Setiap neobank memiliki ceruknya sendiri (Joris Lochy)

Di beberapa blog saya sebelumnya (lih. “Apakah gelombang konsolidasi bank baru tidak dapat dihindari?” – https://bankloch.blogspot.com/2021/03/is-new-bank-consolidation-wave.html dan “Neobanks
harus menemukan ceruk mereka untuk meningkatkan profitabilitas mereka” – https://bankloch.blogspot.com/2020/12/neobanks-should-find-their-niche-to.html) Saya sudah membagikan pendapat saya
bahwa akan sulit bagi bank baru untuk bertahan selama mereka berfokus pada penawaran layanan yang terlalu umum dan bahwa mereka memiliki lebih banyak peluang untuk berhasil jika mereka pilih segmen pelanggan yang ditargetkan dengan baik dan fokus pada itu.

Sementara pemain keuangan tradisional, sering berfokus pada semua pelanggan untuk mendapatkan efek penskalaan maksimum (dengan beberapa pengecualian seperti Bank Swasta), neo-bank dengan jejak digital murni dan kemampuan untuk memberikan nilai tambah digital yang menarik
layanan, secara ideal diposisikan untuk segmen ceruk layanan.
Selain itu, hampir tidak mungkin bagi bank-bank lama untuk bersaing dengan bank-bank baru di ceruk tersebut, karena struktur biaya operasi mereka yang besar dan keterbatasan mereka untuk memberikan layanan nilai tambah spesifik yang diminta oleh setiap pelanggan dengan cepat dan efisien.
niche.

Hari ini Anda melihat semakin banyak bank baru di seluruh dunia yang berfokus pada segmen pelanggan khusus (berdasarkan karakteristik seperti usia, jenis kelamin, asal…​), misalnya bank baru yang berfokus pada

• Wanita, misalnya GoWomen, Sheroes, Elas atau Lucy

• Komunitas LGBTQ +, misalnya Daylight atau Pride Bank

• Spesifik kelompok etnis, minoritas dan/atau imigran, misalnya

  • Untuk komunitas Hitam (dan coklat) ada Kinly, MoCaFi, Greenwood, First Boulevard atau Paybby

  • Untuk komunitas Latin dan Hispanik ada Fortú atau Valor

  • Untuk komunitas Asia ada Cheese

  • Untuk pendatang ada Adil atau Mayoritas

  • Untuk ekspatriat India ada Swadesh

• Perbankan syariah (mengikuti prinsip-prinsip Syariah), misalnya Insha, Niyah, Adil, Rizq atau Fardows

• Profesi tertentu, misalnya

  • Untuk supir taksi ada CabDost atau Uber Money

  • Untuk dokter ada Panacea Financial, Laurel Road atau Cure

  • Untuk musisi (dan semua orang menghasilkan uang dengan musik) ada Saraf

  • Untuk pemilik usaha kecil ada Lunar, Novo atau BlueVine

  • Untuk freelancer ada Lance, Lili atau Oxygen

  • Untuk pekerja gig ada Gig Money atau Moves Financial

• Tua, misalnya Kartu Panjang Umur

• Anak-anak (anak-anak dan remaja), misalnya Copper, GoHenry, Greenlight, Kard, Yours atau Streak

• Jodoh yg baru kawin, misalnya Terikat

• Penyandang disabilitas, misal Ungu atau khusus untuk penderita demensia ada Sibstar

Sebuah bank yang berfokus pada segmen niche tertentu akan dapat memberikan pengalaman pelanggan yang sepenuhnya disesuaikan dan sangat dipersonalisasi kepada segmen pelanggannya (grup sasaran), yaitu

• Spesifik fitur hanya relevan dengan segmen pelanggan itu

• Spesifik gaya baik untuk tampilan dan nuansa (misalnya gambar dan panduan gaya), bahasa dan nada yang digunakan dan merek umum (misalnya iklan atau pembuatan konten)

Beberapa contoh yang sangat spesifik fitur dan gaya adalah:

• LGBTQ+ neo-bank jelas akan membedakan diri mereka sendiri dalam kata-kata mereka (misalnya terminologi netral gender) dan gaya (misalnya bukan gambar suami-istri tradisional yang Anda lihat di banyak bank lama), tetapi juga dalam fitur-fitur khusus. Misalnya dan
  kemungkinan mudah untuk mengubah jenis kelamin dalam sistem bank (yang dapat menjadi mimpi buruk dalam sistem perbankan tradisional), memungkinkan untuk menggunakan nama asli Anda dan bukan nama resmi Anda pada semua komunikasi dan pada kartu bank (lihat inisiatif Nama Asli Mastercard) atau
  proses penilaian kredit dan penerimaan kredit yang lebih disesuaikan untuk komunitas LGBTQ+, tetapi kami juga dapat memikirkan kesepakatan (misalnya dalam bentuk cashback) untuk bisnis yang secara khusus terkait dengan komunitas LGBTQ+. Selain itu, layanan konsultasi khusus dapat
  ditawarkan untuk proses di mana komunitas LGBTQ+ biasanya berurusan dengan banyak kerumitan (hukum, keuangan, dan administratif) seperti ibu pengganti, adopsi, warisan, perubahan jenis kelamin…​

• Untuk profesi tertentu, jelas ada kredit khusus dan konstruksi leasing yang terkait dengan profesi tertentu, tetapi bank juga dapat bertindak sebagai pengecer dan penyedia layanan untuk perkakas khusus untuk profesi tersebut (misalnya peralatan,
  perangkat lunak…). Selain itu bisa juga ada asuransi khusus, seperti asuransi terhadap kegagalan medis untuk dokter, asuransi mobil khusus untuk pengemudi taksi atau asuransi sepeda untuk kurir sepeda. Selain itu fitur seperti pembayaran pajak triwulanan otomatis
  bisa sangat menarik untuk kelompok sasaran ini.

• Untuk tua ini dapat terdiri dari fitur dan elemen gaya, seperti penggunaan ukuran font yang lebih besar di semua saluran digital dan komunikasi, memberikan pendidikan keuangan dan teknis, lebih banyak kemungkinan untuk kontak langsung, layanan khusus
  seperti perencanaan suksesi atau bantuan kesehatan (seperti spin-off Asuransi Belfius Jane, yang menggunakan kecerdasan buatan dan sensor untuk memungkinkan warga lanjut usia tinggal lebih lama di rumah mereka sendiri)…​

• Untuk anak di bawah umur ini akan terdiri dari penawaran yang sangat digital dan berfokus pada media sosial dengan banyak gamifikasi (untuk membuat layanan keuangan lebih menarik), kolaborasi dengan influencer, layanan pendidikan media sosial dan keuangan (seperti
  misalnya tujuan menabung belajar anak di bawah umur untuk menabung dari usia muda, tetapi juga mendidik anak di bawah umur untuk tetap aman di media sosial), mekanisme kontrol khusus untuk orang tua (misalnya batas pengeluaran atau kontrol pada kode PKS untuk pengeluaran, tetapi juga pengawasan mudah dari semua keuangan
  tindakan yang dilakukan oleh anak di bawah umur), akses ke acara tertentu (misalnya penjualan tiket konser)…​

• Untuk neo-bank yang berfokus pada spesifik kelompok etnis, mungkin penting untuk memiliki semua saluran digital dan komunikasi yang diterjemahkan dalam bahasa tertentu dan memiliki departemen layanan pelanggan dengan pengetahuan yang baik tentang bahasa, budaya dan
  kebiasaan segmen pelanggan sasaran. Selain itu, penting untuk mendukung platform tertentu (misalnya media sosial) yang populer di dalam komunitas yang ditargetkan, misalnya Cheese yang berfokus pada komunitas Asia telah diterjemahkan semuanya dalam bahasa Cina, telah
  layanan pelanggan yang fasih berbahasa Mandarin dan menawarkan komunikasi melalui WeChat.

Meskipun personalisasi yang ditargetkan ini bisa menjadi keunggulan kompetitif yang sangat kuat, itu tidak semua sinar matahari dan mawar.
Pengalaman yang dipersonalisasi dengan baik lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, karena tidak ada satu orang pun yang cocok dengan sempurna dalam 1 segmen khusus. Jika Anda seorang dokter gay Asia, apakah Anda menggunakan Cheese, Daylight, atau Panacea? Dan apa yang harus dilakukan dengan pelanggan yang keluar dari segmen ceruk target,
misalnya jika Anda berganti profesi, bertambah tua usianya …​
Ini berarti setiap ceruk neo-bank tidak boleh secara eksklusif fokus pada kelompok sasaran, tetapi juga menarik dan mempertahankan pelanggan dengan afinitas yang kuat terhadap segmen ceruk sasaran. Ini hanya dapat dilakukan dengan menawarkan produk dan layanan yang cukup kaya dan generik
persembahan.

Selain itu, bank ceruk seperti itu tidak akan memiliki efek penskalaan bank incumbent atau bahkan neo-bank yang lebih umum. Ini berarti akan sulit bagi bank-bank baru untuk bersaing dalam harga. Oleh karena itu, ceruk neo-bank harus fokus pada pembuatan
perbedaan melalui kualitas produk dan layanan bernilai tambah yang mereka bawa dan menjadi mitra tepercaya bagi komunitas yang mereka layani.

Kredensial mikro  posisi terpercaya dalam komunitas sasaran dapat menjadi kuat, tetapi juga berisiko "senjata". Bank niche ini dapat tumbuh sangat cepat berkat dari mulut ke mulut, karena seringkali komunitas yang mereka layani memiliki makna yang sangat saling berhubungan
1 klien akan sangat mempengaruhi pelanggan atau calon pelanggan lain (demikian juga kebutuhan akan program member-get-member yang efektif). Di sisi lain, satu kesalahan komunikasi kecil atau masalah kecil dengan pelanggan tertentu, dapat berdampak luas.
karena perasaan komunitas yang kuat (dibagikan di grup media sosial tertentu). Oleh karena itu, pemantauan ketat terhadap grup media sosial yang relevan dan pemberi pengaruh dari komunitas yang ditargetkan dan reaksi cepat (pro-aktif) terhadap masalah potensial apa pun sangat penting.
untuk ceruk neo-bank semacam ini. Atau seperti yang mereka katakan "kepercayaan membutuhkan waktu bertahun-tahun untuk dibangun, beberapa detik untuk dihancurkan dan selamanya untuk diperbaiki".

Selain itu, jenis bank ini dapat membatasi struktur biayanya dengan:

• Pemasaran yang sangat tepat sasaran, yang memungkinkan untuk menjadi sangat hemat biaya dari sudut pandang pemasaran

• Karena hampir semua fitur pembeda dari bank ceruk didorong oleh front-end, disarankan untuk jenis bank baru ini untuk membangun penawaran mereka di atas penawaran Perbankan sebagai Layanan (seperti Solaris, …​) atau dalam kemitraan dengan petahana
  bank atau bahkan salah satu neo-bank yang ada (misalnya bank Starling ingin mulai menawarkan layanan mereka lebih dan lebih sebagai layanan ke bank lain). Ini berarti neo-bank juga dapat menghindari keharusan untuk mendapatkan lisensi perbankan yang mahal, tetapi dapat mencukupi tanpa
  lisensi atau lisensi eMoney atau pembayaran yang lebih murah.

• Membangun sebuah ekosistem yang kuat dan efektif dari mitra yang tepat sasaran, yang dapat memperkaya (melengkapi) penawaran neo-bank dan memungkinkan untuk menghadirkan fitur-fitur kompetitif baru dengan cepat.

Jelas dalam masyarakat hiper-personalisasi (ini semua tentang saya), masa depan cerah untuk penawaran layanan yang tepat sasaran dan efisien, selama bank juga dapat berkembang dengan pelanggannya dan menjaga struktur biayanya dengan sangat baik di bawah
kontrol. Untuk bank ceruk, profitabilitas harus lebih diutamakan daripada penskalaan.

Lihat semua blog saya di https://bankloch.blogspot.com/