Ini adalah Catatan Lapangan, seri podcast video baru oleh a16z yang mengeksplorasi model bisnis dan perilaku yang mengubah teknologi konsumen. Berlangganan ke saluran a16z di YouTube sehingga Anda tidak melewatkan satu episode pun.
Di episode ini, pembawa acara Connie Chan berbicara dengan Deb Liu, CEO Ancestry dan mantan VP App Commerce di Meta. Percakapan mencakup semua hal tentang pasar: metrik apa yang menjadi fokus, bagaimana menyeimbangkan pertumbuhan dan fokus, dan bagaimana mengubah perilaku pengguna menjadi strategi bisnis.
Connie Chan: Deb, mari kita mulai dengan Ancestry, di mana Anda saat ini menjabat sebagai CEO. Saya mendengar bahwa Anda bergabung dengan perusahaan ini dari jarak jauhโAnda belum pernah bertemu mereka secara langsung. Kami tahu banyak orang sekarang, bahkan hari ini, melakukan wawancara di Zoom. Kiat apa yang Anda miliki untuk orang-orang yang berpikir tentang wawancara jarak jauh, terutama para eksekutif? Ceritakan tentang bergabung dengan perusahaan sebagai CEO tanpa pernah masuk ke gedung.
Deb liu: Yah, itu benar-benar menakutkan. Mereka memilih seorang CEO untuk sebuah perusahaan yang baru saja mereka beli seharga $4.7 miliar. Blackstone [perusahaan investasi yang mengakuisisi Ancestry pada tahun 2020] melakukan seluruh proses wawancara di Zoom. Merupakan suatu kehormatan untuk bertemu begitu banyak orang dan dapat terhubung dengan mereka berkali-kali, tetapi pada saat yang sama, Anda benar-benar tidak tahu seperti apa seseorang kecuali Anda benar-benar bertemu mereka [secara langsung].
Bagian lain yang sangat lucu adalah ketika saya memutuskan apakah akan bergabung, mereka menjodohkan saya dengan para eksekutif. Saya bertemu mereka semua dalam satu hari. Dan alih-alih memberi tahu mereka siapa saya, mereka mengatur pertemuan secara buta di pihak mereka. Jadi, alih-alih memberi tahu mereka siapa saya, mereka hanya berkata, "Anda akan bertemu dengan CEO baru", lalu saya muncul di Zoom. Dan saya tidak tahu! Beberapa orang pertama yang saya temui, saya tidak menyadari bahwa mereka belum diberitahu siapa yang memberi tahu siapa saya sebelumnya.
Jadi beberapa dari mereka hanya menatap saya dan saya berkata, โApakah kamu baik-baik saja? Apakah Anda ingin mencari saya di Google?โ Dan masing-masing dari mereka mengatakan ya. Dan kemudian saya menyadari apa yang telah mereka lakukan. Dan itu sangat menarik. Berjalan dalam keadaan buta dan bertemu dengan manajer baru Anda atau bos baru Anda tanpa informasi tentang dia juga menggelegar bagi mereka.
Connie: Pengantar yang menarik tentang peran Anda sebagai CEO. Saya ingin berbicara tentang Ancestry, khususnya, karena menurut saya banyak orang tidak menyadari bahwa Ancestry telah melakukan banyak hal. merintis pekerjaan dengan AI. Baru-baru ini, Anda menerapkan pengenalan tulisan tangan AI untuk menelusuri sensus AS. Dengan cara lain apa Ancestry menggunakan AI? Apa yang membuat Anda bersemangat?
hutang: Nah, AI akan merevolusi seluruh industri kita. Maksud saya, kami sebelumnya [mendigitalkan] Sensus 1940. Kami membutuhkan waktu sembilan bulan dan ratusan orang memasukkan dan mengindeks catatan secara manual. Pikirkan tentang itu: ada sejuta halaman catatan. Jadi yang mereka lakukan adalah membuang halaman [online]โhanya gambar. Jadi, Sensus 1940 memakan waktu sembilan bulan dan kami menghabiskan banyak uang dan banyak waktu untuk mewujudkannya.
Jadi untuk tahun 1950, kami ingin benar-benar siap. Jadi kami membuat model AI. Kami benar-benar membuat halaman, kami mengujinya, kami mencoba semua hal yang berbeda ini. Dan kemudian hanya butuh sembilan hari untuk mendigitalkan seluruh sensus.
Di sisi lain, saya pikir AI juga akan benar-benar mengubah cara bercerita. Anda tahu, karena kisah hidup seseorang kini tersedia di Ancestry. Kami sebenarnya dapat membuat cerita tentang kehidupan orang hanya berdasarkan catatan yang disimpan orang di sana. Jadi saya hanya berpikir bahwa itu akan membantu orang benar-benar menghidupkan kisah keluarga mereka: Tidak hanya menghubungkan catatan kelahiran/pernikahan/kematian, tetapi juga kehidupan yang sebenarnya mereka jalani.
Connie: Kalian memiliki kumpulan data yang sangat besar tentang warisan orang-orang โ kakek nenek mereka, kakek buyut mereka, kakek buyut mereka. Bagaimana pendapat Anda tentang peluang data di dalam Ancestry?
hutang: Pertama, kami memiliki 40 miliar catatan, 75% di antaranya sepenuhnya eksklusif untuk Ancestry. Jadi ini adalah catatan seperti kartu draf dan akta kelahiran, tetapi kami juga mendigitalkan banyak catatan tanah dan catatan lokal. Jadi tahun lalu kami memiliki tahun rekor: 5 miliar keping konten didigitalkan. Dan kemudian tahun yang akan datang ini, untuk tahun 2023, kami akan melipatgandakannya karena pekerjaan AI yang kami lakukan. Kami akan menghadirkan 15 miliar rekaman lagi [online].
Connie: Saat memikirkan tentang AI, saya sering bertanya-tanya apakah kita akan maju cepat lima tahun dari sekarang, apa yang mungkin? Adakah yang bisa Anda bagikanโbeberapa tahun dari sekarang, lima tahun dari sekarang, 10 tahunโapa yang bisa kita ketahui tentang masa lalu kita melalui perusahaan seperti Ancestry?
hutang: Nah, sebagian dari itu benar-benar bercerita. Bukan hanya "apa"โkami memiliki banyak catatan ituโtetapi mengapa. Bisakah kita menemukan surat? Bisakah kita mendigitalkan catatan orang tentang surat-surat yang mereka miliki, foto-foto yang mereka miliki? Bisakah kita benar-benar merekam sejarah lisan keluarga kita dan kemudian menyalinnya sehingga kita dapat membantu menghidupkan cerita itu? Bisakah kami secara otomatis membuat buku seputar kisah keluarga Anda tanpa Anda harus menulis ratusan jam? Ini adalah hal-hal paling kuat yang menurut saya dapat kita wujudkan, dan saya berharap hal itu akan segera terjadi.
Connie: Jadi mendongeng sebenarnya telah menjadi bagian dari busur dalam karier Anda, karena Anda juga menghabiskan banyak waktu mencari tahu cara menjembatani hubungan di Facebook. Anda menghabiskan sebagian besar karir Anda di sana memimpin platform, pembayaran, game, dan pasar. Apa persamaan yang Anda lihat antara misi kedua perusahaan atau jenis pekerjaan yang Anda lakukan?
hutang: Nah, bagian dari pekerjaan yang saya lakukan di Facebook selama bertahun-tahun itu benar-benar tentang koneksi. Anda tahu, tema pasar Facebook saat kami memulainya adalah menghubungkan orang melalui perdagangan. Dan tahukah Anda, ini bukan hanya tentang transaksi. Ini tentang benar-benar mengubah kehidupan orang melalui cara Anda menghubungkan mereka. Jadi hal yang sama di Ancestry benar-benar menghubungkan orang dengan kisah keluarga mereka sendiri. Dan media sosial dan Facebook adalah tentang berceritaโhanya saja Anda menceritakannya di masa sekarang, dan Ancestry menceritakan kisahnya di masa lalu.
Hal-hal itu akan datang bersamaan, karena hari ini menjadi masa lalu yang sangat, sangat segera. Dan itulah mengapa pekerjaan ini menarik saya, karena banyak pekerjaan yang saya lakukan di Facebook adalah tentang menghubungkan orang-orang saat ini dengan transaksi, menghubungkan dengan komunitas Anda, menghubungkan melalui perdagangan. Dan sekarang, ini adalah cara lain untuk terhubung. Dan itulah tema karir saya, bahwa teknologi benar-benar dapat mendekatkan kita jika kita melakukannya dengan benar.
Connie: Anda pasti menghabiskan waktu Anda di perusahaan mengerjakan proyek yang menyatukan orang. Dan saya ingin sedikit lebih taktis, karena saya tahu banyak dari pendengar kami adalah pendiri yang membuat produk. Anda telah membangun banyak hal tersebut di Meta hampir dari bawah ke atas. Jadi mari kita mulai dengan pasar: Apa saja saran yang Anda berikan kepada pendiri pasar? Mungkin mereka melakukan start yang dingin, atau mungkin mereka mencoba mencari cara untuk menskalakan, atau mereka menghadapi masalah di mana penawaran lebih besar daripada permintaan atau sebaliknya.
hutang: Anda tahu, menurut saya hal terbesar dalam membangun pasar adalah: apa hak Anda untuk menang? Apa kategorinya dan apa hal sempit yang Anda miliki keunggulan yang tidak dimiliki orang lain, apakah itu minat, apakah itu penjual atau pembeli, apakah itu ceruk atau merek. Mengetahui siapa diri Anda dan apa yang membuat Anda istimewa adalah langkah pertama dan terpenting untuk membangun pasar.
Connie: Namun, apakah itu berarti jika sudah ada pasar yang menangani pembeli dan penjual tersebut, tidak ada ruang bagi pesaing baru?
hutang: Tidak, Anda dapat memiliki pandangan yang sama sekali berbeda. Maksudku, lihat eBay. Saya bekerja di eBay selama bertahun-tahun, dan apa yang dilakukan eBay dengan sangat baik adalah semua kategorinya. Tapi apa yang mereka lakukan dengan buruk adalah kategori individu mana pun. Dan Anda telah melihat seluruh kategori dipindahkan dari eBay karena mereka tidak dapat melakukannya dengan baik, katakanlah, properti sewaan. Mereka tidak bisa melakukannya dengan sangat baik dengan barang koleksi. Mereka tidak bisa melakukannya dengan baik oleh penjual buatan tangan.
Jadi Anda bisa melihat pasar ini berkata, โHei, jika kita fokus saja Ini pembeli dan penjual, kita bisa melakukan ini lebih baik. Dan kita tidak punya semua kategori, tetapi kami memiliki kategori yang benar-benar penting bagi pelanggan kami.โ
Connie: Tapi kemudian, pasar tempat mereka mengambil sesuatu, pada akhirnya tujuannya adalah untuk menciptakan kembali pemain besar dan terbesar yang mencakup banyak kategori, bukan? Sepertinya setiap perusahaan yang mengambil sesuatu dari Craigslist, tujuan utamanya adalah membangun kembali Craigslist.
hutang: Tapi kalau dipikir-pikir, misalnya Airbnb. Airbnb tumbuh dari Craigslist dengan persewaan lokal. Tapi mereka belum berakhir di setiap kategori, bukan?
Connie: Betul.
hutang: Jadi fokus itu sangat penting. Dan hal yang sama juga berlaku jika Anda melihat Etsy. Seperti, mereka tidak akan ada di mobil bekas dan suku cadang mobil dan hal-hal seperti itu. Jadi [ini tentang] benar-benar mengetahui akan menjadi siapa Anda dan akan menjadi apa Anda serta memiliki visi untuk: Apa hal yang ingin saya menangkan terlebih dahulu?
Dan kemudian lihat lingkaran konsentris. Beberapa lingkaran konsentris itu tidak akan pernah tumpang tindih. Etsy mungkin tidak akan pernah menjual suku cadang mobil.
Connie: Namun, bagaimana Anda mengetahui, apa lingkaran konsentris berikutnya yang harus ditangani? Karena Etsy memulai dengan barang-barang buatan tangan, tetapi sekarang ada banyak barang di sana yang sebenarnya bukan buatan tangan. Banyak barang lintas batas. Orang mengatakan banyak penjual Amazon lintas batas China sekarang semuanya ada di Etsy. Apakah itu benar atau tidak, saya tidak yakin, tetapi intinya adalah: Jika Anda sedang membangun pasar, bagaimana Anda mengetahui kategori apa yang harus diikuti dan kapan melakukannya?
hutang: Pertama, apa kategori yang paling mirip dengan apa yang Anda lakukan? Jadi Amazon membuat buku karena ada ISBNโsangat terstruktur, sangat mudah dicari, kategori sudah ada. Tetapi hal berikutnya yang mereka lakukan adalah CD, karena musik yang diterbitkan oleh penerbit besar memiliki sistem kategorisasi yang sangat mirip. Anda tahu, salah satu hal terbaru yang telah lama mereka coba lakukan adalah barang lunak โ pada dasarnya, pakaian. Yang sangat, sangat sulit ketika Anda memiliki sistem yang sangat terstruktur. Jadi sebenarnya dari mana Anda memulai akan membawa Anda lebih lama dan lebih lama untuk keluar ke tepi.
Menurut saya hal tentang Etsy adalah, yang mereka lakukan adalah menarik jenis pembeli dan sekarang mereka mencoba mencari tahu kategori apa yang memenuhi jenis pembeli tersebut. Saya adalah pembeli Etsy. Saya benar-benar membeli beruang bulu alpaka yang dikumpulkan putri saya di sana. Dan tahukah Anda, banyak di antaranya dibuat di Peru dan diimpor ke Amerika. Dan itu buatan tangan oleh pengrajin, tapi itu bukan penjualnya. Penjual sebenarnya adalah pihak ketiga. Putri saya mengumpulkannya dan mereka cantik. Tapi sebagai pembeli barang buatan tangan, kategori ini seperti perpanjangan dari sesuatu yang akan saya beli, karena saya sudah membeli beberapa barang buatan tangan lainnya. Jadi pertanyaannya harus menjadi: Seberapa benar Anda tetap pada inti Anda? Dan kemudian: Di lingkaran konsentris mana Anda ingin pergi? Dan benar-benar bertemu pembeli Anda di mana mereka berada. Apa saja hal-hal yang mereka cari?
Tapi saya pikir mereka harus benar-benar berhati-hati karena bisa terasa seperti barang manufaktur yang tidak asli. Anda tahu, beruang ini masih buatan tangan, tetapi tidak dibuat oleh penjualnya. Itu satu hal. Tapi kemudian jika diproduksi dalam produksi massal, mereka akan terasa sangat tidak autentik bagi saya sebagai pembeli. Jadi saya pikir mereka berjalan dengan garis pertumbuhan yang sangat bagus serta keaslian.
Connie: Dan karena Anda telah mempelajari semua pasar besar yang ada iniโdan Anda telah membangun beberapa di antaranya dan bekerja di beberapa di antaranya sendiriโhal-hal besar apa yang menurut Anda mereka lakukan dengan benar yang mungkin tidak disadari orang dan beberapa kesalahan langkah yang Anda pikir mungkin menyebabkan mereka keluar jalur?
hutang: Yah, menurut saya apa yang dilakukan eBay yang sangat istimewa adalah membuat orang saling percaya secara online untuk mengirim uang melalui pos. Itu tampak sangat gila pada saat itu. Tapi saya ingat saya adalah penjual eBay awal dan orang-orang hanya akan mengirimi saya wesel. Ini seperti mengirimkan uang tunai melalui pos ke orang lain. Orang-orang akan mengirimi saya cek, yang berisi semua informasi mereka. Tapi itu adalah sistem kepercayaan yang mereka bangun, sistem reputasi adalah sesuatu di mana: Anda dapat mengirim uang ke orang lain, dan mereka akan mengirimi Anda sesuatu melalui pos. Kelihatannya sangat gila, namun sistem reputasi mereka mampu membangun hubungan antar manusia. Saya pikir PayPal menambahkannya, ada lapisan sehingga Anda tidak merasa harus meneliti kepercayaan. Sehingga justru mempercepat pertumbuhan. Saya pikir apa yang berubah untuk eBay adalah bahwa sistem reputasi benar-benar menjadi pedang bermata dua.
Sebagian karena setiap karyawan eBay tahu bahwa Anda tidak ingin membeli dari seseorang yang memiliki bintang 4.8 atau kurang. Karena untuk memberikan umpan balik negatif kepada seseorang sebagai penjual, pada dasarnya Anda harus membakar akun pembeli Anda. Anda harus bersedia untuk tidak pernah kembali, karena penjual akan melakukan sesuatu yang disebut umpan balik negatif pembalasan, yaitu memberi Anda umpan balik negatif sebagai pembeli.
Maka sistem dibuat untuk melindungi penjual dan merugikan pembeli dengan cara negatif, yang sudah lama tidak diketahui perusahaan. Dan bagian dari itu benar-benar merusak reputasi. Karena sekarang seseorang yang merupakan penjual 4.6โyang menurut Anda sangat bagus di duniaโtiba-tiba menjadi pengalaman yang sangat negatif. Namun orang tidak tahu bagaimana untuk mengeluh. Mereka akan mengeluh diam-diam ke PayPal. Mereka akan mendapatkan uang mereka kembali. Tapi kemudian mereka tidak akan pernah benar-benar mempublikasikan bintang negatif karena mereka takut untuk membakar akun mereka. Jadi Anda menciptakan insentif di kedua sisi. Dan penting bagaimana Anda berpikir tentang insentif tersebut. Jadi saya Menulis sebuah artikel benar-benar memikirkan peringkat dan ulasan secara detail.
Di banyak situs, ini adalah interaksi timbal balik. Jadi di beberapa situs, seperti Airbnb, misalnya, Anda berdua saling memberi umpan balik, tetapi umpan balik itu terungkap pada saat yang bersamaan. Dengan begitu, Anda tidak dapat melihat umpan balik sebelum menulis ulasan. Tidak ada pembalasan.
Cara lain untuk melakukannya: eBay tidak mengizinkan pembeli mendapatkan umpan balik negatif dari penjual. Karena pembeli menyelesaikan bagian transaksi mereka dengan membayar dan melakukan pembelian. Jadi mereka mengubah kebijakan mereka di beberapa titik. Tetapi intinya adalah benar-benar berpikir keras tentang reputasi dan sistem kepercayaan yang dapat membuat atau menghancurkan Anda dari waktu ke waktu.
Connie: Bagaimana dengan pasar seperti Amazon? Apa beberapa hal yang menurut Anda telah mereka lakukan dengan sangat baik?
hutang: Nah, apa yang mereka lakukan dengan luar biasa adalah ketika mereka tidak memiliki inventaris, mereka menambahnya. Mereka sebenarnya adalah penjual pihak pertama, lalu mereka menguji lelang dan tidak berhasil. Dan kemudian tiba-tiba mereka berkata, Anda tahu apa? Kami akan memiliki "Kotak Beli" ini, dan pasar pihak ketiga dan lihat saja apa yang terjadi. Dan tiba-tiba hal itu membuka jalan yang sama sekali baru untuk membawa produk dalam jumlah besar yang tidak akan pernah mereka miliki dan simpan di inventaris mereka sendiri. Dan itu benar-benar membawa seleksi kedepan dan memungkinkan orang untuk bersaing memperebutkan Buy Box.
Jadi Anda bersaing dalam kualitas layanan, plus Anda bersaing dalam harga. Jadi mereka menggunakan kedua dimensi. Pada dasarnya, Anda tidak akan mendapatkan penjualan jika Anda tidak berada di Kotak Beli. Jadi yang mereka lakukan adalah mempermainkan dua penjual.
Jadi menurut saya setiap pasar benar-benar perlu memikirkan: Apa yang Anda beri insentif? Apakah Anda mendorong perilaku yang baik, atau hanya berusaha mencegah perilaku buruk? Dan hal-hal itu sangat berarti dari waktu ke waktu.
Connie: Dan seberapa dini para pendiri harus memikirkan hal ini? Apakah ini inti bagaimana seluruh produk disiapkan sejak hari pertama?
hutang: Ini harus benar-benar inti bagaimana produk disiapkan. Jadi salah satu tantangan terbesar yang Anda lihat di pasar adalah: ada penipuan penjual, ada penipuan pembeli, dan ada penipuan kolusi. Dan setiap pasar perlu memikirkan semua hal itu pada saat yang bersamaan. Jika Anda tidak membuatnya sejak awal, Anda bisa benar-benar kehilangan utasnya dan itu bisa menghabiskan banyak uang.
Connie: Ya, itu masuk akal. Nasihat apa yang Anda berikan kepada orang-orang yang sedang dalam tahap pertumbuhan? Jika mereka benar-benar memiliki produk yang bagus, ada likuiditas yang bagus, tetapi mereka tidak mencapai target pertumbuhan yang mereka cari. Bagaimana Anda menasihati pasar tentang pertumbuhan?
hutang: Yah, saya pikir terkadang mudah untuk mengatakan: Mari kita buka kategori baru. Benar? Pertanyaannya adalah, apakah Anda benar-benar memperdalam hubungan Anda setiap hari dengan pembeli Anda? Dan sangat memperhatikan kurva retensi, kurva J, dan melihat apakah Anda mempertahankannya. Dan apakah produk Anda semakin baik setiap hari? Untuk Facebook Marketplace, metrik pertama kami bukanlah transaksiโkarena kami tidak dapat mengukurnyaโmelainkan seberapa sering orang datang [ke situs]. Itu aktif mingguan hingga bulanan. Karena sebagai pasar iklan baris, ini tentang frekuensi. Orang tidak membeli apapun kecuali mereka datang. Dan mereka tidak datang jika Anda tidak memikirkannya. Dan sebenarnya ini tentang: Bagaimana kita membawa mereka ke sana? Dan setelah kami mendapatkannya di sana, dapatkah kami membuat mereka mengirim pesan kepada orang-orang? Dan setelah kami membuat mereka mengirim pesan kepada orang-orang, dapatkah kami membuat penjual menandai barang sebagai terjual?
Jadi itu benar-benar satu langkah. Namun seiring berjalannya waktu, kami benar-benar melihat lalu lintas meningkat, sehingga orang lebih sering kembali. Jika mereka melakukan transaksi dengan memuaskan, mereka akan kembali lebih sering dari waktu ke waktu. Dan kemudian kita akan mendapatkan kurva J. Dan saya pikir banyak pasar seperti: Mari kita lihat tonase mentah transaksi.
Connie: Ya. Sebagian besar pasar fokus pada metrik yang semuanya berupa angka. Ini semua dolar. Ini bukan jumlah pengguna atau frekuensi kunjungan atau apapun itu.
hutang: Tetapi jika Anda benar-benar mencari "ember bocor" dan eBay, ada artikel yang ditulis tentang ini. Pada titik tertentu Anda menjadi ember bocor, dan kemudian Anda membakar seluruh negara pembeli. Dan itu menjadi masalah besar. Dan saya pikir mereka sedang mencoba memperbaikinya sekarang. Tapi menurut saya salah satu masalah besar yang dimiliki pasar adalah: Anda selalu dapat membawa lebih banyak orang melalui pintu dengan dolar yang cukup. Pertanyaannya, bisakah Anda memperdalam hubungan Anda dengan mereka? Berapa retensi 30 hari, 90 hari, 180 hari Anda yang sebenarnya?
Connie: Apa saja hal yang Anda lakukan di Facebook Marketplace agar pembeli menghabiskan lebih banyak waktu, memeriksanya lebih sering, atau memiliki retensi yang lebih baik? Adakah yang bisa Anda bagikan di sana?
hutang: Nah, di pasar yang barangnya sangat dinamisโฆJadi, misalnya, Anda tidak mungkin pergi ke Airbnb jika tidak bepergian, bukan? Anda hanya tidak pergi dan menelusuri dan melihat apa yang tersedia. Namun di pasar jelajah, sangat penting untuk membawa orang masuk. Jadi kami memberi orang alasan untuk masuk. Setiap kali Anda memuat tab pasar, bagian atas tab benar-benar berbeda. Itu memiliki item yang berbeda di atasnya, jadi tidak pernah terasa statis. Kemudian kami menambahkan hal yang disebut "pilihan teratas".
Connie: Jadi meskipun tidak ada yang baru, Anda akan mengocoknya?
hutang: Ya. Kami hanya akan mengocoknya. Jadi kami terus-menerus melakukan perombakan karena kami ingin orang-orang merasakan: ada sesuatu yang baru di sini setiap hari. Jadi benar-benar mengetahui apa yang Anda tempati dan di mana Anda berada sangat penting untuk benar-benar bagaimana Anda membangun pengalaman.
Connie: Dan dalam skenario penjelajahan ituโkarena banyak pasar cenderung lebih banyak menjelajahโbagaimana Anda mengetahui cara menyeimbangkan yang biasa versus yang baru? Anda tahu, mungkin ada penjual yang pernah mereka beli sebelumnya, atau mungkin ada restoran yang selalu mereka pesan di DoorDash. Bagaimana Anda memunculkannya dibandingkan menunjukkan restoran baru bersih yang belum pernah mereka lihat sebelumnya?
hutang: Yah, menurut saya yang terbaik adalah: benar-benar memahami perilaku orang. Ada sekelompok orang yang benar-benar hanya membeli satu barang. Ketika saya pergi ke DoorDash, misalnya: Saya memiliki restoran Meksiko favorit yang berada di seberang jalan dari PayPal. Dan ketika kami memesan dari sana, kami memesan seperti 10 burrito dan memakannya selama beberapa hari. Jadi, mereka dapat menunjukkan hal itu kepada orang seperti saya.
Tetapi kemudian ketika saya berada di lokasi yang berbeda, mereka harus menyarankan setiap hal yang mungkin ada di luar sana. Saat kami bepergian, saya ingin menemukan hal-hal baru. Saya suka makanan Vietnam, jadi anak-anak saya suka, ayo cari makanan lokal Vietnam dan makan banh mi. Jadi, itu akan menunjukkan kepada saya pilihan hal-hal yang telah saya cari sebelumnya ketika saya berada di tempat yang berbeda. Dan benar-benar berpikir keras tentang: pekerjaan apa yang harus dilakukan untuk orang ini pada saat mereka datang, dan bagaimana saya bisa benar-benar mengambil semua informasi yang saya miliki pada kunjungan mereka sebelumnya dan menyatukan semuanya?
Connie: Saya sangat menyukai gagasan untuk berfokus tidak hanya pada dolarโdolar teratas, GMV yang dihasilkan, tingkat penerimaan. Maksudku, itu semua penting. Namun menurut Anda, jika pembeli tidak menjelajah, Anda memiliki semakin sedikit peluang untuk membuat mereka mengonversi menjadi transaksi. Jadi, bahkan hanya mengetahui lalu lintas harian adalah metrik yang sangat penting yang harus diperhitungkan oleh pasar.
hutang: Ini lalu lintas, tetapi konversi pada lalu lintas. Tapi hal lain yang Anda katakan adalah, ini bukan hanya lalu lintas versus GMV. Apakah Anda memikirkan GMV atau Anda memikirkan transaksi?
Jadi ada suatu masa, dan ini terjadi ketika Flipkart tumbuh sangat gila, mereka benar-benar mengejar GMV. Jadi mereka menjual banyak ponsel karena itu adalah barang GMV yang tinggi. Amazon, sebaliknya, seperti: berapa banyak transaksi? Saya lebih suka Anda membeli pasta gigi seharga $2 di sini daripada sesuatu yang berharga $200. Itu semua tentang frekuensi penggunaan, karena sekarang Anda sangat bergantung padanya.
Connie: Dan itu mendorong hal-hal seperti Prime, yang membuka banyak hal lainnya.
hutang: Benar. Jadi intinya adalah, pendekatan mereka sangat berbeda. Jika Anda mengejar GMV, Anda ingin menjual kategori dengan pertumbuhan GMV tinggi. Jika Anda mengejar transaksiโyaitu: orang kembali dan membeli pasta gigi seharga $2โmaka perilaku Anda dan apa yang Anda perlihatkan kepada orang lain benar-benar berbeda.
Connie: Ini adalah umpan balik yang luar biasa, menurut saya, bagi banyak pendiri untuk fokus pada: lalu lintas umum dan retensi, bukan hanya GMV. Sangat, sangat penting.
Saya juga ingin berbicara tentang aspek lain yang menurut saya membuat Anda menjadi panutan yang luar biasa bagi banyak orang di bidang teknologi, yaitu Anda juga seorang penulis. Anda juga sangat hebat dalam hal bimbingan. Anda adalah pencipta bukan hanya buku, Tetapi juga buletin bahwa banyak pembaca โ terutama wanita โ sedang belajar bagaimana menjadi sukses di bidang teknologi. Bicaralah sedikit tentang bagaimana Anda bekerja sambilan sebagai pelatih karier. Anda telah membimbing ratusan orang. Nasihat karir seperti apa yang Anda berikan kepada orang-orang yang beruntung itu? Dan hal taktis apa yang dapat Anda bagikan dengan pemirsa kami?
hutang: Nah, tahukah Anda, baru-baru ini saya menulis artikel ini: Beri tahu mereka apa yang Anda inginkan. Dan saya tahu kedengarannya sangat gila, tetapi begitu banyak orang memanggil saya untuk melakukan sesi pelatihan 15 menit ini. Dan biasanya orang asingโmereka mengirimi saya pesan, saya menelepon mereka.
Dan seseorang seperti, "Saya ingin dipromosikan, tetapi saya tidak tahu caranya." Saya seperti, "Nah, apa yang terjadi ketika Anda memberi tahu manajer Anda bahwa Anda ingin dipromosikan?" Dan itu ... diam. Dan saya katakan, bagaimana Anda berharap untuk dipromosikan jika Anda tidak memberi tahu seseorang? Dan saya menyadari bahwa terkadang kita menghalangi jalan kita sendiri. Kami tahu apa yang harus kami lakukan.
Dan tugas saya bukan untuk memberi tahu orang apa yang harus dilakukan, tetapi untuk mengungkapkan apa yang perlu mereka ketahui. Karena banyak dari orang-orang ini tahu mereka seharusnya melakukan itu sebelum menelepon saya. Dan saya seperti, mengapa Anda tidak menelepon saya kembali setelah Anda berbicara dengan manajer Anda? Tapi intinya adalah, saya pikir terkadang kita hanya berasumsi bahwa segala sesuatunya seharusnya bekerja dengan cara tertentu, karena itu nyaman bagi kita.
Tapi saya memberi tahu orang-orang: Jika Anda tidak cukup mendengar "tidak", Anda mungkin tidak cukup bertanya.
Connie: Seberapa sering kita harus mendengar tidak?
hutang: Yah, saya membaca banyak cerita tentang pendiri. Mereka seperti, "Saya pergi ke 30 VC." Tapi Anda hanya perlu satu atau dua orang untuk mengatakan "ya". Dan intinya adalah, jika mendengar "tidak" adalah sesuatu yang membuat Anda alergi, Anda tidak akan pernah bisa mengumpulkan uang. Bagaimana Anda mendapatkan pasangan pertama Anda? Anda akan menjadi underdog untuk waktu yang lama. Dan jawabannya mungkin: tidak sekarang. Dan kemudian Anda berkata: โTerima kasih. Aku tahu ini tidak tepat untukmu sekarang. Mari kita bicara dalam enam bulan.โ
Tapi saya pikir terkadang kita memikirkan diri kita sendiri. Kami sangat khawatir tentang apa yang orang lain pikirkan tentang kami. Sebaliknya, perlakukan itu sebagai permainan angka. Saya ingat berbicara dengan salah satu pendiri dan dia hanya memiliki daftar semua orang yang menolaknya. Tapi ada satu yang mengatakan ya. Saya berkata, bagaimana Anda menghadapi penolakan sebanyak itu? Dan dia berkata, โSaya menyadari bahwa tujuan saya bukanlah untuk membuat semua orang mengatakan ya, tetapi untuk mendapatkan benar satu untuk mengatakan ya.
Berlangganan saluran a16z di YouTube agar tidak ketinggalan satu episode pun.
* * *
Pandangan yang diungkapkan di sini adalah pandangan individu AH Capital Management, LLC (โa16zโ) yang dikutip dan bukan pandangan a16z atau afiliasinya. Informasi tertentu yang terkandung di sini telah diperoleh dari sumber pihak ketiga, termasuk dari perusahaan portofolio dana yang dikelola oleh a16z. Meskipun diambil dari sumber yang dipercaya dapat dipercaya, a16z belum memverifikasi informasi tersebut secara independen dan tidak membuat pernyataan tentang keakuratan informasi yang bertahan lama atau kesesuaiannya untuk situasi tertentu. Selain itu, konten ini mungkin termasuk iklan pihak ketiga; a16z belum meninjau iklan tersebut dan tidak mendukung konten iklan apa pun yang terkandung di dalamnya.
Konten ini disediakan untuk tujuan informasi saja, dan tidak boleh diandalkan sebagai nasihat hukum, bisnis, investasi, atau pajak. Anda harus berkonsultasi dengan penasihat Anda sendiri mengenai hal-hal itu. Referensi ke sekuritas atau aset digital apa pun hanya untuk tujuan ilustrasi, dan bukan merupakan rekomendasi investasi atau penawaran untuk menyediakan layanan konsultasi investasi. Selanjutnya, konten ini tidak ditujukan atau dimaksudkan untuk digunakan oleh investor atau calon investor mana pun, dan dalam keadaan apa pun tidak dapat diandalkan saat membuat keputusan untuk berinvestasi dalam dana yang dikelola oleh a16z. (Penawaran untuk berinvestasi dalam dana a16z hanya akan dilakukan dengan memorandum penempatan pribadi, perjanjian berlangganan, dan dokumentasi lain yang relevan dari dana tersebut dan harus dibaca secara keseluruhan.) Setiap investasi atau perusahaan portofolio yang disebutkan, dirujuk, atau dijelaskan tidak mewakili semua investasi dalam kendaraan yang dikelola oleh a16z, dan tidak ada jaminan bahwa investasi tersebut akan menguntungkan atau bahwa investasi lain yang dilakukan di masa depan akan memiliki karakteristik atau hasil yang serupa. Daftar investasi yang dilakukan oleh dana yang dikelola oleh Andreessen Horowitz (tidak termasuk investasi yang penerbitnya tidak memberikan izin kepada a16z untuk mengungkapkan secara publik serta investasi yang tidak diumumkan dalam aset digital yang diperdagangkan secara publik) tersedia di https://a16z.com/investments /.
Bagan dan grafik yang disediakan di dalamnya hanya untuk tujuan informasi dan tidak boleh diandalkan saat membuat keputusan investasi apa pun. Kinerja masa lalu tidak menunjukkan hasil di masa depan. Konten berbicara hanya pada tanggal yang ditunjukkan. Setiap proyeksi, perkiraan, prakiraan, target, prospek, dan/atau pendapat yang diungkapkan dalam materi ini dapat berubah tanpa pemberitahuan dan mungkin berbeda atau bertentangan dengan pendapat yang diungkapkan oleh orang lain. Silakan lihat https://a16z.com/disclosures untuk informasi penting tambahan.
- Konten Bertenaga SEO & Distribusi PR. Dapatkan Amplifikasi Hari Ini.
- Platoblockchain. Intelijen Metaverse Web3. Pengetahuan Diperkuat. Akses Di Sini.
- Sumber: https://a16z.com/2023/04/12/field-notes-deb-liu-part-1/
- :adalah
- $NAIK
- 1
- 10
- 2020
- 2023
- 7
- 8
- a
- A16Z
- Sanggup
- Tentang Kami
- tentang itu
- benar
- dipercepat
- Akun
- ketepatan
- diperoleh
- di seluruh
- sebenarnya
- menambahkan
- tambahan
- Tambahan
- alamat
- memajukan
- Keuntungan
- pengiklanan
- nasihat
- laporan
- layanan konsultasi
- Afiliasi
- Setelah
- Persetujuan
- AI
- Airbnb
- Semua
- alergi
- sudah
- selalu
- menakjubkan
- Amazon
- Amerika
- dan
- Andreessen
- Andreessen Horowitz
- Lain
- menjawab
- aplikasi
- pendekatan
- Busur
- ADALAH
- sekitar
- artikel
- AS
- penampilan
- Aktiva
- jaminan
- At
- menarik
- Lelang
- para penonton
- ditambah
- keaslian
- penulis
- secara otomatis
- tersedia
- kesempatan
- kembali
- Buruk
- Saldo
- berdasarkan
- Pada dasarnya
- BE
- Bears
- indah
- karena
- menjadi
- menjadi
- sebelum
- makhluk
- diyakini
- TERBAIK
- Lebih baik
- antara
- Besar
- Terbesar
- Milyar
- Bit
- Buku-buku
- BOS
- Kedua sisi
- membeli
- Kotak
- merek
- Istirahat
- JEMBATAN
- membawa
- Membawa
- Terbawa
- Browsing
- membangun
- Bangunan
- dibangun di
- ikat
- membakar
- bisnis
- strategi bisnis
- membeli
- pembeli
- by
- panggilan
- bernama
- panggilan
- CAN
- modal
- mobil
- Kartu-kartu
- Lowongan Kerja
- hati-hati
- mobil
- Uang tunai
- kategori
- Kategori
- disebabkan
- CDS
- Sensus
- ceo
- tertentu
- sertifikat
- tantangan
- kesempatan
- perubahan
- mengubah
- Saluran
- karakteristik
- memeriksa
- Cek
- Cina
- Lingkaran
- lingkaran
- keadaan
- lebih dekat
- Pakaian
- pelatih
- pembinaan
- koleksi
- bagaimana
- nyaman
- kedatangan
- Perdagangan
- masyarakat
- Perusahaan
- perusahaan
- bersaing
- bersaing
- saingan
- Lengkap
- sama sekali
- Terhubung
- Menghubungkan
- koneksi
- terus-menerus
- merupakan
- konsumen
- teknologi konsumen
- Konten
- kebalikan
- Percakapan
- Konversi
- mengubah
- Core
- Biaya
- bisa
- nasihat
- negara
- sepasang
- Meliputi
- membuat
- dibuat
- membuat
- pencipta
- lintas batas
- Sekarang
- pelanggan
- data
- kumpulan data
- Tanggal
- hari
- Hari
- transaksi
- Memutuskan
- keputusan
- Memperdalam
- pastinya
- Permintaan
- tergantung
- dikerahkan
- dijelaskan
- rinci
- MELAKUKAN
- berbeda
- berbeda
- digital
- Aset-Aset Digital
- mendigitalkan
- digital
- ukuran
- Membuka
- menemukan
- dokumentasi
- Tidak
- melakukan
- dolar
- Dont
- Oleh
- turun
- draf
- menjatuhkan
- setiap
- Awal
- makan
- eBay
- tertanam
- Karyawan
- mengesahkan
- abadi
- cukup
- Seluruh
- keseluruhan
- terutama
- perkiraan
- Bahkan
- akhirnya
- pERNAH
- Setiap
- setiap hari
- sehari-hari
- semua orang
- contoh
- gembira
- tidak termasuk
- Eksklusif
- eksekutif
- ada
- mengharapkan
- pengalaman
- menyatakan
- perpanjangan
- Marketplace Facebook
- akrab
- keluarga
- keluarga
- FAST
- Favorit
- umpan balik
- bidang
- catatan lapangan
- Angka
- Menemukan
- akhir
- Perusahaan
- Pertama
- Memperbaiki
- FLIPKAR
- Fokus
- berfokus
- makanan
- Untuk
- Bekas
- Depan
- pendiri
- pendiri
- penipuan
- Frekuensi
- sering
- dari
- dana
- dana-dana
- lucu
- Selanjutnya
- masa depan
- permainan
- Games
- Umum
- mendapatkan
- mendapatkan
- Memberikan
- diberikan
- Go
- tujuan
- akan
- baik
- barang
- grafik
- besar
- lebih besar
- Tanah
- Kelompok
- Pertumbuhan
- Pertumbuhan
- tangan
- terjadi
- terjadi
- Terjadi
- Sulit
- Memiliki
- memiliki
- kepala
- mendengar
- mendengar
- pendengaran
- membantu
- di sini
- High
- sejarah
- memukul
- berharap
- Horowitz
- tuan rumah
- JAM
- Seterpercayaapakah Olymp Trade? Kesimpulan
- How To
- HTTPS
- besar
- Ratusan
- Menyakiti
- i
- ide
- gambar
- penting
- in
- Insentif
- memasukkan
- Termasuk
- luar biasa
- secara mandiri
- menunjukkan
- sendiri-sendiri
- industri
- informasi
- Informational
- sebagai gantinya
- interaksi
- bunga
- menarik
- Wawancara
- wawancara
- mengintimidasi
- Pengantar
- inventaris
- Menginvestasikan
- investasi
- penasehat investasi
- Investasi
- Investor
- Penerbit
- masalah
- IT
- item
- NYA
- Pekerjaan
- ikut
- bergabung
- bergabung
- jpg
- anak
- Jenis
- Tahu
- Mengetahui
- dikenal
- Tanah
- besar
- lapisan
- terkemuka
- BELAJAR
- Dipimpin
- Informasi
- Hidup
- 'like'
- baris
- Likuiditas
- Daftar
- sedikit
- hidup
- lokal
- tempat
- Panjang
- lama
- lagi
- melihat
- tampak
- mencari
- kehilangan
- Lot
- cinta
- terbuat
- membuat
- MEMBUAT
- Membuat
- berhasil
- pengelolaan
- manajer
- diproduksi
- banyak
- banyak orang
- tanda
- pasar
- pasar
- Massa
- besar-besaran
- bahan
- hal
- Hal-hal
- Mungkin..
- mengukur
- Media
- Pelajari
- pertemuan
- pertemuan
- Memorandum
- tersebut
- Bimbingan
- pesan
- meta
- metrik
- Metrik
- mungkin
- juta
- keberatan
- menit
- misi
- mobil
- ponsel
- model
- model
- saat
- uang
- bulanan
- bulan
- lebih
- paling
- beberapa
- musik
- saling
- Perlu
- kebutuhan
- negatif
- bersih
- New
- CEO baru
- berikutnya
- Catatan
- jumlah
- nomor
- diperoleh
- of
- menawarkan
- menawarkan
- Oke
- on
- ONE
- secara online
- Buka
- dibuka
- Pendapat
- Kesempatan
- urutan
- perintah
- Lainnya
- Lainnya
- sendiri
- Parallels
- bagian
- khususnya
- pihak
- pasangan
- bagian
- lulus
- lalu
- pembayaran
- pembayaran
- PayPal
- Konsultan Ahli
- orang
- prestasi
- izin
- orang
- Personil
- peru
- ponsel
- memilih
- Pilihan
- potongan-potongan
- Tempat
- Platform
- plato
- Kecerdasan Data Plato
- Data Plato
- pemain
- silahkan
- plus
- podcast
- Titik
- kebijaksanaan
- portofolio
- mungkin
- kuat
- siap
- menyajikan
- mencegah
- sebelumnya
- sebelumnya
- harga pompa cor beton mini
- Perdana
- swasta
- mungkin
- Masalah
- proses
- Produk
- Produksi
- Produk
- menguntungkan
- proyeksi
- memprojeksikan
- dipromosikan
- properties
- prospek
- melindungi
- memberikan
- disediakan
- di depan umum
- menerbitkan
- diterbitkan
- penerbit
- membeli
- dibeli
- tujuan
- kualitas
- pertanyaan
- tenang
- menaikkan
- Tarif
- agak
- peringkat
- Mentah
- Baca
- menyadari
- menyadari
- alasan
- baru
- baru-baru ini
- pengakuan
- Rekomendasi
- catatan
- arsip
- referensi
- disebut
- hubungan
- Hubungan
- relevan
- dapat diandalkan
- ingat
- Penawaran
- wakil
- reputasi
- penelitian
- restoran
- restoran
- Hasil
- penahan
- penyimpanan
- Terungkap
- ulasan
- review jurnal
- Review
- merevolusionerkan
- Peran
- Kamar
- s
- Tersebut
- penjualan
- sama
- Skala
- Pencarian
- Surat-surat berharga
- melihat
- tampak
- tampaknya
- seleksi
- menjual
- Penjual
- rasa
- Seri
- layanan
- Layanan
- sesi
- set
- beberapa
- Share
- harus
- Menunjukkan
- kocokan
- sisi
- Sisi
- mirip
- tunggal
- situs web
- Situs
- situasi
- ENAM
- Enam bulan
- So
- Sosial
- media sosial
- Lunak
- terjual
- beberapa
- Seseorang
- sesuatu
- sumber
- Bicara
- khusus
- Secara khusus
- menghabiskan
- menghabiskan
- Tahap
- Bintang
- awal
- mulai
- tinggal
- Langkah
- Masih
- cerita
- Cerita
- cerita
- Penyelarasan
- jalan
- tersusun
- belajar
- subyek
- berlangganan
- berlangganan
- sukses
- seperti itu
- menyediakan
- Seharusnya
- Permukaan
- sistem
- taktik
- Mengambil
- Berbicara
- pembicaraan
- Pembicaraan
- target
- pajak
- tech
- Teknologi
- bahwa
- Grafik
- Masa depan
- informasi
- mereka
- Mereka
- tema
- Sana.
- didalamnya
- Ini
- hal
- hal
- Pikir
- Ketiga
- Pihak ketiga
- pihak ketiga
- Melalui
- waktu
- kali
- Tips
- untuk
- hari ini
- bersama
- ton
- terlalu
- puncak
- SAMA SEKALI
- jalur
- diperdagangkan
- lalu lintas
- .
- Transaksi
- Mengubah
- perjalanan
- Perjalanan
- mengobati
- Rangkap tiga
- benar
- Kepercayaan
- MENGHIDUPKAN
- Berbalik
- jenis
- kami
- terakhir
- bawah
- memahami
- membuka kunci
- membuka kunci
- us
- menggunakan
- Pengguna
- Pengguna
- biasanya
- VCs
- Kendaraan
- diverifikasi
- Lawan
- Video
- Vietnam
- 'view'
- penglihatan
- Kunjungan
- berjalan
- ingin
- Cara..
- cara
- mingguan
- BAIK
- Apa
- Apa itu
- apakah
- yang
- sementara
- SIAPA
- seluruh
- akan
- rela
- menang
- dengan
- dalam
- tanpa
- Kerja
- bekerja
- kerja
- bernilai
- akan
- menulis
- penulisan
- tertulis
- tahun
- tahun
- Kamu
- Anda
- Youtube
- zephyrnet.dll
- zoom