Az HSBC digitálisan megy, hogy tanácsot adjon a privát banki szolgáltatásoknak

Az HSBC a privát banki szolgáltatások digitális platformját hozta Ázsiába annak érdekében, hogy átalakítsa az ügyfelekkel való kapcsolatát, eltekintve a terméktereléstől a tanácsokon alapuló átláthatóbb bevételi forrás felé.

„Ezzel a jövőbiztosság érdekében dolgozunk” – mondta Wei Mei Tan, az HSBC globális privátbanki és vagyonkezelési részlegének globális és ázsiai tanácsadója. A bank a díjalapú üzleti modellekkel aratott sikert Európában, amelyek lakásbefektetési nézetét beépítik az ügyfélportfóliókba.

„Ez valami sürgős” – mondta az ázsiai üzletről. – Ezt most meg kell tennünk.

Termékfüggőség

Ázsiában a magánbankok számára nehéz feladat volt az ügyfelektől a tanácsadásért díjat fizetni. A régió gazdag emberei jellemzően több privát bankot is igénybe vesznek, és inkább brókerként kezelik őket, akik megbízásokat vesznek fel az ügyfelektől.

Az ázsiai gazdagság újabb, és az első és második generációs elitek inkább üzleti tevékenységük részeként kezelik befektetéseiket. Gyakorlatiasabbak, kereskedésorientáltabbak, és arra törekszenek, hogy a pénz szép hozamot generáljon. A tipikus európai kliens viszont inkább a családi örökség konzervatív kezelése iránt érdeklődik.

Az ázsiai magánbankok az évek során arra reagáltak, hogy jobban ügyletekre összpontosítottak. Bár a vagyonkezelés nagy üzlet, Szingapúr és Hongkong foglalási központok közel 10 billió dollárnyi családi vagyont kezelnek, a siker a befektetési vagy vállalati banki kapcsolatokon és kereskedéseken alapult, nem pedig tanácsokon.

Vagy a kapcsolatmenedzsereken (RM-k) alapult, akik termékeket és stratégiákat mutattak be az ügyfeleknek – és az RM-eket jutalékkal kompenzálták. Ez természetesen arra ösztönzi az ipart, hogy összetett, drága termékeket adjon el, nem pedig azokat, amelyek az ügyfelek javát szolgálják.

Erős tanácsadói modell nélkül a magánbankok is küzdöttek a diszkrecionális mandátumok elnyeréséért. Vagyis Ázsiában a gazdagok kevésbé bíznak egy magánbank befektetési csapatában, akik szabad kezet kapnak pénzük befektetésében. Ez megnehezíti az ázsiai vagyon üzletág befektetési oldalának átméretezését.

Digitálisan megy

Bár az ügyfeleket és (a legtöbb) magánbankot is rosszul szolgálja a tranzakcióalapú modell, a rossz szokásokat nehéz leszokni.

A felső szintű privát bankok dönthetnek úgy, hogy lemondanak a digitális ügyfélmegoldásokra irányuló komoly próbálkozásokról, ezeket inkább „higiéniának” (elvártnak és árucikknek) tekintve, semmint megkülönböztetésnek. Ehelyett kapcsolati menedzsereik rendkívüli erőfeszítéseket tesznek azért, hogy iparmágnás osztályú ügyfeleik kedvében járjanak.

Az HSBC arra fogad, hogy egy digitálisabb megközelítéssel tudja fenntartani nagy érintésű RM üzletágát, amelyben az ügyfelek díjat fizetnek a tanácsadásért. Bevezeti a HSBC Prism Advisory-t, egy olyan platformot, amely az Aladdin Wealth technológiát használja az adatok elemzéséhez, és ezt kombinálja RM-eivel, hogy személyre szabott tanácsokat adjon.

---

---

Az Aladdin a BlackRock által kifejlesztett kockázatelemző eszköz, amely kockázatkezelést és portfólióépítést biztosít intézményi befektetők számára. Sok külső vagyonkezelő is használja.

Az ügyfélközpontú digitális platformot és az Aladdint támogató egyéb technikai szempontokat a bank belső technikai csapata fejlesztette ki.

A PRISM-be ágyazott HSBC arra fogja használni, hogy az RM-eknek betekintést nyújtson az ügyfelek mérlegébe, és optimalizálja a tanácsadást az ügyfél több portfóliójában.

"Csökkenteni akarjuk azt a vélekedést, hogy a magánbankok csak lebontják a portfóliókat" - mondta Tan. „Ez nem egyedi termékekről szól, hanem portfólió alapján vizsgálja az ügyfelet, és adatokat használ fel arra, hogy segítse az ügyfeleket befektetési céljaik elérésében.”

RM-ek támogatása

Azt mondja, hogy a bank bízik abban, hogy a PRISM sikeres lesz Ázsiában, mert a régió ügyfélköre általában véve jobban érzi magát a digitális világban. Például a mobilpenetráció magasabb Ázsiában, mint Európában, beleértve a leggazdagabbakat is. Ázsiában az emberek nagyobb hányada szeretne hozzáférni információkhoz, útmutatásokhoz és RM-jeikhez mobiltelefonon, valamint asztali számítógépen vagy Zoom-híváson keresztül RM-en keresztül (ha nem személyesen).

A bank azonban először Európában indította el a PRISM-et, mert az ottani ügyfelek már hozzászoktak a tanácsadás által vezetett szolgáltatásokhoz. Ez továbbra is kihívás marad Ázsiában. 

"A PRISM egy lépéses változást jelent abban, hogy a befektetők miért hajlandók fizetni" - mondta Tan. De az intézményi szintű kockázati motor biztosítása, majd az ügyfelek számára az ajánlások körüli döntések meghozatala továbbra is biztosíthatja az ügyfelek számára a sokak által kívánt ellenőrzést.

Ezenkívül az RM-eket jobban felkészíti arra, hogy jobban hozzáértő tanácsokat adjanak. A PRISM bevezetésének előkészületei során a bank kioktatja ázsiai RM-eit annak használatára.

Ügyfélszegmensek

Az HSBC két szakaszban vezeti be a PRISM-et. Először is minden olyan ügyfél számára elérhető, akinek legalább 2 millió dollárja van a bank hongkongi és szingapúri foglalási központjaiban.

Hamarosan kiterjeszti a PRISM-et azokra a hongkongi befektetőkre is, akik professzionális befektetőként akkreditáltak, ami azt jelenti, hogy 1 millió dollár vagy annál nagyobb befektetési eszközzel rendelkeznek. Ide tartoznak a családi irodák és a gazdag egyének is.

A bank nem tervezi, hogy a lakossági ügyfelekhez igazítsa a platformot. Az intézményi szintű portfólió túl sok olyan terméket vagy stratégiát tartalmaz, amely összeütközésbe kerülne a hongkongi és szingapúri termékek tömegpiaci alkalmassági szabályaival.

Működni fog? Használhatja-e a HSBC a PRISM-et díjalapú tanácsadói üzlet létrehozására, miközben fenntartja a szupergazdagok számára nyújtott magas szintű szolgáltatását? Tan szerint a projektet az általa vonzott eszközök és a kockázattal kiigazított teljesítmény alapján fogják megítélni.

„Időbe fog telni, amíg igazán megtudjuk” – mondta.