あなたのスタートアップが資金調達をする時が来ました。 デッキを準備し、ピッチを練習し、投資家に連絡を取り始めます。 最初の会議がうまくいくと、多くの場合、「データ ルーム」を共有するように要求されます。 しかし、何 is データルームには何を含めるべきですか？
データルームとは？
「データ ルーム」という用語は、企業が物理的な文書を印刷し、投資家や他の将来のパートナーが確認できるように安全な部屋に提示していた 1900 年代からの名残です。 今日、データ ルームは仮想化されていますが、依然として勤勉プロセスの重要な部分です。
データ ルームは、IPO や SPAC などの他の流動性イベントの準備の重要な部分でもありますが、ここでは、ベンチャー キャピタルを調達する際のデータ ルームの重要性に焦点を当てます。 創業者が知っておくべきことは次のとおりです。投資家が期待しているデータ、ドキュメント、 しない 注意すべき危険信号です。
資料室101
まず、データ ルームとは、投資家がビジネスについて理解するのに役立つドキュメントの集まりです。 データルームの目的は、投資家があなたの会社についてデューデリジェンスを行うために必要な情報を投資家に提供することです (そして最終的には投資メモを書いてチームの他のメンバーと話し合うことになります)。 以下に、おすすめのトップ XNUMX を示します。
1. ピッチデッキ。 これは完全に別の投稿になる可能性があります。 資料には、少なくとも、会社の論文、製品ビジョン、競争状況、牽引力、チーム、および資金をどのように使用するかについての大まかなロードマップまたは計画を含める必要があります。
2.キャップテーブル。 これは、あなたの会社の現在の投資家、彼らが投資した金額、および所有している所有権を示しているはずです。 Carta 持っています いくつかの 素晴らしいです 無料のテンプレート.
3. 過去の損益 焼く。 これは、総収益から純利益（損失）、キャッシュアウトフローまでのパスを月単位で表示する必要があります。 さまざまな種類の収益 (該当する場合) とすべての主要な費用を分類してください。 貸借対照表とキャッシュ フロー計算書を含めていない場合は、現金残高を追加することも役立ちます。
4. 使用データ。 このデータは企業の種類によって異なりますが (より具体的な指標については以下で詳しく説明します)、次のことを示すデータを含める必要があります。
- 成長性: サインアップとアクティブ ユーザーの両方に関して、時間の経過とともにユーザー ベースはどのように拡大していますか?
- 獲得チャネル: どこでユーザーを獲得していますか? これらの各チャネルの費用はいくらですか?
- エンゲージメント: ユーザーが製品を使用している頻度は? 彼らはそれにどれくらいの時間を費やし、何をしているのでしょうか?
- リテンション: ユーザーは長期的にどのように維持していますか? これは通常、毎月のコホートの形式をとり、ユーザー数と支出の両方を調べます。 製品の自然な使用頻度に応じて、XNUMX 日または XNUMX 週間の保持率を求める場合もあります。 これについては、以下でソーシャル アプリについて詳しく説明します。
5. LTV / CAC と回収期間。 多くの消費財企業の場合、投資家は次のような単純な質問に対する答えを探しています。 ここで、LTV (生涯価値)/CAC (顧客獲得コスト) の出番です。LTV は、顧客の生涯にわたって生み出される貢献利益の尺度です。 貢献利益は売上総利益とは異なります — COGS に含まれない販売やマーケティングなどの他の変動費が組み込まれています。 LTV/CAC > 1 は、顧客が生み出す利益が顧客を獲得するためのコストを上回っているため、その顧客から利益を得られることを示します。
この方程式の CAC については、混合型 CAC を使用することをお勧めしますが、有料のマーケティング活動が利益を上げているかどうかの感覚が得られるため、有料の CAC を使用することも価値のある演習になる可能性があります。
多くの場合、LTV の計算はより困難です。 顧客があなたの製品をどれくらいの期間維持し、どのくらいの費用を費やすかを見積もる必要があるでしょう。 過去のデータを使用してこれらの決定を導き、投資家が理解できるように仮定を明確に提示することをお勧めします。
また、回収期間も調べます。これは、顧客が生み出した利益が獲得コストを「回収」するのにかかる時間の尺度です。 ここでの分子は顧客獲得コストになります。 分母は利益の尺度になります。販売とマーケティング以外に間接変動費がないと仮定した場合の粗利益、または販売とマーケティングを除いた貢献利益のいずれかです。
まれに、収益を認識する前に現金が流入し、回収期間が短縮される場合があります。 上記のサブスクリプション アプリの例は、顧客が年間プランを購入した場合は異なります。前払いの場合、回収期間は 1 か月未満です。
この試験は すべきではない 含めますか？
優れたデータ ルームを構築するには、バランスを取る必要があります。 投資家が必要とする情報を提供したいと考えていますが、投資家が見ないドキュメントやデータをまとめて自分の時間を無駄にしたくはありません。
以下は、データ ルームでよく目にするが、投資家が特に要求しない限り、含めることをお勧めしない XNUMX つのことです。
1. 組織図および/またはチーム略歴。 創業チームや他の幹部のバックグラウンドを理解したいのは間違いありませんが、通常はLinkedInを使用しています.
2. 3 年から 5 年の詳細な財務予測。 これは物議を醸すものかもしれませんが、初期段階の消費財企業の将来を見据えた財務をモデル化することはしばしば困難です. 今後 12 ～ 18 か月以内に達成しようとしている主要なマイルストーン (およびそこに到達するために必要なもの) を聞くのは大好きですが、完全に焼き尽くされたモデルは期待していません.
3. 納税申告書、監査、およびオフィス リースや従業員のオファー レターなどの法的文書。 私たちは弁護士でも会計士でもありません！ 懸念がある場合は、必要な書類を要求します。
4. 理事会の議事録。 特定の質問がない限り、通常、これらの議事録を熟読することはありません (とにかく大幅に編集される傾向があります)。 ただし、ボードデッキが利用可能であれば、通常は検討します。
5. 市場規模。 私たちは、市場のサイジングを自分たちで行います。 これを含めたい場合がまれにあります (たとえば、あいまいな市場にいて、公開されているデータを見つけるのが難しい場合)。
カテゴリ別データ室
投資家が見たい具体的な指標は、ビジネス モデルによって異なります。 以下では、私たちが通常見ているスタートアップのカテゴリについて、私たちが見たいと思う主要な指標の概要を説明します. これらの各項目について、投資家は通常、現在の状態だけでなく、時間の経過とともにどのように変化したか (もしあったとしても) を把握したいと考えていることに注意してください。
マーケットプレイス (Airbnb、Instacart など)
- トランザクション、GMV、純収益
- プラットフォームに追加された毎月の新しい売り手と買い手
- アクティブな売り手と買い手
- 市場の両側の CAC
- 流通総額の維持 購入者と販売者の両方のコホートのユーザー維持率
- 上位の買い手と売り手における毎月の GMV 集中度
ソーシャル アプリ (例: Snap、Facebook)
- DAU、WAU、MAU
- 毎日のリテンション コホート – D1、D7、D30、D60、D90 リテンション
- 毎週のリテンション コホート – W1、W2、W3、W4、W6 リテンション
- 毎月のオーガニック ユーザーと有料ユーザー間の獲得分割と有料 CAC
- ユーザーあたりの滞在時間とセッション時間
サブスクリプション (例: Calm、Noom)
- 毎月のアクティブな無料ユーザーと有料加入者
- MRRと売上総利益
- フローの各ステップのコンバージョン率: インストールから登録、試用、有料ユーザー
- 毎月のオーガニック ユーザーと有料ユーザー間の獲得分割と有料 CAC
- 各タイプのプランのユーザーの割合 (例: 月間対年間)
- 毎月のリテンション コホート — 有料ユーザーのリテンション (X か月の時点でまだサブスクリプションの料金を支払っているユーザーの割合)、およびアクティブ ユーザーのリテンション (X か月の時点でまだアプリを使用しているユーザーの割合)
e コマース (例: Cider、Rothy's)
- 月間 Web トラフィック、購入者数、購入数、取引量。 (コンバージョン率や AOV など、これから派生するサブ指標があります）
- 返品率
- お客様のリピート率と再購入頻度
- 粗利益と貢献利益
- 獲得チャネル別の新規顧客の割合
- CAC、推定LTV、回収期間
Q＆A一覧
会社がローンチ前の場合はどうなりますか?
この場合、データ ルームには通常、デッキ、チームに関する情報、次のラウンドまでに達成したいことのロードマップが含まれます。 ベータ版を使用している場合、または製品のパイロットを行っている場合は、そのデータも役立ちます。
投資銀行で働いたことはありませんが、財務モデルを構築するにはどうすればよいですか?
大丈夫！ 創業者が Excel の達人であることは期待していません。 ビジネスの価値を生み出す主要な要因を特定することから始めます。 たとえば、新規ユーザー、月間維持率、ユーザーあたりの平均収益などです。 次に、過去のデータをガイドとして使用して、これらのメトリックが今後どのように見えるかを予測してみてください。
ほとんどの場合、予測は過去のデータと大きく異なるべきではありません。 MAU が過去 20 か月間で前月比 200% まで成長した場合、翌年の前月比 XNUMX% の成長を想定するのはおそらく非現実的です。 ただし、メトリクスが大規模に改善されると想定するのが妥当な場合もあります。たとえば、多くの配送業者では、ネットワークが高密度になるにつれて、配送あたりのコストが低下します。
関連するメモとして、予測を達成する能力にかなりの自信があることを確認してください。 投資家が現在のラウンドをパスしたが、後のラウンドに再接続したい場合は、計画を上回った、または上回ったと言えるようにしたいと考えています。
スタートアップのデータ ルームはいつ準備する必要がありますか?
可能であれば、正式に資金調達を開始する前に、データ ルームを準備しておいてください。 データルームをまとめると、投資家に売り込む準備が整う可能性があります。 デッキでデータを使用する可能性が高く、数字をよりよく理解して出てくるでしょう。
事前にデータルームを用意しておくと、資金調達プロセスもスムーズに進みます。 投資家から質問があれば、さらに追加する可能性が高いため、進行中の作業と考えてください。
注意すべき危険信号は何ですか?
データ ルームが完璧であるとは考えていませんが、投資家の眉をひそめる可能性があることがいくつかあります。
- デッキの内容と一致しない数字。 たとえば、デッキでは ARR が 2 万ドルと表示されていますが、モデルでは 1.5 万ドルと表示されています。
- タブまたはスプレッドシート間で一貫性のない数値. これを修正する XNUMX つの方法は、(多くの異なるスプレッドシートではなく) XNUMX つの包括的なモデルを構築し、タブ間でリンクすることです。つまり、XNUMX つの場所でメトリックを変更すると、すべてのメトリックが変更されます。
- 限られた過去の財務. たとえば、会社が設立されて XNUMX 年の時点で XNUMX か月分のデータのみを表示したり、四半期ごとの収益を表示して毎月の収益を表示したりしないとします。 また、予測を別の色で強調表示するか、実績の後に (A) を追加し、予測の後に (P) を追加することで、履歴がどこで終わり、将来の予測がどこから始まるかを明確にします。
- 選択的に提示された指標。 リテンションやエンゲージメントのデータを提示するときは、最良のユーザー コホートを厳選しないでください。 完全なデータを含めますが、「明るい点」も確認したいと考えています (たとえば、「5 人以上の友達を追加したユーザーは、毎日 20 分間アプリを使用しています」)。
効果的に構築されたデータ ルームは、これまでに達成したことの「領収書」を使用して、ビジネスの背後にあるストーリーとビジョンを補強する絶好の機会です。
25年2022月XNUMX日に投稿
テクノロジー、イノベーション、そして未来。
ご登録いただきありがとうございます。
受信トレイでウェルカムノートを確認してください。
