שווקי מטה יכולים להדגיש את התנודתיות של חברות פינטק עם תמחור לפי שיטת תשלום, אך חברות אלו מיישרות עלות וערך עבור מחסום נמוך לאימוץ, קצבי התרחבות מהירים וגבוהים ושימור לקוחות חזק.
המודל העסקי הדומיננטי בחברות פינטק B2B ו-B2C הוא pay-as-you-go (PAYG), שבו חברות מרוויחות הכנסות בכל פעם שמתרחשת פעילות כלשהי, כמו מכירת סחורה או חיתום של הלוואה. לדוגמה, SpotOn, Stripe ו-Square גובים עמלה באחוזים מנפח התשלום שהם מעבדים, בעוד E*trade ו-Interactive Brokers גובים עמלה קבועה עבור כל חוזה אופציות שנסחר. בעתיד הלא רחוק, כמו כמעט כל חברה הופכת לחברת פינטק, רוב חברות הפינטק ישלבו מידה מסוימת של PAYG, המכונה לפעמים תמחור מבוסס שימוש, צריכה או עסקאות.
המאפיין המגדיר של PAYG הוא התאמה בין עלות וערך. חברות PAYG גובות מהלקוחות רק את מה שהם משתמשים, מה שאומר שהלקוחות משלמים רק על מה שהם צריכים. בתנאי שוק נוחים, זה יכול להיות ברכה, שכן חברות PAYG מוקמות כדי לתפוס במהירות עלייה בפעילות. ההתאמה הזו מדאיגה יותר בירידה בשוק מכיוון שברגע שפעילות הלקוחות מתכווצת, ההכנסות מגיבות בהתאם. מכיוון שלמודלים של פינטק של PAYG יש יותר תנודתיות הכנסה אינהרנטית מאשר מודלים של מנויים, מצאנו את עצמנו יותר ויותר בשיחות עם משקיעים ואנליסטים אחרים שמציעים שחברות PAYG הן עסקים לא בטוחים, מסוכנים ואיכותיים. אנו מוצאים שהשקפה זו קצרת רואי ורוצים להסביר מדוע אנו מאמינים שהיתרונות של התאמה בין עלות וערך - מחסום נמוך לאימוץ, קצבי התרחבות מהירים וגבוהים ושימור לקוחות חזק - עוזרים לחברות פינטק של PAYG לבנות עסקים לטווח ארוך .
תוכן העניינים
תוכן העניינים
אימוץ מהיר יותר, הרחבה מהירה יותר
חברות PAYG תואמות את תזמון ההוצאה והערך על ידי חיוב לקוחות רק עבור מה שהם משתמשים. לשם השוואה, חוזי מנוי נכתבים בדרך כלל עם תנאי תשלום קבועים לאורך חיי החוזה. העלות מוסכמת, ולעתים קרובות משולמת מראש, הרבה לפני שהלקוחות הבינו ערך כלשהו. פירוק מחסומי אימוץ מאפשר לעסקים של PAYG למצוא ביתר קלות דריסת רגל בשוק. אפילו ראינו חברות פינטק PAYG מאיצות את צמיחת המשתמשים החדשים על ידי הסרת שכבות המנוי שלהן לתכונות פרימיום כדי לנצל ביקוש סמוי שהיה פחות מוכן לשלם עבור מנוי. תת-קבוצה של חברות PAYG מורידה עוד יותר את המחסום לאימוץ עם תמחור "בלתי נראה", שבו עלות השירות שלהן מועברת לצד שלישי, ולא ללקוח. לדוגמה, AtoB, Jeeves ומרקורי מציעות את פלטפורמות התוכנה והכרטיסים הארגוניים שלהן בחינם ללקוחות ומרוויחות הכנסות על עמלות חילופיות שמשלמים סוחרים.
אנו חושבים שבמיטבו PAYG הופך לפאנץ' אחד-שתיים (ארץ מהירה יותר, התרחבות מהירה יותר!) שמסוגל "לעקף" את עקומת הגידול בהכנסות לאורך זמן, ביחס למנוי. הקלק לציוץ
באופן דומה, בפינטק PAYG, הרחבה פירושה באופן מוחשי שלקוח משתמש יותר מאותו מוצר. התרחבות זו יכולה להתרחש ללא כל אינטראקציה מכירתית, נקודת חיכוך נפוצה עבור חברות המנויים. לדוגמה, "הרחבה נטו" עבור Plaid פירושה שהלקוחות שלהם מחברים יותר חשבונות, ועבור כרטיס חיוב לצרכן, הרחבה נטו פירושה שלקוחות בוחרים להחליק לעתים קרובות יותר - שניהם תהליכים חסרי חיכוך לחלוטין, ללא מגע. חברות פינטק PAYG יכולות להתרחב בקצבים מדהימים בתוך הלקוחות. בניתוח של 45+ חברות פרטיות ציבוריות ובשלבי צמיחה ממוקדות SMB, מצאנו חברות פינטק PAYG עולות לעיתים על התרחבות של 250% בדולרים נטו בקנה מידה.
כאשר חברת פינטק PAYG מגיעה להתאמה לשוק המוצר, התרחבות נטו מהירה יותר יכולה להתבסס על חסמי אימוץ נמוכים יותר כדי ליצור מכונת צמיחה מדהימה. יתרה מכך, חברות פינטק PAYG יכולות לעתים קרובות לגבות מחיר גבוה יותר ליחידה מאשר חברות מנוי יכולות, בדומה לאופן שבו רכישת בר ממתקים בודד יקרה יותר מקנייה בכמויות גדולות. בשנים האחרונות, רבות מהחברות הצומחות ביותר שעברו את סולם ההכנסות של 25 מיליון דולר ו-100 מיליון דולר היו חברות פינטק PAYG (למשל, FTX, דאל). אנו חושבים שבמיטבו PAYG הופך לפאנץ' אחד-שתיים (ארץ מהירה יותר, התרחבות מהירה יותר!) שמסוגל "לעקף" את עקומת הגידול בהכנסות לאורך זמן, ביחס למנוי.
שימור לקוחות חזק
בשילוב עם מוצר משכנע, PAYG לא רק מאיץ את האימוץ, הוא גם פותח שימור לקוחות חזק. לדוגמה, עמלות העיבוד של Stripe הן פונקציה של סך התשלומים שהתקבלו, כך שחברות יודעות בדיוק מה הן מקבלות בתמורה לדולרים שהוצאו. מצד שני, קשה יותר לכמת את הערך של עשרה מנדטים לאפליקציה עם מודל מנוי. ייתכן שמנהלים יצטרכו לשלוף דוחות נפרדים על ניצול ולשקול תשובות איכותיות לגבי חשיבותו של כלי בזרימת העבודה והפרודוקטיביות הסופית של אדם כדי להצדיק את חידוש החוזה שלו. באופן דומה, כאשר צרכנים בוחנים תקציבים אישיים, יש להם הרבה פחות סיכוי להיפטר מההוצאות על מכולת על כרטיסי החיוב שלהם מאשר לקצץ את המנויים לפי שיקול דעת.
בהשוואה למודל מנוי עם נעילה משוערת של לקוחות, מודלים של פינטק של PAYG עשויים למעשה לשמור על אותה שמירת לוגו לקוח כמו חברות המנויים תוך השגת שימור נטו גבוה בהרבה. ב-45+ חברות פרטיות ציבוריות ובשלבי צמיחה ממוקדות SMB שניתחנו, מצאנו שחברות פינטק PAYG חוות נטייה דומה של לקוחות, אך רואות שימור הכנסה נטו גבוה ב-14 נקודות אחוז בהשוואה לעמיתיהם לתוכנות המנויים.
בנוסף, ל-PAYG יש לולאת משוב קצרה יותר להכנסות, כך שחברה יכולה לזהות ולהגיב מהר יותר לאותות של לקוחות. במקום לחכות להתעדכנות רבעונית או לסיום מחזור חידוש כדי לקבל משוב על המוצר, ירידה בהכנסות מירידה בשימוש תודיע לחברה מיד כאשר לקוח לא מרוצה מהמוצר שלו. זה יוצר יותר דחיפות בתגובת החברה מכל כמות של משוב איכותי או נתוני טלמטריה.
תנודתיות בהכנסות לא אומרת מסוכנת
כאשר חברת פינטק PAYG חווה תנודתיות גבוהה בהכנסות, לעתים קרובות אנו שומעים משקיעים קופצים למסקנה שהחברות הללו מסוכנות מכיוון שאף אחד לא יכול לחזות אם ההכנסות שלהם יעלו או ירדו מחר. אי ודאות לגבי הכנסות לטווח קצר צפויה בפינטק PAYG, אבל התנודתיות לבדה היא מדד גרוע לסיכון שחשוב למעשה: איך ההכנסות מתפתחות בטווח הארוך. הערכה זו דורשת הסתכלות על גורמים איכותיים רבים, כמו הליבה שלך בפעילות הלקוח, או קצב חדשנות המוצר שלך, או איך אתה יוצא לשוק. אף אחד מהדברים האלה לא יכול להיות מובן רק מהסתכלות על תרשים קווים במנותק.
בפינטק PAYG, ההכנסות עשויות להתנודד יותר לאורך הדרך, אבל יזמים צריכים להתמקד במקסום הכנסות לאורך אופק זמן ארוך. כדי להמחיש זאת, הבה נבחן דוגמה היפותטית להכנסות שהרוויחו מלקוח על ידי ארבע חברות שונות.
בעוד שלחברת יישומי התוכנה יש את התנודתיות הנמוכה ביותר, כל שלוש חברות PAYG תופסות יותר הכנסות על פני תקופה של עשר שנים, למרות היעדר חוזה רב-שנתי. עבור חברות PAYG, חלקות ההכנסות תלויה במידת החזרה או אפיזודי של הצורך של הלקוח שאתה פותר. ספק שכר מעבד תשלומים מספר פעמים בחודש, למשל, בעוד שמתווך משכנתאות יכול לעבד הלוואה ללקוח רק פעם בעשור. ללא קשר לתנודתיות, ההתמדה של הצורך שעסקים אלה פותרים והאופן שבו הם פותרים אותו קובעת את ההכנסות לטווח ארוך. מה שחשוב הוא השטח מתחת לעקומה, לא החלקות של הקו.
חברות PAYG יכולות להיפגע במיוחד במיתון, והכאב לטווח הקצר יכול להיות עז על רקע פיטורים, מורל נמוך וגיוס כספים קשים יותר. מחזור ירידה עשוי לבחון גם את הנחישות של העובדים והמשקיעים, אבל זה לא אומר שלא נבנים עסקים חשובים ואיכותיים. אנו ממשיכים להאמין בחברות פינטק PAYG ובהזדמנות לצמיחה ארוכת טווח קדימה.
***
הדעות המובעות כאן הן אלה של אנשי AH Capital Management, LLC ("a16z") המצוטטות ואינן הדעות של a16z או החברות הקשורות לה. מידע מסוים הכלול כאן התקבל ממקורות צד שלישי, כולל מחברות פורטפוליו של קרנות המנוהלות על ידי a16z. למרות שנלקחה ממקורות האמינים כאמינים, a16z לא אימתה מידע כזה באופן עצמאי ואינה מציגה מצגים לגבי הדיוק המתמשך של המידע או התאמתו למצב נתון. בנוסף, תוכן זה עשוי לכלול פרסומות של צד שלישי; a16z לא סקרה פרסומות כאלה ואינה תומכת בתוכן פרסומי כלשהו הכלול בהן.
תוכן זה מסופק למטרות מידע בלבד, ואין להסתמך עליו כייעוץ משפטי, עסקי, השקעות או מס. עליך להתייעץ עם היועצים שלך באשר לעניינים אלה. הפניות לניירות ערך או לנכסים דיגיטליים כלשהם נועדו למטרות המחשה בלבד, ואינן מהוות המלצת השקעה או הצעה לספק שירותי ייעוץ השקעות. יתר על כן, תוכן זה אינו מכוון ואינו מיועד לשימוש על ידי משקיעים או משקיעים פוטנציאליים כלשהם, ואין להסתמך עליו בשום פנים ואופן בעת קבלת החלטה להשקיע בקרן כלשהי המנוהלת על ידי a16z. (הצעה להשקעה בקרן a16z תתבצע רק על ידי מזכר ההנפקה הפרטית, הסכם המנוי ותיעוד רלוונטי אחר של כל קרן כזו ויש לקרוא אותה במלואה). המתוארים אינם מייצגים את כל ההשקעות בכלי רכב המנוהלים על ידי a16z, ואין כל ודאות שההשקעות יהיו רווחיות או שלהשקעות אחרות שיבוצעו בעתיד יהיו מאפיינים או תוצאות דומות. רשימה של השקעות שבוצעו על ידי קרנות המנוהלות על ידי אנדריסן הורוביץ (למעט השקעות שעבורן המנפיק לא נתן אישור ל-a16z לחשוף בפומבי וכן השקעות בלתי מוקדמות בנכסים דיגיטליים הנסחרים בבורסה) זמינה בכתובת https://a16z.com/investments /.
תרשימים וגרפים המסופקים בתוכן הם למטרות מידע בלבד ואין להסתמך עליהם בעת קבלת החלטת השקעה כלשהי. ביצועי העבר אינם מעידים על תוצאות עתידיות. התוכן מדבר רק לתאריך המצוין. כל תחזיות, אומדנים, תחזיות, יעדים, סיכויים ו/או דעות המובעות בחומרים אלו כפופים לשינויים ללא הודעה מוקדמת ועשויים להיות שונים או מנוגדים לדעות שהובעו על ידי אחרים. אנא ראה https://a16z.com/disclosures למידע חשוב נוסף.
