כעת יותר מתמיד, פיתוח עסקי הוא בראש מעייניהם של מייסדי ביוטכנולוגיה. שיתופי פעולה מדעיים תמיד היו חלק חיוני של המערכת האקולוגית של פיתוח תרופות, המאפשרים לחברות ביוטכנולוגיה קטנות להאיץ ולהאיץ למקסם את ההשפעה של הפלטפורמות הטיפוליות שלהם. בחודשים האחרונים, דינמיקת השוק המשתנה מקדמת עוד יותר פעילות שותפות קדימה. עם העלייה בסטנדרטים של משקיעים במורד הזרם להוכחת מושג, חברות ביוטכנולוגיה דוהרות להרחיב את מסלולי המזומנים שלהן באמצעות הון לא מדלל ולאמת את הפלטפורמות שלהן עם תמיכת שותפי פארמה.
יוזמה מוצלחת לפיתוח עסקי (BD) דורשת מנהיגות. מישהו מהצוות שלך חייב (1) לפתח את האסטרטגיה והיעדים של BD, (2) לעצב ולנהל משא ומתן על תנאי שיתוף פעולה, ו- (3) לנהל שותפויות להצלחה. במקרים רבים, במיוחד עבור העסקה הראשונה או שתיים, תפקיד זה עשוי להתמלא על ידי מייסד/מנכ"ל המחויב להבין ולהניע המדיניות, התהליכים והחלקים הנעים מאחורי הקלעים. אבל באיזה שלב על המייסד לשכור מנהיג BD מסור? ואיך מוצאים את המתאים?
הזמן שלנו בעבודה בחברות ביוטכנולוגיה שצומחות במהירות ועם גיבוי מיזמים העניק לנו סט ייחודי של חוויות בתמיכה במייסדים בזמן שהם מבצעים את העסקת ה-BD הראשונה שלהם. במדריך זה, אנו מציעים עצות כיצד לשלב שיקולים ספציפיים לתעשייה בפרופיל המועמד ובאסטרטגיית החיפוש, כיצד להעריך ביעילות מועמדים, ובסופו של דבר כיצד להכניס את מוביל ה-BD הנכון של ביוטכנולוגיה בזמן הנכון.
תוכן העניינים
תוכן העניינים
תזמון הוא הכל
בדיוק כפי שמייסד טכנולוגיה חייב להכיר ברגע הנכון לשכור את ראש המכירות הראשון שלה, מייסד ביוטכנולוגיה חייב לעשות את אותו הדבר עבור BD. הבאת מנהיג מסור מוקדם מדי עשויה להיות פיתול אגודלים או אי התאמה לצרכים ארוכי הטווח של החברה, במיוחד עבור פלטפורמה בהתהוות שממשיכה להתפתח בצורה דרסטית. אבל גיוס עובדים מאוחר מדי פירושו שצוות עמוס יתר על המידה מגיב לעומת נהיגה באסטרטגיה אמיתית, או מתאמץ לסגור עסקה שעלולה להיות לא אופטימלית.
שאל את עצמך כמה שאלות פשוטות:
- האם אתה עובד לקראת עסקת BD חדשה, או עסקאות מרובות, ב-18 החודשים הקרובים?
- האם אתה או יכול לקבל את המשאבים הדרושים לך כדי לתמוך בשיתוף הפעולה הרצוי לאחר הסגירה?
- האם צוות המנהיגות הנוכחי שלך חסר את הניסיון והרשתות הספציפיות של BD ביוטכנולוגיה הדרושים כדי להשיג את יעדי ה-BD שלך?
אם התשובות לשאלות אלו הן כן, ייתכן שעכשיו זה הרגע הנכון.
מה ה-MOC?
מסגרת המשימה-תוצאות-יכולות יכולה לעזור לך לבנות פרופיל מועמד מקיף עבור כל גיוס חדש. זה מורכב משלושה חלקים שיעזרו להנחות את החשיבה שלך:
- משימה: מהות התפקיד והמטרה הכוללת ב-2-3 משפטים, תוך שימוש בשפה פשוטה.
- תוצאות: 5-8 יעדים ספציפיים התומכים במשימה, מדורגים לפי סדר חשיבות. מה יהיה אחראי העובד החדש הזה לספק?
- כישורים: הסט הספציפי של מיומנויות, חוויות ורשתות שהמועמד שלך יצטרך כדי להשיג את התוצאות הרצויות לך. כאן, חשוב להבחין בין "צריך שיש" ו"נחמד שיש".
כאשר מפתחים תיאור תפקיד עבור העסקת ה-BD הראשונה שלך, זה מפתה להתחיל בהרכבת רשימה ארוכה של ניסיון וכישורים מקצועיים שאתה מחפש במועמד. כולנו רוצים מישהו שראה הכל וסמן את כל התיבות. עם זאת, גילינו שמסגרת ה-MOC מנחה אותך באופן טבעי בתהליך חשיבה שלם, המתחיל ביעדי המשימה הקריטיים של החברה ולאחר מכן עובדים אחורה כדי למלא את הכישורים הספציפיים שיאפשרו למנהיג BD להשיג את המטרות הללו.
כשאתה מתחיל לחשוב דרך ה משימה ו תוצאות עבור מנהיג BD זה, התרחק כדי להסתכל על אופק הזמן של 2-3 שנים מול החברה שלך. מה תהיה מטרת העל עבור אדם זה במסגרת זמן זו? מהם ההישגים או היעדים הקונקרטיים שיתרמו למטרת-על זו? מה אתה צורך לה להשיג? במבט ראשון, חברות ביוטכנולוגיה רבות רוצות את אותו הדבר: שותפויות מועילות כלכלית עם שותפי פארמה שיאיצו את אימות הפלטפורמה שלהן. עם זאת, לכל חברת ביוטכנולוגיה יש טכנולוגיה ייחודית, יישומים טיפוליים, מודלים עסקיים וצוותי מנהיגות שיש לקחת בחשבון.
כשאתה עובר ל- התמחויות סעיף, עיין בעקביות למשימה ולתוצאות שזיהית. זה עוזר לך לצמצם את החוויות והכישורים הספציפיים שיתנו למועמדים יתרון מוחשי בהגשמת יעדי החברה שלך. מהן היכולות הטכניות, החווייתיות והמנהיגות שהן חובה לאדם זה? מה הם אלה שעשויים להיות תוספים, אך ניתן להשלים אותם באמצעות יועצים או חברי צוות מנהיגות אחרים?
כמה שיקולים מרכזיים שכדאי לזכור בעת בניית ה-MOC שלך:
- תערובת אחריות: על כמה עסקאות אתה מצפה שהמנהיג הזה יבצע ב-2-3 השנים הקרובות? אחד? ארבע? חֲמֵשׁ עֶשׂרֵה? אם רק כמה עסקאות, לאילו יעדי חברה נוספים אדם זה צריך לתרום באופן אידיאלי? אלה יכולים לכלול פונקציות כמו ניהול בריתות, תפעול, גיוס כספים, תקשורת, תכנון מוצר חדש ו/או פיתוח אסטרטגיה לטווח ארוך.
- סוגי עסקאות: מהם סוגי עסקאות ביוטכנולוגיה על השולחן עבור הארגון שלך? עד כמה חיוני לשכירת ה-BD שלך להיות בעל ניסיון קודם בניהול כל אחד מסוגי העסקאות הספציפיות שאליו אתה מכוון? תיארנו כמה דוגמאות נפוצות להלן, אבל יש כמובן דרכים רבות לחתוך את היקום. זיהוי סוגי העסקאות שהחברה שלך צפויה לעשות יעזור להגדיר את העסקה האידיאלית של BD.
- רקע מדעי: עד כמה חשוב לשכירה זו להיות בעל ניסיון ביוטכנולוגיה בתחום הטיפולי (ת"א) או במרחב הטכנולוגי בהישג יד? האם ניתן ללמוד את היסודות המדעיים והטכנולוגיים בעבודה ולהתחתן עם כישורי ה-BD של המועמד? או שמא המורכבות של התחום מצדיקה ידע מוקדם כלשהו הקשור לפלטפורמה הטכנולוגית שלך והיישומים שלה?
- וֶתֶק: דיון על האופן שבו עובד ה-BD החדש עשוי להשלים את הפעילויות והכישורים של צוות ההנהגה הנוכחי הוא קריטי. לדוגמה, האם אתה מחפש עובד חדש שיעבוד בשיתוף פעולה הדוק עם המייסד/המנכ"ל שהוביל בעבר את מאמצי ה-BD? או שזו תהיה מסירה מלאה? אילו יכולות צולבות או ניהול של קשרים חיצוניים (למשל, עם משרדי עורכי דין או יועצים) יש לקחת בחשבון? לבסוף, האם הצוות שלך מיישר את צרכי המפתח של התפקיד עם רמות ידועות ותארים קשורים בתעשיית הביוטק כיום? שקול את הפירוט של רמות מנהיגי BD להלן כדי לעזור לקבוע את הוותק המתאים לצרכי החברה שלך.
בסופו של דבר, פיתוח ה-MOC כצוות יגרום להתאמה בין ההנהגה שלך על ידי איסוף ושילוב של נקודות מבט שונות, ללא ספק. היישור לא צריך להיות אוניברסלי, אבל התהליך יעזור לך לזהות היכן יש חילוקי דעות, לטפל בהם ולתעדף בהתאם. זה גם יגרום לעקביות כשאתה עובר לבניית אסטרטגיית החיפוש, הראיונות וההערכה שלך. בהתבסס על משוב שקיבלנו, המועמדים שמים לב לסוגים אלה של הגדרות ושיטות הדוקות, וזה עושה הבדל גדול (חיובי).
בניית אסטרטגיית החיפוש שלך
עכשיו אחרי שבנית את ה-MOC שלך, איפה אתה מתחיל לחפש מועמדים? בבניית אסטרטגיית החיפוש שלך, חשוב לקחת בחשבון את כל המערכת הביולוגית. מהו המגוון המלא של גדלי חברות וסוגי עסקים שעשויים להיות בעלי כישרון BD רלוונטי עבור הארגון שלך? האם להגביל את עצמך למנהיגי BD מחברות טיפוליות? או האם יש הקבלות למגזרים סמוכים כמו אבחון, ארגוני מחקר חוזים, כלים למדעי החיים וטכנולוגיית בריאות? מה עם מחוץ לבריאות בכלל?
שוב, מיפוי מאגרי מועמדים בחזרה לכישורים המוחשיים שאתה צריך הוא דרך טובה לבדוק את האינסטינקטים שלך בלחץ בתהליך זה. נסו לא לשלול קבוצות מסוימות רק בגלל שהן לא עבדו בחברה כמו שלכם או לא נראות כמו שדמיינתם. לדוגמה, בבחינת מועמדים מ"צד המכירה" של הביוטק ומ"צד הקנייה" של הפארמה, מהן הפעילויות והמיומנויות הקונקרטיות שכל אחת מהחוויות הללו מנחילה? לעתים קרובות יש יותר חפיפה ממה שאתה יכול להניח. כמה דוגמאות:
- מנהיג BD בביוטכנולוגיה קטנה לעומת פארמה גדולה אולי למדו שניהם על המורכבות של ניווט בארגון גדול כדי להשיג עסקה מעבר לשולחן, אבל מנקודות מבט שונות מאוד.
- ייתכן שמנהיגת BD בביוטכנולוגיה קטנה בנתה את תהליך "מרק לאגוזים" משלה מהיסוד. מנהיג BD בפארמה גדולה אולי למד ממומחים של "פס ייצור" שהיו בבעלותם כל שלב בתהליך ה-BD ופיתחו קבוצה של שיטות עבודה מומלצות.
- מנהיג BD בביוטכנולוגיה קטנה לעומת פארמה גדולה למדו למצוא יישומים יצירתיים ולפתח מבני שיתוף פעולה עבור טכנולוגיית פלטפורמה חדשה, אבל אחד היה מוכר חיצוני ואחר פנימי.
עבור כל אחד ממאגר המועמדים שאתה שוקל, כיצד תוכל לנתח את הערך של התובנות, הכישורים והרשתות הנלמדות של המועמדים שמתחברים חזרה ל-MOC שלך? תהליך חשיבה זה מוביל אותנו באופן טבעי לשלב הראיון וההערכה של המועמד.
הערכת מועמד
כשאתה מתחיל בתהליך הערכת המועמדים, אתה יכול להישען בכבדות על העבודה שעשית עבור ה-MOC על ידי מיפוי שאלות ראיון חזרה לכל אחת מהתוצאות והמיומנויות שהגדרת. בשלב זה תוכל גם לשקול לערב רשת רחבה יותר של מומחים לנושא. שיחות אלו יכולות לעזור לך לבסס אמות מידה למגוון תכונות שאתה מעריך כמו נוכחות מנהלים, הבנה של סוגי עסקות שונים, פעולות חוצות תפקודיות ובניית צוות/תפקוד. כיצד מייסדי ביוטכנולוגיה אחרים ומומחי תפקוד BD מגדירים מצוינות עבור כל אחת מהמיומנויות שאכפת לך מהן?
ברגע שתתחיל להיפגש עם מועמדים, תמצא את עצמך משווה ועומד בניגוד לדפי העסקאות שלהם. אבל מה שעל הנייר רק אומר לך כל כך הרבה. במהלך תהליך הראיון, נסו לשאול שאלות כדי להבין את תפקידו בפועל של המועמד ואת הלמידה מכל עסקה. שקול את הקטגוריות והשאלות הבאות:
- תהליך עסקה ומכניקה
- כיצד מתארת המועמדת את תפקידה האישי עבור כל עסקה בדף העסקה שלה? האם התרומות הספציפיות שלה רלוונטיות לאופן שבו הגדרת את צרכי החברה שלך?
- האם היא בנתה תהליכי BD חדשים מהיסוד?
- היכן היא תזדקק לתמיכה בעסקאות עתידיות (דוגמנות פיננסית, משפטית, בקשות לתוכניות וכו')? אילו כישורים חדשים היא מקווה לפתח? מהי השקפתה על אחריות ליצירת שותפות מוצלחת לאחר סגירה?
- מומחיות מדעית וטכנית
- באילו תחומים או אינדיקציות טיפוליות היו העסקאות שלה? האם היא מפגינה עומק של ידע ספציפי ל-TA ו/או יכולת ללמוד על מרחבים חדשים?
- עם אילו סוגי פלטפורמות טכנולוגיות היא עבדה? האם היא מבינה את הפלטפורמה שלך בצורה סבירה? כמה תלולה תהיה עקומת הלמידה?
- סוגי עסקאות וחדשנות
- באיזו מידה קשורות העסקאות שהיא סגרה לסוגי עסקאות היעד שלך?
- כמה יצירתיות היא הפגינה בתפקידי ה-BD בעבר?
- האם היא עבדה עם פלטפורמות טכנולוגיות חדשות אחרות? איך היא הלכה להעריך ו/או לעורר את התיאבון של שותפי ביו-פארמה לטכנולוגיות אלו?
- האם היא פיתחה מבני עסקה חדשניים לסוגים חדשים של שיתופי פעולה?
- רשת, השפעה ומנהיגות
- מי היה בכל צד של השולחן בעסקאות שהובילה או הייתה מעורבת בהן?
- האם יש חפיפה עם חברות היעד השותפות שלך ו/או קבוצות פונקציונליות (למשל, גילוי תרופות, לידים TA וכו')?
- עד כמה הרשת שהיא פיתחה בעלת ערך עבור המטרות הספציפיות של החברה שלך?
- מי הם כמה ממערכות היחסים החזקות שלה בחברות ביו-פארמה (חוץ מהמקום שבו הן עובדות עכשיו)? מי יכול לעקוב אחריה לחברה הזו? למה?
סוף סוף, הפניות! זה תמיד רעיון טוב לחפש נקודות מבט מגוונות מעמיתים לעבודה, מנהלים, כפיפים ושותפים למשא ומתן. אתה כמובן מחפש התאמה תרבותית נהדרת, אבל המוניטין עצמו הוא תכונה רלוונטית עבור עובדים ב-BD. ללא קשר לוותק, זה מישהו שייצג את הסיפור המדעי והעסקי שלך כלפי חוץ. הדרך שבה הם נתפסים היא לא רק נקודת מידע חשובה אלא מניע מרכזי להצלחה.
סיכום
כשזה מגיע לזה, גיוס עובדים קשה. והעסקת המנהיג הראשון שלך המתמקד ב-BD לארגון מדעי יכול להיות מאתגר במיוחד. בניית MOC יסודי ופיתוח תהליכים מתחשבים יחדירו ביטחון ויוסיפו קפדנות למציאת העובד הנכון בזמן הנכון. מניסיוננו, מחשבה מוקדמת ומאמץ נוספים שווים את זה. מנהיג יעיל של פיתוח עסקי יכול לעזור לחברה שלך לעבור את התנודתיות האופיינית של ביוטכנולוגיה ולהניע את הפלטפורמה שלך לאימות, את התוכניות שלך לאישור, ובסופו של דבר את התרופות שלך לחולים.
***
הדעות המובעות כאן הן אלה של אנשי AH Capital Management, LLC ("a16z") המצוטטות ואינן הדעות של a16z או החברות הקשורות לה. מידע מסוים הכלול כאן התקבל ממקורות צד שלישי, כולל מחברות פורטפוליו של קרנות המנוהלות על ידי a16z. למרות שנלקחה ממקורות האמינים כאמינים, a16z לא אימתה מידע כזה באופן עצמאי ואינה מציגה מצגים לגבי הדיוק המתמשך של המידע או התאמתו למצב נתון. בנוסף, תוכן זה עשוי לכלול פרסומות של צד שלישי; a16z לא סקרה פרסומות כאלה ואינה תומכת בתוכן פרסומי כלשהו הכלול בהן.
תוכן זה מסופק למטרות מידע בלבד, ואין להסתמך עליו כייעוץ משפטי, עסקי, השקעות או מס. עליך להתייעץ עם היועצים שלך באשר לעניינים אלה. הפניות לניירות ערך או לנכסים דיגיטליים כלשהם נועדו למטרות המחשה בלבד, ואינן מהוות המלצת השקעה או הצעה לספק שירותי ייעוץ השקעות. יתר על כן, תוכן זה אינו מכוון ואינו מיועד לשימוש על ידי משקיעים או משקיעים פוטנציאליים כלשהם, ואין להסתמך עליו בשום פנים ואופן בעת קבלת החלטה להשקיע בקרן כלשהי המנוהלת על ידי a16z. (הצעה להשקעה בקרן a16z תתבצע רק על ידי מזכר ההנפקה הפרטית, הסכם המנוי ותיעוד רלוונטי אחר של כל קרן כזו ויש לקרוא אותה במלואה). המתוארים אינם מייצגים את כל ההשקעות בכלי רכב המנוהלים על ידי a16z, ואין כל ודאות שההשקעות יהיו רווחיות או שלהשקעות אחרות שיבוצעו בעתיד יהיו מאפיינים או תוצאות דומות. רשימה של השקעות שבוצעו על ידי קרנות המנוהלות על ידי אנדריסן הורוביץ (למעט השקעות שעבורן המנפיק לא נתן אישור ל-a16z לחשוף בפומבי וכן השקעות בלתי מוקדמות בנכסים דיגיטליים הנסחרים בבורסה) זמינה בכתובת https://a16z.com/investments /.
תרשימים וגרפים המסופקים בתוכן הם למטרות מידע בלבד ואין להסתמך עליהם בעת קבלת החלטת השקעה כלשהי. ביצועי העבר אינם מעידים על תוצאות עתידיות. התוכן מדבר רק לתאריך המצוין. כל תחזיות, אומדנים, תחזיות, יעדים, סיכויים ו/או דעות המובעות בחומרים אלו כפופים לשינויים ללא הודעה מוקדמת ועשויים להיות שונים או מנוגדים לדעות שהובעו על ידי אחרים. אנא ראה https://a16z.com/disclosures למידע חשוב נוסף.
