Editor catatan: David Gardner adalah pendiri dari Cofounder Capital di Cary dan merupakan kontributor tetap WRAL TechWire. Dia dan kolumnis lainnya adalah bagian dari reguler kami Mulai Senin paket.
+ + +
KARYA – Saya jarang mendengar promosi investasi di mana para pengusaha secara akurat menentukan ukuran pasar mereka. Ya, layanan kesehatan adalah industri bernilai triliunan dolar, namun hal tersebut bukanlah ukuran pasar Anda, kecuali jika rencana bisnis Anda mencakup penjualan setiap perangkat medis, layanan, obat-obatan, dan teknologi yang ada ke setiap sektor dalam rangkaian layanan kesehatan.
David Gardner (foto Cofounders Capital)
Ukuran pasar penting bagi investor karena mereka perlu mengetahui besarnya peluang Anda dalam kaitannya dengan beberapa faktor lainnya. Misalnya, ukuran pasar yang lebih besar dapat menyerap lebih banyak persaingan. Investor malaikat dan investor tahap awal biasanya lebih toleran terhadap ukuran pasar yang lebih kecil karena mereka tidak memerlukan jalan keluar yang besar untuk mendapatkan keuntungan yang baik. Investor tahap selanjutnya, yang hanya memiliki sebagian kecil dari suatu usaha, mungkin perlu melihat potensi keluarnya setengah miliar dolar untuk mendapatkan keuntungan sepuluh kali lipat yang mereka cari.
Pertanyaan untuk menentukan ukuran pasar nampaknya cukup sederhana. Jika setiap orang yang merupakan calon pelanggan produk Anda membelinya, lalu berapa banyak pendapatan yang akan dihasilkan? Ibarat bawang, ada banyak pertanyaan yang berlapis-lapis di bawah pertanyaan pertama ini.
Katakanlah Anda ingin menjual AC kabin tidur berbahan kimia kepada pengemudi truk jarak jauh sehingga mereka dapat menghemat bahan bakar dengan tidak mematikan mesin di malam hari saat tidur. Jika Anda menjualnya masing-masing seharga $10K dan ada 10,000,000 truk dengan bantalan tidur di AS, maka ukuran pasar Anda pasti $100,000,000, bukan?
Tidak secepat itu!
Beberapa pengemudi lebih memilih untuk tidur di hotel meskipun mereka memiliki taksi tidur. Truk lain dikemudikan oleh tim yang terdiri dari dua orang sehingga yang satu selalu mengemudi sementara pengemudi lainnya tidur. Beberapa truk beroperasi secara eksklusif di iklim sejuk yang tidak memerlukan AC. Anda mendapatkan gambarannya. Pasar riil hampir selalu jauh lebih kecil dari perkiraan awal dan dibutuhkan banyak penelitian untuk benar-benar memahami ukuran pasar mana pun.
Investor yang canggih mungkin menantang Anda dalam menentukan ukuran pasar, tetapi mereka tahu bahwa masalah yang lebih besar adalah menentukan cara seorang wirausaha berpikir dan memproses data. Mereka mungkin tidak setuju dengan Anda, namun mereka akan menghormati bahwa Anda analitis dan telah meluangkan waktu untuk memikirkan secara mendalam tentang ukuran pasar Anda dan cara terbaik untuk mendekatinya. Mereka tahu bahwa ukuran pasar yang tidak canggih adalah tanda dari seorang wirausaha yang tidak canggih dan itu merupakan masalah yang jauh lebih besar dibandingkan pasar yang kecil.
Setelah Anda mengukur pasar secara akurat, masih ada pertanyaan tentang berapa banyak pasar yang menurut Anda dapat Anda jual secara realistis. Bagian pengukuran ini lebih merupakan seni daripada sains. Mungkin ada jutaan pembeli potensial untuk produk Anda, tetapi apakah mereka akan membeli? Berapa banyak orang di pasar Anda yang akan memilih penawaran pesaing atau puas dengan produk pengganti tanpa biaya atau proses manual? Seberapa besar masalah yang ingin Anda selesaikan untuk calon pelanggan Anda dan dari semua masalah yang mereka hadapi, bagaimana peringkat masalah yang Anda atasi dalam pikiran mereka? Apakah ada dinamika pemasaran lain yang berperan? Misalnya, dalam contoh AC bantalan truk, apakah strategi perusahaan transportasi truk untuk beralih ke truk tanpa pengemudi di masa depan dan dengan demikian kurang bersedia berinvestasi pada moda lama yang ingin mereka hapus secara bertahap?
Saya menyebutnya “ukuran pasar matematika” versus “ukuran pasar sebenarnya”. Satu-satunya cara bagi pengusaha pemula dan investor tahap awal untuk mengetahui “ukuran pasar sebenarnya” adalah dengan terjun bersama dan berbicara dengan pakar di bidangnya dan pelanggan potensial.
Jangan hanya melewatkan ukuran pasar dengan nomor umum yang Anda ambil dari internet. Semakin Anda memahami ukuran pasar sebenarnya, semakin Anda akan memahami bisnis Anda secara umum dan semakin besar investasi Anda dan usaha Anda.
