過去数年間、フィンテック インフラストラクチャの分野は、ベンチャー キャピタルへの投資と起業家の関心によって爆発的に拡大しました。 Stripe、Plaid、およびその他のカテゴリーを定義するデカコーンの出現の間。 Apple や Walmart などのノンバンクによる金融サービスの継続的な立ち上げ。 平均的な技術スタックの一般的な API 化など、フィンテック インフラストラクチャを前進させる多くの構造的な追い風があります。
これは、a16z のフィンテック チームに直接見られます。 毎週、国内の隣接関係から既存のサービス (例: 給与計算の接続や健康保険の集約)、米国のサクセス ストーリーの国際版 (例: 銀行口座の集約やグローバル顧客 (KYC) ツールを知る) から、完全に新しい問題セット (例: web2 と web3 の間のブリッジ) まで。
何度も言ってきたように、a16z は すべての企業がフィンテック企業になる. これを念頭に置いて、この分野で活動するすべてのインフラ起業家が、まだアイデアの迷路にいるか、すでに市場に参入しているかにかかわらず、会社を構築する際に考慮する必要がある XNUMX つの重要な要素を提示します。 また、創業チームがビジネスの方向性を決定する必要がある XNUMX つの分岐点についても紹介します。
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必需品
インフラストラクチャの構築には多くのアプローチがありますが、これらの XNUMX つの戦略は、企業が強固な基盤を持ち、規模を拡大するために不可欠であると考えています。
ミッションの重要性: サービスがダウンした場合、顧客は実質的に混乱する (または運用を停止することを余儀なくされる) でしょうか? それとも、あなたは単にあると嬉しいですか？ これらの質問に対する答えは、製品の価格設定力、防御力、および全体的な粘着性を直接決定します。 深く組み込まれているほど、そして多くの場合、稼働時間の SLA が厳しくなればなるほど、あなたを置き換えることは難しくなります。 確かに、すべての成功したインフラストラクチャ ビジネスが 100% ミッション クリティカルになるわけではありませんが、提供するコア サービスが日常業務に絶対に不可欠である場合、顧客の LTV を高める方が簡単であると考えています。 通常、フィンテック内では、これは、製品がオンボーディングと口座開設/資金調達の主要なイネーブラーであることを意味します (例: Alloy、Middesk、Plaid、Sardine、Synapse)。 引受、発行、およびローンの組成 (例: Adyen、Credit Kudos、Experian、FIS、Fiserv、Lithic、Marqeta、Spade、TransUnion、Vesta)。 または支払いの受理および回収サービス (Moov、Navient、Nelnet、Shopify、SpotOn、Square、Stripe、Valon など)。
これらのコア機能以外で構築しているフィンテック インフラストラクチャの起業家である場合は、ミッション クリティカル スペクトルのどこに該当するかについて自分自身に正直になり、製品をかけがえのないものにする機会を特定することをお勧めします。 そのような機会の XNUMX つは、顧客セットを再考することかもしれません。なぜなら、あなたの会社は、ある顧客セットにとってはミッション クリティカルであり、他の顧客セットにとってはそうでない場合があるからです。 たとえば、スペードのようなトランザクション エンリッチメントの新興企業は、当初、最も明白なユース ケースは個人の財務管理と予算編成ツールであると想定していたかもしれませんが、提供されている機能 (よりクリーンで満足度の高い UX) はほとんどが親切であることにすぐに気付きました。 -トップラインまたはボトムラインに直接リンクしていない。 しかし、BaaS プロバイダーやキャッシュ フロー ベースの引受ツールなど、まったく新しいカテゴリーの顧客への販売を開始したとき、消費者の支出習慣に関する貴重なまったく新しい情報を解き放つため、提供するものが絶対的に重要になることに気付きました。したがって、借金を返済したり、詐欺を犯したりする可能性があります。 スペードは引き続き両方の顧客セグメントに積極的に販売していますが、両者の価値提案の違いに注意することが重要です。
狭く定義された最初の使用例: 0 から 1 を得るために、XNUMX つの目立たない問題点を他の誰よりもはるかに優れた (または安価な!) 解決することは、多くの潜在的なユース ケースがある独自の IP を構築するよりも優れているというのが私たちの意見です。 Plaid はこれに関して驚異的な仕事をしました。 より広い範囲をカバーする基本的なアカウントの集約を促進し、既存のソリューションが市場に持っていたものよりも優れた開発者エクスペリエンスを提供することに着手しました. Plaidはその後すぐにフルスロットルになった可能性がありますが を より優れたオープンバンキング接続 (例: 融資、投資集約、資金移動など) によって可能になるユースケース、ネオバンク向けの口座開設とオンボーディング (/auth、/identity、/balance エンドポイント) を中心としたコアビジネスを非常に意図的に構築しました。および支払いウォレット。 Plaid は、このコア ソリューションで何千もの顧客にサービスを提供することで、大量の独自データ資産を迅速かつ効率的に構築しました。 その後 新しい顧客ペルソナを引き付け、既存顧客の LTV を高めるための新しいソリューションの実験を開始します。 Plaid は、競合他社よりも優れた XNUMX つの明確な問題点を解決することで、顧客との信頼を確立し、その結果、当然のことながら、その領域を拡大するための拡張の機会が開かれました。 初期の製品があまりにも多くのユースケースに対応するように構築されていた場合、Plaid は、より曖昧な価値提案、焦点の欠如、分断された販売サイクル、およびより挑戦的な実行によって挑戦された可能性があります (開示: Marc は誇り高い Plaid 卒業生です!) .
チェック柄のリンク フロー:
古い競合他社のフロー:
顧客間の中立性: 仕事を順調にこなしている場合、主要なテナントとの関係を深めるために、多くの困難な決定を下さなければならない可能性があります。 グローバルな決済会社である dLocal の CEO である Sebastian Kanovich 氏は、このジレンマについて非常に雄弁に語っています。 24月XNUMX日 エピソード パトリック・オショーネシーとのファウンダーズ フィールド ガイド ポッドキャストのdLocal の初期の頃、多くのマーチャントは、直接支払いまたはより大きな契約と引き換えに、自社の製品を dLocal のユーザー ベースに宣伝したいと考えていました。 それは確かに魅力的なオファーでしたが (特に、Uber や Nike のような大規模な顧客を初期の段階で確保できたスタートアップにとっては)、このオファーは dLocal が他の重要な企業 (Lyft や Adidas など) にサービスを提供することを妨げていたでしょう。例）これらの初期の顧客と競合しました。 この中立性は、あなたのビジネスが新しい作物を求めて争っている場合に特に重要になります。 デフォルトグローバル企業 私たち a16z はとても興奮しています。 多くの新しい企業が初日から国際競争を目指しているため、利益相反の表面領域はますます広がっています。 これを念頭に置いて、中立を保つことが重要だと考えています。 プラットフォームおよびインフラストラクチャのプロバイダーとして、すべての顧客を可能な限り平等に扱う必要があります。 会社のブランディングの原則、価格帯、または製品デザイン ポリシーを破って大きなロゴを後ろ向きに曲げた瞬間、残りの顧客関係を危険にさらし始めた瞬間です。 NDA と守秘義務規定にもかかわらず、顧客は 常に 特に価格に関しては、お互いに話し合ってください。
従量課金制: 私たちは最近、作品全体を書きました 従量課金制を擁護するために. 要約すると、ライセンスベースのビジネスは、より安定した成長とより予測可能な収益を生み出す傾向がありますが (すべての SaaS 投資家の夢)、使用ベースのビジネスは市場のピークと谷の影響を受けやすいため、一般的にリスクが高いと考えられています。 ただし、後者は実際の年間の信頼性が低い場合があります。 繰り返し 収益、それは時間の経過とともにより多くの収益とより良い顧客維持につながる可能性があります (特に、マスター サービス契約 (MSA) の思慮深い最小限のコミットメントと組み合わせた場合)。 使用量ベースの価格設定のもう XNUMX つの利点は、コストと価値が一致することです。その結果、製品のリアルタイムでの採用が増えるための摩擦がなくなります.一方、追加の SaaS ライセンスまたは新しい食べ放題の契約を調達するには、顧客が行く必要があります.追加の交渉および/または契約の修正を通じて、より多くの API を消費する (エンドユーザーの成長と需要を反映して) ことは、営業チームやアカウント マネージャーの関与なしに発生する可能性があります。 従量制モデルの一般的な例としては、SpotOn、Stripe、Square が処理する支払い量のパーセンテージ料金を請求することや、E*Trade およびインタラクティブ ブローカーがそれぞれのプラットフォームで取引される各オプション契約に対して定額料金を請求することが含まれます。 .
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道の分岐点
あなたの会社が適切な主な食材を使って調理していることを確認したら、どのフレーバーが料理を締めくくるかを検討する必要があります. 以下に示すオプションのいずれも、ミシュランの星付きの食事につながる可能性があります。それは、スタイルと好みにかかっています.
開発者優先またはビジネス優先の購入者をターゲットにする必要がありますか? 私たちの経験では、開発者優先の動き (ボトムアップの顧客獲得、セルフサービスのオンボーディング、コミュニティの関与) では、データをラップする事前構成されたモジュールやアプリケーションとは対照的に、クリーンで実行可能なデータを提供する製品が求められる傾向があります。 開発者は通常、独自の分析と UX を「秘密のソース」として構築したいと考えていますが、ビジネス志向のバイヤーは、プラグアンドプレイ方式で差し迫ったニーズに対応するために、より完全に構築されたものを望んでいることがよくあります。 後者のバイヤーのペルソナは通常、製品に組み込まれた無数のカスタマイズを要求しますが、開発者は製品をそのままいじくり回して、後で独自のカスタマイズを構築することを喜んで行います。 それぞれのアプローチには長所と短所があります。
ここで、KYC 分野で活動している XNUMX つの企業である Persona と Socure のアプローチの違いを考えてみましょう。 会社のオンボーディング フローの一部として完全にカスタマイズ可能な ID 検証エクスペリエンスを構築しようとしている野心的な開発者のために、Persona はホームページ全体で「構成要素」と「ミックス アンド マッチ」機能を販売しています (下の画像を参照)。 」を主要な行動喚起として、API ドキュメントへのリンクとステータス ダッシュボードを含む「開発者」ハブを提供します。 一方、Socure は、よりビジネス指向の市場開拓アプローチを実行しており、製品はしばしば「プラットフォーム」と呼ばれ、主な行動喚起は常に「デモと価格のリクエスト」です。別名、営業と話してください。
開発者優先とビジネス優先は、組織自体の規模や種類ではなく、組織内の典型的なバイヤーのペルソナ (しゃれなし) を指していることに注意することが重要です。 Persona と Socure の Web サイトを引き続き閲覧すると、両社があらゆる形態と規模の顧客に販売に成功していることに気付くでしょう。 Persona は明らかに開発者を中心にブランドを構築してきましたが、ホームページには Square、Toast、Carvana などの大企業の顧客が多数います。 スタートアップは、開発者コミュニティを反映して、コア インフラストラクチャの構成要素を購入し、それを自分で製品化することを好むと考えるのは簡単です。組織内のどのチームが製品を最も強く推進しているかに大きく依存します。 大企業はどちらの対象者にも対応できると私たちは主張しますが、実際には、時間の経過とともに、両方に対応する必要が生じるでしょう。 どこから始めて、最初にブランドをどのようにポジショニングするかを決定するだけの問題です。
速度またはスケールを最適化する必要がありますか? あなたの製品の主なユーティリティは、顧客に迅速かつ継続的なスタートを提供するものですか、それとも、顧客が今後何年にもわたって構築できる基盤ですか? あなたの貴重な最初の顧客や初期の設計パートナーは、人員を増やしてより多くの帯域幅を確保した後、この機能を社内で構築することを選択するでしょうか? それとも、永続的にあなたに抽象化することを好むでしょうか? 私たちはこれを「卒業リスク」と考えており、多くの場合、V1 やその場しのぎの措置ではなく、恒久的な解決策として定着する企業を好む傾向があります。
そうは言っても、もちろん、スピードとスケールの両方を促進できるスタートアップはたくさんあります。 最終的には、価格と複雑さに帰着します。 たとえば、Stripe と Finix を考えてみましょう。 Stripe は、実装が簡単で、開発者にとって使いやすいことで広く知られています。 として 規制された支払いファシリテーター、または「payfac」である Stripe は、プラットフォームが支払いを数日で埋め込んで収益化できるようにします。 企業 セールスフォースやフォードのように。 一方、Finix は、顧客が自分の顧客になることを誇りに思っています。 自分の これは、企業が運用の複雑さの増大、構築時間の延長 (数日/週ではなく数か月)、およびより高い規制負担と引き換えに、支払いのパイの大部分を保持できるようにする動きです。 Finix は最近、同社も (Stripe のように) 規制対象の Payfac になったことを発表したため、速度と規模の両方のオプションを顧客に提供します。 特に (Stripe で証明されているように) 一方が常に他方を犠牲にしているわけではないため、優れたビジネスはいずれかを販売することで構築できると考えています。
消費者向けのブランドまたはホワイトレーベルのエクスペリエンスを提供する必要がありますか? 多くの場合、「ネットワーク効果」の約束または達成が資金調達のゴールデン チケットであるベンチャー エコシステムでは、多面的なネットワークを構築しようとして、顧客のビジネスの一部をゆっくりと、しかし確実に解体したくなるかもしれません。 そのためには、多くの場合、インフラストラクチャ企業がホワイト ラベルのエクスペリエンスからブランドのエクスペリエンスに移行する必要があります。これは、消費者が最初に製品やサービスとやり取りしていることを知らなかった可能性が高いためです。 非常に特殊な状況でない限り、これには注意が必要です。顧客と競合し、ユーザー エクスペリエンスにブランドを押し付けることは、チャーンの主な原因になることがよくあります (少なくとも、より柔軟な代替手段を求めて市場をスキャンするため)。 ただし、ブランドの知名度を高めることで、より多くのエンドユーザーをビジネス顧客に引き付けることができる場合、このアプローチは実際には理にかなっています. 別の例として Plaid (再び) を探す必要はありません。 Plaid は当初、よりホワイト ラベルのエクスペリエンスとしてスタートしましたが、時間の経過とともに、プライバシー、信頼、およびセキュリティを中心に設計された、非常に意図的な消費者向けブランドを作成しました。 これは、Plaid のロゴを見たときに、消費者が自分の銀行口座をサードパーティのアプリやサービスにリンクすることをより快適に感じるようにするためでした. 要するに、ここでは両方のアプローチが機能しますが、一方のアプローチから他方のアプローチに移行するときは、多くの場合微妙なバランスを取る必要があります。
フィンテック インフラストラクチャ企業を構築する方法は数多くあります。幸運なことに、あらゆる順列と組み合わせのプレーヤーと協力できます。 公平な方法で価値とコストを調整しながら、明確に定義されたミッション クリティカルなユース ケースに向けて取り組んでいる限り、詳細を反復する余地は十分にあります。
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