Dalam lingkungan bisnis yang serba cepat saat ini, seni penjualan telah berkembang secara signifikan. Tim penjualan tidak lagi hanya melakukan panggilan telepon dan mencapai kesepakatan. Prinsip-prinsip tersebut adalah tentang pemahaman, kualifikasi, dan memelihara prospek untuk memastikan bahwa setiap upaya berkontribusi pada keuntungan. Di sinilah konsep kualifikasi pemimpin menjadi sangat penting.
Kualifikasi prospek adalah proses menentukan apakah calon pelanggan cocok untuk produk atau layanan Anda. Ini tentang mengidentifikasi prospek mana yang sepadan dengan investasi waktu dan sumber daya Anda secara efisien. Di era digital ini, di mana perilaku pelanggan dan dinamika pasar terus berubah, menguasai kualifikasi pemimpin bukan hanya sebuah keuntungan; itu adalah kebutuhan untuk kelangsungan hidup dan pertumbuhan penjualan.
Dalam panduan komprehensif ini, kami akan mempelajari nuansa kualifikasi prospek. Kami akan mempelajari bagaimana Anda dapat merancang dan menerapkan proses kualifikasi penjualan Anda untuk mengidentifikasi dan berinteraksi dengan prospek yang paling menjanjikan. Dan saat kita mempelajari wawasan ini, kita akan mempelajari bagaimana tim penjualan mana pun dapat mengotomatiskan alur kerja kualifikasi prospek mereka.
Memahami Kualifikasi Prospek
Perjalanan menuju keunggulan penjualan dimulai dengan pemahaman mendasar tentang kualifikasi pemimpin. Apa itu kualifikasi prospek, dan mengapa kualifikasi ini sangat penting dalam proses penjualan Anda?
Sederhananya, kualifikasi prospek adalah proses menilai apakah seorang prospek kemungkinan besar akan menjadi pelanggan yang membayar. Ini melibatkan evaluasi prospek berdasarkan serangkaian kriteria yang telah ditentukan sebelumnya untuk menentukan nilai potensialnya bagi bisnis Anda. Ini bukan hanya tentang menyaring prospek yang kurang menjanjikan; ini tentang memfokuskan upaya Anda pada mereka yang paling mungkin melakukan konversi, sehingga memaksimalkan efisiensi dan efektivitas Anda.
Anggap saja seperti mendulang emas. Tidak semua elemen dalam panci akan menjadi emas; Anda perlu menyaring untuk menemukan nugget berharga itu. Demikian pula, dalam kumpulan banyak prospek, hanya sedikit yang benar-benar merupakan peluang emas. Dengan mengkualifikasi prospek, Anda memastikan bahwa tim penjualan Anda bekerja pada prospek yang memiliki kemungkinan tertinggi untuk menjadi pelanggan berharga.
Kualifikasi prospek yang efektif memengaruhi kesuksesan penjualan Anda dalam berbagai cara:
- Peningkatan Efisiensi: Dengan berfokus pada prospek yang berkualitas, tim Anda menghabiskan waktu pada prospek dengan probabilitas konversi lebih tinggi.
- Pengalaman Pelanggan yang Ditingkatkan: Saat Anda berinteraksi dengan prospek yang tepat, interaksi Anda menjadi lebih relevan dan dipersonalisasi, sehingga meningkatkan kepuasan pelanggan.
- Tingkat Konversi Lebih Tinggi: Prospek yang memenuhi syarat lebih cenderung melakukan pembelian, sehingga meningkatkan rasio konversi dan pendapatan penjualan Anda.
Saat kita melangkah maju, ingatlah bahwa kualifikasi pemimpin bukanlah tugas yang hanya dilakukan satu kali saja. Ini adalah proses berkelanjutan yang berkembang seiring dengan semakin dalamnya pemahaman Anda tentang profil pelanggan ideal Anda.
Psikologi Dibalik Penjualan yang Sukses
Penjualan, pada intinya, adalah tentang memahami orang. Ini tentang memanfaatkan psikologi pelanggan untuk memahami apa yang mendorong keputusan mereka. Pemahaman ini sangat penting dalam kualifikasi pemimpin.
Setiap pelanggan memiliki serangkaian kebutuhan, keinginan, dan titik kesulitan yang unik. Tenaga penjualan yang sukses mengenali dan menangkap kebutuhan ini untuk menyesuaikan pendekatan mereka. Pendekatan yang berpusat pada pelanggan inilah yang membedakan proses penjualan yang baik dari proses penjualan yang hebat.
Untuk menguasai seni kualifikasi prospek, Anda harus terlebih dahulu memahami psikologi calon pelanggan Anda. Apa yang memotivasi mereka? Apa saja kelemahan mereka? Bagaimana produk atau layanan Anda sesuai dengan narasi mereka? Ketika Anda mulai berpikir dari sudut pandang pelanggan, Anda mulai melihat peluang yang sebelumnya tersembunyi.
Berikut beberapa tip yang perlu diingat untuk memastikan pendekatan yang berpusat pada pelanggan dalam proses kualifikasi prospek Anda:
- Dengarkan Secara Aktif: Perhatikan baik-baik apa yang dikatakan pelanggan dan, yang lebih penting, apa yang tidak mereka katakan. Hal ini dapat mengungkapkan wawasan penting mengenai kebutuhan dan preferensi mereka.
- Berempati: Tempatkan diri Anda pada posisi pelanggan. Pahami tantangan mereka dan tunjukkan kepedulian yang tulus terhadap masalah mereka.
- Membangun kepercayaan: Membangun kepercayaan adalah yang terpenting. Bersikaplah transparan dan konsisten dalam interaksi Anda untuk membangun hubungan yang solid.
- Memberikan Nilai: Selalu bertujuan untuk memberikan nilai dalam setiap interaksi. Baik itu berbagi wawasan, menawarkan solusi, atau sekadar memberi saran, pastikan pelanggan merasa dihargai.
Dengan memahami dasar psikologis pelanggan, Anda dapat mengkualifikasi prospek dengan lebih baik dan menjalin hubungan yang lebih kuat, sehingga menghasilkan hasil penjualan yang lebih sukses.
Menyusun Kriteria Kualifikasi Pemimpin
Kualifikasi pemimpin bukanlah proses yang bisa dilakukan secara universal. Kriteria yang Anda tetapkan untuk prospek yang memenuhi syarat harus unik sesuai dengan bisnis Anda dan beragam sesuai dengan industri dan profil pelanggan yang Anda layani. Menyusun kriteria kualifikasi prospek yang efektif memerlukan pemahaman mendalam tentang pasar Anda, produk Anda, dan yang terpenting, pelanggan ideal Anda.
1. Memahami Pasar dan Pelanggan Anda:
Sebelum Anda dapat menetapkan kriteria, Anda harus memahami siapa pelanggan Anda dan apa yang mereka butuhkan. Pemahaman ini akan bervariasi antar industri. Misalnya, di sektor B2B, pemimpin yang memenuhi syarat mungkin adalah pengambil keputusan di organisasi dengan anggaran tertentu dan kebutuhan yang selaras dengan penawaran Anda. Sebaliknya, di sektor B2C, pemimpin yang memenuhi syarat mungkin adalah individu dengan minat atau perilaku tertentu yang menunjukkan kemungkinan untuk membeli.
2. Menetapkan Kriteria:
Inti dari kualifikasi pemimpin terletak pada penetapan kriteria yang tepat. Kriteria ini dapat mencakup informasi demografis, data perilaku, kebutuhan spesifik, dan potensi pembelian. Mari kita jelajahi beberapa contoh:
- Di Real Estat: Prospek yang memenuhi syarat mungkin adalah seseorang yang aktif mencari properti secara online, memiliki kisaran anggaran tertentu, dan ingin membeli dalam jangka waktu tertentu.
- Dalam Penjualan Perangkat Lunak: Di sini, prospek yang memenuhi syarat dapat berupa bisnis yang telah menunjukkan minat pada kategori produk Anda, memiliki jumlah pengguna minimum, dan memiliki anggaran untuk membayar solusi Anda.
- Di Ritel: Prospek yang memenuhi syarat mungkin adalah individu yang sering membeli item di niche Anda, terlibat dengan konten pemasaran Anda, dan termasuk dalam kelompok usia dan pendapatan tertentu.
3. Menyesuaikan Kriteria agar Sesuai dengan Bisnis Anda:
Bisnis Anda unik, dan begitu pula kriteria kualifikasi Anda. Mulailah dengan mengidentifikasi karakteristik pelanggan terbaik Anda. Atribut umum apa yang mereka miliki? Kebutuhan apa yang mereka ungkapkan? Informasi ini menjadi dasar kriteria Anda.
4. Fleksibilitas dan Adaptasi:
Pasar itu dinamis, begitu pula perilaku pelanggan. Kriteria kualifikasi prospek Anda harus cukup fleksibel untuk beradaptasi dengan perubahan pasar. Tinjau dan perbarui kriteria Anda secara berkala berdasarkan data dan wawasan baru.
5. Mengintegrasikan Teknologi:
Memanfaatkan teknologi untuk mengumpulkan data dan mengotomatisasi bagian dari proses kualifikasi. Alat seperti CRM dapat melacak perilaku, preferensi, dan interaksi pelanggan, sehingga memberikan wawasan berharga untuk menyempurnakan kriteria Anda.
6. Menyelaraskan Penjualan dan Pemasaran:
Pastikan tim penjualan dan pemasaran Anda selaras dengan kriteria kualifikasi. Konsistensi antar tim memastikan bahwa setiap orang bekerja menuju tujuan yang sama dan menargetkan profil pelanggan yang sama.
7. Putaran Umpan Balik:
Terapkan lingkaran umpan balik di mana tim penjualan dapat memberikan wawasan dari lapangan. Umpan balik ini sangat penting dalam menyempurnakan kriteria kualifikasi Anda.
8. Pembelajaran dan Perkembangan Berkelanjutan:
Tim penjualan terbaik selalu belajar dan berkembang. Pantau tren industri, masukan pelanggan, dan data penjualan untuk terus menyempurnakan pendekatan Anda.
Contoh Kriteria Kualifikasi Keberhasilan di Berbagai Sektor:
- Sektor Teknologi: Perusahaan teknologi mungkin fokus pada prospek yang memiliki tingkat keahlian teknis tertentu, pernah berinteraksi dengan webinar atau whitepaper teknologi, dan termasuk dalam industri yang biasa menggunakan produk mereka.
- Sektor kesehatan: Untuk produk layanan kesehatan, prospek yang memenuhi syarat mungkin merupakan fasilitas layanan kesehatan dengan kebutuhan spesifik (seperti sistem manajemen pasien), anggaran minimum, dan otoritas pengambilan keputusan.
- Sektor Pendidikan: Penyedia layanan pendidikan mungkin mencari institusi atau individu yang menunjukkan minat terhadap konten pendidikan, memiliki kebutuhan pembelajaran khusus, dan menunjukkan kesediaan untuk berinvestasi pada sumber daya pendidikan.
Kesimpulannya, menyusun kriteria kualifikasi prospek adalah seni yang menggabungkan pengetahuan tentang pasar Anda, pemahaman tentang pelanggan Anda, dan fleksibilitas untuk beradaptasi dengan dinamika yang berubah. Ini tentang menemukan keseimbangan sempurna antara pendekatan terstruktur dan ketangkasan untuk menyesuaikan diri saat Anda mempelajari lebih lanjut tentang prospek Anda. Ingat, semakin disesuaikan kriteria kualifikasi Anda dengan bisnis spesifik dan profil pelanggan Anda, semakin efektif proses penjualan Anda.
Teknik Kualifikasi Pemimpin
Dalam bidang penjualan, kualifikasi prospek merupakan seni yang membutuhkan perpaduan intuisi, pengalaman, dan pendekatan sistematis. Berbagai teknik telah dikembangkan untuk menyederhanakan proses ini, masing-masing dengan kekuatan uniknya. Mari kita jelajahi beberapa teknik ini dan pahami di mana dan bagaimana teknik tersebut dapat diterapkan secara efektif dalam situasi dunia nyata.
1. BANT (Anggaran, Kewenangan, Kebutuhan, Jangka Waktu):
- Penjelasan: Dikembangkan oleh IBM, BANT adalah metode kualifikasi penjualan klasik di mana Anda menilai prospek berdasarkan Anggaran mereka, Wewenang mereka untuk membuat keputusan, Kebutuhan mereka akan produk atau layanan Anda, dan Jangka Waktu di mana mereka ingin membeli.
- Aplikasi Dunia Nyata: BANT sangat efektif dalam penjualan B2B bernilai tinggi, seperti solusi perangkat lunak perusahaan. Misalnya, ketika menjual sistem CRM ke perusahaan besar, perwakilan penjualan akan menggunakan BANT untuk memastikan bahwa pemimpin memiliki anggaran untuk sistem tersebut, wewenang untuk memutuskan pembelian, kebutuhan produk yang jelas, dan tujuan yang jelas. jadwal pelaksanaan.
2. CHAMP (Tantangan, Wewenang, Uang, Prioritas):
- Penjelasan: CHAMP sedikit mengalihkan fokus, dimulai dengan Tantangan pelanggan, diikuti oleh Otoritas, Uang (anggaran), dan peringkat pembelian dalam Prioritas mereka.
- Aplikasi Dunia Nyata: CHAMP bekerja dengan baik dalam situasi di mana penyelesaian masalah adalah pendorong utama penjualan, seperti dalam layanan TI. Misalnya, perusahaan yang menghadapi tantangan keamanan siber yang signifikan akan menjadi kandidat utama untuk pendekatan CHAMP, karena fokus utamanya adalah mengatasi tantangan-tantangan yang ada saat ini.
3. ANUM (Kewenangan, Kebutuhan, Urgensi, Uang):
- Penjelasan: ANUM mengutamakan Kewenangan dan Kebutuhan di urutan teratas, disusul Urgensi Solusi dan Uang (anggaran).
- Aplikasi Dunia Nyata: Hal ini efektif di pasar yang bergerak cepat di mana urgensi merupakan faktor kuncinya, seperti dalam penjualan produk musiman. Pengecer yang membutuhkan pasokan barang musiman dalam waktu mendesak akan menjadi skenario ideal untuk menerapkan ANUM, karena urgensi dan kebutuhan adalah kriteria utama.
4. FAINT (Dana, Wewenang, Bunga, Kebutuhan, Waktu):
- Penjelasan: FAINT berfokus pada Dana calon pelanggan, Kewenangan mereka untuk mengambil keputusan, Minat mereka terhadap produk atau layanan, Kebutuhan mereka akan produk atau layanan tersebut, dan Waktu pembelian.
- Aplikasi Dunia Nyata: FAINT berguna di pasar negara berkembang atau startup yang anggarannya mungkin tidak ditentukan dengan jelas. Misalnya, ketika menjual ke perusahaan rintisan yang mencari layanan cloud terukur, metode FAINT dapat mengidentifikasi apakah mereka memiliki potensi dana (atau pendanaan di masa depan) dan minat yang tulus terhadap layanan tersebut.
5. MEDDIC (Metrik, Pembeli Ekonomi, Kriteria Keputusan, Proses Keputusan, Identifikasi Rasa Sakit, Juara):
- Penjelasan: MEDDIC adalah metode rumit yang berfokus pada Metrik yang digunakan pemimpin untuk mengukur keberhasilan, mengidentifikasi Pembeli Ekonomi, memahami Kriteria dan Proses Keputusan mereka, menunjukkan dengan tepat poin-poin Masalah mereka, dan menemukan Champion internal.
- Aplikasi Dunia Nyata: MEDDIC ideal untuk lingkungan penjualan yang kompleks dan konsultatif, seperti solusi B2B kelas atas. Misalnya, dalam menjual sistem manufaktur yang canggih, tim penjualan akan menggunakan MEDDIC untuk memahami secara menyeluruh proses pengambilan keputusan pemimpin dan menyesuaikan promosi mereka untuk mengatasi masalah tertentu.
6. GPCTBA/K&I (Tujuan, Rencana, Tantangan, Timeline, Anggaran, Wewenang, Konsekuensi Negatif & Implikasi Positif):
- Penjelasan: Kerangka kerja komprehensif ini dimulai dengan memahami Tujuan, Rencana, dan Tantangan pimpinan, dan menyelaraskannya dengan Garis Waktu, Anggaran, dan Wewenang, serta mempertimbangkan Konsekuensi Negatif dari tidak adanya tindakan dan Implikasi Positif dari solusi.
- Aplikasi Dunia Nyata: Metode ini sangat cocok untuk penjualan konsultatif di sektor seperti konsultasi bisnis atau jasa keuangan. Contohnya adalah bekerja dengan bisnis yang ingin berkembang. Memahami tujuan dan tantangan mereka, dan menyelaraskan layanan Anda sebagai solusi yang membantu mereka memitigasi risiko sekaligus mencapai rencana ekspansi mereka, adalah keunggulan GPCTBA/K&I.
Memilih Teknik yang Tepat:
Pilihan teknik kualifikasi bergantung pada berbagai faktor termasuk kompleksitas penjualan, sifat produk atau layanan, industri pelanggan, dan panjang siklus penjualan. Berikut adalah beberapa contoh bagaimana teknik ideal dapat berubah berdasarkan situasi yang berbeda:
- Dalam B2B Bernilai Tinggi dan Siklus Penjualan Panjang: Teknik seperti MEDDIC atau GPCTBA/C&I lebih tepat karena kedalaman dan fokusnya pada penjualan konsultatif.
- Dalam Lingkungan B2B dan B2C yang Berkecepatan Lebih Cepat: Model yang lebih sederhana seperti BANT atau ANUM bisa lebih efektif karena memungkinkan kualifikasi yang cepat tanpa mempersulit prosesnya.
- Dalam Skenario Startup atau Pasar Berkembang: FAINT dapat sangat berguna karena fokusnya pada potensi dana dan bunga, yang sangat penting dalam lingkungan yang tidak dapat diprediksi seperti ini.
Kesimpulannya, meskipun tidak ada teknik yang bisa digunakan untuk semua kualifikasi prospek, memahami aspek unik setiap metode dan menerapkannya dalam konteks yang tepat dapat meningkatkan efektivitas penjualan Anda secara signifikan. Dengan menyesuaikan teknik ini agar sesuai dengan situasi spesifik Anda, Anda dapat memastikan bahwa Anda tidak hanya mengejar prospek, namun juga berinteraksi dengan prospek yang memiliki potensi tertinggi untuk menjadi pelanggan berharga. Ingat, kuncinya adalah fleksibilitas dan kemampuan beradaptasi โ kemampuan untuk menyelaraskan proses kualifikasi Anda dengan dinamika pasar dan perilaku pelanggan yang selalu berubah.
Pada titik ini, penting untuk memilih teknik kualifikasi untuk mulai menyusun kerangka alur kerja kualifikasi penjualan.
Setelah Anda mempersempit suatu teknik, penting untuk meneliti teknik tersebut secara mendetail dan mengeksplorasi studi kasus untuk mendapatkan wawasan tentang bagaimana kerangka kualifikasi penjualan dapat disesuaikan dengan teknik tersebut. Untuk keperluan blog ini, kami akan menggunakan Kerangka BANT dan memandu Anda melalui penerapan sederhana kualifikasi prospek penjualan menggunakan BANT.
Panduan Cepat untuk menjelajahi teknik kualifikasi prospek lainnya โ
- GPCTBA/K&I
- Proses Penjualan Miller Heiman
Menerapkan Kualifikasi Pemimpin
Sekarang kita telah memilih kerangka kualifikasi prospek, sekarang saatnya untuk mengintegrasikannya ke dalam proses penjualan. Mari kita bahas langkah-langkahnya secara detail. Dalam praktiknya, sangat penting untuk meneliti penerapan teknik kualifikasi pilihan Anda secara mendetail sebelum memulai tugas ini.
Contoh Implementasi BANT
Menerapkan kerangka BANT dalam proses penjualan Anda adalah cara strategis untuk meningkatkan kualifikasi prospek dan meningkatkan efisiensi. Berikut panduan langkah demi langkah tentang bagaimana tim penjualan Anda dapat memulai, meskipun tim Anda belum pernah menggunakan kerangka kerja terstruktur sebelumnya:
1. Memahami BANT dan Mempersiapkan Tim Anda
Mulailah dengan mendidik tim penjualan Anda tentang kerangka BANT โ Anggaran, Otoritas, Kebutuhan, dan Garis Waktu. Perjelas relevansi setiap elemen dalam konteks apa yang Anda tawarkan.
- Anggaran: Memahami anggaran calon pelanggan sangatlah penting. Ini tentang mengetahui apakah mereka secara realistis mampu membeli apa yang Anda tawarkan. Wawasan ini membantu menghindari menghabiskan waktu pada prospek yang kemungkinan tidak akan terwujud karena keterbatasan anggaran. Anggap saja sebagai memastikan produk sesuai dengan jangkauan finansial mereka sebelum membuat rekomendasi.
- Kewenangan: Mengidentifikasi pengambil keputusan adalah kuncinya. Penting untuk melibatkan individu yang memiliki kekuasaan untuk menyetujui pembelian. Fokus ini mencegah tim Anda mengeluarkan energi untuk percakapan dengan mereka yang tidak memiliki keputusan akhir, sehingga menyederhanakan upaya penjualan Anda.
- Perlu: Memahami kebutuhan atau tantangan spesifik calon pelanggan memungkinkan Anda menyesuaikan pendekatan secara efektif. Dengan menyelaraskan produk atau layanan Anda sebagai solusi terhadap masalah mereka, Anda meningkatkan persepsi calon pelanggan mengenai nilainya. Hal ini mirip dengan dokter yang mendiagnosis dan mengobati penyakit pasien dengan obat yang tepat.
- Perusahaan: Mengetahui jadwal pembelian yang diinginkan calon pelanggan sangat berharga untuk memprioritaskan dan menyusun strategi tindak lanjut Anda. Ini tentang mengarahkan perhatian dan sumber daya Anda kepada mereka yang siap mengambil keputusan dalam waktu dekat. Pendekatan ini mirip dengan mengukur rasa lapar seseorang sebelum menawarinya makan โ Anda tidak akan mengusulkan makan siang kepada seseorang yang baru saja berpesta atau belum siap untuk makan.
Dengan memasukkan komponen-komponen ini ke dalam pendekatan penjualan Anda, tim Anda dapat lebih efektif mengidentifikasi dan mengejar prospek yang memiliki potensi konversi tertinggi. Kerangka kerja BANT bukan hanya sebuah alat tetapi sebuah filosofi yang, jika diterapkan, dapat mengubah proses penjualan Anda menjadi usaha yang lebih bertarget dan sukses.
2. Mengajukan Pertanyaan yang Tepat untuk Mengisi Formulir BANT
Menggali kerangka BANT membutuhkan perpaduan antara kebijaksanaan dan ketelitian. Cara Anda menyusun dan mengajukan pertanyaan di bawah setiap kategori sangat penting dalam mengungkap potensi sebenarnya dari sebuah prospek. Mari jelajahi seni mengajukan pertanyaan yang tepat di setiap kategori BANT.
Pertanyaan Anggaran
- Tujuan: Tujuannya di sini adalah untuk mengukur kapasitas keuangan calon pelanggan dan kesediaan mereka untuk berinvestasi dalam solusi Anda.
- Pendekatan: Mengawali pembicaraan dengan pertanyaan terbuka yang menciptakan suasana nyaman. Tujuan Anda adalah untuk memahami, bukan untuk menginterogasi.
- contoh:
- โBisakah Anda memberi saya gambaran tentang anggaran yang Anda sisihkan untuk solusi semacam ini?โ Pertanyaan yang tidak mengganggu ini memungkinkan calon pelanggan untuk memberikan jangkauan, menyiapkan panggung untuk diskusi keuangan yang lebih spesifik.
- โDalam inisiatif Anda sebelumnya yang serupa dengan ini, berapa tingkat investasi yang dilakukan perusahaan Anda?โ Di sini, Anda ingin memahami riwayat pembelanjaan mereka, sehingga memberi Anda wawasan tentang ekspektasi anggaran mereka.
Pertanyaan Otoritas
- Tujuan: Penting untuk mengidentifikasi siapa yang mempunyai kekuatan untuk mengatakan 'ya' dan memahami proses pengambilan keputusan dalam organisasi.
- Pendekatan: Susun pertanyaan Anda untuk mengumpulkan informasi secara terhormat tentang para pengambil keputusan.
- contoh:
- โSiapa yang akan menjadi pengambil keputusan utama untuk proyek ini? Saya ingin memastikan kami mengatasi semua kekhawatiran mereka.โ Pertanyaan yang langsung namun penuh hormat ini menunjukkan dengan tepat pembuat keputusan.
- โBisakah Anda menjelaskan proses pengambilan keputusan yang umum untuk pembelian seperti ini di organisasi Anda?โ Hal ini memberikan pandangan komprehensif mengenai lanskap pengambilan keputusan, mengidentifikasi pihak-pihak yang berpengaruh dan pemangku kepentingan utama.
Butuh Pertanyaan
- Tujuan: Untuk mengungkap tantangan dan persyaratan spesifik calon pelanggan.
- Pendekatan: Mendorong calon pelanggan untuk secara terbuka membagikan informasi rinci melalui pertanyaan terbuka.
- contoh:
- โApa tantangan utama yang Anda harapkan dapat diatasi dengan solusi kami?โ Pertanyaan ini mengundang calon pelanggan untuk mendiskusikan masalah mereka, memberi Anda kesempatan untuk menyesuaikan promosi Anda.
- โDari fitur yang kami tawarkan, manakah yang paling sesuai dengan kebutuhan Anda saat ini?โ Hal ini membantu dalam memahami preferensi mereka dan memprioritaskan fitur yang mereka anggap paling berharga.
Pertanyaan Garis Waktu
- Tujuan: Menentukan urgensi dan jangka waktu yang diharapkan untuk pembelian dan implementasi.
- Pendekatan: Bersikap lugas namun memberikan fleksibilitas untuk mengakomodasi perencanaan dan kendala calon pelanggan.
- contoh:
- โApakah Anda memiliki jadwal spesifik untuk menerapkan solusi ini?โ Penyelidikan ini memberikan kejelasan mengenai urgensi dan penjadwalannya.
- โApakah ada faktor eksternal, seperti peristiwa mendatang atau siklus fiskal, yang memengaruhi lini waktu Anda?โ Memahami tekanan eksternal sangat penting dalam mengukur keseriusan dan kesegeraan kebutuhan mereka.
Tips Tambahan Implementasi BANT yang Efektif
- Bangun Hubungan Terlebih Dahulu: Sebelum mendalami pertanyaan BANT, jalin hubungan baik. Prospek yang nyaman lebih cenderung berbagi informasi berharga.
- Mendengar Aktif: Dengarkan baik-baik tanggapan calon pelanggan. Jawaban mereka sering kali mengarah pada pertanyaan lanjutan yang dapat menghasilkan wawasan lebih dalam.
- Kontekstualisasikan Pertanyaan Anda: Sesuaikan pertanyaan Anda dengan industri, ukuran perusahaan, atau peran calon pelanggan. Ini menunjukkan dedikasi Anda untuk memahami situasi unik mereka.
- Adaptability : Jika calon pelanggan ragu-ragu menjawab pertanyaan, bersikaplah fleksibel. Cobalah pendekatan yang berbeda atau lihat kembali pertanyaannya nanti dalam percakapan.
- Permainan Peran dan Skenario: Gunakan latihan bermain peran dalam tim Anda untuk melatih percakapan ini. Ini membantu mempertajam keterampilan bertanya Anda dan mempersiapkan tim Anda untuk skenario dunia nyata.
Dengan menguasai seni mengajukan pertanyaan yang tepat dalam kerangka BANT, Anda mempersiapkan proses penjualan yang lebih terinformasi dan efektif. Ini tentang mencapai keseimbangan yang tepat antara bersikap teliti dan penuh hormat, memastikan bahwa prospek Anda merasa dipahami dan dihargai sepanjang percakapan. Ingat, kualitas pertanyaan Anda sering kali menentukan kualitas informasi yang Anda terima, yang pada gilirannya menentukan keberhasilan upaya penjualan Anda.
3. Perancangan Formulir BANT
Merancang formulir BANT yang efisien sama seperti menyiapkan panggung untuk pertunjukan yang sukses. Ini tentang memiliki elemen yang tepat untuk secara akurat menangkap informasi penting yang diperlukan untuk proses kualifikasi pemimpin yang luar biasa. Mari kita jelajahi pilihan desain optimal untuk setiap komponen kerangka BANT.
Anggaran: Menyederhanakan Penilaian Keuangan
- Pilihan Rentang: Menerapkan rentang anggaran yang telah ditentukan sebelumnya, seperti '<$10,000', '$10,000-$50,000', atau '>$50,000', serupa dengan menetapkan parameter keuangan lapangan bermain Anda. Metode ini memungkinkan Anda dengan cepat mengkategorikan prospek berdasarkan kemampuan pembelanjaan mereka, memastikan Anda mencocokkan penawaran Anda dengan realitas finansial mereka.
Wewenang: Memetakan Hirarki Pengambilan Keputusan
- Soal pilihan ganda: Ini adalah alat Anda untuk menentukan dengan tepat peran kontak. Opsi seperti 'Pengambil Keputusan', 'Pemberi Pengaruh', 'Pengguna Akhir', atau 'Konsultan' membantu Anda mengidentifikasi siapa dalam organisasi yang memegang kendali atau berpengaruh dalam proses pengambilan keputusan.
- Pilihan Hirarkis: Dalam skenario di mana rantai pengambilan keputusan berlapis-lapis, pemilihan hierarki sama dengan memiliki peta jalan struktur organisasi. Ini membantu Anda memahami posisi kontak Anda dalam piramida pengambilan keputusan, baik di tingkat kepemimpinan eksekutif seperti CEO dan CFO, kepala departemen, pemimpin tim, atau kontributor individu.
Kebutuhan: Memahami Tantangan dan Prioritas Klien
- Kotak centang: Hal ini memungkinkan prospek untuk ditandai dari daftar tantangan atau kebutuhan umum yang ditangani oleh produk atau layanan Anda. Ini seperti memberi mereka menu poin-poin penting yang dapat mereka pilih mana yang paling sesuai, memberi Anda gambaran jelas tentang kebutuhan mereka.
- Skala Likert: Gunakan ini untuk mengukur intensitas atau prioritas setiap kebutuhan, yang dikategorikan 'Tidak Penting', 'Agak Penting', atau 'Sangat Penting'. Pendekatan ini membantu mengukur bobot setiap kebutuhan dalam proses pengambilan keputusan calon pelanggan.
Garis Waktu: Mengukur Urgensi Pembelian
- Tombol Radio: Untuk indikasi pilihan tunggal yang jelas tentang perkiraan jangka waktu pembelian prospek. Dengan menawarkan opsi seperti 'Dalam 1 bulan', '1-3 bulan', '3-6 bulan', atau '6 bulan atau lebih', Anda mendapatkan wawasan tentang urgensi kebutuhan mereka. Ini seperti memahami apakah mereka berada di awal, tengah, atau akhir perjalanan pembelian mereka.
Kesimpulannya, seni mendesain formulir BANT adalah tentang menciptakan proses yang mulus dan intuitif untuk menangkap data kualifikasi utama. Ini tentang menyediakan alat yang tepat bagi tim Anda untuk menilai potensi prospek dengan cepat dan akurat, sehingga menyederhanakan proses penjualan Anda. Sama seperti seorang pelukis ulung yang memilih kuas yang tepat untuk setiap goresan, memilih jenis bidang data yang sesuai untuk setiap variabel BANT sangat penting dalam memberikan gambaran akurat tentang prospek Anda. Ingat, ketepatan dalam desain formulir BANT Anda berarti efisiensi dan efektivitas dalam upaya kualifikasi prospek Anda.
4. Menerapkan BANT dalam Proses Penjualan Anda
- Integrasikan BANT dalam CRM: Tambahkan bidang BANT di sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) Anda untuk melacak dan mengevaluasi prospek secara efisien.
- Tinjauan dan Pembaruan Reguler: Pastikan tim Anda secara teratur memperbarui informasi BANT di CRM seiring kemajuan mereka melalui percakapan dengan prospek.
5. Evaluasi Kualitas Timbal
Setelah Anda menerapkan kerangka BANT, langkah penting berikutnya adalah mengklasifikasikan prospek ke dalam kategori 'panas' dan 'tidak'. Hal ini dapat dilakukan melalui kualifikasi prospek biner atau penilaian prospek. Mari kita jelajahi kedua metode ini secara mendetail:
1. Kualifikasi Pemimpin Biner: Pendekatan Jelas
- Konsep: Kualifikasi prospek biner adalah sistem langsung 'ya' atau 'tidak'. Anda menetapkan kriteria spesifik untuk setiap komponen BANT, dan seorang prospek harus memenuhi semua kriteria ini agar dianggap memenuhi syarat.
- Organisasi: Untuk setiap kategori BANT, tentukan standar yang jelas. Misalnya, Anggaran mungkin memiliki ambang batas minimum, Otoritas mungkin memerlukan status pengambil keputusan, Kebutuhan harus selaras dengan fitur produk Anda, dan Timeline harus berada dalam periode tertentu, misalnya tiga bulan ke depan.
- Contoh: Katakanlah Anda berada dalam penjualan perangkat lunak kelas atas. Kriteria biner Anda dapat berupa: Anggaran lebih dari $50,000; Wewenang setingkat Direktur atau lebih tinggi; Kebutuhan akan fitur-fitur canggih; Garis waktu pembelian dalam kuartal berikutnya. Hanya prospek yang mencentang semua kotak ini yang dianggap 'memenuhi syarat'.
2. Penilaian Prospek: Pendekatan Bernuansa
- Konsep: Penilaian prospek lebih rumit daripada kualifikasi biner. Ini memberikan bobot yang berbeda-beda untuk setiap elemen BANT, menciptakan skor gabungan yang mencerminkan status kualifikasi pemimpin secara keseluruhan.
- Organisasi: Tetapkan bobot untuk setiap kategori BANT berdasarkan signifikansinya dalam strategi penjualan Anda. Misalnya, Anggaran mungkin lebih berpengaruh jika anggaran biasanya menjadi faktor penentu utama.
- Sistem penilaian: Mengembangkan matriks penilaian untuk setiap kategori. Contohnya:
- Anggaran (dari 30 poin): Lebih dari $100,000 menghasilkan 30 poin; $50,000 โ $100,000 menghasilkan 15 poin; di bawah $50,000 mendapat 0 poin.
- Otoritas (dari 25 poin): Eksekutif tingkat C mendapat 25 poin; Direktur 20 poin; Manajer 15 poin; lainnya 0 poin.
- Kebutuhan (dari 25 poin): Cocok sempurna dengan produk Anda menghasilkan 25 poin; pertandingan parsial 15 poin; pertandingan rendah 5 poin.
- Garis Waktu (dari 20 poin): Dalam 3 bulan, dapatkan 20 poin; 4-6 bulan 10 poin; lebih dari 6 bulan 5 poin.
- Perhitungan: Jumlahkan poin dari setiap kategori untuk mendapatkan skor total. Misalnya, prospek dengan anggaran $100,000 (30 poin), otoritas tingkat Manajer (15 poin), kecocokan produk sempurna (25 poin), dan jangka waktu 6 bulan (10 poin) mendapat skor 80 poin.
- Aplikasi: Prospek dengan skor lebih tinggi akan diprioritaskan karena kemungkinan konversinya lebih tinggi. Sistem penilaian ini menawarkan cara yang lebih bernuansa dan obyektif untuk menilai kualitas prospek.
Penilaian Biner vs. Prospek: Memilih Pendekatan Anda
Kualifikasi biner dan penilaian prospek menawarkan wawasan berharga tetapi dengan cara yang berbeda. Kualifikasi biner bersifat definitif, memberikan keputusan ya atau tidak yang jelas mengenai kualitas prospek. Ini cocok bila kriteria kualifikasi Anda kaku dan jelas.
Sebaliknya, penilaian prospek memberikan pemahaman yang lebih gradien tentang kualitas prospek. Ini ideal ketika proses penjualan Anda mendapat manfaat dari pandangan potensi prospek yang berbeda, memungkinkan penentuan prioritas berdasarkan berbagai faktor yang memenuhi syarat.
Dalam praktiknya, Anda mungkin menemukan satu metode yang lebih cocok dibandingkan metode lainnya berdasarkan lingkungan penjualan spesifik Anda. Beberapa tim penjualan lebih menyukai kualifikasi biner yang bersifat langsung, terutama dalam skenario penjualan berisiko tinggi yang mengharuskan pemenuhan semua kriteria. Pihak lain berpendapat bahwa penilaian prospek lebih dinamis dan mudah beradaptasi, khususnya berguna dalam lingkungan di mana prospek sangat bervariasi dalam karakteristik dan potensinya.
Pada akhirnya, kuncinya adalah memilih metode yang selaras dengan strategi penjualan dan profil pelanggan Anda. Baik Anda memilih kualifikasi biner karena keputusannya yang jelas atau penilaian prospek untuk evaluasinya yang berbeda, kedua metode ini dirancang untuk membantu Anda memprioritaskan upaya Anda secara efektif, memastikan bahwa tim penjualan Anda memfokuskan energi mereka pada tempat yang kemungkinan besar akan berhasil.
6. Kekuatan Putaran Umpan Balik
Dalam perjalanan keunggulan penjualan, putaran umpan balik memainkan peran penting dalam menyempurnakan dan mengoptimalkan proses kualifikasi prospek Anda, khususnya kerangka BANT. Ini melibatkan siklus umpan balik, analisis, dan penyesuaian yang berkelanjutan.
- Keterlibatan Tim Reguler: Jadwalkan pertemuan rutin dengan tim penjualan Anda untuk mendiskusikan pengalaman mereka dengan kerangka BANT. Pertemuan-pertemuan ini harus menjadi forum terbuka di mana anggota tim dapat berbagi apa yang berhasil dan apa yang tidak, sehingga memberikan wawasan berharga dari lapangan.
- Keputusan Berdasarkan Data: Analisis data kinerja untuk mengukur efektivitas prospek Anda yang memenuhi syarat BANT. Analisis ini akan menyoroti aspek BANT mana yang paling dapat memprediksi keberhasilan penjualan dan aspek mana yang mungkin perlu diubah.
- Mengembangkan Pendekatan Anda: Berdasarkan masukan dan data kolektif ini, sesuaikan kriteria BANT Anda. Hal ini mungkin melibatkan pengalihan bobot yang diberikan pada setiap elemen atau menyempurnakan pertanyaan yang digunakan tim Anda untuk mengkualifikasi prospek.
- Budaya Perbaikan Berkelanjutan: Kembangkan lingkungan di mana tim penjualan Anda memandang BANT bukan sebagai alat statis tetapi sebagai strategi yang berkembang yang beradaptasi dengan pengalaman dunia nyata dan perubahan pasar.
7. Analisis Sejarah : Belajar dari Masa Lalu
Melakukan latihan analisis historis dapat membuka mata dalam menilai kemanjuran kerangka BANT Anda.
- Penerapan Retroaktif: Minta tim Anda meninjau kembali interaksi penjualan sebelumnya dan menerapkan kriteria BANT pada prospek historis ini. Latihan ini mirip dengan memecahkan teka-teki dengan potongan-potongan riwayat penjualan Anda, memberikan gambaran retrospektif tentang bagaimana BANT memperkirakan hasil.
- Analisis perbandingan: Setelah menerapkan BANT pada sejumlah besar prospek sebelumnya, bandingkan hasil yang diprediksi dengan hasil penjualan sebenarnya. Perbandingan ini akan mengungkapkan keakuratan dan kekuatan prediktif kerangka BANT Anda.
- Penyempurnaan Kerangka: Gunakan wawasan ini untuk lebih menyempurnakan pendekatan BANT Anda, memastikan pendekatan tersebut lebih selaras dengan profil pelanggan dan dinamika pasar Anda.
8. Memelihara Pemimpin yang Gagal
Tidak semua prospek akan memenuhi kriteria BANT Anda pada awalnya. Namun, petunjuk ini dapat dipupuk menuju kualifikasi.
- Segmentasi: Mulailah dengan mengelompokkan prospek ini berdasarkan kriteria BANT mana yang tidak mereka penuhi. Hal ini memungkinkan strategi pengasuhan yang lebih bertarget.
- Pembuatan Konten yang Disesuaikan: Mengembangkan konten yang disesuaikan untuk mengatasi kesenjangan spesifik yang dimiliki setiap segmen.
- Anggaran: Buat postingan blog atau infografis yang menguraikan penghematan biaya jangka panjang dan ROI produk atau layanan Anda. Hal ini dapat membantu pemimpin memahami nilai dan membenarkan anggaran yang lebih tinggi. Sebuah artikel berjudul โMemaksimalkan ROI: Bagaimana Berinvestasi pada [Produk Anda] Menghemat Uang dalam Jangka Panjangโ.
- Otoritas: Kembangkan presentasi atau satu halaman yang ringkas dan persuasif yang dapat dibagikan oleh pemimpin kepada atasan mereka. Konten ini harus dengan jelas mengartikulasikan manfaat produk Anda. Panduan PDF yang dapat diunduh berjudul โMempresentasikan Manfaat [Produk Anda] kepada Tim Manajemen Andaโ.
- Kebutuhan: Katakanlah pemimpin tidak yakin bagaimana produk/layanan Anda memenuhi kebutuhan spesifik mereka. Bagikan studi kasus atau testimoni dari pelanggan lama, terutama mereka yang memiliki latar belakang atau kebutuhan serupa. Hal ini menunjukkan bagaimana produk Anda berhasil mengatasi tantangan serupa. Video studi kasus yang menampilkan pelanggan puas yang memiliki kebutuhan serupa, mendiskusikan bagaimana produk Anda membantu memecahkan masalah mereka.
- Garis Waktu: Sediakan konten yang menjadikan produk Anda selalu diingat dan mendidik pemimpin tentang manfaat penerapan tepat waktu. Hal ini dapat mencakup artikel tentang tren industri yang menunjukkan pentingnya mengadopsi solusi seperti milik Anda. Seri e-book atau blog berjudul โStaying Ahead: Mengapa Sekarang Saat yang Tepat untuk Menerapkan [Produk Anda]โ.
- Komunikasi yang Menarik: Manfaatkan kampanye email yang dipersonalisasi dan panggilan tindak lanjut rutin untuk mempertahankan keterlibatan dengan prospek ini. Tujuannya adalah untuk memberikan mereka informasi dan pembaruan yang relevan, secara bertahap membimbing mereka menuju kualifikasi BANT yang sukses.
9. Tips Tambahan
- Pelatihan Soft Skill: Latih tim penjualan Anda dalam mengintegrasikan pertanyaan BANT ke dalam percakapan dengan cara yang terasa alami dan menarik, bukan interogatif.
- Pemantauan Berkelanjutan: Tinjau secara rutin seberapa efektif prospek berkualifikasi BANT dalam berkonversi menjadi pelanggan. Analisis berkelanjutan ini adalah kunci untuk menyempurnakan pendekatan Anda.
- Sinergi dengan Pemasaran: Berkolaborasi dengan tim pemasaran Anda untuk membuat konten dan kampanye yang sesuai dengan kebutuhan umum dan pertanyaan terkait kriteria BANT Anda. Penyelarasan ini memastikan pendekatan yang kohesif terhadap perolehan dan kualifikasi pemimpin.
Intinya, perjalanan kualifikasi pemimpin sedang berlangsung dan memiliki banyak segi. Ini bukan hanya tentang mengidentifikasi prospek yang berkualitas tetapi juga membina prospek potensial dan terus menyempurnakan proses Anda. Pendekatan holistik ini memastikan bahwa tim penjualan Anda tidak hanya efisien tetapi juga adaptif dan responsif terhadap lanskap kebutuhan pelanggan dan dinamika pasar yang terus berkembang. Ingat, dalam penjualan, seperti halnya dalam kehidupan, strategi yang paling sukses adalah strategi yang berkembang dan beradaptasi.
Otomatiskan kualifikasi dan penilaian prospek dengan alur kerja berbasis AI kami, yang dirancang oleh Nanonets untuk Anda dan tim Anda.
Alur Kerja Kualifikasi Pemimpin
Dalam mengejar keunggulan penjualan, mengintegrasikan kerangka BANT ke dalam proses penjualan Anda adalah langkah transformatif. Hal ini dapat dicapai melalui berbagai metode, mulai dari proses manual hingga alur kerja otomatis yang canggih. Mari kita jelajahi pendekatan-pendekatan ini, yang berpuncak pada solusi otomatisasi alur kerja mutakhir untuk kualifikasi prospek menggunakan AI.
Alur Kerja Manual: Pendekatan Tradisional
Contoh alur kerja seperti itu adalah โ
- Kontak Awal: Seorang prospek mengisi formulir Google, memberikan email mereka dan waktu yang diinginkan untuk melakukan panggilan penjualan.
- Penjadwalan: Staf penjualan menjadwalkan panggilan di Google Kalender, berdasarkan ketersediaan prospek.
- Proses Pasca Panggilan: Setelah panggilan, staf penjualan membuat catatan baru di Hubspot CRM.
- Data Entry: Menggunakan ingatan mereka tentang panggilan dan transkrip, tenaga penjualan mengisi kolom Anggaran, Wewenang, Kebutuhan, dan Jangka Waktu (BANT) di CRM.
- Penetapan Kualifikasi: Berdasarkan informasi ini, bidang BANT_Qualified di Hubspot CRM diisi sebagai Benar atau Salah, yang menunjukkan status kualifikasi prospek.
Otomatisasi Alur Kerja: Lompatan Modern
- Mengotomatiskan Proses dengan Nanonets: Dengan memasukkan deskripsi alur kerja ke pembuat alur kerja Nanonets, alur kerja otomatis khusus akan muncul dalam hitungan detik.
- Integrasi dan Akses: Hubungkan akun Google dan Hubspot Anda dengan alur kerja Nanonets, berikan akses untuk mengambil data dan melakukan tindakan dalam aplikasi ini.
Otomatisasi Alur Kerja dengan AI: Masa Depan Penjualan
- Otomasi Workflow: Dalam skenario dengan kompleksitas yang lebih tinggi, seperti penilaian prospek, alur kerja dapat sepenuhnya diotomatisasi secara end-to-end.
- Workflow: Proses manual yang ingin kami otomatisasi adalah sebagai berikut:
- Pemimpin memasukkan formulir dan memberikan email serta waktu yang tepat untuk panggilan penjualan.
- Staf Penjualan membuat rekor baru di Hubspot CRM.
- Staf penjualan membuat acara panggilan di Google Kalender berdasarkan waktu yang ditentukan oleh pemimpin.
- Setelah panggilan selesai, tenaga penjualan menggunakan memori subyektifnya tentang diskusi panggilan dan transkrip panggilan penjualan yang diambil dari Gong untuk mengisi formulir BANT dengan bidang Anggaran, Wewenang, Kebutuhan, Jangka Waktu.
- Skor prospek dihitung oleh staf penjualan menggunakan formulir BANT yang telah diisi dan rumus yang telah ditentukan sebelumnya dengan bobot untuk setiap bidang.
- Skor prospek diperbarui secara manual di catatan Hubspot CRM yang sesuai.
- Mengotomatiskan Proses dengan Nanonets: Dengan memasukkan deskripsi alur kerja ke pembuat alur kerja Nanonets, alur kerja otomatis khusus akan muncul dalam hitungan detik.
- Memvisualisasikan Alur Kerja: Lihatlah demo alur kerja di atas yang sedang beraksi.
- Penilaian Dampak & Temuan Utama: Untuk memahami keefektifan pendekatan otomatis ini, kami menerapkan alur kerja ini untuk studi kasus! Mari kita lihat hasil penilaian prospek otomatis dibandingkan dengan penilaian prospek manual sekarang.
Studi Kasus Kualifikasi Pemimpin
Tantangan: Inefisiensi Kualifikasi Pemimpin Tradisional
Tim penjualan sering kali menghadapi tantangan berat dalam hal kualifikasi pemimpin. Proses manual, meskipun menyeluruh, cenderung memakan banyak waktu dan rentan terhadap subjektivitas dan informasi yang tidak lengkap. Kerangka kerja BANT (Budget, Authority, Need, Timeline), yang merupakan landasan dalam kualifikasi pemimpin, biasanya memerlukan upaya manual yang ekstensif, sehingga berpotensi menghasilkan hasil yang bias.
Solusi: Transformasi Berbasis AI dengan Alur Kerja Nanonets
Untuk mengatasi hal ini, kami menerapkan integrasi AI melalui Alur Kerja Nanonets. Hal ini mengotomatiskan ekstraksi dan analisis kriteria BANT dari panggilan penjualan melalui transkrip penjualan yang dibaca dan diinterpretasikan oleh AI, menawarkan pendekatan yang lebih efisien dan efisien untuk kualifikasi prospek.
Alur Kerja: Proses Tanpa Batas yang Diaktifkan AI
- Formulir Google: Memicu alur kerja ketika pengiriman formulir panggilan penjualan terjadi.
- Hubspot: Secara otomatis membuat catatan baru dengan email yang dikirimkan prospek.
- Google Calendar: Mengatur acara kalender untuk panggilan penjualan berdasarkan waktu yang ditunjukkan prospek.
- Gong: Setelah panggilan penjualan, transkrip diambil dari Gong.
- Nanonet AI: AI membaca transkrip dan secara metodis mengisi kolom BANT.
- Nanonet AI: Nanonets AI menghitung skor prospek menggunakan bobot default atau yang ditentukan secara manual.
- Hubspot: Skor pemimpin diperbarui dalam catatan Hubspot, menyelesaikan siklusnya.
Hasil & Dampak: Lompatan dalam Efisiensi Penjualan
- Peningkatan Presisi: Dalam studi perbandingan yang melibatkan lebih dari 1500 panggilan penjualan, alur kerja berbasis AI ini menyamai atau melampaui Account Executive dalam mengidentifikasi prospek yang kemungkinan besar akan ditutup. Tingkat perolehan kembali mencapai 81%, peningkatan signifikan dibandingkan 41% yang dicapai melalui tinjauan manual, sambil mempertahankan tingkat presisi yang serupa.
- Mengurangi Waktu Siklus: Prospek yang mendapat skor 80 atau lebih melalui alat AI menunjukkan waktu siklus penutupan lebih pendek sebesar 5-10%, sehingga meningkatkan efisiensi tim penjualan.
- Penilaian Fleksibel: Lebih dari sekadar penilaian biner terhadap Account Executive, AI memberikan skala penilaian berbeda dari 1 hingga 100, sehingga memfasilitasi strategi penjualan yang lebih disesuaikan.
- Keuntungan Efisiensi: Tim penjualan melaporkan kualifikasi BANT yang lebih cepat, penghapusan masalah ketidaklengkapan data, dan lebih banyak waktu yang dialokasikan untuk keterlibatan pelanggan dan pengembangan produk.
Penghematan waktu
Mari kita selidiki skenario di mana tim penjualan yang terdiri dari 50 orang bertransisi dari proses manual ke alur kerja kualifikasi prospek terintegrasi AI yang ditunjukkan di atas, sehingga menghasilkan peningkatan efisiensi yang luar biasa. Latihan ini bukan hanya tentang menghitung waktu yang dihemat; ini tentang membayangkan bagaimana waktu baru ini dapat menjadi katalisator perubahan transformasional dalam produktivitas penjualan dan kesejahteraan tim.
Menghitung Penghematan Waktu: Sebuah Wahyu yang Membuka Mata
- Asumsi untuk Analisis: Setiap tenaga penjualan menangani sekitar 5 prospek setiap hari, dengan 20 hari kerja dalam sebulan.
- Waktu Proses Manual: Biasanya, dibutuhkan sekitar 22 menit per lead.
- Waktu Alur Kerja Terintegrasi AI: Dengan integrasi AI, waktu ini berkurang drastis menjadi hanya 1 menit per lead.
- Kuantum Waktu yang Dihemat: Ini berarti penghematan 21 menit yang mengejutkan per lead. Setiap hari, jumlah ini mencapai 105 menit (1.75 jam) per tenaga penjualan, dan setiap bulan, terakumulasi menjadi 35 jam.
- Dampak Seluruh Tim: Untuk tim yang terdiri dari 50 orang, ini setara dengan penghematan 1,750 jam setiap bulannya.
Memanfaatkan Waktu untuk Nilai yang Lebih Besar
Dengan banyaknya waktu yang tersedia, kemungkinan untuk meningkatkan produktivitas dan memperkaya pengalaman penjualan menjadi tidak terbatas:
- Memperdalam Hubungan Pelanggan: Waktu tambahan ini dapat dicurahkan untuk membina dan memperdalam hubungan dengan pelanggan potensial dan pelanggan lama. Memahami kebutuhan dan preferensi unik mereka dapat menghasilkan strategi penjualan yang lebih efektif.
- Memperluas Cakrawala Penjualan: Lebih banyak waktu untuk mencari calon pelanggan dan menghasilkan prospek dapat memperluas jalur penjualan, membuka pintu menuju peluang dan pasar baru.
- Personalisasi Pengalaman Pelanggan: Tim penjualan kini dapat menyusun strategi tindak lanjut yang lebih dipersonalisasi untuk setiap prospek, sehingga secara signifikan meningkatkan kemungkinan konversi.
- Mempromosikan Kesehatan dan Keseimbangan: Sama pentingnya, waktu ini dapat diinvestasikan dalam aktivitas kesehatan, sehingga mendorong keseimbangan kehidupan kerja dan kehidupan yang lebih sehat. Dengan mengalihkan tugas-tugas membosankan ke teknologi, anggota tim dapat fokus pada aspek pekerjaan mereka yang lebih bermanfaat dan mengurangi stres.
Kesimpulan: Menyelaraskan Intuisi Manusia dengan AI Precision
Otomatisasi kualifikasi prospek menandakan langkah besar dalam efisiensi penjualan. Dengan menggabungkan pemahaman intuitif tim penjualan manusia dengan ketepatan AI, kami membuka pendekatan strategi penjualan yang lebih efektif dan berpusat pada pelanggan. Studi kasus ini merupakan bukti bagaimana mengintegrasikan otomatisasi alur kerja dalam proses penjualan dapat mengubah dinamika tim, menghasilkan strategi yang lebih baik, pelanggan yang lebih bahagia, dan tenaga penjualan yang lebih seimbang dan puas.
Otomatiskan kualifikasi dan penilaian prospek dengan alur kerja berbasis AI kami, yang dirancang oleh Nanonets untuk Anda dan tim Anda.
Kesalahan Umum & Cara Menghindarinya
Dalam dunia penjualan, bahkan rencana terbaik pun bisa menemui kendala. Mengenali dan menghindari kesalahan umum dalam kualifikasi prospek dapat membuat perbedaan antara strategi penjualan yang sukses dan strategi yang gagal.
1. Mengamati Perjalanan Pelanggan: Salah satu kesalahan umum adalah gagal mempertimbangkan arah perjalanan pembelian mereka. Sangat penting untuk menyesuaikan pendekatan Anda berdasarkan tahapan mereka โ apakah mereka baru menyadari suatu masalah, mempertimbangkan solusi, atau siap mengambil keputusan. Strategi: Kembangkan pemahaman yang berbeda tentang perjalanan pelanggan dan selaraskan pertanyaan kualifikasi dan taktik Anda.
2. Hanya Mengandalkan Intuisi: Meskipun firasat itu penting, hanya mengandalkan intuisi tanpa wawasan berdasarkan data dapat menyebabkan hilangnya peluang. Strategi: Seimbangkan intuisi dengan data. Gunakan alat dan analitik CRM untuk menginformasikan keputusan Anda, memastikan perpaduan antara penilaian manusia dan bukti empiris.
3. Kriteria Kualifikasi Prospek yang Tidak Konsisten: Ketidakkonsistenan dalam menerapkan kriteria kualifikasi di seluruh tim dapat menyebabkan hasil yang tidak merata. Strategi: Standarisasi kriteria kualifikasi Anda. Latih tim Anda secara teratur untuk memastikan semua orang memiliki pemahaman yang sama, dan gunakan tolok ukur yang seragam untuk menilai kualitas prospek.
4. Mengabaikan Tindak Lanjut: Seringkali, tim penjualan gagal menindaklanjuti prospek secara efektif, sehingga kehilangan pelanggan potensial. Strategi: Menerapkan proses tindak lanjut yang terstruktur. Gunakan pengingat otomatis dan pesan yang dipersonalisasi untuk tetap berhubungan dengan prospek, membina mereka menuju konversi.
5. Meremehkan Kekuatan Pertanyaan: Kualitas pertanyaan yang diajukan selama kualifikasi dapat sangat mempengaruhi hasilnya. Pertanyaan yang buruk atau dangkal menyebabkan pemahaman yang tidak memadai. Strategi: Latih tim Anda dalam seni mengajukan pertanyaan terbuka dan berwawasan luas yang menggali kebutuhan dan tantangan nyata dari para pemimpin.
Rangkullah setiap kesalahan sebagai kesempatan belajar. Dorong tim Anda untuk berbagi pengalaman dan wawasan mereka, membina lingkungan perbaikan berkelanjutan. Ingat, dalam penjualan, perjalanan menuju kesempurnaan terus berlanjut, dan setiap langkah, bahkan kesalahan langkah, sangat berharga dalam membentuk proses kualifikasi prospek yang kuat.
Kesimpulan
Rekap Poin-Poin Penting:
- Kualifikasi prospek adalah landasan strategi penjualan yang efektif.
- Memahami psikologi pelanggan sangat penting dalam kualifikasi prospek.
- Menyesuaikan kriteria kualifikasi prospek dengan kebutuhan unik bisnis Anda sangatlah penting.
- Pilih dari berbagai teknik seperti BANT, CHAMP, dan ANUM, bergantung pada skenario penjualan.
- Otomatisasi alur kerja memainkan peran penting dalam menyederhanakan kualifikasi pemimpin.
- Pelatihan berkelanjutan dan pembaruan tim penjualan sangat penting untuk kualifikasi yang efektif.
- Mengenali dan menghindari kesalahan umum akan meningkatkan proses kualifikasi pemimpin.
Menerapkan Strategi Ini:
Menerapkan strategi ini dalam proses penjualan Anda dapat mengubah cara tim Anda berinteraksi dengan prospek. Dengan memahami dan menerapkan prinsip-prinsip ini, Anda dapat memastikan bahwa tim Anda memfokuskan upaya mereka pada prospek yang paling menjanjikan, meningkatkan efisiensi, dan meningkatkan tingkat konversi.
Ingat, inti penjualan terletak pada koneksi โ menghubungkan solusi yang tepat kepada pelanggan yang tepat pada waktu yang tepat. Kualifikasi pemimpin lebih dari sekedar proses; ini adalah seni yang menyeimbangkan empati, wawasan, dan strategi. Saat Anda menyempurnakan pendekatan kualifikasi prospek, Anda tidak hanya meningkatkan proses โ Anda juga meningkatkan kemampuan tim Anda untuk menciptakan hubungan yang bermakna dan memberikan nilai kepada pelanggan Anda. Jalani perjalanan ini dengan antusiasme dan pikiran terbuka, dan saksikan strategi penjualan Anda berkembang menjadi permadani kesuksesan dan pertumbuhan.
Dalam lanskap penjualan yang terus berkembang, integrasi otomatisasi alur kerja berbasis AI ke dalam alur kerja penjualan menandai lompatan maju yang signifikan seperti yang dicontohkan dalam studi kasus di atas. Tim penjualan tidak lagi terjebak oleh tugas kualifikasi prospek yang manual dan memakan waktu. Sebaliknya, mereka diberdayakan dengan alat yang memberikan ketepatan, kecepatan, dan efisiensi, sehingga membebaskan mereka untuk fokus pada hal terbaik yang mereka lakukan โ membangun hubungan, memahami kebutuhan pelanggan, dan mencapai kesepakatan.
Terlebih lagi, penghematan waktu yang diwujudkan melalui teknologi ini bukan hanya sekedar peningkatan produktivitas. Hal ini mewakili perubahan besar dalam cara profesional penjualan mengalokasikan waktu dan energi mereka. Dengan lebih banyak waktu dalam sehari, tim penjualan dapat mempelajari lebih dalam tentang keterlibatan pelanggan, memperluas upaya pencarian calon pelanggan, dan mempersonalisasi pendekatan mereka terhadap setiap calon pelanggan. Selain itu, efisiensi baru ini berkontribusi pada keseimbangan kehidupan kerja yang lebih sehat, sehingga mendorong tenaga penjualan yang lebih puas dan termotivasi.
Ingat, dalam dunia penjualan, kesuksesan bukan hanya tentang bekerja lebih keras; ini tentang bekerja lebih cerdas. Dan dengan otomatisasi alur kerja berbasis AI, tim penjualan diperlengkapi untuk melakukan hal tersebut, mengeluarkan potensi penuh mereka dan menetapkan tolok ukur baru dalam keunggulan penjualan. Bagi tim penjualan yang ingin menjadi yang terdepan, mengadopsi otomatisasi alur kerja berbasis AI bukan hanya sebuah pilihan; itu suatu keharusan.
Otomatiskan kualifikasi dan penilaian prospek dengan alur kerja berbasis AI kami, yang dirancang oleh Nanonets untuk Anda dan tim Anda.
Otomasi Workflow
Dalam dunia bisnis yang berkembang pesat, dimana waktu adalah aset paling berharga, munculnya otomatisasi alur kerja telah muncul sebagai inovasi yang sangat penting. Di sinilah Nanonet berperan, tidak hanya sebagai alat, namun juga sebagai katalis untuk efisiensi transformatif. Mari kita jelajahi bagaimana Nanonets mendefinisikan ulang proses bisnis di luar bidang penjualan.
Memanfaatkan Efisiensi: Inti dari Nanonet
Kekuatan memaksimalkan produktivitas dalam lingkungan bisnis saat ini. Dalam semangat ini, Nanonets berfungsi sebagai kunci untuk mencapai efisiensi yang tak tertandingi dalam operasi bisnis Anda. Selain itu, integrasi LLM dalam Alur Kerja Nanonets telah membuka lebih banyak peluang untuk otomatisasi tugas dan proses manual.
Apa yang kami lakukan: Nanonets adalah platform otomatisasi alur kerja, di mana teknologi berbasis AI memberdayakan Anda dan tim Anda untuk mengotomatiskan tugas-tugas manual dan membangun alur kerja yang efisien dalam hitungan menit. Anda dapat memanfaatkan bahasa alami untuk dengan mudah membuat dan mengelola alur kerja yang terintegrasi secara mulus dengan semua dokumen, aplikasi, dan database Anda untuk membaca data dan melakukan tindakan di dalamnya.
Ini bukan hanya tentang melakukan sesuatu dengan benar; ini tentang melakukan hal yang benar. Dengan Nanonets, Anda mengotomatiskan tidak hanya untuk menghemat waktu tetapi juga untuk meningkatkan kualitas pekerjaan Anda.
Aplikasi Nanonet yang Beraneka Ragam
Nanonets memperluas kegunaannya di luar penjualan. Ini menawarkan spektrum aplikasi yang luas untuk menciptakan alur kerja dalam skala yang hanya dibatasi oleh imajinasi Anda. Mari kita lihat bagaimana Anda dapat menggunakan otomatisasi alur kerja untuk membuat alur kerja otomatis antara aplikasi dan database guna mengurangi tugas manual di berbagai fungsi bisnis โ
Dalam Dukungan Pelanggan: Mengotomatiskan penanganan dan respons tiket, mengubah setiap interaksi pelanggan menjadi peluang untuk unggul dalam layanan.
- Pembuatan Tiket โ Zendesk: Dipicu oleh permintaan bantuan pelanggan, sistem segera membuat tiket dukungan di Zendesk. Langkah awal ini sangat penting dalam menangkap kebutuhan pelanggan secara efisien.
- Pembaruan Tiket โ Zendesk: Segera setelah pembuatan tiket, pembaruan otomatis dicatat, meyakinkan pelanggan tentang status penerimaan dan pemrosesan tiket, sekaligus memberikan nomor referensi untuk kemudahan tindak lanjut.
- Pengambilan Informasi โ Penjelajahan Nanonets: Secara bersamaan, Penjelajahan Nanonets melakukan pencarian menyeluruh terhadap semua basis pengetahuan yang tersedia untuk mengumpulkan informasi relevan dan solusi potensial yang berkaitan dengan masalah pelanggan.
- Akses Riwayat Pelanggan โ HubSpot: Secara bersamaan, sistem berkonsultasi dengan HubSpot, melihat interaksi pelanggan sebelumnya, pembelian, dan riwayat tiket, sehingga melengkapi tim dukungan dengan konteks komprehensif untuk respons yang lebih personal.
- Pemrosesan Tiket โ Nanonets AI: Dengan semua informasi terkait yang ada, Nanonets AI menganalisis masalah, mengkategorikan masalah, dan menawarkan potensi penyelesaian berdasarkan wawasan dari kasus serupa di masa lalu.
- Pemberitahuan โ Kendur: Puncak dari proses ini adalah pemberitahuan yang dikirim ke tim dukungan yang bertanggung jawab melalui Slack, lengkap dengan detail tiket, riwayat pelanggan, dan solusi yang disarankan, yang membuka jalan bagi respons yang cepat dan terinformasi.
Dalam Pelaporan dan Pelacakan Bug: Bayangkan sebuah skenario di mana Nanonets mengotomatiskan keluhan dan bug pelanggan, mengklasifikasikannya menggunakan AI, dan menugaskannya ke tim terkait dengan peringatan. Efisiensi yang diperoleh di sini tidak hanya mempercepat waktu respons tetapi juga memungkinkan tim Anda fokus dalam memberikan solusi yang dipersonalisasi dan bijaksana.
- Pemicu Awal โ Pesan Slack: Prosesnya dimulai dengan perwakilan layanan pelanggan menerima pesan baru di Slack, yang menunjukkan masalah yang dihadapi pelanggan yang memerlukan perhatian.
- Klasifikasi โ Nanonet AI: Nanonets AI mengambil langkah untuk mengklasifikasikan pesan berdasarkan konten dan data historisnya, menentukan sifat masalah dan urgensinya menggunakan model bahasa tingkat lanjut.
- Pembuatan Rekor โ Airtable: Setelah klasifikasi, catatan baru secara otomatis dibuat di Airtable, merinci informasi pelanggan, sifat masalah, dan tingkat urgensinya.
- Penugasan Tim โ Airtable: Catatan ini kemudian memandu penugasan masalah ke tim yang paling sesuai, baik itu dukungan teknis, penagihan, atau kesuksesan pelanggan, memastikan masalah tersebut ditangani oleh pakar yang tepat.
- Pemberitahuan โ Kendur: Tim yang dipilih segera diberitahu melalui Slack, dengan pesan yang menyertakan tautan langsung ke catatan Airtable, memastikan tindakan yang cepat dan efisien.
Dalam Penjadwalan: Sederhanakan pengaturan pertemuan, fokuskan energi Anda pada persiapan daripada koordinasi.
- Kontak Awal โ LinkedIn: Alur kerja diaktifkan setelah menerima pesan di LinkedIn yang meminta pertemuan, dengan AI menguraikan pesan dan memulai proses penjadwalan.
- Pengambilan Dokumen โ Google Drive: Sistem kemudian mengambil dokumen yang relevan dari Google Drive, seperti agenda rapat atau ikhtisar perusahaan, untuk mempersiapkan rapat.
- Penjadwalan โ Google Kalender: Berinteraksi dengan Google Kalender, sistem mengidentifikasi slot pertemuan yang tersedia sesuai dengan jam kerja dan preferensi, sehingga memastikan waktu yang tepat ditemukan.
- Pesan Konfirmasi sebagai Balasan โ LinkedIn: Pesan konfirmasi kemudian dikirim kembali melalui LinkedIn, mengusulkan waktu pertemuan dan memberikan akses ke dokumen yang telah disiapkan, sekaligus mengundang saran lebih lanjut.
Untuk Pemrosesan Faktur: Menyederhanakan operasi keuangan, mengurangi kesalahan dan meningkatkan integritas keuangan.
- Penerimaan Faktur โ Gmail: Prosesnya dimulai dengan penerimaan faktur melalui email, menandai awal alur kerja hutang.
- Ekstraksi Data โ Nanonets OCR: Data faktur yang relevan, seperti detail dan jumlah vendor, secara otomatis diekstraksi menggunakan Nanonets OCR, memastikan akurasi dan efisiensi.
- Verifikasi Data โ Buku Cepat: Data yang diekstraksi kemudian diverifikasi silang terhadap catatan di Quickbooks, yang mengonfirmasi keakuratan detail faktur.
- Perutean Persetujuan โ Slack: Faktur diarahkan untuk disetujui melalui Slack, dengan mematuhi ambang batas dan aturan yang ditetapkan, memastikan proses persetujuan yang efisien.
- Pemrosesan Pembayaran โ Brex: Setelah disetujui, pembayaran dijadwalkan sesuai dengan ketentuan vendor, dan catatan keuangan diperbarui, menjaga kelancaran arus transaksi.
- Pengarsipan โ Buku Cepat: Terakhir, transaksi yang telah selesai diarsipkan di Quickbooks untuk referensi di masa mendatang dan jalur audit, sehingga menyelesaikan proses dengan fokus pada pencatatan dan kepatuhan.
Dalam Manajemen Pengetahuan: Mengumpulkan dan memperbarui informasi penting, menjadikan berbagi pengetahuan dalam tim menjadi lebih efisien.
- Pertanyaan Awal โ Slack: Pertanyaan anggota tim di Slack tentang masalah pelanggan tertentu, seperti integrasi QuickBooks, memulai proses.
- Agregasi Data Otomatis โ Basis Pengetahuan Nanonets: Sistem secara otomatis mengumpulkan data, memberikan ringkasan tiket yang relevan dan diskusi yang sedang berlangsung di Slack tentang masalah ini, meningkatkan kesadaran dan kolaborasi tim.
- Pelacakan Tiket โ JIRA: JIRA memperbarui tim tentang status dan kemajuan tiket terkait, memastikan semua orang mendapat informasi dan terkoordinasi.
- Dokumentasi Referensi โ Google Drive: Google Drive menyediakan akses ke dokumentasi penting untuk memecahkan masalah dan menyelesaikan masalah, yang berfungsi sebagai sumber daya penting bagi tim.
- Konfirmasi Komunikasi dan Resolusi Berkelanjutan โ Slack: Slack berfungsi sebagai platform dinamis untuk diskusi berkelanjutan, pembaruan, dan konfirmasi penyelesaian masalah, membina komunikasi dan kolaborasi tim yang efektif.
- Dokumentasi Resolusi dan Berbagi Pengetahuan: Pasca resolusi, tim memperbarui dokumentasi internal dengan temuan dan langkah baru yang diambil, dibagikan di Slack untuk pembelajaran kolektif dan referensi di masa mendatang, sehingga meningkatkan basis pengetahuan tim.
Simfoni Efisiensi dan Inovasi
Memasukkan Nanonet ke dalam proses bisnis Anda seperti mengadakan simfoni di mana kecerdikan manusia dan efisiensi AI bermain secara harmonis. Ini tentang mencapai keseimbangan sempurna โ memaksimalkan efisiensi sambil mempertahankan sentuhan kemanusiaan yang penting dalam semua aspek bisnis. Rangkullah Nanonets, dan Anda akan menyambut masa depan di mana bisnis Anda tidak hanya efisien namun juga tangguh, mudah beradaptasi, dan siap untuk pertumbuhan berkelanjutan.
Otomatiskan tugas dan alur kerja manual dengan pembuat alur kerja berbasis AI kami, yang dirancang oleh Nanonets untuk Anda dan tim Anda.
- Konten Bertenaga SEO & Distribusi PR. Dapatkan Amplifikasi Hari Ini.
- PlatoData.Jaringan Vertikal Generatif Ai. Berdayakan Diri Anda. Akses Di Sini.
- PlatoAiStream. Intelijen Web3. Pengetahuan Diperkuat. Akses Di Sini.
- PlatoESG. Karbon, teknologi bersih, energi, Lingkungan Hidup, Tenaga surya, Penanganan limbah. Akses Di Sini.
- PlatoHealth. Kecerdasan Uji Coba Biotek dan Klinis. Akses Di Sini.
- Sumber: https://nanonets.com/blog/lead-qualification/
- :memiliki
- :adalah
- :bukan
- :Di mana
- $NAIK
- 000
- 1
- 10
- 100
- 15%
- 150
- 20
- 200
- 2000
- 22
- 25
- 30
- 35%
- 36
- 50
- 51
- 7
- 75
- 750
- 80
- a
- kemampuan
- Tentang Kami
- atas
- mengakses
- menampung
- Menurut
- demikian
- Akun
- Akun
- akun hutang
- ketepatan
- tepat
- akurat
- dicapai
- mencapai
- di seluruh
- Tindakan
- tindakan
- aktif
- kegiatan
- sebenarnya
- menyesuaikan
- adaptasi
- adaptif
- beradaptasi
- menambahkan
- tambahan
- Tambahan
- Selain itu
- alamat
- dialamatkan
- alamat
- menangani
- mengikuti
- Pengaturan
- Mengadopsi
- maju
- Keuntungan
- kedatangan
- nasihat
- Setelah
- terhadap
- usia
- agregat
- agregat
- pengumpulan
- di depan
- AI
- tujuan
- sama
- Waspada
- Alerts
- meluruskan
- selaras
- yang sejalan
- penjajaran
- Rata
- Semua
- mengalokasikan
- dialokasikan
- mengizinkan
- Membiarkan
- memungkinkan
- juga
- selalu
- jumlah
- jumlah
- an
- analisis
- analisis
- menganalisa
- analisis
- dan
- menjawab
- jawaban
- Apa pun
- lagi
- aplikasi
- terapan
- Mendaftar
- Menerapkan
- pendekatan
- pendekatan
- sesuai
- persetujuan
- menyetujui
- aplikasi
- ADALAH
- sekitar
- Seni
- artikel
- artikel
- AS
- asam
- meminta
- meminta
- aspek
- menilai
- Menilai
- penilaian
- penilaian
- aset
- Bantuan
- At
- Suasana
- perhatian
- atribut
- Audit
- kewenangan
- mengotomatisasikan
- Otomatis
- mengotomatiskan
- secara otomatis
- Otomatisasi
- tersedianya
- tersedia
- menghindari
- menghindari
- sadar
- kesadaran
- jauh
- B2B
- sektor B2B
- B2C
- kembali
- latar belakang
- Saldo
- seimbang
- saldo
- mendasarkan
- berdasarkan
- BE
- menjadi
- menjadi
- menjadi
- menjadi
- sebelum
- mulai
- Awal
- laku
- perilaku
- di belakang
- makhluk
- di bawah
- Benchmark
- Manfaat
- TERBAIK
- Lebih baik
- antara
- Luar
- bias
- penagihan
- Campuran
- Blog
- yg tak dpt bergerak
- meningkatkan
- kedua
- Bawah
- tak terbatas
- kotak
- luas
- Browsing
- anggaran belanja
- Bug
- bug
- membangun
- pembangun
- Bangunan
- bisnis
- fungsi bisnis
- tapi
- membeli
- PEMBELI..
- Pembelian
- by
- dihitung
- menghitung
- Kalender
- panggilan
- Panggilan
- Kampanye
- CAN
- Bisa Dapatkan
- calon
- kemampuan
- Kapasitas
- menangkap
- Menangkap
- membawa
- kasus
- Studi Kasus
- studi kasus
- kasus
- Katalisator
- kategori
- mengkategorikan
- Kategori
- melayani
- CEO
- tertentu
- CFO
- rantai
- menantang
- tantangan
- juara
- perubahan
- Perubahan
- mengubah
- karakteristik
- memeriksa
- pilihan
- pilihan
- Pilih
- memilih
- terpilih
- kejelasan
- klasik
- klasifikasi
- Klasifikasi
- jelas
- Jelas
- klien
- Penyelesaian
- rapat
- penutupan
- penutupan
- awan
- layanan cloud
- pelatih
- kompak
- Berkolaborasi
- kolaborasi
- Kolektif
- menggabungkan
- menggabungkan
- nyaman
- Umum
- umum
- Komunikasi
- perusahaan
- membandingkan
- dibandingkan
- perbandingan
- keluhan
- lengkap
- Lengkap
- menyelesaikan
- kompleks
- kompleksitas
- pemenuhan
- komponen
- komponen
- luas
- konsep
- Perhatian
- Kekhawatiran
- ringkas
- kesimpulan
- melakukan
- konfirmasi
- Terhubung
- Menghubungkan
- koneksi
- Koneksi
- Konsekuensi
- Mempertimbangkan
- dianggap
- mengingat
- konsisten
- terus-menerus
- kendala
- membangun
- konsultan
- konsultasi
- memakan
- kontak
- Konten
- konteks
- terus-menerus
- kontinu
- terus menerus
- kontras
- berkontribusi
- kontributor
- Mudah
- Percakapan
- percakapan
- Konversi
- konversi
- mengubah
- mengkonversi
- dikoordinasikan
- koordinasi
- Core
- landasan
- PERUSAHAAN
- Sesuai
- Biaya
- penghematan biaya
- bisa
- kerajinan
- membuat
- menciptakan
- membuat
- penciptaan
- kriteria
- kritis
- CRM
- sangat penting
- berpuncak
- terbaru
- melengkung
- adat
- pelanggan
- perilaku pelanggan
- Keterlibatan pelanggan
- Perjalanan Pelanggan
- Kepuasan pelanggan
- Layanan Pelanggan
- Kesuksesan Pelanggan
- pelanggan
- menyesuaikan
- canggih
- Keamanan cyber
- siklus
- siklus
- harian
- data
- Data-driven
- database
- hari
- Hari
- transaksi
- Penawaran
- memutuskan
- Memutuskan
- keputusan
- Pengambilan Keputusan
- pengambil keputusan
- pengambil keputusan
- keputusan
- dedikasi
- mendalam
- memperdalam
- lebih dalam
- Default
- menetapkan
- didefinisikan
- definitif
- menyampaikan
- menggali
- tuntutan
- demo
- demografis
- mendemonstrasikan
- menunjukkan
- Departemen
- Tergantung
- tergantung
- kedalaman
- menggambarkan
- deskripsi
- Mendesain
- dirancang
- merancang
- rinci
- terperinci
- Merinci
- rincian
- Menentukan
- ditentukan
- menentukan
- mengembangkan
- dikembangkan
- Pengembangan
- mendiagnosis
- MELAKUKAN
- perbedaan
- berbeda
- digital
- era digital
- langsung
- Mengarahkan
- Kepala
- membahas
- mendiskusikan
- diskusi
- diskusi
- beberapa
- do
- Dokter
- dokumentasi
- dokumen
- tidak
- melakukan
- don
- dilakukan
- Dont
- pintu
- turun
- secara dramatis
- mendorong
- pengemudi
- drive
- dua
- selama
- dinamis
- dinamika
- e
- setiap
- memudahkan
- makan
- Ekonomis
- mendidik
- edukasi
- Efektif
- efektif
- efektivitas
- kemanjuran
- efisiensi
- efisien
- efisien
- usaha
- mudah
- upaya
- antara
- elemen
- elemen
- mengangkat
- penguraian email
- memulai
- tertanam
- embedding
- merangkul
- memeluk
- muncul
- muncul
- pasar berkembang
- pasar negara berkembang
- empati
- diberdayakan
- memberdayakan
- memungkinkan
- mendorong
- akhir
- ujung ke ujung
- berusaha keras
- usaha keras
- energi
- mengikutsertakan
- interaksi
- terlibat
- menarik
- mempertinggi
- Meningkatkan
- meningkatkan
- cukup
- memperkaya
- memastikan
- Memastikan
- memastikan
- Enterprise
- perangkat lunak perusahaan
- Masuk
- antusiasme
- Lingkungan Hidup
- lingkungan
- sama
- sama
- lengkap
- kesalahan
- kesalahan
- terutama
- esensi
- penting
- menetapkan
- membangun
- mengevaluasi
- mengevaluasi
- evaluasi
- Bahkan
- Acara
- peristiwa
- selalu berubah
- Setiap
- semua orang
- segala sesuatu
- bukti
- berkembang
- berkembang
- berevolusi
- berkembang
- contoh
- contoh
- Excel
- Keunggulan
- eksekutif
- eksekutif
- Latihan
- ada
- Lihat lebih lanjut
- perluasan
- harapan
- diharapkan
- pengalaman
- Pengalaman
- keahlian
- ahli
- menyelidiki
- Menjelajahi
- ekspres
- Meluas
- luas
- luar
- ekstraksi
- mata
- Menghadapi
- memfasilitasi
- fasilitas
- menghadapi
- faktor
- faktor
- GAGAL
- kegagalan
- Jatuh
- Air terjun
- palsu
- goyah
- serba cepat
- pesta
- Fitur
- Menampilkan
- umpan balik
- pemberian makanan
- merasa
- perasaan
- terasa
- Sudah diambil
- beberapa
- bidang
- Fields
- mengisi
- terisi
- mengisi
- penyaringan
- terakhir
- Akhirnya
- keuangan
- jasa keuangan
- Menemukan
- temuan
- Temuan
- Pertama
- Fiskal
- cocok
- keluwesan
- fleksibel
- aliran
- Fokus
- berfokus
- berfokus
- mengikuti
- diikuti
- berikut
- berikut
- Untuk
- kekuatan
- menempa
- bentuk
- bentuk
- rumus
- forum
- Depan
- Membantu perkembangan
- membina
- ditemukan
- Prinsip Dasar
- FRAME
- Kerangka
- membebaskan
- sering
- sering
- dari
- depan
- Ujung depan
- penuh
- sepenuhnya
- fungsi
- mendasar
- pendanaan
- dana-dana
- lebih lanjut
- masa depan
- Mendapatkan
- diperoleh
- Keuntungan
- kesenjangan
- mengumpulkan
- mengukur
- dihasilkan
- menghasilkan
- generasi
- asli
- mendapatkan
- gif
- Memberikan
- diberikan
- memberikan
- Pemberian
- tujuan
- Anda
- Gold
- Keemasan
- baik
- barang
- bertahap
- pemberian
- besar
- lebih besar
- sangat
- Tanah
- Pertumbuhan
- membimbing
- Panduan
- Gut
- memiliki
- tangan
- Menangani
- Penanganan
- lebih bahagia
- sulit
- Harmoni
- Memiliki
- memiliki
- kepala
- kesehatan
- sehat
- Hati
- membantu
- membantu
- membantu
- di sini
- Tersembunyi
- High-End
- lebih tinggi
- paling tinggi
- Menyoroti
- -nya
- historis
- sejarah
- memegang
- holistik
- berharap
- PANAS
- JAM
- Seterpercayaapakah Olymp Trade? Kesimpulan
- How To
- Namun
- HTTPS
- Hubspot
- manusia
- kelaparan
- i
- IBM
- ide
- ideal
- mengidentifikasi
- mengenali
- mengidentifikasi
- if
- imajinasi
- Segera
- segera
- Dampak
- dampak
- imperatif
- melaksanakan
- implementasi
- diimplementasikan
- mengimplementasikan
- implikasi
- penting
- penting
- memperbaiki
- ditingkatkan
- perbaikan
- meningkatkan
- in
- kelambanan
- memasukkan
- termasuk
- Termasuk
- Pendapatan
- masuk
- Pada meningkat
- meningkatkan
- menunjukkan
- indikasi
- sendiri-sendiri
- individu
- industri
- industri
- ketidakefisienan
- mempengaruhi
- untuk mempengaruhi
- influencer
- mempengaruhi
- Infographic
- memberitahu
- informasi
- informasi
- kecerdikan
- mulanya
- mulanya
- memulai
- Inisiat
- inisiatif
- Innovation
- penyelidikan
- dalam
- wawasan
- berwawasan luas
- wawasan
- contoh
- sebagai gantinya
- lembaga
- mengintegrasikan
- Mengintegrasikan
- integrasi
- integritas
- berniat
- dimaksudkan
- berinteraksi
- interaksi
- interaksi
- bunga
- kepentingan
- intern
- ke
- Pengantar
- intuisi
- intuitif
- tak ternilai
- Menginvestasikan
- diinvestasikan
- investasi
- investasi
- mengundang
- mengundang
- faktur
- melibatkan
- terlibat
- melibatkan
- adalah n
- isu
- masalah
- IT
- item
- NYA
- Pekerjaan
- perjalanan
- jpg
- hanya
- Menjaga
- terus
- kunci
- faktor utama
- Tahu
- Mengetahui
- pengetahuan
- pemandangan
- bahasa
- besar
- kemudian
- memimpin
- pemimpin
- Kepemimpinan
- terkemuka
- Memimpin
- Melompat
- BELAJAR
- pengetahuan
- Panjang
- kurang
- membiarkan
- Tingkat
- terletak
- Hidup
- 'like'
- kemungkinan
- Mungkin
- keterbatasan
- Terbatas
- baris
- LINK
- Daftar
- mendengarkan
- Listening
- ll
- login
- Panjang
- jangka panjang
- lagi
- melihat
- mencari
- kehilangan
- Rendah
- makan siang
- memelihara
- mempertahankan
- membuat
- pembuat
- Membuat
- mengelola
- pengelolaan
- Tim manajemen
- manajer
- pelaksana
- panduan
- manual
- pabrik
- banyak
- pemetaan
- tanda
- Pasar
- Marketing
- pasar
- menandai
- menguasai
- Menguasai
- Cocok
- cocok
- mewujudkan
- Matriks
- hal
- memaksimalkan
- Mungkin..
- me
- berarti
- mengukur
- obat
- Pelajari
- pertemuan
- pertemuan
- Memenuhi
- anggota
- Anggota
- Memori
- menu
- hanya
- pesan
- pesan
- metode
- Metodologi
- metode
- Metrik
- Tengah
- mungkin
- Penggiling
- keberatan
- minimum
- menit
- menit
- terjawab
- kesalahan
- kesalahan
- Mengurangi
- model
- modern
- uang
- Bulan
- bulanan
- bulan
- monumental
- lebih
- lebih efisien
- paling
- termotivasi
- pindah
- maju kedepan
- bergerak
- banyak
- berlapis-lapis
- multifaset
- beberapa
- harus
- NARASI
- Alam
- Alam
- kebutuhan
- Perlu
- dibutuhkan
- membutuhkan
- kebutuhan
- negatif
- mengabaikan
- New
- berikutnya
- ceruk
- tidak
- sekarang
- nuansa
- jumlah
- memelihara
- tujuan
- OCR
- of
- lepas
- menawarkan
- menawarkan
- Penawaran
- Penawaran
- sering
- on
- ONE
- yang
- terus-menerus
- secara online
- hanya
- Buka
- dibuka
- pembukaan
- secara terbuka
- Operasi
- Peluang
- Kesempatan
- optimal
- mengoptimalkan
- pilihan
- Opsi
- or
- urutan
- organisasi
- organisatoris
- Lainnya
- Lainnya
- kami
- di luar
- Hasil
- hasil
- menguraikan
- lebih
- secara keseluruhan
- halaman
- Sakit
- pelukis
- lukisan
- parameter
- terpenting
- tertentu
- khususnya
- bagian
- lalu
- pasien
- Paving
- Membayar
- pembayaran
- pembayaran
- Konsultan Ahli
- untuk
- persepsi
- sempurna
- kesempurnaan
- Melakukan
- prestasi
- periode
- orang
- Personalisasi
- Personalized
- perspektif
- berkaitan
- filsafat
- gambar
- potongan-potongan
- pipa saluran
- Nada
- sangat penting
- Tempat
- perencanaan
- rencana
- Platform
- plato
- Kecerdasan Data Plato
- Data Plato
- Bermain
- bermain
- memainkan
- Titik
- poin
- siap
- kolam
- miskin
- diisi
- positif
- memiliki
- kemungkinan
- Pos
- potensi
- pelanggan potensial
- berpotensi
- kekuasaan
- praktek
- Ketelitian
- Bisa ditebak
- diprediksi
- lebih suka
- preferensi
- disukai
- persiapan
- Mempersiapkan
- siap
- Mempersiapkan
- mempersiapkan
- presentasi
- tekanan
- mencegah
- sebelumnya
- primer
- Perdana
- prinsip-prinsip
- penentuan prioritas
- Prioritaskan
- diprioritaskan
- memprioritaskan
- memprioritaskan
- prioritas
- Masalah
- masalah
- proses
- proses
- pengolahan
- Produk
- pengembangan produk
- produktifitas
- Produk
- profesional
- Profil
- profil
- mendalam
- Kemajuan
- proyek
- menjanjikan
- properties
- mengusulkan
- mengusulkan
- prospek
- prospek
- terbukti
- memberikan
- pemberi
- menyediakan
- menyediakan
- psikologis
- Psikologi
- menarik
- membeli
- pembelian
- tujuan
- mengejar
- pengejaran
- menempatkan
- teka-teki
- Piramida
- kualifikasi
- kualifikasi
- berkualitas
- memenuhi syarat
- memenuhi syarat
- kualitas
- Kuantum
- Perempat
- pertanyaan
- Pertanyaan
- Cepat
- Quickbooks
- lebih cepat
- segera
- jarak
- rentang
- mulai
- jajaran
- Penilaian
- Tarif
- agak
- RE
- mencapai
- Baca
- siap
- nyata
- dunia nyata
- Kenyataan
- menyadari
- dunia
- meyakinkan
- menerima
- menerima
- mengenali
- mengenali
- Rekomendasi
- catatan
- pencatatan
- arsip
- menurunkan
- mengurangi
- mengurangi
- referensi
- memperhalus
- pengilangan
- mencerminkan
- reguler
- secara teratur
- pinggang
- terkait
- hubungan
- Hubungan
- relevansi
- relevan
- mengandalkan
- luar biasa
- ingat
- balasan
- Dilaporkan
- Pelaporan
- mewakili
- wakil
- permintaan
- membutuhkan
- wajib
- Persyaratan
- membutuhkan
- penelitian
- tabah
- Resolusi
- menyelesaikan
- Beresonansi
- beresonansi
- sumber
- Sumber
- tanggapan
- tanggapan
- tanggung jawab
- responsif
- Hasil
- pengecer
- mengungkapkan
- pendapatan
- ulasan
- bermanfaat
- benar
- kaku
- risiko
- peta jalan
- kuat
- ROI
- Peran
- Bermain Peran
- rute
- aturan
- Run
- s
- penjualan
- penjualan
- tenaga penjual
- Pramuniaga
- sama
- kepuasan
- puas
- Save
- disimpan
- Tabungan
- mengatakan
- mengatakan
- terukur
- Skala
- skenario
- skenario
- menjadwalkan
- dijadwalkan
- penjadwalan
- skor
- mencetak gol
- mulus
- mulus
- Pencarian
- mencari
- musiman
- detik
- sektor
- Sektor
- melihat
- ruas
- memilih
- terpilih
- memilih
- seleksi
- Penjualan
- mengirim
- Seri
- melayani
- layanan
- Service Provider
- Layanan
- porsi
- set
- set
- pengaturan
- bentuk
- Share
- berbagi
- berbagi
- bergeser
- PERGESERAN
- Pergeseran
- bersinar
- harus
- Menunjukkan
- ditunjukkan
- Pertunjukkan
- Menyaring
- makna
- penting
- signifikan
- menandakan
- mirip
- Demikian pula
- Sederhana
- lebih sederhana
- menyederhanakan
- menyederhanakan
- situasi
- situasi
- Ukuran
- keterampilan
- kendur
- slot
- cerdas
- So
- Perangkat lunak
- semata-mata
- padat
- larutan
- Solusi
- MEMECAHKAN
- Memecahkan
- beberapa
- Seseorang
- agak
- mutakhir
- berbicara
- tertentu
- ditentukan
- Spektrum
- kecepatan
- kecepatan
- Pengeluaran
- Berputar
- berputar
- semangat
- Tahap
- mengejutkan
- stakeholder
- standar
- awal
- mulai
- Mulai
- dimulai
- startup
- Startups
- statis
- Status
- tinggal
- tinggal
- terkenal
- Langkah
- Tangga
- mudah
- Strategis
- strategi
- Penyelarasan
- mempersingkat
- efisien
- pelurusan
- kekuatan
- langkah
- lebih kuat
- struktur
- tersusun
- studi
- Belajar
- pengajuan
- disampaikan
- berhasil
- sukses
- sukses
- konversi yang berhasil
- berhasil
- seperti itu
- cocok
- RINGKASAN
- menyediakan
- mendukung
- yakin
- melampaui
- kelangsungan hidup
- rentan
- Bergoyang
- simfoni
- sistem
- sistem
- taktik
- menyesuaikan
- disesuaikan
- jahitan
- Mengambil
- diambil
- Dibutuhkan
- Berduaan
- permadani
- penyadapan
- ditargetkan
- penargetan
- tugas
- tugas
- tim
- Anggota tim
- tim
- tech
- Perusahaan Teknologi
- Teknis
- teknik
- teknik
- Teknologi
- Cenderung
- istilah
- Perjanjian
- dari
- bahwa
- Grafik
- Masa depan
- informasi
- Dunia
- mereka
- Mereka
- kemudian
- Sana.
- dengan demikian
- Ini
- mereka
- hal
- Pikir
- ini
- sepenuhnya
- itu
- tiga
- ambang
- berkembang
- Melalui
- di seluruh
- Demikian
- tiket
- tiket
- waktu
- membuang-buang waktu
- jangka waktu
- waktu
- tepat waktu
- kali
- waktu
- Tips
- berjudul
- untuk
- hari ini
- alat
- alat
- puncak
- Total
- menyentuh
- terhadap
- jalur
- Pelacakan
- tradisional
- secara tradisional
- Pelatihan VE
- Pelatihan
- .
- Transaksi
- Salinan
- Mengubah
- Transformasi
- transformasional
- transformatif
- transisi
- jelas
- mengobati
- Tren
- memicu
- dipicu
- benar
- benar-benar
- Kepercayaan
- mencoba
- MENGHIDUPKAN
- Putar
- tweaking
- dua
- mengetik
- khas
- terakhir
- menemukan
- bawah
- dasar-dasar
- memahami
- pemahaman
- dipahami
- melakukan
- unik
- melepaskan
- mungkin
- membuka kunci
- unlocking
- tak terpadai
- tak terduga
- mendatang
- Memperbarui
- diperbarui
- Pembaruan
- memperbarui
- atas
- urgensi
- mendesak
- us
- menggunakan
- bekas
- Pengguna
- Pengguna
- kegunaan
- menggunakan
- biasanya
- kegunaan
- Penggunaan
- Berharga
- nilai
- dihargai
- Nilai - Nilai
- variabel
- variasi
- berbagai
- bervariasi
- Ve
- penjaja
- Verifikasi
- sangat
- melalui
- Video
- View
- 'view'
- Vimeo
- vital
- vs
- berjalan
- ingin
- Menonton
- Cara..
- cara
- we
- Webinars
- berat
- BAIK
- terdefinisi dengan baik
- Wellness
- adalah
- Apa
- Apa itu
- ketika
- apakah
- yang
- sementara
- Kertas putih
- SIAPA
- mengapa
- sangat
- akan
- Kerelaan
- dengan
- dalam
- tanpa
- Kerja
- alur kerja
- Alur kerja
- kerja
- bekerja
- dunia
- industri udang di seluruh dunia.
- bernilai
- akan
- tidak akan
- iya nih
- namun
- Menghasilkan
- Kamu
- Anda
- diri
- Youtube
- Zendesk
- zephyrnet.dll