14 ऑपरेटरों के अनुसार, अपने मार्केटप्लेस व्यवसाय का विस्तार कब करें

दुनिया के अधिकांश प्रमुख उपभोक्ता बाज़ार अपनी स्थापना के समय पूरी तरह से अलग व्यवसायों की तरह दिखते थे। अमेज़ॅन प्रसिद्ध रूप से एक ऑनलाइन बुकसेलर था, जबकि उबर ने एक ब्लैक कार सेवा के रूप में शुरुआत की थी। डोरडैश ने "पालो ऑल्टो डिलीवरी" (इसकी संकीर्ण भौगोलिक सीमा को दर्शाता है) के रूप में लॉन्च किया, जबकि Booking.com ने विशेष रूप से यात्रियों को नीदरलैंड में होटल खोजने में मदद की। 

इस प्रकार का केंद्रित लॉन्च समझ में आता है - यह बाज़ार को नेटवर्क घनत्व का निर्माण शुरू करने और उत्पाद-बाजार के अनुकूल खोजने की अनुमति देता है। लेकिन जैसे-जैसे चीजें काम करना शुरू करती हैं, ज्यादातर मार्केटप्लेस कंपनियां बढ़ने का दबाव महसूस करती हैं। मार्केटप्लेस ऑपरेटरों को अपने सीमित संसाधनों का उपयोग करने के तरीके के बारे में चुनाव करना होता है: क्या वे अपने मौजूदा बाजार में और अधिक प्रवेश करते हैं या कुछ नया करने की कोशिश करते हैं?

हमने Uber, Instacart, और Airbnb जैसी कंपनियों के एक दर्जन से अधिक मार्केटप्लेस ऑपरेटरों से बात की और उनकी सीख को संश्लेषित किया कब, कहाँ और कैसे विस्तार करना है नए भौगोलिक और कार्यक्षेत्र में। 

कब विस्तार करें

बाज़ार जिस प्रकार के उत्पाद या सेवा को बेचता है और उसे कैसे वितरित किया जाता है, इसका विस्तार करने के लिए आवश्यक संसाधनों पर सार्थक प्रभाव पड़ता है - और इस प्रकार, आदर्श समय। 

कुछ मार्केटप्लेस, जैसे गुड एग्स या गोपफ, वेयरहाउस में भौतिक उत्पाद रखते हैं और उन्हें उपभोक्ताओं तक पहुंचाते हैं - उनके पास प्रत्येक नए बाजार में बुनियादी ढांचे की जरूरत होती है जिसके निर्माण के लिए समय और संसाधनों की आवश्यकता होती है। अन्य मार्केटप्लेस, जैसे ईटीसी और पॉशमार्क, एसेट-लाइट हैं, जिसका अर्थ है कि एक नया बाजार या उत्पाद श्रेणी शुरू करने के लिए केवल बीज आपूर्ति और मांग के लिए विपणन खर्च की आवश्यकता हो सकती है।

कुछ अन्य कारक जो मार्केटप्लेस ऑपरेटरों को विस्तार के समय के बारे में सोचते समय विचार करना चाहिए:

1. प्रतिस्पर्धी दबाव — क्या प्रतिस्पर्धी बाजारों या श्रेणियों में लॉन्च कर रहे हैं जिनमें आप खेलने की योजना बना रहे हैं? क्या कोई महत्वपूर्ण प्रथम-प्रस्तावक लाभ है? यह आपको पीछे छूटने से बचने के लिए अधिक तेज़ी से विस्तार करने के लिए प्रोत्साहित कर सकता है।

एक पूर्व कार्यकारी ने हमें बताया कि Airbnb था धकेल दिया यूरोप में विस्तार करने के लिए जब Wimdu नामक एक क्लोन (अमेरिका में Airbnb के टूटने के तुरंत बाद वित्त पोषित) ने इस क्षेत्र में बाजार हिस्सेदारी हासिल करना शुरू कर दिया। दिलचस्प बात यह है कि Airbnb के पास Wimdu का अधिग्रहण करने का अवसर था, लेकिन उसने इसके बजाय अपने स्वयं के स्थानीय संचालन को स्पिन करने का विकल्प चुना।

2. धन: क्या आपके पास विस्तार के लिए आवश्यक पूंजी है? विस्तार के लिए अक्सर नए कर्मचारियों को काम पर रखने, अपने मौजूदा उत्पाद में सुविधाओं को जोड़ने और मार्केटिंग पर पैसा खर्च करने की आवश्यकता होती है, खासकर यदि आप मजबूत मौजूदा प्रतिस्पर्धियों के साथ एक स्थान में प्रवेश कर रहे हैं या आपको अपना ब्रांड बनाने की आवश्यकता है।

3. उत्पाद-बाजार फिट: क्या आपके पास अपने पहले बाजार में उत्पाद-बाजार फिट है? आप एक नई श्रेणी या भूगोल में जाने को सही ठहराने के लिए वास्तव में "चिपचिपा" उत्पाद चाहते हैं - अन्यथा, आपको अपने संसाधनों और समय को अपने शुरुआती बाजार में बेहतर बनाने पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए।

टास्करैबिट के सह-संस्थापक लिआह बुस्क ने बात उत्पाद-बाजार में फिट होने से पहले विस्तार के खतरों के बारे में। टास्क खरगोश लगातार उपयोगकर्ताओं के माध्यम से मंथन कर रहा था और जब यह 20 बाजारों में पहले से ही लाइव था तो उसे अपने उत्पाद को फिर से डिजाइन और पुन: लॉन्च करना पड़ा। यह न केवल संसाधनों की बर्बादी थी, बल्कि अंततः पूरे आपूर्ति आधार को फिर से प्रशिक्षित करने की आवश्यकता थी, जिसे बुस्क ने "एक बड़े उपक्रम" के रूप में वर्णित किया।

4. मौजूदा आपूर्ति और मांग पर प्रभाव: विस्तार से मौजूदा आपूर्तिकर्ता और उपभोक्ता कैसे प्रभावित होंगे? क्या यह आपूर्तिकर्ताओं को मंच पर अपना व्यवसाय बढ़ाने के अवसर प्रदान करता है? क्या यह उपभोक्ताओं की अधिक आवश्यकताओं की पूर्ति करेगा? 

रोवर ने कुत्ते के मालिकों के लिए एक ऐप के रूप में यात्रा करते समय सिटर बुक करने के लिए शुरू किया। कंपनी ने जल्द ही पालतू जानवरों की देखभाल की अन्य श्रेणियों में विस्तार किया - कुत्ते का घूमना, डेकेयर, कैट सिटिंग और ड्रॉप-इन विज़िट - क्योंकि ग्राहक थे पहले से ही कोशिश कर रहा हूँ सीईओ आरोन ईस्टरली के अनुसार, इन अतिरिक्त सेवाओं को बुक करने के लिए ऐप का उपयोग करने के लिए। विस्तार ने रोवर को इन ग्राहकों के लिए अधिक मूल्यवान बना दिया।

5. स्केलेबिलिटी: क्या आप चिंतित हैं कि आपके प्रारंभिक बाजार या कार्यक्षेत्र के बारे में कुछ अद्वितीय है, और यह कि आपका वर्तमान मॉडल कहीं और स्केल नहीं करेगा? यह जल्द से जल्द जानने के लिए मूल्यवान हो सकता है, खासकर अगर टीएएम की चिंताएं आपको विस्तार करने के लिए मजबूर करेंगी। 

कहां विस्तार करें

आप विस्तार के अवसरों की पहचान करने में सक्रिय या प्रतिक्रियाशील हो सकते हैं: 

प्रोएक्टिव विकास इसका मतलब है कि आप सक्रिय रूप से विस्तार के अवसरों की तलाश कर रहे हैं, अक्सर विकास को बढ़ावा देने के मिशन की सेवा के लिए। इसमें आम तौर पर संभावित नए बाजारों, कार्यक्षेत्रों या उत्पाद लाइनों पर विचार-मंथन करना और फिर उनका उपयोग करके उनका मूल्यांकन करना शामिल है निम्नलिखित मैट्रिक्स.

अधिकांश कंपनियां ऊपरी बाएं चतुर्थांश में अवसरों की तलाश कर रही हैं: उच्च प्रभाव और कम प्रयास, अन्यथा कम लटकने वाले फल के रूप में जाना जाता है। 

जब आप सोचते हैं कि "कम प्रयास" होने का क्या अर्थ है, तो विचार करें कि क्या नया वर्टिकल या बाज़ार आपके बाज़ार के वर्तमान ट्रैफ़िक या लेन-देन प्रवाह का लाभ उठा सकता है। 

whatnot फनको पॉप्स से पोकेमोन कार्ड में विस्तार इसका एक उदाहरण है। कंपनी के मौजूदा खरीदारों के पास इन कार्डों की मांग थी, और कई मौजूदा विक्रेताओं के पास आपूर्ति थी - इसके लिए एक नए ग्राहक जनसांख्यिकीय को शामिल करने की आवश्यकता नहीं थी। 

हालांकि, बाजार के टैम का विस्तार करने के लिए उच्च-प्रभाव और उच्च-प्रयास के अवसर मूल्यवान निवेश हो सकते हैं। 

प्रतिक्रियाशील विकास इसका मतलब है कि आप प्रतिस्पर्धियों, भागीदारों या यहां तक ​​कि ग्राहकों द्वारा प्रस्तुत विस्तार के अवसरों पर प्रतिक्रिया करते हैं। आपके प्रतियोगी क्या कर रहे हैं, इस पर नज़र रखना स्पष्ट हो सकता है, लेकिन अपने ग्राहकों के संकेतों को देखना भी महत्वपूर्ण है। क्या वे उन श्रेणियों में लेन-देन करने के लिए प्लेटफ़ॉर्म को "हैकिंग" कर रहे हैं जिनका आप वर्तमान में समर्थन नहीं करते हैं?

शुरुआती ईबे टीम के सदस्यों ने हमें बताया कि वे नियमित रूप से समुदाय से संकेतों की तलाश करते थे ताकि यह तय किया जा सके कि आगे कौन सा वर्टिकल जोड़ना है। ईबे मोटर्स का निर्माण तब हुआ जब यूएस ऑपरेशंस के तत्कालीन वीपी साइमन रोथमैन संग्रहणीय कारों की खोज कर रहे थे और उन्होंने पाया कि लोग ईबे का उपयोग वास्तविक लोगों के व्यापार के लिए कर रहे थे।

अवसरों को प्राथमिकता देना

कई बाजारों में बहुत सारे विचार हैं कि कहां विस्तार करना है और उन्हें यह तय करना है कि उन्हें कैसे प्राथमिकता दी जाए। कुछ कारक जो इस निर्णय लेने में मार्गदर्शन करते हैं:

1. ग्राहक उत्तोलन (क्रॉस-सेलिंग क्षमता): क्या आपके मौजूदा ग्राहकों को आपके विस्तार से लाभ होता है? यह मुख्य रूप से नई श्रेणियों और उत्पाद लाइनों पर लागू होता है। आदर्श रूप से, विस्तार आपके बाज़ार को मौजूदा ग्राहकों के लिए अधिक मूल्यवान बना देगा, प्रतिधारण, लेन-देन की आवृत्ति और LTV में वृद्धि करेगा। 

2. आपूर्ति-पक्ष उत्तोलन: क्या आपकी मौजूदा आपूर्ति आपके विस्तार से लाभान्वित होती है? आदर्श रूप से, एक नया वर्टिकल या उत्पाद लाइन आपूर्तिकर्ताओं के लिए आपके प्लेटफॉर्म के माध्यम से अधिक पैसा कमाने के अवसर पैदा करेगी, जिससे प्रतिधारण बढ़ाना चाहिए और बहु-किरायेदारों को रोकना चाहिए।

इसका एक उदाहरण उबर की लॉन्चिंग ईट्स है। कई पूर्व अधिकारियों ने हमें बताया कि ड्राइवरों को ट्रिप वॉल्यूम में वृद्धि से फायदा हुआ है - जब वे राइड-हेलिंग अनुरोध धीमे थे तो वे भोजन वितरण यात्राएं ले सकते थे। उन्हें एक और ऐप डाउनलोड करने की भी आवश्यकता नहीं थी, क्योंकि उबर ने ईट्स और राइड्स के बीच टॉगल करना आसान बना दिया था।

3. प्रतिस्पर्धी गतिशीलता: नई श्रेणी, भूगोल, या उत्पाद की पेशकश में प्रतिस्पर्धी परिदृश्य क्या है? यदि स्थानीय घनत्व मायने रखता है, तो क्या मौजूदा स्थानीय प्रतियोगी सार्थक लाभ के साथ हैं?

4. इकाई अर्थशास्त्र: क्या नए बाजार या कार्यक्षेत्र के बारे में कुछ ऐसा है जो आपके इकाई अर्थशास्त्र (बेहतर या बदतर के लिए) को सार्थक रूप से प्रभावित कर सकता है? आप शुरू में कमजोर अर्थशास्त्र को विस्तार के बाद देख सकते हैं, लेकिन आप लाभप्रदता का मार्ग बनाना चाहते हैं।

उदाहरण के लिए, क्या आपका व्यवसाय मॉडल आपके ग्राहक अधिग्रहण लागत का भुगतान करने के लिए उच्च-एओवी वस्तुओं पर निर्भर करता है? क्या आपको अपने प्रसव को लाभदायक बनाने के लिए अत्यधिक सघनता (उदाहरण के लिए एक कॉलेज परिसर) की आवश्यकता है? 

5. तुलनीय बाजार की विशेषताएं: क्या नया बाजार या कार्यक्षेत्र उसी के समान है जहां आपके पास वर्तमान में उत्पाद/बाजार फिट है? क्या आपके लक्षित ग्राहक पर्याप्त हैं जो नए भूगोल में रहते हैं या नई श्रेणी में लेन-देन करते हैं?

कई मार्केटप्लेस ऑपरेटर अपने मुख्य ग्राहक (जैसे उम्र, लिंग, घरेलू आय) का एक "आर्कटाइप" विकसित करते हैं और यह आकलन करते हैं कि संभावित नए बाजार में इस प्रोफाइल को पूरा करने वाले पर्याप्त उपभोक्ता हैं या नहीं। इंस्टाकार्ट, उदाहरण के लिए, मांगा सह-संस्थापक मैक्स मुलेन के अनुसार, उच्च घरेलू आय वाले शहर, कारों के साथ कम घर और अक्सर खराब मौसम।

विस्तार कैसे करें

सफल विस्तारों को क्रियान्वित करने के बारे में संस्थापकों के साथ बात करते हुए, हमने विभिन्न प्रकार के बाज़ारों में भी, उनकी रणनीतियों में कई समानताएँ देखीं।  

1. एक प्लेबुक बनाएं, लेकिन प्रत्येक बाजार में अपने दृष्टिकोण को अनुकूलित करें। प्लेबुक में आमतौर पर लॉन्च टाइमलाइन, रिसोर्सिंग आवश्यकताओं, विकास रणनीतियों और कानूनी विचारों जैसे विषयों के बारे में मार्गदर्शन शामिल होता है। हालांकि, एक "एक आकार सभी फिट बैठता है" दृष्टिकोण लगभग कभी काम नहीं करता है - स्थानीय या श्रेणी की बाधाओं के आधार पर प्लेबुक को अनुकूलित करने की आवश्यकता होगी।

उदाहरण के लिए, उबर ने भारत में उसी डिजिटल भुगतान मॉडल के साथ लॉन्च किया जो यूएस और अन्य अंतरराष्ट्रीय बाजारों में काम करता था। हालांकि, भारत की आबादी का एक महत्वपूर्ण प्रतिशत बैंक रहित है और उसे नकद भुगतान करने की आवश्यकता है। सार्थक बाजार हिस्सेदारी हासिल करने के लिए, Uber करना था नकद भुगतान की अनुमति देने के लिए अपनी प्लेबुक समायोजित करें।

2. गुणवत्ता आपूर्ति की भर्ती पर ध्यान दें। सबसे अच्छे मार्केटप्लेस आपूर्ति-बाधित होते हैं। जैसे, एक नया भूगोल या श्रेणी शुरू करने से पहले गुणवत्ता आपूर्ति की भर्ती करना महत्वपूर्ण है। यदि आपका बाज़ार गुणवत्ता की आपूर्ति के लिए जाना जाता है, तो मांग पक्ष आएगा - और यदि वे वह पाते हैं जो वे खोज रहे हैं, तो आपके खरीदार बरकरार रहेंगे। 

जब यूके में P2P फैशन रीसेल ऐप Depop लॉन्च हुआ, तो कंपनी के लिए चला गया इस बाजार में स्वतंत्र दुकानें और विंटेज स्टोर और उन्हें अपनी इन्वेंट्री को ऐप पर अपलोड करने के लिए राजी किया। इसने कंपनी को बड़े पैमाने पर गुणवत्ता की आपूर्ति करने में सक्षम बनाया। जबकि एक व्यक्तिगत विक्रेता कुछ आइटम अपलोड कर सकता है, स्टोर ने एक बार में सैकड़ों आइटम अपलोड किए हैं - अक्सर अधिक पेशेवर फ़ोटो और उत्पाद विवरण के साथ। 

3. सुनिश्चित करें कि आपकी पूरी टीम ने खरीदारी की है। सफल विस्तार के लिए कंपनी के भीतर सभी कार्यों से समन्वय और खरीद-इन की आवश्यकता होती है - न कि केवल "लांचर" या लंबवत टीम। टीम के सदस्य जो विस्तार के लिए सीधे तौर पर जिम्मेदार नहीं हैं, उन्हें पहल (जैसे नई सुविधाएँ, स्थानीयकरण) पर सार्थक प्रयास करने के लिए प्रोत्साहित करने की आवश्यकता है जो विस्तार को सफल बनाएगी। यह विशेष रूप से सच है यदि विस्तार से मौजूदा व्यवसाय को लाभ नहीं हो सकता है।

4. कृत्रिम लीवर के साथ विकास को किकस्टार्ट करने के लिए तैयार रहें। अन्यथा "ऐसी चीजें करें जो स्केल न करें!" के रूप में जाना जाता है। आपको एक नए बाजार या श्रेणी में चक्का शुरू करने के लिए अपरंपरागत रणनीति का उपयोग करने की आवश्यकता हो सकती है, क्योंकि मौजूदा बाजार में आपूर्ति और मांग प्राप्त करने के लिए आपके चैनल ऐसे वातावरण में काम नहीं कर सकते हैं जहां आपके पास कोई मौजूदा उपयोगकर्ता या ब्रांड नहीं है। 

टिंडर इसका एक उत्कृष्ट उदाहरण है — it मेजबानी कॉलेज परिसरों में पार्टियों और उपस्थित लोगों को उपस्थित होने के लिए ऐप डाउनलोड करने की आवश्यकता होती है। इस दौरान, Lyft चला गया स्टार्टअप्स पर डोर-टू-डोर, मुफ्त सवारी के लिए कूपन के साथ-साथ मुफ्त कपकेक और डोनट्स देना।

5. एक प्रकार के विस्तार पर टिके रहें। फोकस क्रिटिकल है। एक ही प्रकार का विस्तार - भौगोलिक, श्रेणीबद्ध, उत्पाद - एक महत्वपूर्ण मात्रा में प्रयास करता है। एक ही समय में दो प्रकार के विस्तारों को संभालने का प्रयास करना अधिक चुनौतीपूर्ण है, और आपके डेटा को खराब कर सकता है। उदाहरण के लिए: कल्पना कीजिए कि आप एक नए भूगोल में एक नई श्रेणी शुरू करते हैं। यदि विस्तार सफल नहीं होता है, तो क्या यह श्रेणी या बाजार का परिणाम था? प्रत्येक के प्रभाव को सुलझाना कठिन हो सकता है। 

* * *

सीमित समय और संसाधनों वाले अधिकांश शुरुआती चरण के बाज़ारों के लिए, विस्तार एक अस्तित्वगत जोखिम की तरह लगता है। लेकिन जब सही ढंग से क्रियान्वित किया जाता है, तो विस्तार के अत्यधिक लाभ होते हैं: यह आपके व्यवसाय को सुपरचार्ज कर सकता है और आपको एक नए विकास पथ पर ला सकता है। अपने बाज़ार का विस्तार कब, कहाँ और कैसे करना है, यह तय करना एक चुनौती और अवसर दोनों है। 

18 जुलाई 2022 को पोस्ट किया गया