במשך שלושה עשורים לאחר הקמת אמזון, עדיין יש הרבה מקום למותגי מסחר אלקטרוני חדשים - קמעונאות ו-B2B - להיכנס לשוק ולבנות עסקים בקנה מידה עולמי.
בשנת 2021 היוו מכירות קמעונאיות מקוונות בלבד
4.9 טריליון דולר ברחבי העולם, סה"כ שצפוי לגדול ביותר מ-50% עד סוף 2025. גם אז, זה עדיין יעשה רק בחשבון
מתחת לרבע מכלל המכירות הקמעונאיות.
זה יעד אטרקטיבי ואם, כמוני, אתה עוקב מקרוב אחר סביבת הסטארט-אפ, אתה לא יכול שלא לשים לב למספר השחקנים החדשים שעדיין נכנסים למרחב. העיתונות המומחית מספקת דיאטה יומית של הודעות מימון הון סיכון.
אולי תשומת הלב הזו שניתנה לסטארט-אפים של הון סיכון מסבירה מדוע יזמים אירופאים רבים מניחים שהם יזדקקו למימון הון סיכון כדי להעלות אותם לקנה מידה. וזה יהיה נכון, בסופו של דבר. אבל בימים הראשונים יש להם הרבה יותר אפשרויות ממה שהם מבינים.
עם מחשבה זו בראש, הנה חמישה טיפים לכל מי שנמצא בשלבים הראשונים של מכירה מקוונת.
1. אל תרגישו בלחץ ללכת בעקבות העדר
מימון הון עשוי להיראות כאפשרות הזוהר, אבל זה לא מתאים לכולם. זה אפילו יכול להזיק לצמיחה לטווח ארוך. אנו פוגשים באופן קבוע סטארט-אפים שחשו לחצים מצד הון סיכון לקחת מימון הרבה מעבר לצרכים האמיתיים שלהם באותה עת ולתת
להעלות כמויות מופרזות של הון עצמי בתמורה.
מדוע מייסדים כל כך רוצים לתת הון עצמי כשאין להם צורך בכך? למרות כל הסיפורים הנוראים על הדרישות הבלתי פוסקות של קרנות הון סיכון וההבנה הרווחת שהם אוכלים חלק גדול מההון העצמי הזמין לפני שההנפקה אכן מתרחשת,
המייסדים נותרו ממצמצים בעקשנות לגבי המלכודות של מודל ה-VC. אפילו הגילוי שהרווחים של הון סיכון מגיעים בעיקר, לא מהנפקות מוצלחות, אלא מהנפקות
העמלות השנתיות של 2% על הון מחויב שהם גובים מהמשקיעים שלהם, נראה שלא דוחה אותם.
וברגע שאתה במסלול המימון של הון סיכון, זה כמעט בלתי אפשרי לצאת. בעוד שאם לא תגייס ותתחיל, יש לך עוד הרבה אפשרויות לבחירה, כולל גיוס הון במועד מאוחר יותר, כשזה באמת מתאים
לצרכים שלך.
2. האם אתה באמת צריך מימון הון?
בואו נחשוב על זה לעומק. מוכרים מקוונים מתחילים כנראה בודקים אם ההצעה עובדת וניתנת להרחבה. כדי לגלות שהם צריכים נוכחות מכירות מקוונת ואפליקציה, מלאי, לוגיסטיקה ותקציב שיווק גדול מספיק כדי להחזיק מעמד.
שלב הבדיקה.
כשמדובר בנוכחות מכירות דיגיטלית, פעם לקמעונאים אלקטרוניים לא הייתה ברירה אלא לבנות את הערימה שלהם מאפס. זה היה יקר מאוד ולקח כל כך הרבה זמן עד שהם היו צריכים כמויות גדולות של הון כדי לממש אותם כדי להיות חיוביים במזומן.
זה כבר לא נכון. טכנולוגיה קמעונאית כשירות זמינה כעת וטובה כמו כל דבר שאתה צפוי לפתח בעצמך. ממשקי API של פיננסים משובצים נותנים לך גישה די מיידית ליותר אפשרויות תשלום ואשראי וווידג'טים של לקוחות ממה שאתה
סביר שיזדקק אי פעם. שירותי לוגיסטיקה של צד שלישי הם מעולים, כבר לא יקרים במיוחד, ומשלמים עליהם רק כאשר מכרת משהו.
ביחד, אתה יכול כעת להיכנס לעסק תוך מינוף של שילוב של מנויים חודשיים, עלויות מבוססות שיחות API ודמי לוגיסטיקה קטנים וחד-פעמיים הקשורים למכירות, כל אלה קשורים ישירות לצמיחת העסק שלך. מלבד סיר של
כסף שיווקי, כנראה נמדד בעשרות אלפים נמוכים, אתה לא צריך תיבת מלחמה מאסיבית. כמה מיליונים בבנק זה לא בהכרח מה שאתה צריך בהתחלה. סביר יותר, כמוכר, תגלה שאתה צריך מעת לעת כמויות עבודה קטנות יותר
הון, כדי לכסות את עלות המלאי עד למכירתו ותשלום.
יש הרבה אפשרויות להשיג זאת, מבלי לוותר על ההון העצמי שלך באבק הזהב: מימון מבוסס הכנסות (עוד על כך בהמשך), למשל, או פקטורינג, חבילות ליסינג, אפילו הלוואות קונבנציונליות (אם כי קרא קודם את טיפ 4!).
3. יותר מדי מזומנים בבנק מעודדים הרגלים רעים
כאשר חברה מגייסת הון הון סיכון, יש לה הרבה כסף בבנק שלה. אתה בטח מצפה שזה יימשך 18 עד 24 חודשים אבל זה פשוט יושב בחשבון שלך במשך כל הזמן הזה; מזומן פנוי שיושב שם לא מייצר כלום.
גישה ליותר מזומנים ממה שאתה באמת צריך הם חדשות רעות. זה מסיר את האובססיה שכל עסק צריך לפתח עם שליטה בעלויות. זה מעודד הוצאות שאולי לא באמת חיוניות.
עם תשואות הריבית על מזומן עדיין כל כך נמוכות, למרות ההידוק המוניטרי האחרון, הפיתוי הוא לעשות עם הכסף הזה דברים שלא התכוונתם במקור, רק כדי שיתחיל להניב תשואה. וזה מסוכן כי זה כנראה הולך
להסיט את הזמן והאנרגיה שלך מהמקום שבו הם צריכים להיות - לברר אם הצעת הליבה שלך מסתדרת, או לא.
4. אם הבנק הנוכחי שלך לא מעוניין, אל תדאג
מזמן נשמעה המילה כי בנקים מסורתיים אינם האפשרות הידידותית ביותר ליזמים. הם בדרך כלל רוצים חיובים על נכסים, כגון בית, לפני ההלוואות.
ואז יש את מלכוד המסחר של שנתיים 22, מה שאומר שאתה לא יכול לקבל מימון צמיחה מהבנקים בהתחלה, כאשר אתה הכי צריך את זה.
ודעות קדומות יכולות להזדחל להחלטות ההלוואות הידניות שלהם, שבהן בני אדם מקבלים החלטות תוך ניסיון להתעלם מהתפיסות המוקדמות שלהם - אולי מיושנות - לגבי איך יזם צריך להיראות.
למרבה המזל, קיימות היום אפשרויות בנקאיות רבות אחרות, רבות מהן בנקים דיגיטליים מקוריים המנוהלים על ידי אנשים שכנראה נראים וחושבים הרבה כמוך. ובניגוד למה שאולי קראתם על הטיות טכנו, החלטת ההלוואות מבוססות בינה מלאכותית
המנועים שבהם הם משתמשים למעשה מנתקים את הדעות הקדומות מהמשוואה.
לדוגמה,
ניו יורק טיימס דיווח לאחרונה על רמות גבוהות של הטיה גזעית בתוכנית ההגנה על משכורות בסך 800 מיליארד דולר של ממשלת ארה"ב במהלך המגיפה, כאשר יזמי מיעוטים, במיוחד בעלי עסקים שחורים, נאבקו יותר מאשר לווים לבנים למצוא
מלווה מרצון. פרויקט מחקר בבית הספר לעסקים של סטרן באוניברסיטת ניו יורק מצא שהבעיה היא הטיה אנושית. אולם כאשר הטכנולוגיה קיבלה את החלטת ההלוואות, סוגיית ההטיה התאיידה. מערכות בדיקת ועיבוד הלוואות אוטומטיות
בשימוש פינטק שיפרה משמעותית את שיעורי האישורים עבור לווים שחורים, והדגימה כיצד טכנולוגיה יכולה לעזור ליישר את מגרש המשחקים.
5. מוכרים מבוססי מנויים נמצאים במיקום טוב ליהנות מ-RBF
מימון מבוסס הכנסה (RBF) הוא הון שמוזרק לעסק בתמורה לאחוז קבוע מההכנסות הגולמיות השוטפות, כאשר ההחזרים גדלים ויורדים על סמך הכנסות העסק. התשלומים נמשכים עד לסכום ההון הראשוני בתוספת
נפרע מרובה (המכונה גם תקרת).
זה רלוונטי במיוחד למוכרים מבוססי מנויים וכשירות, מכיוון שההכנסות העתידיות שלהם הרבה יותר גלויות וצפויות. במקום לרדוף אחרי הלוואות לא נאותות מבנקים מסורתיים עם תנאים רבים קשורים, או מקרנות הון סיכון שרעבות להחזר
אשר עומדים לקחת חלק גדול מטבלת התעריפים, RBF מספקת מסלול ביניים הגיוני שלמעשה מאיגוח הכנסות עתידיות.
זה מתאים באופן מושלם לעסקים בשלבים מוקדמים. עם RBF, אם ההכנסות איטיות, כך גם ההחזרים. הטכנולוגיה שמאחוריה גם מאפשרת למייסדים לקבל מימון במהירות, וללא צורך לצאת לעוד הצעה או פגישה. זה גם
מבטיח שהמייסדים יישארו בשליטה בתקופות של אי ודאות.
כפי שאתה יכול לראות, יש לך אפשרויות. אולי יותר ממה שדמיינת. תחשוב טוב על הצרכים האמיתיים שלך, קח עצות ממגוון מקורות וקבל את ההחלטה שלך מעמדה של ידע וחוזק.
