Bemutatkozik az a16z növekedési útmutató a növekedési mutatókhoz

A nyomon követési mutatók és a teljesítményértékelés kritikus része a növekedési szakaszban lévő vállalat méretezésének, de sok gyakori hibamód létezik. Könnyű például a megerősítési torzítás áldozatává válni, és úgy manipulálni a számokat, hogy elmesélje a történetet, amit hallani szeretne a vállalkozásáról – ez a gyakorlat átszivároghat szervezete többi tagjára, és megteremtheti a számjáték kultúráját. Túlforgathatja a mutatókat és a benchmarkokat is, és a kulcsfontosságú, hosszú távú üzleti problémák megoldása helyett a rövid távú számokra összpontosíthat. És még ha megtalálta a megfelelő mérőszámokat a követéshez, nehéz lehet tudni, hogy az Ön számai hogyan viszonyulnak a többiekhez, és felmérni, hogy érdemes-e tovább fektetni vállalkozása bizonyos részeibe.

Végső soron jó adatokra, valamint szigorú folyamatokra van szükség az adatok elemzéséhez és kontextusba helyezéséhez, hogy a számok megbízható navigációs eszközt jelentsenek a skálázás során. 

Késői befektetőként a mérőszámok elengedhetetlen részét képezik az átvilágítás elvégzésének és a megalapozott befektetési döntések meghozatalának. Több ezer növekedési szakaszban lévő vállalat anyagát néztük át, több tucat késői szakaszban lévő startup igazgatótanácsában ülünk be, és naponta beszélünk az alapítókkal üzleti mutatóikról. Adatokat gyűjtünk a sikeresen skálázódó cégektől, és felhasználjuk több évtizedes befektetési szakértelmünket, építettük a Útmutató a növekedési mutatókhoz hogy segítsünk az alapítóknak és csapataiknak megérteni, hogy valójában mely mutatók számítanak, és mit árulhatnak el ezek a mutatók a vállalatukról a skálázás során. Ebben a kiadásban referenciaértékeket is tartalmaztunk a B2B vállalatok számára, de további kohorszokat adunk hozzá, és folytatjuk az alapul szolgáló adatkészlet frissítését, hogy tükrözze az üzleti mutatók időbeli változásait. 

Ma számos benchmarking és mérőszám útmutató érhető el az interneten, de úgy gondoljuk, hogy néhány funkció miatt ez egyedülállóan hasznos útmutató a növekedési szakaszban lévő alapítók és csapatok számára.

Hatékony mutatók. Minden az általunk megadott mérőszámokkal kezdődik. Kiterjedt belső vitákon mentünk keresztül, hogy kiválasszuk azokat a mutatókat, amelyek jellemzően a vállalat növekedésének, hatékonyságának, megtartásának és árrésének legjelentősebb mutatói. 

Kiváló minőségű adatok. Miután véglegesítettük a mérőszámok listáját, létrehoztunk egy megfelelő anonim adatkészletet, amely több száz vállalat negyedéves és éves működési és pénzügyi adatait tartalmazza, akár a portfóliónkban, akár az a16z Growth vállalattal megosztották adataikat 2014 és 2021 között. Mivel adataink egy optimistább működési és befektetési környezetből származott, és mivel csapatunk jellemzően olyan induló vállalkozásokkal lép kapcsolatba, amelyek sikeresen skáláztak, vegye figyelembe, hogy a számítások felfelé irányuló torzítást tükrözhetnek.

A különböző induló vállalkozások különböző módszereket használnak a mutatók kiszámításához és jelentéséhez, ezért szabványosítottuk a mérőszámok számításait. Például egyes vállalatok a CAC megtérülését a bruttó árréshez igazítják, mások pedig nem. A vállalatok teljesítményének következetes összehasonlítása érdekében az összes CAC megtérülésünket a bruttó árrés alapján korrigáltuk. 

Végül a mutatók többségét éves alapon kiszámítottuk, hogy pontosabban tükrözzék azt a kontextust, amelyben a vezetői csapatok és a befektetők használják ezeket a mutatókat. Az ARR-növekedés, a 40-es szabály, a bruttó árrés és a szabad cash flow margin tekintetében az éves adatokat évesített negyedéves és havi adatpontokkal egészítettük ki, hogy reprezentatívabb adatkészletet hozzunk létre. Ezután összesítettük az összes adatunkat, és összehasonlítottuk a teljesítmény 25/50/75/90 százalékát. 

Értelmes tagolás. A mutatókat a legjelentősebben az befolyásolja, hogy egy vállalat milyen léptékben működik, hogyan juttatja el termékét az ügyfelek elé, és milyen típusú terméket értékesít. Miután véglegesítettük adatkészletünket, szegmentáltuk adatainkat, hogy tükrözzék a bevételi skálán, a piacra jutásban (pl. felülről lefelé vagy alulról felfelé), valamint a felülről lefelé haladó vállalatoknál az eladott szoftver típusában (pl. vagy infrastruktúra). Például, ha Ön egy korai szakaszban működő vállalat alulról felfelé irányuló piacra lépés stratégiával, akkor nem kell drága értékesítési csapatba fektetnie, ami valószínűleg azt jelenti, hogy vállalkozása hatékonyabb.

Szakértői kontextus és elemzés. Természetesen a valós világban az adatkészletek ritkán teljesek, és még az általunk gyűjtött és áttekintett adatok ellenére is voltak olyan területek, ahol nem volt elegendő adatunk, vagy nem volt képes hatékonyan normalizálni az adatokat, hogy statisztikai referenciaértékeket adjunk. Ezekben az esetekben csapatunk a több évtizedes befektetések alapján határozza meg, hogy mit tekintenek „lenyomó”, „a csomaggal” és „előre húzó” teljesítménymutatóknak.

A benchmarking és a mérőszámok csak egy részét mondják el a történetnek. Ha megtudja, hogy egy bizonyos mutató esetében a 25. percentilisnél teljesít, az nem feltétlenül jelenti azt, hogy cége kudarcot vall, de ez egy fontos mutató, amelyre figyelnie kell. Sok esetben a irányzat fontosabb, mint a jelenlegi adatpont. Minden mérőszámnál megadtuk a befektetők és igazgatósági tagok véleményét arról, hogyan lehet a számot a legjobban kontextusba helyezni. 

Ez az útmutató messze nem egy végleges leírás arról, hogyan néz ki a kiválóság a skálán, vagy nem írja elő, hogy mit kell tenni a számok alapján. Ahogy Ben Horowitz mondta: a térkép nem a terep. Minden vállalat más, és Ön a saját szakértője. Mindazonáltal reméljük, hogy ez az útmutató gazdagabb kontextust ad, amely segít felmérni vállalata teljesítményét, és megalkotni vállalkozása történetét a befektetők, az alkalmazottak és a szélesebb piac számára. 

Vannak ötletei, hogy mit szeretne látni a növekedési mutatók útmutatójában? Tudasd velünk.