Sviluppo di una strategia di entrate per contrastare la pressione sul reddito da commissioni (Maria Schuld)

La pressione sui ricavi cresce

I banchieri sono sottoposti a una pressione finanziaria incessante ora accelerata dal rallentamento economico, dall'attenzione normativa sugli oneri di scoperto e dalle decisioni delle banche più grandi di rinunciare alle commissioni operative. I banchieri comunitari hanno ragione a vedere i vincoli di reddito delle commissioni con la crescita
preoccupazione relativa ai loro profitti.

Secondo un recente articolo di S&P Global, il reddito da commissioni di scoperto (OD) costituisce una parte maggiore dei ricavi operativi delle banche comunitarie rispetto alle banche più grandi. Nel terzo trimestre, il rapporto mediano tra le commissioni OD e i ricavi operativi tra le banche comunitarie
$ 1 miliardo e $ 10 miliardi di attività si sono attestate allo 0.84%, rispetto allo 0.67% tra le banche con oltre $ 10 miliardi di attività. E il grafico seguente evidenzia il calo complessivo del contributo al reddito OD nelle banche per oltre $ 1 miliardo di attività:

Stabilisci una strategia di guadagno  

I banchieri esperti della comunità affronteranno frontalmente le sfide del reddito da commissione sviluppando piani completi per creare fonti di reddito alternative e aggiuntive. Tali piani, o strategie, iniziano con un inventario di tutte le fonti correnti e gli importi delle entrate bancarie,
insieme a un'analisi attenta di come le spese si allineano con gli sforzi di generazione di entrate.

Le sessioni di pianificazione delle entrate dovrebbero includere tutte le parti interessate all'interno dell'istituto finanziario che possono avere un impatto sulle entrate. I banchieri dovrebbero prendere in considerazione la possibilità di raccogliere la saggezza collettiva anche dagli stakeholder esterni, come i membri del consiglio di amministrazione e i principali partner commerciali,
per acquisire nuove e più ampie prospettive nelle sessioni di brainstorming sulle entrate.

In sintonia con le sessioni di strategia, i team esecutivi e di contatto con i clienti all'interno di un istituto finanziario dovrebbero impegnarsi nella pianificazione del conto. All'interno dell'organizzazione FIS abbiamo riscontrato che la disciplina della pianificazione dell'account crea un'analisi approfondita dei più preziosi
clienti, acquisendo prospettive sulla crescita di una relazione da più punti di vista. Questi esercizi sono preziosi per stimolare iniziative di crescita dei ricavi.

Cinque idee che possono aiutare ora

Una volta stabilita una strategia di entrate, le banche comunitarie dovrebbero esaminare tutti i nuovi prodotti e servizi che possono aumentare le entrate, in particolare le commissioni. Le tattiche specifiche che ho visto risuonare in altre organizzazioni includono:

Considera l'attività bancaria come servizio (BaaS) BaaS integra perfettamente tutte le funzioni bancarie necessarie in un processo completo per completare un servizio finanziario in modo efficace e tempestivo per i clienti di tecnologia finanziaria non tradizionale.
Si tratta di una fonte di reddito non tradizionale che richiede un pensiero fuori dagli schemi unito alla capacità di offrire rapidamente componenti dei servizi bancari a complemento di nuove partnership innovative.  

Esempi di soluzioni BaaS integrate includono la possibilità per i consumatori di prendere un piccolo prestito quando pagano una vacanza su un sito di viaggi; il calcolo e la vendita istantanea della microassicurazione per i gioielli appena acquistati; o una piccola impresa che mitiga il proprio flusso di cassa.

Sfrutta i dati per migliorare gli sforzi di vendita incrociata. I banchi di dati a cui possono accedere i banchieri non devono essere trascurati all'interno dei programmi per aumentare le entrate. L'analisi delle attività di spesa, risparmio e transazione dei clienti dovrebbe creare opportunità immediate per
offerte e in alcuni casi per l'interazione umana. Agisci su di loro.

Valuta i programmi degli agenti. I dirigenti della banca dovrebbero prendere in considerazione la possibilità di rivisitare i programmi come le carte di credito che offrono attualmente insieme a una terza parte che agisce come loro agente. Le carte di credito offrono una fonte consistente di entrate da commissioni e una diversa
il modello di consegna potrebbe aiutare a creare un aumento permanente dei profitti di una banca.

Prendi in considerazione l'espansione dei servizi di consulenza e fiducia. Quasi tutte le principali banche offrono conti fiduciari che conferiscono a un istituto l'autorità di detenere la titolarità legale dei beni mentre li gestiscono a beneficio dei clienti. Un'espansione dei servizi in questo
l'area potrebbe aumentare immediatamente le entrate da commissione. Allo stesso modo, l'offerta di aree di servizi aggiuntivi come l'arena del benessere finanziario in forte crescita può aumentare sia le entrate che le relazioni.

Rivedere le opportunità con i clienti aziendali. Il processo di pianificazione dell'account menzionato in precedenza in questo articolo può innegabilmente creare valore nella revisione delle relazioni con i clienti commerciali e di piccole dimensioni.

Questi tipi di clienti sono consapevoli degli sforzi associati per solidi servizi bancari online. Valuta se esistono opportunità all'interno di questa base di clienti per ACH, bonifici o conti di concentrazione. Molto spesso queste aree si sviluppano
fonti consistenti di commissioni per le banche.

Per iniziare

I migliori scenari di generazione di entrate richiederanno ancora che il personale della banca "sul campo" esegua correttamente strategie e tattiche coinvolgendo con entusiasmo clienti e prospect. Banche comunitarie che continuamente investono - e reinvestono - in
i programmi di formazione alle vendite che rafforzano una cultura del coinvolgimento del cliente sono in grado di implementare e quindi cementare qualsiasi nuovo programma di generazione di entrate.

E il momento di iniziare lo sviluppo della strategia dei ricavi, le recensioni dei clienti e l'introduzione di nuove offerte è proprio ora. C'è troppo in gioco perché le banche non si tuffino in acqua, ma con un'idea chiara di dove stanno nuotando e quali sono i premi finali
sono.