पेश है a16z ग्रोथ गाइड टू ग्रोथ मेट्रिक्स

ट्रैकिंग मेट्रिक्स और बेंचमार्किंग एक विकास-चरण कंपनी को स्केल करने का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है, लेकिन बहुत सारे सामान्य विफलता मोड हैं। उदाहरण के लिए, पुष्टिकरण पक्षपात का शिकार होना और अपने व्यवसाय के बारे में जो कहानी आप सुनना चाहते हैं उसे बताने के लिए अपने नंबरों में हेरफेर करना आसान है - एक ऐसा अभ्यास जो आपके बाकी संगठन को प्रभावित कर सकता है और नंबर-गेमिंग की संस्कृति बना सकता है। आप मेट्रिक्स और बेंचमार्क पर ओवर-रोटेट भी कर सकते हैं और प्रमुख, दीर्घकालिक व्यावसायिक समस्याओं को संबोधित करने के बजाय अल्पावधि में ड्राइविंग नंबरों पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं। और यहां तक ​​कि एक बार जब आप ट्रैक करने के लिए सही मेट्रिक्स को टीज़ कर लेते हैं, तो यह जानना मुश्किल हो सकता है कि आपके नंबर आपके साथियों के मुकाबले कैसे ढेर हो जाते हैं और यह आकलन करते हैं कि आपके व्यवसाय के कुछ हिस्सों में निवेश करना जारी रखना है या नहीं।

अंततः, आपको अच्छे डेटा के साथ-साथ उस डेटा का विश्लेषण करने और उस डेटा को संदर्भ में रखने के लिए कठोर प्रक्रियाओं की आवश्यकता होती है, ताकि आपकी संख्याएँ आपके पैमाने के रूप में एक विश्वसनीय नेविगेशन उपकरण बन सकें। 

देर से चरण के निवेशकों के रूप में, मेट्रिक्स उचित परिश्रम करने और निवेश के अच्छे निर्णय लेने का एक अनिवार्य हिस्सा हैं। हमने हजारों ग्रोथ-स्टेज कंपनियों से सामग्रियों की समीक्षा की है, दर्जनों लेट-स्टेज स्टार्टअप्स के बोर्ड पर बैठते हैं, और संस्थापकों के साथ उनके बिजनेस मेट्रिक्स के बारे में रोजाना बात करते हैं। उन कंपनियों से डेटा लेना जिन्होंने सफलतापूर्वक स्केल किया है और हमारी दशकों की निवेश विशेषज्ञता पर कॉल कर रहे हैं, हमने बनाया ग्रोथ मेट्रिक्स के लिए गाइड संस्थापकों और उनकी टीमों को यह समझने में मदद करने के लिए कि कौन से मेट्रिक्स वास्तव में मायने रखते हैं और वे मेट्रिक्स उन्हें अपनी कंपनी के बारे में बता सकते हैं जैसे वे बड़े होते हैं। इस रिलीज़ में, हमने B2B कंपनियों के लिए बेंचमार्क शामिल किए हैं, लेकिन हम अतिरिक्त सहगण जोड़ेंगे और समय के साथ व्यापार मेट्रिक्स में बदलाव को दर्शाने के लिए अंतर्निहित डेटा सेट को अपडेट करना जारी रखेंगे। 

आज ऑनलाइन कई बेंचमार्किंग और मेट्रिक्स गाइड उपलब्ध हैं, लेकिन हमारा मानना ​​है कि कुछ विशेषताएं इसे ग्रोथ-स्टेज के संस्थापकों और टीमों के लिए एक विशिष्ट उपयोगी गाइड बनाती हैं।

प्रभावशाली मेट्रिक्स। यह सब हमारे द्वारा शामिल किए गए मेट्रिक्स से शुरू होता है। हम मेट्रिक्स का चयन करने के लिए व्यापक आंतरिक बहस से गुजरे हैं जो आमतौर पर कंपनी के विकास, दक्षता, प्रतिधारण और मार्जिन के सबसे महत्वपूर्ण संकेतक हैं। 

उच्च गुणवत्ता वाला डेटा। एक बार जब हमने मेट्रिक्स की अपनी सूची को अंतिम रूप दे दिया, तो हमने 16 से 2014 तक, या तो हमारे पोर्टफोलियो में या जिन्होंने अपने डेटा को a2021z ग्रोथ के साथ साझा किया, सैकड़ों कंपनियों से त्रैमासिक और वार्षिक परिचालन और वित्तीय डेटा का उपयोग करके एक संबंधित अज्ञात डेटासेट बनाया। क्योंकि हमारा डेटा है अधिक आशावादी संचालन और निवेश के माहौल से खींचा गया है और क्योंकि हमारी टीम आम तौर पर उन स्टार्टअप्स के साथ बातचीत करती है जो सफलतापूर्वक बढ़े हैं, ध्यान दें कि गणना एक ऊपर की ओर पूर्वाग्रह को दर्शा सकती है।

मेट्रिक्स की गणना और रिपोर्ट करने के लिए अलग-अलग स्टार्टअप अलग-अलग तरीकों का उपयोग करते हैं, इसलिए हमने अपनी मेट्रिक्स गणनाओं को मानकीकृत किया। उदाहरण के लिए, कुछ कंपनियां सीएसी पेबैक को सकल मार्जिन के लिए समायोजित करती हैं और कुछ नहीं। सभी कंपनियों के प्रदर्शन की लगातार तुलना करने के लिए, हमने अपने सभी CAC भुगतानों को सकल मार्जिन-समायोजित किया। 

अंत में, हमने वार्षिक आधार पर अधिकांश मेट्रिक्स की गणना उस संदर्भ को अधिक सटीक रूप से दर्शाने के लिए की जिसमें प्रबंधन दल और निवेशक इन मेट्रिक्स का उपयोग करते हैं। एआरआर वृद्धि, 40 के नियम, सकल मार्जिन और मुक्त नकदी प्रवाह मार्जिन के लिए, हमने अधिक प्रतिनिधि डेटा सेट बनाने के लिए वार्षिक डेटा को वार्षिक तिमाही और मासिक डेटा बिंदुओं के साथ पूरक किया। फिर हमने अपने सभी डेटा को एकत्र किया और प्रदर्शन के 25वें/50वें/75वें/90वें प्रतिशतक को बेंचमार्क किया। 

सार्थक विभाजन। मेट्रिक्स सबसे सार्थक रूप से उस पैमाने से प्रभावित होते हैं जिस पर एक कंपनी संचालित होती है, वे अपने उत्पाद को ग्राहकों के सामने कैसे लाते हैं, और किस प्रकार का उत्पाद बेच रहे हैं। एक बार जब हमने अपने डेटा सेट को अंतिम रूप दे दिया, तो हमने अपने डेटा को राजस्व के पैमाने, बाजार में जाने की गति (यानी, ऊपर से नीचे या नीचे से), और, टॉप-डाउन कंपनियों के लिए बेचे गए सॉफ़्टवेयर के प्रकार (यानी, एप्लिकेशन) में अंतर को दर्शाने के लिए खंडित किया। या बुनियादी ढांचा)। उदाहरण के लिए, यदि आप एक शुरुआती चरण की कंपनी हैं, जिसकी बाजार में नीचे की ओर जाने की रणनीति है, तो आपको एक महंगी बिक्री टीम में निवेश करने की आवश्यकता नहीं है, जिसका अर्थ है कि आपका व्यवसाय अधिक कुशल है।

विशेषज्ञ संदर्भ और विश्लेषण। बेशक, वास्तविक दुनिया में डेटा सेट शायद ही कभी पूर्ण होते हैं, और यहां तक ​​​​कि हमारे द्वारा एकत्रित और समीक्षा किए गए सभी डेटा के साथ, ऐसे क्षेत्र थे जहां हमारे पास पर्याप्त डेटा की कमी थी, या सांख्यिकीय बेंचमार्क प्रदान करने के लिए डेटा को प्रभावी ढंग से सामान्य करने की क्षमता नहीं थी। उन मामलों में, हमारी टीम निवेश के अपने संयुक्त दशकों के आधार पर प्रदर्शन के संकेतकों को "पिछला," "पैक के साथ," और "आगे खींचना" के रूप में परिभाषित करती है।

बेंचमार्किंग और मेट्रिक्स केवल कहानी का हिस्सा बताते हैं। यह पता लगाना कि आप किसी निश्चित मीट्रिक के लिए 25वें प्रतिशतक पर प्रदर्शन कर रहे हैं, इसका मतलब यह नहीं है कि आपकी कंपनी विफल हो रही है, लेकिन यह एक महत्वपूर्ण संकेतक है जिस पर आपको ध्यान देने की आवश्यकता है। कई मामलों में, ट्रेंड वर्तमान डेटा बिंदु से अधिक महत्वपूर्ण है। प्रत्येक मीट्रिक के लिए, हमने निवेशकों और बोर्ड के सदस्यों के रूप में अपना दृष्टिकोण प्रदान किया है कि संख्या को संदर्भ में सर्वोत्तम तरीके से कैसे रखा जाए। 

यह मार्गदर्शिका इस बात के निश्चित विवरण से बहुत दूर है कि उत्कृष्टता पैमाने पर कैसी दिखती है या आपकी संख्या के आधार पर क्या करना है इसके लिए एक नुस्खा है। जैसा कि बेन होरोविट्ज़ ने कहा है, नक्शा इलाके नहीं है. हर कंपनी अलग है, और आप अपने विशेषज्ञ हैं। उस ने कहा, हम आशा करते हैं कि यह मार्गदर्शिका एक समृद्ध संदर्भ देती है जो आपकी कंपनी के प्रदर्शन का आकलन करने और निवेशकों, कर्मचारियों और व्यापक बाजार के लिए आपके व्यवसाय की कहानी तैयार करने में आपकी सहायता करती है। 

ग्रोथ मेट्रिक्स की मार्गदर्शिका में आप क्या देखना चाहते हैं, इस पर विचार करें? हमें बताऐ.