編集者注： デビッド・ガードナー の創設者です 共同創設者キャピタl Cary に所属し、WRAL TechWire に定期的に寄稿しています。 彼と他のコラムニストは私たちの定期的な 月曜日のスタートアップ パッケージ。
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ケーリー – 起業家が自分たちの市場規模を正確に定義する投資の売り込みを私はめったに耳にしません。 はい、ヘルスケアは数兆ドル規模の産業ですが、事業計画にあらゆる医療機器、サービス、医薬品、テクノロジーをヘルスケアの連続体のあらゆるセクターに販売することが含まれていない限り、それは市場規模ではありません。
デビッドガードナー（共同創設者の首都の写真）
市場規模は投資家にとって重要です。投資家は、他のいくつかの要因との関連であなたの機会の規模を知る必要があるからです。 たとえば、市場規模が大きいほど、より多くの競争を吸収できます。 エンジェル投資家やアーリーステージの投資家は通常、より小さな市場規模に対してより寛容です。 ベンチャー企業のわずかな割合しか所有していないレイターステージの投資家は、彼らが求める XNUMX 倍のリターンを正当化するために、XNUMX 億ドルのエグジットの可能性を見極める必要があるかもしれません。
市場規模を決定するための質問は十分に単純に思えます。 あなたの製品の潜在的な顧客であるすべての人がそれを購入した場合、それはどのくらいの収益を生み出すでしょうか? タマネギのように、この最初の質問の下に層状に現れる多くの質問があります。
たとえば、夜間にエンジンをアイドリング状態にしないことでガソリンを節約できるように、化学薬品ベースの寝台車用エアコンを長距離トラックの運転手に販売したいとします。 これらをそれぞれ10ドルで販売し、米国に寝台車付きのトラックが10,000,000台ある場合、市場規模は100,000,000億ドルに違いありません。
そんなに早くない！
一部のドライバーは、寝台車を持っていてもホテルで寝ることを好みます。 他のトラックは XNUMX 人のチームで運転されているため、常に一方が運転し、もう一方のドライバーが寝ています。 一部のトラックは、エアコンが不要な涼しい気候でのみ動作します。 あなたは絵を手に入れます。 実際の市場はほとんどの場合、当初の予測よりもはるかに小さく、市場の規模を本当に理解するには多くの調査が必要です。
洗練された投資家は、市場規模についてあなたに異議を唱えるかもしれませんが、より大きな問題は、起業家がどのように考え、データを処理するかを決定することであることを知っています。 彼らはあなたの意見に同意しないかもしれませんが、あなたが分析的であり、時間をかけて市場の規模と最善のアプローチ方法について深く考えていることを尊重します。 彼らは、洗練されていない市場規模は、洗練されていない起業家の兆候であり、小さな市場よりもはるかに大きな問題であることを知っています.
市場規模を正確に把握した後でも、その市場のどれだけを現実的に販売できると考えるかという問題が残ります。 サイジングのこの部分は、科学というより芸術です。 あなたの製品にはXNUMX万人の潜在的なバイヤーがいるかもしれませんが、彼らは購入しますか? 競合他社の製品を選択したり、無料の代替品や手動プロセスに満足している企業は市場内に何社ありますか? 潜在的な顧客のために解決しようとしている問題の大きさと、彼らが直面しているすべての問題の中で、あなたが対処している問題は彼らの心の中でどのようにランク付けされていますか? 他のマーケティング ダイナミクスはありますか? たとえば、私たちのトラックの寝台車の AC の例では、トラック輸送会社の戦略は、将来的に自動運転トラックに移行するため、段階的に廃止することを望んでいる古い方式への投資に消極的でしょうか?
私はこれらを「数学の市場規模」と「実際の市場規模」と呼んでいます。 スタートアップの起業家やアーリー ステージの投資家が「実際の市場規模」を把握する唯一の方法は、一緒に現場に入り、専門家や潜在的な顧客と話をすることです。
インターネットから得た一般的な数字で市場規模をスキップしないでください。 実際の市場規模を理解すればするほど、ビジネス全般について理解が深まり、あなたとあなたのベンチャーの両方がより投資可能になります。
