הגיע הזמן שהסטארטאפ שלך יגייס תרומות. אתה מכין חפיסה, מתאמן במגרש שלך ומתחיל לפנות למשקיעים. אם פגישה ראשונה עוברת טוב, היא מסתיימת לרוב בבקשה לשתף את "חדר הנתונים" שלך. אבל מה is חדר נתונים, ומה צריך לכלול בו?
מהו חדר נתונים?
המונח "חדר נתונים" הוא אחזקה משנות ה-1900, כאשר חברות נהגו להדפיס מסמכים פיזיים ולהציגם בחדרים מאובטחים לבדיקת משקיעים ושותפים פוטנציאליים אחרים. כיום, חדרי נתונים הם וירטואליים - אבל הם עדיין חלק חשוב מתהליך החריצות.
חדרי נתונים הם גם חלק מרכזי בהכנה לאירועי נזילות אחרים כמו הנפקות או SPAC, אך כאן אנו מתמקדים בחשיבותם של חדרי נתונים בעת גיוס הון סיכון. הנה מה שהמייסדים צריכים לדעת, כולל אילו נתונים משקיעים מקווים לראות, המסמכים שאתה לא צריך, ודגלים אדומים שצריך לשים לב אליהם.
חדר נתונים 101
ראשית, חדר נתונים הוא אוסף של מסמכים שעוזר למשקיעים להתעדכן בעסק שלך. המטרה של חדר נתונים היא לתת למשקיעים את המידע שהם צריכים כדי לעשות את בדיקת הנאותות שלהם על החברה שלך (ובסופו של דבר לכתוב תזכיר השקעה כדי לדון עם שאר הצוות שלהם). להלן חמשת הדברים המובילים שאנו ממליצים, כולל:
1. סיפון מגרש. זה יכול להיות פוסט נפרד לגמרי! לכל הפחות, הסיפון צריך לכלול את התזה של החברה שלך, חזון המוצר, הנוף התחרותי, המתיחה והצוות, כמו גם מפת דרכים גסה או תוכנית לאופן השימוש בכספים.
2. שולחן כובע. זה אמור להראות למשקיעים הנוכחיים בחברה שלך, כמה הם השקיעו וכמה בעלות יש להם. ל-Carta יש כמה נהדרים תבניות בחינם.
3. P&L היסטורי ולשרוף. זה אמור להראות את הדרך מהכנסה ברוטו דרך רווח נקי (הפסד) דרך תזרים מזומנים על בסיס חודשי. הקפד לחלק סוגים שונים של הכנסות (אם רלוונטי) ואת כל העלויות העיקריות שלך. זה גם מועיל להוסיף את יתרת המזומנים שלך, אם אינך כולל מאזן ודוח תזרים מזומנים.
4. נתוני שימוש. נתונים אלה ישתנו בהתאם לסוג החברה (נפרט להלן על מדדים ספציפיים יותר), אך כדאי לכלול נתונים הממחישים את הדברים הבאים:
- צמיחה: איך בסיס המשתמשים שלך מתרחב לאורך זמן, הן מבחינת הרשמות והן מבחינת משתמשים פעילים?
- ערוצי רכישה: איפה אתה רוכש משתמשים? כמה עולה לך כל אחד מהערוצים האלה?
- אירוסין: באיזו תדירות משתמשים מעורבים במוצר? כמה זמן הם מבלים בזה, ומה הם עושים?
- עצירה: איך משתמשים שומרים לאורך זמן? זה בדרך כלל לובשת צורה של קבוצות חודשיות ומסתכלת הן על מספר המשתמשים והן על ההוצאות. בהתאם לתדירות השימוש הטבעית במוצר, ייתכן שנחפש גם שימור יומי או שבועי. נצלול לעניין זה בהמשך עבור אפליקציות חברתיות.
5. LTV / CAC ותקופת החזר. עבור חברות צרכניות רבות, משקיעים מחפשים את התשובה לשאלה פשוטה: "האם אתה מרוויח כסף על הלקוח הממוצע, לאחר שחשבו על עלויות הרכישה והשירות שלו?" כאן נכנס לתמונה LTV (ערך חיים)/CAC (עלות רכישת לקוח). LTV הוא מדד לרווח התרומה שנוצר במהלך חייו של הלקוח. רווח התרומה שונה מרווח גולמי - הוא משלב עלויות משתנות אחרות כמו מכירות ושיווק שאינן כלולות ב-COGS. LTV/CAC > 1 מציין שתרוויח כסף על אותו לקוח, מכיוון שהרווח שהלקוח מייצר עולה על העלות לרכישתו.
עבור CAC במשוואה זו, אנו ממליצים להשתמש ב-CAC מעורב - אם כי זה יכול להיות גם תרגיל חשוב לעשות עם CAC בתשלום, מכיוון שהוא נותן לך תחושה אם מאמצי השיווק שלך בתשלום הם רווחיים.
לרוב קשה יותר לחישוב LTV. סביר להניח שתצטרך להעריך כמה זמן לקוח ישמור על המוצר שלך וכמה הוא ישקיע לאורך זמן. אנו ממליצים להשתמש בנתונים היסטוריים כדי להנחות את ההחלטות הללו, ולפרט בבירור את ההנחות שלך כדי שהמשקיעים יבינו.
אנו מסתכלים גם על תקופת ההחזר, שהיא מדד לכמה זמן לוקח לרווח שהפיק הלקוח "להחזיר" את עלות הרכישה. המונה כאן יהיה עלות רכישת הלקוח. המכנה יהיה מדד לרווח: או שולי רווח גולמי, בהנחה שאין לך עלויות משתנות עקיפות מלבד מכירות ושיווק, או שולי תרומה ללא מכירות ושיווק.
במקרים נדירים, אתה עשוי לקבל תזרים מזומנים לפני שאתה מכיר בהכנסות, מה שיכול לקצר את תקופת ההחזר שלך. הדוגמה של אפליקציית המנוי לעיל תיראה אחרת אם לקוח ירכוש תוכנית שנתית - התשלום מראש מניב תקופת החזר של פחות מחודש.
מה לא צריך אתה כולל?
בניית חדר נתונים טוב היא פעולת איזון. אתה רוצה לספק את המידע שהמשקיעים צריכים, אבל אתה לא רוצה לבזבז את הזמן שלך בהרכבת מסמכים או נתונים שהם לא מתכוונים להסתכל עליהם.
להלן חמישה דברים שאנו רואים לעתים קרובות בחדרי נתונים אך לא נמליץ לכלול אותם, אלא אם כן משקיע מבקש אותם במפורש:
1. תרשים ארגוני ו/או ביוגרפיה של צוות. אנחנו בהחלט רוצים להבין את הרקע של צוות המייסדים ומנהלים אחרים, אבל בדרך כלל אנחנו משתמשים בלינקדאין בשביל זה.
2. תחזיות פיננסיות מפורטות ל-3 עד 5 שנים. זה אולי שנוי במחלוקת, אבל לעתים קרובות קשה להדגים נתונים פיננסיים צופים פני עתיד עבור חברות צרכניות בשלב מוקדם. אנחנו אוהבים לשמוע את אבני הדרך העיקריות שאתה מחפש להגיע במהלך 12-18 החודשים הקרובים (ומה תצטרך כדי להגיע לשם), אבל אנחנו לא מצפים לדגם אפוי לחלוטין.
3. החזרי מס, ביקורת ומסמכים משפטיים כמו שכירות משרדים או מכתבי הצעות עובדים. אנחנו לא עורכי דין או רואי חשבון! אם יש לנו חשש, נבקש את המסמכים הדרושים לנו.
4. פרוטוקול ישיבת דירקטוריון. אלא אם כן יש לנו שאלה ספציפית, אנחנו בדרך כלל לא מתעמקים בדקות הפגישה הללו (והם נוטים להיות מעודכנים בכבדות בכל מקרה). עם זאת, בדרך כלל נסתכל על חפיסות לוח אם הן זמינות.
5. גודל שוק. אנחנו נעשה את העבודה שלנו כדי להתאים את השוק. ישנם מקרים נדירים שבהם ייתכן שתרצה לכלול זאת (לדוגמה, אם אתה בשוק לא ברור וקשה למצוא נתונים זמינים לציבור).
חדרי נתונים לפי קטגוריות
המדדים הספציפיים שמשקיעים רוצים לראות ישתנו בהתאם למודל העסקי שלך. להלן, פירטנו את מדדי המפתח שאנו אוהבים לראות עבור קטגוריות הסטארט-אפ שאנו בודקים בדרך כלל. זכור כי עבור כל אחד מהפריטים הללו, משקיעים בדרך כלל רוצים לקבל תחושה של איך הם השתנו לאורך זמן (אם בכלל), לא רק את המצב הנוכחי.
שווקים (למשל Airbnb, Instacart)
- עסקאות, GMV והכנסות נטו
- מוכרים וקונים חדשים חודשיים נוספו לפלטפורמה
- מוכרים וקונים פעילים
- CAC משני צידי השוק
- שימור GMV ושימור משתמשים עבור קבוצות קונים ומוכרים כאחד
- ריכוז GMV בכל חודש אצל הקונים והמוכרים המובילים
אפליקציות חברתיות (למשל Snap, Facebook)
- DAU, WAU ו-MAU
- קבוצות שימור יומי - שימור D1, D7, D30, D60, D90
- קבוצות שימור שבועיות - שימור W1, W2, W3, W4, W6
- פיצול רכישה בין משתמשים אורגניים למשתמשים בתשלום על בסיס חודשי, ו-CAC בתשלום
- זמן בילוי וזמן הפעלה לכל משתמש
מנויים (כגון Calm, Noom)
- משתמשים בחינם פעילים חודשיים ומנויים בתשלום
- MRR ומרווח גולמי
- שיעורי המרה עבור כל שלב בזרימה: התקנה לרישום לניסיון למשתמש משלם
- פיצול רכישה בין משתמשים אורגניים למשתמשים בתשלום על בסיס חודשי, ו-CAC בתשלום
- % מהמשתמשים בכל סוג תוכנית (למשל חודשי לעומת שנתי)
- קבוצות שימור חודשיות - שימור משתמשים בתשלום (% מהמשתמשים עדיין משלמים על מנוי ב-X חודש), ושימור משתמשים פעיל (% מהמשתמשים עדיין משתמשים באפליקציה ב-X חודש)
מסחר אלקטרוני (למשל סיידר, רותי'ס)
- תעבורת אינטרנט חודשית, מספר קונים, מספר רכישות ונפח עסקאות. (יש מדדי משנה שייצאו מזה, כמו שיעור המרה ו-AOV)
- שיעור החזרה
- קצב החזרה של הלקוח ותדירות הרכישות החוזרות
- רווח גולמי ורווח תרומה
- % מהלקוחות החדשים לפי ערוץ רכישה
- CAC, LTV משוער ותקופת החזר
שאלות נפוצות
מה אם החברה שלי נמצאת לפני השקה?
במקרה זה, חדר נתונים כולל בדרך כלל חפיסה, מידע על הצוות שלך ומפת דרכים למה שתרצה להשיג לפני הסיבוב הבא. אם יש לך גרסת בטא או שעשית פיילוט של המוצר, כולל נתונים על זה יכול להיות מועיל גם כן.
מעולם לא עבדתי בבנק השקעות - איך אני בונה מודל פיננסי?
זה בסדר! אנחנו לא מצפים ממייסדים להיות חכמי אקסל. התחל עם זיהוי המניעים העיקריים של ערך עבור העסק שלך. לדוגמה, זה עשוי להיות משתמשים חדשים, שימור חודשי והכנסה ממוצעת למשתמש. לאחר מכן נסה להקרין כיצד המדדים הללו עשויים להיראות קדימה, תוך שימוש בנתונים ההיסטוריים שלך כמדריך.
ברוב המקרים, התחזיות שלך לא אמורות להיות שונות בהרבה מהנתונים ההיסטוריים. אם MAUs גדלו ~20% MoM בששת החודשים האחרונים, זה כנראה לא ריאלי להניח צמיחה של 200% MoM לשנה הבאה. עם זאת, ישנם מקרים שבהם סביר להניח שהמדדים שלך ישתפרו בקנה מידה - לדוגמה, עסקים רבים בתחום המסירה רואים את העלות למשלוח יורדת ככל שהרשת שלהם הופכת צפופה יותר.
בהערה קשורה, ודא שאתה בטוח למדי ביכולת שלך להשיג את התחזיות שלך. אם משקיע מעביר את הסבב הנוכחי שלך אבל רוצה להתחבר מחדש לסבבים מאוחרים יותר, אתה רוצה להיות מסוגל לומר שניצחת או חרגת מהתוכנית שלך.
מתי עלי להכין את חדר הנתונים של הסטארט-אפ שלי?
אם אפשר, נסה להכין את חדר הנתונים שלך לפני שתתחיל באופן רשמי את גיוס התרומות שלך. הקמת חדר נתונים עשוי לעזור לך להתכונן להציע משקיעים. סביר להניח שתשתמש בנתונים בחפיסה שלך, ותצא מזה עם הבנה טובה יותר של המספרים שלך.
חדר נתונים מוכן מראש גם ימשיך את תהליך גיוס הכספים שלך בתנועה. ראה זאת כעבודה בתהליך, מכיוון שסביר להניח שתוסיף עוד ככל שתקבל שאלות ממשקיעים.
מהם כמה דגלים אדומים שעלי להיות מודע אליהם?
אנחנו לא מצפים שחדרי נתונים יהיו מושלמים, אבל יש כמה דברים שעשויים להרים את גבות המשקיעים:
- מספרים שאינם עולים בקנה אחד עם מה שיש בחפיסה. לדוגמה, החפיסה שלך אומרת $2M ב-ARR, אבל הדגם שלך מציג $1.5M.
- מספרים שאינם עקביים בכרטיסיות או בגיליונות אלקטרוניים. דרך אחת לתקן זאת היא בניית מודל מקיף אחד (במקום גיליונות אלקטרוניים רבים ושונים) ולקשר בין כרטיסיות - כך שאם תשנה מדד במקום אחד, הוא משתנה בכל מקום.
- נתונים פיננסיים היסטוריים מוגבלים. לדוגמה, אתה מציג רק שלושה חודשים של נתונים כשהחברה שלך בת שלוש שנים, או שאתה מציג הכנסה רבעונית אך לא חודשית. וודא שברור היכן ההיסטוריות מסתיימות והתחזיות עתידיות מתחילות על ידי הדגשת תחזיות בצבע אחר, או הוספת (A) לאחר ההקרנות בפועל ו-(P) לאחר ההקרנות.
- מדדים המוצגים באופן סלקטיבי. כאשר אתה מציג נתוני שימור או מעורבות, אל תבחר דובדבן בקבוצות המשתמשים הטובות ביותר שלך. כלול את הנתונים המלאים - אם כי אנחנו גם אוהבים לראות "נקודות אור" (למשל "משתמשים שמוסיפים 5 חברים או יותר מבלים 20 דקות באפליקציה כל יום").
כשהוא בנוי בצורה יעילה, חדר נתונים הוא הזדמנות מצוינת להרחיב את הסיפור והחזון מאחורי העסק שלך עם "הקבלות" של מה שהשגת עד היום.
פורסם ב-25 באוגוסט 2022
טכנולוגיה, חדשנות ועתיד, כפי שסיפרו הבונים אותו.
תודה על ההרשמה.
בדוק בתיבת הדואר הנכנס שלך לקבלת הערת קבלת פנים.
