הערת העורך: ג'ו פרוקופיו הוא מנהל המוצר הראשי ב קח את ספיפי ואת מייסד learningstartup.com. לג'ו יש היסטוריה יזמית ארוכה במשולש הכוללת Insights Automated, ExitEvent ו-Intrepid Media. הוא כותב טור בלעדי על יזמות עבור WRAL TechWire. הטורים שלו מתפרסמים בימי שני במסגרת TechWire's סטארטאפ יום שני חֲבִילָה.
+ + +
פארק משולש המחקר - גידול העסק שלך אינו מדע טילים. עבור רוב הסטארט-אפים, ההבדל בין הצלחה לכישלון הוא ההבדל בין לגשש בחושך לבין ללכת בדרך מוארת לקראת צמיחה.
אף אחד לא הולך להאיר את הדרך הזו בשבילך.
במשך למעלה מ-20 שנה של בניית סטארטאפים תוך שימוש בנתונים ליצירת אסטרטגיות אפקטיביות שניתן לחזור עליהן לצמיחה, למדתי שכל נתיב הוא ייחודי לכל עסק. הטעות הגדולה ביותר שכל יזם יכול לעשות היא לנטוש את מה שהוא יודע לנכון לגבי העסק שלו כדי לעקוב אחר תוכנית הצמיחה של מישהו אחר שאסור לפספס.
ג'ו פרוקופיו (תמונה באדיבות ג'ו פרוקופיו)
אם אתה יכול לבנות את הסטארט-אפ שלך לעסק בר-קיימא, יש לך את כל מה שאתה צריך כדי ליצור משיכה ולהרחיב את העסק הזה.
הנה איך לעשות זאת.
אם אתה רוצה לשנות קנה מידה, תן לנתונים להיות האור שלך בחושך
ראיתי את זה מיליון פעמים: מייסד יבנה סטארט-אפ עד לנקודת הצלחה ראשונית כלשהי ואז יקפא - לא בטוח בדיוק למה הלקוחות שלהם כל כך מאוהבים מהמוצר או השירות שלהם.
בשבוע שעבר כתבתי פוסט מתאר את הטעויות הקריטיות ביותר מייסדי ומנהיגי סטארט-אפ עושים כשהם מתמודדים עם המשימה להרחיב את הצלחתם הראשונית. לרוב, לאותם מייסדים ומנהיגים יש את הרעיון הנכון - שימוש בנתונים כמדריך כדי לקבוע את הכיוון והגודל של המהלך הבא שלהם. הבעיה היא כמעט תמיד בביצוע:
- לשמור חזק מדי על ההצלחה הראשונית ההיא ולתת להזדמנויות חדשות לחמוק.
- להקשיב לאותות הלא נכונים ולרדוף אחרי תיאוריות לא מוכחות.
- לתת לשפע של אופטימיות או פסימיות להעיב על תהליך קבלת ההחלטות.
כל אחד יכול להגיד לך שאתה צריך להשתמש בנתונים בתור האור שלך בחושך לצמיחה. אז איך אתה מוודא שאתה משתמש בו נכון? אני אפרט מחדש את אל תעשה עליהם כתבתי בפוסט הקודם ואתן לך אסטרטגיות מעשיות לביצוע במקום זאת.
אל תעשה את זה: לרכוב על כל גל ארוך מדי
הטעות הגדולה ביותר שמייסד או מנהיג סטארטאפ יכול לעשות היא לנתח את כל הנתונים סביב ההצלחה הראשונית של החברה, להסתכל רק על הנקודות החיוביות ולהחליט להישאר במסלול. שום דבר לא נמשך לנצח, כל הדברים הטובים חייבים להסתיים, ואם העסק שלך צומח, אין גבול עליון איפה המספרים שלך צריכים להיות.
עשה זאת: התנסה תמיד
אתה צריך להיות במצב מתמיד של ניסוי מבוקר עם המוצר שלך, המיקום שלך, התאמת השוק שלך, המגרש שלך והמסרים שלך. אתה לא צריך שינויים סיטונאיים עם כל גרסה חדשה או שינוי, אבל אתה צריך לקחת כמה צעדים לתוך האפלה כדי לראות אם אתה הולך לעקוץ את הבוהן, כביכול.
קורא שאל: כמה זמן עלי להקדיש ליצירת נתונים שניתנים לדיווח מ-MVP? התשובה שלי היא "הכל", או לפחות כמה זמן שאתה יכול. MVP ללא מנגנון מעקב בכל אינטראקציה, מגילוי ראשוני של העסק ועד סגירת המכירה, היא פשוט דרך יקרה מאוד להתעסק בחושך.
זה לא משנה אם אתה מוכר תוכנת SaaS או כלי גינון. יש לעקוב אחר כל נקודת מגע בגילוי, עסקה ושימוש במוצר זה, אוטומטית או ידנית, כולל מתי התרחשה האינטראקציה, איך היא קרתה, מה הייתה התוצאה או השלב הבא, ומה המשמעות של התוצאה או השלב הבא להכנסות עלויות.
עליך לעקוב אחר כל נקודת נתונים ולתת לתוצאות לסדר את עצמן. אני לא יכול להגיד לך כמה פעמים שאלתי מייסד אם הם עוקבים אחר נקודת נתונים והתשובה הייתה לא והסיבה הייתה שהם לא הרגישו שהם צריכים את זה.
אם יש דבר אחד שלמדתי על התאמת המוצר לשוק, זה שאתה לא יודע אם נקודת נתונים חשובה או לא עד שאתה יכול להוכיח אמפירית שהיא לא. אתה לא יכול להוכיח את זה עד שאתה עוקב אחר זה. האזהרה היחידה שהייתי מוסיפה היא שאתה צריך למתוח את הקו במאמץ. אם נקודת נתונים יקרה מדי למעקב, ייתכן שתצטרך לנחש.
לבסוף, אוסיף שאתה צריך לאזן כמה ניסויים אתה עושה בבת אחת. אני ממליץ תמיד לעשות יותר מניסוי אחד בו-זמנית, כי כשאתה מנסה להגדיל, הזמן תמיד קצר. אבל דבר אחד שיש לקחת בחשבון הוא לוודא שההשפעה של ניסוי אחד לא תעיב על תוצאותיו של אחר.
לדוגמה, אם אתה מוסיף תכונה חדשה, היזהר עד כמה שינוי דרסטי אתה מבצע בהודעות שלך. אם התכונה החדשה שלך מדהימה וההודעות החדשות שלך מבאסות, פשוט נתת לעצמך שלילית שגויה.
אל תעשה את זה: הרוג את פרת המזומנים
כמובן, ההיפך משיתוק אנליזה הוא שינוי סיטונאי שנוטש את הרווחים מההצלחה הראשונית בשם הצמיחה.
דוגמה קלאסית היא הסטארט-אפ שמושך מיליוני לקוחות עבור מוצר חינמי (למשל, תוכן), ואז רואה סימני דולרים אם הם גובים מאותם "לקוחות" מחיר קטן עבור אותו מוצר (נניח, $1 לחודש). בדרך כלל קורים שני דברים ושניהם מפתיעים:
- רובם המכריע של אותם "לקוחות" לא ימירו.
- העלות לשרת את הלקוחות המשלמים החדשים מתבררת כהרבה יותר מההכנסה שהם מייצרים.
עשה זאת: חפש יורה ירוקים
עצי אלון עצומים אינם מופיעים בן לילה. הם מתחילים עם יורה ירוקים. כאשר אתה מבצע שינוי כלשהו באופן שבו העסק שלך פועל, אתה הולך לטפח קצת שליליות בבסיס הלקוחות הנוכחי שלך. במקום לכרות את היער שלך ולהזדעזע כששום דבר לא יצמח בחזרה, תחילה שתלו מחדש עץ בודד ועקבו אחר איך הצמיחה החדשה מתרחשת.
מדידות אלה צריכות להתבסס תמיד על הכנסה ושימור. כאשר אתה מבצע שינויים במוצר או בשירות שלך, אתה מנסה להגדיל את ההכנסות שלך ולהשאיר את הלקוחות החדשים והותיקים שלך זמן רב יותר.
כאשר אתה מפעיל את הניסויים שלך, הנח את התוצאות הצפויות. במילים אחרות, אם תבצע שינוי, השינוי הזה אמור להביא לכך ש-X% לקוחות חדשים ישלמו Y% יותר ב-Z% פחות זמן. לאחר מכן הנח את ההשפעה על הבסיס הקיים שלך: אנו מתכננים לאבד X% מהלקוחות שלנו והלקוחות האלה לא צריכים להיות בעלי ערך של יותר מ-Y% עבורנו.
לנטוש ניסויים כושלים במהירות. אתה לא צריך לחתוך אותם ללא אזהרה, אלא להיות מסוגל לבטל אותם, להחזיר אותם הביתה ולשנות אותם עד שתתקן את האחוזים האלה. זה נכון במיוחד כאשר אתה מאבד יותר לקוחות ממה שציפית או מאבד לקוחות שהיו יקרים לך יותר ממה שציפית.
אל תעשה זאת: וותר על המאקרו עבור המיקרו
זה שרעיון לא עובד לא אומר שזה היה רעיון רע. שינויים קטנים בנתונים שלך, טובים או רעים, אינם דורשים פעולה גורפת. כדי לחזור להיות מטאפורי, אתה לא בונה גורד שחקים על בסיס שלא התקבע - ולא הורסים גורד שחקים כי הגג דולף.
עשה זאת: פעל על פי דפוסים, לא על נקודות נתונים
כדי להרחיב, עליך להגדיר את ההצלחה שלך כהכנסה מינוס עלות ולחזור ולהרחיב. כדי לצמוח, עליך להגדיר את ההצלחה שלך כערך לכל החיים של לקוח (LTV) בניכוי העלות לרכישת לקוח (CAC), ולהתרחב.
נקודת מידע אחת גרועה, לקוח רע אחד, מערכת יחסים אחת כושלת, יכולה להפיל את קו המגמה שלך, אבל זה אולי לא מכתיב את המגמה עצמה. אותו דבר בצד השני. לקוח גדול אחד לא אומר שהניסוי עבד.
אז כשאנחנו מדברים על סיכון ביזמות, סיכון אינו ביצוע הצעד הנועז הבא, או סיבוב בכיוון שאיש לא מצפה לו - זה הימורים. הסיכון הוא להחליט מתי מתגלה דפוס על סמך מספר מוגבל של נקודות נתונים.
כדי לענות על שאלה נוספת שעלתה מהפוסט האחרון: איך אתה מצליח לנצל עדויות אנקדוטיות כשהן לא עוברות שום מבחן מובהק?
זה ההבדל בין להיות יזם טוב ליזם רע. וזה מסתכם בסיכון והפחתה. אתה, כבעלים של הרעיון וכמנהיג הביצוע, צריך לקבל את החלטת הסיכון/תגמול בזמן, בהתבסס על הדפוסים אתה לזהות.
כל יזם יכול למכור מוצר טוב. לא יותר מדי יזמים יכולים לזהות מוצר נהדר.
להגיע ל מַכרִיעַ נתונים הם החלק הקשה ביותר בצמיחה מונעת נתונים. אבל ברגע שאתה מגיע לשם, זה כמעט אוטומטי. ברגע שיש לך אמון שאתה יכול לקבל סכום של $X של LTV עבור $Y כמות של CAC, אז אתה לוחץ על דוושת הגז.
מילוי הפער בין ביטחון עצמי למכריע הוא מה שהופך יזם גדול.
+ + +
היי! אם מצאתם את הפוסט הזה מעשי או מספק תובנות, שקול להירשם לניוזלטר השבועי שלי בכתובת joeprocopio.com כדי שלא תפספס אף פוסט חדש. זה קצר ולעניין. או אם תרצה ייעוץ טקטי יותר להפעלה ישירות לתיבת הדואר הנכנס שלך, קבל ניסיון חינם של Teaching Startup.
