דוגמאות כיצד להנחות לקוחות טוב יותר בקבלת החלטות לגבי הלוואות דירות (תומס פינטלון)

ההחלטה לקנות או לשפץ בית, היא של רוב האנשים ההחלטה הפיננסית החשובה ביותר בחייהם. לא רק שהסכומים המעורבים גבוהים פי 10 עד 100 מרוב ההחלטות הפיננסיות האחרות, יש גם גורמי החלטה רבים שיש לקחת בחשבון.
כיום רוב הלקוחות הבנקאיים מקבלים החלטה מודעת רק על קצה הקרחון.

כאשר ישאלו לקוחות קמעונאיים לגבי ההחלטות העיקריות שיש לקבל, הם יציינו את בחירת הבנק (קביעת מחיר/ריבית ההלוואה), סכום ההלוואה ומשך ההלוואה. עם זאת, יש הרבה יותר היבטים שצריך לקחת בחשבון
קבלת החלטה פיננסית נכונה ומושכלת.

בואו נסתכל על כל המרכיבים שיכולים וצריכים לשחק תפקיד בתהליך ההחלטה הזה.

הגדרת "פרויקט הבית"

קודם כל ה"פרויקט ביתי" צריך להיות מוגדר היטב. אולי עדיין לא החלטתם איך יראה פרויקט הבית שלכם, אז חשוב להחליט על היבטים כמו:

• האם אני הולך לקנות או להשכיר את הבית שלי? החלטה זו מרמזת על ידיעה טובה של גובה שכר הדירה לעומת סכום המשכנתא עבור בית דומה, כיצד יתפתח ערך הבית שלך בשנים הקרובות (ייתכן בהתחשב באינפלציה הצפויה).
  כמה שנים אתה מצפה להישאר בביתך, מהן השלכות המס וכו'.
• איזה סוג הבית האם אתה מחפש? בניית בית חדש בעצמך, קניית בית/דירה/סטודיו חדש מיזם פרויקט, קניית בית/דירה/סטודיו קיים המוכן לכניסה או קניית בית/דירה קיים אשר
  דורש שיפוץ מקיף? או שאתה מחפש יותר דיור ספציפי, כמו פרויקט דיור משותף או בית סירה? איזה מיקום? באיזה טווח מחירים? בית צמוד קרקע או בית מדורג? איזה משטח שטח או מרחב מחיה? מספר חדרי שינה,
  חדרי אמבטיה? ...לרבות מההחלטות הללו אין רק השפעה על המחיר, אלא גם השלכות מס ותזרים מזומנים (למשל בית לשיפוץ מאפשר לפזר את ההוצאות לאורך זמן).
• איך אתה להשתמש בבית? האם יש לך כבר בית או שזה הבית הראשון שאתה רוכש? קונים את הבית כדי לגור בו בעצמכם ו/או תשכירו אותו (כולו או חלקי)? האם תאכלס את הבית לבד או עם בן הזוג שלך, עם
  הילדים שלך, עם בני משפחה אחרים ו/או עם חברים?

הגדרת אפשרויות המימון

לאחר שהפרויקט הביתי מוגדר, השלב הבא הוא לעשות להגדיר כיצד הוא ימומן? כאן אנחנו צריכים לשקול היבטים כמו

• לקבוע את הסכום שאתה צריך ללוות. זה כמובן יהיה תלוי במחיר הבית ובנכסים שיש לכם. גם המחיר הכולל של הבית יהיה חישוב מורכב, תוך התחשבות באלמנטים כמו מחיר השטח
  ו/או בית, עלויות שיפוץ, עלויות האדריכל, מיסים (כגון מע"מ או עלויות רישום), עלויות נוטריון, עלויות משכנתא וכו'.
  חשוב גם לקחת בחשבון עלויות נוספות לטווח קצר הקשורות לבית החדש (עלויות הובלה חיה, ריהוט חדש, קישוט), תיאבון הסיכון שלך (האם אתה רוצה לשמור על חיסכון ברזרבה כחיץ או לשים את כל הנכסים שלך בבית ), הסכום המינימלי
  הבנק מבקש להכניס את הבית בעצמך (למשל עלויות רישום, עלויות נוטריון) וההשפעה יכולה להיות לתרומה אישית גבוהה יותר על ריבית ההלוואה.
• האם אתה רוצה לממן את הבית באמצעות מערכת פיננסית מסורתית או לחקור צורות חלופיות? לדוגמה, אתה יכול גם לשקול שוק הלוואות P2P, הלוואות DeFi או דרכים חלופיות לרכישת בית, למשל קצבה, השכרה/השכרה של הבית עם
  אפשרות לרכוש אותו במועד מאוחר יותר, להפוך לבעל מניות בפרויקט הדיור, מה שגורם לתשלום דמי שכירות לפרויקט וקבלת דיבידנדים מהפרויקט וכו'.
• השוו בין בנקים שונים. כאן סימולטורים של הלוואות (כמו Spaargids.be או TopCompare.be בבלגיה) יכולים לעזור, אבל לרוב הם נותנים רק את שיעור השוק (כלומר ללא תעריף במשא ומתן), לא נותנים שום ערובה שתקבלו את ההלוואה המדומה.
  וכוללים רק את ההלוואות הסטנדרטיות (כלומר ללא תנאים מיוחדים ובדרך כלל השוואה מועטה של ​​כל שירותי הערך המוסף – ראה עוד), כך שהשוואה טובה כנראה תדרוש מאמץ רב מצדכם.
• סוג הלוואה. כשחושבים על הלוואת כסף לבית, רוב האנשים חושבים אוטומטית על משכנתא חדשה. ברוב המקרים מדובר בהלוואה הזולה ביותר (גם מבחינת הריבית וגם מבחינת המס), אבל לא תמיד. במיוחד לאנשים כבר
  עם כמה נכסים, סוגים אחרים של הלוואות עשויים להיות מענינים לשקול. לדוגמה, משיכה מחדש של משכנתא קיימת, (חלקית) באמצעות אשראי צרכני (ממשלות רבות מסבסדות אשראי צרכני במטרה לשפר את האופי האקולוגי של
  בית), אשראי לומברד (באמצעות הנכסים הפיננסיים הקיימים שלך כבטוחה - ראה מוצר Lombard² של Capilever), וכו'.
  בנוסף, עליך לבדוק אם אתה זקוק למימון זמני כדי לפער תזרימי מזומנים ספציפיים לטווח קצר. דוגמאות אופייניות יכולות להיות הלוואת גישור (הלוואה לגשר על פער תזרים המזומנים בין קניית הבית החדש למכירת ביתך הישן), משיכת יתר וכו'.
  הלוואה שתיקח תהיה תלויה במידה רבה במצב הפיננסי הנוכחי שלך ובהשפעות המס שיהיו לכל הלוואה.
• לאחר שכל זה מוגדר, אתה יכול להתחיל לשחק עם משך. זה מאפשר לקבל מושג על סכום החזר חודשי. ברור שככל שההלוואה ארוכה יותר, כך תשלם יותר ריבית, אך גם סכום ההחזר שלך נמוך יותר,
  אז זה עניין של מציאת האיזון הנכון בין אופטימיזציה של תשלומי הריבית לבין היעדר החזרים מוגזמים, כדי שההלוואה שלך לא תשלוט לחלוטין בחייך. הגיל שלך חשוב גם בהגדרת משך ההלוואה. רוב האנשים (ו
  לעתים קרובות גם הבנק) יתעקש להפסיק את ההלוואה לפני גיל הפרישה שלהם.
  להגדרה נכונה של סכום ההחזר החודשי המקובל, חשוב ליצור תקציב של תזרימי מזומנים נכנסים ויוצאים. כאן אתה גם צריך לקחת בחשבון את העלויות החוזרות הנוספות הקשורות לבית (החדש), כמו ביטוח שריפות/גניבה, ללא תשלום
  ביטוח איזון, מס הכנסה קדאסטרלי, עלויות שירות (גבוהות יותר) (מים, חשמל, גז), עלויות תחזוקה (למשל ניקוי דוד, גינה) וכו'.
• כאשר ההיבטים הנ"ל מוגדרים רוב האנשים יקבלו החלטה, אבל ברור תכנית הריבית, ההחזר והתשלום יהיה גם חשוב ביותר. בהתאם לסוג ההלוואה, המדינה והבנק, קיימות תוכניות שונות. ל החזרים
  אנו יכולים לעשות הבחנה בין תשלומים חודשיים פשוטים (שווים), הלוואת בלון, הלוואת כדור, תשלומים חודשיים שגדלים עם הזמן (למשל עם שיעור אינפלציה צפוי קבוע), תשלומים חודשיים שיורדים עם הזמן ככל תשלומים
  מחזיר סכום קבוע של הון (וככל שהריבית יורדת סכום ההחזר הכולל יורד).
  כדי להתאים תנאי הריבית, אנו יכולים לזהות ריבית קבועה וכל מיני ריביות גמישות, כמו ניתנות לשינוי כל שנה, כל 3 שנים וכו' ועם רצפות ומכסים שונים שיכולים להגן על שני הצדדים מפני שינויים עתידיים ב
  שיעורי הריבית של הבנק המרכזי.
  כדי להתאים תשלום (קבלת הכספים) קיימות גם כמה אפשרויות. בדרך כלל תקבלו את כל הכספים הלווים בבת אחת, אבל יש גם קונסטרוקציות שבהן הכספים הלווים יתקבלו בחלקים (למשל בכל פעם חשבונית המקושרת לבנייה/שיפוץ
  של הבית נמסר לבנק).
• השלב הבא הוא ההגדרה של בטחונות וערבויות צמוד להלוואה. השאלה הראשונה כאן היא להגדיר מי הלווים (האם אתה לווה לבד, כזוג וכו') ובאיזה חלוקה (אם רלוונטי). מלבד הלווים
  עצמו, יכול להיות שאנשים אחרים (למשל הורים) ערבים להלוואה גם כן.
  לעתים קרובות הבנקים יאכפו לחתום על מסמך המאפשר להם לתפוס ישירות סכומי הלוואות שטרם הופקדו ממשכורות שהופקדו. זו גם סיבה לכך שבנקים רבים מבקשים מכם לנהל אצלם חשבון עו"ש שבו משולם לכם המשכורת.
  סוג הביטחונות תלוי בדרך כלל בסוג ההלוואה. במקרה של משכנתא רגילה, הבית יהיה הבטחון עצמו, אך יכולים להתקיים גם בטחונות אחרים כמו ניירות ערך, ביטוחי חיים או המשכנתא על דירה אחרת. בנוסף
  ניתן לדון שלא לקחת משכנתא על כל סכום ההלוואה, אלא אחוזים. הדבר מגדיל את הסיכון עבור הבנק, אך יכול להיות מעניין עבור הלווה, שכן עלויות הרישום המשפטיות הן לרוב אחוזים מסכום המשכנתא. במקרים מסוימים,
  עם זאת, הבנק יבקש לחתום על מנדט על האחוז הנותר "הלא מכוסה", המאפשר לבנק לקחת משכנתא אוטומטית על האחוז הנותר, במקרה של בעיות החזר.

שירותי ערך מוסף על המימון

אם פרטי ההלוואה מובהרים במלואם, חשוב לדון בכל שירותים בעלי ערך מוסף בנוסף למימון. לעתים קרובות אלה משויכים להלוואה, כלומר אתה מקבל ריבית טובה יותר אם אתה לוקח את המוצרים האלה באותו בנק.
זה הופך את השוואת הלוואות בבנקים שונים למורכבת עוד יותר, שכן לאותם שירותים בעלי ערך מוסף אין מחיר ורמת איכות זהה בבנקים שונים.

דוגמאות לשירותי ערך מוסף כאלה הם:

• הצורך לפתוח א חשבון נוכחי בבנק שבו למשל משלמים את המשכורת שלך. ברור שחשבון עו"ש כזה מגיע עם עלויות וריביות מסוימות (עבור חיוב ואשראי מסוימים) ואפשר גם שירותים ספציפיים, כמו
  כרטיס חיוב/אשראי, ביטוחי חשבון ספציפיים ו/או תגמולים (כמו החזר כספי) על עסקאות המתרחשות בחשבון
• ביטוח אש/גניבה: לגבי כל ביטוח כללי חשוב להשוות בין סכומי הפרמיה, הערך המבוטח הכולל (ואיך הוא מתפתח או צריך להתאים אותו אם משפרים את הבית או מקשטים טוב יותר את הבית), אילו סיכונים הם
  מכוסה (כמו שריפה, גניבה, הצפה, ונדליזם), כיצד מאורגן תהליך התביעה, אם אתה מקבל שירותים בעלי ערך מוסף כמו סיוע משפטי בעניינים משפטיים הקשורים לביתך וכו'.
• ביטוח יתרת חוב: זה מחזיר את יתרת החוב במקרה שהמבוטח נפטר. גם עבור ביטוח זה קיימות אפשרויות שונות, כמו החזר של 100% או אחוז נמוך יותר מהסכום החורג, זהה או שונה
  ביטוח לכל לווה, ביטוח נוסף מפני אובדן כושר עבודה, מחלה ו/או אובדן עבודה בלתי רצוני, אפשרות לשלם את סכום הביטוח לחודש, לשנה או תשלום מלא בתחילתו.
• פתרונות ל לנהל את הירושה. זה יכול להיות מעניין במקרה של מצבי ירושה מורכבים יותר (כמו משפחות מעורבות או לאדם בודד ללא יורשים ישירים), אבל גם כדי להבטיח את בן הזוג הארוך ביותר (גם חי
  בבית) מוגן מספיק.

מה-אם תרחישים

ברגע שכל המידע הזה נאסף, חשוב לדמות שונה מה-אם תרחישים, כדי לראות מה ההשפעה על סכום ההחזר החודשי, מיסים וכדאיות ההלוואה.

תרחישים אופייניים להדמיה הם:

• תמות של אחד (או יותר) מהלווים
• רציני מחלה של אחד (או יותר) מהלווים (בדרך כלל מביא לירידה בהכנסות ולעלייה בעלויות)
• אובדן עבודה של אחד (או יותר) מהלווים
• גט דרישה למכור את הבית או שאחד הלווים ישלם את הלווה השני (והמשך החזרי הלוואות בלבד)
• מכירה מוקדמת של הבית (למשל תוך 5 שנים, תוך 10 שנים)
• רצון למחזר את ההלוואה, כלומר במקרה שהריבית ירדה במידה ניכרת או במקרה שתרצו להגדיל/להקטין את סכום ההחזר החודשי. חשוב כאן לאזן בין הקנסות הקשורים למימון מחדש לבין הפוטנציאל
  הטבה שהושגה מהמימון מחדש
• רצון לפירעון מוקדםכלומר רצון של הלווה/ים לפרוע מוקדם את יתרת החוב באופן חלקי או מלא
• התפתחות (עלייה/ירידה) של הריבית של הבנק המרכזי וכיצד זה משפיע על סכום ההחזר החודשי שלך
• התפתחות שיעורי האינפלציה לאורך תקופת ההלוואה וכיצד זה משפיע על סכום ההחזר החודשי המוזל
• A פשיטת רגל, השתלטות/מיזוג או החלטה להפסיק את העסקים של הבנק הלווה. מה קורה עם תנאי ההלוואה שלי באותו רגע?
• ...

ניתן לתת הדרכה נוספת

כפי שאתה יכול לראות, ישנם עשרות היבטים שיש לקחת בחשבון, שעבורם בנקים רק לעתים נדירות מספקים את הכלים הדרושים כדי לסייע ללקוחותיהם. בהתחשב בחשיבותה של הלוואת דירה עבור רוב הלקוחות הקמעונאיים, אנו מרגישים שעדיין יש מקום לשיפור להציע יותר
הכוונה ללקוחות בתהליך קבלת ההחלטות הפיננסיות הנ"ל.

באמצעות שאלונים (דינמיים), אשפים, סימולציות בזמן אמת (המאפשרות לדמות תרחישי What-If שונים) ושאלות ותשובות, בנק יכול להפוך לשותף מהימן אפילו יותר בתהליך זה, מה שיגרום ליתרון תחרותי חזק כלפי בנקים אחרים.
אם אתה יודע שמשכנתא היא מוצר מאוד דביק - אם נעשה טוב הלקוח יהיה כבול לבנק ל-20-30 שנה - עם המון אפשרויות להצלבת מוצרים אחרים, בהחלט היינו ממליצים לבנקים להשקיע בזה יותר הַדְרָכָה.