העתיד של שיווק פינטק: האם הגיע הזמן לאתחל את האסטרטגיה שלך? (קרי ליץ')

תעשיית הפינטק ראתה שינויים גדולים מאז המגיפה, הן האצת האימוץ הדיגיטלי והן הצורך לספק את ציפיות הלקוחות החדשות. אבל יישום טכניקות השיווק המתאימות של פינטק כדי להתיישר עם העולם החדש הזה הופך ליותר
ומאתגר יותר בשוק שכבר רווי. 

זו הסיבה שחברות פינטק מובילות מאתחלות כעת את האסטרטגיה שלהן במספר רמות, כולל האופן שבו פנו בעבר למעורבות עסקית וצרכנית.

שינוי גדול אחד הוא באופן שבו מקבלי החלטות B2B אוהבים לקנות מוצרים ושירותים.

היום, אף אחד לא רוצה להרגיש "נמכר לו". 

זהו שוק שונה מאוד שבו אנשים אוהבים לעשות מחקר משלהם, לחנך את עצמם ולשרת את הצרכים שלהם, לעתים קרובות מבלי ליצור אי פעם קשר עם איש מכירות.

🔍למעשה:

• קונים B2B עשו עד 70% מהמחקר שלהם עוד לפני שהם מדברים עם מכירות.

• 40% של קונים בשם "צריך ליצור קשר עם מכירות עבור
  הדגמה או גרסת ניסיון בחינם" כיבוי גדול וגורם להם פחות לקנות

• קונים בשם "קול קורא" (64%) מספר אחת
  הסיבה שהם נוטים פחות לקנות מוצר מספק

המציאות היא שרק 3% משוק היעד שלך מוכן לקנות בכל זמן נתון. וכנראה שלא תדע מי הם.

אז איך פינטק מסתגלים לנהיגה
דור ביקוש?

מובילי מחשבת שיווק B2B מסכימים שזהו העידן לשיווק תוכן מסוג ביקוש.

כיום, התוכן שעומד בבסיס השיווק צריך להתמקד בהוספת *ערך* בכל שלב של משפך המכירה תוך התייחסות לנקודות הכאב העיקריות של הקהל.

בעיקרו של דבר, כדי ליצור ביקוש, לקוחות פוטנציאליים של פינטק ולקוחות קיימים זקוקים לטיפוח עם מנהיגות מחשבתית חינוכית. זה מספק עצות מומחים, ממך, כדי לפתור את האתגרים שלהם. והם יזכרו אותך בגלל זה, וזה קריטי למתי הם
מוכנים לקנות.

שיווק תוכן במשפך מלא: הדרך החדשה להגביר את הביקוש

ההבדל הגדול ביותר בין תוכן מסורתי לתוכן ממוקד ביקוש הוא שהערך מסופק הן מראש והן בכל שלב של משפך המכירה. 

זה מספק את קהל היעד שלך בכך שהוא עוזר לפתור את הבעיות שלהם עם רמזים וטיפים וזה מגביר את האמון, מה שסביר יותר לייצר מכירות ולהוביל הזמנות גדולות יותר או רכישות רגילות.

הנה המחשה פשוטה:

עבור שיווק במשפך מלא, יש למפות וליצור תוכן לשלבים השונים של משפך המכירה כדי להבטיח שילוב בערוצי המפתח שלך הפונה לשלבים השונים של מחזור המכירות - העליון, האמצעי והתחתון 👇

• Top of Funnel (TOFU) - שלב ה"מודעות", שבו אנשים מחפשים תשובות, משאבים, השכלה, נתוני מחקר, דעות ותובנות.

• Middle of the Funnel (MOFU) - שלב ה"הערכה", שבו אנשים עורכים מחקר כבד על האם המוצר או השירות שלך מתאימים להם או לא.

• Bottom of the Funnel (BOFU) - שלב ה"רכישה", שבו אנשים מבינים בדיוק מה יידרש כדי להפוך ללקוח.

בעיקרו של דבר, הוא מספק מידע לנקודות הכאב הייחודיות של כל לקוח פוטנציאלי, הנכונות לקנייה והיכן הם נמצאים במחזור המכירות. והוא תומך בקמפיינים של טיפוח לידים, אסטרטגיות של מדיה חברתית, יחסי ציבור, המרת אתרים ועוד.

היתרונות העיקריים של שיווק במשפך מלא

הסיבה העיקרית לכך שפינטק בוחרים בגישה של משפך מלא היא שהיא גורמת להם להתבלט מול מתחרים. הוא מספק לקהל היעד ערך מהאינטראקציה הראשונה וממשיך לטפח אותם לקראת מכירה על ידי המשך סיוע להפליא. 

זוהי מכירה רכה יותר ודרך טובה יותר לבנות מודעות למותג. ובאופן עקרוני, לקוחות מרוצים זהים לקידום מכירות עקביות עבור הפינטק שלך.

אבל העיקר שגישת שיווק במשפך מלא היא ניתנת למדידה. 

לדוגמה, מדדים כמו MQLs ושיעורי המרה לכל שלב במשפך עוזרים לראות את ההשפעה של טקטיקות כדי לראות היכן אתה יכול להגדיל או להקטין את המאמצים שלך. בנוסף, אתה יכול לדווח על השפעה שיווקית לדירקטוריון - חיוני להוכחת החזר ROI ותמיכה
בקשות תקציב נוספות.

הנה כמה יתרונות נפוצים של שיווק במשפך מלא:

• התאמת KPI לרוחב העסק - מכירות ושיווק משולבים הרבה יותר לקראת מסע הקונה במקום אחריות נפרדת (שיווק מייצר לידים, המרת מכירות). שני הצוותים נוסעים ביחד לכיוון של העסק
  יעדי הכנסה.

• בדיקה ולמידה מהירה - בעוד שגישת שיווק משפך היא אסטרטגיית צמיחה ארוכת טווח, אתה יכול לבדוק את ההשפעה של מסעות פרסום כדי לראות כיצד הם משפיעים על מדדי ה-KPI שלך (כמו רמות מעורבות עם LinkedIn). זה עוזר למקסם את החזר ה-ROI עבור כל הפעילויות, לאורך כל הדרך
  שנת הכספים.

• התאמה טובה יותר עם סוכנויות - שימוש במומחי גני ביקוש עוזר להגיע ליעדי ההכנסה שלך מהר יותר. אבל רק אם אתה פועל לקראת אותן מטרות. סוכנות טובה כבר צריכה לייעץ לגבי מדדי ה-KPI שהיא תכוון להשיג בכל שלב של משפך המכירות
  אבל אתה יכול לשתף את מדדי ה-KPI של הפינטק שלך כדי להבטיח שכולכם עובדים לקראת אותה מטרה.

נקודת מוצא: עקביות היא המפתח, אפילו עם שיווק במשפך מלא

אמנם כתיבה עבור שוק היעד והתמודדות עם האתגרים שלו היא חובה, אבל כדי שזה אפילו ייראה בגלי התוכן בחוץ, אתה צריך להבטיח שני דברים:

1) זה מותאם לקידום אתרים - לידים ממנועי חיפוש יש
14.6% שיעור סגירה, בעוד שלפניות יוצאות (לדוגמה, שיחות קרות, דיוור ישיר וכו') יש שיעור סגירה של 1.7%.

ו-2) אתה מפרסם באופן קבוע תוכן חדש.

באמצעות שילוב של פעילויות שיווקיות - כמו פרסום תמידי במדיה חברתית, שליחת ניוזלטרים חודשיים, בלוגים קבועים עם תוכן מותאם למנועי חיפוש, ובלוגים אורחים באתרי פרסומי מדיה מרכזיים - אתה יכול לקבל באופן קבוע
מול קהל היעד שלך. יתרה מכך, עם הבטחונות הנכונים להפעלת מכירות ותבניות דוא"ל, אתה במצב טוב יותר להמיר לידים חדשים.