La guida privilegiata alle data room: cosa sapere prima di rilanciare

È giunto il momento per la tua startup di raccogliere fondi. Prepari un mazzo, fai pratica con la tua presentazione e inizi a contattare gli investitori. Se un primo incontro va bene, spesso si conclude con la richiesta di condividere la propria “data room”. Ma cosa is una data room e cosa dovrebbe essere incluso al suo interno?

Cos'è una data room?

Il termine “data room” risale al 1900, quando le aziende stampavano documenti fisici e li presentavano in stanze sicure affinché gli investitori e altri potenziali partner potessero esaminarli. Oggi le data room sono virtuali, ma rappresentano ancora una parte importante del processo di diligence. 

Le data room sono anche una parte fondamentale della preparazione per altri eventi di liquidità come IPO o SPAC, ma qui ci concentriamo sull'importanza delle data room nella raccolta di capitali di rischio. Ecco cosa devono sapere i fondatori, compresi i dati che gli investitori sperano di vedere e i documenti che ti riguardano non bisogno e segnali di allarme a cui prestare attenzione.

Sala dati 101

Per iniziare, una data room è una raccolta di documenti che aiuta gli investitori ad aggiornarsi sulla tua attività. L'obiettivo di una data room è fornire agli investitori le informazioni di cui hanno bisogno per svolgere la due diligence sulla tua azienda (ed eventualmente scrivere una nota di investimento da discutere con il resto del team). Ecco le cinque cose principali che consigliamo, tra cui:

1. Mazzo del campo. Questo potrebbe essere un post completamente separato! Come minimo, il pacchetto dovrebbe includere la tesi della tua azienda, la visione del prodotto, il panorama competitivo, la trazione e il team, nonché una road map approssimativa o un piano su come utilizzerai i fondi. 

2. Tabella dei tappi. Questo dovrebbe mostrare gli attuali investitori nella tua azienda, quanto hanno investito e quanta proprietà hanno. Carta ne ha alcune fantastiche template gratuiti. 

3. Conto economico storico e brucia. Ciò dovrebbe mostrare il percorso dalle entrate lorde al reddito (perdita) netto fino al deflusso di cassa su base mensile. Assicurati di suddividere i diversi tipi di entrate (se applicabili) e tutti i costi principali. È anche utile aggiungere il saldo di cassa, se non includi uno stato patrimoniale e un rendiconto finanziario.

4. Dati di utilizzo. Questi dati varieranno in base al tipo di azienda (di seguito entreremo nei dettagli su parametri più specifici), ma ti consigliamo di includere dati che illustrino quanto segue:

• Crescita: Come si sta ridimensionando la tua base utenti nel tempo, sia in termini di iscrizioni che di utenti attivi? 

• Canali di acquisizione: Dove stai acquisendo utenti? Quanto ti costa ciascuno di questi canali?

• Coinvolgimento:  Con quale frequenza gli utenti interagiscono con il prodotto? Quanto tempo ci dedicano e cosa stanno facendo?

• Ritenzione: Come vengono fidelizzati gli utenti nel tempo? Questo di solito assume la forma di coorti mensili e considera sia il numero di utenti che la spesa. A seconda della frequenza di utilizzo naturale del prodotto, potremmo anche cercare una fidelizzazione giornaliera o settimanale. Approfondiremo questo argomento più avanti per le app social. 

5. LTV/CAC e periodo di ammortamento. Per molte aziende di consumo, gli investitori cercano la risposta a una semplice domanda: “Stai guadagnando con il cliente medio, dopo aver tenuto conto dei costi di acquisizione e di servizio?” È qui che entra in gioco LTV (lifetime value)/CAC (costo di acquisizione del cliente). LTV è una misura del profitto derivante dal contributo generato nel corso della vita del cliente. L'utile di contribuzione è diverso dal margine lordo: incorpora altri costi variabili come vendite e marketing che non sono inclusi nel COGS. Un LTV/CAC > 1 indica che guadagnerai con quel cliente, poiché il profitto generato dal cliente supera il costo per acquisirlo.

Per il CAC in questa equazione, ti consigliamo di utilizzare il CAC misto, sebbene possa anche essere un esercizio utile da fare con il CAC a pagamento, poiché ti dà un'idea se i tuoi sforzi di marketing a pagamento sono redditizi. 

L’LTV è spesso più difficile da calcolare. Probabilmente dovrai stimare per quanto tempo un cliente manterrà il tuo prodotto e quanto spenderà nel tempo. Ti consigliamo di utilizzare dati storici per guidare queste decisioni e di esporre chiaramente le tue ipotesi affinché gli investitori possano comprenderle. 

Consideriamo anche il periodo di ammortamento, che è una misura del tempo necessario affinché il profitto generato dal cliente “ripaghi” il costo di acquisizione. Il numeratore qui sarà il costo di acquisizione del cliente. Il denominatore sarà una misura del profitto: margine lordo, presupponendo che non vi siano costi variabili indiretti oltre a vendite e marketing, o margine di contribuzione esclusi vendite e marketing.

In rari casi, potresti ricevere un flusso di cassa in entrata prima di riconoscere le entrate, il che può ridurre il periodo di rimborso. L'esempio dell'app in abbonamento sopra riportato apparirebbe diverso se un cliente acquistasse un piano annuale: il pagamento anticipato comporta un periodo di recupero dell'investimento inferiore a 1 mese.

Che non dovrebbe includi?

Costruire una buona data room è un atto di equilibrio. Vuoi fornire le informazioni di cui gli investitori hanno bisogno, ma non vuoi perdere tempo a mettere insieme documenti o dati che non guarderanno.

Ecco cinque cose che vediamo spesso nelle data room ma che sconsigliamo di includere, a meno che un investitore non le richieda espressamente: 

1. Organigramma e/o biografie del team. Vogliamo sicuramente comprendere il background del team fondatore e degli altri dirigenti, ma generalmente utilizziamo LinkedIn per questo.

2. Proiezioni finanziarie dettagliate da 3 a 5 anni. Questo può essere controverso, ma spesso è difficile modellare dati finanziari lungimiranti per le aziende di consumo in fase iniziale. Ci piace conoscere i traguardi chiave che intendi raggiungere nei prossimi 12-18 mesi (e cosa ti servirà per arrivarci), ma non ci aspettiamo un modello completo. 

3. Dichiarazioni dei redditi, audit e documenti legali come contratti di locazione di uffici o lettere di offerta dei dipendenti. Non siamo avvocati o commercialisti! Se abbiamo un dubbio, richiederemo i documenti di cui abbiamo bisogno.

4. Verbali delle riunioni del Consiglio. A meno che non abbiamo una domanda specifica, generalmente non esaminiamo attentamente i verbali delle riunioni (e tendono comunque ad essere pesantemente oscurati). Tuttavia, di solito daremo un'occhiata ai mazzi da tavolo, se disponibili. 

5. Dimensionamento del mercato. Faremo il nostro lavoro dimensionando il mercato. Ci sono rari casi in cui potresti volerlo includere (ad esempio, se ti trovi in ​​un mercato oscuro ed è difficile trovare dati disponibili al pubblico).

Data room per categoria

I parametri specifici che gli investitori vogliono vedere variano in base al modello di business. Di seguito, abbiamo delineato i parametri chiave che ci piace vedere per le categorie di startup che solitamente esaminiamo. Tieni presente che per ciascuno di questi elementi, gli investitori generalmente vogliono avere un'idea di come sono cambiati nel tempo (se non del tutto), non solo dello stato attuale. 

Marketplace (ad esempio Airbnb, Instacart)

• Transazioni, GMV e ricavi netti 
• Nuovi venditori e acquirenti mensili aggiunti alla piattaforma 
• Venditori e acquirenti attivi 
• CAC su entrambi i lati del mercato 
• Conservazione GMV e fidelizzazione degli utenti sia per i gruppi di acquirenti che per quelli di venditori 
• Concentrazione GMV ogni mese nei migliori acquirenti e venditori 

App social (ad es. Snap, Facebook)

• DAU, WAU e MAU
• Coorti di ritenzione giornaliera: ritenzione D1, D7, D30, D60, D90
• Coorti di fidelizzazione settimanali: fidelizzazione W1, W2, W3, W4, W6 
• Acquisizione suddivisa tra utenti organici e a pagamento su base mensile e CAC a pagamento
• Tempo trascorso e durata della sessione per utente 

Abbonamenti (es. Calm, Noom) 

• Utenti gratuiti attivi mensilmente e abbonati a pagamento
• MRR e margine lordo
• Tassi di conversione per ogni passaggio del flusso: dall'installazione alla registrazione alla prova all'utente pagante
• Acquisizione suddivisa tra utenti organici e a pagamento su base mensile e CAC a pagamento
• % di utenti per ogni tipo di piano (ad es. mensile vs. annuale) 
• Coorti di fidelizzazione mensile: fidelizzazione degli utenti a pagamento (% di utenti che stanno ancora pagando un abbonamento al mese X) e fidelizzazione degli utenti attivi (% di utenti che utilizzano ancora l'app al mese X) 

E-commerce (es. Cider, Rothy's)

• Traffico web mensile, numero di acquirenti, numero di acquisti e volume delle transazioni. (Ci sono metriche secondarie che ne deriveranno, come tasso di conversione e AOV)
• Tasso di ritorno
• Tasso di ripetizione del cliente e frequenza di riacquisto
• Margine lordo e margine di contribuzione
• % di nuovi clienti per canale di acquisizione
• CAC, LTV stimato e periodo di rimborso

Domande frequenti

Cosa succede se la mia azienda è in fase di pre-lancio?

In questo caso, una data room include in genere un mazzo, informazioni sulla tua squadra e una tabella di marcia per ciò che vorresti realizzare prima del turno successivo. Se disponi di una versione beta o hai effettuato un progetto pilota del prodotto, includere anche i dati relativi a questo può essere utile. 

Non ho mai lavorato in una banca d'investimento: come posso costruire un modello finanziario?

Va bene! Non ci aspettiamo che i fondatori siano dei maghi di Excel. Inizia identificando i principali fattori di valore per la tua attività. Ad esempio, potrebbero trattarsi di nuovi utenti, fidelizzazione mensile e entrate medie per utente. Quindi prova a proiettare come potrebbero apparire questi parametri andando avanti, utilizzando i tuoi dati storici come guida.

Nella maggior parte dei casi, le proiezioni non dovrebbero essere molto diverse dai dati storici. Se le MAU sono cresciute di circa il 20% su base mensile negli ultimi sei mesi, probabilmente non è realistico ipotizzare una crescita su base mensile del 200% per il prossimo anno. Tuttavia, ci sono alcuni casi in cui è ragionevole presumere che i parametri miglioreranno su larga scala: ad esempio, molte aziende di consegna vedono diminuire il costo per consegna man mano che la loro rete diventa più densa.

In una nota correlata, assicurati di essere abbastanza sicuro della tua capacità di realizzare le tue proiezioni. Se un investitore rinuncia al tuo round attuale ma desidera riconnettersi per i round successivi, vuoi poter dire che hai battuto o superato il tuo piano.

Quando dovrei avere pronta la data room della mia startup?

Se possibile, prova a preparare la tua data room prima di dare ufficialmente il via alla raccolta fondi. Mettere insieme una data room può aiutarti a prepararti a presentare gli investitori. Probabilmente utilizzerai i dati nel tuo mazzo e ne uscirai con una migliore comprensione dei tuoi numeri. 

Avere una data room pronta in anticipo manterrà attivo anche il processo di raccolta fondi. Consideralo un lavoro in corso, poiché probabilmente ne aggiungerai altro man mano che riceverai domande dagli investitori. 

Quali sono alcune bandiere rosse di cui dovrei essere a conoscenza?

Non ci aspettiamo che le data room siano perfette, ma ci sono un paio di cose che potrebbero sollevare le sopracciglia degli investitori: 

• Numeri che non sono coerenti con ciò che c'è nel mazzo. Ad esempio, il tuo mazzo dice $ 2 milioni in ARR, ma il tuo modello mostra $ 1.5 milioni.
• Numeri non coerenti tra schede o fogli di calcolo. Un modo per risolvere questo problema è creare un modello completo (invece di molti fogli di calcolo diversi) e collegarlo tra le schede, quindi se modifichi una metrica in un posto, cambierà ovunque.
• Dati finanziari storici limitati. Ad esempio, mostri solo tre mesi di dati quando la tua azienda ha tre anni oppure mostri entrate trimestrali ma non mensili. E assicurati che sia chiaro dove finiscono i dati storici e dove iniziano le proiezioni future, evidenziando le proiezioni con un colore diverso o aggiungendo una (A) dopo i dati effettivi e una (P) dopo le proiezioni.
• Metriche presentate in modo selettivo. Quando presenti dati sulla fidelizzazione o sul coinvolgimento, non selezionare con cura le migliori coorti di utenti. Includi i dati completi, anche se ci piace vedere anche "punti positivi" (ad esempio "Gli utenti che aggiungono più di 5 amici trascorrono 20 minuti sull'app ogni giorno"). 

Se costruita in modo efficace, una data room rappresenta una grande opportunità per arricchire la storia e la visione dietro la tua attività con le "ricevute" di ciò che hai realizzato fino ad oggi.

Inserito il 25 agosto 2022