HSBC menjadi digital untuk memberikan saran ke perbankan swasta

HSBC telah membawa platform digital untuk perbankan swasta ke Asia dalam upaya untuk membentuk kembali hubungannya dengan klien, jauh dari dorongan produk ke aliran pendapatan yang lebih transparan berdasarkan saran.

“Ini untuk membuktikan bisnis kami di masa depan,” kata Wei Mei Tan, kepala penasehat global dan Asia untuk perbankan swasta global dan divisi kekayaan HSBC. Bank telah meraih kesuksesan di Eropa dengan model bisnis berbasis biaya yang menggabungkan pandangan investasi rumah ke dalam portofolio klien.

“Ini sesuatu yang mendesak,” katanya tentang bisnis Asia. "Kita harus melakukan ini sekarang."

kecanduan produk

Menagih klien untuk saran telah menjadi tugas berat bagi bank swasta di Asia. Orang kaya di wilayah tersebut biasanya menggunakan banyak bank swasta dan memperlakukan mereka lebih seperti broker, menerima pesanan dari pelanggan.

Kekayaan Asia lebih baru dan elit generasi pertama dan kedua memperlakukan investasi mereka lebih seperti bagian dari bisnis mereka. Mereka lebih aktif, lebih berorientasi pada perdagangan, dan tertarik untuk membuat uang menghasilkan pengembalian yang bagus. Klien tipikal di Eropa, sebaliknya, lebih tertarik pada pengelolaan warisan keluarga secara konservatif.

Bank swasta di Asia telah merespons selama bertahun-tahun dengan lebih fokus pada transaksi. Meskipun manajemen kekayaan adalah bisnis besar, dengan Singapura dan Hong Kong sebagai pusat pemesanan yang mengelola hampir $10 triliun aset keluarga, kesuksesan didasarkan pada ikatan dan perdagangan investasi atau perbankan korporat, bukan nasihat.

Atau itu didasarkan pada manajer hubungan (RM) yang menawarkan produk dan strategi kepada klien – dan memberi kompensasi kepada RM berdasarkan komisi. Ini secara alami mendorong industri untuk menjual produk yang kompleks dan mahal daripada yang menguntungkan klien.

Tanpa model penasehat yang kuat, bank swasta juga berjuang untuk memenangkan mandat diskresioner. Artinya, orang kaya di Asia cenderung tidak mempercayai tim investasi bank swasta dengan kebebasan untuk menginvestasikan uang mereka. Hal ini mempersulit skala sisi investasi dari bisnis kekayaan di Asia.

Menjadi digital

Meskipun klien dan (sebagian besar) bank swasta tidak dilayani dengan baik oleh model berbasis transaksi, kebiasaan buruk sulit dihilangkan.

Bank-bank swasta papan atas dapat memutuskan untuk melepaskan segala upaya serius pada solusi pelanggan digital, menganggap ini sebagai "kebersihan" (diharapkan dan dikomoditisasi) daripada sebagai pembeda. Alih-alih, manajer hubungan mereka berusaha keras untuk menyenangkan klien kelas taipan mereka.

HSBC bertaruh bahwa mereka dapat mempertahankan bisnis RM tingkat tinggi dengan pendekatan yang lebih digital di mana klien membayar biaya untuk saran. Ini meluncurkan HSBC Prism Advisory, sebuah platform yang menggunakan teknologi Aladdin Wealth untuk menyediakan analitik data, dan menggabungkannya dengan RM untuk memberikan saran yang dipesan lebih dahulu.

---

---

Aladdin adalah alat analisis risiko yang dikembangkan oleh BlackRock untuk menyediakan manajemen risiko dan konstruksi portofolio kepada investor institusi. Ini juga digunakan oleh banyak manajer aset pihak ketiga.

Platform digital yang menghadap pelanggan dan aspek teknis lainnya yang mendukung Aladdin dikembangkan oleh tim teknologi internal bank.

Tertanam dalam PRISM, HSBC akan menggunakannya untuk memberi RM wawasan tentang neraca klien, dan mengoptimalkan saran di berbagai portofolio klien.

“Kami ingin mengurangi persepsi bahwa bank swasta hanya mengocok portofolio,” kata Tan. “Ini bukan tentang produk individu, tetapi melihat klien berdasarkan portofolio, dan menggunakan data untuk membantu klien mencapai tujuan investasi mereka.”

Mendukung RM

Dia mengatakan bank yakin PRISM akan berhasil di Asia karena klien di kawasan ini lebih nyaman dengan digital secara umum. Misalnya, tingkat penetrasi seluler lebih tinggi di Asia daripada di Eropa, termasuk di antara yang paling kaya. Ada lebih banyak orang di Asia yang ingin mengakses informasi, panduan, dan RM mereka melalui ponsel, serta melalui desktop atau panggilan Zoom dengan RM (jika tidak secara langsung).

Tetapi bank meluncurkan PRISM di Eropa terlebih dahulu karena klien di sana sudah terbiasa dengan layanan yang dipimpin oleh nasihat. Ini akan tetap menjadi tantangan di Asia. 

“PRISM mewakili langkah perubahan dalam apa yang bersedia dibayar oleh investor,” kata Tan. Tetapi menyediakan mesin risiko tingkat institusional, dan kemudian mengizinkan klien untuk membuat keputusan berdasarkan rekomendasinya, masih dapat memberi klien kendali yang diinginkan banyak dari mereka.

Itu juga membuat RM lebih siap untuk memberikan saran yang lebih luas. Menjelang peluncuran PRISM, bank telah melatih RM Asia tentang cara menggunakannya.

Segmen klien

HSBC meluncurkan PRISM dalam dua tahap. Pertama sekarang tersedia untuk semua klien dengan $2 juta atau lebih ditempatkan di pusat pemesanan bank di Hong Kong dan Singapura.

Ini akan segera memperluas PRISM ke investor Hong Kong yang terakreditasi sebagai investor profesional, yang berarti mereka yang memiliki aset yang dapat diinvestasikan sebesar $1 juta atau lebih. Ini termasuk kantor keluarga serta individu kaya.

Bank tidak memiliki rencana untuk menyesuaikan platform untuk pelanggan ritel. Portofolio tingkat institusi berisi terlalu banyak produk atau strategi yang akan bertentangan dengan aturan kesesuaian produk Hong Kong dan Singapura untuk pasar massal.

Apakah ini akan berhasil? Bisakah HSBC menggunakan PRISM untuk menciptakan bisnis penasihat berbasis biaya sambil mempertahankan layanannya yang canggih untuk orang super kaya? Tan mengatakan proyek tersebut akan dinilai dari aset yang ditariknya, dan kinerja yang disesuaikan dengan risiko yang diberikannya.

“Butuh waktu untuk benar-benar tahu,” katanya.