המעבר לשותפויות מבוססות אמון בשירותים פיננסיים: יישור היעדים

בעולם הדינמי של השירותים הפיננסיים, חדשנות מהירה, עלייה בציפיות הלקוחות ומורכבות גוברת הם הנורמה. מציאות זו מחייבת מעבר מפעילות פנימית מסורתית ליותר שותפויות חיצוניות מיוחדות.

מבחינה היסטורית, מערכות יחסים אלה באו בעיקר בעקבות א מודל לקוח-ספק, תוך התמקדות בעיקר במשא ומתן פיננסי. עם זאת, יש מגמה גוברת לקראת* שותפויות אסטרטגיות ארוכות טווח*. שיקולים פיננסיים נותרו מכריעים, אך ישנה מודעות גוברת לכך שסחיטת שותפים לרווחים לטווח קצר אינה ברת קיימא ומובילה לעלויות גבוהות יותר בטווח הארוך. המודל המתהווה שם דגש על אמון לטווח ארוך, חתירה לא מצב של win-win-win הן עבור השותפים והן עבור הלקוחות שלהם. שותפויות מוצלחות מסומנות על ידי סיכונים ותגמולים משותפים, טיפוח השקעה הדדית בהצלחתו של זה.

מרכיב חיוני בשותפויות אלו הוא התאמת הסכמים מסחריים למטרות משותפות. למשל, קחו בחשבון את חברה א' שמרוויחה מעסקאות לקוחות לפי אחוז מסכום העסקה, ושותפות עם חברה ב', לה היא משלמת סכום קבוע לכל עסקה. חברה א' נהנית מפחות עסקאות בעלות ערך גבוה, שאינה לטובת חברה ב'. למרות שהוא נראה מאוזן, מודל זה חושף חוסר התאמה ברור באינטרסים ובמטרות ההדדיות.

ייתכן שההשלכות של אי-הסדרים כאלה לא יהיו ברורות מיד, מכיוון שהן יכולות אפילו להוביל לרווחים בטווח הקצר. עם זאת, בטווח הארוך הם מביאים לכך חוסר יציבות, שיתוף פעולה לקוי ותקשורת לא יעילה, שעלול לסיים את השותפות.

דוגמאות לחוסר התאמה נפוצים מדי בעסקים:

• חברות ייעוץ, למשל, לעתים קרובות יש יעדים לא מתאימים לחברות השירותים הפיננסיים שהם משרתים. המטרה העיקרית של ייעוץ היא למקסם את השעות וההכנסות הניתנות לחיוב על ידי איוש יועצים רבים לתקופות ממושכות. לעומת זאת, בנק או חברת ביטוח שואפים להשלים פרויקטים במהירות במינימום כוח אדם כדי להפחית עלויות ולהאיץ את השקת הפלטפורמה. יתרה מכך, חברות ייעוץ עשויות לנפח את החשיבות של מגמות כמו AI, ענן ובלוקצ'יין כדי ליצור הזדמנויות עסקיות עתידיות.

• סוכנויות דירוג ורואי חשבון מהווים דוגמה נוספת. הם מקבלים שכר מהחברות שהם מדרגים או מבקרים, אבל עבודתם נועדה לבעלי המניות לאמת את הדיווח הכספי של החברה. מקרים בעלי פרופיל גבוה של חוסר התאמה שכזה ממחישים את הנושא הזה, למשל תפקידן של סוכנויות דירוג במשבר הפיננסי של הסאב-פריים או שערוריות פיננסיות שמבקרים כמו אנרון ו-Wirecard התעלמו מהם.

• סוכנויות הסמכה עומדים בפני דילמה דומה. הם שואפים לספק אישורים במינימום מאמץ, בעוד שלקוחות מחפשים הסמכה מהירה עם מעט שינויים במערכות קיימות. זה גורם לרוב להסמכות המבוססות יותר על תיעוד וראיונות ולא על תרגול בפועל, ומפחיתות את ערכן.

• משרדי עורכי דיןגם להם יש נטייה לנסח חוזים מורכבים ולהדגיש סיכונים משפטיים שמתממשים רק לעתים רחוקות, ולנפח את הסיכון הנתפס כדי לייצר יותר עסקים.

• תרחיש נפוץ בשירותים פיננסיים כרוך מיקור חוץ של דסק תמיכת IT. תשלומים מבוצעים בדרך כלל לכל כרטיס סגור, עם SLAs מוגדרים לתגובה לכרטיס ולזמני פתרון. עם זאת, קשה לכמת את איכות הרזולוציה ולעתים קרובות מתעלמים ממנה, מה שמוביל לסגירת כרטיסים בחיפזון ללא פתרון מתאים. זה גורם לאיבוד זמן, תסכול, עלויות מוגברות והפחתת הכנסות.

אי-התאמה חיצונית זו משתקפת באופן פנימי בתוך ארגונים, כפי שניתן לראות בין מחלקות שונות של אותה חברה. לדוגמה, מחלקות IT עשויות להתמקד ביציבות המערכת והפחתת באגים, מה שעלול להתנגש עם מטרת העל של החברה של שיפור מתמיד וחדשנות. באופן דומה, צוותי מכירות עשויים לדחוף למכירות מהירות עם פתרונות מותאמים אישית, המותאמים אישית, המשפיעים לרעה על עלויות התפעול, ובסופו של דבר הופכים כמה קשרי לקוחות ללא רווחיים.

דוגמאות אלו מדגישות כיצד יעדים לא מתאימים עלולים להוביל לתוצאות לא יעילות, עלויות מוגברות, אובדן הכנסות, דחיית תוצאות ומערכות יחסים מתוחות. מודלים של תגמול מבוסס ביצועים והכנסות משותפות יעילים בדרך כלל בהתאמת יעדים, אך התאמה מושלמת היא אתגר מתמשך הדורש עדכון מתמשך וראיית הנולד אסטרטגית.

שמירה על יישור זה דורש ערוצי תקשורת פתוחים, מפגשי תכנון אסטרטגיים משותפים קבועים, ומדידה שקופה של יעדים משותפים. תרגילי מיפוי זרם ערךשימושיים במיוחד בזיהוי ובכימות של תרומתו של כל צד, תוך הבטחת התועלת ההדדית ברורה ומאוזנת.

בעוד שהתאמה מושלמת בשותפויות היא מטרה חמקמקה, החתירה אליה היא חיונית. זה מבטיח ששני הצדדים יפעלו לקראת תוצאות פיננסיות משותפות, תוך חיזוק השותפות. עם זאת, זה דורש אסטרטגיה ארוכת טווח, שיקול זהיר כיצד לשמור על התאמה ותכנון מעברים בתגובה לשינויים אסטרטגיים של כל אחד מהצדדים.

• הפצת תוכן ויחסי ציבור מופעל על ידי SEO. קבל הגברה היום.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. העצים את עצמך. גישה כאן.
• PlatoAiStream. Web3 Intelligence. הידע מוגבר. גישה כאן.
• PlatoESG. פחמן, קלינטק, אנרגיה, סביבה, שמש, ניהול פסולת. גישה כאן.
• PlatoHealth. מודיעין ביוטכנולוגיה וניסויים קליניים. גישה כאן.
• מקור: https://www.finextra.com/blogposting/25415/the-shift-to-trust-based-partnerships-in-financial-services-aligning-the-objectives?utm_medium=rssfinextra&utm_source=finextrablogs