Annealing: A proses yang mengubah sifat material untuk membuatnya lebih bisa dikerjakan. Ini adalah praktik terbaik untuk menganil logam sebelum disatukan. Dengan begitu potongan akan tetap sejajar selama proses penyolderan tanpa terpengaruh oleh tekanan kerja yang terjadi selama fabrikasi.
Anil pasar: Upaya yang dikeluarkan perusahaan untuk membuat dirinya sendiri dan pasar yang cukup lentur untuk masuk ke pasar awal. Itu berlaku ketika perusahaan memiliki ide yang lebih baik daripada pasar untuk apa yang dibutuhkan pasar, dan harus bekerja keras untuk mengatasi bentuk pasar yang melekat. Dan butuh waktu bertahun-tahun berjuang untuk kemajuan yang relatif sederhana.
Sementara pembuatan kategori adalah topik penting dalam jangka panjang sebuah perusahaan, itu tidak memberikan panduan yang berguna tentang bagaimana sebuah startup dapat beralih dari produk ke, katakanlah, pendapatan berulang tahunan (ARR) yang rendah di pasar awal.
Lebih jauh, itu menjadi semacam narasi yang salah bahwa jika hanya Anda "melakukan pembuatan kategori", Anda dapat mengubah pasar dari berbasis dorongan menjadi berbasis tarik. Pada kenyataannya, banyak pasar tidak pernah menjadi berbasis tarikan, dan banyak perusahaan berusaha mencapai ukuran yang signifikan dengan berjuang satu demi satu pertempuran - menanjak dan dengan usaha keras - tetapi masih belum pernah benar-benar "menyeberangi jurang".
Di sisi lain, pengertian bagaimana membangun perusahaan dalam menghadapi pasar yang baru, belum matang, atau tidak ada is sebuah topik yang harus menjadi obsesi para pemula. Menemukan kecocokan pasar-produk (PMF) hanyalah sebagian dari perjalanan. Sebagian besar perusahaan tidak menemukan produk ajaib yang kebetulan mengatasi titik sakit utama di pasar, sehingga membuat rencana go-to-market (GTM) mereka menjadi mudah. Sebaliknya, mereka terlibat dalam pertempuran selama bertahun-tahun memalu kotoran keluar dari perusahaan dan pasar secara bersamaan, mencoba menyatukan keduanya. Ini adalah siklus umpan balik yang sering kali dimulai dengan visi produk, berlanjut ke penjualan dan pemasaran, lalu kembali lagi ke produk. Siklus berlanjut sementara perusahaan berubah menjadi sesuatu yang dibentuk oleh pasar, dan pasar melunak ke titik di mana ia dapat mengkonsumsi produk tersebut.
Kami menyebut tarian bersama antara perusahaan dan pasar ini sebagai anil perusahaan-pasar - atau anil pasar, singkatnya - untuk mencoba dan menangkap upaya gila yang diperlukan untuk itu mengintegrasikan baik perusahaan maupun pasar saat sebuah perusahaan bergerak menuju $30 juta pertamanya dalam ARR. (Hell, kadang-kadang perusahaan dan pasar tidak anil sampai mendekati $100 juta). Anil pasar adalah berbeda dengan menemukan PMF karena berfokus pada langkah-langkah yang perlu dilakukan perusahaan untuk membentuk dirinya sendiri dan pasar awal, daripada berasumsi bahwa ada kombinasi produk-pasar yang ada yang hanya perlu ditemukan. Dan itu berbeda dengan pembuatan kategori dalam hal itu mempertimbangkan langkah-langkah taktis yang perlu diambil oleh startup untuk memperkuat visinya ke pasar sebelum keduanya siap, daripada jangka panjang untuk menciptakan pasar bernama dengan pembeli, anggaran, atau kategori baru โ yang mungkin tidak akan pernah terjadi.
Sayangnya, pengalaman kami dengan anil pasar adalah hanya ada sedikit jawaban yang mudah. Namun, ada banyak hal yang dapat dilakukan startup untuk memposisikan diri mereka dengan lebih baik agar sukses. Ada juga banyak jebakan umum yang harus dihindari, seringkali akibat dari nasihat buruk yang tersebar luas di ruang khusus ini.
-
Inti dari posting ini sebagian besar adalah untuk memperkenalkan gagasan anil pasar dan untuk membedakannya dari PMF dan pembuatan kategori. Namun, untuk membuatnya lebih konkret, kami akan membahas beberapa pertimbangan GTM yang lebih menonjol yang sangat relevan bagi perusahaan yang merasa perlu setidaknya bereksperimen dengan penjualan keluar.
Anil dan penjualan perusahaan-pasar
Pelajari GTM yang benar dari pasar
Poin keputusan utama dalam menavigasi pasar awal adalah mencari tahu pendekatan GTM yang benar. Kebenaran yang sulit adalah bahwa mencari tahu pendekatan GTM yang tepat seringkali merupakan eksplorasi seperti menemukan kecocokan produk-pasar, karena bagaimana pasar membeli lebih mungkin ditentukan oleh pasar daripada perusahaan. Butuh waktu bertahun-tahun dan awal yang salah untuk menemukan gerakan GTM yang tepat, dan satu-satunya kesalahan terbesar yang kami lihat dilakukan perusahaan adalah mengunci dan menskalakan gerakan GTM terlalu dini.
Sangat menggoda untuk mencoba dan memaksakan gerakan GTM tertentu di pasar. Banyak pendiri, misalnya, default ke bottom-up karena menurut mereka itu lebih murah, atau itu memainkan kekuatan produk tim awal. Memang, perusahaan bottom-up umumnya jauh lebih efisien dan dapat diprediksi untuk dibangun saat mereka bekerja. Tapi bottom-up hanya bekerja dengan produk tertentu di pasar tertentu. Dan untuk pasar yang sangat awal, cenderung jauh lebih sulit (walaupun bukan tidak mungkin) untuk menunjukkan nilai tanpa melakukan percakapan dengan pelanggan. Selama bertahun-tahun kami telah melihat banyak perusahaan mencoba melakukan bottom-up, gagal, dan kemudian beralih ke penjualan.
Jadi luangkan waktu Anda. Sulit. Seringkali butuh waktu bertahun-tahun untuk menggiling dengan sangat sedikit untuk ditampilkan. Penting untuk diingat bahwa model penjualan yang paling mahal adalah model yang tidak berhasil.
Mulailah dengan penjualan pendiri
Di pasar awal, jika gerakan GTM yang tepat tidak diketahui, atau jelas bahwa pendekatan yang tepat adalah dari atas ke bawah, sebaiknya perusahaan menggandakan penjualan pendiri. Jika seorang pendiri tidak bisa menjualnya, tidak ada yang bisa. Penjualan pendiri dapat membuat perusahaan jauh lebih maju daripada yang disadari banyak dewan, tentu saja hingga sekitar $4 juta pertama di ARR. Sepanjang jalan, ada baiknya mempekerjakan beberapa perwakilan penjualan senior untuk membantu menavigasi proses pengadaan dan menjelajahi pasar โ โโtetapi mereka tidak menggantikan keterlibatan pendiri dalam proses melakukan evangelical selling.
Perwakilan ini (yang kami sebut perwakilan renaisans) harus memiliki pengalaman di pasar awal, dan memiliki latar belakang untuk bereksperimen dengan berbagai pendekatan penjualan. Yang terbaik adalah menyewa dua atau tiga untuk tim awal, dan jika mereka memiliki latar belakang yang berbeda akan membantu memperluas eksplorasi. Selain itu, meminta beberapa perwakilan berpartisipasi dalam penjualan awal akan membantu mengurangi outlier yang berhasil atau tidak berhasil.
Perwakilan Renaisans harus membantu memberikan umpan balik pasar tentang pembeli, kasus penggunaan, penetapan harga, pendekatan GTM, dan pertimbangan lainnya. Selanjutnya, perwakilan renaisans yang baik juga harus membantu menentukan apakah strategi yang lebih bottom-up benar-benar tepat. SayaTidak jarang sebuah perusahaan merekrut dua atau tiga tenaga penjualan sebelum menemukan perwakilan renaisans pertama mereka.
Terlepas dari pengalaman mereka, jangan berasumsi bahwa tim penjualan baru dapat beroperasi tanpa bimbingan apa pun. Alih-alih, adakan rapat penjualan mingguan yang dihadiri oleh para pendiri, perwakilan penjualan, dan pemasaran, membahas apa yang dilihat dan didengar semua orang dalam interaksi mereka dengan prospek eksternal dan pemangku kepentingan. Annealing adalah upaya perusahaan penuh. Semakin banyak konteks yang dibagikan, semakin baik.
Apa yang dilakukan AE di pasar awal
Untuk perusahaan dengan produk teknis, sangat jarang perwakilan akun โ bahkan perwakilan renaisans โ dapat secara efektif meyakinkan pelanggan bahwa suatu produk tepat untuk mereka (kami menyebutnya membawa pelanggan ke "penutupan teknis"). Pada masa-masa awal, itulah tugas para pendiri. Apa AE, atau eksekutif akun, adalah pandai adalah memenuhi syarat apakah peluang itu nyata, menavigasi pembeli, menemukan anggaran, mencari tahu cara memposisikan iklan, dan menavigasi proses pengadaan. Semua hal itu dibantu oleh pengalaman yang mendalam, dan sulit dipelajari dalam pekerjaan.
Di sisi lain, sales engineer (SE) sering kali bisa membantu mendapatkan pembeli untuk penutupan teknis. Jadi SE adalah cara yang sangat baik untuk meningkatkan skala penjualan pendiri tanpa menjatuhkan bola pada penutupan teknis. Sejak awal, banyak perusahaan memilih untuk merekrut seorang insinyur untuk membantu pekerjaan SE dan, baru kemudian, mempekerjakan seorang SE. Hal ini membawa teknik lebih dekat ke pelanggan, mengembangkan simpati yang sangat berguna untuk memandu produk internal dan keputusan teknik.
Kuota anil
Saat perwakilan penjualan pertama muncul, salah satu pertanyaan yang akan mereka tanyakan adalah, โBerapa kuota saya?โ Ini masalah yang menarik mengingat, di perusahaan baru, belum pernah ada kuota penjualan sebelumnya. Dengan anil pasar perusahaan, bahkan kuota dianil! Artinya, akan ada yang berkelanjutan putaran umpan balik tekanan waktu untuk mencapai tingkat produktivitas standar industri (kuota ditetapkan pada 4-5x biaya beban perwakilan (basis+komisi)).
Berikut adalah beberapa ide untuk mengelola ini:
- Cobalah untuk menetapkan/merasionalkan kuota tahun pertama dengan 1x biaya beban perwakilan. Jika Anda melakukan penjualan yang dipimpin oleh pendiri sebelum membawa perwakilan penjualan pertama, akan ada pemahaman tentang apa yang bisa dijual, berapa harganya, dan dalam jangka waktu berapa. Pendiri perlu menyadari bahwa, sejak awal, penjualan mereka cenderung jauh lebih sukses daripada perwakilan pertama, jadi faktorkan hal ini ke dalam analisis.
- Akan ada waktu ramp untuk produktivitas, jadi membayar dasar + komisi untuk setidaknya dua kuartal. Ini akan memungkinkan perwakilan penjualan merasa nyaman dengan lingkungan dan menjadi produktif di segmen pasar Anda.
- Bayar untuk hasil; mengelola kegiatan. Di pasar awal, sangat menggoda untuk ingin mendorong momentum dengan membayar komisi untuk prospek, akurasi perkiraan, rapat pertama, POC, logo baru, atau jumlah email yang dikirim ke pelanggan, dll. Dalam pengalaman kami, hal ini jarang berhasil. Alih-alih, tetap fokuskan pembayaran insentif untuk menyelesaikan transaksi dan komitmen dolar nyata, dan kelola aktivitas lain sebagai bagian dari rapat penjualan mingguan.
- Anil, anil, anil. Ada kemungkinan besar bahwa kuota awal akan salah, meskipun niatnya baik. Sesuaikan setelah enam bulan, daripada menunggu setahun penuh.
Menskalakan penjualan
Pendiri harus tetap terlibat dalam penjualan selama mungkin. Kami telah bekerja dengan banyak perusahaan di mana pendiri teknis dan produk telah terlibat hingga $10 juta dalam ARR sebelum mempekerjakan seorang pemimpin penjualan. Pandangan kami begitu seorang pemimpin penjualan hanya boleh dipekerjakan setelah strategi GTM utama diselesaikan.
Salah satu cara kasar untuk memikirkannya adalah, dengan asumsi perusahaan memiliki tiga atau empat perwakilan senior, waktu yang masuk akal untuk mempertimbangkan penskalaan penjualan adalah ketika setiap perwakilan mampu melakukan 70% dari kuota mereka, atau 2x biaya beban mereka. 70% harus menjadi median kelompok, bukan rata-rata, untuk meredam ketidakseimbangan dari outlier.
Butuh waktu bertahun-tahun untuk sampai ke titik ini. Bagi perusahaan infrastruktur inti, 4 hingga 5 tahun bukanlah hal yang aneh. Pengalaman kami adalah bahwa, untuk perusahaan korporat tipikal dengan nilai kontrak tahunan (ACV) pada kisaran $45,000 hingga $120,000, waktu yang tepat untuk mempekerjakan pemimpin penjualan adalah antara $2 juta dan $4 juta dalam ARR.
Untuk meringkas bagaimana pendapat kami tentang penjualan di pasar yang sangat awal: Jika pendiri tidak bisa menjualnya, tidak ada yang bisa. Jika perwakilan senior yang bekerja langsung dengan pendiri tidak dapat menjualnya, maka pemimpin penjualan tidak akan dapat membangun tim yang dapat menjualnya. Dan jika pemimpin penjualan yang melapor kepada CEO tidak dapat membangun tim untuk menjualnya, maka tidak ada tim penjualan pihak ketiga di luar organisasi yang dapat menjualnya. Jadi bangun penjualan dalam urutan itu.
Anil dan pemasaran perusahaan-pasar
Pekerjakan generalis pemasaran produk lebih awal
Pekerja pemasaran pertama harus menjadi generalis pemasaran produk yang sama-sama nyaman dengan pekerjaan pemasaran produk inti (misalnya produk, penetapan harga, penempatan, promosi) karena mereka menangani acara, sosial, menjalankan kampanye konten, dan melakukan pemberdayaan penjualan. Rekrutan pemasaran awal yang kuat juga akan berada di lapangan dengan penjualan untuk memahami pemosisian, dan untuk membantu penetapan harga dan strategi GTM.
Pipeline jarang berasal dari pemasaran sejak dini
Yang terbaik adalah menjaga sumber daya pemasaran awal tetap fokus pada area yang disebutkan di atas karena, di sebagian besar pasar awal, pipeline berasal dari pendiri, komunitas sumber terbuka, jaringan pendiri, jaringan investor awal, acara, dan calon penjualan. Kesalahan yang sangat umum yang kami lihat adalah bahwa perusahaan berharap pemasaran akan menyelesaikan masalah saluran pipa mereka, dan dengan demikian mengembangkan indikator kinerja utama (KPI) di seputar prospek pemasaran yang memenuhi syarat (MQL). Akibatnya, mereka menjadi spam dan, bahkan jika mereka menghasilkan MQL yang cukup, hanya sedikit yang mengonversi menjadi transaksi aktual dan mengikis merek mereka dalam prosesnya.
Perpesanan inti tidak berasal dari pemasaran
Dalam sebagian besar situasi anil pasar, tidak ada perekrutan pemasaran yang dapat menghasilkan konten inti atau menghasilkan posisi yang benar. Itu benar-benar harus datang dari para pendiri. Selanjutnya, perpesanan inti dan pemosisian digunakan lebih dari sekadar GTM, ini digunakan untuk komunikasi internal, perekrutan, PR, hubungan investor, hubungan analis, dll. CEO yang bukan sumber dan sistem saraf pusat untuk perpesanan inti akan jauh kurang efektif menjalankan perusahaan. Dan tolong, untuk cinta semua yang suci, jangan pernah menyewa perusahaan eksternal untuk membantu Anda dalam pengiriman pesan, pemosisian, atau untuk membantu "membuat kategori Anda".
Sementara perekrutan pemasaran tidak mungkin berkontribusi pada perpesanan inti, mereka dapat ditugaskan untuk melakukan hal-hal seperti memperkuat konten, membuat konten tambahan, mengelola jaringan sosial, dan menjalankan strategi pemasaran mesin pencari (SEM). Pemasaran awal juga dapat memainkan peran besar dalam pengembangan merek untuk menciptakan tampilan dan nuansa yang dapat digunakan perusahaan di halaman web, produk, pitch deck, dan jaminan lainnya. Ini adalah salah satu dari sedikit area di mana perusahaan bisa mendapatkan banyak pengaruh dari outsourcing, dan karyawan pemasaran awal harus tahu bagaimana mengelola hubungan itu.
Pemasaran berbayar jarang berhasil
Pemasaran berbayar, seperti membeli Google Adwords, sangat menarik bagi perusahaan di pasar awal yang berharap dapat menyelesaikan masalah pipa mereka. Ketika ini jarang berhasil dengan pasar yang tidak berpendidikan, kami telah melihat beberapa pengecualian. Umumnya, pemasaran berbayar bekerja saat pasar cukup terdidik tentang masalah untuk mencari solusinya, dan saat produk cukup sederhana untuk menunjukkan nilai pada penggunaan pertama. Perusahaan yang mengetahui hal ini mengalokasikan anggaran yang relatif kecil untuk membayar pemasaran sejak dini dan jalankan sejumlah tes untuk melihat apakah ada yang menempel.
Jika Anda tidak yakin pendekatan GTM apa yang akan berhasil di pasar Anda, sangat masuk akal untuk mencoba pemasaran berbayar. Batasi saja anggaran yang diperlukan untuk bereksperimen, dan jangan terlalu berkecil hati jika mendarat dengan keras.
Komunikasi tradisional dan gen permintaan outsourcing tidak berfungsi
Kesalahan umum adalah bias terhadap perekrutan pertama pemasaran yang berorientasi pada komunikasi. Meskipun penting untuk memiliki PR untuk komunikasi internal dan manajemen krisis, mendapatkan artikel di pers populer tidak mungkin lebih dari memberikan kepercayaan sederhana kepada pelanggan awal dan prospek perekrutan. Komunikasi hampir tidak pernah menghasilkan pipeline yang berguna sejak awal. Daripada menyewa komunikasi sejak awal, sering kali lebih baik bekerja dengan firma atau penasihat untuk krisis dan komunikasi internal, dan โ ketika waktunya tepat โ mintalah para pendiri secara pribadi menjangkau pers strategis, podcaster, dan suara eksternal lainnya yang dapat membantu menyebarkan pesan perusahaan.
Di pasar yang sangat awal, metode utama untuk menghasilkan pelanggan yang berkualitas dan tertarik adalah konten yang kaya, produk hebat, dan percakapan langsung dari perusahaan. Pengalihdayaan permintaan ke firma atau mitra pemasaran spesialis hampir selalu gagal.
Ke mana harus pergi dari sini
Ini hanyalah sekilas pertimbangan kecil saat membangun perusahaan untuk pasar yang sangat awal. Anil pasar memengaruhi semua aspek pembangunan perusahaan, mulai dari penetapan harga hingga produk hingga penjualan pasca (dan itu hanya Ps!). Kami akan membahas lebih dalam tentang topik ini, dan membahas area lain, di postingan mendatang.
Sementara itu, ingat saja: Mendapatkan $10 juta pertama Anda dalam ARR bukan hanya tentang menemukan produk yang tepat untuk pasar. Juga bukan tentang membuat kategori. Itu sesuatu yang lain. Paling umum, ini adalah perang darat yang tanpa henti mengalahkan perusahaan dan pasar โ โโkesepakatan demi kesepakatan.
Untuk beberapa perusahaan yang sangat beruntung, pasar pada akhirnya akan terbuka dan menarik produk ke dalamnya. Bagi kita semua, ini adalah perjalanan yang sulit dari ujung ke ujung. Namun kabar baiknya adalah bahwa bahkan di pasar yang luar biasa tak henti-hentinya, membangun perusahaan besar adalah mungkin. Anda hanya harus mampu menahan rasa sakit. Dan ingat, Anda tidak perlu menganil seluruh pasar sekaligus. Fokus saja pada anil beberapa puluh juta ARR sekaligus.
***
Pandangan yang diungkapkan di sini adalah pandangan individu AH Capital Management, LLC (โa16zโ) yang dikutip dan bukan pandangan a16z atau afiliasinya. Informasi tertentu yang terkandung di sini telah diperoleh dari sumber pihak ketiga, termasuk dari perusahaan portofolio dana yang dikelola oleh a16z. Meskipun diambil dari sumber yang dipercaya dapat dipercaya, a16z belum memverifikasi informasi tersebut secara independen dan tidak membuat pernyataan tentang keakuratan informasi yang bertahan lama atau kesesuaiannya untuk situasi tertentu. Selain itu, konten ini mungkin termasuk iklan pihak ketiga; a16z belum meninjau iklan tersebut dan tidak mendukung konten iklan apa pun yang terkandung di dalamnya.
Konten ini disediakan untuk tujuan informasi saja, dan tidak boleh diandalkan sebagai nasihat hukum, bisnis, investasi, atau pajak. Anda harus berkonsultasi dengan penasihat Anda sendiri mengenai hal-hal itu. Referensi ke sekuritas atau aset digital apa pun hanya untuk tujuan ilustrasi, dan bukan merupakan rekomendasi investasi atau penawaran untuk menyediakan layanan konsultasi investasi. Selanjutnya, konten ini tidak ditujukan atau dimaksudkan untuk digunakan oleh investor atau calon investor mana pun, dan dalam keadaan apa pun tidak dapat diandalkan saat membuat keputusan untuk berinvestasi dalam dana yang dikelola oleh a16z. (Penawaran untuk berinvestasi dalam dana a16z hanya akan dilakukan dengan memorandum penempatan pribadi, perjanjian berlangganan, dan dokumentasi lain yang relevan dari dana tersebut dan harus dibaca secara keseluruhan.) Setiap investasi atau perusahaan portofolio yang disebutkan, dirujuk, atau dijelaskan tidak mewakili semua investasi dalam kendaraan yang dikelola oleh a16z, dan tidak ada jaminan bahwa investasi tersebut akan menguntungkan atau bahwa investasi lain yang dilakukan di masa depan akan memiliki karakteristik atau hasil yang serupa. Daftar investasi yang dilakukan oleh dana yang dikelola oleh Andreessen Horowitz (tidak termasuk investasi yang penerbitnya tidak memberikan izin kepada a16z untuk mengungkapkan secara publik serta investasi yang tidak diumumkan dalam aset digital yang diperdagangkan secara publik) tersedia di https://a16z.com/investments /.
Bagan dan grafik yang disediakan di dalamnya hanya untuk tujuan informasi dan tidak boleh diandalkan saat membuat keputusan investasi apa pun. Kinerja masa lalu tidak menunjukkan hasil di masa depan. Konten berbicara hanya pada tanggal yang ditunjukkan. Setiap proyeksi, perkiraan, prakiraan, target, prospek, dan/atau pendapat yang diungkapkan dalam materi ini dapat berubah tanpa pemberitahuan dan mungkin berbeda atau bertentangan dengan pendapat yang diungkapkan oleh orang lain. Silakan lihat https://a16z.com/disclosures untuk informasi penting tambahan.
- Konten Bertenaga SEO & Distribusi PR. Dapatkan Amplifikasi Hari Ini.
- Platoblockchain. Intelijen Metaverse Web3. Pengetahuan Diperkuat. Akses Di Sini.
- Sumber: https://a16z.com/2023/01/11/market-annealing/
- $ 10 juta
- $ 100 juta
- 000
- a
- A16Z
- Sanggup
- Tentang Kami
- tentang itu
- atas
- demikian
- Akun
- ketepatan
- kegiatan
- tambahan
- Tambahan
- Selain itu
- alamat
- pengiklanan
- nasihat
- penasihat
- laporan
- layanan konsultasi
- AES
- Afiliasi
- Setelah
- Persetujuan
- selaras
- Semua
- Meskipun
- selalu
- jumlah
- memperkuat
- analisis
- analis
- dan
- Andreessen
- Andreessen Horowitz
- tahunan
- Lain
- jawaban
- terapan
- pendekatan
- pendekatan
- sesuai
- Busur
- daerah
- sekitar
- artikel
- aspek
- Aktiva
- jaminan
- menghadiri
- tersedia
- rata-rata
- kembali
- latar belakang
- latar belakang
- Buruk
- Pertarungan
- karena
- menjadi
- sebelum
- makhluk
- diyakini
- TERBAIK
- Lebih baik
- antara
- prasangka
- Besar
- Terbesar
- merek
- Membawa
- Membawa
- memperluas
- anggaran belanja
- membangun
- Bangunan
- bisnis
- Pembelian
- Beli
- panggilan
- Kampanye
- Bisa Dapatkan
- mampu
- modal
- menangkap
- kasus
- Kategori
- pusat
- ceo
- tertentu
- Pasti
- perubahan
- Perubahan
- karakteristik
- Pilih
- keadaan
- jelas
- Penyelesaian
- lebih dekat
- Jaminan
- bagaimana
- nyaman
- iklan
- berkomitmen
- Umum
- umum
- komunikasi
- Masyarakat
- Perusahaan
- perusahaan
- Perusahaan
- kepercayaan
- Mempertimbangkan
- pertimbangan
- menganggap
- merupakan
- memakan
- Konten
- konteks
- terus
- kontrak
- kebalikan
- menyumbang
- Percakapan
- percakapan
- mengubah
- meyakinkan
- Core
- Biaya
- menutupi
- membuat
- membuat
- penciptaan
- krisis
- pelanggan
- pelanggan
- menari
- Tanggal
- Hari
- transaksi
- Penawaran
- keputusan
- keputusan
- mendalam
- lebih dalam
- Default
- Permintaan
- mendemonstrasikan
- dijelaskan
- Meskipun
- Menentukan
- mengembangkan
- dikembangkan
- berkembang
- Pengembangan
- berbeda
- berbeda
- membedakan
- sulit
- digital
- Aset-Aset Digital
- langsung
- langsung
- Membuka
- mendiskusikan
- dokumentasi
- Tidak
- melakukan
- dolar
- Dont
- dua kali lipat
- turun
- Jatuhan
- selama
- setiap
- Awal
- Efektif
- efektif
- efisien
- usaha
- antara
- mengesahkan
- abadi
- mengikutsertakan
- Mesin
- insinyur
- Teknik
- Insinyur
- cukup
- Enterprise
- Seluruh
- keseluruhan
- Lingkungan Hidup
- sama
- perkiraan
- dll
- Bahkan
- peristiwa
- akhirnya
- semua orang
- contoh
- tidak termasuk
- eksekutif
- ada
- mahal
- pengalaman
- eksperimen
- eksplorasi
- menyelidiki
- menyatakan
- luar
- Menghadapi
- GAGAL
- umpan balik
- beberapa
- bidang
- perkelahian
- Angka
- Menemukan
- temuan
- Perusahaan
- perusahaan
- Pertama
- cocok
- Penerjunan
- Fokus
- terfokus
- berfokus
- Ramalan
- ditemukan
- pendiri
- pendiri
- dari
- Bahan bakar
- penuh
- dana
- dana-dana
- lebih lanjut
- Selanjutnya
- masa depan
- Gen
- umumnya
- menghasilkan
- menghasilkan
- menghasilkan
- mendapatkan
- mendapatkan
- diberikan
- Melihat sekilas
- Go
- Pergi ke pasar
- Pergi
- baik
- grafik
- besar
- penggilingan
- Tanah
- Kelompok
- Penanganan
- terjadi
- Terjadi
- Sulit
- memiliki
- pendengaran
- membantu
- di sini
- High
- menyewa
- karyawan
- Mempekerjakan
- memegang
- berharap
- berharap
- Horowitz
- Seterpercayaapakah Olymp Trade? Kesimpulan
- How To
- Namun
- HTTPS
- ide
- ide-ide
- ketidakseimbangan
- dampak
- penting
- memaksakan
- mustahil
- in
- Insentif
- memasukkan
- Termasuk
- luar biasa
- secara mandiri
- indikator
- sendiri-sendiri
- informasi
- Informational
- Infrastruktur
- inheren
- mulanya
- GILA
- sebagai gantinya
- niat
- interaksi
- tertarik
- menarik
- intern
- memperkenalkan
- Menginvestasikan
- investasi
- Investasi
- investor
- Investor
- terlibat
- keterlibatan
- Penerbit
- masalah
- IT
- Diri
- Pekerjaan
- bergabung
- perjalanan
- Menjaga
- kunci
- Tahu
- Tanah
- besar
- sebagian besar
- pemimpin
- Memimpin
- BELAJAR
- Informasi
- Leverage
- Mungkin
- MEMBATASI
- Daftar
- sedikit
- Panjang
- melihat
- mencari
- Lot
- cinta
- Rendah
- terbuat
- membuat
- MEMBUAT
- Membuat
- mengelola
- berhasil
- pengelolaan
- pelaksana
- banyak
- March
- Pasar
- Marketing
- pasar
- bahan
- bahan
- Hal-hal
- sementara itu
- pertemuan
- pertemuan
- Memorandum
- tersebut
- pesan
- pesan
- Logam
- metode
- juta
- jutaan
- kesalahan
- Mengurangi
- model
- Momentum
- bulan
- lebih
- lebih efisien
- paling
- gerakan
- Bernama
- NARASI
- Arahkan
- menavigasi
- hampir
- Perlu
- kebutuhan
- jaringan
- jaringan
- New
- berita
- Gagasan
- jumlah
- diperoleh
- menawarkan
- menawarkan
- ONE
- Buka
- open source
- beroperasi
- Pendapat
- Kesempatan
- urutan
- Lainnya
- Lainnya
- di luar
- outsourcing
- Mengatasi
- sendiri
- dibayar
- Sakit
- bagian
- ikut
- tertentu
- khususnya
- rekan
- lalu
- Membayar
- pembayaran
- prestasi
- izin
- Sendiri
- Personil
- potongan-potongan
- pipa saluran
- Nada
- rencana
- plato
- Kecerdasan Data Plato
- Data Plato
- Bermain
- silahkan
- Titik
- Populer
- portofolio
- posisi
- posisi
- mungkin
- Pos
- Posts
- pr
- praktek
- Bisa ditebak
- pers
- harga pompa cor beton mini
- di harga
- primer
- swasta
- Masalah
- masalah
- proses
- Produk
- produktifitas
- Produk
- menguntungkan
- Kemajuan
- proyeksi
- promosi
- properties
- prospek
- memberikan
- disediakan
- di depan umum
- tujuan
- berkualitas
- memenuhi syarat
- Pertanyaan
- Lereng
- jarak
- LANGKA
- Tarif
- mencapai
- Baca
- siap
- nyata
- Kenyataan
- menyadari
- masuk akal
- mengenali
- Rekomendasi
- merekrut
- berulang
- referensi
- disebut
- mengenai
- hubungan
- Hubungan
- relatif
- relevan
- dapat diandalkan
- ingat
- Renaisans
- menggantikan
- Pelaporan
- wakil
- Resor
- Sumber
- ISTIRAHAT
- mengakibatkan
- Hasil
- Pengembalian
- pendapatan
- review jurnal
- Peran
- Run
- berjalan
- penjualan
- Skala
- skala
- Pencarian
- mesin pencari
- Surat-surat berharga
- melihat
- ruas
- menjual
- Penjualan
- senior
- Layanan
- set
- beberapa
- Bentuknya
- berbagi
- Pendek
- harus
- Menunjukkan
- penting
- mirip
- Sederhana
- tunggal
- situasi
- situasi
- ENAM
- Enam bulan
- Ukuran
- kecil
- So
- Sosial
- sosial jaringan
- terjual
- larutan
- MEMECAHKAN
- beberapa
- sesuatu
- agak
- sumber
- sumber
- Space
- Bicara
- spesialis
- penyebaran
- stakeholder
- dimulai
- startup
- Startups
- tinggal
- Tangga
- Masih
- mudah
- Strategis
- strategi
- Penyelarasan
- kuat
- Berjuang
- subyek
- berlangganan
- sukses
- seperti itu
- cukup
- meringkaskan
- sistem
- Mengambil
- Dibutuhkan
- target
- pajak
- tim
- Teknis
- tes
- Grafik
- informasi
- Sumber
- Mingguan
- mereka
- diri
- didalamnya
- hal
- pihak ketiga
- tiga
- Melalui
- waktu
- jangka waktu
- untuk
- bersama
- terlalu
- tema
- Topik
- terhadap
- diperdagangkan
- khas
- Luar biasa
- bawah
- memahami
- pemahaman
- biadab
- us
- menggunakan
- nilai
- berbagai
- Kendaraan
- diverifikasi
- View
- 'view'
- penglihatan
- SUARA
- Menunggu
- perang
- jaringan
- mingguan
- Apa
- apakah
- yang
- sementara
- SIAPA
- akan
- dalam
- tanpa
- Kerja
- bekerja
- kerja
- bekerja
- tahun
- tahun
- Kamu
- Anda
- zephyrnet.dll