רִכּוּך: A תהליך שמשנה את התכונות של חומר כדי להפוך אותו לעבודה יותר. השיטה הטובה ביותר היא לחשוף מתכות לפני חיבורן. כך החלקים יישארו מיושרים במהלך תהליך ההלחמה מבלי להיות מושפעים ממתחי עבודה מיושמים שפותחו במהלך הייצור.
חישול שוק: המאמץ שחברה משקיעה כדי להפוך את עצמה ושוק לגמיש מספיק ליציאה לשוק מוקדם. זה חל כאשר לחברה יש רעיון טוב יותר מהשוק למה שהשוק צריך, ולכן היא צריכה לעבוד קשה כדי להתגבר על הצורה המובנית של השוק. וזה יכול לקחת שנים של מאבק להתקדמות צנועה יחסית.
בעוד יצירת קטגוריות הוא נושא חשוב בקשת הארוכה של חברה, הוא פשוט לא מספק הדרכה שימושית כיצד סטארטאפ יכול לעבור ממוצר, למשל, לעשרות מיליוני ההכנסות החוזרות השנתיות הנמוכות (ARR) בשוק מוקדם.
יתר על כן, זה הפך להיות קצת נרטיב שקרי שאם רק אתה "יוצר קטגוריות", אתה יכול להפוך שוק מלהיות מבוסס דחיפה למבוסס משיכה. במציאות, שווקים רבים לעולם אינם מתבססים על משיכה, וחברות רבות מגרדות את דרכן לגודל משמעותי על ידי מאבק אחד אחרי השני - בעלייה ובמאמץ רב - אך עדיין אף פעם לא ממש "חוצות את התהום".
מצד שני, הבנה איך לבנות חברה מול שוק חדש, לא בוגר או לא קיים is נושא שסטארט-אפים צריכים להיות אובססיביים לגביו. מציאת התאמה לשוק המוצר (PMF) היא רק חלק מהמסע. רוב החברות לא מוצאות מוצר קסום שבמקרה נותן מענה לנקודת כאב מרכזית בשוק, ובכך הופך את תוכנית היציאה לשוק שלהם (GTM) לפשוטה. במקום זאת, הם משתתפים בקרב רב שנים של להוציא את החרא מהחברה ו השוק בו זמנית, מנסה לגרום לשניים להחזיק יחד. זהו מחזור משוב שמתחיל לרוב בחזון המוצר, הולך למכירות ושיווק, ואז חוזר למוצר. המחזור נמשך בזמן שהחברה הופכת למשהו שעוצב על ידי השוק, והשוק מתרכך עד לנקודה שבה הוא יכול לצרוך את המוצר.
אנו מתייחסים לריקוד המשותף הזה בין החברה לשוק כמו חישול שוק חברה - או חישול שוק, בקיצור - לנסות לתפוס את כמות המאמץ המטורפת הנדרשת לשלב הן החברה והן השוק כחברה צועדים לקראת 30 מיליון הדולר הראשונים שלה ב-ARR. (לעזאזל, לפעמים החברה והשוק לא מחשלים עד קרוב ל-100 מיליון דולר). חישול שוק הוא שונה ממציאת PMF מכיוון שהיא מתמקדת בצעדים שחברה צריכה לעשות כדי לעצב גם את עצמה וגם את השוק המוקדם, במקום להניח שיש איזו שילוב מוצר-שוק קיים שפשוט צריך למצוא. וזהו שונה מיצירת קטגוריות בכך שהוא שוקל את הצעדים הטקטיים שסטארט-אפ צריך לנקוט כדי להחדיר את החזון שלו לשוק לפני שאחד מהם יהיה מוכן, ולא את הקשת הארוכה של יצירת שוק בעל שם עם קונה, תקציב או קטגוריה חדשים - מה שאולי לעולם לא יקרה.
למרבה הצער, הניסיון שלנו עם חישול שוק הוא שיש מעט תשובות קלות. עם זאת, יש הרבה דברים שסטארט-אפים יכולים לעשות כדי למקם את עצמם טוב יותר כדי להצליח. יש גם הרבה מלכודות נפוצות שיש להימנע מהן, לעתים קרובות תוצאה של עצות רעות שרווחות במרחב הספציפי הזה.
-
המטרה של פוסט זה היא בעיקר להציג את הרעיון של חישול שוק ולהבדיל אותו מ-PMF ויצירת קטגוריות. עם זאת, כדי להפוך את זה לקונקרטי, נעבור על כמה משיקולי GTM הבולטים יותר שרלוונטיים במיוחד לחברות שמגלות שהן צריכות לפחות להתנסות במכירות יוצאות.
חישול ומכירות שוק החברה
למד את ה-GTM הנכון החל מ- השוק
נקודת החלטה מרכזית בניווט בשווקים מוקדמים היא להבין את גישת ה-GTM הנכונה. האמת הקשה היא שהבנת גישת ה-GTM הנכונה היא לעתים קרובות חקירה כמו מציאת התאמה לשוק, מכיוון שאופן הרכישה של השוק מוכתב הרבה יותר על ידי השוק מאשר החברה. זה יכול לקחת שנים רבות והתחלות שקר למצוא את תנועת GTM הנכונה, והטעות הגדולה ביותר שאנו רואים שחברות עושות היא לנעול תנועה של GTM מוקדם מדי.
זה מאוד מפתה לנסות ולהטיל תנועת GTM מסוימת על שוק. מייסדים רבים, למשל, משתמשים כברירת מחדל מלמטה למעלה כי הם חושבים שזה פחות יקר, או שזה תורם לחוזקות המוצר של הקבוצה המוקדמת. ואכן, חברות מלמטה למעלה הן בדרך כלל הרבה יותר יעילות וצפוי לבנות כשהן עובדות. אבל מלמטה למעלה עובד רק עם מוצרים מסוימים בשווקים מסוימים. ובשווקים מוקדמים מאוד, זה נוטה להיות הרבה יותר קשה (אם כי לא בלתי אפשרי) להראות ערך מבלי לנהל שיחה עם הלקוח. במהלך השנים ראינו חברות רבות שמנסות לעשות מלמטה למעלה, נכשלות ואז פונים למכירות.
אז קח את הזמן שלך. זה קשה. לעתים קרובות זה לוקח שנים של שחיקה עם מעט מאוד כדי להראות. חשוב לזכור זאת דגם המכירה היקר ביותר הוא כזה שלא עובד.
התחל עם מכירות המייסדים
בשווקים מוקדמים, אם תנועת ה-GTM הנכונה אינה ידועה, או שברור שהגישה הנכונה היא מלמעלה למטה, אז עדיף לחברות להכפיל את מכירות המייסדים. אם מייסד לא יכול למכור את זה, אף אחד לא יכול. מכירות של מייסדים יכולות להביא חברה הרבה יותר רחוק מכפי שהדירקטורים רבים מבינים, בוודאי ל-4 מיליון דולר הראשונים בערך ב-ARR. לאורך הדרך, טוב לשכור כמה נציגי מכירות בכירים שיעזרו לנווט בתהליך הרכש ולחקור את השוק - אבל הם לא להחליף את מעורבות המייסדים בתהליך מכירה אוונגליסטית.
הנציגים האלה (שאנחנו קוראים להם נציגי הרנסנס) צריך להיות בעל ניסיון בשווקים מוקדמים, ולהיות בעל רקע להתנסות בגישות שונות למכירה. עדיף לשכור שניים או שלושה לצוות הראשוני, ואם יש להם רקע שונה זה יעזור להרחיב את החקירה. בנוסף, השתתפות של מספר נציגים במכירה מוקדמת תעזור להפחית חריגים מוצלחים או לא מוצלחים.
נציגי רנסנס צריכים לעזור לספק משוב לשוק על הקונה, מקרי שימוש, תמחור, גישות GTM ושיקולים אחרים. יתר על כן, נציג רנסנס טוב אמור גם לעזור לקבוע אם אסטרטגיה מלמטה למעלה באמת מתאימה. אניזה לא נדיר שחברה מבצעת שניים או שלושה עובדים במכירות לפני שהיא מוצאת את הנציגה הראשונה של הרנסנס.
למרות הניסיון שלהם, אל תניח שצוות המכירות החדש יכול לפעול ללא כל הדרכה. במקום זאת, ערכו פגישות מכירות שבועיות בהן משתתפים מייסדים, נציגי מכירות ושיווק, ודנים במה שכולם רואים ושומעים באינטראקציות שלהם עם לקוחות פוטנציאליים ובעלי עניין חיצוניים. חישול הוא מאמץ מלא של החברה. ככל שהקשר משותף יותר, כך ייטב.
מה AEs עושים בשווקים מוקדמים
עבור חברות עם מוצרים טכניים, זה נדיר מאוד שנציג חשבונות - אפילו נציג מתקופת הרנסנס - יכול לשכנע לקוח ביעילות שמוצר מתאים לו (אנחנו קוראים לזה להביא את הלקוח ל"סגירה טכנית"). בימים הראשונים, זה תפקידם של המייסדים. אילו AEs, או מנהלי חשבונות, יש לו טוב בלהגדיר אם הזדמנות אמיתית, לנווט קונה, למצוא תקציב, להבין איך למקם את הפרסומות ולנווט בתהליך הרכש. כל הדברים הנעזרים בניסיון עמוק, וקשה ללמוד בעבודה.
מצד שני, מהנדסי מכירות (SEs) לעתים קרובות יכול לעזור להביא קונה לסגירה טכנית. אז SEs הם דרך טובה מאוד להגדיל את מכירות המייסדים מבלי להפיל את הכדור בסגירה טכנית. בשלב מוקדם, חברות רבות בוחרות לגייס מהנדס שיעזור בעבודת SE ורק מאוחר יותר, לשכור SE. זה מקרב את ההנדסה ללקוח, מפתח אהדה שמאוד שימושית להנחיית החלטות מוצר והנדסיות פנימיות.
חישול מכסות
כאשר נציגי המכירות הראשונים יופיעו, אחת השאלות שהם ישאלו היא, "מה המכסה שלי?" זו בעיה מעניינת בהתחשב בכך שבחברה חדשה מעולם לא היו מכסות מכירות לפני כן. עם חישול שוק של החברה, אפילו מכסות חוסלות! כלומר, יהיה מתמשך לולאת משוב על לחץ זמן כדי להגיע לשיעורי פרודוקטיביות סטנדרטיים בתעשייה (מכסות מוגדרות פי 4-5 מהעלות הטעונה של נציג (בסיס+עמלה)).
הנה כמה רעיונות לניהול זה:
- נסה לקבוע/למציא מכסה לשנה הראשונה בפי 1 מהעלות הטעינה של הנציג. אם עשית מכירות בראשות המייסדים לפני שהכנסת את נציג המכירות הראשון, תהיה הבנה מסוימת לגבי מה ניתן למכור, באיזה מחיר ובאיזה פרק זמן. המייסדים צריכים להכיר בכך שבשלב מוקדם הם צפויים למכור הרבה יותר מוצלח מהנציגים הראשונים, אז קחו זאת בחשבון בניתוח.
- יהיה זמן עלייה לפרודוקטיביות, אז שכר בסיס+עמלה למשך שני רבעונים לפחות. זה יאפשר לנציג המכירות להרגיש בנוח עם הסביבה ולהיות פרודוקטיבי בפלח השוק שלך.
- לשלם עבור תוצאות; לנהל פעילויות. בשווקים מוקדמים, מפתה לרצות לתדלק מומנטום על ידי תשלום עמלה עבור לידים, דיוק תחזיות, פגישות ראשונות, POCs, לוגואים חדשים, או מספר הודעות דוא"ל שנשלחו ללקוחות וכו'. מניסיוננו זה עובד רק לעתים רחוקות. במקום זאת, שמור את שכר התמריצים ממוקד בביצוע עסקאות והתחייבות לדולרים אמיתיים, ונהל את הפעילויות האחרות כחלק מפגישת המכירות השבועית.
- חישול, חישול, חישול. יש סבירות גבוהה שהמכסות הראשוניות יהיו שגויות, למרות הכוונות הטובות ביותר. התאם בהתאם לאחר שישה חודשים, במקום לחכות שנה שלמה.
הגדלה של מכירות
על המייסדים להישאר מעורבים עמוקים במכירות זמן רב ככל האפשר. עבדנו עם חברות רבות שבהן מייסדי טכניים ומוצרים היו מעורבים ב-ARR של 10 מיליון דולר לפני ששכרנו מנהיג מכירות. ההשקפה שלנו היא כזו יש לשכור מנהיג מכירות רק לאחר שהאסטרטגיית GTM העיקרית התיישבה.
דרך גסה אחת לחשוב על זה היא שבהנחה שלחברה יש שלושה או ארבעה נציגים בכירים, זמן סביר לשקול הגדלה של המכירות הוא כאשר כל נציג מסוגל לבצע 70% מהמכסה שלו, או פי 2 מהעלות הטעינה. ה-70% צריכים להיות החציון של הקבוצה, לא הממוצע, כדי למתן את חוסר האיזון מחריגים.
זה יכול לקחת שנים רבות להגיע למצב הזה. עבור חברות תשתיות ליבה, 4 עד 5 שנים אינן חריגות. הניסיון שלנו הוא שלחברה ארגונית טיפוסית עם שווי חוזה שנתי (ACV) בטווח של 45,000 עד 120,000 דולר, הזמן המתאים לשכור מנהיג מכירות הוא בין 2 מיליון ל-4 מיליון דולר ב-ARR.
לסיכום איך אנחנו חושבים על מכירות בשווקים מוקדמים מאוד: אם המייסד לא יכול למכור את זה, אף אחד לא יכול. אם נציג בכיר שעובד ישירות עם המייסד לא יכול למכור אותו, אז מנהיג מכירות לא יוכל לבנות צוות שיוכל למכור אותו. ואם מנהיג מכירות שמדווח למנכ"ל לא יכול לבנות צוות שימכור אותו, אז אף צוות מכירות של צד שלישי מחוץ לארגון לא יכול למכור אותו. אז בנה מכירות לפי הסדר הזה.
חישול ושיווק חברה-שוק
שכירת כללי שיווק מוצרים מוקדם
מגייסים שיווקיים ראשונים צריכים להיות כללי שיווק מוצר שנוחים באותה מידה עם עבודת שיווק הליבה של מוצרים (למשל מוצר, תמחור, מיקום, קידום), שכן הם מטפלים באירועים, חברתיים, מריצים קמפיינים של תוכן ומבצעים הפעלת מכירות. עובדים חזקים בשיווק מוקדם יהיו גם בשטח עם מכירות כדי להבין מיצוב, וכדי לעזור בתמחור ואסטרטגיית GTM.
רק לעתים נדירות מגיע צינור משיווק מוקדם
עדיף לשמור על משאבי שיווק מוקדמים ממוקדים בתחומים אלה שהוזכרו לעיל, מכיוון שברוב השווקים המוקדמים, הצינור מגיע ממייסדים, קהילות קוד פתוח, רשת המייסדים, רשת המשקיעים המוקדמים, אירועים וחיפוש מכירות. טעות נפוצה מאוד שאנו רואים היא שחברות מקווים ששיווק יפתור את בעיות הצינור שלהן, וכך יפתחו מדדי ביצועים מרכזיים (KPIs) סביב לידים מוסמכים לשיווק (MQLs). כתוצאה מכך, הם הופכים לספאם, וגם אם הם מייצרים מספיק MQLs, מעטים ממירים לעסקאות ממשיות והם שוחקים את המותג שלהם בתהליך.
הודעות הליבה לא מגיעות משיווק
ברוב מצבי חישול השוק, אף עובד שיווקי לא יוכל לייצר תוכן ליבה או להמציא את המיקום הנכון. זה באמת צריך לבוא מהמייסדים. יתר על כן, הודעות ליבה ומיצוב משמשים להרבה יותר מסתם GTM, הם משמשים לתקשורת פנימית, גיוס, יחסי ציבור, קשרי משקיעים, קשרי אנליסט וכו'. מנכ"ל שאינו המקור ומערכת העצבים המרכזית להודעות הליבה יהיה הרבה פחות יעיל לנהל את החברה. ובבקשה, לאהבת כל הקדוש, לעולם אל תשכור חברה חיצונית שתעזור לך בהעברת הודעות, מיצוב או כדי לעזור "ליצור את הקטגוריה שלך".
אמנם לא סביר שעובדי שיווק יתרמו להעברת הודעות הליבה, אך ניתן להטיל עליהם משימה כמו הגברת תוכן, יצירת תוכן נלווה, ניהול רשתות חברתיות והפעלת אסטרטגיות שיווק במנועי חיפוש (SEM). שיווק מוקדם יכול גם למלא תפקיד גדול בפיתוח המותג כדי ליצור מראה ותחושה שהחברה יכולה להשתמש בדף האינטרנט, במוצר, בחפיסות הפיץ' ובטחונות אחרים. זהו אחד התחומים הבודדים שבהם חברה יכולה לקבל מינוף רב ממיקור חוץ, ושכיר שיווק מוקדם צריך לדעת איך לנהל את הקשר הזה.
שיווק בתשלום רק לעתים רחוקות עובד
שיווק בתשלום, כמו רכישת גוגל אדוורדס, מפתה מאוד חברות בשווקים מוקדמים שמקווים לפתור את בעיות הצינור שלהן. בזמן זה עובד רק לעתים רחוקות עם שוק חסר השכלה, ראינו כמה חריגים. בדרך כלל, שיווק בתשלום פועל כאשר השוק מיומן מספיק על הבעיה כדי לחפש את הפתרון, וכאשר המוצר פשוט מספיק כדי להוכיח ערך בשימוש הראשון. חברות שמבררות את זה להקצות תקציב קטן יחסית לשיווק בתשלום בשלב מוקדם ולהריץ מספר בדיקות כדי לראות אם משהו נדבק.
אם אינך בטוח איזו גישת GTM תעבוד בשוק שלך, זה מאוד הגיוני לנסות שיווק בתשלום. פשוט הגבל את התקציב הדרוש לניסוי, ואל תתייאש מדי אם הוא נוחת בחבטה רטובה.
תקשורת מסורתית ודור ביקוש במיקור חוץ לא עובדים
טעות נפוצה היא הטיה כלפי משכיר ראשון מכוון תקשורת. למרות שחשוב שיהיה יחסי ציבור לתקשורת פנימית וניהול משברים, סביר להניח שקבלת מאמר בעיתונות הפופולרית לא תעשה יותר מאשר לספק ביטחון צנוע ללקוח מוקדם וללקוחות פוטנציאליים. תקשורת כמעט אף פעם לא מייצרת צינור שימושי בשלב מוקדם. במקום לשכור אנשי קשר בשלב מוקדם, לרוב עדיף לעבוד עם חברה או יועץ למשברים ותקשורת פנימית, וכאשר הזמן מתאים - לגרום למייסדים לפנות באופן אישי לעיתונות אסטרטגית, פודקאסרים וקולות חיצוניים אחרים שיכולים לעזור. להפיץ את המסר של החברה.
בשווקים מוקדמים מאוד, השיטות העיקריות ליצירת לקוחות מוסמכים ומתעניינים הן תוכן עשיר, מוצרים מעולים ושיחות ישירות מהחברה. מיקור חוץ של ביקוש לחברות שיווק מומחים או שותפים כמעט תמיד ייכשל.
לאן ללכת מכאן
זוהי רק הצצה קטנה וקטנה לשיקולים בעת בניית חברה לשווקים מוקדמים מאוד. חישול השוק משפיע על כל ההיבטים של בניית החברה, החל מתמחור למוצר ועד לפוסט מכירות (וזו רק ה-Ps!). נעמיק בנושאים אלו, ונכסה תחומים אחרים, בפוסטים עתידיים.
בינתיים, רק זכרו: להגיע ל-10 מיליון דולר הראשונים ב-ARR זה לא רק למצוא את המוצר המתאים לשוק. גם לא מדובר ביצירת קטגוריה. זה משהו אחר. לרוב, מדובר במלחמה קרקעית של הכאה בלתי פוסקת על החברה ו השוק - עסקה אחר עסקה.
עבור כמה חברות ברי מזל, השוק ייפתח בסופו של דבר וימשוך את המוצר לתוכו. עבור כולנו, זו צעדה קשה מקצה לקצה. אבל החדשות הטובות הן שאפילו בשווקים בלתי פוסקים להפליא, אפשר לבנות חברות גדולות. אתה רק צריך להיות מסוגל לסבול את הכאב. ותזכור, אתה לא צריך לחשוף את כל השוק בבת אחת. פשוט התמקד בחישול כמה עשרות מיליוני ARR בכל פעם.
***
הדעות המובעות כאן הן אלה של אנשי AH Capital Management, LLC ("a16z") המצוטטות ואינן הדעות של a16z או החברות הקשורות לה. מידע מסוים הכלול כאן התקבל ממקורות צד שלישי, כולל מחברות פורטפוליו של קרנות המנוהלות על ידי a16z. למרות שנלקחה ממקורות האמינים כאמינים, a16z לא אימתה מידע כזה באופן עצמאי ואינה מציגה מצגים לגבי הדיוק המתמשך של המידע או התאמתו למצב נתון. בנוסף, תוכן זה עשוי לכלול פרסומות של צד שלישי; a16z לא סקרה פרסומות כאלה ואינה תומכת בתוכן פרסומי כלשהו הכלול בהן.
תוכן זה מסופק למטרות מידע בלבד, ואין להסתמך עליו כייעוץ משפטי, עסקי, השקעות או מס. עליך להתייעץ עם היועצים שלך באשר לעניינים אלה. הפניות לניירות ערך או לנכסים דיגיטליים כלשהם נועדו למטרות המחשה בלבד, ואינן מהוות המלצת השקעה או הצעה לספק שירותי ייעוץ השקעות. יתר על כן, תוכן זה אינו מכוון ואינו מיועד לשימוש על ידי משקיעים או משקיעים פוטנציאליים כלשהם, ואין להסתמך עליו בשום פנים ואופן בעת קבלת החלטה להשקיע בקרן כלשהי המנוהלת על ידי a16z. (הצעה להשקעה בקרן a16z תתבצע רק על ידי מזכר ההנפקה הפרטית, הסכם המנוי ותיעוד רלוונטי אחר של כל קרן כזו ויש לקרוא אותה במלואה). המתוארים אינם מייצגים את כל ההשקעות בכלי רכב המנוהלים על ידי a16z, ואין כל ודאות שההשקעות יהיו רווחיות או שלהשקעות אחרות שיבוצעו בעתיד יהיו מאפיינים או תוצאות דומות. רשימה של השקעות שבוצעו על ידי קרנות המנוהלות על ידי אנדריסן הורוביץ (למעט השקעות שעבורן המנפיק לא נתן אישור ל-a16z לחשוף בפומבי וכן השקעות בלתי מוקדמות בנכסים דיגיטליים הנסחרים בבורסה) זמינה בכתובת https://a16z.com/investments /.
תרשימים וגרפים המסופקים בתוכן הם למטרות מידע בלבד ואין להסתמך עליהם בעת קבלת החלטת השקעה כלשהי. ביצועי העבר אינם מעידים על תוצאות עתידיות. התוכן מדבר רק לתאריך המצוין. כל תחזיות, אומדנים, תחזיות, יעדים, סיכויים ו/או דעות המובעות בחומרים אלו כפופים לשינויים ללא הודעה מוקדמת ועשויים להיות שונים או מנוגדים לדעות שהובעו על ידי אחרים. אנא ראה https://a16z.com/disclosures למידע חשוב נוסף.
- הפצת תוכן ויחסי ציבור מופעל על ידי SEO. קבל הגברה היום.
- Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. ידע מוגבר. גישה כאן.
- מקור: https://a16z.com/2023/01/11/market-annealing/
- $ 10 מיליון
- $ 100 מיליון
- 000
- a
- a16z
- יכול
- אודות
- בנוגע לזה
- מֵעַל
- לפיכך
- חֶשְׁבּוֹן
- דיוק
- פעילויות
- תוספת
- נוסף
- בנוסף
- כתובת
- פרסום
- עצה
- יועץ
- ייעוץ
- שירותי ייעוץ
- AES
- סניפים
- לאחר
- הסכם
- מיושר
- תעשיות
- למרות
- תמיד
- כמות
- מגבר
- אנליזה
- מנתח
- ו
- אנדריסן
- אנדריסן הורוביץ
- שנתי
- אחר
- תשובות
- יישומית
- גישה
- גישות
- מתאים
- קשת
- אזורים
- סביב
- מאמר
- היבטים
- נכסים
- הבטחה
- השתתף
- זמין
- מְמוּצָע
- בחזרה
- רקע
- רקע
- רע
- קרב
- כי
- להיות
- לפני
- להיות
- האמין
- הטוב ביותר
- מוטב
- בֵּין
- הטיה
- גָדוֹל
- הגדול ביותר
- מותג
- מביאים
- מביא
- לְהַרְחִיב
- תקציב
- לִבנוֹת
- בִּניָן
- עסקים
- קנייה
- קונה
- שיחה
- קמפיינים
- יכול לקבל
- מסוגל
- הון
- ללכוד
- מקרים
- קטגוריה
- מֶרכָּזִי
- מנכ"ל
- מסוים
- בהחלט
- שינוי
- שינויים
- מאפיינים
- לבחור
- בנסיבות
- ברור
- סְגוֹר
- קרוב יותר
- עקיף
- איך
- נוח
- פרסומות
- מְחוּיָב
- Common
- בדרך כלל
- תקשורת
- הקהילות
- חברות
- חברה
- של החברה
- אמון
- לשקול
- שיקולים
- רואה
- להוות
- לצרוך
- תוכן
- הקשר
- ממשיך
- חוזה
- להפך
- לתרום
- שיחה
- שיחות
- להמיר
- לְשַׁכְנֵעַ
- ליבה
- עלות
- לכסות
- לִיצוֹר
- יוצרים
- יצירה
- משבר
- לקוח
- לקוחות
- לִרְקוֹד
- תַאֲרִיך
- ימים
- עסקה
- דילים
- החלטה
- החלטות
- עמוק
- עמוק יותר
- בְּרִירַת מֶחדָל
- דרישה
- להפגין
- מְתוּאָר
- למרות
- לקבוע
- לפתח
- מפותח
- מתפתח
- צעצועי התפתחות
- נבדלים
- אחר
- להבחין
- קשה
- דיגיטלי
- נכסים דיגיטליים
- ישיר
- ישירות
- לחשוף
- דנים
- תיעוד
- לא
- עושה
- דולר
- לא
- לְהַכפִּיל
- מטה
- נשמט
- בְּמַהֲלָך
- כל אחד
- מוקדם
- אפקטיבי
- יעילות
- יעיל
- מאמץ
- או
- מיילים
- תומך
- מתמשכת
- לעסוק
- מנוע
- מהנדס
- הנדסה
- מהנדסים
- מספיק
- מִפְעָל
- שלם
- שְׁלֵמוּת
- סביבה
- באותה מידה
- הערכות
- וכו '
- אֲפִילוּ
- אירועים
- בסופו של דבר
- כולם
- דוגמה
- לְמַעֵט
- כעובדים בכירים
- קיימים
- יקר
- ניסיון
- לְנַסוֹת
- חקירה
- לחקור
- ביטא
- חיצוני
- פָּנִים
- FAIL
- מָשׁוֹב
- מעטים
- שדה
- לְחִימָה
- תרשים
- מציאת
- פירמה
- חברות
- ראשון
- מתאים
- Flip
- להתמקד
- מרוכז
- מתמקד
- תַחֲזִית
- מצא
- מייסד
- המייסדים
- החל מ-
- לתדלק
- מלא
- קרן
- כספים
- נוסף
- יתר על כן
- עתיד
- Gen
- בדרך כלל
- ליצור
- מייצר
- יצירת
- לקבל
- מקבל
- נתן
- הצצה
- Go
- ללכת לשוק
- Goes
- טוב
- גרפים
- גדול
- טחינה
- קרקע
- קְבוּצָה
- טיפול
- לקרות
- קורה
- קשה
- יש
- שמיעה
- לעזור
- כאן
- גָבוֹהַ
- לִשְׂכּוֹר
- שכר
- שכירה
- להחזיק
- לקוות
- מקווה
- הורוביץ
- איך
- איך
- אולם
- HTTPS
- רעיון
- רעיונות
- חוסר איזון
- השפעות
- חשוב
- שהוטל
- בלתי אפשרי
- in
- תמריץ
- לכלול
- כולל
- בצורה מדהימה
- באופן עצמאי
- אינדיקטורים
- בנפרד
- מידע
- מידע
- תשתית
- הטמון
- בתחילה
- מטורף
- במקום
- כוונות
- יחסי גומלין
- מעוניין
- מעניין
- פנימי
- מבוא
- להשקיע
- השקעה
- השקעות
- משקיע
- משקיעים
- מעורב
- מעורבות
- מנפיק
- בעיות
- IT
- עצמו
- עבודה
- הצטרף
- מסע
- שמור
- מפתח
- לדעת
- אדמות
- גָדוֹל
- במידה רבה
- מנהיג
- מוביל
- לִלמוֹד
- משפטי
- תנופה
- סביר
- להגביל
- רשימה
- קְצָת
- ארוך
- נראה
- הסתכלות
- מגרש
- אהבה
- נמוך
- עשוי
- לעשות
- עושה
- עשייה
- לנהל
- הצליח
- ניהול
- ניהול
- רב
- צעדה
- שוק
- שיווק
- שוקי
- חוֹמֶר
- חומרים
- עניינים
- בינתיים
- מפגש
- פגישות
- תזכיר
- מוּזְכָּר
- הודעה
- הודעות
- מתכות
- שיטות
- מִילִיוֹן
- מיליונים
- טעות
- להקל
- מודל
- מומנטום
- חודשים
- יותר
- יותר יעיל
- רוב
- תנועה
- שם
- נרטיב
- נווט
- מנווט
- כמעט
- צורך
- צרכי
- רשת
- רשתות
- חדש
- חדשות
- רעיון
- מספר
- מושג
- הַצָעָה
- הצעה
- ONE
- לפתוח
- קוד פתוח
- להפעיל
- דעות
- הזדמנות
- להזמין
- אחר
- אחרים
- בחוץ
- מיקור חוץ
- להתגבר על
- שֶׁלוֹ
- נפרע
- כְּאֵב
- חלק
- להשתתף
- מסוים
- במיוחד
- שותפים
- עבר
- תשלום
- משלם
- ביצועים
- רשות
- אישית
- כוח אדם
- חתיכות
- צינור
- גובה הצליל
- תכנית
- אפלטון
- מודיעין אפלטון
- אפלטון נתונים
- לְשַׂחֵק
- אנא
- נקודה
- פופולרי
- תיק עבודות
- עמדה
- מיצוב
- אפשרי
- הודעה
- הודעות
- pr
- תרגול
- צפוי
- ללחוץ
- מחיר
- תמחור
- יְסוֹדִי
- פְּרָטִי
- בעיה
- בעיות
- תהליך
- המוצר
- פִּריוֹן
- מוצרים
- משתלם
- התקדמות
- התחזיות
- קידום
- נכסים
- לקוחות פוטנציאליים
- לספק
- ובלבד
- בפומבי
- למטרות
- מוסמך
- במוקדמות
- שאלות
- רמפה
- רכס
- נדיר
- תעריפים
- לְהַגִיעַ
- חומר עיוני
- מוכן
- ממשי
- מציאות
- להבין
- סביר
- להכיר
- המלצה
- גיוס
- חוזר
- אזכור
- מכונה
- בדבר
- קשר
- מערכות יחסים
- יחסית
- רלוונטי
- אָמִין
- לזכור
- רנסנס
- להחליף
- דווח
- נציג
- Resort
- משאבים
- REST
- תוצאה
- תוצאות
- החזרות
- הכנסה
- סקר
- תפקיד
- הפעלה
- ריצה
- מכירות
- סולם
- דרוג
- חיפוש
- מנוע חיפוש
- ניירות ערך
- ראות
- קטע
- למכור
- מכירת
- לחצני מצוקה לפנסיונרים
- שירותים
- סט
- כמה
- צוּרָה
- משותף
- קצר
- צריך
- לְהַצִיג
- משמעותי
- דומה
- פָּשׁוּט
- יחיד
- מצב
- מצבים
- שישה
- שישה חודשים
- מידה
- קטן
- So
- חֶברָתִי
- רשתות חברתיות
- נמכרים
- פִּתָרוֹן
- לפתור
- כמה
- משהו
- במידה מסוימת
- מָקוֹר
- מקורות
- מֶרחָב
- מדבר
- מומחה
- התפשטות
- בעלי עניין
- התחלות
- סטארט - אפ
- חברות סטארט
- להשאר
- צעדים
- עוד
- פשוט
- אסטרטגי
- אסטרטגיות
- אִסטרָטֶגִיָה
- חזק
- נאבק
- נושא
- מִנוּיים
- מוצלח
- כזה
- מספיק
- לסכם
- מערכת
- לקחת
- לוקח
- מטרות
- מס
- נבחרת
- טכני
- בדיקות
- השמיים
- המידע
- המקור
- השבועי
- שֶׁלָהֶם
- עצמם
- בו
- דברים
- צד שלישי
- שְׁלוֹשָׁה
- דרך
- זמן
- מסגרת זמן
- ל
- יַחַד
- גַם
- נושא
- נושאים
- לקראת
- נסחר
- טיפוסי
- נדיר
- תחת
- להבין
- הבנה
- חֲסַר הַשְׂכָּלָה
- us
- להשתמש
- ערך
- שונים
- כלי רכב
- מְאוּמָת
- לצפיה
- נופים
- חזון
- VOICES
- הַמתָנָה
- מִלחָמָה
- אינטרנט
- שבועי
- מה
- אם
- אשר
- בזמן
- מי
- יצטרך
- בתוך
- לְלֹא
- תיק עבודות
- עבד
- עובד
- עובד
- שנה
- שנים
- אתה
- זפירנט