Nota del redattore: Joe Procopio è Chief Product Officer di Ottieni Spiffy E il fondatore di Teachingstartup.com. Joe ha una lunga storia imprenditoriale nel triangolo che include Automated Insights, ExitEvent e Intrepid Media. Scrive ogni lunedì una rubrica su startup, management e innovazione come parte esclusiva di WRAL TechWire's Lunedì di avvio pacchetto.
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PARCO DEL TRIANGOLO DI RICERCA - Se avessi un centesimo per ogni volta che una startup mi ha inviato un business plan da rivedere, avrei già un piano migliore del loro, perché ho appena guadagnato cinque centesimi.
Dai. È uno scherzo piuttosto solido considerando il grado di difficoltà.
Joe Procopio (Foto per gentile concessione di Joe Procopio)
In tutta serietà, sto assistendo a una crescente epidemia di startup costruite su concetti infallibili di business school e strategie piene di parole d'ordine. Ho tre esempi recenti di startup che mi hanno contattato: hanno fatto tutto ciò che dovevano fare, tutto gli è stato detto di fare, eppure si sono ancora spenti.
C'è un filo comune tra tutti e tre: tutti hanno iniziato con un ottimo piano.
Perché le startup costruiscono partendo dal modello
Le startup seguiranno un modello di business consolidato perché in questo modo è più facile ottenere terreno. O almeno qualcosa che assomigli alla trazione.
Non sono sorpreso dalla tendenza e non è necessariamente nuova. Non sto parlando di sognatori ad occhi aperti, in realtà alcuni di loro possono arrivare molto lontano: hanno clienti, hanno dipendenti, a volte raccolgono anche soldi e fanno notizia. Spesso sembrano più grandi e più attraenti del loro bilancio. E questo tipo di successo vuoto alimenta il mito: prendi la grande idea, segui i passi, guadagna i soldi.
Ma non funziona così. In realtà, in fase di avvio, è il contrario. Guadagnare quel primo dollaro onesto non è uno scherzo: quel primo dollaro di entrate ripetibile e scalabile, non di tua madre, non dei tuoi amici. È una cosa difficile da fare, perché se stai costruendo qualcosa di unico e di successo, non esiste un piano per arrivarci. Non ci sono passaggi, perché nessuno lo ha fatto prima.
Quindi è molto meno scoraggiante seguire modelli come questi.
Modello 1: costruire dal marchio in su
Le startup basate su una strategia di crescita del marchio sono ancora molto popolari. Ciò è particolarmente vero tra gli imprenditori alle prime armi.
Il modello per queste startup inizia con un pubblico, che di fatto è l'unico parametro che di solito viene misurato, che si tratti di visite al sito/app, di utenti medi mensili (MAU) o di membri. Il pubblico viene convocato allo scopo di assorbire e poi costruire il marchio dell'azienda, che è, per la maggior parte, il prodotto dell'azienda.
Il pubblico diventa quindi a comunità, che cresce viralmentee di solito esiste un piano secondario da cui provengono temporaneamente le entrate iniziali pubblicità. Quindi, ulteriori flussi di entrate “reali” vengono immessi tramite a sottoscrizione da un lato del pubblico e, a volte, il buona volontà dell'altra parte per fornire parte o tutto il prodotto.
In realtà non c'è niente di sbagliato in questo modello in sé e per sé. In effetti, nessuno dei modelli che tratterò qui è intrinsecamente difettoso. E in molti casi, i fondatori sono persone intelligenti e ben intenzionate che hanno effettivamente una buona idea.
Seguendo i soldi: Quello che farei, e in realtà l'ho fatto un paio di volte, è prima buttare la pubblicità. Non funzionerà e passeremo tutto il nostro tempo a non vendere annunci. Poi, invece di costruire una massa critica di pubblico, comincio trovandone i primi due membri e convertendoli immediatamente.
Se due persone pagheranno per qualunque cosa vogliamo generare le nostre entrate, allora siamo effettivamente sulla buona strada per costruire una base di clienti di un milione di persone o qualunque numero abbiamo in testa. Quindi possiamo imparare e replicare.
Modello 2: scalare la super nicchia
Un consiglio che sento continuamente e che non riesco proprio a conciliare è quello di iniziare a costruire un prodotto concentrandosi su una piccola cosa e diventare davvero bravo in quella cosa prima di "far bollire l'oceano".
Giusto? Anch'io odio quella frase.
Il modello qui è quello di fissarsi su una piccola parte della nostra equazione di avvio, che si tratti di una caratteristica del prodotto o di un piccolo segmento dell'eventuale base di clienti. Poi lo facciamo ancora e ancora finché non diventiamo davvero, davvero bravi, e solo allora ci espandiamo verso l'esterno. Ancora una volta, niente di particolarmente sbagliato in questo modello. È un buon consiglio.
Il problema sorge quando la startup si inserisce in una moderna economia digitale. Non stiamo solo costruendo un prodotto semplice, ma un'esperienza multifunzionale, completa di un proprio funnel di vendita, onboarding, successo del cliente e così via.
L'azienda che mi ha contattato (non stavo fornendo loro consulenza) aveva una grande idea e la stavano realizzando brillantemente. Avevano una soluzione end-to-end con clienti e ricavi. Erano anche flatline. Ho subito notato tre problemi evidenti:
- Il modello li ha portati a ridurre il loro mercato di riferimento a un segmento di clienti di nicchia, richiedendo una presentazione su misura e un'esperienza personalizzata escludendo tutti gli altri.
- Inoltre, questo non era il mercato che avrebbe consentito loro di generare entrate in modo rapido e semplice, principalmente perché vendevano in modo rapido e semplice a un segmento tradizionalmente impantanato nella burocrazia e nella burocrazia.
- La modella li ha convinti anche ad accendere solo una parte del prodotto. Certo, questa era la parte fondamentale, ma usarla è stato come entusiasmarsi per le possibilità e poi sbattere contro un muro senza nessun altro posto dove andare.
Seguendo i soldi: Se vogliamo costruire un prodotto multifunzionale, abbiamo bisogno di un approccio equilibrato, a metà tra l'essere tutto per tutti i clienti e l'essere il miglior prodotto nella nostra nicchia di mercato.
Soprattutto all'inizio, non sapremo dov'è il nostro angolo di nicchia finché i nostri clienti non ce lo diranno, con i loro soldi. Se miriamo al gruppo sbagliato, o lo disattiviamo con un'esperienza funzionale limitata, non riceveremo mai quel segnale.
Modello 3: Se costruisci la tecnologia, arriveranno
Il modello di startup tecnologica si rivolge a chiunque voglia investire un po' di tempo e denaro nella costruzione del prossimo X for Y (ad esempio Uber for Kids).
Parliamo quindi di Uber for Kids, perché ce n'erano un sacco di queste startup, il che rende facile capire perché il modello è così allettante e anche perché un approccio basato sul modello fallirà. Perché lo ripeto, il modello in sé non è il problema, ma può creare quelli che un mio collega chiama “turisti imprenditoriali”.
Il modello di startup tech-first prende la tecnologia esistente e decodifica la natura rivoluzionaria di quella tecnologia per raggiungere un nuovo segmento di mercato.
Ciò che non può essere decodificato sono tutti i grattacapi.
C'è un motivo per cui Uber non accetta i ragazzi sotto i 18 anni. Alla loro scala e secondo il loro modello, l'incubo coinvolto nello spostamento di quel prezioso carico comporta una serie completamente nuova di problemi da risolvere.
Uber ha già i suoi problemi. E proprio come Uber probabilmente non aveva previsto i propri problemi – o almeno non aveva previsto la portata dei mal di testa che questi problemi avrebbero causato – le startup Uber for Kids sono nate con una grande tecnologia e sono approdate in un mondo di nuovissime e impreviste i problemi.
Il risultato è un modello completamente diverso da quello di Uber, da processi e flussi diversi a onboarding e comunicazioni diversi fino a modelli di prezzo completamente diversi. Tutti questi nuovi problemi influiscono e ridefiniscono lo scopo della tecnologia. Se ne sbagli qualcuno, a cominciare dal modello di prezzo, il business imploderà rapidamente.
Seguendo i soldi: Nella mia attuale startup, Spiffy, lo vediamo continuamente. Ci sono tonnellate di aziende di autolavaggi mobili là fuori, e le dimensioni di solito le mettono al tappeto, perché mentre hanno la tecnologia per affrontare affari su larga scala, non hanno la capacità di espandere il business a causa di tutti i problemi che derivano dalla scala.
In realtà finiscono per intraprendere molti affari che non riescono a gestire o da cui non riescono a trarre alcun profitto. Se hai familiarità con HBO Silicon Valley, questa è la lezione di Sliceline.
Quindi costruiamo effettivamente la nostra tecnologia ultimo. Ogni volta che facciamo qualcosa di nuovo, che si tratti di attivare una nuova funzionalità, aprire un nuovo mercato, creare una nuova linea di business, lo implementiamo per lo più manualmente e vediamo dove arrivano i soldi e dove emergono i problemi. Quindi sviluppiamo la tecnologia per sfruttare il primo e ridurre al minimo il secondo.
Guarda, sono una persona che crede che se fai ciò che ami, guadagni soldi seguirà. Ma sono anche una persona che ha trascorso quasi tutta la sua carriera fondando e costruendo aziende, e mi sono evoluto molto da imprenditore orientato al modello a imprenditore orientato al profitto. Non perché amo i soldi, ma perché negli affari devi essere orientato in qualcosa, e i dollari sono l'unico parametro onesto.
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