これまでの医療技術の採用における最も重大なボトルネックは ディストリビューション。 過去XNUMX年間、何世代にもわたるデジタルヘルス企業は脱出速度に到達するのに苦労してきました。自社の製品やサービスが変革的ではなかったためではなく、持続可能な流通と価値獲得のための実行可能な道を見つけられなかったためです。
その一部は、単に市場の全体的な未熟さと、既存の予算やケアプランに簡単に投入できなかった新しいソフトウェアベースの製品を吸収して支払うことができない（または抵抗する）ためでした。 その一部は、市場に参入するための主要な道であった長いヘルスケア企業の販売サイクルを生き残ることができる資本が企業に不足していたことでした。
それに応えて、機知に富んだデジタルヘルスの創設者たちは 彼らの技術を市場に出すための創造的で効率的な方法。 これは私たちの医療システムにとって重要であると私たちは信じています。 そのため、私たちはこれらの創設者から洞察と知識を収集してきました デジタルヘルスの市場開拓プレイブック シリーズ、私たちの学習があなたの会社を構築するのに役立つことを願って。
私たちが観察したエキサイティングな市場開拓戦略のXNUMXつは、両面ネットワークを構築することです。 このアプローチでは、企業はXNUMXつの市場構成要素（患者、プロバイダー、支払人、製薬/バイオテクノロジー、薬局など）にとって価値のある製品とサービスを構築し、そのユーザーのネットワークと、それらのサービスで生成されたデータを活用します。ユーザーは、別の構成要素に製品やサービスを提供します。 この戦略には複雑さが増しますが、両面ネットワークは強力な結果としてより耐久性のあるビジネスモデルをもたらす可能性があります ネットワーク効果.
Digital Health Go-to-Market Playbookのこのエピソードでは、両面ネットワークモデルの背後にある基本と、このアプローチがヘルスケアで特に興味深い時期である理由について説明します。 次に、XNUMX人の異なる創設者に尋ねます—イマン・アブゼイド、MD、CEO、およびの共同創設者 信じられないほどの健康; アンドリュー・アダムス、CEO兼共同創設者 ヘッドウェイ; トーマス・クローゼル、MD、CEO、およびの共同創設者 オウキン; ダグ・ハーシュ、CEO兼共同創設者 グッドレックス、および アリフ・ナトゥー、MD、CEO、およびの共同創設者 コモドヘルス—マルチサイドネットワークGTM戦略の実行を成功させるためのアプローチと学習を共有する。
このGTMプレイブックでは多くのことをカバーしているので、左側の目次、ビデオのタイムスタンプ、およびトランスクリプトを使用して、最も価値のある情報を見つけるのに役立ててください。 私たちは私たちの学習を私たちに投稿し続けます ハブページ、それで私たちに知らせてください-あなたのチームにとって何が最もうまくいっていますか？
- どちら側から始めましたか？ [9:50]
- 初期のユーザーにあなたの製品を試すようにどのように説得しましたか？ [16:10]
- 最初の製品の価格はどのように設定しましたか？ [20:15]
- どのような指標に焦点を当てましたか？ [21:35]
- 次のサイドはいつアクティブにする必要がありますか？ [26:56]
- どのようにして製品と市場の適合性を（再び）見つけましたか？ [28:05]
- 両者の顧客の優先順位のバランスをどのように取ったのですか？ [33:05]
- 双方が機能した後、どのように成長を続けますか？ [34:12]
デジタルヘルス企業の構築の詳細については、a16z.com/digital-health-buildersをご覧ください。
目次
成績証明書（トランスクリプト）
Vineeta： 皆さんこんにちは。 私はVineetaです。
ジェイ： そして、私はジェイです。
Vineeta： 私たちは、ここアンドリーセンホロウィッツの健康とバイオ投資チームの一員です。
非常にエキサイティングなデジタルヘルスの世界で進化する市場参入の動きに関するシリーズの第XNUMX章にようこそ。 シリーズの以前のXNUMXつのビデオでは、ジェイとジュリー 探検した 私たちがB2C2Bと呼んだ戦略、そしてジャスティンとジュリー 分析 価値に基づくケアの世界におけるリスクに基づく契約のもうXNUMXつのますます目立つ戦略。
今日のエピソードXNUMXでは、ヘルスケアの両面ネットワークを構築するという、さらにもうXNUMXつの市場開拓戦略についてお話します。 したがって、このプレイブックでは、次のことを検討します。実際には、両面ネットワークとは何ですか。 なぜ、そしてなぜこれほど多くのデジタルヘルスビルダーが、今日、短いクリップでXNUMXつを強調し、両面ネットワークの成長に投資することを選択するのでしょうか。 そして最後に、投資家としての私たち自身が両面ネットワークビジネスをどのように評価しているか、そして彼らの将来を非常に刺激的で、影響力があり、魅力的な大企業としてどのように考えているかを共有します。
ヘルスケアのネットワークビジネスとは何ですか？
それでは、ネットワークを定義することから始めましょう。 結局のところ、ネットワークは相互接続された取引当事者のグループであり、人、企業、患者、プロバイダーなどの企業である可能性があります。
今日、私たちが本当によく接続された統合ネットワークについて考えるとき、ヘルスケアは通常頭に浮かぶ最初の業界ではありません。 代わりに、ヘルスケアは、データが業界の一部で立ち往生し、他の部分に自由に流れることができない、この残念ながら断片化されたサイロ化された世界と考えています。
現在、ニュアンスと灰色の領域がありますが、ヘルスケア業界の5つの主要な構成要素は、私たちが時々XNUMXPと呼んでいるものです。
製薬会社もあり、ライフサイエンス会社としても広く知られています。 彼らは製品を作ります—それは薬、診断テストかもしれません。
薬局があります。それは、最終的にエンドユーザーにそれらの製品を販売しているサプライチェーン、人々、および企業です。
プロバイダーがあります。それらは、医師、看護師、医療システム、病院、これらのライフサイエンス製品を活用して患者を支援する実際のケア提供を行うインフラストラクチャです。
そして、支払人がいます：、ヘルスケアサービスに支払うグループ。 これには、自家保険の雇用主を含む可能性のあるメディケアを含む可能性のある保険会社が含まれる可能性があります。
そして最後に、患者がいます。これらのエンティティすべてが集合的にヘルスケアエコシステムとして機能しようとする人々です。
そして、多くの場合、これらの5つのPは、相互に接続したり、本当にシームレスに取引したりするのに苦労します。 そして、それはまさに問題です。実際、ヘルスケアの両面ネットワークビジネスがしばしば取り組んでいます。 彼らは、ヘルスケア業界の主要なプレーヤー間のこれらのチャネル、それらの接続を構築しており、多くの場合、データはそれらの接続を強化します。
両面ネットワークが機能する理由は何ですか？
ジェイ： 次に、両面ネットワークが実際に機能する理由と、XNUMXつの異なるビジネスユニットを持つ企業との違いについて説明します。
このXNUMXつは、顧客セットごとにXNUMXつの異なる市場参入モーションを実行するという点で類似しています。 しかし、これが両面ネットワークの違いです。 同社は、ある顧客にとって価値のある製品を構築しており、その製品をそれらの顧客に提供することで、まったく異なる顧客に対して別のことを行うことができます。
また、一方の会社がXNUMXつの独立した市場開拓の動きを並行して実行することに成功すると、強力なネットワーク効果が始まり、もう一方の会社が存在するため、それぞれの市場開拓の動きが容易になります。 つまり、XNUMXプラスXNUMXはXNUMXより大きく、ビジネスはその部分の合計よりも大きくなります。
Vineeta： それでは、この市場参入の動きが何を意味し、それが何を可能にするかについて少し直感を構築するために、両面ネットワークのいくつかの例を見てみましょう。
つまり、私たち全員が知っている標準的なネットワークビジネスはGoogleです。 Googleは、ビジネスの最初の側面である消費者と、反対側の広大な広告主を間接的に結び付けるビジネスです。 消費者側では、検索エンジンから電子メールツール、ビジネスツールに至るまで、消費者としてのニーズを満たす一連の製品とサービスを構築していることは誰もが知っています。 そして、広告主のために別々に、彼らはまた、彼らの広告ビジネスを支え、彼らのビジネスの消費者側から来るすべての知識を利用する一連の製品、サービス、および分析を構築しました。 そして重要なのは、これらXNUMXつのビジネス部門が本質的に相互に依存しているということです。 広告ビジネスは、Googleが持つ消費者の世界への深いリーチを活用できる場合にのみ機能し、消費者ビジネスは、広告ビジネスからの資金なしでは存続または維持することはできません。
したがって、このネットワークの両側は、GoogleがこれらのXNUMXつの異なる市場参入の動きを間接的に接続することによって作成したチャネルを流れるデータのために、Googleビジネス全体の自己強化部分になります。
ジェイ： つまり、それは消費者向けインターネットの例でした。 Vineetaと私がFlatironHealthで過ごした間に経験したヘルスケアの例について話しましょう。 Flatironの創設者であるNatTurner、Zach Weinberg、およびそこでの素晴らしいチームは、世界のがんデータを整理するための画期的な両面ネットワークビジネスを構築しました。
Flatironの基礎は、患者の症状、薬剤に反応するかどうか、どのように反応するか、さらには腫瘍のゲノムプロファイルから、腫瘍治療プロバイダーによって毎日生成される多くのデータがあるという観察でした。 製薬会社は、腫瘍学の創薬、開発、流通をより良く、より効率的にするために、この正確な種類のデータから本当に学びたいと思っています。
そこで、Flatiron Healthは、プロバイダーが患者の世話をするのを支援するために、深く統合されたソフトウェア製品のスイートを最初に構築することによって、これらの利害関係者（一方の医療提供者と他方の製薬会社）を接続する両面ネットワークを構築しました。
同時に、彼らはそのデータをクリーンアップして分析し、医薬品開発に役立つフォーマットと構造に変換するためのツールを作成しました。 Googleの例と同じように、ビジネスのXNUMXつの側面は互いに直接取引していませんが、それぞれの側面からのデータストリームは互いに補強し合っています。
なぜ今ヘルスケアにいるのですか？
Vineeta： では、なぜ両面ネットワークの市場開拓戦略が台頭しているのでしょうか。 過去数年間に少なくともXNUMXつの追い風が吹いており、この傾向が加速し、耐久性が増していると考えています。
まず、デジタル形式の医療データがこれまでになく増えています。 95年のHITECH法以降、医療提供者のほぼ2009％が過去35年間に電子健康記録を採用しています。世界中のデータのXNUMX％以上が、実際に医療を提供する過程で生成されています。
現在、患者と健康記録、それらの診断テスト、患者から報告された結果、クレームなどに関するすべてのデータがあります。 医療業界は非常に豊富なデータトレイルを残しています。 そのため、このデータはすべて存在し、デジタル化されています。 それが最初のトレンドです。
XNUMXつ目は、このデータは実際にはより一般的にクラウドに保存されるということです。 医療データに関するプライバシーの懸念にもかかわらず、多くのプロバイダー、病院、診療所、ラボ、EHRベンダーなど、すべてのデータは、病院の地下にあるオンプレムサーバーではなく、実際にはGoogleCloudまたはAWSに存在しています。 つまり、業界全体でデータにアクセスしやすく、共有や分析が容易になります。
そして、私たちが重要だと考える最後の傾向は、このデータを処理、変換、分析するためのツールと機能も向上したことです。
私たちのパートナーは、最新のデータインフラストラクチャスタックのこのアーキテクチャと新しいアーキテクチャについて書いています。これは興味深い読み物です。ぜひチェックしてみてください。 しかし、これらのツールの業界は、特定のアプリケーションだけに焦点を当てていたわけではありません。 それは普遍的に可能であり、ヘルスケアデータも例外ではありません。
そのため、より多くのデータがあるだけでなく、そのデータからより迅速に学習できる素晴らしいツールもあります。 したがって、これは起業家が尋ねるのに最適な環境です。データを使用して、業界のサイロ化された部分間の接続を構築できる可能性をどのように活用すればよいでしょうか。
そして、両面ネットワークはその観点からかなり興味深いように見えます。
スタートアップはいつ両面ネットワークプレイを試すべきですか？
ジェイ： 両面ネットワークの実行はより複雑になる可能性がありますが、この市場開拓戦略を選択する創設者は、通常、努力する価値のあるXNUMXつの状況のうち少なくともXNUMXつに取り組んでいます。
XNUMXつ：壊れたデータはXNUMXセットの構成要素間を流れます。 このシナリオでは、あるパーティが別のパーティからの洞察に関心を持っていますが、通常、それらの間にソフトウェアレールがないため、このデータはそれらの間を頻繁に流れていません。 あるいは、一方の当事者が他方の当事者と協力したいと考えており、エンゲージメントのための効率的なチャネルが必要です。 スタートアップはその接続ブリッジになります。
XNUMX：ユーザーが反対側にアクセス、ナビゲート、または取引することを困難にする市場の深刻な断片化。 このインターフェースはマーケットプレイスであり、断片化されたエコシステムを集約し、他の関係者がよりアクセスしやすくします。
XNUMX：特定の製品またはサービスを本当に必要とし、使用する意思があるが、直接現金化することが不可能であるか、採用を遅らせたり、保持を著しく損なう可能性がある消費者がいる、非常に弾力性のある需要。 したがって、他の場所で持続可能なビジネスモデルを見つけることは非常に理にかなっています。
ヘルスケアとライフサイエンスの両面ビジネスを構築するための完璧で正しい方法はありません。 それはまだ非常に成長し、進化している戦略です。 このアプローチを選択している非常に多くの創設者と話をすることができて幸運です。私たちの学習の一部を共有し、特にXNUMX人の優れた創設者からのインタビュークリップで、彼らがビジネスの構築にどのように取り組んでいるかについて、私たちの学習があなたの構築に役立つことを願っています。企業。
創設者に尋ねた8つの質問
1.どちらの側から始めましたか？
両面ネットワーク戦略でビジネスを構築している場合、ビジネスのどちらの側から始めるかが明確でないことがよくあります。 KomodoHealthのCEO兼共同創設者であるArifNathooから、最初の側でライフサイエンス企業を接続し、XNUMX番目の側でプロバイダー、支払人、薬局を接続する両面ネットワークで壊れたデータフローを克服していると聞きました。 彼は、彼らがどのように需要側から始め、非常に狭いユーザーのセットをターゲットにしたかを説明しましたが、彼らの最高の次の選択肢と比較して彼らを喜ばせました。
アリフ： すべてのテクノロジー企業は需要側から始めるべきだと思います。
それで、私たちは実際にライフサイエンスの中で非常に特定の聴衆を選びました。それは医療チームのこれらの人々でした。 医療チームは、非宣伝的な科学的交換に責任があります。これは基本的に、医師と科学的な会話をすることを意味します。
彼らのニーズは、プロバイダーの全体的な慣行に対する可視性の欠如によって実際にゲートされていることがわかりました。 したがって、医師が公開している情報をたくさん入手したり、医師が実施している臨床試験を確認したりできますが、不足しているのは、医師が患者のケアの旅のどこにいるかについての深い洞察です。
そして、私たちは、それに対して本当に、本当に良い洞察をもたらすことができれば、この小さなニッチに本当にうまく役立つことができると思いました。 そして、それが私たちがビジネスを始めた方法です。 私たちはXNUMXつの集団に奉仕しました。 そして、それを通じてXNUMXつのアプリケーションとそのアプリケーションを構築し、そのXNUMXつの購入者タイプに販売し、そこからビジネスが本当に成長しました。しかし、すべては、XNUMXつのことを正しくしたかったために始まりました。
ジェイ： あるいは、HeadwayのCEO兼共同創設者であるAndrew Adamsから、患者とメンタルヘルスケアプロバイダーおよび保険会社をつなぐ多面的なネットワークで断片化を克服していると聞いた。 彼は、彼らの市場が根本的に供給に制約があるという洞察のために、彼らが最初に供給側（彼らの場合はメンタルヘルスケアプロバイダー）にどのように焦点を合わせたかを説明しました。
アンドリュー： これは、Headwayの初期の数年間、特に患者志向の使命を持っていたことの核心でした。 誰もがアクセスできる新しいメンタルヘルスケアシステムを構築しています。
しかし、その後、私たちの提供手段と戦略的焦点は、宇宙で最も希少な存在であるセラピストに特に集中しました。 それはこの分野で最も希少な資産であり、支払者が断片化されたプロバイダーと協力することは非常に困難であり、プロバイダーが不足していると感じ、患者がプロバイダーを見つけることは非常に困難です。
そのため、特に早い段階で、非常に明確な明快さが得られました。 繰り返しになりますが、これを行うと、進化してさらに多くのことを行う機会があるため、私は早い段階で否認します。 しかし、非常に早い段階で、私たちはセラピストが私たちの顧客であるという明確な明快さを持っていました。
需要生成を供給側の活性化率として組み立てました。 そのため、プロバイダーのために構築するというレンズを通して、非常に厳密に物事をフィルタリングしました。 そして、私たちが提供したものを技術的に見ると、患者が決して手を挙げないようなあらゆることをしました、私はそれが欲しいです。 こんな患者はいません、あなたは何を知っていますか？ オンラインでプロバイダーを見つける方法が欲しいのですが、何よりもまず、彼らのクレームエンジンがどれほど優れているかを確認する必要があります。または、彼らの認証エンジンがどれほど優れているかを確認したいと思います。 しかし、そのようなものは、プロバイダーがお金がちょうど現れるものを持っているようにスケーラブルに構築できるようにするために本当に重要です、認証はちょうど起こります。
そして、最高のクレームエンジンを構築しました。 最高の認証エンジンを構築しました。 私たちは、専門分野に関係なく、国内で最高の利益解釈エンジンを構築しました。これは、垂直的なメンタルヘルスに焦点を当てた技術から、最初から構築したためです。 そして、アクティブなプロバイダーを獲得することに焦点を当てたこれらすべてのことを行いました。 最終的に私たちの患者の使命を果たすためには、供給側に厳密に焦点を合わせる必要がありました。
ジェイ： そして、物事をより複雑にするために、私たちは、いくつかが並行して両側を追いかけるのを聞きます。 IncredibleHealthのCEO兼共同創設者であるImanAbuzeidから、医療従事者、特にナースプラクティショナーと雇用者の間の断片化に取り組んでいると聞いた。 彼女は、スケーリングする前の最初の期間、地理にフォーカス制約を適用することによって、彼らがどのようにしてすぐに両側を追いかけることができたかを説明しました。
イマン： ええ、それで私たちは両方から始めました。 私たちは需要と供給を同時に追求しましたが、他の多くの両面市場と同様に、地理的に非常に集中していました。 私たちが始めたとき、私たちはサンフランシスコベイエリアにしか住んでいませんでした。
したがって、そのように市場を制限すると、需要と供給を取得するのがはるかに管理しやすくなり、需要と供給をどのように取得するかについてのプレイブックを実際に把握できます。
ジェイ： したがって、最初の重要なポイントは、需要側、供給側、またはその両方の限定バージョンのいずれから開始する場合でも、ネットワークをジャンプスタートするために市場の最も制約のある側面に焦点を当てることが最善であるということです。
そして、誰から始めようとも、信頼が基盤である必要があります。 OwkinのCEO兼共同創設者であるThomasClozelと話をしました。これは、一方のケアプロバイダーと他方のバイオ医薬品企業の両方の研究インフラストラクチャを構築しています。 彼は、最初のユーザー、この場合は病院との信頼関係を構築することの重要性を強調しました。
トーマス： 私たちは最初に、これはかっこいい、薬が見える、製品が見えない、データが見えない、現金が見えない、と言って、この信頼を築き上げました。 そして、私たちは医師と協力していたので、それは本当に重要だと感じました。 ですから、信頼は本当にこれらすべての病院が毎年私たちと協力し続ける最初の層だったと思います。
ジェイ： また、GoodRxは、一方では個々の消費者と、他方では製造業者や薬局との間の断片化に対処するという非常に類似したアプローチを採用しました。 CEO兼共同創設者のDougHirschは、採用を促進し、ビジネスを成長させるために、患者ユーザーとの信頼関係を早期に構築した方法を私たちと共有しました。
ダグ： 人々の行動を変えるのは本当に本当に難しいです。
そして彼らは理由を探しています、私はこの新しいことを信用していません、あるいは彼らは何の役にも立たないか、誰が何を知っているのか。 つまり、2012年のGoodRxのコアであるGoodRxを見ると、検索ボックス、価格ページ、クーポンでした。 そして、私たちは誰かができるだけ簡単に入ることができるように多大な努力を払いました、私たちが示した価格は正確であり、あなたが薬局に現れたときにそれが機能したことを確認しました。
私たちは多大な努力を払っており、ここではそれを患者支援と呼んでいますが、それは本当に他の人へのカスタマーケアです。 私たちはそのZapposモデルのようなものを持っています、ただ私たちに何かを呼んでください。 私たちはあなたのためにそれを解決するために最善を尽くし、それを正しく行います。
ジェイ： したがって、これらXNUMXつのストーリーは、XNUMXつ目の重要なポイントを示しています。つまり、ビジネスの将来の側面を可能にする強力な基盤を備えた最初の側面を構築するには、信頼が不可欠です。
2.初期のユーザーに製品を試すようにどのように説得しましたか？
では、最初のユーザーを特定したら、どのようにしてユーザーを引き付けますか？ 将来のネットワークを強調する前に、シングルユーザーユーティリティを特定することに重点が置かれていることを一貫して聞いていました。 GoodRxのDougは、超シンプルな製品から始めて、GoodRxを使用する際の摩擦を制限する方法を教えてくれました。
ダグ： 私は、マーケティング予算なしで素晴らしい製品を作ることに慣れている人です。 そして、製品が素晴らしい場合、人々は来るでしょう、そしてそうでない場合、彼らは来ません。 そして、私は今日までそれを信じています。 私たちには非常に重要なマーケティング部門があり、マーケティングに数億ドルを費やしていますが、人々が十分な価値を提供する製品を提供する必要があるため、最終的にはかなりの量のトラフィックを有機的に推進する必要があると信じていますそれについて友達に話してください。
1/2.0年にサンフランシスコのHealth2010で立ち上げたGoodRxのV2011は、正直言って偽のWebサイトのようなものでしたね。 コストコはウェブサイトで価格を公開していると思います。ニューヨーク州では価格表を要求できるようですが、薬剤師なら誰でもあなたが夢中になっているように見えるので、そうするように挑戦します。 私たちはただ石畳になり、人々に場所を呼んでもらい、友人に特定の薬にいくら払っているのか尋ね、何かを一緒に石畳にしてそこに投げました。 そして、この会議で発表し、この会議で投票メカニズムがあり、当時のはるかに有名なブランドに次ぐXNUMX位になりました。
また、登録を必要としないことも早い段階で決定したと思います。これは、特にあなたの保険会社のように、そこにあるほとんどの健康製品の最大の欠点のXNUMXつであり、そのような面倒な識別と設定が必要です。誰かが気にしない製品を使用するように注文します。
そして特に私たちが誰かにとても重要な何かについてチラシを持って行くように頼んでいるとき。 これはあなたのケアと処方箋についてであり、とても個人的なことです。 そして、私たちは大丈夫だと思いました、あなたが検索を始めるのを手伝いましょう。 次に、その薬の名前を綴るのを手伝います。 そして、私たちはあなたが認識している薬局の価格にすぐにあなたを連れて行きます。 サインアップをお願いすることはありません。 私たちはあなたにあなた自身を認証してこれらすべてのクレイジーなことをするように頼むつもりはありません。 もちろん、私はあなたにさえ支払うように頼むつもりはありません。
ジェイ： 同様に、Incredible HealthのImanは、ネットワークの反対側が完全に構築されていない場合に、最初のユーザーコホートに対してパーソナルネットワークを介して行った手動マッチングを共有しました。
イマン： 私たちは彼らの問題を理解するのにしばらく時間を費やしました、そして私たちは看護師と他の医療従事者がひどい就職活動の経験を持っていることを発見しました。 それらは10、15の場所に適用されます。 彼らは返事すらしません—彼らはそれをブラックホールとして説明します。 そして、彼らが返事をしたとしても、それはまだ数ヶ月かかることがあります。 ですから、私たちが主なバリュープロポジションについて説明したとき、たとえば、雇用主はあなたが彼らに応募する代わりにあなたに応募することになります。それは彼らにとって非常に魅力的なバリュープロップでした。
率直に言って、最初の30〜40人の看護師は、ネットワークを通じて採用したばかりだと思います。 あなたのポイントまで、ソフトウェアはありませんでした。 そして、あなたがメインメッセージとして彼らに適用する代わりに、雇用主があなたに適用するというその価値提案を実際に使用し、それは私たちのプラットフォームで最初の50から100人の看護師を獲得しました。
ジェイ： 少し異なるアプローチで、OwkinのThomasは、カスタム分析プロジェクトの形で助成された専門サービスを提供し、その結果を顧客や学術雑誌と共同で公開してから収益化することで、初期のユーザーとの信頼関係を築いた方法を教えてくれました。
トーマス： 私たちは病院と協力するというこの価値提案で、私たちはあなたのデータを取得するつもりはないと言って病院に来ました。 私たちはあなたのデータを持ち出したくありません。 これらのデータセットのキュレーションを支援したいと思います。 私たちはデータサイエンスチームと一緒に大きな画期的な発見を支援したいと考えており、優れた発見があります。 そして、私たちはあなたと一緒に公開したいと思います。 何か書きたいです。 一緒に仕事をしようというように、私たちはそのように始めました。 今まで発見されたことのないものを探してみましょう。 そして、私たちはプロジェクトを作り始めました。 XNUMXつのセンターから始めます。 キュリーはフランスで最初でした。 それから私達は他の何人かが入ってくるようになりました。
そして、私たちはこのアイデアを思いつき、公開、プロジェクトの作成、テクノロジーが最も効率的な場所の発見を開始し、センターを統合してこれらの連合学習製品を構築しようと試み始めました。
ジェイ： したがって、これは私たちのXNUMX番目の重要なポイントにつながります。それは、すべての創設者が、最初のユーザーの単一のコア問題を解決するという狭い視線から始めることを強調したということです。
3.最初の製品の価格をどのように設定しましたか？
実際、私たちが話をしている創設者は、特にビジネスの最初の段階で、価格設定を最適化していると感じている人はいません。 しかし、私たちが聞いた共通のテーマのXNUMXつは、第一に、目標は、短期的な経済だけではなく、顧客のフィードバックとエンゲージメントを最適化することであるということでした。
一例として、Owkinはプロバイダーの顧客との信頼関係を構築し、それに応じて価格設定モデルを設定することに焦点を当てました。 彼らは病院が彼らのソフトウェアにお金を払うことを望んでいませんでした。 そして、それに応じて収益分配モデルを開発しました。
トーマス： 次に、XNUMX番目の値が来ました。 プロバイダーは必要ありません。 病院にお金を払わせたくありません。 私たちがやりたいのは、私たちが生まれた学術システムを充実させ、それを支援したい、それを成長させたいということです。
だから私たちはそれを知っていました、そしてそれを知って、私たちは病院にお金を払わせようとは決してしないことを知っていました。 とにかく、病院にお金を払わせようとするのは素晴らしいビジネスではありません。 他の何人かはそれを本当にうまくやっていますが、私たちはそれをやりたくなかったし、それは正しく感じられませんでした。 そして、私たちは彼らとお互いに有利なモデルを見つけるために必要なものに行き着きました。 そして、Win-Winモデルは、このテクノロジー、プラットフォームを提供することでした。データサイエンスの側面でお客様を支援し、それをキュレートする必要があります。また、単一のセルとして生成することもできます。データ、特別なトランスクリプトミクス、彼らが持っていない本当に高品質のデータセット。 そして、通常最大10％の収益分配を行います。 だから、それは一種の新しいことです。 そして、モデルは本当にお互いに有利なモデルでした。
ジェイ： この話は、多くの創設者からも聞いたことを反映しています。それは、エンゲージメントの価格と、双方の将来の製品開発に情報を提供することを学ぶための鍵であるということです。
4.どのような指標に焦点を当てましたか？
ジェイ： 最終的には、各市場には非常に多くのニュアンスがあり、市場への道のりはケースバイケースで異なりますが、創業者に、彼らが正しい方向に進んでいるかどうかを判断するためにどのような指標を調べたかを尋ねました。 コモドのアリフにとって、彼らは特定の定性的指標に固執しました。これは真実の瞬間と呼ばれ、とりわけ、もちろん彼らも見た従来の定量的エンタープライズSaaS指標です。
アリフ： 価格設定を価値に基づいている場合は、製品の指標を価値に基づいて決定する必要があります。 セッションを見て「彼らはそのセッションから価値を得ているのか」と言うことができないので、それは製品にとって本当に難しいことです。 私が見ているのは、彼らがどのようにクリックしているか、または彼らがアプリで費やしている時間だけである場合。
そのため、製品チームの代わりに焦点を当てたのは「真実の瞬間」でした。 顧客は何かを必要としています。 その価値を他の誰よりも、より良く、より速く、より効率的に推進するにはどうすればよいでしょうか。 そして、それらの真実の瞬間は、実際に私たちが見つけたものであり、結果を非常に予測していました。 そのため、実際には、私たちの製品チームは、私たちが小さいときでも、すべての顧客とQBRを実行することに投資しました。 はい、使用率メトリックはその一部ですが、さらに重要なことに、顧客が当社の製品からビジネスの価値をどのように推進していたかについての話が、それらの電話をかけるための実際の主要な方法になりました。 それで彼らはそれを見て、「さて、真実の瞬間がXNUMXつあったので、私たちは彼ら全員に仕えました」と言うでしょう。 そしてそれをお客様と共有し、お客様は本当にワクワクしました。 そして彼らは言った、さて、これが私たちが次の四半期にやろうとしていることです。 そしてそれは彼らが私たちとより深い方法で彼らの関係を築き始めることを可能にしました。
そして、私たちはその収益の保持、ドルの収益の保持、あらゆる種類の保持メトリックで自分自身を測定します。これは、本質的に、アップセルと組み合わされた総チャーンを考慮に入れます。 したがって、これらのQBRはすべて、更新を取得するための単なる機会ではありません。 これは、拡張を取得し、別のチームに拡張し、チームの製品ニーズの一部に適合する可能性のある別の製品に拡張する機会です。 したがって、これらを単なるものとは考えていません。更新を取得してください。 それは、コモド製品スイート全体でそのチームとのプレゼンスを高めることを可能にする関係であると考えています。
ジェイ： Andrewは、HeadwayがXNUMXつの北極星の定量的指標に焦点を合わせた方法を説明しましたが、会社がさまざまな段階を経て成熟するにつれて、北極星の指標を変更しました。
アンドリュー： 当社の開発の早い段階で、アクティブなサプライサイドユーザーであるアクティブなプロバイダーの数を優先しました。 私たちは本当に、本当に特権を与えました。 実際、市場の発展と同じように、実際に供給を調整し、最高の供給獲得エンジンを構築すると、競合他社よりも大きく、高速になります。それから、他のいくつかの戦略的インプットについても、それがコーナリングとノーススターメトリックを供給単位にするだけでなく、GMVの派生物、つまり私たちにとっては任命、供給、需要の交差について考える時期でした。
ジェイ： したがって、XNUMXつ目のポイントは、定性的か定量的かを問わず、ノーススターの指標を見つけて、会社の発展に合わせてその指標を調整することです。
コンテキストなしで誤解を招くような指標の例をたくさん耳にしました。 したがって、重要なのは、ネットワークのビジネス価値を実際に推進するものを入念に選択することです。 とりわけ総トラフィックとページランクを調べるGoodRxの場合、外部の変更はそれらを実際に歪める可能性があります。
ダグ： 私たちは明らかに主にオーガニックベースの会社であるため、ページランクを調べました。 薬の名前と価格を実際に占有している人は誰もいなかったので、私たちはその空白を埋め、消費者と医師の両方のためにその質問にもう一度答えることで実際に前進できることを確認したかったのです。 ですから、明らかに私たちは総トラフィック、ページランク、クレームを調べたと思います。
それで、グーグルが突然、私たちがリシノプリルの最良の選択肢であると決定したとしましょう。 リシノプリルは単なる薬です。 しかし、リシノプリルが主な用語であり、リシノプリルと価格ではないとしましょう。 そして突然、私たちのリシノプリルのトラフィックは屋根を通り抜けましたが、もちろん、人々が来て実際にリシノプリルの副作用を探しているか、リシノプリルとの相互作用を探していたので、私たちのバウンス率もそうなりました、または私が妊娠している場合、または誰が何を知っている場合、私はそれを取るべきです。 そのため、それらは時々混乱する可能性があります。 もちろん、彼らはあなたのメトリクスを吹き飛ばします。なぜなら、あなたが主な用語であり、あなたがナンバーワンの検索結果であり、突然それが物事を歪めるからです。 ですから、私はソーシャルの世界から来たので、注意する必要があります。私はFacebookにいました。そこでは、できるだけ多くの眼球とできるだけ多くの時間を気にするように、費やした時間は神の指標でした。 GoodRxでは、費やす時間ではなく、消費者が前向きな結果を得て、優れた解決策を見つけることができるようにすることが重要です。
イマン： 一般に、目標到達プロセスの中央と下部を実際に実行したいアクティビティの観点から見ていない場合、目標到達プロセスの指標の上部を見るだけでは、非常に誤解を招く可能性があります。 虚栄心の指標は、プラットフォーム上の才能の総数を調べているだけです。なぜなら、プラットフォーム上に数千、XNUMX万、数百万、数百万の医療従事者が従事していない場合、彼らが従事しているかどうかは実際には問題ではないからです。プロファイルが完成しておらず、雇用主の前に置かれていない場合。
ジェイ： したがって、ネットワークの最初の側面を構築するための最後のポイントは、選択した北極星のメトリックに注意すること、特にそれらのバニティメトリックに注意することです。
5.次のサイドはいつアクティブにする必要がありますか？
したがって、ビジネスの最初の側面を確立した後、創設者は、ビジネスの最初の側面からデータストリームを回して、XNUMX番目の側面の成長を促進する方法について考え始める必要があります。
アリフ： そのコアを取得したら、問題は次のとおりです。次の一連の洞察を提供する人々の利益のために、どのようにそれを使用できますか？ そして、私たちは実際にそのコアを取り、プロバイダーのように、支払人のように、患者の旅を見る人々を助ける多くの洞察を構築しました。 そしてそれをすることによって、彼らに私たちに貢献する理由と、私たちから何かを奪う理由を与えました。
ジェイ： 実際、ビジネスがキュレートしたデータストリームとエンゲージメントが非常に優れているため、ビジネスの第XNUMXの側面があなたにもたらされる場合もあります。
ダグ： 多くのメーカーから電話がありました。 ある大手メーカーの経営幹部である非常に上級のメーカーから電話があり、このシステムは壊れたばかりだと言われました。 あなたたちは眼球を持っています。 私たちは人々の前に立ち、私たちの薬について彼らに話し、患者支援プログラムやメーカー割引などのツールを提供できるようにしたいと考えています。 直接行きたいです。 この厄介なシステム全体をエンドランしたいだけです。 ですから、そのような電話を受けたときに、ここにチャンスがあることを私たちは知っていました。
6.どのようにして製品と市場の適合性を（再び）見つけましたか？
ジェイ： ビジネスの第XNUMX面にインバウンドの需要があるかどうかに関係なく、成功するには、ビジネスの第XNUMX面で成功した顧客の問題点の発見と製品の反復のサイクルを実行する必要があります。 XNUMX番目の動きで。 GoodRxは、ここでのアプローチにおいて非常に規律がありました。
ダグ： ゆっくりとメーカーに電話をかけ始めたところです。「ほら、GoodRxのスラッシュに座っている人の数は、whateverdrugname.comよりも多くの人がいます。 それで、あなたはそれらの人々に何を言いたいですか？ そして、あなたは基本的なものから始めます。 ゴルフチャンネルなどに表示されるのと同じ広告から始めます。
しかし、それから私たちはもっと洗練されたプログラムについて考え始めました。たとえば、現在実際に看護師がいるプログラム、ドラッグページに座っている24時間年中無休の看護師チャットなどです。 だからあなたは実際に薬について看護師と話すことができます。
繰り返しになりますが、患者支援プログラムが統合されているため、単にそれを買う余裕がない場合でも、コストをゼロまで下げることができるこれらの素晴らしいプログラムがあります。 私たちはあらゆる種類の統合を行っており、最終的には、伝統的に素晴らしい関係を持たず、患者とは非常に離婚しているため、患者を本当に知らないプロバイダーを接続することに焦点を当てています。 彼らはしばしばあなたが彼らが必ずしも患者とつながることができないと言うことさえできない薬を持っています。 そして、私たちは接着剤であり、真ん中にあることができる接着剤です。
ジェイ： 今では、ビジネスの最初の側面が実際に軌道に乗っているので、新しい側面からやり直すのは気が遠くなる可能性があり、気が散る可能性があります。 しかし、新しいセグメントで製品と市場の適合性を見つけることに焦点を当てることで、ネットワークの両側の粘着性を高めることができます。 Incredible Healthは、製品の拡張により、製品の拡張に関するより多くのアイデアが浮かび上がり、製品の拡張に関するより多くのアイデアが浮かび上がり、今日もその成長を後押ししていることを発見しました。
イマン： したがって、両面市場での製品の拡大は、成長を促進し、独自の成長を促進し、企業の防御力を促進し、快適なユーザーエクスペリエンスを促進するために実行できる最も効果的な方法のXNUMXつです。
それで、私たちはそれについて才能の側と雇用者の側で話します。 したがって、才能の面では、私たちが看護師や最終的には他の医療従事者が仕事を見つける場所だけではないことが非常に重要でした。 それ以上のことをする必要があります。 私たちは、製品の観点から、彼らとのキャリアの長い関係を持っている必要があります。
そのため、国内のすべての看護師に無料の継続教育を提供しています。 国内のすべての看護師に無料の給与見積もりを提供しています。 アプリにはアドバイスプラットフォームまたはコミュニティが組み込まれており、看護師は互いに高度にパーソナライズされたアドバイスを提供できます。 それは看護師のためのQuoraのようなものです。
そして、私たちはこれらのサービスをどんどん追加していきます。 それに加えて、私たちのカスタマーサポートチームは面接の準備を提供し、履歴書ガイドなどを支援します。 ですから、私たちが才能に駆り立てる価値が高ければ高いほど、まず第一に、私たちに加わり、そして私たちと一緒にいることが多くなると思います。 それは本当に、才能の面でのユーザー獲得とエンゲージメントの大きな推進力です。
今、同じことが雇用者側にも当てはまります。 ご存知のように、私たちは初期の頃は間違って考えていました。才能を発揮できれば、行ってもいいのです。 先に進むことができます。 いいえ、実際には、雇用主のためにかなりの数のB2Bワークフローソフトウェアを構築する必要があることがわかりました。
自動面接スケジュール、タレントと雇用者間のアプリ内チャット。 SMSテクノロジーを構築する必要がありました。堅牢なデータ分析のセットを共有して、プラットフォームを使用している競合他社と比較して、社内の採用業務を改善できるようにする必要がありました。
ジェイ： したがって、ネットワークのXNUMX番目の側面を構築する場合、最初のポイントは、製品と市場の適合性を再度見つけるために、組織が以前に非常に効果的に実行した製品の発見と反復のプロセスを繰り返すことです。
しかし、繰り返しになりますが、過度の複雑さが忍び寄り始める可能性があります。 シンプルで親しみやすいものに保つことで、採用と成長を大幅に促進できます。
アンドリュー： そのため、支払者にとっては、診療所のように見慣れた方法で取引を行うことができます。 そのため、時間の経過とともに、単なるプロバイダーグループ以上のものとして、追加の価格設定の複雑さと追加の製品の複雑さを重ねてきましたが、私たちは本当になじみのあるものに見えました。 私たちは診療所が支払われるように支払われます。これにより、診療所が支払われるようにプロバイダーに支払うことができます。 そのため、プロバイダーの場合、SaaS料金が発生するものもあるため、プロバイダーに会う必要はありません。 彼らは患者を診察し、その後支払いを受けます。私たちが提供しているものに追加の追加料金はありません。
ソフトウェアをプロバイダーに無料で提供します。 彼らは患者が彼らを見つけることができる市場を手に入れます。 彼らは、保険が見えない方法で請求とスケジューリングが行われるSaaSポータルを取得し、その後、セッションごとに簡単な料金を支払います。
イマン： 価格設定が複雑になるほど、取引を成立させるのが難しくなります。 そして今、私たちは超成長モードにいます。 Incredible Healthは昨年400％成長しましたが、今年はさらに300、400％成長する予定です。 そして今の私たちの優先事項は、市場シェアを拡大し、可能な限り拡大することです。 そのため、結果として価格設定を非常にシンプルに保ちました。
ジェイ： したがって、反復するときは、複雑さを排除するためにできる領域を探すことが重要です。
7.双方の顧客の優先順位のバランスをどのように取ったのですか？
さて、あなたが双方で成功を収めると、あなたは双方を維持するというより明白な挑戦に遭遇します。 IncredibleのImanは、両方にサービスを提供することについて多くの人から聞いたことを明確にしましたが、最終的にはネットワークの北極星について、そしてその調整が最終的にネットワークの両側に利益をもたらす理由を明確にしました。
イマン： これは常に起こります。 独占権を求めている雇用主がいます、彼らは尋ねます、私たちは彼らに最初に才能を得ることができますか？ そして、私たちは常にそれらの要求にノーと言います。
私たちはスイスのように運営されており、中立であり、一方の雇用主を他方の雇用主よりも優先することはないと説明しています。 そしてその理由は、一日の終わりに才能があるためです。使命は、医療専門家が最善の仕事を見つけて実行するのを支援することです。
そして、結局のところ、彼らが最終的になりたいのは才能次第であり、私たちは才能が持つ機会の数を最大化したいと考えています。
ジェイ： そして、それが私たちがXNUMX番目のポイントに到達する方法です。これはもちろん、ネットワークのすべての側面で機能しますが、特にネットワークのすべての側面との整合性についてオープンで明確にすることです。
8.双方が機能した後、どのように成長を続けますか？
両側がハミングしているので、次は何ですか？ 双方が機能し、お互いを強化した後、どのようにビジネスを構築し、成長させ続けますか？ 共通のテーマは、製品の需要を育む方法を見つけなければならないということです。 Komodoは下流に焦点を合わせ、専門サービスプロバイダーとの関係を構築し、チャネルパートナーシップを仲介して、新しい配布方法を解き放ちました。
アリフ： 時間の経過とともに起こったことは、これらのコンサルタントとの関係が、ワークフローソフトウェア設定のシステムインテグレーターと同等になるまでに成長したことです。つまり、実際にお客様にとってラストマイルを運ぶのは彼らです。 そのため、Komodoプラットフォームでの操作が非常に簡単になりました。 そうすることで、私たちはお客様に、お気に入りのコンサルタントやお気に入りの種類のインテグレーターと協力するという選択肢を提供します。 そして、それは実際に、エコシステムとお客様の両方との関係を強化しました。 ノーとは言わないように。 私が言う、何を推測しますか？ これはあなたがこれを処理し、あなたの条件でこれを処理するあなたが一緒に働くことができるXNUMXつの会社です。 そして、私たちはそれらすべてと協力します。
ジェイ： したがって、XNUMXつ目のポイントは、顧客が製品を使用するのに役立つ潜在的なチャネルと機会を探すことです。
もうXNUMXつの興味深い洞察は、ヘルスケア全体で製品の表面積を拡大するための新製品と機能の発売を継続するためのミニスプリントチームの構築に焦点を当てたGoodRxからのものです。
ダグ： そのため、リスクを冒すために小さなチームを構築する方法を見つけることに多くの時間と労力を費やし、投資を継続できるように、小さなグループで、必ずしも直接のROIが現在付けられていないことを試してみてくださいヘルスケアを修正する他の方法で。ヘルスケアの良いところは、参入する市場が非常に多いことです。
ジェイ： そして、これは私たちの最後の重要なポイントを浮き彫りにします。それは、あなたの文化に忠実なプロセスを確立し、長期にわたって新製品を発売し続けることを確実にすることです。
投資家の視点
a16zでは、これらの多面的なネットワークビジネスがばらばらの医療システムに与える可能性のある規模の影響について非常に楽観的ですが、構築するのは明らかに簡単ではありません。 では、私たち投資家は、このようなビジネスをどのように評価するのでしょうか。 さて、私たちはそれぞれの側を順番に取り、クラス最高のヘルスケアソフトウェアビジネスに対してそれぞれの側の個々のパフォーマンスをベンチマークします。
私たちの会社はこれについて広範囲に書いています（ こちら, こちら, こちら, こちら, こちら, こちら、＆ こちら）しかし強調するために：
まず、ロックインまたは製品市場の適合性の初期の指標を探しています。 最初の側面では、これはXNUMXつの要素にまたがっています。
可決。 人々はサインアップしていますか？ これは、アカウントの増加、ユーザーの増加、収益の増加で測定できます。
エンゲージメント。 彼らはそれを使っていますか？ これは、製品に費やされた時間、クリック数、トランザクション数、訪問数、またはエンゲージメントの頻度と品質を理解するための適切なエンゲージメントの単位で測定できます。
保持。 彼らは製品に戻ってきていますか？ 彼らはどのくらい製品に固執しますか？ 通常、既存の顧客がどれだけ成長を促進しているか、および買収の経済性がどれほど有利であるかを理解するために、3、6、12か月間の保持曲線を調べています。
効率。 時間の経過とともに成長は容易になっていますか？ 増分取得コストは下がっていますか？ おそらく、口コミの紹介を実際に促進し、有料の獲得への依存を減らすネットワーク効果が出現しています。
データアクセス。 ユーザーと製品から学んでいますか？ ビジネスの最初の側面を通じて、ビジネスの後続の側面を可能にする情報を十分に受け取っていますか？
最終的には、時間の経過とともに顧客ベースを拡大する方が簡単であるという兆候に興奮します。
次に、XNUMX番目の側面が最初の側面を強化しているという証拠、またはビジネスがまだ形成されている場合でも、両面ネットワークが長期的な耐久性と魅力的な経済性を視野に入れて形成され始めているという証拠を探します。
繰り返しになりますが、採用、エンゲージメント、保持、およびその成長の効率という同じ側面を検討します。 しかし、ここには、ビジネスの最初の側面のためにのみ可能である顧客のユースケースの定性的な例を探すという追加のレンズがあります。
そして両方にわたって、私たちはあなたの防御可能性の理論を理解したいと思います。 接続している構成要素間の仲介から、およびいずれかの構成要素がシェアを獲得するときのマージンまたはレート圧縮の両方から、または新しい競争があります。 これのいくつかは、それぞれの側でSaaS手数料を介して収益化するか、トランザクションごとのマーケットプレイスモデルによって収益化するかによって、わずかに異なるように見えます。 しかし、大まかに言えば、これらは私たちがこれらのタイプのビジネスを理解するために見る方法のいくつかです。
Vineeta： ヘルスケアの市場開拓戦略のこのエピソードで苦労して得た教訓を提供してくれた創設者たちに、聞いてくれてありがとう。 私たちa16zは、デジタルヘルスにおけるさまざまな市場参入の動きを引き続き調査しているので、チームで何が機能しているかについて、ぜひご意見をお聞かせください。 あなたが試している新しいことは何ですか？ あなたが学んだことは何ですか？ 学習内容は引き続きハブページに投稿します a16z.com/digital-health-builders。 本当にありがとう。
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