ヘルステック: あなたの魔法を見せてください

プラトン再発行

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ヘルステックの公開市場の状況は、かなり気のめいるように見えるかもしれません。最近 IPO されたヘルステック株は、IPO から 95% 以上下落したものもあり、より広範な市場でのパフォーマンスを下回っています。一方、UnitedHealth や Eli Lilly などのより伝統的な企業は、史上最高値に近づいています。

当然のことながら、ヘルスケアコミュニティの一部は、これらの残念な結果を、ベンチャーが支援するヘルステック企業のより広範な状況とその背後にある論文に当てはめ始めています。

私たちの答え: はい、もちろんです。

ヘルステック業界で最も重要な企業、そして最も多くの患者に最も永続的な影響を与える企業は、機会顧客生涯価値 (LTV) の向上、営業レバレッジの拡大、顧客の減少など、今日の多くの最大級のテクノロジー企業の戦略的優位性を展開することにより、ヘルスケア (つまり、莫大な支出、不釣り合いな労働対資本比率、および高いスイッチングコスト) を実現します。取得コスト (CAC)。

これを行う企業は、強力なビジネスモデルの品質、または私たちが「魔法」と呼ぶのが好きです。

魔法の定量化

現代のヘルステック企業が公開市場で根本的に運命づけられているとすれば、観察可能なビジネスの質を考慮したとしても、それらの企業の評価は低くなると予想されます。これから示すように、そうではありません。

品質管理

この分析では、 40のルール— 収益成長率と利益率の複合指標。成長している公共医療 (バイオテクノロジーを除く)、企業、消費者、およびフィンテック企業の全体像を、効率スコアと評価倍率 (総利益に対する企業価値の合計) でプロットすると、妥当な相関関係が見られます。

意味あり！ルールオブ 40 スコアが高いビジネスは、あまり燃えずに急速に成長することができます。私たちは、このグラフィカルな演習を、ビジネスの観察可能な品質を「コントロール」しようとしていると考えています。結局のところ、ほとんど燃焼せずに急速に成長すると結論付けた作品 (たとえば、40 の高いルール) を書いた場合、自動的により良い評価倍数に変換されます。あなたは私たちをトートロジーだと非難するかもしれません。

ヘルステックは公開市場で運命づけられていますか?

一方、ヘルスケアビジネスが構造的に過小評価されている場合、回帰線の下に水色の三角形のクラスターが表示されると予想されます。観察可能な品質の同じ尺度 (40 のルール)。

しかし、これは私たちが見ているものではありません。実際、ラインまでの正の垂直距離が最大のドット (正の残差) のいくつかは、ヘルスケア企業 (Oak Street (買収前の発表)、Agilon、Veeva) であり、Doximity、R1、Progyny、One Medical (買収前) は、Visa、Datadog、Intuit、Airbnb などの同業他社と並んで、ちょうどライン上にあります。

私たちの結論は、ヘルスケア企業は公開市場で構造的に過小評価されていないということです。また、ヘルスケアにおけるプラスの残差の原動力を掘り下げることで、貴重なビジネスを構築する方法について公開市場が私たちに何を伝えているかを研究している初期段階の創業者にとって、いくつかの重要な洞察が明らかになります。

そのために、これらのポジティブな残差アウトパフォーム企業の共通点は何でしょうか?

少なくとも XNUMX つのことは、ビジネスモデルの魔法です。これにより、公開市場の投資家は、これらのビジネスが将来、予測可能かつ効率的かつ防御的にキャッシュフローを生み出すことができると信じているようです。

魔法が現れる場所

ビジネスモデルの品質を向上させ、現在および将来の創業者が会社の長期的な方向性を考える際のモデルとして使用できるいくつかの魔法の形が見られます。

LTV の魔法: 現在の顧客からの収益源を増やす

LTV マジック: 粘着性 –> 収益維持

製品の粘着性が高いほど、会社が期待できる維持率が高くなり、LTV マジックが生まれます。一部のエンタープライズソフトウェアビジネスは、顧客のビジネスオペレーションと支払いフローに深く組み込まれることでこれを達成し、事実上不可欠になっています。この動きの最も一般的な形式の XNUMX つは、記録と関与のシステムを構築することです。他の組織のデジタルバックボーンであることは、価格決定力を提供し、収益源を拡大します。

たとえば、Veeva が受け取る高い残余を解釈する 2.1 つの方法は、投資家が Veeva の顧客が長期間滞在するだけでなく、関係の過程でより多くを費やし、時間の経過とともに収益の成長を倍増させることを期待しているということです。 24 億ドルの収益規模でも、Veeva は最大 XNUMX% の EBIT マージンで、卓越した総収益と純収益を維持しています。

ソフトウェアプラットフォームを顧客のコアワークフローに組み込むヘルステック企業は、ケアデリバリーおよびライフサイエンステクノロジースタックは、今後数年間にわたって強力な防御機能を構築できます。

LTVマジック：「プラットフォームアビリティ」

多角的なネットワーク事業ネットワーク拡張の複合的な利点を享受し、次のことが可能になります。層追加サービス。言い換えれば、企業のプラットフォームが拡大するにつれて、企業はそのプラットフォームに追加の多様なコンポーネントをより簡単に追加できるようになり、コストはほとんど増加しません。

たとえば、Doximity のネットワーク効果には、同社が既存のネットワークの上に製薬向けビジネスを迅速に構築できるという追加の利点があります。同様に、Flatiron Health では、強力なプロバイダーネットワークにより、同社は製薬業界向けの現実世界のエビデンス生成ビジネスを構築する機会を得ることができました。

このプラットフォームの可能性が、私たちが気にかけている理由です粗利益の前の堀. 防御可能で保持力のある顧客ベースにより、企業はコストを比例的に増加させることなく LTV を増加させることができ、最終的には非常に大きなマージンを生み出すことができます。

営業レバレッジの魔法: 顧客にサービスを提供するための限界費用の減少

運用レバレッジ魔法：COGSレベル

顧客のビジネス上の問題を解決するために有意義に差別化されたテクノロジを開発する企業は、生成する価値の不均衡なシェアを獲得できます。

私たちがよく主張するように、ソフトウェアのほぼゼロの限界費用ダイナミクスは、高い粗利益率で指数関数的な収益成長を可能にします。言い換えれば、ソフトウェアにより、ビジネスは限界費用の減少を維持しながら、追加の顧客にサービスを提供できます。

この限界費用の低下により、スタートアップは運営費のエラーの余地が増えます。これは、サービスとしてのソフトウェア (SaaSの) および技術対応サービス企業 — ただし、サービス企業は収益に比例して人件費が高くなる傾向があり、エラーの余地が少なくなります。

私たちは、最新の大規模な言語モデルを活用して COGS への影響を最小限に抑えて製品を提供するヘルステックの新興企業について、引き続き特に楽観的です。流通の限界費用をほぼゼロにするソフトウェアが影響力を持っていたとしたら、ジェネレーティブ AI がもたらす可能性を想像してみてください。創造のコストゼロまで下げます。

営業レバレッジマジック: 営業費用 (OpEx) レベル

同様に、営業費用レベルで魔法を生み出すビジネスのカテゴリーがあります。この運用レバレッジは、集中型支出を比例的に増加させずに収益を増加させるモデルの結果です。これは、多くの場合ソフトウェアで達成されるという点で COGS レベルの魔法に似ていますが、製品またはサービスごとの限界費用 (つまり、COGS) ではなく、全体的な運営費 (特に R&D および G&A コスト) に関連付けられているという点で異なります。

Oak Street と Agilon が受け取る高い残余を解釈する XNUMX つの方法は、投資家が、地元の市場レベルでコストの大部分を負担するという独自のダイナミクスを評価していることです。この戦略により、これら XNUMX つの企業は、新しい市場内および新しい市場に向けて拡大する際に、中心的なビジネスレベルで適度な営業支出の成長を維持することができます。言い換えれば、市場は、Agilon と Oak Street が、多くの中央臨床スタッフを雇う必要がなく（従来のヘルスケアサービスビジネスにとっては莫大な運営費）、ケアのコストに影響を与えたことを認めているようです。

これは、ヘルステック企業が参入する際に、さらに顕著な利点をもたらす可能性があります。商業リスク契約そして、彼らが提供する価値の利点を捉えます。

CAC マジック: 顧客獲得の限界費用の減少

CACマジック：B2B2C

これに関連して、新規顧客を獲得する最も効率的な方法の XNUMX つは、すでにその関係を維持しているエンティティとのパートナーシップまたは買収を通じて、ニーズの高い患者のグループにアクセスすることです。

Agilon と Oak Street は、多数の患者に財政的な責任を負うプロバイダーグループまたはメディケアアドバンテージプランにサインアップすることで、この種の魔法をうまく実装しています。この買収戦略と、前述の関連する OpEx レベルの魔法の結果として、これらの企業は、時間の経過とともに異常に高い率で粗利益をフリーキャッシュフローに変換することを期待して、急速に収益性に向かっています。

将来のヘルステックビジネスが、ニーズの高い大規模な患者集団の治療費に影響を与え、販売とマーケティングの効率を向上させることができることを想像せずにはいられません。創造的な市場開拓の動き（例えばボトムアップ販売).

CAC マジック: ネットワーク効果

私たちが a16z を愛していることは秘密ではありませんネットワーク効果. ネットワーク効果は、製品やサービスを使用する人が増えるにつれて、製品やサービスの価値が高まるときに発生します。フライホイール効果ますます資本効率の高い成長。

Doximity の場合、強力なネットワーク効果が増分 CAC の低下につながります。 10,000 番目のユーザーにとっての Doximity の価値は、1,000 番目のユーザーよりもはるかに強力です。時間が経つにつれて、Doximity プラットフォームは販売しやすくなります。

公開市場での Doximity の好意は、投資家が Doximity のネットワーク効果を評価し、同社の高いユーザーエンゲージメントとリテンションが将来にわたって持続すると予想されるためと解釈します。

ヘルステック企業入り込むネットワーク効果は維持できます効率を向上させる規模に応じて、時間の経過とともに強力な競争上の優位性を提供します。

魔法の (キャッシュフロー) マシンの構築

結局のところ、過小評価されている大規模なものを構築するために XNUMX 年以上を費やすことを望む起業家はいません。公的評価が高いほど、企業の使命を追求する能力が高まるという事実は言うまでもありません。

この分析はすべて、キャッシュフローという XNUMX つのことに帰着します。具体的には、投資家は最終的に、長期にわたって予想どおりに多くの現金を生み出す企業の能力を引き受けています。

自分の運命をコントロールする方法は、キャッシュフローマシンになる魔法を見つけて示すことに集中することです。

上記で強調した 6 つの魔法の形態は決して網羅的なものではありませんが、一部のヘルステック企業が公開市場で高いプラスの残余評価を与えられている方法を理解するのに役立つことを願っています. これは、ビジネスがテクノロジー対応サービスであるか、SaaS プレイであるかとは直交していることに注意してください。どちらも魔法のキャッシュフローマシンになることができます。

まとめ

ヘルステックは死んでいません。ひどく誤解されているだけです。次世代のヘルステック創業者が、私たちが概説したさまざまな形の魔法、または私たちが考えもしなかった別のタイプの魔法をどのように取り入れて、高成長、高利益率、非常に防御可能なビジネスを構築するかを見るのが楽しみです.

「」という言葉を広めた会社としてソフトウェアは世界を食べています、」私たちは、テクノロジーが可能にすることを信じていますヘルスケアにおける大規模で永続的な企業. 私たちは特に期待しています AIの可能性、そして魔法を活用してリスクを冒し、患者ケアを有意義に改善する企業の機会。

私たちはヘルステックの楽観主義者であり続けます。

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