Memimpin Dengan Perangkat Lunak Saat Membangun Bisnis Peminjaman

Saat saya merenungkan pengalaman saya membangun Bond Street (startup pinjaman UKM yang kami jual ke Goldman Sachs pada tahun 2017), salah satu tantangan terbesar yang kami hadapi adalah dalam meningkatkan akuisisi pelanggan. Dalam retrospeksi, ada dua wawasan penting yang akan secara signifikan meningkatkan kemampuan kita untuk tumbuh secara efektif. Ini adalah kualitas yang sekarang kami cari ketika mengevaluasi investasi prospektif di a16z.

Pertama, kami tidak memiliki visibilitas ke dalam "niat transaksional" pelanggan kami. Artinya, kami tidak memiliki pemahaman kepemilikan if or ketika pelanggan kami mungkin membutuhkan pinjaman. Sebaliknya, kami akan menghabiskan uang untuk mendapatkan pelanggan di ether dengan harapan bahwa kami bisa mendapatkan di depan mereka di jendela sempit ketika mereka mencari pembiayaan. Ketergantungan pada saluran akuisisi pihak ketiga ini memiliki dampak signifikan pada ekonomi corong dan unit kami.

Kedua, kami tidak memiliki visibilitas ke dalam "persetujuan" pelanggan kami. Bahkan ketika kami bisa mendapatkan di depan prospek pada titik tujuan transaksional itu, kami tidak memiliki wawasan sebelumnya apakah mereka akan berhasil atau tidak melalui kriteria penjaminan emisi kami. Sebagai gantinya, kami akan mengumpulkan data keuangan pada saat aplikasi dan bergantung pada sumber data pihak ketiga untuk penilaian ini (baik itu laporan keuangan mereka sendiri dalam perangkat lunak akuntansi mereka, informasi transaksi bank mereka, pengajuan pajak, dan kredit pribadi/bisnis skor — sebagian besar merupakan indikator tertinggal dari kesehatan keuangan mereka). Seringkali, seorang pelanggan akan terlihat hebat pada awalnya memerah dan memiliki kasus penggunaan yang menarik untuk pinjaman kita, tetapi kemudian mereka akan dengan cepat didiskualifikasi karena kredit yang buruk dan/atau riwayat keuangan. Sekali lagi, ini berdampak signifikan pada ekonomi corong dan unit kami.

Kami percaya bahwa cara terbaik untuk menghindari jebakan ini adalah dengan membangun bisnis pinjaman yang “mengarah dengan perangkat lunak” sebagai lawan dari produk keuangan. Tujuan dengan pendekatan ini adalah untuk membangun produk atau platform yang memberi Anda visibilitas unik ke dalam maksud transaksional dan persetujuan pelanggan Anda. Kemampuan untuk "mendorong" pinjaman ke pelanggan yang tepat pada titik waktu yang tepat sebagai lawan dari "menarik" pelanggan Anda ke dalam saluran Anda (tanpa wawasan ini) dapat secara dramatis meningkatkan ekonomi unit Anda, kualitas kredit, dan kemampuan untuk meningkatkan skala.

Kami telah melihat sejumlah pendekatan kreatif untuk strategi ini. Banyak pemain perangkat lunak vertikal yang duduk di arus pembayaran dan memiliki visibilitas ke keuangan pelanggan telah dieksekusi terhadap tesis ini. Terkenal, Toast telah berevolusi dari terminal POS menjadi sistem operasi keuangan yang lebih luas untuk restoran yang mereka layani — memberikan manajemen inventaris, alat alur kerja, dan penggajian di samping produk pembayaran inti mereka. Sebagai hasil dari melihat pendapatan dan pengeluaran, Toast telah mampu mengidentifikasi pedagang dalam jaringan mereka yang mungkin memenuhi syarat untuk modal kerja dan memperluas pembiayaan pada titik waktu yang tepat (yang penting, dengan tingkat konversi yang tinggi mengingat visibilitas mereka ke dalam "transaksional" maksud" dan "persetujuan"). Dalam portofolio kami, kami baru-baru ini mengumumkan investasi di perusahaan bernama Adaptif, yang membangun perangkat lunak vertikal untuk kontraktor umum di industri konstruksi. Perangkat lunak Adaptive akan membantu kontraktor mengelola dan mendamaikan pengeluaran dengan subkontraktor mereka dengan lebih baik. Karena mereka memiliki visibilitas ke dalam aliran pembelian dan pembayaran dalam jaringan mereka, mereka akan dapat memperluas pembiayaan kepada pelanggan yang memenuhi syarat pada saat-saat niat transaksional — meningkatkan ekonomi unit dan kualitas kredit versus pendekatan pinjaman tradisional.  

Jika Anda sedang membangun dengan tesis ini dalam pikiran — kami akan senang mendengar dari Anda. Temanku Sumeet dan saya sedang mencari bisnis perangkat lunak vertikal lainnya di seluruh kategori industri yang dapat membangun penawaran SaaS inti mereka dan lebih jauh menghasilkan uang melalui keuntungan pembiayaan ini. 

***

Pandangan yang diungkapkan di sini adalah pandangan individu AH Capital Management, LLC (“a16z”) yang dikutip dan bukan pandangan a16z atau afiliasinya. Informasi tertentu yang terkandung di sini telah diperoleh dari sumber pihak ketiga, termasuk dari perusahaan portofolio dana yang dikelola oleh a16z. Meskipun diambil dari sumber yang dipercaya dapat dipercaya, a16z belum memverifikasi informasi tersebut secara independen dan tidak membuat pernyataan tentang keakuratan informasi yang bertahan lama atau kesesuaiannya untuk situasi tertentu. Selain itu, konten ini mungkin termasuk iklan pihak ketiga; a16z belum meninjau iklan tersebut dan tidak mendukung konten iklan apa pun yang terkandung di dalamnya.

Konten ini disediakan untuk tujuan informasi saja, dan tidak boleh diandalkan sebagai nasihat hukum, bisnis, investasi, atau pajak. Anda harus berkonsultasi dengan penasihat Anda sendiri mengenai hal-hal itu. Referensi ke sekuritas atau aset digital apa pun hanya untuk tujuan ilustrasi, dan bukan merupakan rekomendasi investasi atau penawaran untuk menyediakan layanan konsultasi investasi. Selanjutnya, konten ini tidak ditujukan atau dimaksudkan untuk digunakan oleh investor atau calon investor mana pun, dan dalam keadaan apa pun tidak dapat diandalkan saat membuat keputusan untuk berinvestasi dalam dana yang dikelola oleh a16z. (Penawaran untuk berinvestasi dalam dana a16z hanya akan dilakukan dengan memorandum penempatan pribadi, perjanjian berlangganan, dan dokumentasi lain yang relevan dari dana tersebut dan harus dibaca secara keseluruhan.) Setiap investasi atau perusahaan portofolio yang disebutkan, dirujuk, atau dijelaskan tidak mewakili semua investasi dalam kendaraan yang dikelola oleh a16z, dan tidak ada jaminan bahwa investasi tersebut akan menguntungkan atau bahwa investasi lain yang dilakukan di masa depan akan memiliki karakteristik atau hasil yang serupa. Daftar investasi yang dilakukan oleh dana yang dikelola oleh Andreessen Horowitz (tidak termasuk investasi yang penerbitnya tidak memberikan izin kepada a16z untuk mengungkapkan secara publik serta investasi yang tidak diumumkan dalam aset digital yang diperdagangkan secara publik) tersedia di https://a16z.com/investments /.

Bagan dan grafik yang disediakan di dalamnya hanya untuk tujuan informasi dan tidak boleh diandalkan saat membuat keputusan investasi apa pun. Kinerja masa lalu tidak menunjukkan hasil di masa depan. Konten berbicara hanya pada tanggal yang ditunjukkan. Setiap proyeksi, perkiraan, prakiraan, target, prospek, dan/atau pendapat yang diungkapkan dalam materi ini dapat berubah tanpa pemberitahuan dan mungkin berbeda atau bertentangan dengan pendapat yang diungkapkan oleh orang lain. Silakan lihat https://a16z.com/disclosures untuk informasi penting tambahan.