Contoh bagaimana memandu pelanggan dengan lebih baik dalam keputusan pinjaman rumah (Thomas Pintelon)

Keputusan untuk membeli atau merenovasi rumah, adalah bagi kebanyakan orang keputusan keuangan terpenting dalam hidup mereka. Tidak hanya jumlah yang terlibat 10 sampai 100 kali lebih tinggi daripada kebanyakan keputusan keuangan lainnya, ada juga banyak faktor keputusan yang perlu dipertimbangkan.
Saat ini sebagian besar klien perbankan hanya membuat keputusan sadar tentang puncak gunung es.

Ketika bertanya kepada pelanggan ritel tentang keputusan utama yang harus diambil, mereka akan menunjukkan pilihan bank (menentukan harga / tingkat bunga pinjaman), jumlah pinjaman dan durasi pinjaman. Namun ada lebih banyak aspek yang perlu dipertimbangkan untuk
membuat keputusan keuangan yang benar dan terinformasi.

Mari kita lihat semua elemen yang dapat dan harus berperan dalam proses pengambilan keputusan ini.

Mendefinisikan "proyek rumah"

Pertama-tama “proyek rumah” harus didefinisikan dengan baik. Mungkin Anda belum memutuskan seperti apa proyek rumah Anda nantinya, jadi penting untuk memutuskan aspek-aspek seperti:

• Apakah saya akan pergi? beli atau sewa rumah saya? Keputusan ini menyiratkan pengetahuan yang baik tentang jumlah sewa versus jumlah hipotek untuk rumah serupa, bagaimana nilai rumah Anda akan berkembang di tahun-tahun mendatang (berpotensi mempertimbangkan inflasi yang diharapkan),
  berapa tahun Anda berharap untuk tinggal di rumah Anda, apa implikasi pajaknya, dll.
• Yang tipe rumah yang kamu cari? Membangun rumah baru sendiri, membeli rumah/apartemen/studio baru dari pengembang proyek, membeli rumah/apartemen/studio yang sudah ada yang siap huni atau membeli rumah/apartemen yang sudah ada yang
  membutuhkan renovasi besar-besaran? Atau apakah Anda mencari perumahan yang lebih spesifik, seperti proyek co-housing atau rumah perahu? Lokasi yang mana? Kisaran harga yang mana? Rumah terpisah atau rumah bertingkat? Permukaan medan atau ruang hidup yang mana? Jumlah kamar tidur,
  kamar mandi? …​ Banyak dari keputusan tersebut tidak hanya berdampak pada harga, tetapi juga memiliki implikasi pajak dan arus kas (misalnya rumah yang akan direnovasi memungkinkan pengeluaran biaya dari waktu ke waktu).
• Bagaimana Anda? gunakan rumah? Apakah Anda sudah memiliki rumah atau ini rumah pertama yang Anda beli? Apakah Anda membeli rumah untuk ditinggali sendiri dan/atau akan Anda sewakan (seluruhnya atau sebagian)? Apakah Anda akan menempati rumah sendiri atau bersama pasangan, dengan
  anak Anda, dengan anggota keluarga lain dan/atau dengan teman?

Menentukan opsi pembiayaan

Setelah proyek rumah ditentukan, langkah selanjutnya adalah tentukan bagaimana itu akan dibiayai? Di sini kita perlu mempertimbangkan aspek-aspek seperti

• Tentukan jumlah yang perlu Anda pinjam. Ini jelas akan tergantung pada harga rumah dan aset yang Anda miliki. Harga total rumah juga akan menjadi perhitungan yang rumit, dengan mempertimbangkan elemen-elemen seperti harga tanah
  dan/atau rumah, biaya renovasi, biaya arsitek, pajak (misalnya PPN atau biaya pendaftaran), biaya notaris, biaya hipotek, dll.
  Penting juga untuk mempertimbangkan biaya jangka pendek tambahan yang terkait dengan rumah baru (biaya pindah langsung, perabotan baru, dekorasi), selera risiko Anda (apakah Anda ingin menyimpan tabungan cadangan sebagai penyangga atau meletakkan semua aset Anda di rumah ), jumlah minimum
  bank meminta untuk menempatkan sendiri rumah tersebut (misalnya biaya pendaftaran, biaya notaris​) dan dampak kontribusi pribadi yang lebih tinggi dapat berdampak pada tingkat bunga pinjaman.
• Apakah Anda ingin membiayai rumah melalui sistem keuangan tradisional atau mengeksplorasi bentuk-bentuk alternatif? Misalnya Anda juga dapat mempertimbangkan pasar P2P Lending, pinjaman DeFi atau cara alternatif untuk memperoleh rumah, misalnya anuitas, menyewa/menyewa rumah dengan
  opsi untuk membelinya di kemudian hari, menjadi pemegang saham proyek perumahan, yang menghasilkan pembayaran sewa proyek dan menerima dividen dari proyek, dll.
• Bandingkan bank yang berbeda. Di sini simulator pinjaman (seperti Spaargids.be atau TopCompare.be di Belgia) dapat membantu, tetapi seringkali mereka hanya memberikan harga pasar (yaitu tidak ada harga yang dinegosiasikan), tidak memberikan jaminan bahwa Anda akan benar-benar mendapatkan pinjaman simulasi
  dan hanya menyertakan pinjaman standar (yaitu tidak ada persyaratan khusus dan biasanya sedikit perbandingan dari semua layanan bernilai tambah – lihat lebih lanjut), jadi perbandingan yang baik mungkin akan membutuhkan banyak usaha dari pihak Anda.
• Jenis pinjaman. Ketika berpikir tentang meminjamkan uang untuk rumah, kebanyakan orang secara otomatis memikirkan hipotek baru. Dalam kebanyakan kasus, ini adalah pinjaman termurah (baik dari sudut pandang suku bunga dan pajak), tetapi tidak selalu. Khusus untuk orang yang sudah
  memiliki beberapa aset, jenis pinjaman lain mungkin menarik untuk dipertimbangkan. Misalnya menggambar ulang hipotek yang ada, (sebagian) menggunakan kredit konsumen (banyak pemerintah mensubsidi kredit konsumen dengan tujuan untuk meningkatkan karakter ekologis Anda).
  rumah), kredit Lombard (menggunakan aset keuangan Anda yang ada sebagai jaminan – lihat produk Lombard² Capilever), dll.
  Selain itu, Anda perlu memeriksa apakah Anda memerlukan pembiayaan sementara untuk menjembatani arus kas jangka pendek tertentu. Contoh umum dapat berupa pinjaman jembatan (pinjaman untuk menjembatani kesenjangan arus kas antara membeli rumah baru dan menjual rumah lama Anda), cerukan, dll.
  pinjaman untuk mengambil akan sangat tergantung pada situasi keuangan Anda saat ini dan dampak pajak setiap pinjaman akan memiliki.
• Setelah semua ini ditentukan, Anda dapat mulai bermain dengan lamanya. Hal ini memungkinkan untuk mendapatkan gambaran tentang jumlah penggantian bulanan. Jelas semakin lama pinjaman, semakin banyak bunga yang akan Anda bayar, tetapi juga semakin rendah jumlah penggantian Anda,
  jadi ini soal menemukan keseimbangan yang tepat antara mengoptimalkan pembayaran bunga dan tidak memiliki cicilan yang berlebihan, sehingga pinjaman Anda tidak sepenuhnya mengendalikan hidup Anda. Usia Anda juga penting dalam menentukan durasi pinjaman. Kebanyakan orang (dan
  sering juga bank) akan bersikeras agar pinjaman mereka dihentikan sebelum usia pensiun mereka.
  Untuk menentukan dengan benar jumlah penggantian bulanan yang dapat diterima, penting untuk membuat anggaran arus kas masuk dan keluar. Di sini Anda juga perlu mempertimbangkan biaya berulang ekstra yang terkait dengan rumah (baru), seperti asuransi kebakaran/pencurian, yang luar biasa
  asuransi keseimbangan, pajak penghasilan kadaster, biaya utilitas (lebih tinggi) (air, listrik, gas), biaya pemeliharaan (misalnya pembersihan boiler, taman), dll.
• Ketika aspek-aspek di atas ditentukan, kebanyakan orang akan mengambil keputusan, tetapi jelas skema bunga, penggantian dan pembayaran juga akan menjadi sangat penting. Tergantung pada jenis pinjaman, negara dan bank, skema yang berbeda ada. Untuk penggantian
  kita dapat membedakan antara angsuran bulanan sederhana (sama), pinjaman balon, pinjaman peluru, angsuran bulanan yang meningkat seiring waktu (misalnya dengan tingkat inflasi yang diharapkan tetap), angsuran bulanan yang menurun seiring waktu karena setiap angsuran
  membayar kembali sejumlah modal tetap (dan ketika bunga berkurang, jumlah total penggantian berkurang).
  Untuk kondisi suku bunga, kami dapat mengidentifikasi suku bunga tetap dan semua jenis suku bunga fleksibel, seperti yang dapat direvisi setiap tahun, setiap 3 tahun, dll. dan dengan batas dan batas yang berbeda yang dapat melindungi kedua belah pihak dari perubahan di masa mendatang dalam
  suku bunga Bank Sentral.
  Untuk pembayaran (menerima dana) beberapa pilihan juga ada. Biasanya Anda akan mendapatkan semua dana pinjaman sekaligus, tetapi ada juga konstruksi di mana dana pinjaman akan diterima sebagian (misalnya setiap kali faktur terkait dengan bangunan/renovasi
  rumah dikirim ke bank).
• Langkah selanjutnya adalah definisi dari agunan dan jaminan terkait dengan pinjaman. Pertanyaan pertama di sini adalah untuk menentukan siapa peminjam (apakah Anda meminjam sendiri, sebagai pasangan, dll.) dan di divisi mana (jika ada). Selain peminjam
  itu sendiri, mungkin orang lain (misalnya orang tua) juga menjamin pinjaman.
  Seringkali bank akan memaksa untuk menandatangani dokumen yang memungkinkan mereka untuk mengambil langsung jumlah pinjaman yang belum dibayar dari gaji yang disetorkan. Ini juga merupakan alasan mengapa banyak bank meminta Anda untuk memiliki rekening giro dengan mereka di mana gaji Anda dibayarkan.
  Jenis agunan biasanya tergantung pada jenis pinjaman. Dalam kasus hipotek standar, rumah akan menjadi agunan itu sendiri, tetapi agunan lain juga bisa ada, seperti sekuritas, asuransi jiwa atau hipotek di rumah lain. Selain itu
  dapat didiskusikan untuk tidak mengambil hipotek untuk seluruh jumlah pinjaman, tetapi persentase. Hal ini meningkatkan risiko bagi bank, tetapi dapat menarik bagi peminjam, karena biaya pendaftaran legal seringkali merupakan persentase dari jumlah hipotek. Dalam beberapa kasus,
  namun bank akan meminta untuk menandatangani mandat untuk persentase sisa yang "tidak tercakup", yang memungkinkan bank untuk secara otomatis mengambil hipotek pada persentase yang tersisa, jika ada masalah pembayaran.

Layanan bernilai tambah selain pembiayaan

Jika rincian pinjaman diklarifikasi sepenuhnya, penting untuk mendiskusikan semuanya layanan nilai tambah di atas pembiayaan. Seringkali ini digabungkan dengan pinjaman, yang berarti Anda mendapatkan tingkat bunga yang lebih baik jika Anda mengambil produk tersebut di bank yang sama.
Hal ini membuat perbandingan pinjaman di bank yang berbeda menjadi lebih kompleks, karena layanan bernilai tambah tersebut tidak memiliki harga dan tingkat kualitas yang sama di bank yang berbeda.

Contoh layanan bernilai tambah tersebut adalah:

• Kebutuhan untuk membuka akun saat ini di bank tempat misalnya gaji Anda dibayarkan. Jelas rekening giro seperti itu datang dengan biaya dan suku bunga tertentu (untuk beberapa debit dan kredit) dan berpotensi juga layanan tertentu, seperti
  kartu debit/kredit, asuransi akun tertentu dan/atau hadiah (seperti cash-back) atas transaksi yang terjadi di akun
• Asuransi Kebakaran/Pencurian: Untuk asuransi non-jiwa, penting untuk membandingkan jumlah premi, total nilai pertanggungan (dan bagaimana hal itu berkembang atau perlu disesuaikan jika Anda memperbaiki rumah Anda atau mendekorasi rumah Anda dengan lebih baik), risiko mana yang
  ditanggung (seperti kebakaran, pencurian, banjir, perusakan​), bagaimana proses klaim diatur, jika Anda mendapatkan layanan bernilai tambah seperti bantuan hukum untuk masalah hukum yang terkait dengan rumah Anda, dll.
• Asuransi saldo terutang: ini membayar kembali saldo terutang jika tertanggung meninggal dunia. Juga untuk asuransi ini ada pilihan yang berbeda, seperti pembayaran kembali 100% atau persentase yang lebih rendah dari jumlah terutang, sama atau berbeda
  asuransi untuk setiap peminjam, asuransi tambahan terhadap kecacatan, penyakit dan/atau kehilangan pekerjaan yang tidak disengaja, kemungkinan untuk membayar jumlah asuransi per bulan, per tahun atau membayar penuh di awal.
• Solusi untuk mengelola warisan. Ini bisa menarik dalam kasus situasi warisan yang lebih kompleks (seperti keluarga campuran atau untuk satu orang tanpa pewaris langsung), tetapi juga untuk memastikan pasangan hidup terpanjang (juga hidup
  di rumah) cukup terlindungi.

Skenario Bagaimana-Jika

Setelah semua informasi ini dikumpulkan, penting untuk mensimulasikan yang berbeda Skenario Bagaimana-Jika, untuk melihat apa dampaknya terhadap jumlah penggantian bulanan, pajak, dan keterjangkauan pinjaman.

Skenario khas untuk disimulasikan adalah:

• Kematian dari satu (atau lebih) peminjam
• Serius penyakit dari satu (atau lebih) peminjam (biasanya mengakibatkan penurunan pendapatan dan peningkatan biaya)
• Kehilangan pekerjaan dari satu (atau lebih) peminjam
• Perceraian mengharuskan menjual rumah atau salah satu peminjam membayar peminjam lain (dan melanjutkan pembayaran pinjaman saja)
• Penjualan awal dari rumah (misalnya dalam 5 tahun, dalam 10 tahun)
• Keinginan untuk membiayai kembali pinjaman, yaitu jika suku bunga turun drastis atau jika Anda ingin menambah/mengurangi jumlah penggantian bulanan. Penting di sini adalah untuk menyeimbangkan hukuman yang terkait dengan pembiayaan kembali dengan potensi
  keuntungan yang diperoleh dari refinancing
• Keinginan untuk pelunasan lebih awal, yaitu keinginan peminjam untuk melunasi lebih awal saldo terutang sebagian atau seluruhnya
• Evolusi (kenaikan/penurunan) suku bunga Bank Sentral dan bagaimana hal ini memengaruhi jumlah penggantian bulanan Anda
• Evolusi tingkat inflasi selama durasi pinjaman dan bagaimana hal ini memengaruhi jumlah penggantian bulanan yang didiskon
• A kepailitan, pengambilalihan/penggabungan atau keputusan untuk menghentikan usaha bank peminjam;. Apa yang terjadi dengan kondisi pinjaman saya saat itu?
• ...

Lebih banyak bimbingan dapat diberikan

Seperti yang Anda lihat, ada lusinan aspek yang perlu dipertimbangkan, di mana bank jarang menyediakan alat yang diperlukan untuk membantu pelanggan mereka. Mengingat pentingnya pinjaman rumah bagi sebagian besar pelanggan ritel, kami merasa masih ada ruang untuk perbaikan untuk menawarkan lebih banyak
bimbingan kepada nasabah dalam proses pengambilan keputusan keuangan di atas.

Melalui kuesioner (dinamis), wizard, simulasi real-time (memungkinkan untuk mensimulasikan skenario What-If yang berbeda) dan Q&A, bank dapat menjadi mitra yang lebih tepercaya dalam proses ini, yang akan menghasilkan keunggulan kompetitif yang kuat terhadap bank lain.
Jika Anda tahu bahwa hipotek adalah produk yang sangat sulit – jika dilakukan dengan baik, pelanggan akan terikat pada bank selama 20-30 tahun – dengan banyak pilihan untuk melakukan cross-sell produk lain, kami pasti akan menyarankan bank untuk berinvestasi lebih banyak dalam hal ini. panduan.