Fondamenti per un'infrastruttura Fintech di successo (e diversi compromessi da considerare)

Negli ultimi anni, il campo delle infrastrutture fintech è esploso con investimenti di capitale di rischio e attenzione imprenditoriale. Tra l'emergere di Stripe, Plaid e altri decacorn che definiscono la categoria; i continui lanci di offerte di servizi finanziari da parte di società non bancarie come Apple e Walmart; e la generale API-ificazione dello stack tecnologico medio, ci sono molti venti strutturali che spingono in avanti l'infrastruttura fintech. 

Lo vediamo in prima persona nel team fintech di a16z. Ogni settimana, abbiamo il privilegio di incontrare dozzine di fondatori incredibilmente abili che stanno affrontando qualsiasi cosa, dalle adiacenze domestiche alle offerte esistenti (ad es. connettività del libro paga o aggregazione di assicurazioni sanitarie), alle versioni internazionali di storie di successo statunitensi (ad es. aggregazione di conti bancari o globali conosci gli strumenti del tuo cliente (KYC), a nuovi insiemi di problemi completamente (ad esempio, ponti tra web2 e web3). 

Come abbiamo detto più e più volte, noi di a16z crediamo ogni azienda diventerà una società fintech. Con questo in mente, stiamo delineando quattro componenti chiave che tutti gli imprenditori delle infrastrutture che operano in questo spazio, sia che siano ancora nel labirinto delle idee o già sul mercato, devono considerare mentre costruiscono le loro aziende. Presentiamo anche tre bivi in ​​cui i team fondatori dovranno decidere da che parte prendere la loro attività.   

I must-have

Esistono molti approcci alla costruzione dell'infrastruttura, ma riteniamo che queste quattro strategie siano vitali per garantire che la tua azienda disponga di solide basi e di un percorso di scalabilità.

Criticità della missione: I tuoi clienti sarebbero materialmente interrotti (o addirittura costretti a interrompere le operazioni) se il tuo servizio venisse interrotto? O sei semplicemente un simpatico da avere? Le risposte a queste domande determinano direttamente il potere di determinazione dei prezzi, la difendibilità e la viscosità generale del tuo prodotto. Più sei integrato e, spesso, più rigorosi sono i tuoi SLA di uptime!, più difficile sarà sostituirti. Anche se certamente non tutte le attività infrastrutturali di successo diventeranno mission-critical al 100%, riteniamo che sia più facile aumentare l'LTV dei clienti quando il servizio principale che fornisci è assolutamente essenziale per le operazioni quotidiane. In genere, all'interno del fintech, ciò significa che il tuo prodotto è un fattore chiave per l'onboarding e l'apertura/finanziamento di account (ad esempio, Alloy, Middesk, Plaid, Sardine, Synapse); sottoscrizione, emissione e erogazione di prestiti (ad es. Adyen, Credit Kudos, Experian, FIS, Fiserv, Lithic, Marqeta, Spade, TransUnion, Vesta); o servizi di accettazione e incasso dei pagamenti (ad es. Moov, Navient, Nelnet, Shopify, SpotOn, Square, Stripe, Valon).

Se sei un imprenditore di infrastrutture fintech che costruisce al di fuori di queste capacità fondamentali, ti incoraggiamo a essere onesto con te stesso su dove rientri nello spettro di criticità della missione e identificare le opportunità per rendere il tuo prodotto insostituibile. Una di queste opportunità potrebbe essere quella di ripensare al tuo set di clienti, poiché a volte la tua azienda può essere mission-critical per un set di clienti ma non per altri. Ad esempio: mentre le startup per l'arricchimento delle transazioni come Spade potrebbero aver inizialmente pensato che il loro caso d'uso più ovvio sarebbe stato con la gestione finanziaria personale e gli strumenti di budgeting, si sono presto resi conto che la capacità offerta, una UX più pulita e soddisfacente, era principalmente un piacere -avere e non direttamente collegato alla linea superiore o inferiore. Tuttavia, quando hanno iniziato a vendere a una categoria completamente nuova di clienti, inclusi fornitori BaaS e strumenti di sottoscrizione basati sul flusso di cassa, si sono resi conto che ciò che stavano offrendo diventava assolutamente fondamentale, poiché sbloccava preziose informazioni nette nuove sulle abitudini di spesa di un consumatore: e quindi la loro probabilità di ripagare il debito o di commettere frode. Spade continua a vendere attivamente a entrambi i segmenti di clientela, ma è importante notare la distinzione nella proposta di valore tra i due.

Un caso d'uso iniziale ben definito: Per passare da 0 a 1, è nostra opinione che risolvere un punto dolente discreto significativamente meglio (o più economico!) di chiunque altro sia superiore alla costruzione di IP proprietarie che hanno molti potenziali casi d'uso, soprattutto se nessuno di essi è chiaro fin dal primo giorno. Plaid ha fatto un lavoro fenomenale in questo; si proponeva di facilitare l'aggregazione di account di base con una copertura più ampia e offrire un'esperienza per gli sviluppatori migliore rispetto a quella delle soluzioni esistenti sul mercato. Mentre Plaid avrebbe potuto andare immediatamente a tutto gas dopo contro tutti i i casi d'uso abilitati da una migliore connettività bancaria aperta (es. prestito, aggregazione di investimenti, movimento di denaro, ecc.), ha costruito deliberatamente il proprio core business attorno all'apertura di conti e all'onboarding (gli endpoint /auth, /identity e /balance) per le neobanche e portafogli di pagamento. Servendo migliaia di clienti con questa soluzione di base, Plaid ha costruito in modo rapido ed efficiente un enorme patrimonio di dati proprietario, su cui potrebbe poi inizia a sperimentare nuove soluzioni per attirare nuovi clienti e aumentare l'LTV dei clienti esistenti. Risolvendo un punto dolente distinto meglio della concorrenza, Plaid ha stabilito la fiducia con i suoi clienti, il che ha naturalmente aperto opportunità di espansione per ampliare la sua superficie. Se il suo prodotto iniziale fosse stato costruito per ospitare troppi casi d'uso troppo presto, Plaid avrebbe potuto essere sfidato da proposte di valore più confuse, una mancanza di concentrazione, cicli di vendita disgiunti e un'esecuzione più sfidata (divulgazione: Marc è un orgoglioso allume di Plaid!) .

Flusso di link plaid:

Flusso del vecchio concorrente:

Neutralità tra i clienti: Se stai facendo bene il tuo lavoro, probabilmente dovrai prendere molte decisioni difficili per quanto riguarda l'approfondimento del tuo rapporto con gli inquilini di ancoraggio. Sebastian Kanovich, CEO della società di pagamenti globali dLocal, discute questo dilemma in modo molto eloquente sul Puntata del 24 febbraio del podcast Founders Field Guide con Patrick O'Shaughnessy. All'inizio di dLocal, molti commercianti volevano pubblicizzare il proprio prodotto alla base di utenti di dLocal in cambio di un pagamento diretto o di un contratto più ampio. Sebbene fosse sicuramente un'offerta allettante (soprattutto per una startup che era riuscita ad assicurarsi enormi clienti come Uber e Nike all'inizio del suo viaggio), l'offerta avrebbe probabilmente precluso a dLocal di continuare a servire altre importanti aziende (Lyft o Adidas, per esempio) che competevano con questi primi clienti. Questa neutralità diventa particolarmente importante quando la tua azienda è in lizza per il nuovo raccolto di società globali di default noi di a16z siamo così entusiasti. Con molte nuove aziende che cercano di competere a livello internazionale sin dal primo giorno, la superficie per i conflitti di interesse sta diventando sempre più ampia. Con questo in mente, pensiamo che sia importante rimanere neutrali; in qualità di fornitore di piattaforme e infrastrutture, dovrai trattare tutti i tuoi clienti il ​​più equamente possibile. Nel momento in cui rompi i principi di branding della tua azienda, le fasce di prezzo o le politiche di progettazione del prodotto per fare in quattro per un grande logo, è il momento in cui inizi a mettere a repentaglio il resto delle relazioni con i tuoi clienti. Nonostante gli accordi di non divulgazione e le disposizioni sulla riservatezza, i clienti sempre parlatevi, specialmente quando si tratta di prezzo!

Prezzo in base al consumo: Di recente abbiamo scritto un intero pezzo a difesa della tariffazione a consumo. Per riassumere: le attività basate su licenza tendono a produrre una crescita più stabile e ricavi più prevedibili (il sogno di ogni investitore SaaS), mentre le attività basate sull'utilizzo sono più suscettibili ai picchi e agli avvallamenti del mercato e, pertanto, comunemente ritenute più rischiose. Tuttavia, mentre quest'ultimo potrebbe non essere affidabile per un vero annuale ricorrenti entrate, può comportare maggiori entrate e una migliore fidelizzazione dei clienti nel tempo (soprattutto se abbinato a impegni minimi ponderati nei contratti di servizio principali (MSA)). Un altro vantaggio della tariffazione basata sull'utilizzo è che allinea costi e valore, con conseguente zero attriti per una maggiore adozione in tempo reale del prodotto. Considerando che l'acquisto di licenze SaaS aggiuntive o un nuovo affare all-you-can-eat richiede che un cliente se ne vada attraverso un'ulteriore negoziazione e/o modifica contrattuale, il consumo di più API (che riflette la crescita e la domanda degli utenti finali) può avvenire senza il coinvolgimento di un team di vendita o di un account manager. Esempi comuni di modelli pay-as-you-go includono SpotOn, Stripe e Square che addebitano una commissione percentuale sul volume di pagamento che elaborano, oppure E*Trade e Interactive Brokers che addebitano una commissione fissa per ogni contratto di opzione negoziato sulle rispettive piattaforme .

Le biforcazioni della strada

Dopo esserti assicurato che la tua azienda stia cucinando con gli ingredienti principali giusti, dovrai considerare quali sapori completeranno il piatto. Ognuna delle opzioni presentate di seguito può portare a un pasto stellato Michelin: dipende solo dallo stile e dalle preferenze.

Dovresti rivolgerti agli acquirenti first-developer o business first? Nella nostra esperienza, il primo movimento dello sviluppatore - acquisizione di clienti dal basso verso l'alto, onboarding self-service, coinvolgimento della comunità - tende a richiedere un prodotto che fornisca dati puliti e funzionanti invece di moduli o applicazioni preconfigurati che avvolgono i dati. Gli sviluppatori in genere vogliono creare le proprie analisi e UX come "salsa segreta", mentre gli acquirenti orientati al business spesso vogliono qualcosa di più completo per soddisfare le loro esigenze immediate in un modo più plug-and-play. Quest'ultimo acquirente in genere richiede anche miriadi di personalizzazioni integrate nel prodotto, mentre gli sviluppatori sono felici di iniziare ad armeggiare con il prodotto così com'è e creare le proprie personalizzazioni su tutta la linea. Ogni approccio ha i suoi pro e contro.

Considera qui la differenza di approccio tra Persona e Socure, due società che operano nello spazio KYC. Per lo sviluppatore ambizioso che cerca di creare un'esperienza di verifica dell'identità completamente personalizzabile come parte del flusso di onboarding della propria azienda, Persona commercializza funzionalità di "blocco costitutivo" e "mescola e abbina" in tutta la sua home page (vedi immagine sotto), evidenziando "Provalo ora " come invito all'azione principale e fornendo un hub "Sviluppatori" con collegamenti alla documentazione API e un dashboard di stato. Socure, d'altra parte, adotta un approccio go-to-market più orientato al business, in cui il prodotto viene spesso definito una "piattaforma" e il principale invito all'azione è sempre "Richiedere una demo e prezzi", alias, parla con le vendite.     

 È importante notare che sviluppatore-first vs. business-first si riferisce alla persona (nessun gioco di parole) dell'acquirente tipico all'interno di un'organizzazione e non alle dimensioni o al tipo dell'organizzazione stessa. Se continui a esaminare i siti Web Persona e Socure, noterai che entrambe le società hanno venduto con successo a clienti di tutte le forme e dimensioni; Persona ha chiaramente progettato il suo marchio attorno agli sviluppatori, ma vanta molti clienti di grandi aziende come Square, Toast e Carvana sulla sua home page. È facile presumere che le startup, rispecchiando la comunità degli sviluppatori, preferiscano acquistare elementi costitutivi dell'infrastruttura di base che possono poi modellare in un prodotto essi stessi, e che le imprese preferiscano acquistare prodotti più completi e pronti all'uso, ma la realtà è che l'acquisto dipende in gran parte da quale team all'interno di un'organizzazione sta spingendo maggiormente per il prodotto. Sosteniamo che le grandi imprese possono essere costruite per entrambi i segmenti di pubblico e, in effetti, nel tempo, probabilmente dovrai soddisfare entrambi. Si tratta solo di decidere da dove iniziare e come posizionare inizialmente il tuo marchio.

Dovresti ottimizzare per velocità o scala? L'utilità principale del tuo prodotto è offrire ai clienti un inizio rapido e stabile o è una base su cui possono costruire per gli anni a venire? I tuoi preziosi primi clienti e i primi partner di progettazione sceglieranno di costruire questa capacità internamente una volta che avranno aumentato l'organico e avranno assicurato più larghezza di banda, o preferiranno astrarre te per sempre? Consideriamo questo come un "rischio di laurea" e il più delle volte tendiamo a favorire le aziende che si consolidano come una soluzione permanente piuttosto che come una misura V1 o stop-gap. 

Detto questo, ci sono ovviamente molte startup che possono facilitare sia la velocità che la scalabilità. Alla fine si riduce solo al prezzo e alla complessità. Considera Stripe vs. Finix, per esempio. Stripe è universalmente noto per essere facile da implementare e facile da usare per gli sviluppatori. Come un facilitatore di pagamento regolamentato, o "payfac", Stripe consente alle piattaforme di incorporare e monetizzare i pagamenti in pochi giorni, una soluzione che funziona per tutti, dalle startup YC fino alle massicce aziende come Salesforce e Ford. Finix, d'altra parte, è orgogliosa di permettere ai suoi clienti di diventare loro proprio facilitatori dei pagamenti, una mossa che consente alle aziende di mantenere una fetta più grande della torta dei pagamenti in cambio di una maggiore complessità operativa, tempi di costruzione più lunghi (mesi anziché giorni/settimane) e oneri normativi più elevati. Finix ha recentemente annunciato che anch'esso è diventato un payfac regolamentato (come Stripe) e quindi offrirà ai clienti entrambe le opzioni: velocità e scalabilità. Pensiamo che sia possibile creare grandi aziende vendendo, soprattutto perché (come dimostrato da Stripe), l'una non è sempre a scapito dell'altra.

Dovresti offrire un marchio rivolto al consumatore o un'esperienza white label? In un ecosistema di venture capital in cui la promessa o il raggiungimento di "effetti di rete" è spesso il biglietto d'oro per il finanziamento, potrebbe essere allettante disintermediare lentamente ma inesorabilmente parti dell'attività dei tuoi clienti nel tentativo di costruire una rete multiforme. Ciò richiede spesso che le società di infrastrutture passino da esperienze white label a esperienze di marca, dal momento che i consumatori probabilmente non sapevano che stavano interagendo con il tuo prodotto o servizio in primo luogo. Salvo circostanze davvero uniche, mettiamo in guardia contro questo: competere con i tuoi clienti e imporre il tuo marchio nella loro esperienza utente è spesso una delle principali cause di abbandono (o almeno, per scansionare il mercato per un'alternativa più flessibile). Se, tuttavia, far conoscere il tuo marchio in modo più evidente potrebbe attirare più utenti finali verso i tuoi clienti aziendali, questo approccio potrebbe effettivamente avere senso. Non guardare oltre Plaid (di nuovo) per un altro esempio. Sebbene Plaid fosse originariamente iniziato come un'esperienza in white label, nel tempo ha creato un marchio molto deliberato rivolto ai consumatori che è stato progettato attorno alla privacy, alla fiducia e alla sicurezza. Questo era così che i consumatori si sentissero più a loro agio nel collegare i loro conti bancari ad app e servizi di terze parti quando vedevano il logo Plaid. In breve, entrambi gli approcci possono funzionare qui, ma spesso è un delicato atto di bilanciamento quando si passa da un approccio all'altro.

Ci sono molti modi per costruire una società di infrastrutture fintech e siamo fortunati a lavorare con giocatori di tutte le permutazioni e combinazioni. Finché stai lavorando per un caso d'uso mission-critical chiaramente definito, allineando il valore al costo in modo imparziale, avrai molto spazio per ripetere i dettagli.

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