L'importanza delle partnership nella Grande Unbundling

L'economia delle API e l'esplosione di app del Cambriano stanno trasformando la tecnologia migliore della categoria da strumenti monolitici a uno stack di 20 applicazioni che funzionano insieme. In mezzo a questa separazione, le partnership sono diventate una parte fondamentale della prima strategia di go-to-market che può portare a pipeline di qualità superiore e vendite accelerate. In questa chat al caminetto, registrata su Supernodo traversa 2022, Sarah Wang, General Partner di a16z, e Bob Moore, cofondatore e CEO di Crossbeam, discutono di come sono cambiate le partnership e perché le migliori startup investono presto nella costruzione di un programma di partnership.   

Trascrizione

Bob: Rinunciate tutti per Sarah Wang qui di Andreessen Horowitz. Sarah ed io avevamo un obiettivo dichiarato in questo, che è che vogliamo rendere questa conversazione completamente identica alla conversazione che avremmo semplicemente seduti dietro le quinte indipendentemente dal fatto che tu fossi qui o meno, poiché scaviamo praticamente tutto nel regno del l'universo delle partnership, il mercato e non solo.

Ovviamente ci sono molti cambiamenti in corso nel mercato in generale, ma allo stesso tempo, queste cose davvero eccitanti nell'universo delle partnership che sembrano equivalere a un cambiamento a parte. Voglio solo capire in generale quanto sia reale e quanto pensi stia davvero diventando reale questa crescita attraverso le partnership?

Sarah: Penso che molto di quello che hai detto fosse azzeccato, e porterò una prospettiva diversa, che è quella della raccolta fondi. Sono un investitore da oltre un decennio e ho visto cicli diversi, e un avvertimento completo, non ho una sfera di cristallo in quello che sta succedendo, ma chiaramente qualcosa sta succedendo. Ciò che è molto interessante nel mercato della raccolta fondi che ha iniziato a girare non è solo che le valutazioni stanno scendendo, ma i round hanno iniziato a non essere completati.

Ciò significa che essere più efficienti ha iniziato a tornare di moda. Per molto tempo, tutte le valutazioni sono state completamente correlate alla crescita. Ora, se fai i conti sui mercati pubblici, se guardi anche ai round privati, la crescita più l'efficienza, il tuo margine, la tua redditività, comunque tu voglia misurarla, è il più grande fattore di valutazione della tua azienda.

Cosa significa per le aziende? Penso che ci sia un giro di tensione della cinghia in arrivo. Per tradurre ulteriormente questo, cosa significa per le persone in questa stanza, per i tuoi team? Onestamente, le partnership sono più importanti che mai, in particolare perché stai portando in pipeline, stai accorciando i cicli di vendita e stai aumentando i tassi di conversione. È una cosa molto buona. È necessario avere, non è bello avere, specialmente in questo ambiente. In un ambiente in cui la raccolta fondi è praticamente gratuita e il mercato scorre, è quasi più bello avere che necessario.

Il rovescio della medaglia è che se non lo fai, penso che ci sia qualche pericolo. Un esempio emerso di recente, stavo guardando due società. Non farò nomi, ma una società ha un ARR di circa $ 100 milioni e il loro piano è di arrivare a $ 200 milioni. Sto guardando l'altra società in cui hanno un ARR di $ 5 milioni e il loro piano è di arrivare a $ 15 milioni. Uno ha il 50% di pipeline generata dai partner e l'altro, quello più piccolo, ha il 100% di pipeline generata dalle vendite.

Come team di investimento, siamo più disposti a scommettere che i $ 100 milioni vanno a $ 200 milioni a causa della coerenza della pipeline generata dai partner. Quella squadra potrebbe letteralmente andare a dormire per un anno e tornare, e sarebbero a $ 200 milioni di ARR. Siamo molto fiduciosi al riguardo.

La pipeline generata dalle vendite l'abbiamo scontata internamente da $ 5 a $ 10 milioni di ARR, quindi sostanzialmente dimezzala. Questo è un esempio reale di come ci pensano gli investitori e i membri del consiglio.

La natura delle partnership è cambiata

Bob: Molto di quello che dici sull'importanza delle partnership, sarebbe stato vero cinque anni fa? Sarebbe stato vero 10 anni fa. E se no, perché no?

Sarah: Onestamente, cinque anni fa, no. Anche quando Jennifer Li e io stiamo facendo la nostra diligenza, abbiamo parlato con alcuni venditori della vecchia scuola che ci hanno detto che le partnership sono dove le cose non di reddito vanno a morire. Questo è stato un malinteso per molto tempo e, per essere onesti, probabilmente c'erano alcuni team di partnership non ben gestiti in cui il ROI era basso in passato.

Penso che ciò che è cambiato siano un paio di cose. Uno, c'è appena stata questa esplosione cambriana di applicazioni SaaS e non ha senso per tutti creare un team di vendita diretta e impegnarsi in questo costoso sforzo diretto. Il passaggio alla migliore della classe significa che probabilmente non entrerai in un cliente e venderai una suite monolitica come facevi se eri SAP o Oracle. Non è così che i clienti vogliono acquistare software in questi giorni. Non è così che ottimizzano il proprio ROI interno.

Questo gioco dell'ecosistema che Bob ha menzionato nelle sue osservazioni di apertura è uno stile di vita. L'ecosistema di startup e aziende consolidate è molto più ricco di prima. I clienti lo vedono e se non vendi insieme al software che vogliono utilizzare anche loro, sei davvero in svantaggio.

Questo concetto si rivela effettivamente in quanto inizi a vedere gli stack. Non so se ci sono società di dati, qualcuno che tocca l'ecosistema dei dati nel pubblico? Hai sentito parlare del moderno stack di dati. Che aspetto ha? Onestamente, parliamo con le parti interessate, inizia a convergere. Tutti dicono, Ehi, il mio moderno stack di dati ha Snowflake. Ha Fivetran. Ha dbt. Contiene X, Y, Z e se non sei nominato in quello, inizi effettivamente a rimanere indietro.

Quelli intelligenti, comprese alcune delle aziende nell'elenco che ho appena menzionato, stanno vendendo insieme, e questo è davvero un grande cambiamento nell'ambiente.

Tecnologia e partnership di canale convergenti

Bob: Sì, potrei andare leggermente fuori libro qui perché mi hai appena fatto pensare a una sfumatura davvero interessante che cerchiamo di gestire nei nostri contenuti, ma è sempre un po' impegnativa, che è questa differenza tra partnership tecnologiche e partnership di canale. Una tendenza che è stata davvero interessante per noi è questa convergenza di queste due categorie, perché alla fine della giornata, entrambe iniziano a riguardare le entrate dello storytelling. Sia che tu abbia iniziato dal lato del prodotto e costruendo un'integrazione tecnologica, sia che tu abbia iniziato dal lato dei servizi e portando l'ultimo miglio di fornitura del servizio, ciò che finisce per accadere è davvero questa accelerazione dell'accordo, questo aumento di ACV, ecc.

Quando si parla di metà della pipeline viene dai partner. Sono partner tecnologici, partner di servizio? È una combinazione dei due e i VC nella sala del consiglio pensano a queste cose in modo diverso o stanno convergendo in uno stack?

Sarah: Sì, direi che i programmi più potenti di solito combinano i due, ed è fantastico che tu lo sollevi. Una quintessenza e, tra l'altro, alcuni di voi potrebbero collaborare con questa azienda, quindi potete mantenermi onesto, ma uno degli esempi per eccellenza di una partnership di canale tra aziende tecnologiche di successo è UiPath, una società chiamata UiPath, che opera nell'automazione dei processi spazio. Il fatto che le persone amano condividere è che per ogni dollaro che UiPath farebbe, UiPath genererebbe il suo partner $ 4. Puoi immaginare che i suoi partner fossero dannatamente motivati ​​a vendere UiPath ai propri clienti e Accenture ha molti clienti.

Questa relazione reciprocamente vantaggiosa esiste molto in quel mondo e penso che coloro che se ne approfittano, come un UiPath, abbiano davvero beneficiato di scavare in questa gigantesca base di clienti che portano.

Poi il secondo pezzo che ho citato, la diversità. Avere tutte le uova nello stesso paniere non è mai una buona cosa. Posso dirti, come investitore, quando guardo una pipeline generata da un partner, la prima cosa che chiedo è: "È tutto generato da un partner?" Il motivo per cui ero così convinto in quell'esempio che ti ho detto di passare da $ 100 milioni a $ 200 milioni era che questa azienda aveva 50 partner che generavano tutti non più del 5% delle entrate ciascuno. Per me era un segno di prevedibilità.

Le startup stanno assumendo in anticipo per le partnership

Bob: Sì, è incredibile. Hai parlato un po' del vecchio stigma delle partnership e di quel commesso viaggiatore che dice che le partnership sono un parcheggio. Ai bei vecchi tempi delle partnership, se avevi un co-fondatore e non sapevi bene cosa farne, e l'attività era diventata troppo grande, lo rendi semplicemente capo delle partnership.

C'è un po' di questo, e quello che penso sia stato così sorprendente è solo l'ascesa del professionista della partnership e quanta credibilità e importanza è stata data a quella disciplina e all'esperienza che può essere costruita attorno a una persona che è veramente un partenariato leader nel senso più puro della parola.

Mi chiedo se puoi parlarne un po' sulla disciplina delle partnership, sull'importanza di tale assunzione e quando questo viene fuori nella sala del consiglio, quali sono le cose che, dal punto di vista dell'organigramma, fanno parte della conversazione ?

Sarah: Sì, assolutamente molto da disfare lì. Forse inizierò con la prima domanda. Una delle cose che mi ha affascinato molto in quanto studente di go-to-market, e in realtà come precedente investitore in una società chiamata ZoomInfo, non so se avete sentito parlare di vendite e marketing strumento di intelligenza.

Una delle cose su cui abbiamo investito per la prima volta in ZoomInfo, nel 2014 quando ero con un'altra azienda, di cui abbiamo davvero cavalcato l'onda è stata l'ascesa dell'SDR. Questa è una notizia vecchia. È un trend più lungo di un decennio. Grande cambiamento all'epoca, nel lontano 2014, come puoi immaginare. La gente diceva: "Cosa sono i DSP? Sono inutili, ecc. Ma all'epoca stavano crescendo 3 volte il tasso di vendite sul campo. Ora, non ho incontrato un'azienda senza un team di DSP. È abbastanza comune.

Ciò che è stato davvero interessante come studente dell'evoluzione del go-to-market è l'ascesa del PDR. Bob, una delle cose di cui hai parlato su questo palco poco prima era che le partnership riguardano la collaborazione. Non si tratta di questo gioco a somma zero, in cui dovrò tirarti fuori questo vantaggio e poi cercherò di resistere a darti qualsiasi cosa. In realtà è più generoso sei, più ottieni. Questa è l'etica delle partnership che penso sia molto diversa dalle vendite e molto additiva alle vendite.

Una delle cose belle che abbiamo visto è che, "Ehi, come lo implementi e professionalizzi effettivamente?" Avere PDR o persone che si dedicano davvero ad aiutare i partner e, a sua volta, avere loro aiuto, hai davvero iniziato a diventare una tendenza nel nostro portafoglio e al di fuori del nostro portafoglio.

Più in generale nella sala del consiglio, le partnership sono l'assunzione numero uno che sentiamo fare dalle nostre prime aziende. Per le aziende che l'hanno davvero inchiodato, le nostre aziende con le migliori prestazioni fanno molto affidamento sulle partnership.

Ho buttato fuori una società in cui il 50% della loro pipeline era generato da partnership. Uno dei miei migliori amici è un vicepresidente delle vendite aziendali. Mi ha detto che è entrata a far parte della sua attuale azienda perché ha sentito che le partnership sono una parte importante della generazione di pipeline e chi vuole combattere la battaglia in salita guidata dalle vendite della generazione di pipeline al 100%?

Quindi, è l'assunzione numero uno che sentiamo per le nostre società di serie B e precedenti. Quando funziona, è molto legato ai risultati. Questa è la nuova era di partnership che stiamo vedendo.

Vendere come parte di uno stack best-in-class

Bob: Sì, è così affascinante. In effetti, quando abbiamo avviato Crossbeam dicevamo che il nostro mercato di riferimento è chiunque abbia la parola partnership nel titolo di qualcuno da qualche parte, e di solito si tratta di aziende con più di 200 dipendenti o più di 300 dipendenti. Stiamo iniziando a vedere le assunzioni di partnership diventare dipendenti n. 5, dipendente n. 10.

Mi chiedo se puoi disimballarlo un po'. Cosa pensi stia succedendo? Cosa pensi sia diverso? Forse sono alcune delle cose che abbiamo già toccato, ma questo sembra parte dell'esplosione cambriana delle app SaaS e solo la rilevanza di questo all'inizio del viaggio di adattamento del mercato del prodotto per queste aziende.

Sarah: Sì, ora abbiamo questa nuova ondata di aziende che erano startup, ma ora hanno molto successo, come Snowflake o Shopify. Per loro, il livello successivo di crescita è in realtà la monetizzazione della base di clienti esistente. Stanno tutti creando mercati. Probabilmente li hai visti o ne fai parte. Non è un caso o un esperimento. Stanno cercando la loro prossima strada di crescita e c'è questa maggiore disponibilità a collaborare con le nuove aziende che tornano e aiutano i loro profitti, ovviamente, ma arricchiscono anche l'ecosistema che stanno creando.

E poi il secondo pezzo torna a questo punto sulla vendita in pila ed essere uno dei nomi predefiniti a cui le persone vanno perché ogni acquirente diventa pigro, giusto? Non vuoi fare una RFP completa di tutto. Vuoi solo chiedere ai tuoi amici: "Ehi, cosa stai usando?" Se inizi a sentire otto amici su 10 dire esattamente gli stessi nomi nel loro stack e li rispetti, sono i leader nel loro spazio, dici: "Ehi, non posso sbagliare comprando il nuovo IBM, che è uno dei migliori strumenti software migliori in qualsiasi spazio ti trovi.

Penso che quei due insieme abbiano portato a questa migrazione molto prima. Al tuo punto, vedo che le partnership sono la 5a assunzione, la 10a assunzione, la 20a assunzione. Dal punto di vista degli investitori e dei consigli di amministrazione, siamo molto incoraggianti in merito. Se puoi entrare, mettere il tuo nome sulla porta, ottenere le giuste integrazioni, non è solo una storia di vendita e marketing, è anche una storia di prodotto. Trova i partner giusti per concentrarti su di te e stai effettivamente accelerando molto prima dei tuoi concorrenti e creando una profezia che si autoavvera intorno a te.

Unbundling, API e la capacità di resistenza delle partnership

Bob: Sì, è incredibile. Cito spesso questa intervista in cui si trovava Marc Andreessen, in cui c'è questa citazione disinvolta che ci sono solo due modi per fare soldi con il software, raggruppamento e disaggregazione.

Parli di cose come il moderno stack di dati, ed è un perfetto esempio di questo enorme ciclo di disaggregazione, in cui quello che un tempo era questo unico prodotto è stato ora decostruito in un intero ecosistema di questi strumenti interconnessi tra i migliori della classe.

È quasi come se fossimo nel bel mezzo della grande disaggregazione con l'emergere dell'economia API e la sua maturità. Sembra che quasi ogni pila sia stata esplosa in queste tante fette di torta di prima qualità. Siamo mai a rischio di rimbalzo e lo vedi mai nei mercati? Quando pensi a questo fantastico tessuto connettivo che siamo tutti responsabili di costruire in questa conferenza, ci sono ragioni per credere che abbia potere di resistenza e che in realtà sia il nuovo modo, o siamo solo parte di un pezzo davvero interessante di un'onda peccaminosa che è la storia che si ripete.

Sarah: Sì, è un'ottima domanda.

Bob: Cerco di far scattare cose che non avevamo pianificato su di te sul palco.

Sarah: Sì, e lo ammetto pienamente, chi lo sa? Ma penso che ci siano un paio di indicatori del fatto che siamo in qualcosa che ha potere di resistenza. In realtà continuo a tornare all'esempio dell'e-commerce perché ho parlato di recente con un acquirente. Ero tipo "Ehi, qual è il tuo stack?" Ha nominato 20 cose, letteralmente 20 oggetti. Da un lato, ero tipo "Ehi, sono molte cose, vuoi consolidare?"

Mi ha detto: "Prima facevo tutto su Salesforce". Scusate. Spero che non ci siano persone Salesforce qui, ma ha detto che prima eravamo tutti su Salesforce commerce cloud. È solo in questo mercato, abbiamo bisogno di personalizzazione. Abbiamo bisogno di flessibilità. Senza questo, stiamo effettivamente perdendo entrate e siamo rimasti indietro rispetto ai nostri concorrenti. La prossima generazione e la nuova ondata di strumenti là fuori è l'unico modo in cui è stato in grado di ottenerlo per la sua azienda.

In questa economia API, dove le integrazioni sono più fluide che mai, non c'è più alcun compromesso per le aziende che dicono: "Ehi, in realtà, dovremmo semplicemente optare per questa soluzione monolitica e sacrificare la qualità perché almeno tutti i miei sistemi parlano tra loro .” Stiamo solo vedendo meno di questo perché il compromesso non c'è più.

Dimostrare internamente il ROI delle partnership

Bob: Sì, e anche l'esperienza dell'utente finisce per giocare un ruolo davvero importante. Penso che per ogni dipendente di Crossbeam ci siano due o tre app SaaS. Il numero di app SaaS che utilizziamo è un multiplo del numero di dipendenti che abbiamo, ma il numero con cui accediamo e con cui interagiamo è in realtà, nell'ambito di un singolo ruolo, relativamente piccolo. È davvero tutto questo macchinario sullo sfondo che è questa tecnologia abilitante. Che si trovi dietro Slack, dietro Salesforce o dietro gli strumenti di registrazione di un reparto, diventa molto più potente come livello di abilitazione e come livello di dati.

È qui che voglio tornare a un po' del baseball interno nella sala del consiglio e metterlo attraverso la lente delle persone che sono in questa stanza. Abbiamo molte persone che guidano i team di partnership. Abbiamo molti partner manager che fanno parte di team di partnership. Se sono in riunione tra poche settimane con il loro CEO e stanno raccontando la storia del perché nel prossimo anno dovremmo raddoppiare le dimensioni del team di partnership, o dovremmo fare questi investimenti davvero sorprendenti, quali sono alcuni delle cose che l'amministratore delegato potrebbe voler sentire? Quali sono le cose che il CEO ha sentito durante l'ultima riunione del consiglio su cui stanno davvero cercando di focalizzare e ottimizzare l'azienda?

Sarah: L'ho detto prima, ma tutto torna al ROI. È qui che si generano e si accelerano le entrate. Avere le statistiche che tracciano è incredibilmente importante. Ho visto le partnership accelerare davvero le vendite attraverso cicli di vendita tangibilmente più brevi e tassi di conversione più elevati. Penso che sia la prima cosa.

Quando ci ripenso, che aspetto ha un programma di partnership di successo? Che aspetto ha uno dei migliori della classe? E qual è il punto di partenza che puoi avere una valida giustificazione per voler ampliare la tua squadra? C'è un comunicato stampa, ti stringi la mano, abbiamo una partnership. Ma perché esiste questa partnership, perché simboleggia quanto i loro AE funzioneranno per te. Quando vedo quella sorta di giustificazione molto solida, per me è un segno di una partnership duratura.

Il secondo pezzo è davvero, e Bob, in realtà hai menzionato questo punto, e mi ha davvero eccitato nel processo di diligenza. Le migliori organizzazioni di partnership si sono davvero infiltrate nei team di vendita, come se gli AE stessero parlando con il team di partnership senza sosta. Lo avevano davvero scoperto in un modo in cui stavo ascoltando storie di AE che venivano promossi 3 volte in un anno e mezzo, perché avevano scoperto il valore dei dati delle partnership. Non avevano solo fatto questo, "ehi, ogni trimestre, hai qualche pista per me?" Quel genere di cose non funzionerà. Devi avere i tuoi dati integrati in tempo reale.

Devi avere un sistema per estrarre costantemente i dati della partnership. Non lo farà per te. Devi farlo davvero, ma qual è il tuo sistema in atto? Questo risale al punto di prevedibilità, è qualcosa a cui torni continuamente per costruire la tua pipeline? Quanto profondamente integrato, oltre al semplice team di partnership, è quel processo e alcuni degli strumenti? Questo è ciò che in realtà torna alla terza e più importante cosa che ho menzionato, ovvero la misurazione del ROI.

Questi sono alcuni degli attributi dei migliori team di partnership di classe. Quando sono tutti a posto, vedo che la giustificazione si vende da sola.

Bob: Incredibile che nota perfetta per finire. Sarah Wang, voglio ringraziarti così tanto per essere qui, venire a Philadelphia, venire a Supernode. Grazie ancora a tutti. Grazie ragazzi.

Sarah: Grazie per avermi

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