मैं डोरडैश पर जाता हूं, उदाहरण के लिए: मेरे पास यह पसंदीदा मेक्सिकन रेस्तरां है जो पेपैल से सड़क के पार है। और जब हम वहां से ऑर्डर करते हैं, तो हम 10 बरिटोस की तरह ऑर्डर करते हैं और इसे कई दिनों तक खाते हैं। और इसलिए, वे मेरे जैसे किसी को दिखा सकते हैं।
लेकिन फिर जब मैं एक अलग स्थान पर होता हूं, तो उन्हें हर एक चीज का सुझाव देना चाहिए जो वहां संभव है। जब हम यात्रा करते हैं, मैं नई चीजें खोजना चाहता हूं। मुझे वियतनामी खाना बहुत पसंद है, इसलिए मेरे बच्चे पसंद करते हैं, चलो स्थानीय वियतनामी खाना ढूंढते हैं और बान मील खाते हैं। और इसलिए, यह मुझे उन चीजों का चयन दिखाना चाहिए जिन्हें मैंने पहले देखा है जब मैं एक अलग जगह पर हूं। और इसलिए वास्तव में इस बारे में गंभीरता से सोच रहे हैं: इस व्यक्ति के आने के समय उसके लिए क्या काम करना है, और मैं वास्तव में उनकी पिछली यात्राओं की सभी जानकारी कैसे ले सकता हूं और इसे एक साथ कैसे ला सकता हूं?
कोनी: मैं वास्तव में डॉलर पर ध्यान केंद्रित करने के उस विचार से प्यार करता हूं- शीर्ष लाइन डॉलर, जीएमवी जो चल रहा है, दरें लें। मेरा मतलब है, यह सब मायने रखता है। लेकिन आपकी बात पर, यदि खरीदार ब्राउज़ नहीं कर रहे हैं, तो आपके पास लेन-देन में बदलने के लिए कम और कम मौके हैं। तो यहां तक कि हर रोज़ ट्रैफ़िक का पता लगाना वास्तव में एक महत्वपूर्ण मीट्रिक है जिसे मार्केटप्लेस को ध्यान में रखना चाहिए।
देब: यह यातायात है, लेकिन यह यातायात पर रूपांतरण है। लेकिन आपने जो दूसरी बात कही वह यह थी कि यह केवल ट्रैफिक बनाम जीएमवी का मामला नहीं है। क्या आप जीएमवी के बारे में सोच रहे हैं या आप लेनदेन के बारे में सोच रहे हैं?
और इसलिए एक समय था, और यह वह समय था जब फ्लिपकार्ट पागलों की तरह बढ़ रहा था, कि वे वास्तव में जीएमवी का पीछा कर रहे थे। और इसलिए उन्होंने बहुत सारे मोबाइल फोन बेचे क्योंकि यह एक उच्च GMV आइटम था। दूसरी ओर, अमेज़ॅन इस तरह था: कितने लेनदेन? मैं चाहता हूँ कि आप $2 मूल्य की चीज़ के बजाय यहाँ $200 टूथपेस्ट की एक ट्यूब ख़रीदें। यह उपयोग की आवृत्ति के बारे में था, क्योंकि अब आप वास्तव में इस पर निर्भर हैं।
कोनी: और वह प्राइम जैसी चीजों को चलाता है, जो अन्य सामानों का एक गुच्छा अनलॉक करता है।
देब: सही। और इसलिए पूरी बात यह है कि उनका दृष्टिकोण वास्तव में अलग था। यदि आप GMV का पीछा कर रहे हैं, तो आप उच्च-GMV विकास श्रेणियों को बेचना चाहते हैं। यदि आप लेन-देन का पीछा कर रहे हैं- जो है: लोग वापस आते हैं और टूथपेस्ट के $ 2 दांत खरीदते हैं-तो आपका व्यवहार और आप लोगों को जो पेश करते हैं वह वास्तव में अलग है।
कोनी: मुझे लगता है कि यह अद्भुत प्रतिक्रिया है, बहुत से संस्थापकों के लिए ध्यान केंद्रित करने के लिए: सामान्य यातायात और प्रतिधारण, केवल जीएमवी नहीं। बहुत, बहुत महत्वपूर्ण।
मैं एक अलग पहलू के बारे में भी बात करना चाहता हूं जो मुझे लगता है कि तकनीक में बहुत सारे लोगों के लिए आपको एक अद्भुत रोल मॉडल बनाता है, जो कि आप एक लेखक भी हैं। आप वास्तव में मेंटरशिप के मामले में भी बड़े हैं। आप इसके निर्माता हैं केवल एक किताब नहीं, लेकिन यह भी एक समाचार पत्र बहुत सारे पाठक-विशेष रूप से महिलाएं- तकनीक में सफल होने के तरीके सीखने के लिए उपभोग कर रही हैं। इस बारे में थोड़ी बात करें कि करियर कोच के रूप में आप कैसे चांदनी बिखेरते हैं। आपने सैकड़ों लोगों को सलाह दी है। आप अपने उन भाग्यशाली आकाओं को किस तरह की करियर सलाह देते हैं? और ऐसी कौन सी रणनीति है जिसे आप हमारे दर्शकों के साथ साझा कर सकते हैं?
देब: ठीक है, तुम्हें पता है, मैंने हाल ही में यह लेख लिखा था: उन्हें बताओ कि तुम क्या चाहते हो. और मुझे पता है कि यह वास्तव में अजीब लगता है, लेकिन इतने सारे लोग मुझे इन 15 मिनट के कोचिंग सत्र के लिए बुलाते हैं। और यह आमतौर पर अजनबी होते हैं—वे मुझे मैसेज करते हैं, मैं उन्हें कॉल करता हूं।
और कोई कहता है, "ठीक है, मैं पदोन्नत होना चाहता हूं, लेकिन मुझे नहीं पता कि कैसे।" मुझे पसंद है, "ठीक है, क्या हुआ जब आपने अपने प्रबंधक को बताया कि आप पदोन्नत होना चाहते हैं?" और यह ... मौन है। और मैं कहता हूं, अगर आप किसी को नहीं बताते हैं तो आप पदोन्नति की उम्मीद कैसे कर सकते हैं? और मुझे एहसास है कि कभी-कभी हम अपने रास्ते में आ जाते हैं। हम जानते हैं कि हमें क्या करना है।
और मेरा काम लोगों को यह बताना नहीं है कि उन्हें क्या करना है, बल्कि उन्हें यह बताना है कि उन्हें क्या जानना चाहिए। क्योंकि इनमें से बहुत से लोग जानते हैं कि मुझे कॉल करने से पहले उन्हें ऐसा करना चाहिए था। और मुझे पसंद है, आप अपने प्रबंधक से बात करने के बाद मुझे वापस क्यों नहीं बुलाते? लेकिन बात यह है, मुझे लगता है कि कभी-कभी हम यह मान लेते हैं कि चीजों को एक निश्चित तरीके से काम करना चाहिए, क्योंकि यह हमारे लिए आरामदायक है।
लेकिन मैं लोगों से कहता हूं: यदि आप "नहीं" पर्याप्त नहीं सुनते हैं, तो आप शायद पर्याप्त नहीं पूछ रहे हैं।
कोनी: हमें कितनी बार ना सुनना चाहिए?
देब: खैर, मैंने संस्थापकों के बारे में बहुत सी कहानियाँ पढ़ीं। वे जैसे हैं, "मैं 30 कुलपतियों के पास गया।" लेकिन आपको "हाँ" कहने के लिए बस एक या दो लोगों की ज़रूरत है। आपको अपना पहला साथी कैसे मिलता है? आप लंबे समय तक अंडरडॉग बने रहने वाले हैं। और उत्तर हो सकता है: अभी नहीं। और फिर आप कहते हैं: “धन्यवाद। मुझे पता है कि यह अब आपके लिए सही नहीं है। चलो छह महीने में बात करते हैं।
लेकिन मुझे लगता है कि कभी-कभी हम अपने ही सिर पर चढ़ जाते हैं। हम इस बात की बहुत चिंता करते हैं कि दूसरे लोग हमारे बारे में क्या सोचते हैं। इसके बजाय, इसे एक नंबर गेम के रूप में देखें। मुझे एक संस्थापक से बात करना याद है और उसके पास सिर्फ उन सभी लोगों की सूची थी जिन्होंने उसे ठुकरा दिया था। लेकिन एक था जिसने हां कहा। मैंने कहा, इतने रिजेक्शन को आपने कैसे डील किया? और उसने कहा, "मैंने महसूस किया कि मेरा लक्ष्य हर किसी से हाँ कहवाना नहीं था, बल्कि यह था कि मैं हर किसी से हाँ कहलवाऊँ सही एक हाँ कहने के लिए।
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