Il futuro del marketing fintech: è tempo di riavviare la tua strategia? (Kerry Leech)

Dopo la pandemia, il settore fintech ha assistito a importanti cambiamenti, sia accelerando l’adozione del digitale, sia la necessità di soddisfare le nuove aspettative dei clienti. Ma l’implementazione delle tecniche di marketing fintech appropriate per allinearsi a questo nuovo mondo sta diventando sempre più diffusa
e più impegnativo in un mercato già saturo. 

Ecco perché le principali società fintech stanno ora riavviando la loro strategia a più livelli, compreso il modo in cui avevano precedentemente approcciato il business e il coinvolgimento dei consumatori.

Un cambiamento importante riguarda il modo in cui i decisori B2B preferiscono acquistare prodotti e servizi.

Oggi nessuno vuole sentirsi “venduto”. 

Questo è un mercato molto diverso in cui alle persone piace fare le proprie ricerche, istruirsi e soddisfare autonomamente i propri bisogni, spesso senza mai contattare un venditore.

🔍Infatti:

• Gli acquirenti B2B hanno fatto fino a 70% della loro ricerca prima ancora di parlare alle vendite.

• 40% degli acquirenti ha dichiarato di "dover contattare l'ufficio vendite per
  una demo o una prova gratuita” li scoraggia notevolmente e li rende meno propensi all'acquisto

• Gli acquirenti hanno chiamato a freddo (64%) il numero uno
  motivo per cui è meno probabile che acquistino un prodotto da un venditore

La realtà è che solo il 3% del tuo mercato target è pronto ad acquistare in un dato momento. E probabilmente non saprai chi sono.

Quindi, come si stanno adattando le fintech?
generazione della domanda?

I leader del marketing B2B concordano che questa è l’era del content marketing della demand gen.

Al giorno d'oggi, il contenuto che è alla base del marketing deve concentrarsi sull'aggiunta di *valore* in OGNI fase del funnel di vendita, affrontando al tempo stesso i principali punti critici del pubblico.

In sostanza, per generare domanda, i potenziali clienti fintech e i clienti esistenti devono essere nutriti con una leadership di pensiero educativo. Ciò fornisce la consulenza di esperti, da parte tua, per risolvere le loro sfide. E ti ricorderanno per questo, il che è cruciale per quando lo faranno
sono pronti per l'acquisto.

Content marketing a canalizzazione completa: il nuovo modo di stimolare la domanda

La più grande differenza tra i contenuti tradizionali e i contenuti incentrati sulla generazione della domanda è che il valore viene fornito sia in anticipo che in ogni fase del funnel di vendita. 

Ciò soddisfa il tuo pubblico target aiutando a risolvere i loro problemi con suggerimenti e suggerimenti e aumenta la fiducia, che ha maggiori probabilità di generare vendite e generare ordini più grandi o acquisti regolari.

Ecco una semplice illustrazione:

Per il marketing a canalizzazione completa, i contenuti devono essere mappati e creati per le diverse fasi della canalizzazione di vendita per garantire che ci sia un mix sui canali chiave che faccia appello alle diverse fasi del ciclo di vendita: superiore, centrale e inferiore 👇

• Top of Funnel (TOFU) – La fase di “consapevolezza”, in cui le persone cercano risposte, risorse, istruzione, dati di ricerca, opinioni e approfondimenti.

• Middle of the Funnel (MOFU) – La fase di “valutazione”, in cui le persone effettuano ricerche approfondite per verificare se il tuo prodotto o servizio è adatto o meno a loro.

• Bottom of the Funnel (BOFU) – La fase di “acquisto”, in cui le persone capiscono esattamente cosa serve per diventare clienti.

In sostanza, fornisce informazioni sui punti critici specifici di ciascun potenziale cliente, sulla disponibilità all’acquisto e sulla posizione in cui si trova nel ciclo di vendita. Inoltre, supporta campagne di lead nurture, strategie di social media, PR, conversione di siti Web e altro ancora.

Principali vantaggi del marketing a canalizzazione completa

Il motivo principale per cui le fintech optano per un approccio full-funnel è che questo le distingue dalla concorrenza. Fornisce valore al pubblico target fin dalla prima interazione e continua a guidarlo verso una vendita continuando a essere incredibilmente utile. 

È una vendita più morbida e un modo migliore per aumentare la consapevolezza del marchio. E fondamentalmente, clienti soddisfatti equivalgono a generare vendite costanti per la tua fintech.

Ma la cosa principale è che un approccio di marketing a tutto canale sia misurabile. 

Ad esempio, misure come MQL e tassi di conversione per fase della canalizzazione aiutano a vedere l'impatto delle tattiche per vedere dove puoi aumentare o diminuire i tuoi sforzi. Inoltre, puoi segnalare l'impatto del marketing al consiglio di amministrazione, essenziale per dimostrare il ROI e il supporto
ulteriori richieste di budget.

Ecco alcuni vantaggi comuni del marketing full-funnel:

• Allineamento dei KPI in tutta l'azienda: le vendite e il marketing sono molto più strettamente integrati nel percorso dell'acquirente piuttosto che responsabilità separate (il marketing genera lead, le vendite li convertono). Le due squadre si dirigono collettivamente verso l'azienda
  obiettivi di fatturato.

• Test rapido e apprendimento: sebbene un approccio di marketing funnel-funnel sia una strategia di crescita a lungo termine, puoi testare l'impatto delle campagne per vedere come influiscono sui tuoi KPI (come i livelli di coinvolgimento con LinkedIn). Aiuta a massimizzare il ROI per tutte le attività, ovunque
  l'anno finanziario.

• Migliore allineamento con le agenzie: l'utilizzo di esperti di demand gen aiuta a raggiungere i tuoi obiettivi di fatturato più rapidamente. Ma solo se stai lavorando per gli stessi obiettivi. Una buona agenzia dovrebbe già consigliare i KPI che mirerà a raggiungere in ogni fase del funnel di vendita
  ma puoi condividere i KPI del tuo fintech per assicurarti di lavorare tutti verso lo stesso obiettivo.

Conclusione fondamentale: la coerenza è fondamentale, anche nel marketing full-funnel

Sebbene scrivere per il mercato di riferimento e affrontare le sue sfide sia un must, per poter essere visto anche tra le ondate di contenuti disponibili è necessario garantire due cose:

1) È ottimizzato per il SEO: i lead dei motori di ricerca hanno un
14.6% tasso di chiusura, mentre i lead in uscita (es. chiamate a freddo, posta diretta, ecc.) hanno un tasso di chiusura dell'1.7%.

E 2) Pubblichi regolarmente nuovi contenuti.

Attraverso una combinazione di attività di marketing, come pubblicare sempre regolarmente sui social media, inviare newsletter mensili, bloggare regolarmente con contenuti ottimizzati per i motori di ricerca e bloggare come ospiti sui principali siti di pubblicazioni multimediali, puoi ottenere regolarmente
di fronte al tuo pubblico target. Inoltre, con il materiale informativo e i modelli di email giusti per l’abilitazione alle vendite, sei in una posizione migliore per convertire nuovi lead.