Bond Street (2017 年に Goldman Sachs に売却した SMB レンディングの新興企業) を構築した経験を振り返ると、私たちが直面した最大の課題の 16 つは、顧客獲得の規模を拡大することでした。 振り返ってみると、効果的に成長する能力を大幅に向上させる重要な洞察が XNUMX つあります。 これらは、aXNUMXz での将来の投資を評価する際に私たちが現在求めている資質です。
第一に、顧客の「トランザクションの意図」に対する可視性が欠けていました。 つまり、私たちは独自の理解を持っていませんでした if or いつ お客様がローンを必要とする場合があります。 代わりに、資金調達を探している狭いウィンドウで彼らの前に立つことができることを期待して、エーテルで顧客を獲得するためにお金を費やしました. このサードパーティの獲得チャネルへの依存は、目標到達プロセスとユニット エコノミクスに大きな影響を与えました。
第二に、顧客の「承認可能性」を把握できませんでした。 その取引の意図のポイントで見込み客の前に出ることができたとしても、彼らが私たちの引受基準を通過するかどうかについての事前の洞察はありませんでした. 代わりに、アプリケーションの時点で財務データを収集し、この評価のためにサードパーティのデータソースに依存していました (会計ソフトウェアでの自己申告財務、銀行取引情報、納税申告、個人/事業信用など)。スコア — これの多くは、彼らの財政状態の遅れた指標です)。 多くの場合、顧客は一見見栄えがよく、私たちのローンの説得力のあるユースケースを持っていますが、信用度や財務履歴が悪いためにすぐに失格になります. 繰り返しになりますが、これはファネルとユニット エコノミクスに大きな影響を与えました。
これらの罠を回避する最善の方法は、金融商品ではなく「ソフトウェアでリードする」レンディング ビジネスを構築することであると考えています。 このアプローチの目標は、トランザクションの意図と目的の両方を独自に可視化する製品またはプラットフォームを構築することです。 & 顧客の承認。 顧客をファネルに「引き込む」のではなく（これらの洞察なしで）、適切な時点で適切な顧客にローンを「プッシュ」する機能により、ユニットエコノミクス、信用の質、およびスケーリング能力が劇的に向上します。
この戦略に対する多くの創造的なアプローチを見てきました。 決済フローに関与し、顧客の財務状況を可視化する多くの垂直ソフトウェア プレーヤーは、この主張に反対しています。 有名なことに、Toast は POS 端末から、サービスを提供するレストラン向けのより広範な金融オペレーティング システムへと進化し、主要な支払い製品に加えて、在庫管理、ワークフロー ツール、および給与計算を提供しています。 収入と支出の両方を確認した結果、Toast はネットワーク内で運転資本の資格を持ち、適切な時点で資金を提供する可能性のある加盟店を特定することができました (重要なことに、「トランザクションの可視性を考えると、コンバージョン率が高い」ことが重要です)。意図」と「承認可能性」）。 私たちのポートフォリオでは、最近、という会社への投資を発表しました。 適応、建設業界のゼネコン向けの垂直ソフトウェアを構築しています。 Adaptive のソフトウェアは、請負業者が下請け業者との支出をより適切に管理および調整するのに役立ちます。 彼らはネットワーク内の購入と支払いフローを可視化できるため、取引意思の瞬間に資格のある顧客に融資を拡大することができ、従来の貸出アプローチと比較してユニットエコノミクスと信用の質の両方を向上させることができます.
この論文を念頭に置いて構築している場合は、ぜひご連絡ください。 私のパートナー Sumeet そして私は、コア SaaS オファリングに基づいて構築し、この資金調達の利点を通じてさらに収益化できる、業界カテゴリ全体の他の垂直ソフトウェア ビジネスに目を光らせています。
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