Penyewaan BD Biotek Pertama Anda

Sekarang, lebih dari sebelumnya, pengembangan bisnis menjadi perhatian utama para pendiri biotek. Kolaborasi ilmiah selalu menjadi bagian penting dari ekosistem pengembangan obat, memungkinkan perusahaan biotek kecil untuk mempercepat dan memaksimalkan dampak platform terapeutik mereka. Dalam beberapa bulan terakhir, dinamika pasar yang berubah mendorong lebih banyak aktivitas kemitraan ke depan. Dengan meningkatnya standar investor hilir untuk proof-of-concept, perusahaan biotek berlomba untuk memperluas landasan kas mereka melalui modal nondilutif dan memvalidasi platform mereka dengan dukungan mitra farmasi.

Inisiatif pengembangan bisnis (BD) yang sukses membutuhkan kepemimpinan. Seseorang dari tim Anda harus (1) mengembangkan strategi dan target BD, (2) merancang dan menegosiasikan persyaratan kolaborasi, dan (3) mengelola kemitraan hingga sukses. Dalam banyak kasus, khususnya untuk kesepakatan pertama atau kedua, peran ini mungkin diisi oleh seorang pendiri/CEO yang berkomitmen untuk memahami dan mengarahkan kebijakan di belakang layar, proses, dan bagian yang bergerak. Tetapi pada titik mana pendiri harus mempekerjakan pemimpin BD yang berdedikasi? Dan bagaimana Anda menemukan yang tepat?

Waktu kami bekerja di dan dengan perusahaan biotek yang didukung usaha yang berkembang pesat telah memberi kami serangkaian pengalaman unik dalam mendukung para pendiri saat mereka melakukan perekrutan BD pertama mereka. Dalam panduan ini, kami menawarkan saran tentang cara mengintegrasikan pertimbangan khusus industri ke dalam profil kandidat dan strategi pencarian, cara mengevaluasi kandidat secara efektif, dan pada akhirnya cara mendapatkan pemimpin BD bioteknologi yang tepat di waktu yang tepat.

DAFTAR ISI

Waktu adalah segalanya

Sama seperti seorang pendiri teknologi harus mengenali saat yang tepat untuk mempekerjakan kepala penjualan pertamanya, seorang pendiri biotek harus melakukan hal yang sama untuk BD. Mendatangkan pemimpin yang berdedikasi terlalu cepat dapat berarti kurang perhatian atau ketidaksesuaian dengan kebutuhan jangka panjang perusahaan, terutama untuk platform baru yang terus berkembang secara drastis. Tetapi mempekerjakan terlambat berarti tim yang terlalu banyak bekerja bereaksi vs. menjalankan strategi yang sebenarnya, atau berebut untuk menutup kesepakatan yang berpotensi kurang optimal.

Tanyakan pada diri Anda beberapa pertanyaan sederhana:

• Apakah Anda sedang mengerjakan kesepakatan BD baru, atau beberapa kesepakatan, dalam 18 bulan ke depan?
• Akankah Anda atau dapatkah Anda memiliki sumber daya yang Anda perlukan untuk mendukung kolaborasi yang diinginkan setelah penutupan?
• Apakah tim kepemimpinan Anda saat ini kurang memiliki pengalaman dan jaringan BD bioteknologi khusus yang diperlukan untuk mencapai tujuan BD Anda?

Jika jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini adalah ya, sekarang mungkin saat yang tepat.

MOCnya apa?

Kerangka Misi-Hasil-Kompetensi dapat membantu Anda membangun profil kandidat yang komprehensif untuk setiap karyawan baru. Ini terdiri dari tiga bagian untuk membantu memandu pemikiran Anda: 

1. Misi: Esensi pekerjaan dan tujuan keseluruhan dalam 2-3 kalimat, menggunakan bahasa yang sederhana.
2. Hasil: 5-8 tujuan khusus yang mendukung misi, diurutkan berdasarkan urutan kepentingan. Apa yang akan menjadi tanggung jawab karyawan baru ini untuk memberikan?
3. Kompetensi: Serangkaian keterampilan, pengalaman, dan jaringan khusus yang dibutuhkan kandidat Anda untuk mencapai hasil yang diinginkan. Di sini, penting untuk membedakan antara "perlu memiliki" dan "senang memiliki".

Saat mengembangkan deskripsi pekerjaan untuk perekrutan BD pertama Anda, tergoda untuk memulai dengan menyusun daftar panjang pengalaman profesional dan kualifikasi yang Anda cari dari seorang kandidat. Kita semua menginginkan seseorang yang telah melihat semuanya dan mencentang semua kotak. Namun, kami menemukan bahwa kerangka kerja MOC secara alami memandu Anda melalui proses pemikiran lengkap yang dimulai dengan tujuan kritis misi perusahaan dan kemudian bekerja mundur untuk mengisi kompetensi spesifik yang akan memungkinkan pemimpin BD mencapai tujuan tersebut. 

Ketika Anda mulai berpikir melalui Misi dan Hasil untuk pemimpin BD ini, perkecil untuk melihat cakrawala waktu 2-3 tahun di depan perusahaan Anda. Apa yang akan menjadi tujuan utama orang ini dalam kerangka waktu ini? Apa pencapaian atau tujuan konkret yang akan berkontribusi pada tujuan menyeluruh ini? Apa yang kamu perlu dia untuk mencapai? Sekilas, banyak perusahaan bioteknologi menginginkan hal yang sama: kemitraan yang menguntungkan secara ekonomi dengan mitra farmasi yang akan mempercepat validasi platform mereka. Namun, setiap perusahaan biotek memiliki teknologi unik, aplikasi terapeutik, model bisnis, dan tim kepemimpinan yang perlu dipertimbangkan.

Ketika Anda pindah ke Kompetensi bagian, secara konsisten merujuk kembali ke misi dan hasil yang telah Anda identifikasi. Ini membantu Anda mempersempit pengalaman dan keterampilan khusus yang akan memberi kandidat keuntungan nyata dalam mencapai tujuan perusahaan Anda. Apa kemampuan teknis, pengalaman, dan kepemimpinan yang wajib untuk orang ini? Apa yang mungkin bersifat tambahan, tetapi dapat ditambah melalui penasihat atau anggota tim kepemimpinan lainnya?

Beberapa pertimbangan utama yang perlu diingat saat membangun MOC Anda: 

• Campuran Tanggung Jawab: Berapa banyak kesepakatan yang Anda harapkan untuk dieksekusi oleh pemimpin ini dalam 2-3 tahun ke depan? Satu? Empat? Limabelas? Jika hanya beberapa kesepakatan, tujuan perusahaan apa lagi yang idealnya disumbangkan oleh orang ini? Ini dapat mencakup fungsi seperti manajemen aliansi, operasi, penggalangan dana, komunikasi, perencanaan produk baru, dan/atau pengembangan strategi jangka panjang.
• Jenis Transaksi: Apa jenis kesepakatan biotek di atas meja untuk organisasi Anda? Seberapa pentingkah bagi karyawan BD Anda untuk memiliki pengalaman sebelumnya dalam mengemudikan setiap jenis kesepakatan spesifik yang Anda targetkan? Kami telah menguraikan beberapa contoh umum di bawah ini, tetapi tentu saja ada banyak cara untuk mengiris alam semesta. Mengidentifikasi jenis transaksi yang mungkin dilakukan perusahaan Anda akan membantu menentukan perekrutan BD yang ideal.

• Latar Belakang Ilmiah: Seberapa penting bagi karyawan ini untuk memiliki pengalaman biotek dalam area terapeutik (TA) atau ruang teknologi? Bisakah dasar-dasar ilmu pengetahuan dan teknologi dipelajari di tempat kerja dan dikawinkan dengan kompetensi BD kandidat? Atau apakah kerumitan domain menjamin beberapa pengetahuan dasar sebelumnya yang terkait dengan platform teknologi Anda dan aplikasinya?
• Senioritas: Sebuah diskusi tentang bagaimana BD baru dapat melengkapi kegiatan dan keterampilan tim kepemimpinan saat ini sangat penting. Misalnya, apakah Anda mencari karyawan baru yang akan bekerja sama dengan pendiri/CEO yang sebelumnya memimpin upaya BD? Atau apakah ini akan menjadi handoff penuh? Apa kemampuan lintas fungsional atau manajemen hubungan eksternal (misalnya, dengan firma hukum atau konsultan) yang perlu dipertimbangkan? Terakhir, apakah tim Anda menyelaraskan kebutuhan utama posisi tersebut dengan level yang diketahui dan gelar terkait di industri biotek saat ini? Pertimbangkan perincian tingkat pemimpin BD di bawah ini untuk membantu menentukan senioritas yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan Anda.

Pada akhirnya, mengembangkan MOC sebagai sebuah tim akan mendorong keselarasan di antara kepemimpinan Anda dengan mengumpulkan dan mengintegrasikan banyak perspektif berbeda yang pasti ada. Keselarasan tidak harus universal, tetapi prosesnya akan membantu Anda mengidentifikasi di mana ada perbedaan pendapat, menanganinya, dan memprioritaskannya. Ini juga akan mendorong konsistensi saat Anda terus membangun strategi pencarian, wawancara, dan proses evaluasi. Berdasarkan umpan balik yang kami terima, kandidat memperhatikan jenis definisi dan metode ketat ini, dan ini membuat perbedaan (positif) yang besar.

Membangun strategi pencarian Anda

Sekarang setelah Anda membangun MOC, dari mana Anda mulai mencari kandidat? Dalam membangun strategi pencarian Anda, penting untuk mempertimbangkan seluruh bio ekosistem. Apa ukuran perusahaan dan jenis bisnis lengkap yang mungkin memiliki bakat BD yang relevan untuk organisasi Anda? Haruskah Anda membatasi diri Anda pada pemimpin BD dari perusahaan terapi? Atau apakah ada kesamaan dengan segmen yang berdekatan seperti diagnostik, organisasi penelitian kontrak, perkakas ilmu hayati, dan teknologi kesehatan? Bagaimana dengan di luar perawatan kesehatan sama sekali?

Sekali lagi, memetakan kumpulan kandidat kembali ke kompetensi nyata yang Anda butuhkan adalah cara yang baik untuk menguji insting Anda melalui proses ini. Cobalah untuk tidak mengesampingkan kelompok tertentu hanya karena mereka tidak bekerja di perusahaan seperti milik Anda atau tidak terlihat seperti yang Anda bayangkan. Misalnya, dalam mempertimbangkan kandidat dari "sisi jual" biotek dan "sisi beli" farmasi, apa kegiatan dan keterampilan konkret yang ditanamkan oleh masing-masing pengalaman tersebut? Seringkali ada lebih banyak tumpang tindih daripada yang Anda duga. Beberapa contoh:

• Seorang pemimpin BD di biotek kecil vs. farmasi besar mungkin sama-sama belajar tentang kerumitan menavigasi organisasi besar untuk mendapatkan kesepakatan di meja, tetapi dari sudut pandang yang sangat berbeda.
• Seorang pemimpin BD di sebuah biotek kecil mungkin telah membangun proses "sup menjadi kacang" sendiri dari bawah ke atas. Pemimpin BD di apotek besar mungkin telah belajar dari spesialis "jalur perakitan" yang memiliki setiap tahapan proses BD dan mengembangkan seperangkat praktik terbaik.
• Pemimpin BD di bioteknologi kecil vs. apotek besar sama-sama belajar menemukan aplikasi kreatif dan mengembangkan struktur kolaborasi untuk teknologi platform baru, tetapi yang satu menjual secara eksternal dan yang lain menjual secara internal.

Untuk setiap kumpulan kandidat yang Anda pertimbangkan, bagaimana Anda dapat mengurai nilai wawasan, keterampilan, dan jaringan yang dipelajari kandidat yang terhubung kembali ke MOC Anda? Proses pemikiran ini secara alami membawa kita ke tahap wawancara dan evaluasi kandidat.

Evaluasi kandidat

Saat Anda memulai proses evaluasi kandidat, Anda dapat mengandalkan pekerjaan yang Anda lakukan untuk MOC dengan memetakan kembali pertanyaan wawancara ke setiap hasil dan kompetensi yang Anda tetapkan. Pada titik ini, Anda juga dapat mempertimbangkan untuk melibatkan jaringan pakar materi pelajaran yang lebih luas. Percakapan ini dapat membantu Anda menetapkan tolok ukur untuk berbagai atribut yang Anda evaluasi seperti kehadiran eksekutif, pemahaman tentang berbagai jenis transaksi, operasi lintas fungsi, dan pembangunan tim/fungsi. Bagaimana pendiri biotek lainnya dan pakar fungsional BD mendefinisikan keunggulan untuk setiap kompetensi yang Anda minati?

Setelah Anda mulai bertemu dengan kandidat, Anda akan menemukan diri Anda membandingkan dan membandingkan lembar kesepakatan mereka. Tapi apa yang ada di atas kertas hanya memberi tahu Anda begitu banyak. Selama proses wawancara, cobalah untuk mengajukan pertanyaan untuk memahami peran aktual dan pembelajaran kandidat dari setiap kesepakatan. Pertimbangkan kategori dan pertanyaan berikut:

• Proses Deal & Mekanisme
  • Bagaimana kandidat menggambarkan peran pribadinya untuk setiap kesepakatan di lembar kesepakatannya? Apakah kontribusi spesifiknya relevan dengan bagaimana Anda mendefinisikan kebutuhan perusahaan Anda?
  • Apakah dia membangun proses BD baru dari bawah ke atas?
  • Di mana dia membutuhkan dukungan untuk kesepakatan di masa mendatang (pemodelan keuangan, hukum, aplikasi program, dll.)? Keterampilan baru apa yang ingin dia kembangkan? Apa pandangannya tentang akuntabilitas untuk menciptakan kemitraan yang sukses setelah penutupan?
• Keahlian Ilmiah & Teknis
  • Area atau indikasi terapeutik mana yang telah dia tangani? Apakah dia menunjukkan kedalaman pengetahuan khusus TA dan/atau kemampuan untuk belajar tentang ruang baru?
  • Jenis platform teknologi apa yang pernah dia gunakan? Apakah dia memahami platform Anda dengan cukup baik? Seberapa curam kurva pembelajarannya?
• Jenis Kesepakatan & Inovasi
  • Seberapa dekat hubungan kesepakatan yang dia tutup dengan jenis transaksi target Anda?
  • Berapa banyak kreativitas yang telah dia tunjukkan dalam peran BD sebelumnya?
  • Apakah dia pernah bekerja dengan platform teknologi baru lainnya? Bagaimana dia menilai dan/atau menggugah selera mitra biofarmasi untuk teknologi ini?
  • Apakah dia telah mengembangkan struktur kesepakatan inovatif untuk jenis kolaborasi baru?
• Jaringan, Pengaruh & Kepemimpinan
  • Siapa yang berada di setiap sisi meja untuk kesepakatan yang dia pimpin atau terlibat di dalamnya?
  • Apakah ada tumpang tindih dengan perusahaan mitra target Anda dan/atau kelompok fungsional (misalnya, Penemuan Obat, pimpinan TA, dll.)?
  • Seberapa berhargakah jaringan yang dia kembangkan untuk tujuan spesifik perusahaan Anda?
  • Siapa beberapa hubungan terkuatnya di perusahaan biofarmasi (selain tempat mereka bekerja sekarang)? Siapa yang mungkin mengikutinya ke perusahaan ini? Mengapa?

Akhirnya, referensi! Itu selalu merupakan ide bagus untuk mencari perspektif yang beragam dari rekan kerja, manajer, bawahan, dan mitra negosiasi. Anda tentu saja mencari budaya yang cocok, tetapi reputasi itu sendiri adalah atribut yang relevan untuk karyawan BD. Terlepas dari senioritas, ini adalah seseorang yang akan mewakili kisah ilmiah dan bisnis Anda ke dunia luar. Cara mereka dianggap bukan hanya titik data yang berharga tetapi juga pendorong utama untuk sukses.

Kesimpulan

Ketika sampai pada itu, mempekerjakan itu sulit. Dan merekrut pemimpin pertama Anda yang berfokus pada BD ke dalam organisasi ilmiah bisa sangat menantang. Membangun MOC menyeluruh dan mengembangkan proses yang bijaksana akan menanamkan kepercayaan diri dan menambah ketelitian untuk menemukan karyawan yang tepat pada waktu yang tepat. Dalam pengalaman kami, pemikiran dan upaya ekstra itu sangat berharga. Seorang pemimpin pengembangan bisnis yang efektif dapat membantu membawa perusahaan Anda melalui volatilitas bioteknologi yang khas dan mendorong platform Anda untuk validasi, program Anda untuk disetujui, dan akhirnya obat-obatan Anda untuk pasien.

***

Pandangan yang diungkapkan di sini adalah pandangan individu AH Capital Management, LLC (“a16z”) yang dikutip dan bukan pandangan a16z atau afiliasinya. Informasi tertentu yang terkandung di sini telah diperoleh dari sumber pihak ketiga, termasuk dari perusahaan portofolio dana yang dikelola oleh a16z. Meskipun diambil dari sumber yang dipercaya dapat dipercaya, a16z belum memverifikasi informasi tersebut secara independen dan tidak membuat pernyataan tentang keakuratan informasi yang bertahan lama atau kesesuaiannya untuk situasi tertentu. Selain itu, konten ini mungkin termasuk iklan pihak ketiga; a16z belum meninjau iklan tersebut dan tidak mendukung konten iklan apa pun yang terkandung di dalamnya.

Konten ini disediakan untuk tujuan informasi saja, dan tidak boleh diandalkan sebagai nasihat hukum, bisnis, investasi, atau pajak. Anda harus berkonsultasi dengan penasihat Anda sendiri mengenai hal-hal itu. Referensi ke sekuritas atau aset digital apa pun hanya untuk tujuan ilustrasi, dan bukan merupakan rekomendasi investasi atau penawaran untuk menyediakan layanan konsultasi investasi. Selanjutnya, konten ini tidak ditujukan atau dimaksudkan untuk digunakan oleh investor atau calon investor mana pun, dan dalam keadaan apa pun tidak dapat diandalkan saat membuat keputusan untuk berinvestasi dalam dana yang dikelola oleh a16z. (Penawaran untuk berinvestasi dalam dana a16z hanya akan dilakukan dengan memorandum penempatan pribadi, perjanjian berlangganan, dan dokumentasi lain yang relevan dari dana tersebut dan harus dibaca secara keseluruhan.) Setiap investasi atau perusahaan portofolio yang disebutkan, dirujuk, atau dijelaskan tidak mewakili semua investasi dalam kendaraan yang dikelola oleh a16z, dan tidak ada jaminan bahwa investasi tersebut akan menguntungkan atau bahwa investasi lain yang dilakukan di masa depan akan memiliki karakteristik atau hasil yang serupa. Daftar investasi yang dilakukan oleh dana yang dikelola oleh Andreessen Horowitz (tidak termasuk investasi yang penerbitnya tidak memberikan izin kepada a16z untuk mengungkapkan secara publik serta investasi yang tidak diumumkan dalam aset digital yang diperdagangkan secara publik) tersedia di https://a16z.com/investments /.

Bagan dan grafik yang disediakan di dalamnya hanya untuk tujuan informasi dan tidak boleh diandalkan saat membuat keputusan investasi apa pun. Kinerja masa lalu tidak menunjukkan hasil di masa depan. Konten berbicara hanya pada tanggal yang ditunjukkan. Setiap proyeksi, perkiraan, prakiraan, target, prospek, dan/atau pendapat yang diungkapkan dalam materi ini dapat berubah tanpa pemberitahuan dan mungkin berbeda atau bertentangan dengan pendapat yang diungkapkan oleh orang lain. Silakan lihat https://a16z.com/disclosures untuk informasi penting tambahan.