आपका पहला बायोटेक बीडी किराया

अब पहले से कहीं अधिक, बायोटेक संस्थापकों के लिए व्यवसाय विकास सबसे ऊपर है। वैज्ञानिक सहयोग हमेशा दवा विकास पारिस्थितिकी तंत्र का एक अनिवार्य हिस्सा रहा है, जिससे छोटी बायोटेक कंपनियों को तेजी लाने और बढ़ाने में मदद मिली है उनके चिकित्सीय प्लेटफार्मों के प्रभाव को अधिकतम करें. हाल के महीनों में, बदलते बाजार की गतिशीलता और भी अधिक साझेदारी गतिविधि को आगे बढ़ा रही है। प्रूफ-ऑफ-कॉन्सेप्ट के लिए डाउनस्ट्रीम निवेशकों के मानकों में वृद्धि के साथ, बायोटेक कंपनियां नॉन-डायल्युटिव कैपिटल के माध्यम से अपने कैश रनवे का विस्तार करने और फार्मा पार्टनर सपोर्ट के साथ अपने प्लेटफॉर्म को मान्य करने के लिए दौड़ लगाती हैं।

एक सफल व्यवसाय विकास (BD) पहल के लिए नेतृत्व की आवश्यकता होती है। आपकी टीम के किसी व्यक्ति को (1) BD कार्यनीति और लक्ष्यों को विकसित करना चाहिए, (2) सहयोग शर्तों को डिज़ाइन करना चाहिए और बातचीत करनी चाहिए, और (3) सफलता के लिए साझेदारियों का प्रबंधन करना चाहिए। कई मामलों में, विशेष रूप से पहले या दो सौदों के लिए, यह भूमिका एक संस्थापक/सीईओ द्वारा भरी जा सकती है जो समझने और चलाने के लिए प्रतिबद्ध है। परदे के पीछे की नीतियाँ, प्रक्रियाएँ और गतिमान भाग. लेकिन किस बिंदु पर संस्थापक को एक समर्पित BD नेता नियुक्त करना चाहिए? और आप सही कैसे पाते हैं?

तेजी से विकसित हो रही, वेंचर-समर्थित बायोटेक कंपनियों में और उनके साथ काम करने के हमारे समय ने हमें संस्थापकों का समर्थन करने का एक अनूठा अनुभव दिया है क्योंकि वे अपना पहला बीडी किराए पर लेते हैं। इस गाइड में, हम इस बारे में सलाह देते हैं कि उद्योग-विशिष्ट विचारों को उम्मीदवार प्रोफ़ाइल और खोज रणनीति में कैसे एकीकृत किया जाए, उम्मीदवारों का प्रभावी ढंग से मूल्यांकन कैसे किया जाए, और अंततः सही समय पर सही बायोटेक बीडी लीडर को कैसे प्राप्त किया जाए।

सामग्री की तालिका

समय सबकुछ है

जिस तरह एक तकनीकी संस्थापक को सही समय की पहचान करनी चाहिए बिक्री के अपने पहले प्रमुख को किराए पर लें, एक बायोटेक संस्थापक को BD के लिए ऐसा ही करना चाहिए। एक समर्पित नेता को बहुत जल्द लाने का मतलब हो सकता है कि कंपनी की लंबी अवधि की जरूरतों के साथ अंगूठे या बेमेल होना, विशेष रूप से एक नवजात मंच के लिए जो लगातार विकसित हो रहा है। लेकिन बहुत देर से काम पर रखने का मतलब है कि एक अत्यधिक काम वाली टीम प्रतिक्रिया बनाम एक सच्ची रणनीति चला रही है, या संभावित उप-इष्टतम सौदे को बंद करने के लिए पांव मार रही है।

अपने आप से कुछ सरल प्रश्न पूछें:

• क्या आप अगले 18 महीनों में एक नए BD सौदे या अनेक सौदों की दिशा में काम कर रहे हैं?
• क्या आपके पास वांछित सहयोग (ओं) को बंद करने के बाद समर्थन करने के लिए आवश्यक संसाधन होंगे या आपके पास हो सकते हैं?
• क्या आपकी वर्तमान नेतृत्व टीम में आपके बीडी लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए आवश्यक विशिष्ट बायोटेक बीडी अनुभव और नेटवर्क की कमी है?

अगर इन सवालों के जवाब हां हैं, तो शायद अब सही समय है।

एमओसी क्या है?

मिशन-परिणाम-योग्यता ढांचा आपको किसी भी नए भाड़े के लिए एक व्यापक उम्मीदवार प्रोफ़ाइल बनाने में मदद कर सकता है। आपकी सोच को निर्देशित करने में मदद करने के लिए इसमें तीन भाग होते हैं: 

1. मिशन: कार्य का सार और समग्र लक्ष्य 2-3 वाक्यों में, सरल भाषा में।
2. परिणामों: 5-8 विशिष्ट उद्देश्य जो मिशन का समर्थन करते हैं, महत्व के क्रम में क्रमबद्ध। डिलीवरी के लिए यह नया किराया क्या जिम्मेदार होगा?
3. योग्यताएं: वांछित परिणाम प्राप्त करने के लिए आपके उम्मीदवार को कौशल, अनुभव और नेटवर्क के विशिष्ट सेट की आवश्यकता होगी। यहां, "संपन्न होने की आवश्यकता" और "संपन्न होने के लिए अच्छा" के बीच अंतर करना महत्वपूर्ण है।

अपने पहले BD भाड़े के लिए नौकरी का विवरण विकसित करते समय, एक उम्मीदवार में आप जो पेशेवर अनुभव और योग्यता की तलाश कर रहे हैं, उसकी एक लंबी सूची को एक साथ रखकर शुरू करना आकर्षक है। हम सभी किसी ऐसे व्यक्ति को चाहते हैं जिसने यह सब देखा हो और सभी बक्सों की जांच की हो। हालांकि, हमने पाया है कि एमओसी फ्रेमवर्क कंपनी के मिशन-महत्वपूर्ण लक्ष्यों से शुरू होने वाली एक संपूर्ण विचार प्रक्रिया के माध्यम से स्वाभाविक रूप से आपका मार्गदर्शन करता है और फिर उन विशिष्ट दक्षताओं को भरने के लिए पीछे की ओर काम करता है जो बीडी लीडर को उन लक्ष्यों को प्राप्त करने में सक्षम बनाती हैं। 

जैसा कि आप के माध्यम से सोचना शुरू करते हैं मिशन और परिणामों इस BD लीडर के लिए, अपनी कंपनी के सामने 2-3 वर्ष के समय क्षितिज को देखने के लिए ज़ूम आउट करें। इस समय सीमा में इस व्यक्ति के लिए व्यापक लक्ष्य क्या होगा? वे कौन सी ठोस उपलब्धियाँ या उद्देश्य हैं जो इस व्यापक लक्ष्य में योगदान करेंगे? आप क्या करते हैं आवश्यकता उसे हासिल करने के लिए? पहली नज़र में, कई बायोटेक्नोलॉजी कंपनियां एक ही चीज़ चाहती हैं: फार्मा पार्टनर्स के साथ आर्थिक रूप से लाभकारी साझेदारी जो उनके प्लेटफ़ॉर्म सत्यापन को गति देगी। हालाँकि, प्रत्येक बायोटेक कंपनी के पास अद्वितीय तकनीक, चिकित्सीय अनुप्रयोग, व्यवसाय मॉडल और नेतृत्व टीमों को ध्यान में रखना है।

जब आप में जाते हैं सक्षमता अनुभाग, आपके द्वारा पहचाने गए मिशन और परिणामों को लगातार देखें। यह आपको उन विशिष्ट अनुभवों और कौशलों को सीमित करने में मदद करता है जो उम्मीदवारों को आपकी कंपनी के उद्देश्यों को पूरा करने में एक ठोस लाभ देंगे। तकनीकी, अनुभवात्मक और नेतृत्व क्षमताएं क्या हैं जो इस व्यक्ति के लिए अनिवार्य हैं? वे कौन से हैं जो योगात्मक हो सकते हैं, लेकिन सलाहकारों या अन्य नेतृत्व टीम के सदस्यों के माध्यम से पूरक हो सकते हैं?

अपना MOC बनाते समय ध्यान में रखने योग्य कुछ महत्वपूर्ण बातें: 

• उत्तरदायित्व मिश्रण: आप इस नेता से अगले 2-3 वर्षों में कितने सौदे निष्पादित करने की उम्मीद करते हैं? एक? चार? पंद्रह? यदि केवल कुछ सौदे होते हैं, तो इस व्यक्ति को कंपनी के किन अन्य लक्ष्यों में आदर्श रूप से योगदान देना चाहिए? इनमें गठबंधन प्रबंधन, संचालन, धन उगाहने, संचार, नई उत्पाद योजना, और/या दीर्घकालिक रणनीति विकास जैसे कार्य शामिल हो सकते हैं।
• डील के प्रकार: आपके संगठन के लिए टेबल पर किस प्रकार के बायोटेक सौदे हैं? आपके BD भाड़े के लिए यह कितना महत्वपूर्ण है कि आपके द्वारा लक्षित प्रत्येक विशिष्ट डील प्रकार को चलाने का पिछला अनुभव हो? हमने नीचे कुछ सामान्य उदाहरण दिए हैं, लेकिन निश्चित रूप से ब्रह्मांड को विभाजित करने के कई तरीके हैं। आपकी कंपनी द्वारा किए जाने वाले सौदों के प्रकारों की पहचान करने से एक आदर्श BD भाड़े को परिभाषित करने में मदद मिलेगी।

• वैज्ञानिक पृष्ठभूमि: इस भाड़े के लिए चिकित्सीय क्षेत्र (टीए) या हाथ में प्रौद्योगिकी स्थान के भीतर बायोटेक अनुभव होना कितना महत्वपूर्ण है? क्या वैज्ञानिक और प्रौद्योगिकी के बुनियादी सिद्धांतों को काम पर सीखा जा सकता है और उम्मीदवार की बी.डी. दक्षताओं के साथ जोड़ा जा सकता है? या क्या डोमेन की जटिलता आपके प्रौद्योगिकी प्लेटफॉर्म और उसके अनुप्रयोगों से संबंधित कुछ आधारभूत पूर्व ज्ञान की गारंटी देती है?
• वरिष्ठता: इस बारे में एक चर्चा महत्वपूर्ण है कि नया BD किराया मौजूदा नेतृत्व टीम की गतिविधियों और कौशलों को कैसे पूरक बना सकता है। उदाहरण के लिए, क्या आप एक नए कर्मचारी की तलाश कर रहे हैं जो संस्थापक/सीईओ के साथ मिलकर काम करेगा जो पहले बीडी प्रयासों का नेतृत्व कर रहे थे? या यह एक पूर्ण हैंडऑफ़ होगा? किन क्रॉस-फंक्शनल क्षमताओं या बाहरी संबंधों के प्रबंधन (उदाहरण के लिए, कानूनी फर्मों या सलाहकारों के साथ) पर विचार करना है? अंत में, क्या आपकी टीम आज बायोटेक उद्योग में ज्ञात स्तरों और संबद्ध शीर्षकों के साथ स्थिति की प्रमुख आवश्यकताओं को संरेखित कर रही है? आपकी कंपनी की आवश्यकताओं के लिए उपयुक्त वरिष्ठता निर्धारित करने में सहायता के लिए नीचे दिए गए बीडी लीडर स्तरों के टूटने पर विचार करें।

अंततः, MOC को एक टीम के रूप में विकसित करने से निस्संदेह मौजूद कई अलग-अलग दृष्टिकोणों को इकट्ठा और एकीकृत करके आपके नेतृत्व के बीच संरेखण होगा। संरेखण को सार्वभौमिक होने की आवश्यकता नहीं है, लेकिन प्रक्रिया आपको यह पहचानने में मदद करेगी कि कहां मतभेद हैं, उन्हें संबोधित करें और तदनुसार प्राथमिकता दें। जब आप अपनी खोज रणनीति, साक्षात्कार और मूल्यांकन प्रक्रियाओं का निर्माण करने के लिए आगे बढ़ते हैं, तो यह भी निरंतरता को बढ़ावा देगा। हमें प्राप्त फीडबैक के आधार पर, उम्मीदवार इस प्रकार की सख्त परिभाषाओं और विधियों पर ध्यान देते हैं, और यह एक बड़ा (सकारात्मक) अंतर पैदा करता है।

अपनी खोज रणनीति बनाना

अब जब आपने अपना MOC बना लिया है, तो आप उम्मीदवारों की तलाश कहाँ से शुरू करेंगे? अपनी खोज कार्यनीति बनाते समय, संपूर्ण बायो इकोसिस्टम पर विचार करना महत्वपूर्ण है। कंपनी आकार और व्यवसाय प्रकार की पूरी श्रृंखला क्या है जिसमें आपके संगठन के लिए प्रासंगिक BD प्रतिभा हो सकती है? क्या आपको खुद को चिकित्सीय कंपनियों के बीडी नेताओं तक सीमित रखना चाहिए? या डायग्नोस्टिक्स, अनुबंध अनुसंधान संगठनों, जीवन विज्ञान टूलींग और स्वास्थ्य प्रौद्योगिकी जैसे आसन्न खंडों के साथ समानताएं हैं? स्वास्थ्य सेवा के बाहर पूरी तरह से क्या?

एक बार फिर से, उम्मीदवारों के पूल की मैपिंग करके आपको जिन ठोस दक्षताओं की आवश्यकता है, वह इस प्रक्रिया के माध्यम से अपनी प्रवृत्ति का परीक्षण करने का एक अच्छा तरीका है। कुछ समूहों को केवल इसलिए खारिज न करने का प्रयास करें क्योंकि उन्होंने आपकी जैसी कंपनी में काम नहीं किया है या वे आपकी कल्पना के अनुरूप नहीं दिखते हैं। उदाहरण के लिए: बायोटेक "सेल-साइड" और फ़ार्मा "बाय-साइड" के उम्मीदवारों पर विचार करते समय, उन ठोस गतिविधियों और कौशलों में से प्रत्येक अनुभव क्या है? आपके अनुमान से अधिक ओवरलैप अक्सर होता है। कुछ उदाहरण:

• एक छोटे बायोटेक बनाम एक बड़े फ़ार्मा में एक बीडी नेता ने मेज पर एक सौदा पाने के लिए एक बड़े संगठन को नेविगेट करने की जटिलताओं के बारे में सीखा हो सकता है, लेकिन बहुत अलग सुविधाजनक बिंदुओं से।
• एक छोटे बायोटेक में एक बीडी नेता ने जमीन से ऊपर तक अपनी "सूप टू नट्स" प्रक्रिया का निर्माण किया हो सकता है। एक बड़े फ़ार्मा में एक BD नेता ने "असेंबली लाइन" विशेषज्ञों से सीखा होगा, जिनके पास BD प्रक्रिया के प्रत्येक चरण का स्वामित्व था और सर्वोत्तम प्रथाओं का एक सेट विकसित किया था।
• एक छोटे बायोटेक बनाम एक बड़े फ़ार्मा में एक बीडी नेता ने रचनात्मक अनुप्रयोगों को खोजना और एक उपन्यास मंच प्रौद्योगिकी के लिए सहयोग संरचना विकसित करना सीखा है, लेकिन एक बाहरी रूप से और दूसरा आंतरिक रूप से बेच रहा था।

आप जिन उम्मीदवारों के पूल पर विचार कर रहे हैं, उनमें से प्रत्येक के लिए आप उम्मीदवारों की सीखी हुई अंतर्दृष्टि, कौशल और नेटवर्क का विश्लेषण कैसे कर सकते हैं जो आपके एमओसी से वापस जुड़ते हैं? यह विचार प्रक्रिया स्वाभाविक रूप से हमें उम्मीदवार साक्षात्कार और मूल्यांकन चरण में ले जाती है।

उम्मीदवार मूल्यांकन

जैसा कि आप उम्मीदवार मूल्यांकन प्रक्रिया शुरू करते हैं, आप एमओसी के लिए किए गए काम पर बहुत अधिक भरोसा कर सकते हैं, साक्षात्कार के प्रश्नों को आपके द्वारा परिभाषित प्रत्येक परिणाम और दक्षताओं पर वापस मैप कर सकते हैं। इस बिंदु पर आप विषय वस्तु विशेषज्ञों के व्यापक नेटवर्क को शामिल करने पर भी विचार कर सकते हैं। ये वार्तालाप आपको विभिन्न प्रकार की विशेषताओं के लिए मानदंड स्थापित करने में मदद कर सकते हैं जिनका आप मूल्यांकन कर रहे हैं जैसे कार्यकारी उपस्थिति, विभिन्न डील प्रकारों की समझ, क्रॉस-फ़ंक्शनल संचालन और टीम/फ़ंक्शन बिल्डिंग। अन्य बायोटेक संस्थापक और BD कार्यात्मक विशेषज्ञ आपके द्वारा परवाह की जाने वाली प्रत्येक दक्षताओं के लिए उत्कृष्टता को कैसे परिभाषित करते हैं?

एक बार जब आप उम्मीदवारों के साथ मिलना शुरू करते हैं, तो आप खुद को उनकी डील शीट्स की तुलना और विषमता पाएंगे। लेकिन जो कागज पर है वह आपको केवल इतना बताता है। साक्षात्कार प्रक्रिया के दौरान, प्रत्येक सौदे से उम्मीदवार की वास्तविक भूमिका और सीखने को समझने के लिए प्रश्न पूछने का प्रयास करें। निम्नलिखित श्रेणियों और प्रश्नों पर विचार करें:

• डील प्रक्रिया और यांत्रिकी
  • उम्मीदवार अपनी डील शीट पर प्रत्येक सौदे के लिए अपनी व्यक्तिगत भूमिका का वर्णन कैसे करता है? क्या उनके विशिष्ट योगदान प्रासंगिक हैं कि आपने अपनी कंपनी की ज़रूरतों को कैसे परिभाषित किया है?
  • क्या उसने शुरुआत से नई बीडी प्रक्रियाओं का निर्माण किया है?
  • उसे भविष्य के सौदों (वित्तीय मॉडलिंग, कानूनी, कार्यक्रम आवेदन, आदि) के लिए समर्थन की आवश्यकता कहाँ होगी? वह कौन से नए कौशल विकसित करने की उम्मीद कर रही है? करीबी के बाद एक सफल साझेदारी बनाने के लिए उत्तरदायित्व पर उनका क्या विचार है?
• वैज्ञानिक और तकनीकी विशेषज्ञता
  • उसके सौदे किन चिकित्सीय क्षेत्रों या संकेतों में रहे हैं? क्या वह टीए-विशिष्ट ज्ञान की गहराई और/या नए स्थानों के बारे में सीखने की क्षमता प्रदर्शित करती है?
  • उसने किस प्रकार के तकनीकी प्लेटफॉर्म के साथ काम किया है? क्या वह आपके मंच को यथोचित रूप से समझती है? लर्निंग कर्व कितना स्टीप होगा?
• डील प्रकार और नवाचार
  • उसके द्वारा बंद किए गए सौदे आपके लक्षित सौदे प्रकारों से कितने निकट से संबंधित हैं?
  • उसने अपनी पिछली BD भूमिकाओं में कितनी रचनात्मकता प्रदर्शित की है?
  • क्या उसने अन्य उपन्यास प्रौद्योगिकी प्लेटफार्मों के साथ काम किया है? वह इन तकनीकों के लिए बायोफार्मा भागीदारों की भूख का आकलन करने और/या बढ़ाने के बारे में कैसे गई?
  • क्या उसने नए प्रकार के सहयोग के लिए नवीन सौदा संरचनाएँ विकसित की हैं?
• नेटवर्क, प्रभाव और नेतृत्व
  • उसने जिन सौदों का नेतृत्व किया या उनमें शामिल थी, उसके लिए तालिका के प्रत्येक पक्ष पर कौन था?
  • क्या आपकी लक्षित भागीदार कंपनियों और/या कार्यात्मक समूहों (जैसे, ड्रग डिस्कवरी, टीए लीड्स, आदि) के साथ ओवरलैप है?
  • आपकी कंपनी के विशिष्ट लक्ष्यों के लिए उसने जो नेटवर्क विकसित किया है, वह कितना मूल्यवान है?
  • बायोफार्मा कंपनियों में उनके कुछ सबसे मजबूत रिश्ते कौन हैं (जहां वे अभी काम करते हैं, उसके अलावा)? इस कंपनी में उसका अनुसरण कौन कर सकता है? क्यों?

अंत में, संदर्भ! सहकर्मियों, प्रबंधकों, अधीनस्थों और बातचीत करने वाले भागीदारों से विविध दृष्टिकोणों की तलाश करना हमेशा एक अच्छा विचार होता है। आप निश्चित रूप से एक महान संस्कृति फिट की तलाश कर रहे हैं, लेकिन बीडी हायर के लिए प्रतिष्ठा ही एक प्रासंगिक विशेषता है। वरिष्ठता के बावजूद, यह कोई है जो आपकी वैज्ञानिक और व्यावसायिक कहानी को बाहरी दुनिया में प्रस्तुत करेगा। जिस तरह से उन्हें माना जाता है वह न केवल एक मूल्यवान डाटापॉइंट है बल्कि सफलता के लिए एक महत्वपूर्ण चालक है।

निष्कर्ष

जब इसकी बात आती है, तो भर्ती करना कठिन होता है। और अपने पहले बीडी-केंद्रित नेता को एक वैज्ञानिक संगठन में भर्ती करना विशेष रूप से चुनौतीपूर्ण हो सकता है। एक संपूर्ण एमओसी का निर्माण और विचारशील प्रक्रियाओं को विकसित करने से आत्मविश्वास पैदा होगा और सही समय पर सही किराया खोजने में कठोरता आएगी। हमारे अनुभवों में, वह अतिरिक्त पूर्वविवेक और प्रयास इसके लायक है। एक प्रभावी व्यवसाय विकास नेता बायोटेक की विशिष्ट अस्थिरता के माध्यम से आपकी कंपनी को आगे बढ़ाने में मदद कर सकता है और आपके प्लेटफॉर्म को सत्यापन, आपके कार्यक्रमों को अनुमोदन के लिए और अंततः आपकी दवाओं को रोगियों के लिए प्रेरित कर सकता है।

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