זה הופיע לראשונה בניוזלטר הפינטק החודשי a16z. הירשם כדי להישאר מעודכן בחדשות הפינטק האחרונות.
תוכן העניינים
תוכן העניינים
הפקדה בטא: CAC בתחפושת
אם אתה חנון פינטק כמוני, כנראה שפתחת יותר חשבונות ניאובנק ממה שאתה יכול לספור. כתוצאה מהתנהגות זו, סביר להניח שגם קיבלת לאחרונה עלייה של הודעות דוא"ל מהניאו-בנקים האמורים שהחלה כנראה: "מזל טוב! התשואה השנתית האחוזית החדשה שלך בחשבון Neobank X (APY) היא 3%!"
כשתראה את האימיילים האלה, אתה עשוי לקחת רגע קצר כדי לחגוג את שיעור החיסכון הגבוה שלך, ואז להמשיך מיד בחייך. "קראתי משהו על העלאת הריבית של הפד", אולי תחשוב לעצמך, "אז אני מניח שגם הבנק שלי עושה את זה". המחשבה ההיפותטית הזו תהיה נכונה ב-100%. אבל המידה שבה כל בנק מתאים את שיעורי הפיקדונות שלו בתגובה לשינויים בשיעורי השוק הרווחים - המכונה גם "ביטא פיקדונות" - למעשה אומרת הרבה על אסטרטגיית גיוס הלקוחות של אותו בנק, ואולי אפילו על עמדת המימון והנזילות שלו. בוא נפרק את זה עוד יותר.
הבנקים מרוויחים בעיקר כסף באמצעות משהו שנקרא מרווח ריבית נטו, או הפער בין השיעור שבו הם לווים כסף (בצורת פיקדונות) ומלווים אותו (בצורה של משכנתאות, כרטיסי אשראי, הלוואות רכב וכדומה). בסביבות ריבית עולות, כמו זו שאנו נמצאים בה היום, שיעור השוק המשולם לצרכנים כדי להפקיד כסף עולה בדרך כלל, מכיוון שהשיעור האפקטיבי של קרנות הפדרליות, שקובע את הסכום שהבנקים מרוויחים על פיקדונות, גבוה יותר.
עם זאת, הבנקים לא תמיד מעבירים את כל העלאות התעריפים הללו ללקוחותיהם, ומכאן הרעיון של בטא פיקדונות. מבחינה מתמטית, המשוואה עבור בטא הפקדה היא: שינוי בשיעור המוצר / שינוי בשיעור השוק, כאשר בטא גבוהות הן מעל 60% ובטא נמוכות הן מתחת ל-20%. ה-neobanks שמציפים אותך במיילים נמצאים בקטגוריית הביטא הגבוהה. הם בוחרים בכוונה להפוך את תעריפי חשבונות החיסכון הגבוהים שלהם לתחרותיים ביותר, כדי לפתות לקוחות חדשים לבנק איתם.
במובנים רבים, עלויות אלו הן רק עלויות רכישת לקוחות (CAC) בתחפושת. בעוד שהבנקים האלה אולי לא מוציאים דולרים מצטברים על מודעות דיגיטליות או על פיסת דיוור ישיר, הם אוכלים את מרווח הריבית נטו שלהם* בצורה של תשלום יותר ריבית ללקוחות שלהם. למה אולי הם עושים את זה, במיוחד כשהבנקים המסורתיים המופלאים לא עושים את אותו הדבר? מכיוון שלניאו-בנקים, בניגוד לבנקים הגדולים במדינה, אין בסיס משובץ מסיבי של לקוחות שסביר להניח שלא יפרוש. בשל מידת האינרציה הגבוהה שקיימת בשוק הבנקאות, ניאו-בנקים צריכים להילחם כדי לרכוש ולשמור על לקוחותיהם, וחשבונות פיקדונות הם טריז מצוין למכירה צולבת פוטנציאלית של חבילה הוליסטית יותר של מוצרים בנקאיים מניבים, כגון הלוואות, ייעוץ פיננסי או ביטוח.
עוד מרכיב אחד במשוואה הזו שעוד יותר מעניין לקחת בחשבון הוא איכות מהפיקדונות שהבנק מסוגל לגייס. בעולם אידיאלי, הבנקים רוצים מפקידים שהם לקוחות נאמנים וארוכי טווח שמושכים כספים רק כשהם זקוקים להם לחלוטין. רבות מההלוואות המהוות את מרכזי הרווח הגדולים ביותר של הבנקים (לדוגמה, משכנתאות, הלוואות לרכב וכו') עומדות בפני שנים, אם לא עשרות שנים. כדי להישאר סולבנטיים, הבנקים זקוקים למקורות מימון שיכולים להכיל את התקופות הארוכות הללו. אבל הלקוחות שרוב הבנקים מסוגלים למשוך עם בטא פיקדונות גבוהה מאוד הם למעשה, כפי שמתברר, הפכפכים ידועים לשמצה. הסיבה לכך היא שרוב הצרכנים הללו הם מייעלי שיעורים, והם מוכנים לפתוח ולסגור חשבונות בנק רבים רק כדי להבטיח שיש להם את שיעור ההפקדות הגבוה ביותר הזמין עבורם בכל זמן נתון. כפי שאתה יכול לדמיין, התנהגות זו אינה מהווה מקור מימון הלוואות לטווח ארוך אטרקטיבי במיוחד. למעשה, זו בדיוק הסיבה שבנקים מציעים חשבונות כמו תקליטורים הנושאים תאריכי פירעון קבועים - הם מאפשרים להם להתאים משכי זמן משני צידי המאזן שלהם בדרגה גבוהה יותר של ודאות יחסית.
כאשר אנו מדברים על פינטק צרכני, אנו דנים לעתים קרובות בחשיבות ההפצה הקניינית. בלעדיה, הקטגוריה יכולה להפוך במהירות למירוץ CAC בתשלום לתחתית, בהתחשב בקנה המידה המדהים של השחקנים המכהנים בשוק. בעוד APY לא מופיע בחישוב CAC של בנק, הוא כן אומר לנו הרבה על כמה הבנק הזה רוצה לגדול או צריך מימון. ה-neobank שמציע APY של 3% להוט לרשום לקוחות חדשים רבים ככל האפשר, והוא יודע ששיעור גבוה מהשוק הוא הדרך הקלה ביותר למשוך את תשומת ליבו של מישהו. אבל צ'ייס, מצד שני, שמשרתת כבר יותר מ-60 מיליון משקי בית בארה"ב ומחזיקה כמעט 2.5 דולר טריליון בהפקדות, לא בהכרח מרגיש את אותו לחץ. זה לא אמור להפתיע אותך, אם כן, ששיעור החיסכון הנוכחי שהם מציעים הוא 0.01% מגניב. הכל מסתכם בהפצה.
*במציאות, רוב הבנקים הניאו-בנקים אינם למעשה בנקים מחזיקים בצ'רטרים בעצמם, אלא עובדים עם בנק שותף. אז ההחלטה בפועל של ה-neobank ביחס לתעריפים מול לקוחות תלויה מאוד בשיעור ההפקדות והביטא של הפיקדון של הבנק השותף שלהם.
- מארק אנדרוסקו, שותף פינטק של a16z
תוכן העניינים
תוכן העניינים
ברכת ברוכה הבאה לדוגמניות פינטק: הכנסה מריבית
העלייה המהירה השנה בריבית העולמית הייתה ברכה עבור חברות פינטק המחזיקות ביתרות מזומנים של לקוחות. עם ארה"ב שיעור הקרנות הפדרליות האפקטיביות עומד כעת על 3.8%, לבנקים ולחברות פינטק כאחד יש זרם הכנסות חדש שיכול להשפיע באופן משמעותי על המודלים העסקיים שלהם. לאחרונה כמו בשנה שעברה, לבנקים הייתה עניין מועט עד לא בפיקדונות; למעשה, באירופה שבה שערי הבנקים המרכזיים היו שליליים, UBS וקרדיט סוויס היו גובה לקוחות ניהול עושר של עד 0.6% להחזיק את היתרות הגדולות שלהם.
נכון לרבעון השלישי של 3, ל-Robinhood יש מעל 17 מיליארד דולר בנכסים מרוויחי ריבית, והכנסות הריבית נטו שלה היוו 35% מהכנסות החברה ברבעון השלישי של 3, לעומת 2022% רק לפני שנה. Coinbase מחזיק בערך 3.5 מיליארד דולר בהפקדות לקוחות והרוויח 102 מיליון דולר מהכנסות ריבית ברבעון השלישי של 3, לעומת 2022 מיליון דולר ברבעון השלישי של 8. ווייז הפכה למרוויחה מסביבת התעריפים העולים מכיוון שלמשתמשים שלה יש יתרות חשבונות גדולות משמעותית מאשר אצל מתחרים אחרים בתחום ההעברות; מסתבר, כמה נקודות אחוז בערך 7 מיליארד ליש"ט מהפקדות לקוחות הוא בעל משמעות!
השאלה כעת לחברות היא מה עליהן לעשות עם ההכנסות החדשות הללו? שלוש האפשרויות הגבוהות לחברה הן: 1) לתת לתמורה לזרום לשורה התחתונה, 2) לחלק בחזרה את התמורה עם הלקוחות באמצעות שיעורי ריבית גבוהים יותר, או 3) להשקיע מחדש בפיתוח מוצרים, תמחור או שיווק כדי להעמיק קשרי לקוחות. עד כה, מה שחברות בחרו לעשות השתנה לפי שלב ומודל עסקי.
נכון להיום, הבנקים הגדולים החליטו לשמור את ההטבה לעצמם. בנקים יכולים להלוות את הפיקדונות העודפים שלהם למוסדות פיקדון אחרים ב-4% תוך שמירה על שיעורי החיסכון רק 0.18%APY, המניע את התשואות הגדול ביותר של הפיקדונות בשני העשורים האחרונים. לבנקים יש קשרי לקוחות דביקים להפליא ולכן לא חוששים לאבד לקוחות מעל כמה נקודות אחוז בחזרה בחשבון חיסכון. בפרפרזה המפורסם "המרווח שלך הוא ההזדמנות שלי", חוסר הנכונות של בנקים גדולים לחלוק עניין עם הלקוחות שלהם עשוי לאפשר לחברות פינטק ולמשבשים אחרים להמשיך לקחת חלק.
חברות פינטק, שצברו פופולריות על ידי החזרת מאגרי רווחים מסורתיים לצריכהאחים, באופן לא מפתיע נקטו בגישה שונה מהבנקים הגדולים. חכם מתכננת להעביר חלק מהמזומן בחזרה ללקוחות באמצעות הורדת מחירים, תוך השקעה חוזרת בפלטפורמה כדי לתדלק את הצמיחה. אנו מצפים מחברות פינטק רבות לנקוט בגישה דומה. רובינהוד, בעקבות העלאת הריבית האחרונה של הפד, הגדילה את החזר המזומן על מוצר הזהב שלה ל-3.75%, בין השאר כדי להימנע שורט במזומן, אלא גם כדי להניע את האימוץ של היצע המנויים שלה. באופן דומה, Upgrade השיקה את חשבון התשואה הגבוה שלה, חיסכון פרמייר, עם APY של 3.5% וסימנו שהם ימשיכו לעקוב אחר הפד כך שבשנה הבאה, ה-APY יכול להיות 4.5%. M1 משיקה ב-a 4.5% APY לחברי פלוס שלה בתחילת 2023. בעבר, חלק מחברות פינטק הציעו חשבונות חיסכון עם תשואה גבוהה, אך ככלי רכישת לקוחות מובילים בהפסד. עם זאת, כעת ניתן להציע תעריפים גבוהים ברמות רווחיות או איזון.
במהלך השנים האחרונות, חברות פינטק יצרו מונטיזציה בעיקר באמצעות זרמי הכנסה מבוססי עסקאות כגון החלפה, תשלום מזרימת הזמנה או עמלות. אבל כאשר רוחות מאקרו לוחצות על נפח התשלומים, הציפה הופכת רלוונטית יותר, והמרווח הגבוה שלה עוזר כעת לקזז את החולשה שנראתה במקומות אחרים בעסק. כפי שמראה התרשים שלהלן, הכנסות הריבית מטבען הן באיכות נמוכה יותר כשהן יורדות וזורמות עם שיעורי הריבית. זה מאוד יתרון כרגע, אבל האנטי-מחזוריות הנוכחית שלו היא חריגה בהשוואה למיתונים בעבר. עסקים צריכים לתכנן שהתעריפים יפנו בהכרח לכיוון השני, ואם סביבת המאקרו תישאר חלשה, ייתכן שזרמי ההכנסות מבוססי העסקאות עדיין לא התאוששו. עם זאת, כפי שאנו רואים שחברות פינטק עושות, ניתן להשקיע מחדש את הכנסות הריבית המחזוריות המוערכות פחות במוצר או לחלוק אותן עם לקוחות כדי להניע רכישה ושימור, בתקווה להוביל לזרמים חוזרים, צפויים ובעלי ערך גבוה יותר ב- עתיד.
- ג'יימי סאליבן, שותף לצמיחה a16z, סנטיאגו רודריגז, שותף לצמיחה a16z, ואלכס אימרמן, שותף לצמיחה a16z
תוכן העניינים
תוכן העניינים
פתרונות אבטחה
להימלט מגלגל התנופה של הגיהנום: בניית ערוצי הפצה לא אינפלציוניים
אם היית מעוניין להשיק במהירות סטארטאפ, הנה נוסחה קלה למציאת התאמה לשוק המוצר. ראשית, זהה מוצר קיים בתעשייה עם NPS נמוך (כמו רוב השירותים הפיננסיים) שלא נמכר באופן מסורתי באינטרנט. שנית, צור עלייה דיגיטלית חדשה למוצר הקיים הזה, כגון דיגיטציה של בקשת ביטוח או הלוואות. שלישית, התחל לקנות מודעות דיגיטליות כדי להביא לקוחות למוצר האמור. בהנחה ששוק המודעות הדיגיטליות עדיין לא יעיל, יש כאן הזדמנות להרחיב במהירות.
אם היית עושה את זה, בוודאי לא היית לבד. המודל הראשוני הזה יכול להיות דרך אטרקטיבית בצורה מסוכנת להקים חברה והוא נוסה על ידי חברות סטארט-אפ רבות בתחום ההלוואות, הביטוח והבנקאות לאורך השנים. קל להבין מדוע - אתה יכול לשלוט באופן מלא על הצמיחה שלך על ידי צמצום ההוצאה שלך, ויחסי ערך חיים מוקדם לעלות רכישת לקוחות (LTV:CAC) והחזרים צפויים להיות חזקים כאשר אתה מנצל את חוסר היעילות בשוק. אך כאשר מתחרים, בעלי תפקידים או שניהם נכנסים בהכרח לשוק, העסקים הנוקטים בגישה זו נאלצים למצוא ערוצי הפצה חדשים או להרחיב את השוליים שלהם על ידי מכירה צולבת, מכירה נוספת, או במקרים מסוימים, שילוב אנכי.
ב-insurtech, תחום שאני מסתכל עליו מאז 2016, חברות התמקדו בעיקר בחלק הראשון של המודל הזה במהלך מחזור השוורים האחרון של שבע השנים האחרונות בערך. לדוגמה, עסק חדש יקים סוכנות ביטוח דיגיטלית, יקנה מודעות כדי להעביר לידים לחבילת המוצרים שלו, ואז יתחיל להגדיל. מכיוון שמעט חברות בנו משפכי צרכנים מקוריים באופן דיגיטלי, המצטרפים המוקדמים הללו חוו צמיחה משמעותית, כל עוד הם שמרו על עלות רכישת לקוח נמוכה מהרווח הגולמי של העסק.
למעשה, כל מי שפגשתי לפני שמונה שנים האמין שהסוכנות הדיגיטלית הזו היא הטריז הראשוני לשוק, אבל כמעט כל פיץ' שראיתי התמקד בהגדלת ההכנסות ובקרת המוצר על ידי שילוב אנכי ויצירת סוכן כללי מנהל (MGA). התיאוריה הייתה שכאשר מרווחי התרומה יתחילו להתכווץ במודל הסוכנות הדיגיטלית המותאמת, מבנה ה-MGA יוביל באופן היפותטי להגנה בצורה של שיעורי עמלות גבוהים יותר (המובילים ליותר הכנסות) ושליטה מוגברת במוצר (מוביל להמרה גבוהה יותר).
ההשערה התבררה כלא נכונה. למידע נוסף, קרא את הקטע של a16z Fintech Partner Joe Schmidt בנושא בריחה מגלגל התנופה של הגיהנום.
***
הדעות המובעות כאן הן אלה של אנשי AH Capital Management, LLC ("a16z") המצוטטות ואינן הדעות של a16z או החברות הקשורות לה. מידע מסוים הכלול כאן התקבל ממקורות צד שלישי, כולל מחברות פורטפוליו של קרנות המנוהלות על ידי a16z. למרות שנלקחה ממקורות האמינים כאמינים, a16z לא אימתה מידע כזה באופן עצמאי ואינה מציגה מצגים לגבי הדיוק המתמשך של המידע או התאמתו למצב נתון. בנוסף, תוכן זה עשוי לכלול פרסומות של צד שלישי; a16z לא סקרה פרסומות כאלה ואינה תומכת בתוכן פרסומי כלשהו הכלול בהן.
תוכן זה מסופק למטרות מידע בלבד, ואין להסתמך עליו כייעוץ משפטי, עסקי, השקעות או מס. עליך להתייעץ עם היועצים שלך באשר לעניינים אלה. הפניות לניירות ערך או לנכסים דיגיטליים כלשהם נועדו למטרות המחשה בלבד, ואינן מהוות המלצת השקעה או הצעה לספק שירותי ייעוץ השקעות. יתר על כן, תוכן זה אינו מכוון ואינו מיועד לשימוש על ידי משקיעים או משקיעים פוטנציאליים כלשהם, ואין להסתמך עליו בשום פנים ואופן בעת קבלת החלטה להשקיע בקרן כלשהי המנוהלת על ידי a16z. (הצעה להשקעה בקרן a16z תתבצע רק על ידי מזכר ההנפקה הפרטית, הסכם המנוי ותיעוד רלוונטי אחר של כל קרן כזו ויש לקרוא אותה במלואה). המתוארים אינם מייצגים את כל ההשקעות בכלי רכב המנוהלים על ידי a16z, ואין כל ודאות שההשקעות יהיו רווחיות או שלהשקעות אחרות שיבוצעו בעתיד יהיו מאפיינים או תוצאות דומות. רשימה של השקעות שבוצעו על ידי קרנות המנוהלות על ידי אנדריסן הורוביץ (למעט השקעות שעבורן המנפיק לא נתן אישור ל-a16z לחשוף בפומבי וכן השקעות בלתי מוקדמות בנכסים דיגיטליים הנסחרים בבורסה) זמינה בכתובת https://a16z.com/investments /.
תרשימים וגרפים המסופקים בתוכן הם למטרות מידע בלבד ואין להסתמך עליהם בעת קבלת החלטת השקעה כלשהי. ביצועי העבר אינם מעידים על תוצאות עתידיות. התוכן מדבר רק לתאריך המצוין. כל תחזיות, אומדנים, תחזיות, יעדים, סיכויים ו/או דעות המובעות בחומרים אלו כפופים לשינויים ללא הודעה מוקדמת ועשויים להיות שונים או מנוגדים לדעות שהובעו על ידי אחרים. אנא ראה https://a16z.com/disclosures למידע חשוב נוסף.
