8 Követelmények terméke bankok és egyéb pénzügyi szolgáltató szervezetek számára történő értékesítéséhez

Számos bankkal és pénzügyi szolgáltató szervezettel együttműködve rengeteget tanultam az üzletfejlesztési folyamat során mindegyiknél. Ezen tapasztalatok alapján szeretném megosztani a következő nyolc követelményt a bankokkal együttműködni kívánó fintech-vállalkozások számára, amelyek saját üzletfejlesztési folyamataikat irányíthatják:

1. Először is legyen banki szintű. (Nézd az én
előző poszt ebben a témában.) Izgalmas időszak ez a pénzügyi szektorban. A pénzteremtés és a technológia alkalmazásának metszéspontjában ülünk abban az időben, amikor minden dimenzió önmagában reneszánszát éli, miközben a kereszteződésben létrejövő szinergia lekerült a listáról. Másrészt a bankok és más FI-k a legtöbb kategóriában rengeteg választási lehetőséget kínálnak a Fintechekkel kapcsolatban, így egyszerűen csak tét a golyóálló termék.

2. Eladni a csapatnak, nem egy személynek. Egész pályafutásom során soha nem találkoztam olyan személlyel, aki képes és felhatalmazással rendelkezett volna arra, hogy szervezetét egy nagyságrendű megállapodásra kötelezze, és teljesen önállóan tudjon végrehajtani. Sokkal valószínűbb, hogy az érintettek mátrixát bevonják a döntésbe, és nagyon valószínű, hogy bármelyikük (nem tudni, melyik) rendelkezik vétójoggal. Azt javaslom, hogy ezt konzultatív megközelítéssel tegye meg a leendő partnerekkel való kapcsolattartás során. Más szóval, gondolkodjon tanácsadóként, mint pl
BCG …minden potenciális ügyfelet úgy közelítsen meg, mint egy olyan esetet, ahol a probléma megoldásra vár, és minél több embert vonunk be annak érdekében, hogy minden érdekelt fél egyedi problémáival foglalkozzunk, és ezáltal minden lehetőséget kihasználjunk.

3. Az ügyfeleik előnyeire összpontosítsanak, ne a cégükre. Amit leggyakrabban a banki partnerektől hallottam, az a következő: „A mi stratégiánk az, hogy jobban összpontosítunk az ügyfelekre, növelve márkánk értékét.” Szóval segíts nekik ebben. Az ügyfélkör minden vállalat alapja. A terméke egyértelműen időt takarít meg az ügyfeleknek? Pénzt takarít meg nekik? Pénzt keres nekik? Boldogabbá teszi őket? E négy dimenzión túl a potenciális ügyfeleknek egyre keményebben kell hunyorogniuk, hogy lássák terméke értékét. Segítsen nekik megérteni, milyen előnyökkel járhat ezeknek az ügyfeleknek.

4. Hozzon létre három kulcsfontosságú kapcsolatot: az ügyvezető, a terméktulajdonos és a projektmenedzser. A bankoknak történő értékesítés első lépése, hogy rendelkezzen olyan kapcsolatokkal, amelyek segítségével eljuthat a megfelelő személyhez a szervezetben, amelynek értékesíteni szeretne. Ha olyan szerencsés vagy, hogy nagyszerű befektetői vannak, akik hihetetlenül hálózatosak és aktívan dolgoznak az Ön nevében, hogy kapcsolatokat teremtsenek az Ön iparágában, akkor jóval a játék előtt jár, és már tudja, hogy az ilyen befektetők készpénz nélküli értéke felmérhetetlen. . 

De még ha nincsenek is ilyen kapcsolataid, bárhogyan is átjutsz a bejárati ajtón, most rajtad múlik, hogy legjobb barátokká válj azzal a három kulcsemberrel, akik nagyban befolyásolják a sikeredet. 

Először is szükség van egy ügyvezető szponzorra, aki ki tudja osztani a költségvetést, és fel tudja venni a megoldást a nyilvántartásba. Ez az üzlet lényege, amely a projekt életelemét adja. Enélkül elbuksz. 

Másodszor, gyorstárcsázásra kell helyeznie a terméktulajdonost, és létre kell hoznia egy hátsó csatornás SMS-küldési kapcsolatot. Ez a személy az üzlet vezetője, mérlegeli a lehetőségeket, irányítja az erőforrásokat, és döntéseket hoz az eredmény optimalizálása érdekében. Enélkül elbuksz. 

Végül nyílt és közvetlen kapcsolatra van szüksége a projektmenedzserrel. Ez a személy az üzlet nyaka, és így jó irányba fordíthatja a fejét a napi történések alapján. E nélkül kudarcot vall. 

Ne feledje, hogy egy elkötelezett megállapodás nem aláírt megállapodás, és még az aláírt megállapodás is elérkezhet a 11. óráig, és nem hajtható végre. Szerezz kulcsfontosságú barátokat, légy a csapat tagja, és segíts, hogy mindenki együtt sikeres legyen. Hajolj hátra ezekért az emberekért, hogy sikeresek legyenek.

5. Legyen tiszteletben az idővonaluk. A banki besorolásról szóló korábbi bejegyzésemben arra a következtetésre jutottam, hogy nem lehet „gyorsan futni és eltörni a dolgokat”, és nem számíthatsz arra, hogy sikeres leszel a viszonylag lassan mozgó pénzügyi szolgáltatási ágazatban. A pénzügyi szolgáltatási ágazat okkal lassan mozog: a körültekintő és szándékos tempó biztosítja a stabilitást, a módszeres megközelítés pedig a megbízhatóságot. 

A stabilitás és a bizalom jó dolog, ha a bankrendszerről van szó. Ön startupként hetekben és hónapokban gondolkodhat, míg a bankok, amelyeknek eladni próbál, szükségszerűen negyedévekben és években. Nem az a bajuk, hogy türelmetlen vagy. Nem az ő problémájuk, hogy holnap könnyen megvalósíthatod. Nem az ő problémájuk, hogy elfogy a pénzed. Az Ön igényeinek semmi sem befolyásolja, és nem befolyásolja a döntésüket, hogy továbblépnek, és milyen ütemben. 

Az Ön feladata, hogy az ő szemszögükből nézze a világot, helyezze magát a csapatukba, és segítsen nekik eligazodni a folyamatban a lehetséges időkorlátokon belül. Sok okból szeretem ezt az iparágat, de ezek közül a legfontosabb az a vágy, hogy a dolgokat jól csináljam, nem pedig gyorsan, a végfelhasználó végső előnye érdekében.

6. Ismerje fel, hogy mindenkinek nincs elérhető technológiai erőforrása. Ha bőséges technológiai erőforrásokkal rendelkeznének, nem lennének olyan nyitottak a partnerségre az Ön fintech-jével. Tartsa tehát tiszteletben ezt a korlátot, és biztosítson választási lehetőségeket. Vállalkozásfejlesztési folyamatunk során például világossá tesszük, hogy platformunk olyan telepítési lehetőséggel rendelkezik, amely semmilyen technológiai integrációt vagy emelést nem igényel partnerünk részéről. Mindazonáltal konfigurálható és testreszabható is, ami azt jelenti, hogy a technológiai erőforrások nagyobb szintű integrációt érhetnek el, és illeszkedhetnek más olyan funkciókhoz, amelyek partnerenként fontosak lehetnek. 

Ezt az elvet szem előtt tartva tegye könnyebbé ügyfelei számára termékének elfogadását. Biztosítson egy kúszó/séta/futás útvonalat a mélyebb funkcionalitás eléréséhez. Vegye ki a lehető legtöbbet a kezükből, és összpontosítson az ügyfél számára nyújtott értékre. Ezután hagyja, hogy a siker vezesse terjeszkedését. Rakj tüzet, és több fát hoznak neked.

7. Adjon nekik egy világosan meghatározott elköteleződési folyamatot. Ez a legfontosabb. Ismerje fel, hogy nagyon természetellenes, ha bármely cég vásárol dolgokat. Azzal foglalkoznak, hogy eladjanak dolgokat ügyfeleiknek, és nem vásároljanak tőled. Tételezzük fel, hogy nem csinálják gyakran, és nincs meghatározott folyamatuk erre. Ezért Önön múlik, hogy világos és ésszerű folyamatot mutasson be nekik, hogy segítsen nekik megvásárolni az Ön termékét. 

A folyamat célja, hogy a potenciális ügyfelek számára minden szükséges inputot megadjon az üzleti ügy belső felépítéséhez, hogy döntést hozhassanak a termék megvásárlása mellett. Ne feledje, hogy az említett üzleti esethez az érdekelt felek fent említett mátrixának hozzájárulására és jóváhagyására lesz szükség. Ez lesz az a dolog is, amely lehetővé teszi ügyvezető szponzorának, hogy felfuttassa a zászlórúdra, hogy jóváhagyást kapjon. Ez egyben a hatóköri dokumentum és a munkanyilatkozat meghatározásának kapcsolata is. Ezenkívül meghatározza a gazdaságossági és a végrehajtási ütemterveket is. 

Vállalkozásfejlesztési folyamatunk során világos megbeszéléseket tartunk, amelyek a szükséges üzleti eset minden aspektusát feltárják, és ebből születik a kirakós játék egy darabja. A folyamat végén bevontuk a technológiai, termék-, marketing-, infosec-, pénzügy-, üzletág-tulajdonosokat stb., és összegyűjtöttük az összes követelményt egy olyan dokumentum elkészítéséhez, amelyet potenciális vásárlóink ​​felhasználhatnak arra, hogy szó szerint mindenkit egy oldalra állítsanak. 

A folyamat minden lépése ügyfélközpontú, megköveteli, és bárki számára ellenőrizhető, aki részt vesz a kapcsolatban. A nettó eredmény az, hogy egy döntési folyamaton és a megvalósítási munkafolyamaton keresztül a lehető leggyorsabban megszervezzük a potenciális ügyfeleket, azáltal, hogy egy kötelezettségvállalási tervvel állunk az asztalhoz.

8. Legyen őszinte, mindig. Ha hazudnia kell a termék eladásához, vissza kell térnie a rajzolóasztalhoz. Az intézményi őszinteség a siker titkos szósza. Ne hazudjon az árakról – ne adjon hozzá olyan rejtett díjakat, amelyek később felbukkannak. Ha rendelkezik ilyenekkel, ossza meg a többi partnertől származó bevételi számokat, hogy megmutassa, mi lehetséges, de soha ne becsülje túl a lehetőséget. 

Legyen őszinte az időzítést illetően is – ha egy potenciális ügyfélnek olyan időkereten belüli megvalósítása van, amely elképzelhetetlenül irreális, akkor az Ön, mint megbízható partner iránti kötelessége, hogy ez ne történhessen meg. Végül, ha egy potenciális ügyfél olyan terméket szeretne, amely túlságosan kívül esik a platform konfigurálására és testreszabására vonatkozó képességén, akkor az egyszerűen nem megfelelő. Az ilyen esetekben inkább kilépünk (és meg is tettük) az üzlettől, ahelyett, hogy megpróbálnánk olyan formába hozni őket, ami nem illik hozzájuk. (Ha ez megtörténik, fontolja meg, hogy adott esetben a szomszédos, barátságos társaságokhoz irányítsa a potenciális ügyfeleket az Ön területén.) 

Végső soron mindannyiunknak azon kell lennünk, hogy hosszú, tartós és sikeres partneri kapcsolatokat építsünk ki ügyfeleinkkel, és ennek a hosszú útnak az első lépése egyszerű őszinteséggel kezdődik. Minden fintech-nek meg kell őriznie az igazság első megközelítését a leendő partnerekkel, valamint a meglévő ügyfelekkel való kapcsolataiban. Ez egy kis iparág, és a szó el fog terjedni, ha kockáztatja, hogy becstelen lesz. 

• SEO által támogatott tartalom és PR terjesztés. Erősödjön még ma.
• EVM Finance. Egységes felület a decentralizált pénzügyekhez. Hozzáférés itt.
• Quantum Media Group. IR/PR erősített. Hozzáférés itt.
• PlatoAiStream. Web3 adatintelligencia. Felerősített tudás. Hozzáférés itt.
• Forrás: https://www.finextra.com/blogposting/24350/8-requirements-to-sell-your-product-to-banks-and-other-financial-services-organizations?utm_medium=rssfinextra&utm_source=finextrablogs