हेल्थकेयर में दो-तरफा नेटवर्क, एक संस्थापक की प्लेबुक

[एम्बेडेड सामग्री]

स्वास्थ्य देखभाल प्रौद्योगिकी को अपनाने में अब तक की सबसे महत्वपूर्ण बाधा रही है वितरण. पिछले एक दशक में, डिजिटल स्वास्थ्य कंपनियों की पीढ़ियों ने पलायन वेग तक पहुंचने के लिए संघर्ष किया है - इसलिए नहीं कि उनके उत्पाद और सेवाएं परिवर्तनकारी नहीं थीं, बल्कि इसलिए कि वे स्थायी वितरण और मूल्य पर कब्जा करने के लिए एक निष्पादन योग्य मार्ग खोजने में विफल रहीं।

उनमें से कुछ केवल बाजार की समग्र अपरिपक्वता और उपन्यास, सॉफ्टवेयर-आधारित उत्पादों को अवशोषित करने और भुगतान करने में असमर्थता (या प्रतिरोध) के कारण थे जो मौजूदा बजट और देखभाल योजनाओं में आसानी से स्लॉट नहीं करते थे। इसमें से कुछ यह था कि कंपनियों के पास लंबे समय तक स्वास्थ्य सेवा उद्यम बिक्री चक्रों को जीवित रखने में सक्षम होने के लिए पूंजी की कमी थी जो कि बाजार में जाने का प्राथमिक मार्ग था।

जवाब में, साधन संपन्न डिजिटल स्वास्थ्य संस्थापक खोज रहे हैं अपनी तकनीक को बाजार में लाने के रचनात्मक और कुशल तरीके. हमारा मानना ​​है कि यह हमारी स्वास्थ्य सेवा प्रणाली के लिए महत्वपूर्ण है। इसलिए, हम अपने में इन संस्थापकों से अंतर्दृष्टि और ज्ञान एकत्र कर रहे हैं डिजिटल हेल्थ गो-टू-मार्केट प्लेबुक श्रृंखला, इस उम्मीद में कि हमारी सीख आपको अपनी कंपनियों के निर्माण में मदद करेगी।

एक रोमांचक गो-टू-मार्केट रणनीति जो हमने देखी है वह है दो-तरफा नेटवर्क बनाना। इस दृष्टिकोण में, एक कंपनी ऐसे उत्पादों और सेवाओं का निर्माण करती है जो एक बाजार घटक के लिए मूल्यवान हैं - जैसे, रोगी, प्रदाता, भुगतानकर्ता, फ़ार्मा / बायोटेक, या फ़ार्मेसीज़ - और फिर उपयोगकर्ताओं के उस नेटवर्क का लाभ उठाते हैं, साथ ही उन लोगों की सेवा में उत्पन्न डेटा का भी लाभ उठाते हैं। उपयोगकर्ताओं, घटकों के दूसरे समूह को उत्पादों और सेवाओं की पेशकश करने में। हालांकि यह रणनीति अतिरिक्त जटिलता के साथ आती है, दो-तरफा नेटवर्क शक्तिशाली के परिणामस्वरूप अधिक टिकाऊ व्यापार मॉडल में परिणाम कर सकते हैं नेटवर्क प्रभाव.

हमारे डिजिटल हेल्थ गो-टू-मार्केट प्लेबुक की इस कड़ी में, हम दो-तरफा नेटवर्क मॉडल के पीछे की बुनियादी बातों के बारे में बात करते हैं और इस दृष्टिकोण के लिए स्वास्थ्य सेवा में यह विशेष रूप से दिलचस्प समय क्यों है। फिर, हम पांच अलग-अलग संस्थापकों से पूछते हैं-इमान अबुज़ीद, एमडी, सीईओ, और के कोफाउंडर अतुल्य स्वास्थ्य; एंड्रयू एडम्स, सीईओ और कोफ़ाउंडर प्रगति; थॉमस क्लोज़ेल, एमडी, सीईओ, और के कोफाउंडर ओउकिन; डौग हिर्शो, सीईओ और कोफ़ाउंडर गुडआरएक्स, और आरिफ नाथू, एमडी, सीईओ, और के कोफाउंडर कोमोडो स्वास्थ्य— बहु-पक्षीय नेटवर्क GTM रणनीतियों को सफलतापूर्वक क्रियान्वित करने के लिए अपने दृष्टिकोण और सीखने को साझा करने के लिए।

हम इस GTM Playbook में बहुत कुछ शामिल करते हैं, इसलिए बाईं ओर सामग्री तालिका, वीडियो में टाइमस्टैम्प और ट्रांसक्रिप्ट का उपयोग करके आपको वह जानकारी खोजने में मदद मिलेगी जो आपके लिए सबसे मूल्यवान है। हम अपनी सीख को अपने पर पोस्ट करना जारी रखेंगे हब पेज, तो कृपया हमें बताएं—आपकी टीम के लिए सबसे अच्छा क्या काम कर रहा है?

1. आपने किस पक्ष से शुरुआत की? [9:50] 
2. आपने शुरुआती उपयोगकर्ताओं को अपने उत्पाद को आज़माने के लिए कैसे राजी किया? [16:10]
3. आपने अपने शुरुआती उत्पाद की कीमत कैसे तय की? [20:15] 
4. आपने किस मीट्रिक पर ध्यान केंद्रित किया? [21:35] 
5. आपको अगला पक्ष कब सक्रिय करना चाहिए? [26:56] 
6. आपको उत्पाद-बाजार फिट (फिर से) कैसे लगा? [28:05]
7. आपने दोनों पक्षों में ग्राहकों की प्राथमिकताओं को कैसे संतुलित किया? [33:05]
8. एक बार दोनों पक्षों के काम करने के बाद आप कैसे बढ़ते रहेंगे? [34:12]

डिजिटल स्वास्थ्य कंपनियों के निर्माण पर अधिक जानकारी के लिए: a16z.com/digital-health-builders

प्रतिलेख

विनीता: हेलो सब लोग। मैं विनीता हूँ।

जे: और मैं जय हूँ।

विनीता: हम यहां आंद्रेसेन होरोविट्ज़ में स्वास्थ्य और जैव निवेश टीम का हिस्सा हैं।

डिजिटल स्वास्थ्य की बहुत ही रोमांचक दुनिया में बाजार में जाने की गतियों को विकसित करने पर हमारी श्रृंखला के तीसरे अध्याय में आपका स्वागत है। श्रृंखला में पहले के दो वीडियो में, जे और जूली पता लगाया एक रणनीति जिसे हमने B2C2B कहा, और फिर जस्टिन और जूली विश्लेषण किया मूल्य-आधारित देखभाल की दुनिया में जोखिम-आधारित अनुबंध की एक और तेजी से प्रमुख रणनीति।

आज के एपिसोड तीन में, हम एक और गो-टू-मार्केट रणनीति के बारे में बात करने जा रहे हैं, जो स्वास्थ्य सेवा में दो-तरफा नेटवर्क का निर्माण करना है। तो इस प्लेबुक में, हम यह पता लगाने जा रहे हैं: वास्तव में दो-तरफा नेटवर्क क्या है? इतने सारे डिजिटल स्वास्थ्य निर्माता कैसे और क्यों हैं, जिनमें से पांच को हम आज छोटी क्लिप में हाइलाइट करने जा रहे हैं, दो तरफा नेटवर्क के विकास में निवेश करने का विकल्प चुन रहे हैं? और अंत में, हम साझा करेंगे कि कैसे हम निवेशक के रूप में दो-तरफा नेटवर्क व्यवसायों का मूल्यांकन स्वयं करते हैं, और हम उनके भविष्य के बारे में कैसे सोचते हैं कि यह बहुत ही रोमांचक, प्रभावशाली, आकर्षक बड़े व्यवसाय हैं।

स्वास्थ्य सेवा में नेटवर्क व्यवसाय क्या है?

तो चलिए एक नेटवर्क को परिभाषित करके शुरू करते हैं। दिन के अंत में, एक नेटवर्क परस्पर लेन-देन करने वाली पार्टियों का एक समूह होता है - जो ऐसे व्यवसाय हो सकते हैं जो लोग, कंपनियां, रोगी और प्रदाता हो सकते हैं।

आज, जब हम वास्तव में अच्छी तरह से जुड़े, एकीकृत नेटवर्क के बारे में सोचते हैं, स्वास्थ्य देखभाल आमतौर पर पहला उद्योग नहीं है जो दिमाग में आता है। हम इसके बजाय स्वास्थ्य सेवा के बारे में सोचते हैं क्योंकि यह दुर्भाग्य से खंडित, खामोश दुनिया है जहां डेटा उद्योग के एक हिस्से में अटका हुआ है और दूसरे हिस्सों में स्वतंत्र रूप से प्रवाहित नहीं हो सकता है।

अब बारीकियां और ग्रे क्षेत्र हैं, लेकिन स्वास्थ्य सेवा उद्योग के पांच प्रमुख घटक हैं जिन्हें हम कभी-कभी 5 पीएस कहते हैं।

फार्मा कंपनियां हैं, जिन्हें व्यापक रूप से जीवन विज्ञान कंपनियों के रूप में भी जाना जाता है। वे उत्पादों का निर्माण करते हैं - जो कि दवाएं, नैदानिक ​​परीक्षण हो सकते हैं।

ऐसी फ़ार्मेसीज़ हैं- यानी आपूर्ति श्रृंखला, लोग और कंपनियाँ जो अंततः उन उत्पादों को अंतिम उपयोगकर्ताओं को बेच रहे हैं।

प्रदाता हैं- वे डॉक्टर, नर्स, स्वास्थ्य प्रणाली, अस्पताल हैं, बुनियादी ढांचा जिसके द्वारा हम वास्तव में देखभाल वितरण करते हैं, जो रोगियों की मदद करने के लिए उन जीवन विज्ञान उत्पादों का लाभ उठाते हैं।

और भुगतानकर्ता हैं:, वह समूह जो स्वास्थ्य सेवाओं के लिए भुगतान करता है। इसमें बीमा कंपनियां शामिल हो सकती हैं, जिसमें मेडिकेयर शामिल हो सकता है, जिसमें स्व-बीमित नियोक्ता शामिल हो सकते हैं।

और अंत में, रोगी हैं - वे लोग जिन्हें ये सभी संस्थाएं सामूहिक रूप से स्वास्थ्य सेवा पारिस्थितिकी तंत्र के रूप में सेवा करने का प्रयास करती हैं।

और कई बार ये 5 Ps एक दूसरे के साथ वास्तव में मूल रूप से जुड़ने या लेन-देन करने के लिए संघर्ष करते हैं। और वास्तव में यही समस्या है, वास्तव में, स्वास्थ्य सेवा में दो तरफा नेटवर्क व्यवसाय अक्सर निपट रहे हैं। वे स्वास्थ्य सेवा उद्योग में प्रमुख खिलाड़ियों के बीच उन चैनलों, उन कनेक्शनों का निर्माण कर रहे हैं, और अक्सर डेटा उन कनेक्शनों को पुष्ट करता है।

दो तरफा नेटवर्क क्या काम करता है?

जे: अब आइए चर्चा करने के लिए एक मिनट का समय लें कि दो-तरफा नेटवर्क वास्तव में क्या काम करता है और यह दो अलग-अलग व्यावसायिक इकाइयों वाली कंपनी से कैसे अलग है।

दोनों समान हैं कि दोनों प्रत्येक ग्राहक सेट के लिए एक अलग, बाजार में जाने की गति को क्रियान्वित करते हैं। लेकिन यहाँ वही है जो दो-तरफा नेटवर्क को अलग बनाता है। कंपनी एक ऐसे उत्पाद का निर्माण कर रही है जो ग्राहकों के एक समूह के लिए मूल्यवान है और उन ग्राहकों को उस उत्पाद की डिलीवरी उन्हें ग्राहकों के एक पूरी तरह से अलग सेट के लिए कुछ और करने की अनुमति देती है।

और जब एक कंपनी समानांतर में दो स्वतंत्र, गो-टू-मार्केट गतियों को सफलतापूर्वक निष्पादित करती है, तो एक शक्तिशाली नेटवर्क प्रभाव शुरू हो जाता है और प्रत्येक गो-टू-मार्केट गति आसान हो जाती है क्योंकि दूसरा मौजूद होता है। संक्षेप में, एक जमा एक दो से बड़ा होता है, और व्यवसाय अपने भागों के योग से बड़ा हो जाता है।

विनीता: तो आइए दो-तरफा नेटवर्क के कुछ उदाहरणों को देखते हैं कि इस गो-टू-मार्केट मोशन का क्या मतलब है और यह क्या सक्षम कर सकता है।

तो एक विहित नेटवर्क व्यवसाय जिसे हम सभी जानते हैं वह है Google। Google एक ऐसा व्यवसाय है जो अप्रत्यक्ष रूप से उपभोक्ताओं को, उनके व्यवसाय के पहले पक्ष को, दूसरी ओर विज्ञापनदाताओं के विशाल ब्रह्मांड से जोड़ता है। उपभोक्ता पक्ष में, हम सभी जानते हैं कि उन्होंने उत्पादों और सेवाओं का एक सूट बनाया है जो उपभोक्ताओं के रूप में हमारी जरूरतों को पूरा करते हैं, खोज इंजन से लेकर ईमेल टूल तक, व्यावसायिक टूल तक। और फिर विज्ञापनदाताओं के लिए अलग से, उन्होंने उत्पादों, सेवाओं और विश्लेषणों का एक सूट भी बनाया है जो उनके विज्ञापन व्यवसाय को आधार बनाते हैं, और जो उनके व्यवसाय के उपभोक्ता पक्ष से आने वाले सभी ज्ञान का लाभ उठाते हैं। और मुख्य बात यह है कि ये दोनों व्यापारिक हथियार आंतरिक रूप से एक दूसरे पर निर्भर हैं। विज्ञापन व्यवसाय केवल तभी काम करता है जब वह Google की उपभोक्ता दुनिया में गहरी पहुंच का लाभ उठा सकता है, और उपभोक्ता व्यवसाय विज्ञापन व्यवसाय से मिलने वाली निधि के बिना खुद को जीवित या बनाए नहीं रख सकता है।

और इसलिए इस नेटवर्क के दोनों पक्ष डेटा के कारण संपूर्ण Google व्यवसाय के आत्म-मजबूत भाग बन जाते हैं, वास्तव में, उस चैनल के माध्यम से प्रवाहित होता है जिसे Google ने अप्रत्यक्ष रूप से इन दो अलग-अलग गो-टू-मार्केट गतियों को जोड़कर बनाया है।

जे: तो वह एक उपभोक्ता इंटरनेट उदाहरण था। आइए एक स्वास्थ्य सेवा उदाहरण के बारे में बात करते हैं जिसे विनीता और मैं दोनों ने फ्लैटिरॉन हेल्थ में अपने समय के दौरान अनुभव किया। नेट टर्नर, जैच वेनबर्ग, फ्लैटिरॉन के संस्थापक और वहां की अविश्वसनीय टीम ने दुनिया के कैंसर डेटा को व्यवस्थित करने के लिए एक दो-तरफा नेटवर्क व्यवसाय का निर्माण किया।

फ्लैटिरॉन का आधार यह अवलोकन था कि ऑन्कोलॉजी देखभाल प्रदाताओं द्वारा हर दिन बहुत सारे डेटा उत्पन्न होते हैं, रोगी के लक्षणों से, क्या वे दवाओं का जवाब देते हैं, यहां तक ​​​​कि ट्यूमर की जीनोमिक प्रोफ़ाइल भी। फार्मास्युटिकल कंपनियां वास्तव में ऑन्कोलॉजी दवा की खोज, विकास और वितरण को बेहतर और अधिक कुशल बनाने के लिए इस सटीक प्रकार के डेटा से सीखना चाहती हैं।

इसलिए फ़्लैटिरॉन हेल्थ ने एक दो-तरफा नेटवर्क बनाया जो इन हितधारकों को जोड़ता था- एक तरफ स्वास्थ्य सेवा प्रदाता और दूसरी तरफ फार्मास्युटिकल कंपनियां- पहले गहन एकीकृत सॉफ़्टवेयर उत्पादों का एक सूट बनाकर प्रदाताओं को अपने रोगियों की देखभाल करने में मदद करते हैं।

साथ ही, उन्होंने उस डेटा को साफ़ करने और उसका विश्लेषण करने के लिए टूल बनाए और उसे एक ऐसे प्रारूप और संरचना में बदल दिया जो दवा के विकास के लिए उपयोगी है। Google उदाहरण की तरह, व्यवसाय के दोनों पक्ष एक दूसरे के साथ सीधे लेन-देन नहीं कर रहे हैं, लेकिन प्रत्येक पक्ष से डेटा स्ट्रीम एक दूसरे को सुदृढ़ करते हैं।

अब स्वास्थ्य सेवा में क्यों?

विनीता: तो हम दो-तरफा नेटवर्क गो-टू-मार्केट रणनीति का उदय क्यों देख रहे हैं? हमें लगता है कि पिछले कई वर्षों में कम से कम तीन टेलविंड चल रहे हैं, जो इस प्रवृत्ति को तेज कर रहे हैं और इसे टिकाऊ बना रहे हैं।

पहले डिजिटल प्रारूप में पहले की तुलना में अधिक स्वास्थ्य देखभाल डेटा है। 95 में HITECH अधिनियम के बाद से पिछले दशक में लगभग 2009% देखभाल प्रदाताओं ने इलेक्ट्रॉनिक स्वास्थ्य रिकॉर्ड को अपनाया है। दुनिया के सभी डेटा का 35% से अधिक वास्तव में स्वास्थ्य सेवा प्रदान करने की प्रक्रिया में उत्पन्न होता है।

अब हमारे पास मरीजों और स्वास्थ्य रिकॉर्ड, उनके नैदानिक ​​परीक्षणों, रोगी द्वारा रिपोर्ट किए गए परिणामों, दावों और बहुत कुछ के बारे में यह सब डेटा है। स्वास्थ्य उद्योग बहुत समृद्ध डेटा निशान छोड़ता है। और इसलिए यह सारा डेटा अब मौजूद है और डिजीटल है। यह पहला चलन है।

दूसरा यह है कि यह डेटा वास्तव में क्लाउड में अधिक सामान्य रूप से संग्रहीत होता है। स्वास्थ्य देखभाल डेटा के बारे में गोपनीयता संबंधी चिंताओं के बावजूद, कई, कई प्रदाता, अस्पताल, क्लीनिक, प्रयोगशालाएं, ईएचआर विक्रेता—वह सभी डेटा वास्तव में आपके अस्पताल के बेसमेंट में ऑन-प्रिमाइसेस सर्वर के बजाय Google क्लाउड या AWS पर रहता है। और इसका मतलब है कि वह डेटा पूरे उद्योग में अधिक सुलभ और साझा करने, विश्लेषण करने में आसान है।

और अंतिम प्रवृत्ति जो हमें महत्वपूर्ण लगती है वह यह है कि इस डेटा को संसाधित करने, बदलने और विश्लेषण करने के लिए हमारे उपकरण और क्षमताओं में भी सुधार हुआ है।

हमारे भागीदारों ने इस बारे में और आधुनिक डेटा इन्फ्रास्ट्रक्चर स्टैक के लिए उभरते आर्किटेक्चर के बारे में लिखा है - और यह एक दिलचस्प पढ़ा है, हम आपको इसे देखने के लिए प्रोत्साहित करेंगे। लेकिन उन उपकरणों के लिए उद्योग केवल एक विशेष अनुप्रयोग पर केंद्रित नहीं था। यह सार्वभौमिक रूप से सक्षम है, और स्वास्थ्य देखभाल डेटा कोई अपवाद नहीं है।

इसलिए न केवल हमारे पास बहुत अधिक डेटा है, हमारे पास अविश्वसनीय टूल भी हैं जो हमें उस डेटा से अधिक तेज़ी से सीखने की अनुमति देते हैं। और इसलिए यह वास्तव में उद्यमियों के लिए पूछने के लिए एक आदर्श वातावरण है: मैं इस संभावना का फायदा कैसे उठा सकता हूं कि मैं उद्योग के अन्य हिस्सों के बीच संपर्क बनाने के लिए डेटा का उपयोग कर सकता हूं?

और उस रोशनी में दो-तरफा नेटवर्क काफी दिलचस्प लगते हैं।

स्टार्टअप को दो-तरफा नेटवर्क चलाने का प्रयास कब करना चाहिए?

जे: जबकि दो-तरफा नेटवर्क निष्पादित करने के लिए अधिक जटिल हो सकते हैं, संस्थापक जो इस गो-टू-मार्केट रणनीति को चुनते हैं, वे आम तौर पर तीन स्थितियों में से कम से कम एक को संबोधित कर रहे हैं जिसमें यह प्रयास के लायक हो सकता है।

एक: घटकों के दो सेटों के बीच टूटा हुआ डेटा प्रवाहित होता है। इस परिदृश्य में, एक पक्ष दूसरे पक्ष से अंतर्दृष्टि में रुचि रखता है, लेकिन यह डेटा उनके बीच अक्सर प्रवाहित नहीं होता है, आमतौर पर क्योंकि उनके बीच सॉफ़्टवेयर रेल नहीं होते हैं। या वैकल्पिक रूप से, एक पक्ष दूसरे के साथ सहयोग करना चाहता है और जुड़ाव के लिए एक कुशल चैनल की आवश्यकता है। स्टार्टअप वह कनेक्टिंग ब्रिज बन जाता है।

दो: एक बाजार में गंभीर विखंडन जिससे उपयोगकर्ताओं के लिए दूसरी तरफ पहुंचना, नेविगेट करना या लेन-देन करना मुश्किल हो जाता है। इसमें इंटरफ़ेस बाज़ार है, जो उस खंडित पारिस्थितिकी तंत्र को एकत्रित करता है और इसे अन्य पक्षों के लिए अधिक सुलभ बनाता है।

तीन: अत्यधिक लोचदार मांग जिससे आपके पास ऐसे उपभोक्ता होते हैं जिन्हें वास्तव में एक निश्चित उत्पाद या सेवा का उपयोग करने की आवश्यकता होती है और वे तैयार होते हैं, लेकिन जहां सीधे मुद्रीकरण संभव नहीं है या गोद लेने को धीमा कर देगा या निषेधात्मक रूप से नुकसान पहुंचाएगा। इसलिए कहीं और एक स्थायी व्यवसाय मॉडल ढूंढना बहुत मायने रखता है।

स्वास्थ्य सेवा और जीवन विज्ञान में दो-तरफा व्यवसाय बनाने का कोई सही, सही तरीका नहीं है। यह अभी भी बहुत बढ़ती हुई, विकसित होती रणनीति है। हम इस दृष्टिकोण को चुनने वाले कई संस्थापकों के साथ बात करने के लिए भाग्यशाली हैं और हम अपने कुछ सीखने के साथ-साथ पांच असाधारण संस्थापकों से साक्षात्कार क्लिप साझा करेंगे, विशेष रूप से वे अपने व्यवसाय के निर्माण के बारे में कैसे दृष्टिकोण रखते हैं और आशा करते हैं कि हमारी सीख आपको अपना निर्माण करने में मदद करेगी कंपनियां।

हमने संस्थापकों से पूछे 8 प्रश्न

1. आपने किस पक्ष से शुरुआत की?

जब आप दो-तरफा नेटवर्क रणनीति के साथ एक व्यवसाय का निर्माण कर रहे होते हैं, तो अक्सर यह स्पष्ट नहीं होता है कि व्यवसाय के किस पक्ष को पहले शुरू करना है। हमने कोमोडो हेल्थ के सीईओ और कोफाउंडर आरिफ नाथू से सुना, जो दो-तरफा नेटवर्क के साथ टूटे हुए डेटा प्रवाह पर काबू पा रहा है, जो पहली तरफ जीवन विज्ञान कंपनियों को जोड़ता है, और दूसरी तरफ प्रदाता, भुगतानकर्ता और फ़ार्मेसी। उन्होंने वर्णन किया कि कैसे उन्होंने मांग पक्ष के साथ शुरुआत की, उपयोगकर्ताओं के एक बहुत ही संकीर्ण समूह को लक्षित किया, लेकिन उन्हें उनके सबसे अच्छे अगले विकल्प के सापेक्ष प्रसन्न किया।

आरिफ: मुझे लगता है कि हर टेक कंपनी को डिमांड साइड से शुरुआत करनी चाहिए।

इसलिए हमने वास्तव में जीवन विज्ञान के भीतर एक बहुत ही विशिष्ट दर्शकों को चुना, जो चिकित्सा मामलों की टीमों में ये लोग थे। चिकित्सा मामलों की टीमें गैर-प्रचारात्मक वैज्ञानिक आदान-प्रदान के लिए जिम्मेदार हैं, जिसका मूल रूप से मतलब डॉक्टरों के साथ वैज्ञानिक बातचीत करना है।

हमने देखा कि प्रदाता के समग्र अभ्यास में दृश्यता की कमी के कारण उनकी ज़रूरतें वास्तव में बंद थीं। तो आप इस बारे में बहुत सारी जानकारी प्राप्त कर सकते हैं कि डॉक्टर क्या प्रकाशित कर रहे हैं, आप देख सकते हैं कि वे कौन से नैदानिक ​​परीक्षण चला रहे हैं, लेकिन आपके पास जो कमी है वह वास्तव में गहरी अंतर्दृष्टि है कि वे रोगी की देखभाल यात्रा में कहां हैं।

और हमने सोचा, हे, अगर हम वास्तव में, वास्तव में अच्छी अंतर्दृष्टि ला सकते हैं, तो हम वास्तव में इस एक छोटी सी जगह की सेवा कर सकते हैं। और इसलिए हमने व्यवसाय शुरू किया। हमने एक आबादी की सेवा की। और उसके माध्यम से हमने एक एप्लिकेशन और उस एप्लिकेशन का निर्माण किया, हमने उस एक खरीदार प्रकार को बेच दिया और व्यवसाय वास्तव में वहीं से बढ़ा-लेकिन यह सब शुरू हो गया क्योंकि हम वास्तव में एक चीज़ को सही करना चाहते थे।

जे: वैकल्पिक रूप से, हमने हेडवे में सीईओ और कॉफ़ाउंडर एंड्रयू एडम्स से सुना, जो मानसिक स्वास्थ्य सेवा प्रदाताओं और बीमाकर्ताओं के साथ रोगियों को जोड़ने वाले बहु-पक्षीय नेटवर्क के साथ विखंडन पर काबू पा रहा है। उन्होंने वर्णन किया कि कैसे उन्होंने पहले आपूर्ति पक्ष पर ध्यान केंद्रित किया - उनके मामले में, मानसिक स्वास्थ्य सेवा प्रदाता - उनकी अंतर्दृष्टि के कारण कि उनका बाजार मौलिक रूप से आपूर्ति विवश था।

एंड्रयू: हेडवे के शुरुआती कुछ वर्षों के दौरान यह विशेष रूप से महत्वपूर्ण था, कि हमारे पास स्पष्ट रूप से एक रोगी-उन्मुख मिशन था। हम एक नई मानसिक स्वास्थ्य देखभाल प्रणाली का निर्माण कर रहे हैं जिसे हर कोई एक्सेस कर सकता है।

लेकिन तब हमारे प्रसव के साधन और हमारा रणनीतिक ध्यान विशेष रूप से चिकित्सक पर था, जो अंतरिक्ष में सबसे दुर्लभ इकाई है। यह अंतरिक्ष में सबसे दुर्लभ संपत्ति है, भुगतानकर्ताओं के लिए खंडित प्रदाताओं के साथ काम करना वास्तव में कठिन है जिसमें उन्हें लगता है कि उनमें से पर्याप्त नहीं है, और रोगी के लिए प्रदाता ढूंढना वास्तव में कठिन है।

इसलिए हमारे पास बहुत स्पष्ट स्पष्टता थी, विशेष रूप से जल्दी। और फिर से, मैं जल्दी ही अस्वीकार कर रहा हूँ क्योंकि एक बार जब आप ऐसा कर लेते हैं, तो आपके पास विकसित होने और और अधिक करने का अवसर होता है। लेकिन बहुत पहले, हमारे पास चिकित्सक के हमारे ग्राहक होने की स्पष्ट स्पष्टता थी।

हमने अपने मांग उत्पादन को अपने आपूर्ति पक्ष के लिए सक्रियण दर के रूप में तैयार किया। इसलिए हमने प्रदाता के लिए भवन के उस लेंस के माध्यम से बहुत ही सख्ती से चीजों को फ़िल्टर किया। और अगर आप तकनीकी रूप से देखें कि हमने क्या दिया, तो हमने हर तरह की चीजें कीं, जो कोई भी मरीज कभी हाथ नहीं उठाएगा, मुझे वह चाहिए। ऐसा कोई मरीज कभी नहीं हुआ, आप जानते हैं क्या? मुझे एक प्रदाता ऑनलाइन खोजने का एक तरीका पसंद है, लेकिन सबसे पहले और सबसे महत्वपूर्ण, मुझे यह देखना होगा कि उनका दावा इंजन कितना अच्छा है, या मैं देखना चाहता हूं कि उनका क्रेडेंशियल इंजन कितना अच्छा है। लेकिन वह सामान वास्तव में महत्वपूर्ण है कि प्रदाता के लिए कुछ ऐसा बनाने में सक्षम हो जो पैसा बस दिखाई दे, क्रेडेंशियल बस होता है।

और इसलिए हमने सबसे अच्छा दावा इंजन बनाया। हमने सबसे अच्छा क्रेडेंशियल इंजन बनाया है। हमने विशेषता की परवाह किए बिना देश में सबसे अच्छा लाभ व्याख्या इंजन बनाया, क्योंकि हमने इसे तकनीक से बनाया है, शुरुआत से ही, हमारे ऊर्ध्वाधर मानसिक स्वास्थ्य पर ध्यान केंद्रित किया है। और इसलिए हमने ये सभी काम किए जो सक्रिय प्रदाताओं को प्राप्त करने पर केंद्रित थे। अंततः हमारे रोगी मिशन को पूरा करने के लिए आपूर्ति पक्ष पर सख्ती से ध्यान केंद्रित करना शामिल था।

जे: और चीजों को और अधिक जटिल बनाने के लिए, हम दोनों पक्षों के समानांतर चलते हुए कुछ सुनते हैं। हमने इनक्रेडिबल हेल्थ के सीईओ और कोफाउंडर इमान अबुजिद से सुना, जो स्वास्थ्य कर्मियों, विशेष रूप से नर्स चिकित्सकों और नियोक्ताओं के बीच विखंडन को संबोधित कर रहा है। उसने वर्णन किया कि कैसे स्केलिंग से पहले प्रारंभिक अवधि के लिए भूगोल पर फोकस बाधा लागू करके वे दोनों पक्षों के तुरंत बाद जाने में सक्षम थे।

ईमान: हाँ, तो हमने दोनों के साथ शुरुआत की। हम एक ही समय में आपूर्ति और मांग के पीछे चले गए, लेकिन हम कई अन्य दो-तरफा बाजारों की तरह भौगोलिक रूप से बहुत केंद्रित रहे। जब हमने शुरुआत की थी, हम केवल सैन फ्रांसिस्को खाड़ी क्षेत्र में रहते थे।

और इसलिए जब आप अपने बाजार को इस तरह प्रतिबंधित करते हैं, तो आपूर्ति और मांग प्राप्त करना बहुत अधिक प्रबंधनीय हो जाता है, और आप वास्तव में अपनी प्लेबुक का पता लगा सकते हैं कि आप आपूर्ति और मांग कैसे प्राप्त करने जा रहे हैं।

जे: तो हमारा पहला महत्वपूर्ण उपाय यह है कि चाहे आप मांग पक्ष, आपूर्ति पक्ष, या दोनों के सीमित संस्करण पर शुरू करें, नेटवर्क को जम्पस्टार्ट करने के लिए बाजार के सबसे विवश पहलू पर ध्यान केंद्रित करना सबसे अच्छा है।

और इस बात की परवाह किए बिना कि आप किसके साथ शुरुआत करते हैं, भरोसे का आधार होना चाहिए। हमने ओकिन के सीईओ और कोफाउंडर थॉमस क्लोजेल से बात की, जो पहली तरफ देखभाल प्रदाताओं और दूसरी तरफ बायोफार्मा कंपनियों दोनों के लिए अनुसंधान बुनियादी ढांचे का निर्माण कर रहा है। उन्होंने अपने पहले उपयोगकर्ताओं के साथ-उनके मामले में, अस्पतालों के साथ विश्वास बनाने के महत्व पर जोर दिया।

थॉमस: हमने पहले वास्तव में यह कहकर ट्रस्ट बनाया था, यह अच्छा है, आप दवा देखते हैं, आप उत्पाद नहीं देखते हैं, आपको डेटा नहीं दिखता है, आपको नकद नहीं दिखता है। और यह वास्तव में महत्वपूर्ण लगा क्योंकि हम चिकित्सकों के साथ काम कर रहे थे, आप जानते हैं? इसलिए मुझे लगता है कि ट्रस्ट वास्तव में पहली परत थी जो इन सभी अस्पतालों को साल-दर-साल हमारे साथ काम करती रहती है।

जे: और गुडआरएक्स ने एक तरफ अलग-अलग उपभोक्ताओं और दूसरी तरफ निर्माताओं और फार्मेसियों के बीच विखंडन को संबोधित करने के लिए एक समान दृष्टिकोण अपनाया। सीईओ और कोफाउंडर डग हिर्श ने हमारे साथ साझा किया कि कैसे उन्होंने अपने रोगी उपयोगकर्ताओं के साथ गोद लेने और व्यवसाय को बढ़ाने के लिए जल्दी से विश्वास बनाया।

डौग: लोगों के व्यवहार को बदलना वाकई मुश्किल है।

और वे एक कारण की तलाश कर रहे हैं, मुझे इस नई चीज़ पर भरोसा नहीं है या वे अच्छे नहीं हैं या कौन जानता है। और इसलिए हम चाहते थे - मेरा मतलब है, अगर आप 2012 में GoodRx के मूल, GoodRx को देखें, तो यह एक खोज बॉक्स, एक मूल्य पृष्ठ और एक कूपन था। और हमने यह सुनिश्चित करने के लिए बहुत प्रयास किया कि किसी के लिए प्रवेश करना जितना संभव हो उतना आसान हो, जो कीमतें हमने दिखाईं वे सटीक थीं, जब आप फार्मेसी में दिखाई देते थे तो यह काम करता था।

हम इसमें जबरदस्त प्रयास करते हैं, हम इसे यहां रोगी वकालत कहते हैं, लेकिन यह वास्तव में दूसरों के लिए ग्राहक सेवा है। हमारे पास उस Zappos मॉडल की तरह है, बस हमें किसी भी चीज़ के लिए कॉल करें। हम इसे आपके लिए हल करने की पूरी कोशिश करेंगे और इसे सही करेंगे।

जे: तो ये दो कहानियां हमारे दूसरे महत्वपूर्ण रास्ते को दर्शाती हैं- यह विश्वास व्यापार के भविष्य के पक्षों को सक्षम करने के लिए मजबूत नींव के साथ पहले पक्ष के निर्माण के लिए आवश्यक है।

2. आपने शुरुआती उपयोगकर्ताओं को अपने उत्पाद को आज़माने के लिए कैसे मनाया?

तो एक बार जब आप अपने शुरुआती उपयोगकर्ताओं की पहचान कर लेते हैं, तो आप उन्हें कैसे उलझाते हैं? भविष्य के नेटवर्क पर प्रकाश डालने से पहले हमने लगातार एकल-उपयोगकर्ता उपयोगिता की पहचान करने पर जोर दिया। गुडआरएक्स पर डौग ने हमारे साथ साझा किया कि कैसे उन्होंने एक अति-सरल उत्पाद के साथ शुरुआत की और गुडआरएक्स का उपयोग करने के घर्षण को सीमित कर दिया।

डौग: मैं वह आदमी हूं जो बिना किसी मार्केटिंग बजट के अविश्वसनीय उत्पादों का निर्माण करता था। और अगर उत्पाद अच्छा है, तो लोग आएंगे और यदि नहीं, तो वे नहीं आएंगे। और मुझे आज भी यही विश्वास है। हमारे पास एक बहुत ही महत्वपूर्ण विपणन विभाग है, हम मार्केटिंग में करोड़ों डॉलर खर्च करते हैं, लेकिन मैं अभी भी अंततः मानता हूं कि आपको अपने ट्रैफ़िक का एक महत्वपूर्ण हिस्सा व्यवस्थित रूप से चलाना चाहिए क्योंकि आपको एक ऐसा उत्पाद प्रदान करना चाहिए जो लोगों को पर्याप्त मूल्य प्रदान करे। उनके दोस्तों को इसके बारे में बताएं।

GoodRx का V1, जिसे हमने 2.0/2010 में सैन फ्रांसिस्को में हेल्थ 2011 में लॉन्च किया था, ईमानदार होने के लिए एक नकली वेबसाइट थी, है ना? मुझे लगता है कि कॉस्टको ने अपनी वेबसाइट पर कीमतें प्रकाशित कीं, जाहिर तौर पर न्यूयॉर्क राज्य में आप एक मूल्य सूची की मांग कर सकते हैं-हालांकि मैं आपको ऐसा करने के लिए चुनौती देता हूं क्योंकि कोई भी फार्मासिस्ट आपको ऐसे देखेगा जैसे आप पागल हो जाते हैं। हमने बस कोबल्ड किया, हमारे पास कॉल करने वाले लोग थे, हमने अपने दोस्तों से पूछा कि वे कुछ मेड के लिए क्या कीमत चुका रहे हैं, हमने बस एक साथ कुछ किया, उसे वहां फेंक दिया। और फिर हमने इस सम्मेलन में प्रस्तुत किया और इस सम्मेलन में एक मतदान तंत्र था और हम उस समय एक अधिक प्रसिद्ध ब्रांड के लिए दूसरे स्थान पर आए।

मुझे लगता है कि हमने पंजीकरण की आवश्यकता नहीं करने का निर्णय भी जल्दी ही कर लिया था, जो कि, आप जानते हैं, अधिकांश स्वास्थ्य उत्पादों के सबसे बड़े नुकसान में से एक है, विशेष रूप से आपकी अपनी बीमा कंपनी की तरह, इसके लिए इस तरह की महत्वपूर्ण पहचान और सेटअप की आवश्यकता होती है। किसी को उस उत्पाद का उपयोग करने का आदेश दें जिससे लोग परेशान न हों।

और विशेष रूप से तब जब हम किसी को किसी महत्वपूर्ण चीज़ पर फ़्लायर लेने के लिए कह रहे हों। यह आपकी देखभाल और नुस्खे के बारे में है, कुछ बहुत ही व्यक्तिगत। और हमने सोचा ठीक है, चलिए खोज शुरू करने में आपकी मदद करते हैं। फिर हम आपको उस दवा का नाम बताने में मदद करते हैं। और हम आपको तुरंत उन फार्मेसियों में कीमतों पर ले जाएंगे जिन्हें आप पहचानते हैं। हम आपको साइन अप करने के लिए नहीं कहेंगे। हम आपसे खुद को प्रमाणित करने और ये सभी पागल काम करने के लिए नहीं कह रहे हैं। मैं आपको स्पष्ट रूप से भुगतान करने के लिए भी नहीं कहूंगा।

जे: इसी तरह, इनक्रेडिबल हेल्थ पर इमान ने हमारे साथ मैन्युअल मिलान साझा किया जो उन्होंने अपने व्यक्तिगत नेटवर्क के माध्यम से उपयोगकर्ताओं के पहले समूह के लिए किया था, जो नेटवर्क के दूसरे पक्ष को पूरी तरह से निर्मित नहीं होने के अभाव में था।

ईमान: हमने उनकी समस्याओं को समझने में कुछ समय बिताया और हमने पाया कि नर्सों और अन्य स्वास्थ्य कर्मियों के पास नौकरी खोजने का एक भयानक अनुभव है। वे 10, 15 स्थानों पर लागू होते हैं। वे वापस सुन भी नहीं पाते-वे इसे ब्लैक होल के रूप में वर्णित करते हैं। और जब वे वापस सुनते हैं, तब भी इसमें महीनों लग सकते हैं। और इसलिए जब हमने मुख्य मूल्य प्रस्ताव का वर्णन किया, जैसे हे, नियोक्ता आपके लिए आवेदन करने के बजाय आप पर आवेदन करने जा रहे हैं, तो यह उनके लिए एक बहुत ही आकर्षक मूल्य प्रस्ताव था।

मुझे लगता है कि पहले 30 या 40 नर्स, हमने अभी-अभी अपने नेटवर्क के माध्यम से भर्ती की, स्पष्ट रूप से। आपकी बात के लिए कोई सॉफ्टवेयर नहीं था। और वास्तव में उस मूल्य प्रस्ताव का उपयोग किया, हे, नियोक्ता आपके लिए मुख्य संदेश के रूप में आवेदन करने के बजाय आप पर लागू होने जा रहे हैं और हमारे मंच पर पहली 50 से 100 नर्सें मिलीं।

जे: थोड़े अलग दृष्टिकोण में, थॉमस एट ओकिन ने हमारे साथ साझा किया कि कैसे उन्होंने अपने शुरुआती उपयोगकर्ताओं के साथ कस्टम विश्लेषणात्मक परियोजनाओं के रूप में रियायती पेशेवर सेवाओं की पेशकश करके और मुद्रीकरण प्राप्त करने से पहले अपने ग्राहकों और अकादमिक पत्रिकाओं के साथ परिणामों को सह-प्रकाशित करके विश्वास बनाया।

थॉमस: इस मूल्य प्रस्ताव के साथ हम अस्पतालों के साथ काम करने जा रहे हैं, हम उनके पास यह कहते हुए आए, हम आपका डेटा नहीं लेने जा रहे हैं। हम आपका डेटा नहीं निकालना चाहते हैं। हम इन डेटा सेटों को क्यूरेट करने में आपकी मदद करना चाहते हैं। हम अपनी डेटा विज्ञान टीम के साथ बड़ी, सफलतापूर्ण खोज करने में मदद करना चाहते हैं और हमारे पास एक उत्कृष्ट है। और हम आपके साथ प्रकाशित करना चाहते हैं। हम सामान लिखना चाहते हैं। हमने ऐसे ही शुरुआत की, जैसे चलो मिलकर काम करते हैं। आइए उन चीजों को खोजने की कोशिश करें जो पहले नहीं खोजी गई थीं। और फिर हमने प्रोजेक्ट बनाना शुरू किया। एक केंद्र से शुरू करें। क्यूरी फ्रांस में पहले थे। फिर हमें कुछ और लोग आ गए।

और हम इस विचार के साथ आए और हमने प्रकाशित करना, प्रोजेक्ट बनाना शुरू किया, यह पता लगाया कि हमारी तकनीक सबसे कुशल कहां थी और केंद्रों को भी एक साथ जोड़ने और इन फ़ेडरेटेड लर्निंग उत्पादों का निर्माण करने का प्रयास करना शुरू किया।

जे: तो यह हमें हमारे तीसरे प्रमुख टेकअवे में लाता है, जो यह है कि प्रत्येक संस्थापक ने आपके शुरुआती उपयोगकर्ताओं के लिए एकल मूल समस्या को हल करने की संकीर्ण नजर से शुरुआत करने पर जोर दिया।

3. आपने अपने शुरुआती उत्पाद की कीमत कैसे तय की?

व्यावहारिक रूप से, किसी भी संस्थापक के साथ हम बात नहीं करते हैं, ऐसा लगता है कि वे मूल्य निर्धारण का अनुकूलन करते हैं, खासकर शुरुआती दिनों में अपने व्यवसाय के पहले पक्ष में। एक सामान्य विषय जो हमने सुना, वह यह था कि पहली तरफ, लक्ष्य केवल निकट-अवधि के अर्थशास्त्र के बजाय ग्राहकों की प्रतिक्रिया और जुड़ाव के लिए अनुकूलित करना है।

एक उदाहरण के रूप में, ओकिन ने अपने प्रदाता ग्राहकों के साथ विश्वास बनाने पर ध्यान केंद्रित किया और तदनुसार अपना मूल्य निर्धारण मॉडल निर्धारित किया। वे नहीं चाहते थे कि अस्पताल उनके सॉफ्टवेयर के लिए भुगतान करें। और इसलिए उन्होंने तदनुसार एक राजस्व बंटवारा मॉडल विकसित किया।

थॉमस: फिर आया हमारा तीसरा मूल्य। हम प्रदाता नहीं चाहते हैं। हम नहीं चाहते कि अस्पतालों को वेतन मिले। हम जो करना चाहते हैं वह उस शैक्षणिक प्रणाली को समृद्ध करना है जिससे हम आ रहे हैं और हम इसकी मदद करना चाहते हैं, हम इसे विकसित करना चाहते हैं।

तो हम जानते थे कि, और यह जानते हुए, हम जानते थे कि हम कभी भी अस्पतालों को भुगतान करने की कोशिश नहीं करेंगे। अस्पतालों को भुगतान करने की कोशिश करना वैसे भी कोई अच्छा व्यवसाय नहीं है। कुछ अन्य इसे वास्तव में अच्छी तरह से करते हैं, लेकिन हम इसे नहीं करना चाहते थे और यह सही नहीं लगा। और इसलिए हम उन चीजों पर आए, जिनके साथ हमें एक जीत-जीत मॉडल खोजने की जरूरत है। और जीत-जीत का मॉडल हम आपको यह तकनीक देने जा रहे थे, हमारा मंच, हम डेटा विज्ञान की तरफ आपकी मदद करने जा रहे हैं, हमें इसे क्यूरेट करना होगा, हम इसे एक एकल सेल के रूप में भी उत्पन्न करते हैं डेटा, विशेष ट्रांसक्रिप्टोमिक, वास्तव में उच्च गुणवत्ता वाले डेटासेट जो उनके पास नहीं हैं। और हम आम तौर पर आपके साथ 10% तक की आय साझा करेंगे। तो यह बिल्कुल नई बात है। और मॉडल वास्तव में एक जीत-जीत वाला मॉडल था।

जे: यह कहानी वही बताती है जो हमने कई संस्थापकों से भी सुनी है, कि यह दोनों पक्षों के भविष्य के उत्पाद विकास को सूचित करने के लिए जुड़ाव और सीखने के लिए मूल्य की कुंजी है।

4. आपने किन मेट्रिक्स पर ध्यान केंद्रित किया?

जे: अंतत:, प्रत्येक बाजार में इतनी बारीकियां हैं, जैसे कि आपकी बाजार में जाने की यात्रा अलग-अलग मामले में अलग-अलग होती जा रही है, लेकिन हमने संस्थापकों से पूछा कि वे किस मीट्रिक को देखते हैं कि वे सही रास्ते पर हैं या नहीं। कोमोडो में आरिफ के लिए, उन्होंने एक विशेष गुणात्मक मीट्रिक के लिए लंगर डाला, जिसे उन्होंने सच्चाई के क्षण कहा, सभी पारंपरिक मात्रात्मक उद्यम सास मेट्रिक्स से ऊपर, जिसे उन्होंने निश्चित रूप से भी देखा।

आरिफ: ठीक है, अगर मैं अपने मूल्य निर्धारण को मूल्य पर आधारित कर रहा हूं, तो मुझे अपने उत्पाद मीट्रिक को मूल्य पर आधारित करने की आवश्यकता है। उत्पाद के लिए यह वास्तव में कठिन है क्योंकि मैं एक सत्र को नहीं देख सकता और कह सकता हूं, "क्या वे उस सत्र से मूल्य प्राप्त कर रहे हैं?" अगर मैं केवल यह देख रहा हूं कि वे कैसे क्लिक कर रहे हैं या वे कितना समय ऐप में बिता रहे हैं।

और इसलिए हमने अपनी उत्पाद टीम के बजाय "सच्चाई के क्षण" पर ध्यान केंद्रित किया। ग्राहक को कुछ चाहिए। मैं उस मूल्य को किसी और की तुलना में बेहतर, तेज और अधिक कुशलता से कैसे चला रहा हूं? और इसलिए सच्चाई के वे क्षण वास्तव में वही हैं जो हमने पाया कि वे परिणामों के बारे में अत्यधिक भविष्यवाणी कर रहे थे। और इसलिए वास्तव में हमारी उत्पाद टीम ने हमारे प्रत्येक ग्राहक के साथ क्यूबीआर चलाने में निवेश किया, तब भी जब हम छोटे थे। और हां, उपयोग मेट्रिक्स इसका हिस्सा हैं, लेकिन इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि ग्राहक हमारे उत्पाद से अपने व्यवसाय में मूल्य कैसे चला रहे थे, इसके बारे में कहानियां उनके लिए कॉल करने का वास्तविक प्राथमिक तरीका बन गईं। और इसलिए वे उस पर गौर करेंगे और कहेंगे, ठीक है, सत्य के छह क्षण थे, और हमने उन सभी की सेवा की। और फिर हमने इसे ग्राहक के साथ साझा किया और ग्राहक वास्तव में उत्साहित हो गए। और फिर उन्होंने कहा, ठीक है, यहाँ हम अगली तिमाही में क्या करने वाले हैं। और इसलिए इसने उन्हें हमारे साथ अपने रिश्ते को गहराई से बनाने की शुरुआत करने की अनुमति दी।

और हम खुद को उस रेवेन्यू रिटेंशन, डॉलर रेवेन्यू रिटेंशन, किसी भी तरह के रिटेंशन मेट्रिक पर मापते हैं, जो अनिवार्य रूप से आपके सकल मंथन को आपके अपसेल के साथ जोड़ देता है। और इसलिए इनमें से प्रत्येक QBR केवल नवीनीकरण प्राप्त करने का अवसर नहीं है। यह एक विस्तार प्राप्त करने, दूसरी टीम में विस्तार करने, किसी अन्य उत्पाद का विस्तार करने का अवसर है जो टीम की कुछ उत्पाद आवश्यकताओं के अनुरूप हो सकता है। इसलिए हम इन्हें न्यायसंगत न समझें, नवीनीकरण करवा लें। हम इसके बारे में सोचते हैं कि ऐसा कौन सा रिश्ता है जो हमें उत्पादों के पूरे कोमोडो सूट में उस टीम के साथ अपनी उपस्थिति बढ़ाने की अनुमति देता है।

जे: एंड्रयू ने वर्णन किया कि कैसे हेडवे ने एक उत्तर सितारा मात्रात्मक मीट्रिक पर ध्यान केंद्रित किया, लेकिन फिर उत्तर सितारा मीट्रिक को बदल दिया क्योंकि कंपनी विभिन्न चरणों के माध्यम से परिपक्व हो गई थी।

एंड्रयू: हमारी कंपनी के विकास की शुरुआत में, हमने प्राथमिकता दी कि हमारे पास कितने सक्रिय प्रदाता हैं, जो सक्रिय आपूर्ति पक्ष उपयोगकर्ता हैं। हमने वास्तव में, वास्तव में इसका विशेषाधिकार प्राप्त किया। और वास्तव में, मार्केटप्लेस के विकास की तरह, एक बार जब आप वास्तव में आपूर्ति को कोने में रखते हैं- और हमने सबसे अच्छा आपूर्ति अधिग्रहण इंजन बनाया है, तो हम किसी भी प्रतियोगी से बड़े, तेज हैं-तब हम वास्तव में कुछ अन्य रणनीतिक इनपुट के लिए भी जानते थे कि यह न केवल कॉर्नरिंग और नॉर्थ स्टार मेट्रिक की आपूर्ति इकाइयाँ होने के बारे में सोचने का समय था, बल्कि GMV का व्युत्पन्न था, जो हमारे लिए नियुक्ति, आपूर्ति और मांग प्रतिच्छेदन था।

जे: तो हमारा पाँचवाँ रास्ता है अपने उत्तर सितारा मीट्रिक को खोजना, चाहे वह गुणात्मक हो या मात्रात्मक, और फिर उस मीट्रिक को समायोजित करने के लिए तैयार रहें जैसे आपकी कंपनी विकसित होती है।

हमने मेट्रिक्स के बिना संदर्भ के भ्रामक होने के कई उदाहरण सुने हैं। तो कुंजी उन लोगों को लगन से चुनना है जो वास्तव में आपके नेटवर्क के लिए व्यावसायिक मूल्य बढ़ाते हैं। गुडआरएक्स के लिए, जो अन्य चीजों के साथ कुल ट्रैफ़िक और पेज रैंक को देखेगा, बाहरी परिवर्तन वास्तव में उन्हें तिरछा कर सकते हैं।

डौग: हमने अपने पेज रैंक को देखा क्योंकि हम स्पष्ट रूप से मुख्य रूप से एक ऑर्गेनिक आधारित कंपनी हैं। किसी ने वास्तव में दवा के नाम और कीमत पर कब्जा नहीं किया था, और इसलिए हम यह सुनिश्चित करना चाहते थे कि हम उस शून्य को भर रहे थे और हम वास्तव में उपभोक्ताओं और चिकित्सकों दोनों के लिए फिर से उस प्रश्न का उत्तर देकर कुछ प्रगति कर सकते थे। और इसलिए मुझे लगता है, आप जानते हैं, जाहिर तौर पर हमने कुल ट्रैफ़िक को देखा, हमने पेज रैंक को देखा, हमने दावों को देखा।

तो मान लीजिए कि Google ने अचानक फैसला किया कि हम लिसिनोप्रिल के लिए सबसे अच्छा विकल्प हैं। लिसिनोप्रिल सिर्फ एक दवा है। लेकिन मान लें कि लिसिनोप्रिल मुख्य शब्द है, ठीक है, लिसिनोप्रिल प्लस मूल्य नहीं। और इसलिए अचानक हमारा लिसिनोप्रिल ट्रैफ़िक छत से होकर जाएगा, लेकिन निश्चित रूप से, हमारी उछाल दर भी होगी, क्योंकि लोग आएंगे और वे वास्तव में लिसिनोप्रिल के दुष्प्रभावों की तलाश कर रहे थे, या वे लिसिनोप्रिल के साथ बातचीत की तलाश में थे, या क्या मुझे इसे लेना चाहिए अगर मैं गर्भवती हूं या कौन जानता है कि क्या। और इसलिए वे कभी-कभी भ्रमित करने वाले हो सकते हैं। वे निश्चित रूप से आपके मेट्रिक्स को भी उड़ा देते हैं क्योंकि अब आप मुख्य शब्द हैं और आप नंबर एक खोज परिणाम हैं और अचानक यह चीजों को छोड़ देता है। इसलिए आपको सावधान रहना होगा क्योंकि, याद रखें कि मैं सामाजिक दुनिया से आया था, मैं फेसबुक पर था, जहां बिताया गया समय ईश्वरीय मीट्रिक था, जैसे कि हम अधिक से अधिक नेत्रगोलक की परवाह करते हैं और जितना हो सके उतना समय। GoodRx में यह समय व्यतीत करने के बारे में कम है और वास्तव में यह सुनिश्चित करने के बारे में अधिक है कि उपभोक्ता को सकारात्मक परिणाम मिले और वे एक महान संकल्प खोजने में सक्षम हों।

ईमान: सामान्य तौर पर, फ़नल मेट्रिक्स के शीर्ष को देखना बहुत भ्रामक हो सकता है यदि हम फ़नल के मध्य और निचले हिस्से को इस संदर्भ में नहीं देख रहे हैं कि आप वास्तव में क्या गतिविधि करना चाहते हैं। एक वैनिटी मीट्रिक प्लेटफ़ॉर्म पर प्रतिभा की कुल संख्या को देख रहा है, क्योंकि यह वास्तव में कोई फर्क नहीं पड़ता कि प्लेटफ़ॉर्म पर एक हज़ार, दस हज़ार, एक मिलियन, लाखों स्वास्थ्य कार्यकर्ता हैं, यदि वे लगे नहीं हैं, यदि वे उनके प्रोफाइल पूर्ण नहीं हैं और यदि उन्हें नियोक्ताओं के सामने नहीं रखा जा रहा है।

जे: और इसलिए आपके नेटवर्क के पहले पक्ष के निर्माण के लिए हमारा आखिरी रास्ता यह है कि आप अपने द्वारा चुने गए उत्तर सितारा मीट्रिक के प्रति सचेत रहें, और विशेष रूप से उन वैनिटी मेट्रिक्स पर ध्यान दें।

5. आपको अगला पक्ष कब सक्रिय करना चाहिए?

इसलिए व्यवसाय का पहला पक्ष स्थापित करने के बाद, संस्थापकों को यह सोचना शुरू करना होगा कि दूसरे पक्ष के विकास को चलाने के लिए व्यवसाय के पहले पक्ष से डेटा स्ट्रीम को कैसे चालू किया जाए।

आरिफ: एक बार जब आपके पास वह मूल हो जाए, तो सवाल यह है: आप इसका उपयोग उन लोगों के लाभ के लिए कैसे कर सकते हैं जो आपको अंतर्दृष्टि का अगला सेट प्रदान करेंगे? और इसलिए हमने वास्तव में उस मूल को लिया और हमने बहुत सारी अंतर्दृष्टि का निर्माण किया जिससे लोगों को रोगी यात्रा देखने में मदद मिली, जैसे प्रदाताओं, जैसे भुगतानकर्ता। और ऐसा करके, उन्हें हमारे लिए योगदान करने के लिए दोनों को एक कारण दिया और साथ ही, हमसे कुछ ले लिया।

जे: वास्तव में, यह भी हो सकता है कि डेटा स्ट्रीम और जुड़ाव जो किसी व्यवसाय ने क्यूरेट किया है वह इतना अच्छा है कि व्यवसाय का दूसरा पक्ष आपके पास आता है।

डौग: हमारे पास कई निर्माताओं ने हमें फोन किया था। मेरे पास एक बहुत वरिष्ठ निर्माता था, एक प्रमुख निर्माता में सी-स्तरीय कार्यकारी, हमें कॉल करें और कहें, यह प्रणाली अभी टूट गई है। आप लोगों की आंखें हैं। हम लोगों के सामने आना चाहते हैं ताकि हम उन्हें अपनी दवा के बारे में बता सकें और उन्हें रोगी सहायता कार्यक्रम और निर्माता छूट जैसे उपकरण दे सकें। हम सीधे जाना चाहते हैं। हम इस पूरी गंदी व्यवस्था को खत्म करना चाहते हैं। और इसलिए हमें पता था कि यहां एक अवसर था जब हमें इस प्रकार के फोन कॉल आ रहे थे।

6. आपने उत्पाद-बाजार को (फिर से) कैसे फिट पाया?

जे: अब आपके पास अपने व्यवसाय के दूसरे पक्ष के लिए कुछ आवक मांग है या नहीं, आपको अभी भी ग्राहक दर्द बिंदु खोज और उत्पाद पुनरावृत्ति के चक्रों को करने की आवश्यकता है, जो आपने अपने व्यवसाय के पहले पक्ष में सफलतापूर्वक किया था, ताकि सफल हो सके दूसरी गति में। गुडआरएक्स यहां अपने दृष्टिकोण में काफी अनुशासित था।

डौग: हमने अभी धीरे-धीरे निर्माताओं को फोन करना शुरू किया और कहा, अरे देखो, हमारे पास गुडआरएक्स स्लैश पर जितने भी ड्रग नेम पेज हैं, उससे कहीं ज्यादा लोग आपके पास जो भी ड्रगनाम डॉट कॉम पर हैं। तो आप उन लोगों से क्या कहना चाहते हैं? और आप मूल सामान से शुरू करते हैं। आप उन्हीं विज्ञापनों से शुरू करते हैं जो आप गोल्फ चैनल पर देखते हैं और उस तरह की चीजें।

लेकिन फिर हमने अधिक परिष्कृत कार्यक्रमों के बारे में सोचना शुरू कर दिया, जैसे कि अभी हमारे पास एक कार्यक्रम है जहां हमारे पास वास्तव में एक नर्स है, एक दवा पृष्ठ पर एक लाइव 24/7 नर्स चैट बैठी है। तो आप वास्तव में एक नर्स से दवा के बारे में बात कर सकते हैं।

हमारे पास फिर से, रोगी सहायता कार्यक्रमों का एकीकरण है, इसलिए यदि आप इसे आसानी से बर्दाश्त नहीं कर सकते हैं, तो उनके पास ये अविश्वसनीय कार्यक्रम हैं जो लागत को शून्य तक लाएंगे। हमारे पास सभी प्रकार के एकीकरण हैं जो अंततः उस प्रदाता को जोड़ने पर केंद्रित हैं जो परंपरागत रूप से एक महान संबंध नहीं रखते हैं, वास्तव में रोगी को नहीं जानते हैं, क्योंकि वे इससे बहुत तलाकशुदा हैं। उनके पास अक्सर एक ऐसी दवा होती है जिसका आप उच्चारण भी नहीं कर सकते हैं कि वे जरूरी नहीं कि रोगी से जुड़ सकें। और हम गोंद हैं, हम गोंद हैं जो बीच में हो सकते हैं।

जे: अब एक नए पक्ष पर फिर से शुरू करना चुनौतीपूर्ण और संभावित रूप से विचलित करने वाला हो सकता है क्योंकि व्यवसाय का पहला पक्ष वास्तव में आगे बढ़ रहा है। लेकिन नए सेगमेंट में उत्पाद-बाजार में फिट होने पर ध्यान केंद्रित करने से नेटवर्क के दोनों पक्षों के लिए चिपचिपाहट बढ़ सकती है। इनक्रेडिबल हेल्थ ने पाया कि उत्पाद विस्तार ने उत्पाद विस्तार के लिए और अधिक विचार सामने लाए, जो उत्पाद विस्तार के लिए अधिक विचार सामने आए, जो आज भी उनके विकास को बढ़ावा दे रहा है।

ईमान: इसलिए दो-तरफा बाज़ार में उत्पाद का विस्तार शायद सबसे प्रभावी चीजों में से एक है जो आप विकास को चलाने और अपनी खुद की ड्राइव करने के लिए, और कंपनी की सुरक्षा को चलाने के लिए, और आनंददायक उपयोगकर्ता अनुभवों को चलाने के लिए कर सकते हैं।

तो हम इसके बारे में प्रतिभा पक्ष और नियोक्ता पर बात करेंगे। इसलिए प्रतिभा के पक्ष में, यह बहुत महत्वपूर्ण था कि हम केवल वह स्थान नहीं हैं जहां एक नर्स और अंततः अन्य स्वास्थ्य कर्मियों को नौकरी मिलती है। हमें इससे ज्यादा करने की जरूरत है। हमें उत्पाद के दृष्टिकोण से उनके साथ करियर-लंबे संबंध रखने की आवश्यकता है।

इसलिए हम देश में हर एक नर्स को मुफ्त सतत शिक्षा प्रदान करते हैं। हम देश में हर एक नर्स के लिए मुफ्त वेतन अनुमानक प्रदान करते हैं। हमारे ऐप में एक सलाह मंच या समुदाय बनाया गया है जहां नर्सें एक-दूसरे को अत्यधिक व्यक्तिगत सलाह दे सकती हैं। यह नर्सों के लिए एक Quora की तरह है।

और हम इनमें से अधिक से अधिक सेवाओं को जोड़ना जारी रखते हैं। इसके अलावा, हमारी ग्राहक सहायता टीम साक्षात्कार की तैयारी की पेशकश करती है, गाइड को फिर से शुरू करने में मदद करती है और इसी तरह। और इसलिए, मुझे लगता है कि जितना अधिक मूल्य हम प्रतिभा को देते हैं, सबसे पहले, उतना ही अधिक हमारे साथ जुड़ें और फिर उतना ही अधिक हमारे साथ रहें। यह वास्तव में उपयोगकर्ता अधिग्रहण और प्रतिभा पक्ष पर जुड़ाव का एक बड़ा चालक है।

अब नियोक्ता पक्ष पर भी यही सच है। आप जानते हैं, हमने अपने शुरुआती दिनों में गलत सोचा था, अगर हम प्रतिभा देते हैं, तो हम जाने के लिए अच्छे हैं। हम बस आगे बढ़ सकते हैं। और नहीं, यह पता चला है कि हमें वास्तव में नियोक्ताओं के लिए बहुत सारे B2B वर्कफ़्लो सॉफ़्टवेयर का निर्माण करना है।

स्वचालित साक्षात्कार शेड्यूलिंग, प्रतिभा और नियोक्ताओं के बीच इन-ऐप चैट। हमें एक एसएमएस तकनीक का निर्माण करना था, हमें डेटा एनालिटिक्स का एक मजबूत सेट साझा करना था ताकि वे अपने प्रतिस्पर्धियों के खिलाफ खुद को बेंचमार्क कर सकें जो मंच का उपयोग कर रहे थे ताकि वे अपने आंतरिक भर्ती कार्यों में सुधार कर सकें।

जे: इसलिए जब आपके नेटवर्क के दूसरे पक्ष के निर्माण की बात आती है, तो हमारा पहला उपाय उत्पाद की खोज और पुनरावृत्ति प्रक्रिया को दोहराना है जिसे आपके संगठन ने उत्पाद-बाजार को फिर से फिट करने के लिए पहले इतनी प्रभावी ढंग से निष्पादित किया था।

लेकिन फिर, अतिरिक्त जटिलता रेंगना शुरू कर सकती है। इसे सरल और परिचित रखने से गोद लेने और विकास में जबरदस्त वृद्धि हो सकती है।

एंड्रयू: तो भुगतानकर्ताओं के लिए हम इस तरह से लेनदेन करते हैं जो वास्तव में एक डॉक्टर के कार्यालय की तरह दिखने में परिचित है। इसलिए समय के साथ, केवल एक प्रदाता समूह से अधिक होने के हिस्से के रूप में हम अतिरिक्त मूल्य निर्धारण जटिलता और अतिरिक्त उत्पाद जटिलता पर परत करते हैं, हम वास्तव में परिचित लग रहे थे। हमें भुगतान मिलता है जैसे डॉक्टर के कार्यालय को भुगतान मिलता है, जो हमें बदले में भुगतान प्रदाताओं की अनुमति देता है जैसे डॉक्टर के कार्यालय को भुगतान मिलता है। और इसलिए प्रदाताओं के लिए, उन्हें हमें देखने की ज़रूरत नहीं है क्योंकि इसमें से कुछ में सास शुल्क शामिल है। वे मरीजों को देखते हैं और फिर उन्हें भुगतान मिलता है, हम जो पेशकश कर रहे हैं उसके लिए कोई अतिरिक्त सहायक शुल्क नहीं है।

हमें अपना सॉफ्टवेयर प्रदाताओं को मुफ्त में देना है। उन्हें एक बाज़ार मिलता है जहाँ मरीज़ उन्हें पा सकते हैं। उन्हें एक सास पोर्टल मिलता है जहां बिलिंग और शेड्यूलिंग इस तरह से होती है जहां बीमा अदृश्य होता है, और फिर उन्हें प्रत्येक सत्र के लिए एक सीधा शुल्क दिया जाता है।

ईमान: मूल्य निर्धारण में जितनी अधिक जटिलता होती है, किसी सौदे को बंद करना उतना ही कठिन होता है। और अभी हम हाइपर-ग्रोथ मोड में हैं। अतुल्य स्वास्थ्य पिछले साल 400% बढ़ा, हम इस साल एक और 300, 400% बढ़ने की राह पर हैं। और अभी हमारी प्राथमिकता बाजार हिस्सेदारी बढ़ाना और जितना हो सके विस्तार करना है। और इसलिए हमने परिणामस्वरूप अपने मूल्य निर्धारण को बहुत सरल रखा।

जे: इसलिए जैसा कि आप पुनरावृति कर रहे हैं, जटिलता को कम करने के लिए किसी भी क्षेत्र की तलाश करना महत्वपूर्ण है।

7. आपने दोनों पक्षों में ग्राहक प्राथमिकताओं को कैसे संतुलित किया?

अब, एक बार जब आप दोनों पक्षों में सफलता प्राप्त कर लेते हैं, तो आप दोनों पक्षों को रखने की अधिक स्पष्ट चुनौती का सामना करते हैं। इमान एट इनक्रेडिबल ने दोनों की सेवा करने के बारे में कई लोगों से जो सुना, उसे स्पष्ट किया, लेकिन अंततः आपके नेटवर्क के उत्तर सितारा के बारे में स्पष्ट होना और यह संरेखण अंततः आपके नेटवर्क के दोनों पक्षों को क्यों लाभ पहुंचाता है।

ईमान: यह हमेशा होता है। हमारे पास ऐसे नियोक्ता हैं जिन्होंने विशिष्टता मांगी है, वे पूछते हैं, क्या हम उन्हें पहले प्रतिभा प्राप्त कर सकते हैं? और हम हमेशा उन अनुरोधों को ना कहते हैं।

हम बताते हैं कि हम स्विट्ज़रलैंड की तरह काम करते हैं, हम तटस्थ हैं, और एक नियोक्ता के लिए दूसरे नियोक्ता के लिए हमारी कोई प्राथमिकता नहीं है। और इसका कारण दिन के अंत में प्रतिभा की वजह से है- मिशन स्वास्थ्य पेशेवरों को अपना सर्वश्रेष्ठ काम खोजने और करने में मदद करने के लिए कहता है।

और दिन के अंत में, यह उस प्रतिभा पर निर्भर करता है जहां वे अंततः समाप्त होना चाहते हैं, और हम उन अवसरों की संख्या को अधिकतम करना चाहते हैं जो प्रतिभा के पास हैं।

जे: और इसी तरह से हम अपने तीसरे रास्ते पर पहुंचते हैं, जो निश्चित रूप से, नेटवर्क के सभी पक्षों के साथ काम करने के लिए है, लेकिन विशेष रूप से आपके संरेखण के बारे में खुला और स्पष्ट होना है।

8. दोनों पक्षों के काम करने के बाद आप कैसे बढ़ते रहेंगे?

दोनों पक्षों के गुनगुनाने के साथ, आगे क्या है? एक बार जब दोनों पक्ष काम कर रहे हों, एक-दूसरे को मजबूत कर रहे हों, तो आप व्यवसाय का निर्माण और विकास कैसे जारी रखेंगे? सामान्य विषय यह है कि आपको अपने उत्पाद की मांग को पोषित करने के तरीके खोजने होंगे। कोमोडो ने डाउनस्ट्रीम पर ध्यान केंद्रित किया, पेशेवर सेवा प्रदाताओं और ब्रोकिंग चैनल साझेदारी के साथ संबंध बनाने, जो वितरण के नए तरीकों को अनलॉक करते हैं।

आरिफ: समय के साथ क्या हुआ है कि इन सलाहकारों के साथ हमारा संबंध उस बिंदु तक बढ़ गया है जहां वे वर्कफ़्लो सॉफ़्टवेयर सेटिंग में सिस्टम इंटीग्रेटर के बराबर हैं, जिसका अर्थ है कि वे वही हैं जो वास्तव में हमारे ग्राहकों के लिए अंतिम मील लेते हैं। और इसलिए हमने उनके लिए कोमोडो प्लेटफॉर्म पर काम करना वास्तव में आसान बना दिया है। ऐसा करके, हम अपने ग्राहकों को उनके पसंदीदा सलाहकारों या उनके पसंदीदा प्रकार के इंटीग्रेटर्स के साथ काम करने का विकल्प देते हैं। और इसने वास्तव में पारिस्थितिकी तंत्र के साथ-साथ हमारे ग्राहकों के साथ हमारे संबंधों को मजबूत किया है। ताकि मैं ना न कहूं। मैं कहता हूँ, अनुमान लगाओ क्या? यहां पांच कंपनियां दी गई हैं जिनके साथ आप काम कर सकते हैं जो इसका ध्यान रखेगी और आपकी शर्तों पर इसका ख्याल रखेगी। और हम उन सभी के साथ काम करते हैं।

जे: इसलिए हमारा चौथा उपाय संभावित चैनलों और अवसरों की तलाश करना है ताकि आपके ग्राहकों को आपके उत्पादों का उपयोग करने में मदद मिल सके।

एक और दिलचस्प अंतर्दृष्टि GoodRx की है, जिसने स्वास्थ्य सेवा में अपने उत्पाद सतह क्षेत्र का विस्तार करने के लिए नए उत्पादों और सुविधाओं को लॉन्च करना जारी रखने के लिए मिनी स्प्रिंट टीमों के निर्माण पर ध्यान केंद्रित किया।

डौग: इसलिए हम यह पता लगाने में बहुत समय और प्रयास लगाते हैं कि जोखिम लेने के लिए छोटे दस्तों का निर्माण कैसे किया जाए, एक छोटे समूह के साथ उन चीजों को आजमाएं जिनके साथ अभी प्रत्यक्ष आरओआई जुड़ा हुआ नहीं है, ताकि हम निवेश करना जारी रख सकें। स्वास्थ्य देखभाल को ठीक करने के अन्य तरीकों में। स्वास्थ्य सेवा के बारे में अच्छी बात यह है कि अभी बहुत सारे बाजार हैं।

जे: और यह हमारे अंतिम मुख्य मार्ग को उजागर करता है, जो यह सुनिश्चित करना है कि आपकी संस्कृति के लिए जो भी प्रक्रियाएं सही हैं, यह सुनिश्चित करने के लिए कि आप समय के साथ नए उत्पादों को लॉन्च करना जारी रखें।

निवेशक दृष्टिकोण

A16z पर, हम इन बहु-पक्षीय नेटवर्क व्यवसायों के हमारे असंबद्ध स्वास्थ्य प्रणाली पर पड़ने वाले प्रभाव के बारे में अविश्वसनीय रूप से आशावादी हैं, लेकिन वे स्पष्ट रूप से निर्माण करना आसान नहीं हैं। तो हम निवेशक के रूप में इस तरह के व्यवसायों का मूल्यांकन कैसे करते हैं? खैर, हम प्रत्येक पक्ष को बारी-बारी से लेते हैं और हम प्रत्येक पक्ष के व्यक्तिगत प्रदर्शन को सर्वश्रेष्ठ-इन-क्लास हेल्थकेयर सॉफ़्टवेयर व्यवसायों के लिए बेंचमार्क करते हैं।

हमारी फर्म ने इस पर विस्तार से लिखा है (सहित यहाँ उत्पन्न करें, यहाँ उत्पन्न करें, यहाँ उत्पन्न करें, यहाँ उत्पन्न करें, यहाँ उत्पन्न करें, यहाँ उत्पन्न करें, और यहाँ उत्पन्न करें) लेकिन हाइलाइट करने के लिए:

सबसे पहले, हम लॉक-इन या उत्पाद-बाजार में फिट होने के शुरुआती संकेतकों की तलाश कर रहे हैं। पहली तरफ, यह पांच तत्वों तक फैला है।

दत्तक ग्रहण। क्या लोग साइन अप कर रहे हैं? हम इसे अकाउंट ग्रोथ, यूजर ग्रोथ, रेवेन्यू ग्रोथ में माप सकते हैं।

सगाई की। क्या वे इसका इस्तेमाल कर रहे हैं? हम इसे उत्पाद में बिताए गए समय, क्लिकों की संख्या, लेन-देन की संख्या, विज़िट की संख्या या सगाई की उपयुक्त इकाई जो भी जुड़ाव आवृत्ति और गुणवत्ता को समझने के लिए माप सकते हैं।

प्रतिधारण। क्या वे उत्पाद पर वापस आ रहे हैं? वे उत्पाद के साथ कितने समय तक चिपके रहते हैं? आमतौर पर हम यह समझने के लिए कि आपके मौजूदा ग्राहक आपके विकास को कितना बढ़ावा दे रहे हैं और आपका अधिग्रहण अर्थशास्त्र कितना अनुकूल है, यह समझने के लिए हम 3, 6, 12 महीनों के दौरान अवधारण वक्रों को देख रहे हैं।

दक्षता। क्या समय के साथ विकास आसान हो रहा है? क्या आपकी वृद्धिशील अधिग्रहण लागत कम हो रही है? शायद एक नेटवर्क प्रभाव उभर रहा है जो वास्तव में वर्ड-ऑफ-माउथ रेफ़रल चला रहा है और भुगतान अधिग्रहण पर आपकी निर्भरता को कम कर रहा है।

डेटा प्राप्त करना। क्या आप अपने उपयोगकर्ताओं और अपने उत्पाद से सीख रहे हैं? क्या आप व्यवसाय के पहले पक्ष के माध्यम से पर्याप्त रूप से जानकारी प्राप्त कर रहे हैं जो व्यवसाय के बाद के पक्षों को सक्षम बनाता है?

अंततः, हम संकेतों से उत्साहित हो जाते हैं कि समय के साथ ग्राहक आधार बढ़ाना आसान हो गया है।

फिर हम इस बात के प्रमाण की तलाश करते हैं कि दूसरा पक्ष पहले को मजबूत कर रहा है, या यह कि दो-तरफा नेटवर्क लंबी अवधि के स्थायित्व और आकर्षक अर्थशास्त्र की दृष्टि से रूप लेना शुरू कर रहा है, भले ही व्यवसाय अभी भी आकार ले रहा हो।

हम फिर से, गोद लेने, जुड़ाव, प्रतिधारण, साथ ही उस विकास की दक्षता के समान आयामों को देखते हैं। लेकिन यहां हमारे पास ग्राहक उपयोग के मामलों के गुणात्मक उदाहरणों की तलाश का अतिरिक्त लेंस है जो व्यवसाय के पहले पक्ष के कारण ही संभव है।

और दोनों के बीच, हम आपके रक्षात्मकता के सिद्धांत को समझना चाहते हैं। आप जिन घटकों को जोड़ रहे हैं उनके बीच मध्यस्थता से और साथ ही मार्जिन से या किसी एक घटक के लाभ के हिस्से के रूप में प्रत्येक पक्ष पर दर संपीड़न लेते हैं, या आपके पास नई प्रतिस्पर्धा है। इसमें से कुछ इस पर निर्भर करता है कि आप प्रत्येक पक्ष पर सास शुल्क के माध्यम से या प्रति लेन-देन बाज़ार मॉडल द्वारा मुद्रीकरण करते हैं या नहीं। लेकिन उच्च स्तर पर, इस प्रकार के व्यवसायों को समझने के लिए हम इन तरीकों को अपनाते हैं।

विनीता: सुनने के लिए आप सभी का फिर से धन्यवाद और उन संस्थापकों को धन्यवाद जिन्होंने हेल्थकेयर गो-टू-मार्केट रणनीति के इस एपिसोड में अपनी मेहनत की कमाई का योगदान दिया। जैसा कि हम a16z पर डिजिटल स्वास्थ्य के क्षेत्र में बाजार में जाने के लिए विभिन्न गतियों की जांच करना जारी रखते हैं, हमें आपकी टीम के लिए काम करने वाली चीज़ों के बारे में आपसे सुनना अच्छा लगेगा। आप कुछ नया क्या प्रयास कर रहे हैं? आपने क्या सीखा है? हम अपनी सीख को अपने हब पेज पर पोस्ट करना जारी रखेंगे a16z.com/digital-health-builders. बहुत बहुत धन्यवाद।

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