היכרות עם מדריך הצמיחה של a16z למדדי צמיחה

מעקב אחר מדדים ומידוד הוא חלק קריטי בהגדלת קנה המידה של חברה בשלבי צמיחה, אבל יש הרבה מצבי כשל נפוצים. למשל, קל ליפול טרף להטיית אישור ולתפעל את המספרים שלך כדי לספר את הסיפור שאתה רוצה לשמוע על העסק שלך - מנהג שיכול לזלוג לשאר הארגון שלך וליצור תרבות של משחקי מספרים. אתה יכול גם לסובב יתר על המידה במדדים ובנצ'מרקים ולהתמקד בהנעת מספרים בטווח הקצר במקום לטפל בבעיות עסקיות מרכזיות ארוכות טווח. וגם לאחר שגייסת את המדדים הנכונים למעקב, זה יכול להיות קשה לדעת איך המספרים שלך עומדים מול אלה של עמיתיך ולהעריך אם להמשיך להשקיע בחלקים מסוימים של העסק שלך.

בסופו של דבר, אתה צריך נתונים טובים, כמו גם תהליכים קפדניים לניתוח והצבת נתונים אלה בהקשר, כדי שהמספרים שלך יהוו כלי ניווט אמין תוך כדי קנה המידה. 

כמשקיעים בשלב מאוחר, מדדים הם חלק חיוני בביצוע בדיקת נאותות וקבלת החלטות השקעה נכונות. סקרנו חומרים מאלפי חברות בשלבי צמיחה, יושבים במועצות המנהלים של עשרות סטארטאפים בשלבים מאוחרים, ומדברים עם מייסדים מדי יום על המדדים העסקיים שלהם. משיכת נתונים מחברות שהגדילו את גודלן בהצלחה וקוראות לעשרות שנות ההשקעה שלנו, בנינו את מדריך למדדי צמיחה לעזור למייסדים ולצוותים שלהם להבין אילו מדדים באמת חשובים ומה מדדים אלה יכולים לספר להם על החברה שלהם כשהם מתרחבים. במהדורה זו, כללנו מדדים עבור חברות B2B, אך נוסיף קבוצות נוספות ונמשיך לעדכן את מערך הנתונים הבסיסיים כדי לשקף שינויים במדדים עסקיים לאורך זמן. 

ישנם מספר מדריכי בנצ'מרק ומדדים זמינים באינטרנט כיום, אך אנו מאמינים שכמה תכונות הופכות את זה למדריך שימושי ייחודי עבור מייסדים וצוותים בשלבי צמיחה.

מדדים בעלי השפעה. הכל מתחיל במדדים שכללנו. עברנו דיונים פנימיים נרחבים כדי לבחור את המדדים שהם בדרך כלל האינדיקטורים המשמעותיים ביותר לצמיחה, יעילות, שימור ומרווחים של חברה. 

נתונים באיכות גבוהה. לאחר שסיימנו את רשימת המדדים שלנו, בנינו מערך נתונים אנונימי תואם תוך שימוש בנתונים רבעוניים ושנתיים תפעוליים ופיננסיים ממאות חברות, בין אם בתיק שלנו או ששיתפו את הנתונים שלהן עם a16z Growth, מ-2014 עד 2021. מכיוון שהנתונים שלנו הם נלקח מסביבת הפעלה והשקעות אופטימית יותר ומכיוון שהצוות שלנו בדרך כלל מקיים אינטראקציה עם סטארט-אפים שהצליחו להגדיל את קנה המידה, שימו לב שהחישובים עשויים לשקף הטיה כלפי מעלה.

סטארט-אפים שונים משתמשים בשיטות שונות לחישוב ולדווח על מדדים, לכן סטנדרטיזנו את חישובי המדדים שלנו. לדוגמה, חברות מסוימות מתאימות את החזר CAC עבור שולי רווח גולמיים וחלקן לא. כדי להשוות את הביצועים באופן עקבי בין החברות, התאמנו את כל החזרי הרווח הגולמי שלנו. 

לבסוף, חישבנו את רוב המדדים על בסיס שנתי כדי לשקף בצורה מדויקת יותר את ההקשר שבו צוותי ניהול ומשקיעים משתמשים במדדים אלו. לצמיחה ב-ARR, כלל של 40, מרווח גולמי ומרווח תזרים מזומנים חופשי, הוספנו נתונים שנתיים עם נקודות נתונים רבעוניים וחודשיים שנתי כדי לבנות מערך נתונים מייצג יותר. לאחר מכן ריכזנו את כל הנתונים שלנו וסמנו את האחוזונים ה-25/50/75/90 של הביצועים. 

פילוח משמעותי. המדדים מושפעים בצורה המשמעותית ביותר מהקנה מידה שבו חברה פועלת, איך היא מציגה את המוצר שלה בפני הלקוחות ואיזה סוג של מוצר הם מוכרים. לאחר שסיימנו את מערך הנתונים שלנו, פילחנו את הנתונים שלנו כדי לשקף הבדלים בסולם ההכנסות, תנועת יציאה לשוק (כלומר, מלמעלה למטה או מלמטה למעלה), ולחברות מלמעלה למטה, סוג התוכנה הנמכרת (כלומר, אפליקציה או תשתית). לדוגמה, אם אתה חברה בשלבים מוקדמים עם אסטרטגיית יציאה לשוק מלמטה למעלה, אינך צריך להשקיע בצוות מכירות יקר, מה שסביר להניח שהעסק שלך יעיל יותר.

הקשר וניתוח מומחה. כמובן, מערכי נתונים בעולם האמיתי הם לעתים רחוקות שלמים, ואפילו עם כל הנתונים שאספנו וסקרנו, היו תחומים שבהם חסר לנו מספיק נתונים, או יכולת לנרמל נתונים ביעילות, כדי לספק אמות מידה סטטיסטיות. במקרים אלה, הצוות שלנו מגדיר מה הם מחשיבים כ"נגרר", "עם החבילה" ו"משיכת קדימה" לביצועים, בהתבסס על עשרות שנות ההשקעה המשולבות שלהם.

בנצ'מרק ומדדים מספרים רק חלק מהסיפור. לגלות שאתה מציג ביצועים באחוזון 25 עבור מדד מסוים לא אומר בהכרח שהחברה שלך נכשלת, אבל זה אינדיקטור חשוב שעליך לשים לב אליו. במקרים רבים, ה מְגַמָה חשובה יותר מנקודת הנתונים הנוכחית. עבור כל מדד, סיפקנו את נקודת המבט שלנו כמשקיעים וחברי דירקטוריון כיצד להכניס את המספר בצורה הטובה ביותר להקשר. 

המדריך הזה רחוק מלהסביר איך נראית מצוינות בקנה מידה או מרשם מה לעשות על סמך המספרים שלך. כפי שאמר בן הורוביץ, המפה היא לא השטח. כל חברה היא שונה, ואתה המומחה שלך. עם זאת, אנו מקווים שהמדריך הזה נותן הקשר עשיר יותר שיעזור לך להעריך את ביצועי החברה שלך וגם לעצב את הסיפור של העסק שלך למשקיעים, לעובדים ולשוק הרחב יותר. 

יש לך מחשבות על מה תרצה לראות במדריך למדדי צמיחה? תודיע לנו.