איפוס ה-VC הנהדר: אין מקום למוצר גרוע

שילוב סוער של גורמים מאקרו-כלכליים סיים את עידן "המזומן החופשי" שעליו נבנו משקיעי צמיחה רבים והמיזמים שהם גבו. השילוב של מלחמת רוסיה: אוקראינה, ההשלכות הכלכליות של קוביד וברקזיט הביאו לאינפלציה גבוהה בעקשנות ולהעלאת הריבית באופן תגובתי. משקיעי הצמיחה עצמם מוצאים את סביבת גיוס הכספים קשה, כשהתחרות על קרנות LP מתגברת - משהו שהם לא התמודדו איתו באותה מידה מאז המשבר הפיננסי העולמי.

באופן משמעותי, גם השווקים הציבוריים תפסו חיל, וכך גם הסיכויים למיזמים בשלב מאוחר בתקווה להנפקה. ההנפקות ירדו ב-90% בלונדון ב-2022 במונחים של הכנסות ו-62% במונחים של מספר ההגשות, מה שפגע באפשרויות היציאה למיזמים שמגיעים למלוא הפוטנציאל שלהם. זה מגבה את פעילות הון סיכון מאז השנה שעברה. ראשית, המימון בשלב מאוחר יותר ירד, וכך גם הערכות השווי, ואז החלו הגלויות להיות מורגשות מוקדם יותר במחזור הגיוס - כאשר המשקיעים התקרבו יותר לתזות הליבה שלהם ורשמו פחות צ'קים. זה מיוצג כמעט בכל מדד - מספר העסקאות, שווי העסקאות, הערכות שווי.  

הם גם שינו התנהגות בתיקים שלהם, וביקשו למקסם את הערך של אחזקותיהם הנוכחיות על ידי שתדלנות למייסדים ומנהיגים כדי לשנות את האסטרטגיה שלהם. מספר מייסדים הלכו על תיעוד בפיטורי תקשורת, או פרשנות שוק לגבי המעבר המוטל הזה מ"צמיחה בכל מחיר" לעמדה מסורתית יותר של ייצור מזומנים. לפעמים המכונה "האיפוס הגדול" או "התיקון הגדול", השינוי המובהק הזה בסדר העדיפויות עורר הרבה ויכוחים, השערות ודיבורים על הטקטיקה להצליח - כאילו פעולת ניהול עסק רווחי היא מושג חדש לחלוטין. 

עבדתי עם הרבה הגדלות מיזמות מגובות בעשר השנים האחרונות - חלקן הפכו לצמיחה המהירה והמוערכת ביותר בתחום המיזם. עבדתי גם עם בערך אותו מספר של מיזמים שלא הצליחו - או שנעצר או נגמר הדלק לחלוטין. יש משותף בולט לאלו שהשיגו צמיחה מהירה ומרווחים חיוביים, ודמיון שיקוף בחסר של המיזמים שלא. כאשר מייסדי ומנהיגי המיזמים נתקלים באיפוס הגדול, 4 התכונות הללו עשויות לעזור להם לבצע את השינוי. 

הם מתחילים במיקוד עמוק וצר 

לעתים קרובות כל כך מדברים על כך, וכל כך לעתים רחוקות שמים לב לכך, חשיבות המיקוד היא אולי המניע הגדול ביותר להצלחה וכישלון בשלבים המוקדמים של מיזמים. מיזמי הפינטק המצליחים של 10 השנים האחרונות בערך בחרו כולם בשוק לא מוצלח, קיבלו הבנה עמוקה של הבעיות הכלולות בתוכם, ויצאו לפועל נגד צרכים אלה.

לעומת זאת, ראיתי מספר מיזמים שלקחו נקודת מבט ממוקדת דומה על פלח היעד, אך רק הפעילו רמה שטחית של הבנה של הבעיות האמיתיות שעומדות בפניהם. פתרון "צורכי נוחות" (בניגוד לעבודות עמוקות וניואנסיות יותר) עשוי להניע את האימוץ, אך רק לעתים נדירות יספק את רמת ההתנהגות המושרשת שבה מוצרים הופכים להצלחה. חברות המתמקדות במתן שירות לעסקים קטנים בדרך כלל אשמות בכך הרבה יותר מכל פלח אחר (כולל B2B2C). 

באופן דומה, נתקלתי במספר מיזמים שלקחו מיקוד רחב מאוד, וניסיתי לפתור בעיות לעומק עבור מגזרים או שווקים מרובים. לפעול בו-זמנית כפלטפורמה כשירות וערוץ ישיר, או להציע שירות ללקוחות אישיים ועסקיים כאחד, או להתבלט תוך חודשים מרגע ההשקה, לעתים נדירות פועלים כאסטרטגיות. הטיעון הנגדי לכך הוא גודלו משאיר עיניים של הפרס (TAM), אבל זה מתעלם מעובדה מרכזית - לוקח זמן לבסס מוצר שמשיג רלוונטיות עמוקה עם קבוצת לקוחות, וללא הרלוונטיות הזו, TAM הוא אבסטרקטי מוּשָׂג. 

בשלב מאוחר יותר, מיזמים רבים מתחרטים על סטייה מהמיקוד שגרם להם להצליח. ברוב הודעות היתירות שהתפרסמו (Stripe, Shopify, GoCardless, Xero ורבות אחרות) תראה התייחסויות רבות להתמקדות מחודשת באסטרטגיית מוצר "הליבה". 

הם פותרים בעיה ששווה לשלם עליה 

השגת הבנה עמוקה של לקוחות היעד היא דבר אחד, אבל למצוא בעיה שכדאי לפתור היא משהו קשה יותר. המייסדים המצליחים ביותר שעבדתי איתם לא רק הבינו את הכאבים הקיימים או את הצרכים שלא נענו בקרב הלקוחות שלהם, אלא הם גם גילו את נכונותם לשלם בשלב מוקדם בהתפתחותם כמיזם. 

לעומת זאת, המיזמים שראיתי שנאבקים לעשות את המסע ממוצר מבטיח לעסקים משכנעים לרוב לא מצליחים לבסס את העקרונות המסחריים המבססים הן את המוצר והן את מערכת היחסים עם הלקוחות מהיום הראשון. בניגוד לעסקים מבוססי תוכן שבו היקף לקוחות עצום יכול מאוחר יותר להיות מונטיזציה (ראה ענקיות מדיה חברתית), זה לא קרה בפינטק. קחו את המסע המסובך והידוע למכירת יתר של לקוחות מחשבונות חינמיים לתוכניות בתשלום, וחוסר המשיכה הנובע מכך - אם חברה משנה מודל תמחור, היא משנה את ההצעה שלה, ולא תמיד הוגן להניח שהצרכנים יעשו את הקפיצה. 

הם מבינים חלופות, לא רק תחרות 

בעת יצירה והשקה של מוצרי תוכנה חדשים, היכולת של אותו מוצר לפתור בעיה אינה הנהג או המחסום היחיד לאימוץ. המייסדים ועסקי המוצר המצליחים ביותר מבינים שאדישות והתנהגויות אנושיות אחרות יכולות להיות איום תחרותי גדול כמו כל מיזם בעל אופי דומה. 

מיזמים צריכים להבין שלא לעשות כלום, לפתור בעיות בצורה לא אופטימלית או להישאר עם פתרונות אנלוגיים הם צורת התחרות שלהם. לדוגמה, בבנקאות SME - לאחר שערך עשרות ראיונות 1:1 עם לקוחות בנושאים שונים - השימוש במוצרי בנקאות לצרכן, או גיליונות אלקטרוניים, סביר יותר להיות סיבה לא לקנות מאשר איך מוצר בהשוואה ליריב הפינטק הקרוב שלו. תוכניות עסקיות רבות סובלים מחוסר הכרה בכך. 

הם מבינים את "המייל האחרון" של האימוץ ומסמרים אותו 

להצליח בשוק עם מוצר מצריך התאמה מלאה בין פעילויות המוצר והיציאה לשוק. צוותי מוצר ומכירות זקוקים להבנה מתאימה של לקוח היעד האידיאלי שלהם, לקבוצה משותפת של פעילויות כדי להגיע אליהם עם ההודעות הנכונות, הפונקציונליות ומסעות הקונים כדי להגיע להכנסות במהירות וביעילות. לעסקי המוצרים המצליחים ביותר שאני נתקל בהם יש רמה גבוהה מאוד של התאמה מול השקפה ברורה על התנהגות לקוח היעד שלהם. 

המציאות של מסעות קונים, במיוחד, B2B יכולה להיות מורכבת. רחוק מהמשפכים הליניאריים שלגביהם מתוכננים רוב תהליכי ה-RevOps, הם יכולים לעתים קרובות לכלול חזרה, מחזיקי עניין מרובים ואימוץ מבוים של מוצרים חדשים. זירות קרב מתפתחות כמו שיווק מונחי מוצר (מכירה נוספת כפונקציה של המוצר) וחווית מפתח (המאפשרת לבעלי עניין טכנולוגיים לעסוק בטכנולוגיה לפני קבלת החלטת קנייה) הפכו לגורם משמעותי בהבטחת האימוץ וההתנהגות המיועדת של הלקוחות מתאימים ל תוכניות מקוריות. 

פחות תזוזה ויותר חזרה ליסודות 

הנרטיב סביב השינוי הגדול בהתנהגות הון סיכון יכול להיות טכני למדי, ומתאר נושאים כמו "CAC" ו-"LTV", "שולי תרומה" ו"שיעורי צריבה", אבל בסופו של דבר הייתי תומך בגישה פשוטה יותר. למרות שחלק מהמייסדים יראו את המדדים והיחסים הללו של עסקים מצליחים כיעדים, אני רואה בהם תוצאות. תוצאות של עסקי מוצר מצליחים. 

התמקדות בהבנה מפורטת של הלקוחות והאופן שבו הם בוחרים ומשתמשים במוצרים, על מה הם מוכנים לשלם - מתאפשרת על ידי הבנה של האלטרנטיבות שלהם - וצימוד הדוק בין מוצר, שיווק, מכירות ותפעול סביב אספקה ​​מול צרכים אלה הוא האמצעי המהימן היחיד דרך להגיע לתוצאות הללו. 

העצה שלי למנהיגי מיזמים תהיה להתחיל עם התמקדות בלקוחות ובניית מוצר נהדר, במקום לתקתק יחסים פיננסיים שרירותיים.

• הפצת תוכן ויחסי ציבור מופעל על ידי SEO. קבל הגברה היום.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. העצים את עצמך. גישה כאן.
• PlatoAiStream. Web3 Intelligence. הידע מוגבר. גישה כאן.
• PlatoESG. רכב / רכבים חשמליים, פחמן, קלינטק, אנרגיה, סביבה, שמש, ניהול פסולת. גישה כאן.
• BlockOffsets. מודרניזציה של בעלות על קיזוז סביבתי. גישה כאן.
• מקור: https://www.finextra.com/blogposting/24638/the-great-vc-reset-no-room-for-bad-product?utm_medium=rssfinextra&utm_source=finextrablogs