Memperkenalkan Panduan Pertumbuhan a16z untuk Metrik Pertumbuhan

Melacak metrik dan pembandingan adalah bagian penting dalam meningkatkan skala perusahaan tahap pertumbuhan, tetapi ada banyak mode kegagalan yang umum. Misalnya, mudah menjadi mangsa bias konfirmasi dan memanipulasi angka Anda untuk menceritakan kisah yang ingin Anda dengar tentang bisnis Anda—praktik yang dapat menyebar ke seluruh organisasi Anda dan menciptakan budaya permainan angka. Anda juga dapat merotasi metrik dan tolok ukur secara berlebihan dan fokus pada mendorong angka dalam jangka pendek alih-alih mengatasi masalah bisnis utama jangka panjang. Dan bahkan setelah Anda menyusun metrik yang tepat untuk dilacak, mungkin sulit untuk mengetahui bagaimana angka Anda dibandingkan dengan rekan Anda dan menilai apakah akan terus berinvestasi di bagian tertentu dari bisnis Anda.

Pada akhirnya, Anda memerlukan data yang bagus, serta proses yang ketat untuk menganalisis dan menempatkan data tersebut dalam konteks, agar angka Anda menjadi alat navigasi yang andal saat Anda menskalakan. 

Sebagai investor tahap akhir, metrik adalah bagian penting dalam melakukan uji tuntas dan membuat keputusan investasi yang tepat. Kami telah meninjau materi dari ribuan perusahaan tahap pertumbuhan, duduk di dewan lusinan perusahaan rintisan tahap akhir, dan berbicara dengan para pendiri setiap hari tentang metrik bisnis mereka. Menarik data dari perusahaan-perusahaan yang telah berhasil diskalakan dan memanfaatkan keahlian investasi kami selama puluhan tahun, kami membangun Panduan untuk Metrik Pertumbuhan untuk membantu para pendiri dan tim mereka memahami metrik mana yang benar-benar penting dan apa yang dapat disampaikan oleh metrik tersebut tentang perusahaan mereka saat berkembang. Dalam rilis ini, kami menyertakan tolok ukur untuk perusahaan B2B, tetapi kami akan menambahkan kelompok tambahan dan terus memperbarui kumpulan data dasar untuk mencerminkan perubahan dalam metrik bisnis dari waktu ke waktu. 

Ada sejumlah panduan pembandingan dan metrik yang tersedia online saat ini, tetapi kami yakin beberapa fitur menjadikannya panduan unik yang berguna bagi pendiri dan tim tahap pertumbuhan.

Metrik yang berdampak. Semuanya dimulai dengan metrik yang telah kami sertakan. Kami melalui perdebatan internal yang ekstensif untuk memilih metrik yang biasanya merupakan indikator paling signifikan dari pertumbuhan, efisiensi, retensi, dan margin perusahaan. 

Data berkualitas tinggi. Setelah kami menyelesaikan daftar metrik kami, kami membuat kumpulan data anonim yang sesuai menggunakan data operasi dan keuangan triwulanan dan tahunan dari ratusan perusahaan, baik dalam portofolio kami atau yang membagikan data mereka dengan a16z Growth, dari 2014 hingga 2021. Karena data kami adalah ditarik dari lingkungan operasi dan investasi yang lebih optimis dan karena tim kami biasanya berinteraksi dengan startup yang telah berhasil diskalakan, perhatikan bahwa penghitungan mungkin mencerminkan bias ke atas.

Startup yang berbeda menggunakan metode yang berbeda untuk menghitung dan melaporkan metrik, jadi kami menstandarkan perhitungan metrik kami. Misalnya, beberapa perusahaan menyesuaikan pengembalian CAC untuk margin kotor dan beberapa tidak. Untuk membandingkan kinerja secara konsisten di seluruh perusahaan, kami menyesuaikan margin kotor semua pengembalian CAC kami. 

Terakhir, kami menghitung sebagian besar metrik setiap tahun untuk lebih akurat mencerminkan konteks di mana tim manajemen dan investor menggunakan metrik ini. Untuk pertumbuhan ARR, aturan 40, margin kotor, dan margin arus kas bebas, kami melengkapi data tahunan dengan poin data triwulanan dan bulanan tahunan untuk membuat kumpulan data yang lebih representatif. Kami kemudian menggabungkan semua data kami dan membandingkan kinerja persentil ke-25/50/75/90. 

Segmentasi yang berarti. Metrik sangat dipengaruhi oleh skala di mana perusahaan beroperasi, bagaimana mereka menampilkan produk mereka kepada pelanggan, dan jenis produk apa yang mereka jual. Setelah kami menyelesaikan kumpulan data kami, kami mengelompokkan data kami untuk mencerminkan perbedaan dalam skala pendapatan, gerakan masuk ke pasar (yaitu, top down atau bottom up), dan, untuk perusahaan top-down, jenis perangkat lunak yang dijual (yaitu, aplikasi atau infrastruktur). Misalnya, jika Anda adalah perusahaan tahap awal dengan strategi masuk ke pasar dari bawah ke atas, Anda tidak perlu berinvestasi dalam tim penjualan yang mahal, yang mungkin berarti bisnis Anda lebih efisien.

Konteks dan analisis ahli. Tentu saja, kumpulan data di dunia nyata jarang lengkap, dan bahkan dengan semua data yang kami kumpulkan dan tinjau, ada area di mana kami kekurangan data yang memadai, atau kemampuan untuk menormalkan data secara efektif, untuk memberikan tolok ukur statistik. Dalam kasus tersebut, tim kami mendefinisikan apa yang mereka anggap sebagai indikator kinerja "mengikuti", "dengan paket", dan "menarik ke depan", berdasarkan gabungan investasi mereka selama puluhan tahun.

Tolok ukur dan metrik hanya menceritakan sebagian dari cerita. Mengetahui bahwa Anda berkinerja di persentil ke-25 untuk metrik tertentu tidak selalu berarti bahwa perusahaan Anda gagal, tetapi ini merupakan indikator penting yang perlu Anda perhatikan. Dalam banyak kasus, tren lebih penting daripada titik data saat ini. Untuk setiap metrik, kami telah memberikan perspektif kami sebagai investor dan anggota dewan tentang cara terbaik memasukkan angka ke dalam konteks. 

Panduan ini jauh dari catatan definitif tentang seperti apa keunggulan pada skala atau resep tentang apa yang harus dilakukan berdasarkan angka Anda. Seperti yang dikatakan Ben Horowitz, peta bukanlah medan. Setiap perusahaan berbeda, dan Anda adalah ahlinya. Meskipun demikian, kami harap panduan ini memberikan konteks yang lebih kaya yang membantu Anda menilai kinerja perusahaan dan menyusun kisah bisnis Anda untuk investor, karyawan, dan pasar yang lebih luas. 

Punya pemikiran tentang apa yang ingin Anda lihat di Panduan Metrik Pertumbuhan? Beritahu kami.