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デポジットベータ: CAC in Disguise
あなたが私のようなフィンテックオタクなら、数え切れないほど多くのネオバンク口座を開設したことでしょう。 この行動の結果として、あなたは最近、ネオバンクから次のような電子メールを受け取っている可能性があります。 あなたの新しい Neobank X アカウントの年間利回り (APY) は 3% です!」
これらのメールを見たあなたは、少しの間貯蓄率の上昇を祝い、すぐに生活を続けられるかもしれません。 「FRB の利上げについて何か読んだことがあります」と思うかもしれません。 この仮定の考えは 100% 正しいでしょう。 しかし、銀行が実勢市場金利の変化に応じて預金金利を調整する程度 (「預金ベータ」とも呼ばれます) は、実際にはその銀行の顧客獲得戦略、さらには資金調達と流動性のポジションについても多くを物語っています。 これをさらに開梱してみましょう。
銀行は主に、純金利マージンと呼ばれるもの、つまり、お金を借りる (預金の形で) 金利と貸す (住宅ローン、クレジット カード、自動車ローンなどの形で) の差によって利益を上げています。 今日のように金利が上昇する環境では、銀行が預金で得る金額を管理するフェデラル ファンド実効金利が高くなるため、通常、消費者がお金を預金するために支払う市場金利は上昇します。
ただし、銀行は常にこれらの利上げの全額を顧客に転嫁するとは限らないため、預金ベータの概念が生まれました。 数学的には、預金ベータの方程式は次のとおりです。商品レートの変化 / 市場レートの変化。高ベータは 60% を超え、低ベータは 20% 未満です。 メールが殺到するネオバンクは、高ベータ カテゴリに属します。 彼らは、新しい顧客を銀行に誘うためのフックとして、高利回りの普通預金口座の金利を非常に競争力のあるものにすることを意図的に選択しています.
多くの点で、これらのコストは偽装した顧客獲得コスト (CAC) に過ぎません。 これらの銀行は、デジタル広告やダイレクト メールに支出を増やしていないかもしれませんが、顧客により多くの利息を支払うという形で、純利ざや*を食いつぶしています。 特に巨大な伝統的な銀行が明らかに同じことをしていないのに、なぜ彼らはこれをしているのだろうか? ネオバンクは、国内最大の銀行とは異なり、解約する可能性が低い大規模な組み込みの顧客ベースを持っていないためです. 銀行市場には高度な慣性が存在するため、ネオバンクは顧客を獲得して維持するために戦う必要があります。ローン、金融アドバイス、または保険。
この式のもう XNUMX つの要素で、さらに興味深いのは、 品質 銀行が調達できる預金の割合。 理想的な世界では、銀行は、絶対に必要なときにのみ資金を引き出す忠実で長期的な顧客である預金者を求めています。 銀行の最大の利益センターを構成するローン (住宅ローン、自動車ローンなど) の多くは、数十年とは言わないまでも、何年にもわたって未払いのままです。 支払い能力を維持するために、銀行はこのような長期間に対応できる資金源を必要としています。 しかし、ほとんどの銀行が非常に高い預金ベータで引き付けることができる顧客は、実際には気まぐれであることで知られています。 これは、これらの消費者のほとんどがレートオプティマイザーであり、常に最高の預金レートを利用できるようにするためだけに、多くの銀行口座を開いたり閉じたりすることを厭わないためです。 ご想像のとおり、このような行動は特に魅力的な長期ローンの資金源にはなりません。 実際、銀行が満期日が固定された CD のような口座を提供するのはまさにそのためです。これにより、バランスシートの両側のデュレーションを比較的確実に一致させることができます。
消費者向けフィンテックについて話すとき、私たちはしばしば独自の流通の重要性について議論します。 それがなければ、市場の現職プレーヤーの驚異的な規模を考えると、このカテゴリはすぐに最下位への有料 CAC レースになる可能性があります。 APY は銀行の CAC 計算には現れませんが、その銀行がどれほど成長を望んでいるか、または資金調達を必要としているかについて多くのことを教えてくれます。 3% の APY を提供するネオバンクは、できるだけ多くの新規顧客にサインアップすることに熱心であり、市場を上回るレートが誰かの注意を引く最も簡単な方法であることを知っています。 一方、Chase はすでに 60 万世帯以上にサービスを提供し、2.5 ドル近くを保有しています。 1兆 預金では、必ずしもこれと同じプレッシャーを感じているわけではありません。 ですから、彼らが提供する現在の貯蓄率が 0.01% であることは驚くことではありません。 それはすべて配布に帰着します。
*実際には、ほとんどのネオバンクは実際にはチャーター保有銀行ではなく、提携銀行と提携しています。 そのため、ネオバンクの顧客向けレートに関する実際の決定は、パートナー銀行の預金レートと預金ベータに大きく依存しています。
— a16z フィンテック パートナー、Marc Andrusko 氏
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フィンテック モデルに歓迎の祝福: 利子所得
今年の世界的な金利の急速な上昇は、顧客の現金残高を保有するフィンテック企業にとって祝福となっています。 米国と 実効フェデラルファンドレートは現在3.8％、銀行もフィンテック企業も同様に、ビジネスモデルに大きな影響を与える可能性のある新たな収益源を手にしています。 つい昨年まで、銀行は預金にほとんど、あるいはまったく関心を持っていませんでした。 実際、中央銀行の金利がマイナスだったヨーロッパでは、UBS とクレディ・スイスが 資産管理顧客に最大 0.6% の請求 彼らの大きなバランスを保つために。
3 年第 2022 四半期の時点で、ロビンフッドは 17億ドル以上の利付資産、およびその純利息収益は、35年第3四半期の会社の収益の2022％を占め、わずか17年前のXNUMX％から増加しました. コインベースはおおよそ保持します 3.5億ドルの顧客預金 また、102 年第 3 四半期の 2022 万ドルから、8 年第 3 四半期には 2021 億 XNUMX 万ドルの利子収入を獲得しました。Wise は、他の送金競合他社よりもユーザーの口座残高が大幅に大きいため、金利上昇環境の恩恵を受けています。 おおよそ数パーセントポイント 7億ポンドの顧客預金 意味があります！
企業にとって今の問題は、この新たに得た収益をどうするかということです。 企業の 1 つの大まかな選択肢は次のとおりです。2) 収益を収益につなげる、3) 収益をより高い金利で顧客と共有する、XNUMX) 製品開発、価格設定、またはマーケティングに再投資して深化させる顧客との関係。 これまでのところ、企業が何を選択するかは、ステージやビジネス モデルによって異なります。
今日まで、大手銀行はその利益を自分たちだけのものにしておくことに決めました。 銀行は、貯蓄率をわずか 0.18％APY、過去 XNUMX 年間で最大の預金利回りスプレッドをもたらしました。 銀行は非常に粘り強い顧客関係を築いているため、普通預金口座に数パーセント以上の顧客を失うことを恐れません。 有名な「あなたの証拠金は私のチャンス」という言葉を言い換えると、大手銀行が顧客と利益を分かち合いたがらないため、フィンテック企業やその他のディスラプターが引き続きシェアを獲得できる可能性があります。
従来の既存の利益プールを消費に戻すことで人気を博したフィンテック企業当然のことながら、大手銀行とは異なるアプローチをとっています。 賢明な計画 顧客にキャッシュバックの一部を渡す 価格の引き下げを通じて、成長を促進するためのプラットフォームへの投資も行います。 多くのフィンテック企業が同様のアプローチを取ることを期待しています。 ロビンフッドは、最近のFRBの利上げに合わせて、 ゴールド製品のキャッシュバックを 3.75% に増やしました、部分的に避けるために 現金不足だけでなく、サブスクリプション サービスの採用を促進することも目的としています。 同様に、アップグレードはハイイールド口座を開設しました。 プレミア貯蓄、3.5％のAPYで、来年のAPYが4.5％になる可能性があるように、FRBに引き続き従うことを示唆しました。 M1はで打ち上げています Plus メンバーは 4.5% APY 以前は、一部のフィンテック企業が高利回りの普通預金口座を提供していましたが、損失をもたらす顧客獲得ツールとして提供していました。 ただし、現在では、収益性の高いレベルまたは損益分岐点のレベルで高いレートを提供できます。
過去数年間、フィンテック企業は、交換、注文フローからの支払い、または手数料などの取引ベースの収益源を通じて大部分を収益化してきました。 しかし、マクロの逆風が支払い量に圧力をかけるにつれて、フロートはより重要になり、その高いマージンは現在、ビジネスの他の場所で見られる弱さを相殺するのに役立っています. 下のチャートが示すように、利子収入は金利によって増減するため、本質的に質が低くなります。 現時点では非常に有利ですが、現在の反循環性は過去の不況と比較すると異常です。 企業は、金利が必然的に逆方向に戻るように計画する必要があり、マクロ環境が引き続き弱い場合、取引ベースの収益源はまだ回復していない可能性があります。 しかし、フィンテック企業が行っているように、価値の低い周期的な利息収入を製品に再投資するか、顧客と共有して獲得と維持を促進することができます。将来。
— Jamie Sullivan、a16z 成長パートナー、Santiago Rodriguez、a16z 成長パートナー、Alex Immerman、a16z 成長パートナー
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地獄のはずみ車からの脱出: 非インフレ流通チャネルの構築
スタートアップをすぐに立ち上げたい場合は、プロダクト マーケット フィットを見つけるための簡単な公式を次に示します。 まず、NPS が低い業界 (ほとんどの金融サービスと同様) で、これまでオンラインで販売されていなかった既存の製品を特定します。 次に、保険や融資アプリケーションのデジタル化など、既存の製品への新しいデジタル ランプを作成します。 第三に、デジタル広告の購入を開始して、顧客をその製品に誘導します。 デジタル広告市場がまだ効率的ではないと仮定すると、ここには急速に拡大する機会があります。
これができれば、あなたはきっと一人ではありません。 この最初のモデルは、危険なほど魅力的な方法で会社を設立することができ、融資、保険、および銀行業の多くの金融サービスの新興企業によって長年にわたって試みられてきました。 その理由は簡単にわかります。支出を抑えることで成長を完全に制御でき、市場の非効率性を利用することで、初期生涯価値と顧客獲得コスト (LTV:CAC) の比率と投資回収が大きくなる可能性があります。 しかし、競合他社、既存企業、またはその両方が必然的に市場に参入するため、このアプローチをとる企業は、新しい流通チャネルを見つけるか、クロスセル、アップセル、場合によっては垂直統合によってマージンを拡大することを余儀なくされます。
私が2016年から注目している分野であるインシュアテックでは、企業は過去XNUMX年ほどの最近の強気相場で、このモデルの最初の部分に主に焦点を当ててきました。 たとえば、新しいビジネスはデジタル保険代理店を立ち上げ、広告を購入して見込み客をその製品スイートに送り込み、その後拡大を開始します。 デジタルネイティブの消費者ファネルを構築した企業はほとんどなかったため、これらの初期の参入者は、顧客を獲得するためのコストをビジネスの粗利益よりも低く抑えている限り、大幅な成長を遂げました.
実際、私が XNUMX 年前に会った人は皆、このデジタル エージェンシーが市場への最初のくさびであると信じていましたが、私が見たほぼすべての売り込みは、垂直統合し、マネージング ジェネラル エージェント (MGA) を形成することによって、収益と製品管理の増加に焦点を当てていました。 理論は、コモディティ化されたデジタル エージェンシー モデルで貢献利益が縮小し始めると、MGA 構造が、より高い手数料率 (より多くの収益につながる) とより高い製品管理 (より高いコンバージョンにつながる) という形で防御可能性につながるという仮説でした。
仮説は正しくないことが判明した。 詳細については、a16z フィンテック パートナーの Joe Schmidt の記事をお読みください。 地獄のフライホイールからの脱出.
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