Il passaggio a partenariati basati sulla fiducia nei servizi finanziari: allineamento degli obiettivi

Nel dinamico mondo dei servizi finanziari, la rapida innovazione, le crescenti aspettative dei clienti e la crescente complessità sono la norma. Questa realtà richiede il passaggio dalle tradizionali operazioni interne a qualcosa di più partnership esterne specializzate.

Storicamente, queste relazioni hanno seguito prevalentemente a modello cliente-fornitore, concentrandosi principalmente sulle trattative finanziarie. Tuttavia, si registra una tendenza crescente verso* partenariati strategici a lungo termine*. Le considerazioni finanziarie rimangono cruciali, ma c’è una crescente consapevolezza che spremere i partner per guadagni a breve termine è insostenibile e porta a costi più elevati a lungo termine. Il modello emergente enfatizza la fiducia a lungo termine, lottando per a situazione win-win-win sia per i partner che per i loro clienti. Le partnership di successo sono contrassegnate da rischi e benefici condivisi, favorendo l’investimento reciproco nel successo reciproco.

Una componente vitale di queste partnership è l’allineamento degli accordi commerciali con obiettivi condivisi. Consideriamo ad esempio l'azienda A, che trae profitto dalle transazioni dei clienti in base a una percentuale dell'importo della transazione, e collabora con l'azienda B, alla quale paga un importo fisso per transazione. La società A trae vantaggio da un minor numero di transazioni di alto valore, il che non è nel migliore interesse della società B. Nonostante sembri equilibrato, questo modello rivela un chiaro disallineamento negli interessi e negli obiettivi reciproci.

Le conseguenze di tali disallineamenti potrebbero non essere immediatamente evidenti, poiché possono anche portare a guadagni a breve termine. Tuttavia, alla lunga, risultano instabilità, scarsa cooperazione e comunicazione inefficace, ponendo potenzialmente fine alla partnership.

Esempi di disallineamento sono fin troppo comuni nel mondo degli affari:

• Società di consulenza, ad esempio, hanno spesso obiettivi disallineati rispetto alle società di servizi finanziari che servono. L'obiettivo principale di una società di consulenza è massimizzare le ore fatturabili e le entrate assumendo numerosi consulenti per periodi prolungati. Al contrario, una banca o una compagnia assicurativa mira a completare rapidamente i progetti con un personale minimo per ridurre i costi e accelerare il lancio della piattaforma. Inoltre, le consulenze possono aumentare l’importanza di tendenze come l’intelligenza artificiale, il cloud e la blockchain per creare future opportunità di business.

• Agenzie di rating e revisori dei conti sono un altro esempio. Sono pagati dalle società che valutano o controllano, ma il loro lavoro è destinato agli azionisti per convalidare la rendicontazione finanziaria della società. Casi di alto profilo di tale disallineamento illustrano questo problema, ad esempio il ruolo delle agenzie di rating nella crisi finanziaria dei mutui subprime o negli scandali finanziari trascurati da revisori dei conti come Enron e Wirecard.

• Agenzie di certificazione affrontare un dilemma simile. Il loro obiettivo è fornire certificazioni con il minimo sforzo, mentre i clienti cercano una certificazione rapida con poche modifiche ai sistemi esistenti. Ciò spesso si traduce in certificazioni basate più su documentazione e interviste piuttosto che sulla pratica effettiva, diminuendone il valore.

• Studi legali, hanno la tendenza a redigere contratti complessi ed evidenziare rischi legali che raramente si materializzano, gonfiando il rischio percepito per generare più affari.

• Uno scenario comune nei servizi finanziari prevede Outsourcing del supporto informatico. I pagamenti vengono generalmente effettuati per ticket chiuso, con SLA stabiliti per i tempi di risposta e di risoluzione del ticket. Tuttavia, la qualità della risoluzione è difficile da quantificare e spesso viene trascurata, il che porta a ticket chiusi frettolosamente senza una soluzione adeguata. Ciò si traduce in perdita di tempo, frustrazione, aumento dei costi e riduzione delle entrate.

Questi disallineamenti esterni si riflettono all’interno delle organizzazioni, come si vede tra i diversi dipartimenti della stessa azienda. Ad esempio, i reparti IT potrebbero concentrarsi sulla stabilità del sistema e sulla riduzione dei bug, il che può entrare in conflitto con l'obiettivo generale dell'azienda di miglioramento continuo e innovazione. Allo stesso modo, i team di vendita possono spingere per vendite rapide con soluzioni personalizzate e su misura che hanno un impatto negativo sui costi operativi, rendendo in definitiva alcune relazioni con i clienti non redditizie.

Questi esempi evidenziano come obiettivi disallineati possono portare a risultati inefficienti, aumento dei costi, perdita di ricavi, ritardi nei risultati finali e relazioni tese. La remunerazione basata sulle prestazioni e i modelli di ricavi condivisi sono generalmente efficaci nell’allineare gli obiettivi, ma l’allineamento perfetto è una sfida continua che richiede una revisione continua e una previsione strategica.

Mantenere questo allineamento richiede canali di comunicazione aperti, sessioni periodiche di pianificazione strategica congiunta e misurazione trasparente degli obiettivi condivisi. Esercizi di mappatura del flusso di valoresono particolarmente utili per identificare e quantificare il contributo di ciascuna parte, garantendo che i vantaggi reciproci siano chiari ed equilibrati.

Sebbene il perfetto allineamento nelle partnership sia un obiettivo irraggiungibile, lottare per raggiungerlo è fondamentale. Garantisce che entrambe le parti lavorino per raggiungere risultati finanziari condivisi, rafforzando la partnership. Tuttavia, ciò richiede una strategia a lungo termine, un’attenta considerazione di come mantenere l’allineamento e una pianificazione delle transizioni in risposta ai cambiamenti strategici di entrambe le parti.

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• Fonte: https://www.finextra.com/blogposting/25415/the-shift-to-trust-based-partnerships-in-financial-services-aligning-the-objectives?utm_medium=rssfinextra&utm_source=finextrablogs